Dela och fritt flöde av idéer Oppenheimer förstod att stora vetenskapliga resultat kräver både spontanitet och öppet utbyte av idéer, som bör uppmuntras, men också kontrolleras. Projektet ska bli en plats "där människor kan fritt

Kapitel 2 Ledare känner till sina styrkor och svagheter Antingen går du framåt och växer, eller så tar du ett steg tillbaka och får säkerhet. Abraham Maslow Ju bättre du känner och förstår dig själv, desto bättre fattar du beslut och desto högre kommer du

Många experter har sina egna hemligheter för framgångsrik produktförsäljning. De beror på verksamhetsområdet, arten av de produkter som erbjuds, nivån på dess efterfrågan.

Dold merchandising

Naturligtvis står varje tillverkare som övervakar den ständiga ökningen av försäljningen, som en detaljhandel, i sin verksamhet inför ett sådant koncept som merchandising. Med dess hjälp, och viktigast av allt, den korrekta applikationen, kan du enkelt uppnå dina mål inom området ökad försäljning, omsättning, attrahera potentiella köpare, skapa en positiv varumärkesimage, etc.

Många proffs har hemligheter lycka till merchandising. De beror på verksamhetsområdet, arten av de produkter som erbjuds, nivån på dess efterfrågan. Naturligtvis tänker slutkonsumenten lite på det faktum att hans beteende på handelsgolvet styrs genom att omsätta det i praktiken. dold men aktiv merchandising. Detta är hela kärnan i de åtgärder som vidtas, för att driva kunden att göra ett köp med en osynlig hand, även om det är impulsivt, och köparen, medan du tittar produktsortiment, behöver inte en specifik position.

Vad betyder dold merchandising?

Till dold merchandising hade önskad effekt, arbetare utlopp det är nödvändigt att förstå vissa grunder, eller så kallade handelshemligheter:

• Köparen är lat person, så här beter han sig i butiken och snabbköpet, och i de flesta fall på en undermedveten nivå. I detta avseende de viktigaste manipulationerna dold merchandising måste riktas till det undermedvetna.
• De flesta människor är högerhänta, så deras rörelser börjar i alla situationer med höger fot. Med hänsyn till detta faktum är det nödvändigt att ingången och flödet av kunder i handelsgolvet är till höger och rörelsen utförs moturs.
• Med tanke på nationalitetens särdrag är det värt att notera det faktum att läsningen av européer utförs från vänster till höger. På grund av denna trend, vid försäljningsstället, läser alla kunder annonserna och informationen som presenteras på detta sätt. Följaktligen överväger de också varor som börjar från vänster sida.
• Exakt kl dold merchandising Det är vanligt att man använder den gyllene hyllregeln. Detta beror på mänsklig lättja att böja sig ner eller höja huvudet och överväga produkterna som presenteras nedan eller ovan. Det är statistiskt bevisat att omsättningen på hyllan, som ligger i ögonhöjd, betydligt överstiger försäljningen av andra varor.
• Dold handel merchandising innebär en kompetent konstruktion av ansiktet. För att uppnå betydande försäljning av produkter kan du samtidigt visa flera ansikten av en position.
• Skapa utrymme för kunden att fatta ett beslut. I vissa stormarknader finns handelspaviljonger i gångarna, vilket stör koncentrationen av besökarnas uppmärksamhet. För att lösa detta problem är det nödvändigt att stängsla av dem och skapa en liten ingång.
• Användning av reklammöjligheter. Som en del av användningen av reklam skapar tillverkare betydande budgetar som involverar skapandet av olika reklammedier. Bland dem är hylltalare, skyltar, klistermärken och andra element som låter dig locka uppmärksamhet och fokusera den på en viss position populära.

Använder sig av handelshemligheter många återförsäljare och grossister lyckas nå sina förutbestämda mål, med positiva resultat i de flesta fall. Detaljerad information om varje metod finns på hemsidan. plan-o-gram.ru, där den presenterade massan av intressanta och användbar information. Dessutom ger resursen exempel på sammanställning av planogram, som utgör en betydande del av framgångsrik förvaltning verksamhet.

I dagsläget är det mycket svårt att peka ut minst en bransch eller område mänskligt liv, som inte skulle använda metall. Och vi pratar inte bara om storskalig konstruktion, skepps- eller verktygsbyggande, utan även om vanligt mänskligt liv - de flesta föremål som omger oss är gjorda av metall eller innehåller delar av det: möbler, tallrikar, bestick […]



Moonshine still "Spartak"

Huvud funktion månsken fortfarande(destillatör) "Spartak", som presenteras på webbplatsen https://kovkagrad.ru/catalog/samogonnye-apparaty/, är en högpresterande. På en timme kan upp till två liter alkoholdestillat avlägsnas från det, och med en upprepad process kan upp till fyra liter erhållas. Sådana underbara parametrar för apparaten tillhandahålls av en fullvärdig destillationskolonn installerad på locket till destillationskuben. Den rostfria stålkonstruktionen är gjord i en spiralprismatisk form med en tjocklek på 2 mm, vägande […]



Att välja en ryggsäck för en student

Det är avgörande för en elev att välja rätt ryggsäck som kan fördela belastningen jämnt och inte negativ påverkan på ett barns ömtåliga ryggrad. Men ryggsäckarna som presenteras i Rightbag onlinebutik med olika modifieringar är enkla, ortopediska, medan du måste bestämma dig för den mest bekväma och starka versionen. Först och främst är det viktigt att fastställa förskjutningen. Du bör inte ta alltför voluminösa väskor, vilket kommer att […]

• Men också med hjälp merchandising, som hjälper till att ordna produkter i outleten på ett sådant sätt att deras placering motsvarar kundernas beteende. Och det finns vetenskaplig bekräftelse på detta, det finns fakta, och mot fakta, som de säger, ingenstans ...

  Shoppingens popularitet, den så kallade shoppingen, är andra i popularitet efter människors önskan att titta på TV. Vi älskar att byta TV-kanal och välja fler intressanta program, vi shoppar också och väljer att äta en så läcker måltid eller något så vackert att prova och köpa.

  Forskare har funnit att under en shoppingresa motsvarar endast 30 % av våra inköp de som är planerade för detta butiksbesök, 6 % av varorna vi köper för att vi planerade att någonsin köpa dessa varor, 4 % av inköpen är ett alternativ till de planerade ettor, men alla 60 % av köpen gör vi impulsivt! Du förstår, vi gör mer än hälften av alla köp utan att tveka precis vid fönstret med varorna! Tänk bara hur vi kan om vi vägrar minst hälften av impulsköpen! Men det handlar inte om det nu...

  Och vad får oss att göra så många överhastade köp? Kanske är det vackra förpackningar, dofter, originalutställning av varor? Ja, och allt det där också. Men det viktigaste som får oss att köpa är säljarnas förmåga att spela på våra vanor och stereotyper.

  Forskare har genomfört studier om köparnas beteende i butiker, vars resultat har varit påståendet att med hjälp av merchandising i detaljhandeln du kan öka försäljningen med i genomsnitt 10%. Denna film bekräftar detta:

  Hur mår du? Bara sådär, med minimala arbetskostnader och + 10%!?

  Så vad är merchandising? Merchandising(ibland hittas "varuhandel") är en integrerad del av marknadsföring, nämligen aktiviteter som syftar till att maximera den intensiva marknadsföringen av varor i detaljhandeln (inklusive partihandel, i onlinehandel). Med andra ord kan merchandising jämföras med vetenskaplig metod, vilket gör att du kan öka försäljningen med hjälp av kunskap om köpares psykologi. Samma forskare bevisade att vi köper 80 % av varorna, inte för att de är bättre än andra, utan för att det var vid detta köptillfälle de gjorde det mest gynnsamma intrycket på oss. Det vill säga att merchandising, som om det skulle påverka vårt medvetande, skapar en gynnsam miljö för köp.

  Och det verkar som att vi själva, utan att anstränga oss, hittar rätt produkt i butiken, köper den, tar emot den. Och samtidigt var det ingen som tryckte på oss, inte uppmanade, utan diskret och försiktigt dirigerade oss, och vi behövde bara sträcka ut handen och lägga varorna i korgen.Det var allt.

  För att köparen ska skapa ett sådant intryck måste butiken följa följande merchandising koncept:

  • var uppmärksam på platsen för uttaget;
  • genomföra visuell merchandising (var uppmärksam på layouten på handelsgolvet, skyltar, skyltfönster, kommersiell utrustning, produktpresentationsstrategi, produktvisning);
  • utföra varuhandel (föra register över försäljning och leveranser av varor, beräkna lagret i förväg efter sortimentsgrupper, placera varor enligt priskategorier).

  Om du använder rätt visning av produkten kan du öka dess försäljning med 15 %, och om du fokuserar på accentueringstekniker (färger, plats), då med hela 25 %. Men experter försäkrar att under lika förhållanden kan försäljningen i en butik i enlighet med reglerna för merchandising vara så mycket som 200-300% högre än i en liknande butik! Så hur kan detta uppnås?

  Kanske, låt oss börja det mest intressanta.

  Huvud- och ytterligare rack är placerade på handelsgolvet i enlighet med rörelsen av kundflödet. Mål ytterligare punkt- återigen uppmärksamma köparen på någon produkt, därför den måste placeras separat från den huvudsakliga, duplicera de bästsäljande produkterna. Ytterligare punkter placeras som regel längs handelsgolvets yttre omkrets och nära kassadiskarna.

  Visningen av varor bör göras på ett sådant sätt att det blir så enkelt som möjligt att hitta rätt produkt: på hyllorna måste du skapa en gruppering efter varumärken, paket, produktgrupper.

  Layouten bör också öka populariteten för svaga varumärken på bekostnad av starkare, därför rekommenderas att börja och avsluta raderna på hyllan med starka typer och märken av produkter. Således kommer svagare varumärken att begränsas till "slottsmurarna" med mer säljbara produkter, vilket kommer att dra till sig ytterligare uppmärksamhet från köparna.

  Om du säljer, kom ihåg att varor med ett kort utgångsdatum bör göras tillgängliga för kunder först.

  Var särskilt uppmärksam på prislappar - de ska vara tydligt synliga, läsbara och placerade omedelbart under produkten, eftersom folk alltid är mer aktiva i att köpa produkter för vilka priset är tydligt angivet.

  Försäljningsstället ska vara rent, montrar får inte innehålla spår av damm och varor får inte innehålla spår av smuts.

  Funktioner av merchandising i detaljhandeln:

  • Fokal(huvudsak) produkt bör placeras vid butikens brännpunkt, nämligen i den centrala delen till höger. I stora butiker delas utrymmet in efter typen "butik i butik", så att kunderna inte ger efter för trötthet från stora ytor.
  • Varornas placering bör motsvara köparnas ögonrörelse. Först tittar köparen i det övre högra hörnet, sedan liknar hans blick att läsa sidan från vänster till höger, uppifrån och ned.
  • Flödet av kunder på handelsgolvet rör sig moturs längs de yttre gränserna. För att öka försäljningen placeras huvudprodukterna i trafikzonen. Rack är också placerade så att det är bra runtomsikt vid utloppet.
  • 90 % av kunderna går bara till en tredjedel av butiken. Så att köparen inte har bråttom att lämna butiken, bör huvudvarorna placeras i synlighetszonen nära ingången med fri tillgång till dem. Därför bör den bästsäljande produkten placeras längst bak i butiken för att få köparen att vilja gå runt i hela butiksområdet.
  • Produkter som är oförenliga vad gäller bild och konsumtion kan inte placeras sida vid sida. I en av stormarknaderna gjordes ett sådant misstag - kolsyrat vatten lades ut bredvid toalettpapper. Och vad är resultatet, vad tycker du? På två veckor såldes bara tre flaskor av drycken, även om vädret var varmt under denna period. Så här.
  • Allt gods ska placeras i armlängdsområdet. Varor för barn värderas inte högt – de måste vara tillgängliga för barnet för lek. Som ni vet, ju mer en person rör vid en sak, desto mer vill han äga den. Därför bör alla produkter vara lättillgängliga.
  • Blanda inte ihop produkter på översta och nedersta hyllan. Om en produkt lyfts från bottenhyllan till ögonhöjd kommer försäljningen att öka med mer än hälften. Därför är varor från de nedre hyllorna sämst sålda. Stora och tunga föremål ligger dock bra på de nedre hyllorna, vilket förenklar problemet med att lagra varor i butiken. På de översta hyllorna placeras vanligtvis varor med hög handelsmarginal och låg omsättning.
  • Efter att ha lagt ut varorna, ta bort några bitar. Psykologiskt är köparen inte redo att förstöra layoutens integritet och kanske inte köpa produkten om allt är perfekt upplagt.
  • lokomotivprincipen. En ung, okänd produkt av liknande kvalitet kan locka en köpare med sitt pris om den ligger bredvid det ledande varumärket.
  • Betona med färg. Färgaccenter kan ge en ökning av försäljningen av ett uttag i mängden 20-30%. Med hjälp av accentfärger (röd, orange, gul) och uppseendeväckande färger (grön, blå, vit) kan du spara avsevärt på säljfrämjande åtgärder.
  • Musik i butiken. Melodier som spelas i butiken kan få kunderna att röra sig mer aktivt, eller tvärtom, de kan koppla av.
  • Luktar. Lukter inne i butiken kan provocera fram känslomässiga köp, förändra kundernas humör.

  Förföljer merchandising inom detaljhandeln bör man inte glömma att huvuduppgiften för handelsmannens verksamhet är att uppnå konsumentens önskan att välja och köpa den marknadsförda produkten. Och de ska inte försummas. Merchandisingär en chans att påverka köparen att göra mer stort köp, köpa flera enheter av produkten, och därigenom förbättra bilden av produkten i konsumentens ögon.

  Merchandising bygger på psykologin kring köparens beteende i ett begränsat utrymme. På handelsgolvet används merchandising dels för att presentera varorna och dels genom expositionen påverkas kundens val. För det tredje stimulerar merchandising köplusten mer produkt(exakt detta märke, det finns i din butik).

  "Produkt på sin plats" (en artikel om merchandising)

  Ord MERCHANDISING det är svårt att översätta kompakt till ryska. I vissa manualer finns översättningen "butiksbyggnad". Ja, inte särskilt skrymmande. Men inte i närheten av den funktionella essensen av merchandising - det arkitektoniska sammanhanget för detta ord är mycket starkt. Även om merchandising inte har något med konstruktion att göra. Det är lättare för invånare i fransktalande länder - där översätts "varuhandel" ibland med ordet "etalage" (etalage), som betyder "lägga ut varor på ett fönster och disk." Layouterna är dock olika. Det finns de som är gjorda av allmänna estetiska skäl, enligt stillebenslagen ("så att det är vackert"). Och det finns också aktiva utställningar - baserade inte bara på lagarna för konstnärlig komposition, utan också på psykologins metoder, som bär ett visst budskap, en impuls riktad till en person. Detta är varuhandelns rike.

  MERCHANDISING användes först av representanter för stora företag - såsom Coca-Cola, Pepsi, Wrigley "s, vars varor tillhörde kategorin varor med impulsefterfrågan. Därför beslutade dessa företag att använda möjligheten att påverka köparna maximalt - i alla skeden av varurörelsen. Oron utförde analytiskt arbete och kom till den paradoxala slutsatsen att två tredjedelar av de shoppare som går in i en butik inte vet ännu vad de vill köpa, och om de gör det vet de inte vilket märke . Detaljhandel- den sista gränsen mellan köparen och säljaren, när du kan påverka inte bara säljarens arbete, utan också nyanserna i exponeringen av varorna. Västerländska experter kom fram till att korrekt exponering ger en ökning av handelns omsättning från 12 till 18 %. Därför började snart merchandising användas inte bara för att arbeta med varor med impulsefterfrågan, utan också i handeln med varor från andra grupper.

  VAR SKA MAN STARTA?

  Alla vi, medborgare, lever i en spänd rytm och rör oss längs gatorna i ganska hög hastighet. Och vi går till affären i samma hastighet. Det är nödvändigt att "bromsa" för att få köparen att gå långsammare genom din butik, "eftertänksamt". Vad behöver man göra?

  Om butiken består av flera våningar, då får trappan i hallen köparen att sakta ner. Placering av reklam- och informationsstrukturer vid entrén tjänar samma syfte. Slutligen en delikat förändring i rörelsebanan: köparen går in i butikslobbyn i en rak linje, men när han flyttar från lobbyn till handelsgolvet tvingas han vända sig. Så hastighetsminskning uppnås.

  Den andra punkten är rörelsens bana. De flesta människor är mer bekväma att röra sig i hallen moturs. Köparen bör ges denna möjlighet. I detta avseende tänkte man ut den så kallade "faktiska vägen" - förbi omkretsen.

  Observationer visar att 80-90% av shoppare går runt butikens omkrets och endast 40-50% går in i mittzonen av självbetjäningsbutiken. Det är bekvämare för köparen att ta varorna som ligger till höger i riktning mot hans rörelse.

  Den tredje punkten är den visuella vertikalen. Produkter på hyllorna är placerade i ögonhöjd, över ögonhöjd, i handhöjd och över golvnivå. Först och främst uppmärksammar köparen varorna som ligger i ögonhöjd. I detta avseende bör 40% av varorna placeras i ögonhöjd, 20% - över ögonhöjd, 30% - i handhöjd och 10% - över golvnivå. Detta är den optimala placeringen. I ögonhöjd rekommenderas att placera de mest populära produkterna. Det är bekvämare för oss att se varorna från vänster till höger och uppifrån och ned - vår blick rör sig på samma sätt som när vi läser. Köparen bör ha möjlighet till en sådan bekant besiktning.

  Det rekommenderas inte att placera varorna för högt. När det vertikala avståndet från manuell åtkomst minskar "köpbarheten" av varorna. Ett separat fall - demonstrationsprover. Det är inte förbjudet att placera dem även under taket - där är de mest märkbara. En liknande demonstrationsteknik tillämpas ofta på storskalighet mjuka leksaker, sportartiklar.

  Att skapa en bekväm atmosfär bidrar till det harmoniska färgschemat i interiören och kommersiell utrustning.

  En annan nyans som är typisk för självbetjäningsbutiker: kunder köper varor och hyllorna töms gradvis - här och där bildas "röjningar", tomrum. Det är nödvändigt att förhindra uppkomsten av sådana luckor och omedelbart rapportera varorna till tomma områden. Annars börjar köparen uppleva obehag. Han måste känna att det finns mycket varor, att han är ny. Känslan av "en oöppnad skattkammare" för köparen är bättre än kontemplationen av tomheten.

  Fjärde ögonblicket. När köparen går in i butiken går han till avdelningen med varorna han behöver och vänder sig sedan till kassan. Det vill säga, den rör sig längs en triangulär bana. Den zon som bildas av dessa vektorer kallades för den gyllene triangeln av köpmännen. Det är nödvändigt att se till att köparen tillbringar mest tid i denna gyllene triangel. Slutligen kan arean av den gyllene triangeln ökas.

  Femte nyansen. Varje köpare kommer till butiken med ett undermedvetet tankesätt "Få mig inte att tänka och söka." Det vill säga att varorna ska placeras så att de är lätta att hitta. För köparen, en eller två gånger som inte hittar den produkt han behöver, kommer helt enkelt att gå till en annan butik. Varor ska vara lätta att hitta – med hjälp av informationsstrukturer, varornas placering.

  Det finns inga identiska stormarknader: varje butik har sin egen lista varm vara, köparna av var och en av butikerna är olika, så det finns inga absoluta recept. Den optimala andelen kommersiell utrustning i butiksutrymmet är 40 %. Resten av dess område är avsett för förflyttning av köpare. Trängsel och trånghet bör inte vara. När du lokaliserar utrustningen är det nödvändigt att ta reda på detaljerna för omsättningen i detalj för att exakt bestämma zonindelningen av säsongsbetonade och icke-säsongsbetonade varor.

  HANDELSGEOMETRI

  Det finns flera typer av utrustningsplacering. Den första är omkretsen, när människor rör sig längs väggställen, och i mitten finns ett öställ eller en grupp ställningar. En annan typ är två strömmar: en längs omkretsen, den andra mellan stativen. Den tredje typen, förresten, som idealiskt motsvarar en andel på 40 % av utrustningen och ger 60 % av ytan för kundernas rörelse, är ställ placerade diagonalt innanför omkretsen, i en vinkel, på samma sätt som parkettplattor. I västerländska stormarknader är detta system mycket populärt. Men tyvärr tillåter den höga kostnaden för butiksutrymme inte användningen av denna typ av arrangemang. En annan nackdel med ett sådant arrangemang är att vårt folk, i närvaro av övergångar mellan läktare, börjar röra sig kaotiskt. Men i butiker används en sådan organisation av utrymme oftare och är dessutom typisk för butiker i denna kategori.

  Så vår huvudsakliga "polygon" kommer att vara en stormarknad med layouten av den första typen, som den mest typiska.

  Det finns också få typer av rackarrangemang - horisontellt arrangemang, vertikalt arrangemang. Och den så kallade displaytypen, när ett separat stativ (vanligtvis med en individualiserad design) tilldelas för ett visst varumärke eller tematisk grupp av varor (sömnadstillbehör, kökstillbehör).

  ÖGA JA ÖGA!

  Huvudfaktorn är närvaron i butiken lager. Om du inte har tillräckligt rörelsekapital för dess driftspåfyllning skulle den rimligaste utvägen vara att minska handelsområdet. Om du måste spara på butiksyta för att investera i varulager – spara. Låt bara inte dina underdelar vara tomma. Hyllornas tomhet är en negativ psykologisk nyans. Köparen såg en gång en tom hylla, en annan gång - och nu hade han en känsla av att han inte hade blivit visad något. Regementet fördes bort, men visades inte.

  Förutom att kontrollera lager är det också nödvändigt att analysera omsättningen enligt köparnas preferenser. Den produkt som är mest efterfrågad bör placeras på mest de bästa platserna och alltid ha ett större lager.

  En het vara försvinner först och främst från skinkorna, så regelbunden påfyllning är nödvändig. Detta förfarande måste göras på ett sådant sätt att det inte stör kunderna. Behöver definiera optimal tid merchandising.

  Ingångsområde, kassaområde - de mest aktiva områdena för presentation av varor. Om du inte använder ett korgsystem med full tillgång till varorna, utan ett kombinerat sådant (med diskar), ska den visuella presentationen av de varor som inte kan hämtas vara så bekväm som möjligt för köparen: översikten ska vara mest kompletta och prislapparna ska vara så informativa som möjligt.

  Inte mindre aktivt visningsområde är änddelarna av ställningarna. I färdriktningen syns ändsektionerna på öställen ganska väl. Det är där som det rekommenderas att placera ytterligare försäljningsställen, reklamprodukter eller information om produkten. Man måste komma ihåg att de viktigaste försäljningsställena och ytterligare när det gäller sortiment måste matcha. Det vill säga en person kan se varorna både på huvudet och på en extra arbetsplats. Genom att dra tillbaka en produkt från huvudförsäljningsstället och överföra den till en ytterligare, minskar du därmed antalet sekunder som köparen kan lägga på att granska produkten, medan huvudavsikten med merchandising är att öka den tid som köparen ägnar sig åt. att begrunda produkten, fånga konsumenternas uppmärksamhet.

  När man analyserar lager och omsättning är det nödvändigt att noggrant identifiera varor med maximal efterfrågan, periodisk efterfrågan och impulsefterfrågan. När du placerar allt detta på handelsgolvet måste du blanda dessa grupper utan att binda dem strikt: hög efterfrågan varor, sedan medelhög efterfrågan, sedan igen hög efterfrågan. Det finns alltså, så att säga, en dragning av intresset från varor med hög efterfrågan till varor med medelhög efterfrågan. På grund av trögheten hos visuell uppfattning uppmärksammar köparen dessa varor.

  * EXEMPEL 1.

  I en av stormarknaderna längst ner i hyllan, längst ner i montern, finns mineralvatten. Detta är en ganska populär produkt på sommaren, den finns alltid där. Artiklar byts på översta hyllan. På vintern fanns honung. Nu finns det juicer. Mineralvatten är en mer populär vara, men det finns inte på den mest populära platsen. Men samtidigt köper en mycket stor andel av köparna mineralvatten. Och därmed stimuleras omsättningen av de övre hyllorna.

  * EXEMPEL 2.

  "Vanligt pulver" och "OMO" finns i olika prisgrupper. Pensionärer köper Ordinary Powder, rika människor köper OMO. Du kan inte blanda dessa varor, utan placera dem i olika zoner: "Vanligt pulver" - närmare ingången (för att inte köra mormödrar djupare in i butiken), "OMO" - bland varor för medelklassen. , är köparen mer bekväm i den varumiljö som motsvarar hans sociala nivå, hans självkänsla.

  När du placerar varor på hyllan är det nödvändigt att ta hänsyn till faktorn för ersättningsvaror. Till exempel är kött och fisk ett par ersättningsvaror, socker och honung är också ersättningsvaror. Mixer och matberedare med mixerfunktion är ersättningsprodukter från industrikoncernen. Så det är olämpligt att placera ersättningsvaror i omedelbar närhet av varandra, eftersom köparen i detta fall kommer att välja vilken som helst komponent i detta par. Och vi behöver att han väljer båda. Eller, för att uttrycka det bokstavligt, jag skulle köpa både socker och honung.

  Utgångna varor är inte tillåtna. En produkt med kortare hållbarhet ska vara mer tillgänglig för köparen - placerad närmare kassan, närmare entrén, så att en person kan se den och köpa den så snabbt som möjligt. Ett exempel är enkelt, men oerhört: i ett av företagen där handelsutbildningen ägde rum (firman säljer pappersvaror) fanns en kalender för 2000 på fönstret (!!!). Genom att göra detta berättar du omedelbart för köparen att du har allvarliga problem med ett snabbt köp av varor. Du kan inte "konstnärligt" signera din svaghet!

  Om flera varumärken placeras på handelsgolvet kräver representanter för tillverkande företag vanligtvis kompakt placering av alla produkter under deras varumärke. Men för köparen är det inte alltid bekvämt. Till exempel är det mer sannolikt att en kund söker efter märke "X"-schampo efter kategori (där alla andra schampon finns) än efter märke (där andra "X"-produkter finns). Tillverkaren är naturligtvis mer imponerad av det andra alternativet. Den bästa kompromissen skulle vara organisationen av en extra handelsplats, där hela produktsortimentet under varumärket "X" kommer att presenteras monolitiskt, på en företagsdisplay. Trots engagemanget för varumärken, inom hushållskemikalier och kosmetika det finns en tendens att rotera populariteten för varumärken. Överväg och främja inte bara varumärken men också varugrupper.

  SIFFROR, BOKSTAV OCH BILDER

  Många krav ställs på en person som är engagerad i att placera varor i en butik, och de är ibland diametralt motsatta. Å ena sidan uttrycker tillverkaren sina sammansättningsprioriteringar, medan köparen säger: "Nej, det är så obehagligt för mig, jag vill ha det annorlunda!". Det enklaste och mest objektiva kriteriet till förmån för en eller annan layout kan endast betraktas som en ökning / minskning av försäljningen i en given butiksyta.

  Prislappar måste tydligt ange deras "inhemska" produkt. I butiker med små butiksyta hög displaydensitet leder till förvirring av prislappar på ställ och gondoler.

  * EXEMPEL 3.

  Den mest förbryllande placeringen av prislappar råkade dock observeras i en stor stormarknad på en av de centrala gatorna. Så i en stor frys låg skaldjur - samma typ (räkor, krabba pinnar, musslor), men olika märken. Och deras prislappar tejpades hastigt fast på bröstets övre kanter. Dessutom ramlade några av tallrikarna av, ramlade in i bröstet och blinkade bland produkterna som rördes upp av fundersamma köpare. Användningen av denna kista liknade starkt ett spel med barnloto. Men det är osannolikt att utsikten att eftertänksamt sammanställa ett par "produkt / prislapp" kommer att glädja en vuxen som alltid har bråttom.

  Reklammaterial som placeras på montrarna eller bredvid montrarna ska inte blockera sikten till varorna. De måste annonsera produkten som finns i din butik, måste vara aktuell och i gott fysiskt skick. Det händer ofta att reklammaterial som tillverkarna tillhandahåller branschorganisationer, och förbli tyst åldrande i butiker. Företaget har flera reklamkampanjer förändrats, en annan produktlinje började varva ner och "skärvor av tid" förfaller till lukten.

  Bara och vidare ny annons, placerad på denna plats, kommer vanliga besökare inte omedelbart att uppmärksamma - ögat är "suddigt", platsen är "sett", de slutade märka det. Så det är bättre att inte låta det Reklamprodukter stannade länge - i det här fallet gör det mer skada än nytta.

  Försäljningsstället ska vara rent, och varorna får inte vara defekta eller skadade - det är en elementär sanning! Vid uppackning av godsförsändelser är det inte ovanligt med pinsamheter: något vaknade, något läckte. Spår av "dessa små tragedier" måste bort omedelbart! Rena! Och om möjligt så att så få besökare som möjligt hinner se händelsen. Argumentet "Vi har ingen städerska än, hon kommer på kvällen" in det här fallet– det är bara en barnlek.

  YTTERLIGARE FÖRSÄLJNINGSPUNKTER

  Om du placerar en extra punkt i en mer aktiv zon (vid entrén, i kassan) kan denna plats innehålla antingen en produkt som är mycket efterfrågad (för att ytterligare öka försäljningen) eller en produkt med minskad efterfrågan (även såklart , för att öka försäljningen). Men samtidigt ska han inte försvinna från huvudläktaren.

  Om du placerar varor på en extra punkt som är dåligt sålda från huvudstånden, bör denna punkt inte på något sätt likna ett lager eller, ännu värre, en soptunna. Förresten, detta är konstigt: i västerländska stormarknader ser stora korgar med alla möjliga illikvida småsaker för 10 cent presentabel ut och lockar allmänheten. Och i vårt land ger ett försök att upprepa denna modell ofta upphov till en "soptunna med en prislapp". Nästan som i det gamla sovjetiska skämtet: "Hur många gånger vi har samlat en köttkvarn, visar det sig fortfarande vara en tank igen." Om försäljningsstället för illikvida tillgångar visar sig likna en dumpning, är det bättre att vägra det helt och hållet.

  Och den sista punkten i köparnas rörelse på handelsgolvet är kassadisken. Genom kassan kan du marknadsföra det sortiment som du inte kunde placera på handelsgolvet.

  * EXEMPEL 4.

  I en butik, vars specialisering är pappersvaror, säljs varje ätbar bagatell för en kontorslunch i kassan - socker, te, kaffepåsar, snabbnudlar. Huvudköparna av denna butik är kontorister från närliggande kontor. I hallen är det omöjligt (mer exakt, det är inte tillåtet) att kombinera pappersvaror och produkter, men en stängd kassalåda med bra överblick mycket lämplig för detta.

  KAMPANJER

  Kraven för dem är desamma som för statiskt reklammaterial: en produkt som demonstreras i aktion (till exempel en Tefal pannkakstillverkare) eller är ett föremål för provsmakning (mejeriprodukter, konfektyr, drycker) måste säljas fritt på huvudsidan handelsplatser. Kampanjmontern bör inte störa köparnas rörelse, och informationen som ges vid tidpunkten för denna kampanj måste matcha den information som du vanligtvis förmedlar till dina köpare.

  Allt ovanstående är bara grunderna för merchandising. Det finns många nyanser i detta område. Och även om det fortfarande inte finns någon fullständig klarhet även med översättningen av termen, har en del användbar litteratur redan dykt upp. Men det här är bara läroböcker, det finns teori. Och problemböckerna - här är de, runt. Nåväl, inget ludd, ingen fjäder!

  Igor Smolnikov,
  Siberian Trade Newspaper #16/2002
  Redaktionen tackar konsulterna
  Rysk-tyskt affärscenter
  Elena Voronkova och Inna Dortman
  för hjälp med att förbereda materialet.

  läsarbetyg: 578 av 1166 tyckte att denna recension var hjälpsam

  
  

  * Beräkningar använder genomsnittliga data för Ryssland

  Som William Wells sa: "Butiken är mötesplatsen för kunden, produkten och pengarna." Och tack vare konsten att sälja kan mötesplatsen ändras till bättre sida möjligt när som helst.
  

  För att mötet mellan "köparen, varor och pengar" ska bli framgångsrikt är det nödvändigt att tillhandahålla de mest gynnsamma villkoren. Det är skapandet av dessa idealiska villkor för försäljning som vetenskapen om merchandising är engagerad i. Termen merchandising kommer från engelskan "to merchandise" - "trade" - och betyder, respektive, konsten att sälja, eller marknadsföring inom väggarna i butiken (enligt samma Wells.)

  Som all vetenskap är merchandising mångfacetterad och kräver många specialkunskaper. Vi anger inte uppgiften i en artikel för att avslöja alla finesser i att organisera försäljning i en butik, vår uppgift är annorlunda - att föreslå en riktning för dig och försöka ge allmänna rekommendationer på detta område.

  Krav på inträdesgrupp. Försäljningen börjar vid ytterdörren. Det är när man tittar på ytterdörren som köparen bildar en önskan eller ovilja att gå in i butiken. Därför, när det gäller utrymmesorganisation, bör dörröppningen vara tillräckligt bred (för att inte sätta press på klienten) och väl upplyst. Om det är en konstant trängsel vid entrén kan kunden få en känsla av att själva butiken är ganska trång, vilket gör att en imponerande kö måste försvaras i kassan. Det rekommenderas absolut inte att placera på entrédörrar negativ information som "köpta varor är inte föremål för retur och byte", "pappersavdelning under reparation" osv.

  Tjäna upp till
  200 000 rub. en månad, ha kul!

  2020 trend. Intelligent underhållningsverksamhet. Minsta investering. Inga ytterligare avdrag eller betalningar. Nyckelfärdig utbildning.

  Gallerian är som en labyrint. Efter att ha gått in i butiken på traditionellt sätt börjar köparen att röra sig moturs runt omkretsen, och det beror på säljarens skicklighet hur länge köparen kommer att stanna på handelsgolvet. Och här går butikens specialister till alla möjliga knep. Det klassiska sättet att få en kund att gå runt i hela butiken (och därför göra oplanerade köp) är att placera avdelningar med konsumtionsvaror på avlägsna platser. Nästan alla märkte att för att köpa ett bröd i en stormarknad är det nödvändigt att visa skickligheten hos en erfaren detektiv.

  Och för att köpa te till den köpta muffinsen måste du grundligt fördjupa dig i labyrinten av ställ. Samtidigt kommer den lockande lukten av rökt kött säkert att ta dig någonstans åt sidan, och längs vägen kommer du säkert att få godis till teet.

  Ljudeffekter. I västerländska stormarknader, för att hålla en kund kvar i butiken så länge som möjligt, används tekniker för att fånga uppmärksamheten, som ljudet av bränningen på fiskavdelningen, klirrandet av glas på alkoholavdelningen eller sorlet från en bäck på avdelningen. dricker vatten. I allmänhet har ljudspåret en betydande inverkan på köparnas beteende. Enligt undersökningar av amerikanska forskare kan rätt musik (med hänsyn till särdragen hos huvuddelen av besökarna) öka varaktigheten av köparens vistelse i butiken med 18 minuter. Och hur många köp kommer han att göra på dessa 18 minuter!

  Färglösningar. Färgkontraster är ett självklart sätt att väcka uppmärksamhet. De är grunden för allt reklammaterial som används i butiken. Forskare har bevisat att röda och blå färger har en stark stimulerande effekt, medan grönt kan minska köparnas aktivitet. I allmänhet används färg i merchandising inte bara för att skugga varorna själva, utan också för att skapa den övergripande atmosfären i butiken. Så, ett ljust golv gör att du kliver snabbare, medan ett mörkt skapar en känsla av styrka.

  Visning av varor. Placeringen av varor på hyllorna är traditionellt den mest populära och välkända riktningen för merchandising. Och detta är naturligt. Säljbarheten beror till stor del på varornas presentation på hyllorna. Så, ceteris paribus, det bästa är att placera varorna till höger på hyllan i ögonhöjd och nära kassan. Och om din produkt också är i närheten av den mest köpta produkten (den så kallade "magnetprodukten"), kan du förvänta dig en betydande försäljningsökning.

  I allmänhet kan du påverka försäljningsnivån helt enkelt genom att flytta den:

  från brösthöjd till ögonhöjd - plus 63%;

  från nivån på bältet till nivån på ögonen - plus 73%;

  från bältesnivån till nedre hyllan - minus 43%.

  Samtidigt uppfattas varor som ligger på de nedre hyllorna av köparna som de mest sålda och billigaste. Samma känsla av ökad efterfrågan ger visning av varor på golvdisplayer.

  Färdiga idéer för ditt företag

  Avståndet mellan ställen har också en betydande inverkan på försäljningen - ju längre köparen är från hyllan, desto fler föremål kan han se.

  När du placerar varor på hyllorna är det också värt att överväga köparens kön. Det har märkts att kvinnor vanligtvis inte uppmärksammar de översta hyllorna, och män hittar omedelbart de nödvändiga avdelningarna, men ser ofta inte varorna under näsan.

  prislappar. Och slutligen, om prislapparna. Ofta ägnar butiksägare otillräcklig uppmärksamhet åt detta oföränderliga attribut för varor. Men ofta tar inte köparen rätt produkt bara för att han inte kan hitta rätt prislapp.

  Färdiga idéer för ditt företag

  Ett annat vanligt misstag många butiker gör är att inte ta hänsyn till kundens betraktningsvinkel när de sätter prislappar. Till exempel bör en prislapp på en hylla ovanför ditt huvud lutas nedåt, att stå på en hylla i ögonhöjd bör vara strikt vertikal och prislappar på de nedre hyllorna ska lutas bakåt, upp till horisontell placering nära golvet.

  Storleken och placeringen av informationen på prislappen bör också övervägas noggrant. Beroende på avståndet från ögonen bör teckenstorleken ändras, och själva stilen ska vara så enkel och läsbar som möjligt. Det är önskvärt att prislappar med information om liknande produkter har ett enda format.

  Och den sista rekommendationen: om möjligt, försök att placera homogena produkter i stigande prisordning. I det här fallet, även utan att hitta rätt prislapp, kommer köparen att kunna föreställa sig en prisklass och därmed fatta ett köpbeslut.

  532 personer studerar denna verksamhet idag.

  I 30 dagar var detta företag intresserad av 58064 gånger.

  

  I vår tid, när det praktiskt taget inte finns någon skillnad i egenskaperna hos varor på samma nivå, mänskliga faktorn och servicekvalitet. En mystery shopper hjälper dig att utvärdera dem.

  

  "Många gick sönder för att de försökte köpa en slant billigare", sa B. Franklin. Vi kommer att omformulera politikerns uttalande och förtydliga: "Många gick i konkurs när de försökte SÄLJA en slant billigare."

  

  Så här går vi till den största och viktigaste delen av din affärsplan, som innehåller finansiell information om projektet, bestämmer dess kostnad och kommer att hjälpa investerare, affärspartners och dig...