Öka försäljningen: marknadsföringsrörelser, psykologi och verkliga verktyg. Hur man ökar försäljningen i en detaljhandel - arbetssätt Tekniker för att öka försäljningen i media

När det kommer till behovet av att öka konverteringarna är metoden för att öka antalet kunder att förstå mekanismen för deras tänkande. Det är här social forskning av psykologer inom området neuromarketing kommer till hjälp för webbmarknadsförare.

Ja, vi är alla olika, men i många fall reagerar vår hjärna på vissa situationer på samma sätt. Att förstå dessa krångligheter i det mänskliga sinnet kan hjälpa dig att nå dina kunder och få dem att vidta önskad åtgärd, vilket sparar mycket pengar i din annonsbudget.

Nedan finns sätt att erbjuda tjänster, beskrivningar av kundbeteendemönster, tips för att öka konverteringar och några av de mest levande exemplen från livet som kommer att berätta vad dina kunder tänker på oftast och hur man använder alla dessa psykologiska fenomen för att uppnå sina mål .

1. Övervinna "inträdesbarriären"

Det finns situationer när en person behöver en extra stimulans. För att göra detta ger många företag möjlighet till en potentiell köpare att testa erbjudandet i praktiken gratis under en viss tid. Under denna tid vänjer sig användaren gradvis vid produkten eller tjänsten, vilket ger upphov till en hög sannolikhet att han efter den tilldelade perioden inte kommer att kunna vägra och vilja förlänga erbjudandet, utan för pengar.

Här är den korrekta formuleringen av erbjudandet av stor betydelse. För att göra detta använder de flesta företag ofta denna fras på : "Registrera dig för en 30-dagars gratis provperiod." Men håller med om att frasen: "Första månaden gratis" låter mycket mjukare och mer attraktivt. Målen är desamma, men potentiellt ett annat resultat. Du bör också använda en undertext för att stärka CTA-element , till exempel "Avsluta prenumeration när som helst." Experimentera gärna, skapa flera alternativ och välj det mest effektiva med .

2. Den magiska övertalningskraften

En märklig egenskap har etablerats i beteendepsykologisk forskning: det var värt att förklara för slumpmässigt utvalda frivilliga att de, enligt forskarna, tillhör en grupp människor som "har aktivt medborgarskap", hur dessa samma frivilliga, som fick ett undermedvetet tänkesätt för att öka engagemanget, ökade sin röstningsaktivitet med 15%.

Minns att volontärerna valdes helt slumpmässigt, men deras beteende påverkades starkt av övertygelsen att de tillhörde en viss grupp. Detta psykologiska fenomen kan användas i marknadsföringskampanjer: hitta ett sätt att övertyga användare om att de är den unika och utvalda målgruppen för din produkt.

3. Typer av köpare

Experter inom området neuroekonomi har identifierat tre typer av köpare:

• ekonomisk;
• spenders;
• måttlig typ.

För att tvinga köpare av den första typen (och sådana 24% av totalen) att punga ut, finns det olika metoder för påverkan.

Här är några exempel på hur detta kan göras:

• Förändring i erbjudandepriset - när priset förblir detsamma, men är uppdelat i mer lättuppfattade belopp (till exempel 150 rubel / månad mot 1800 rubel / år).
• Internetföretaget AOL har ersatt sin timavgift för internettjänst mot en månadsavgift. Detta är motsatsen till det första exemplet, vars essens är att säkerställa att användare inte spårar sina utgifter dagligen.
• All inclusive-resorter ger en känsla av trygghet, eftersom kunden vet att alla tjänster redan är betalda, och det kommer inte att uppstå några oväntade utgifter under semestern.
• Netflix använder ett månatligt betalningssystem för obegränsad filmåtkomst istället för att betala per film.

4. Bli starkare genom att erkänna brister

Hur kan man öka försäljningen på grund av sina misstag? Det finns många exempel på katastrofer som har inträffat under de senaste åren (till exempel oljeutsläpp). Anledningen till detta var företagens ovilja att märka brister i sitt arbete tills ögonblicket kom då det var för sent att ändra något. Till exempel erkände det japanska energibolaget TEPCO sina misstag bara ett och ett halvt år senare, vilket resulterade i en kärnkraftskris vid Japans kust.

Du har förmodligen fått mejl med företaget om ursäkt om något gick fel. Därmed gör företaget klart att sådana fall inte lämnas utan uppmärksamhet, och i framtiden kommer allt att göras för att undvika att de upprepas.

Utforska Admitting Failure Project (admittingfailure.org) när du vill. Här kan du hitta berättelser om företag där de öppet erkänner och analyserar sina misstag så att deras bittra erfarenhet fungerar som en läxa för alla andra.

5. Berätta för oss hur vi ska gå vidare

Under forskningens gång kom den amerikanske psykologen Howard Leventhal till slutsatsen att människor tenderar att försumma relevant information om den inte innehåller vissa tydliga instruktioner. Konsumenter tenderar att tro att eventuella problem inte kommer att påverka dem på något sätt och det finns inget att oroa sig för. Men när information följs av instruktioner är effekten fantastisk.

Så i ett experiment ökade antalet personer som vaccinerade sig mot influensa med 25 % efter specifika råd om hur man undviker denna sjukdom.

Detta är förresten ett av de mest effektiva sätten att attrahera nya kunder inom försäkring. Det tjänar samma syfte - det indikerar den vidare vägen till din användare.

6. Ingen gillar att vänta

Konsumenter tenderar att frukta leverans- och verifieringsproblem när de handlar online (särskilt runt helgerna), vilket har en enorm inverkan på konverteringsprocessen. Därför, för att kunden ska lita på dig, använd fraser som är uppmuntrande, till exempel: "Vi kommer snabbt att leverera någon av dina beställningar i hela Ryssland", "Om produkten inte passar kan du omedelbart returnera den till kuriren" , etc.

7. Hitta en konkurrent

Om du skapar för dig själv - låt det vara virtuellt! - en konkurrent, och du kommer att kunna få fördelarna med ditt erbjudande att se mer levande ut jämfört med din rival, folk kommer att bli mer lojala mot dig, speciellt om du ställer företag mot varandra på ett roligt sätt.

Kom till exempel ihåg en rolig video om konfrontationen mellan MAC OS och PC-datorsystem, som avsevärt ökade antalet Apple-kunder. Eller ett klassiskt exempel på en PR-strid mellan Coca Cola och Pepsi, där Pepsis stora fördel är dryckens oklassificerade sammansättning, vilket vinner många konsumenters förtroende.

8. Öka försäljningen med din telefon

Detta är en konst - att öka försäljningen med telefonen. Köpta databaser med siffror, som ofta används av representanter för skrupelfria företag, bör glömmas: besatthet kan bara förstöra ditt rykte.

Erbjud dina tjänster till dem som redan är intresserade av dem. Du behöver inte bara ha information om din produkt, utan också om personen du ringer: var han jobbar, vad han gör och är intresserad av, vilka problem han har – och hur din produkt kan hjälpa till att lösa dem.

Ett bra sätt att på ett legitimt sätt samla in den här typen av information är att skapa en speciell målsida, eller fånga sida, och placera ett formulär för potentiella kunder på den med de nödvändiga fälten. Färdiga målsidor finns redan på många områden – välj din nisch, lägg till en sida i editorn och anpassa den själv med ett par klick.

Utöver ett frestande erbjudande, glöm inte att erbjuda användaren något i gengäld: en gratis bok, deltagande i ett webbseminarium eller en demoversion av produkten.

9. Locka likasinnade kunder

Berätta för dina potentiella köpare om ditt företags globala mål (till exempel välgörenhet), då har du en chans att locka likasinnade med liknande avsikter. Till exempel, i en studie sa 64 % av de tillfrågade att denna faktor fick dem att fatta ett köpbeslut.

Ett slående exempel på detta tillvägagångssätt är en välgörenhetskampanj för att öka försäljningen, som hålls av TOMS Shoes. Dess innebörd var följande: när de sålde ett par skor från detta företag skickade företaget ett annat par till behövande barn. Tack vare denna åtgärd såldes miljontals par skor över hela världen, och följaktligen fick miljontals barn nya skor gratis.

Ett bra sätt att sälja och öka konverteringar med hjälp av goda och användbara handlingar!

10. Socialt bevis

Studier visar att människor är mer villiga att göra inköp när de inte har några tvivel om tillförlitligheten hos ditt företag och säkerheten för transaktioner.

Ett av sätten att vinna förtroende är ett officiellt dokument (t.ex. kvalitetscertifikat), resultaten av vissa studier och naturligtvis vittnesmål från nöjda kunder.

Behandla dem med överraskningar så får du varumärkeslojalitet och en enorm mängd värdefull positiv feedback. Skobutiken Zappos online är ett klassiskt exempel på denna taktik.

Om du tror på löftet att ta emot beställningen inom 5 dagar, får du den inom två dagar. Eller så ger de dig möjlighet att lämna tillbaka skorna inom ett år! Med hjälp av sådana trevliga överraskningar har företaget lyckats samla ett stort antal kundrecensioner på sin webbplats, vilket är ett kraftfullt marknadsföringsverktyg för att påverka köparen.

Lästid: 13 minuter

Vi skickar materialet till dig:

Frågor som diskuteras i materialet:

• Vad påverkar försäljningsökningen i företaget
• Vad är den grundläggande formeln för att öka försäljningen i alla företag
• Vilka metoder och verktyg bör användas för att öka försäljningen i företaget

Hur får man försäljningen att växa? Det här är den vanligaste frågan i näringslivet. Även om man inser mycket vill alla öka volymerna. Därför är ökad försäljning på företaget en prioritet för alla företag: tillverkning, service, onlinebutik. En ökning av försäljningen leder till en ökning av intäkterna, det finns medel för utveckling.

3 faktorer som påverkar försäljningsökningen i företaget

Antagandet av lagar, köparnas välfärd och andra yttre faktorer är en objektiv verklighet som inte kan påverkas. Men de andra två grupperna av parametrar är helt i din makt.

Om produkten kommer att vara av hög kvalitet, om försäljningschefer kommer att kunna sälja den i de volymer som krävs, om marknadsföringen är genomtänkt - allt beror på dig. Den höga kvaliteten på en produkt eller tjänst säkerställer efterfrågan, en kompetent reklamkampanj gör att du kan locka fler kunder, personalutbildning och manusutveckling blir en garanti för ökad försäljning.

Med varje specifik transaktion växer företagets inkomst. Om den potentiella kunden inte köper produkten finns det inga intäkter. Vad avgör en persons önskan att köpa en viss produkt? För att få ett svar måste du föreställa dig att du är i klientens plats.

Du måste köpa en liter juice lämplig för barnmat. Vi kommer till en butik nära huset, på hyllorna med juice ser vi flera dussin flerfärgade lådor. Något bekant från reklam, några drinkar provades på en provning för ett par veckor sedan, några fångade till och med mitt öga för första gången. Valet kommer att göras mellan flera märken. Vi studerar deras prislappar, välj det juicepaket du gillar, titta på sammansättningen, utgångsdatum, volym, om det är lämpligt för barn. Som ett resultat lämnar vi butiken med en låda juice: en liter, tillverkningsdatumet är en månad sedan med ett års hållbarhet, det rabatterade priset är 84 rubel.

Således beror försäljningsvolymen av produkter på alla aspekter av marknadsföringskomplexet (produkten i sig, dess distribution och marknadsföring, pris) och säljaren som en del av serviceområdet.

Kom ihåg att det också finns externa faktorer:

• modetrender;
• säsongsvariationer;
• den allmänna situationen i ekonomin;
• antagna lagar och mycket mer.

De återspeglas påtagligt i försäljningsnivån och företagen kan inte påverka dem.

Därför måste du fokusera på de aspekter som du kan förändra och säkerställa försäljningstillväxt genom att öka:

• reklamvolym (inte till nackdel för dess kvalitet);
• konverteringar från en intresserad besökare (bly i e-handel) till en köpare;
• frekvensen av köp av vanliga kunder och kundens "livslängd".

Samtidigt är det viktigt att korrekt passa in alla taktiska beslut i den övergripande noggrant genomtänkta strategin för utvecklingen av företaget som helhet och marknadsfrämjande i synnerhet.

Den grundläggande formeln för att öka försäljningsvolymen för företagets produkter

För att öka implementeringshastigheten måste du tydligt förstå vilka komponenter den innehåller.

Cirka 100 personer besöker vår outlet varje dag, varav 20 blir riktiga köpare och köper för i genomsnitt två tusen rubel vardera. Det vill säga, det finns tre försäljningskriterier: närvaro (trafik), förhållandet mellan antalet kunder och det totala antalet personer som besökte butiken (konvertering) och den genomsnittliga kostnaden för transaktionen (genomsnittlig räkning). Försäljningsvolymen erhålls genom att multiplicera dessa indikatorer med varandra.

Detta innebär att tillväxten av en egenskap oundvikligen leder till en ökning av resultatet av multiplikation - försäljning. Låt oss nu ta reda på hur man tillhandahåller det.

Naturligtvis är listan ovan över sätt att öka försäljningen inte uttömd. Tänk på de av dem vars effektivitet har bevisats i praktiken.

19 effektiva sätt att öka försäljningen i företaget

Huvudmålet för alla kommersiella företag är att uppnå maximal försäljning. Vägen till framgång börjar med utvecklingen av en strategi för att öka försäljningen och valet av taktiska lösningar för genomförandet av planen.

10 enkla och effektiva verktyg för att öka företagets försäljning

Om lönsamhetsindikatorerna rusade ner krävs det för att stabilisera situationen. En förutsättning för att välja taktik är att ta hänsyn till verksamhetens särdrag. Det finns dock metoder för att öka försäljningen, kännetecknade av mångsidighet.

Genom att informera målgruppen om din produkt kommer du utan tvekan att höja försäljningsnivån. Den bästa lösningen vore att bilda en egen bas, men ofta har företag varken tid eller pengar till detta. Men det finns många erbjudanden för försäljning av färdiga listor över kunder, som för det mesta används av företag.

När du bestämmer dig för att köpa en genererad lista bör du komma ihåg behovet:

Skaffa databaser från företag med liknande målgrupp som din;

Bekantskap med kommentarer om kvaliteten på listan över kunder som säljs av detta företag;

Utvärdering av basens överensstämmelse med dina krav (be om flera nummer, ring upp dem innan du köper).

1. Merchandising

   Bekvämt för köparen (och lönsamt för säljaren) visuell visning av produkter vid försäljningsstället hjälper till att enkelt och effektivt öka försäljningen med tiotals procent.

   Utseendet är en viktig produktegenskap för konsumenterna: en produkt i en snygg, intakt förpackning ska vara trevlig att plocka upp och undersöka.



Du kan hämta ytterligare varor till huvudköpet i varje butik. Kom ihåg McDonald's, där varje beställning kommer att erbjudas att ta något annat.

Chefen för optiksalongen, efter att ha gett kunden kvalificerad hjälp vid val av glasögon, rekommenderar att köpa ett fodral / kedja / servett för rengöring av linserna.

Naturligtvis kommer inte alla konsumenter definitivt att slutföra köpet, men många kommer att hålla med, vilket ökar företagets vinst och deras lojalitet till den (trots allt bryr sig konsulten om kundernas bekvämlighet genom att erbjuda en verkligt nödvändig produkt).

2. Lojalitetsprogram

   Rabatter på rabattkort och bonuspoäng vid köp har en kraftfull effekt på att öka försäljningen. Kundens val kommer alltid att vara till förmån för butiken där till exempel ett kort med kumulativa rabatter är registrerat i hans namn.

   Det är nödvändigt att noggrant och noggrant närma sig detta verktyg för att undvika omotiverade kostnader som jämnar avkastningen på lojalitetsprogrammet. Genom att erbjuda rabattkort till stamkunder räknar säljaren med att det kommer nya konsumenter som av någon anledning inte dyker upp. Då borde bonussystemet helt avskaffas eller åtminstone revideras.

3. Kampanjer och försäljning

   Det här verktyget fungerar utmärkt när du behöver sälja inaktuella varor för att få plats med ett nytt sortiment. Det är oumbärligt under krisen, vilket gör att du kan öka försäljningen även i ekonomiskt svåra tider.

   Det finns olika alternativ:

   Mening	Exempel på skick	Möjliga funktioner
   Kampanj "3 till priset av 2"	När kunden köper två föremål får kunden den tredje i present	Den billigaste produkten av de tre kommer att vara gratis.
   Rabatt på en viss produktkategori	Gröna varor 10% rabatt på lördag och söndag	Kampanjen gäller inte ytterkläder
   Total försäljning	20% rabatt på hela sortimentet av "Vår-Höst"	Rabatten gäller inte varor från den nya kollektionen.
   Action "Ta med en vän"	5% rabatt vid nykundsköp och 7% rabatt för befintlig, rekommenderad butik	Inte mer än tusen rubel
   "Grattis på födelsedagen" (10 % rabatt)	Mot uppvisande av pass börjar det fungera dagen före semestern, slutar dagen efter	Gäller inte kakor och sprit

   Inget behov av att lura köparnas förtroende. Låt dina aktier vara rättvisa.

4. Sociala media

   Ge företagsrepresentation i populära nätverk, anförtro en dedikerad specialist att fylla konton med intressanta publikationer och användbar information. Användare av VKontakte, Instagram, Facebook på sina favoritsajter kommer att lära sig om dina erbjudanden och kommer gärna att delta i repost-tävlingar, vilket ökar effektiviteten för allmänheten eller samhället.

   Exempelvillkor:

   En person lägger upp ditt inlägg på sin sida.

   Ta inte bort det under en tid (oftast - en månad).

   En slumpmässig vinnare utses med hjälp av speciella applikationer eller tjänster och får ett riktigt pris.

Det är optimalt om belöningen är den produkt som beskrivs i reposten.



Fråga dina kunder vad de saknar. Om sortimentet passar dig, om butiken är tillgänglig, om varorna är bekvämt placerade, hur de utvärderar servicekvaliteten - dessa och andra frågor som är viktiga för dig kan ställas per telefon, i frågeformulär och enkäter på sociala medier nätverk. Stängda alternativ är att föredra (de är majoriteten), men du kan ge användarna möjlighet att säga ifrån i ett detaljerat svar.

Den information som erhålls kommer att förbättra servicen, öka kundlojaliteten och öka försäljningen.

5. Marknadsföringskampanjer

   Kundernas intresse och verksamhetens lönsamhet ökas genom provningar, lotterier, tävlingar, flygblad, presenter för köp.

   När du genomför marknadsföringskampanjer är det viktigt att kontrollera deras effektivitet och återbetalning. Om kostnaderna är högre än avkastningen måste verktygslådan revideras.

6. Automationssystem

   Säljares aktiviteter som har en betydande inverkan på företagets resultat måste övervakas och analyseras. Hjälp med detta tillhandahålls av CRM-system som låter dig spåra:

   Hur många produkter varje chef sålde (i realtid, under en viss period);

   Antalet och resultatet av kontakter med köparen av varje anställd (försäljningskanal);

   Hur specialister fördelar sin arbetstid osv.

   På så sätt kan du identifiera de bäst presterande för att belöna dem för ännu mer produktiva prestationer, och underpresterande för att påverka dem. Generellt kommer en försäljningsökning att följa.



En bra säljare ger hög kundservice, ökar företagets försäljningsvolymer och bör följaktligen få incitament från ledningen.

Motivation är ett av verktygen inom företagsintern marknadsföring, vilket inkluderar många aspekter. Här och känslomässig komfort, och upprättandet av lagarbete, interaktion mellan avdelningar.

Intern marknadsföring introduceras bäst i etapper, med början med införandet av bonusar för försäljningschefer. Konkurrensbasen fungerar utmärkt när anställda konkurrerar om en premie, försöker sälja så många enheter av en viss produkt som möjligt. Naturligtvis växer volymerna, men samtidigt förbättrar specialister också sina kunskaper och använder ett kreativt förhållningssätt.

Presentera din säljstrategi för dina säljare, övervaka genomförandet av planen löpande.

3 hemliga tekniker som ökar försäljningen i företaget

1. Lågpris "entrébiljett"

   

   För tydlighetens skull, låt oss föreställa oss förhållandet "chef - köpare" som ett förhållande "man - kvinna".

   Det finns en tjej som blir kontaktad av en obekant ung man med ett förslag om att gifta sig med honom. Men varför ska hon bli fru till någon hon ser för första gången i sitt liv? I bästa fall kommer den potentiella bruden att skratta.

   Pojken är säljaren, flickan är köparen och situationen är standard för många företag. Utan dröjsmål ger de omedelbart ett seriöst erbjudande till kunden: köp av oss just nu.

   Vissa är redo att argumentera och tror att den potentiella kunden är medveten om sitt behov och att det finns en produkt som kan tillfredsställa det.

   Okej, låt oss föreställa oss att samma unge man närmar sig flickan med följande tal: "Du är inte gift, för det finns ingen vigselring på ditt finger. Du ser ungefär 25 år gammal ut, och under dessa år drömmer 90 % av kvinnorna om äktenskap. Kan du gifta dig med mig?"

   Vad förändrades? Ja, den unge mannen blinkade med sitt avdrag, men det betyder inte alls att den unga damen omedelbart kommer att kasta sig i hans famn. Det är möjligt att de kommer att gifta sig, men definitivt inte här och inte nu.

   Det är samma sak i försäljning: det faktum att du har en produkt, och kunden har ett behov av den, ger ännu inte hundra procent förtroende för att göra en omedelbar transaktion.

   Låt oss återvända till den oturliga pojkvännen och hans utvalde. Efter att ha träffats bjuder den unge mannen flickan att dricka en kopp kaffe. Håller med, denna skyldighet är ojämförlig med äktenskap, det är mycket lättare att uppfylla det.

   

   Framgången för första dejten konsolideras sedan av en gemensam middag, biobesök och så vidare.

   Varför inte göra samma sak i försäljningen? Erbjud kunden vid den första kommunikationen ett mycket litet avtal, efter att ha slutfört vilket en nöjd potentiell köpare kommer att vara redo för nästa, redan mer allvarliga åtgärder.

   Det här är "entrébiljetten" - den där lilla skyldigheten som säljaren ålägger den framtida kunden på "första dejten".

   Det kan vara gratis eller betald.

   Det kostnadsfria alternativet är en delikat blymagnet som hjälper till att locka en kund med användbar information i utbyte mot hans kontakter. Du har till exempel en webbutik med varor för barn. En utmärkt blymagnet är en liten broschyr i PDF-format "The Best Cosmetics for Babies".

   Efter att ha granskat häftet kan en potentiell kund:

   Ta emot värde i form av användbar information;

   Kommer att börja lita på dig som en expert som har sammanställt en välbehövlig broschyr;

   Ta reda på vilken kräm och schampo du ska köpa till ditt barn och vad du har råd att köpa dem.

   En betald "biljett" ska vara billig - en produkt till självkostnadspris eller endast med fraktavgifter. Till exempel:

   Offline försäljningsställe: gratis produktprov.

   Webbutik: miniförpackning med babylotion.

   "Entrébiljett" ger två mycket viktiga fördelar för verksamheten.

   För det första sker en konvertering från besökare till kunder. I framtiden kommer detta att förenkla försäljningen, eftersom du inte längre är den första personen du möter, utan någon anledning alls, som erbjuder dig att gå till registret.

   För det andra ger ett litet engagemang mirakulöst upphov till tillit och tacksamhet hos en person - sådana viktiga ömsesidiga känslor.

   Och om många vet om vikten av förtroende (case och kundrecensioner visas av en anledning), så glöms ett så kraftfullt verktyg som tacksamhet oförtjänt.

   Tacksamhet är den första regeln för inflytande.

   

   Genom att ge en gåva förpliktar du därmed människor att lämna tillbaka tjänsten.

   En inbjudan till besök bör begäras för att göra ett återbesök. Det är värt att svara på hjälp utifrån anser att det är nödvändigt. Om en person använde någons tjänst, kommer han troligen att svara på begäran från den som tillhandahållit den.

   Ett bra exempel är en serie experiment, vars fält var restauranger.

   Tillsammans med notan gav servitören besökarna en fin, men mycket liten present: godis, tuggummi, kinesiska lyckokakor.

   Tror du att mintgodis kan påverka storleken på spetsen? Säg "nej" och du har fel.

   Forskning har visat att gäster som fick en godisbit i present gav i snitt 3 % fler dricks.

   Kommer två godisar att fördubbla belöningen? Återigen "nej"? Tja, den här gången har du rätt, eftersom tipset ökade ... Redan fyra gånger (upp till 14% i genomsnitt).

   Huvudfokus ligger dock framåt. Kyparen ger myntan, säger hejdå, kommer sedan tillbaka och säger: "Ni är underbara människor och underbara kunder, behåll ett godis till." Och han får bara ett kosmiskt tips, som ökade med i genomsnitt 23%. Det är tydligt att poängen här inte är antalet godis, utan hur de presenteras.

   

   För att göra tacksamhet till ett effektivt vapen måste du vara den första att ge. Glöm inte att se till att din present är en trevlig överraskning och att den var precis som avsedd, personligen för kunden.

   "Entrébiljett" är ett riktigt coolt sätt att öka försäljningen i ditt företag.

   Om ditt företag är försäljning av varor kan du använda:

   Värdefull information (blymagnet i form av redan nämnda PDF-broschyr, e-bok, prislista).

   En present, liten, men fin och gratis.

   Sond.

   Om du säljer tjänster, erbjud följande "entrébiljetter":

   Blymagnet.

   Service till lägsta pris.

   Samråd.

   När du implementerar utbildningsprodukter, använd:

   Blymagnet (webinar, mall, video, PDF-rapport).

   En gratis bok om ämnet (med frakt).

   En demoversion av den föreslagna onlinekursen.

   Samtidigt bör man inte entydigt räkna med en ökning av företagets inkomster. "Entrébiljett" kommer garanterat att öka försäljningen, men ökningen av försäljningsnivån är inte alltid lika med vinstökningen.

   Är det möjligt att påverka företagets lönsamhet genom ökad försäljning? Burk. Din uppmärksamhet - den andra hemliga tekniken.



Att sälja en massa "entrébiljetter" kommer inte att göra dig rik. Det är nödvändigt att erbjuda kunderna andra produkter redan till fullt pris. Låt oss säga att du bestämmer dig för att köpa en domän. Du kommer omedelbart att uppmanas att köpa:

Bekväm professionell post;

Ett viktigt alternativ för att skydda kontaktdata;

Liknande domäner.

Många jättar arbetar efter denna princip: Apple, Amazon, McDonald's.

Kostnaden för varje kund för den senare är 1 dollar 91 cent. Och en hamburgare på denna restaurang kostar $2,90:

$2,09 - $1,91 = $0,18.

Det visar sig att från en smörgås har nätverket bara 18 cent. Men hur lever och frodas då ett av världens största snabbmatsföretag? Var får hon pengar ifrån?

Från pommes frites och Coca-Cola, som tillsammans ger en 6,3 gångers vinstökning och ger $1,14 . Inkomsten mångdubblas tack vare en exceptionellt kompetent produktlinje.

För att öka försäljningen nästan omedelbart, omsätt i praktiken att erbjuda relaterade produkter till kunder och se av personlig erfarenhet att försäljningstillväxt är en grundläggande sak!

Att attrahera kunder är en kostsam process både tidsmässigt och ekonomiskt. Det är nödvändigt att arbeta så mycket som möjligt med befintliga konsumenter, vars ytterligare köp avsevärt ökar företagets vinst.

En bred produktlinje är oöverträffad om du samtidigt behöver öka försäljningen i ett tillverkningsföretag och öka dess lönsamhet.

Att ta fram ett sortiment är inte den svåraste uppgiften. Burk:

Skapa en ny produkt.

Uppgradera en befintlig produkt till en premiumversion.

Gör ett set genom att kombinera flera föremål.

Ange prenumeration.



Naturligtvis är det lättare att arbeta med en befintlig produkt: lägg till ytterligare funktioner, utökad service – och nu är premiumversionen klar. Uppsättningar är också lätta att skapa. Låt oss säga att det finns tre föremål, hundra dollar var. Att köpa dem individuellt kostar $300, och de kostar $250 som en uppsättning.

Det finns många sätt att tjäna pengar på din tillgång, eftersom betalningar från kunder kommer in regelbundet. Skapa till exempel ett abonnemang för en biltvätt: för tre tusen rubel i månaden kan en kund tvätta bilen så många gånger de vill.

Du kan hitta många idéer för att utöka produktsortimentet eller komma på dina egna.



Det här är välskrivna scenarier för att återvända potentiella kunder för att köpa (eller återköpa) dina produkter. De är mycket viktiga, för tyvärr kommer inte alla möjliga kunder att få en "entrébiljett". Och inte alla undertecknare kommer att besluta sig för att köpa ens huvudprodukten, för att inte tala om relaterade.

Returspåret låter dig öka försäljningen, men dess kapacitet är katastrofalt underskattad.

Det kan implementeras genom:

Retargeting.

Ett annat verktyg för returspåret är kampanjer, vars användning kan öka försäljningssiffrorna avsevärt. Huvudsaken är att använda dem klokt, precis som alla andra sätt att öka försäljningen.

Låga vinstmarginaler är ett stort problem för företag av alla storlekar. Men ett ännu större problem är när en företagare öppnar sitt första företag, han har mycket skulder och press från nära och kära. Han behöver snarast öka försäljningen i sin butik för att få tillbaka alla investeringar.

I den här artikeln vill vi prata om hur man ökar försäljningen av ett outlet, och också analysera de viktigaste misstagen som 80% av företagarna gör.

Låt oss öka din försäljning!

Vår tjänst är dedikerad till att hjälpa företagare som vill öka försäljningen i sin butik. Det är helt gratis och allt du behöver göra är att beskriva din nisch, konkurrenter, din butik och problem. Ju mer information du ger, desto fler rekommendationer får du.

Erfarna marknadsförare kommer att analysera dina problem och ge dig värdefulla råd, vars användning kommer att leda till ökad försäljning och vinst.

skicka

Tack för att du skickade in din ansökan!

Vi kommer att genomföra en undersökning bland vår gemenskap av entreprenörer som hjälper dig att lösa problemet med låg försäljning!

Låg försäljning

Överraskande nog blundar många företagare för låg försäljning. Ursäkterna de kommer med brukar se ut så här:

• Det finns ingen efterfrågan på mina produkter i min stad eller mitt land;
• Konkurrenterna är för starka, jag har redan ryckt min bit från nischen;
• Jag hade bara otur, det är dags att stänga verksamheten;
• Och tusen andra.

Naturligtvis är det mycket lättare att blunda för ett problem än att försöka lösa det, eftersom det kräver energi, pengar, och det finns en möjlighet att alla ansträngningar inte kommer att löna sig. Det är här skillnaden ligger mellan framgångsrika entreprenörer som skapar butikskedjor för flera miljoner dollar och relativt misslyckade sådana som inte kan utveckla sin verksamhet till riktigt imponerande omsättningar.

Om du vill tjäna miljoner på lång sikt måste du lösa problem, och inte blunda för dem. Problemet med låg försäljning är bara från kategorin problem som inte kan ignoreras. Du förlorar din vinst och som ett resultat lider ditt företag, dina anställda, kunder och du själv.

Problem är motorn för framsteg, så om du har låg försäljning så gratulerar vi dig! För du har möjlighet att lära dig hur du löser detta problem, skaffa dig erfarenhet och senare bara bli mer framgångsrik. Hur vi kan lösa detta problem kommer vi att diskutera vidare.

1% regel

Alla vill dra åt någon liten mutter i sin verksamhet för att genast öka antalet försäljningar med 50%. Tyvärr fungerar det inte riktigt så.

Naturligtvis måste du tänka på att det finns undantag. Till exempel hette Artemy Lebedevs restaurang ursprungligen Artemy Lebedevs restaurang. Han satsade mycket pengar på det, allt var på högsta nivå, men samtidigt hade han låg närvaro och kunde inte förstå varför.

Allt han gjorde för att multiplicera antalet besökare många gånger var att döpa om det till Artemy Lebedev's Cafe. Allt. Inget mer arbete utfördes, bara ytterligare en skylt sattes upp. Det visade sig att vår mentalitet under ordet "restaurang" betyder något komplicerat. Det här är platsen där du behöver klä upp dig vackert och hitta en grupp vänner för en vandring. På ett café kan folk komma i vanliga vardagskläder, inte bada och bara äta utsökt mat för sitt nöjes skull.

I praktiken fungerar principen om en procent mycket bättre i näringslivet. Ett bra exempel skulle vara ett cykellag som siktar på att vinna ett mästerskap. De gjorde följande:

• 1% förbättrade bromsar;
• Gjorde sadlar mjukare och bekvämare med 1 %.
• 1% gjorde formen på idrottare mer bekväm;
• 1 % gjorde ratten mer bekväm;
• 1% förbättrat grepp;

Som ett resultat ledde alla dessa minimala förändringar till det faktum att atleten lade upp så mycket som 5% bättre och vann lopp.

Samma principer fungerar i näringslivet. Du måste förbättra allt lite i taget. Ta små steg och som ett resultat kommer din försäljning att öka många gånger om. Dessutom kan du slå samma nöt, som i exemplet med Artemy Lebedev, och multiplicera din vinst utan att anstränga dig särskilt mycket för detta.

Var inte rädd för att experimentera

Av föregående stycke följer att du behöver förbättra allt lite i taget. Detta är helt rätt tillvägagångssätt. Dessutom vill vi att du slutar vara rädd och börjar experimentera. Exemplet med att döpa om en restaurang till ett kafé visar att Artemy Lebedev inte är rädd för att ta risker. Han kan förlora kunder som redan går till restaurangen, och som ett resultat inte hitta nya som kommer att lockas av namnet på kaféet.

Detta gäller särskilt för gamla företag som har funnits i flera år, har någon form av kundbas och är mycket rädda för att förlora den. Många företag förändras inte drastiskt på flera år. Som ett resultat kommer nya aktörer in på marknaden och lockar bort kunder, samtidigt som gamla företag har bråttom att återta sin tidigare försäljningsnivå.

Ta ett exempel från Youtube. De ändrar gränssnittet på sin plattform nästan varje månad trots tusentals negativa recensioner. De försöker göra det bättre, modernare och bekvämare. Ja, ibland gör de misstag, men det finns ingen utveckling utan misstag.

Därför, om du fortfarande är rädd för att radikalt och dramatiskt förändra något i din verksamhet, gör det då minst 1%. Idag bytte de sajt, imorgon la de till nya produkter, i övermorgon raderade de gamla produktkategorier osv.

riskfyllda experiment

Om ditt företag kämpar för att överleva och är på väg att stänga, så kanske det bästa alternativet skulle vara att ta till några riskfyllda experiment. Antingen kommer resultatet att öka försäljningen i din butik, eller så kommer resultatet att få ner dem till noll.

Modiga entreprenörer kan använda riskabla experiment även när deras företag inte dör. Men du måste komma ihåg att du kan förlora:

• rykte;
• Kunder;
• Pengar.

Det bästa resultatet av ett misslyckat experiment är att förlora pengar. I vilket fall som helst kommer du förr eller senare att tjäna dem igen. Att förlora stamkunder är mer smärtsamt, men du kan locka nya. Men att förlora ryktet är det sämsta alternativet. Som ett resultat måste du tänka på hur du ska städa upp det, ändra varumärket och kanske till och med stänga din butik. Därför rekommenderar vi att du fortfarande inte gör experiment som kan tvivla på din butiks rykte.

Bra riskfyllda experiment inkluderar till exempel att utveckla en egen applikation för smartphones med hela butikens sortiment. Det kan verkligen öka antalet försäljningar, och om inget fungerar så kommer du helt enkelt att förlora pengarna som spenderas på utveckling.

Orsaker till låg försäljning

De främsta orsakerna till låg försäljning i butiker kan vara följande:

• Hög konkurrens Detta skäl är särskilt relevant för små butiker. Stora aktörer erövrar successivt hela marknaden och man måste hitta på allt mer sofistikerade sätt att locka kunder.
• Dåligt ställe– det händer att inte ens den mest briljanta entreprenören kan öka försäljningen om butiken ligger på en dålig plats. Det finns två vägar ut ur denna situation: flytta till en annan plats, eller radikalt ändra riktningen på butiken. Både det första och det andra alternativet medför enorma höga kostnader. Om du förstår att lönsamheten för punkten är låg och att det inte kommer att fungera för att utveckla verksamheten, så skulle det bästa alternativet vara att sälja den och försöka öppna en ny.
• Räckviddär ett av de enklaste problemen att lösa. Du kan försöka utöka den, eller vice versa för att fokusera köparnas uppmärksamhet på vissa specifika produkter.

Naturligtvis kan det finnas många fler orsaker till låg försäljning: dåligt rykte, varor av låg kvalitet, brist på målgrupp, analfabeter, etc. Men de viktigaste är fortfarande tre: tävling, plats och sortiment.

Mellanstora butiker dör

En annan orsak till låg försäljning kan vara genomsnittligheten i din butik. Du har till exempel en damklädesbutik, du säljer kläder i olika prisklasser, du samarbetar med många leverantörer och du vill öka försäljningen i din butik.

Problemet här skulle vara att din målgrupp är suddig för mycket. Du säljer billiga och dyra kläder på samma gång. Som ett resultat av detta är utbudet av billiga och dyra kläder för litet. Det är lättare för personer med låg eller hög inkomst att gå till en dyr butik där de kommer att välja den vara de gillar, eller vice versa till en billig butik.

Försök aldrig att tillfredsställa alla på en gång. Det är mycket mer lönsamt att koncentrera sig på en specifik målgrupp och göra allt för att attrahera den. En dyr butik ska bara sälja dyra varor. Trots att det blir lite försäljning kommer han att nå en bra vinst på grund av den höga marginalen. En butik med billiga saker ska nå en bra vinst på grund av ett stort antal kunder.

45 sätt att öka försäljningen

Det är dags att titta på 45 av de bästa sätten att öka försäljningen i din butik, oavsett tema. Som nämnts tidigare kan du använda 1%-regeln när du försöker ändra saker lite och sluta med stora resultat.

Metod 1: Hjälp företagare

Låt oss börja med Omedelbart, vi noterar att det är helt gratis. Allt du behöver göra är att beskriva din verksamhet, beskriva ditt problem så kommer våra erfarna marknadsförare eller erfarna entreprenörer att försöka hjälpa dig.

Vi har redan hjälpt ett stort antal företagare över hela landet och behöver du gratis hjälp, kontakta oss då. För att ansöka, fyll i och skicka in formuläret.

Metod 2: Aktier

Kampanjer och rabatter ökade hela tiden antalet försäljningar. Detta är ett av de viktigaste verktygen för att öka vinsten. Därför, om du har glömt dem, är det dags att göra dina kunder nöjda.

Förutom de banala alternativen för rabatter på 5%, 10%, 20%, kan du komma med fler intressanta kampanjer:

• Rabatter för födelsedagar mot uppvisande av pass;
• Semesterrabatter;
• Kampanj ta med en vän och få en present;
• Rabatter för studenter och skolbarn;
• Billigare på morgonen;
• Etc.

Olika butiker behöver olika kampanjer. Det som fungerar för en kanske inte fungerar alls för en annan. Du måste också experimentera med olika alternativ tills du förstår vilka aktier som lockar köpare bäst. Du kan stjäla bra aktieidéer från stora konkurrenter i din nisch.

Metod 3: Lojalitetskort

Sådana kort innebär att du kommer att ge en rabatt till vanliga kunder. För köpare utfärdas de gratis vid första köp i din butik.

Sådana kort är särskilt effektiva i butiker som säljer varor av vanliga behov. Till exempel ökar de försäljningen perfekt i livsmedelsbutiker, parfymerier och apotek. Människor kan inte köpa mat, kosmetika eller mediciner en gång på ett år i förväg, så de behöver ett ställe dit de hela tiden kan gå och köpa de nödvändiga varorna. Ett lojalitetskort med rabatt får dem att komma till dig.

I butiker med kläder, apparater och andra varor är sådana kort mindre effektiva, men de kan också öka försäljningen avsevärt.

Metod 4: Merchandising

Det finns tre typer av merchandising:

• Teknisk- Ansvarig för reparationer, lagerhållning och utrustning;
• Visuell– skapar en atmosfär i butiken genom ljus, dofter och musik;
• Korsa— Utställning av varor som kompletterar varandra.

Var uppmärksam på alla tre typerna och gör en detaljerad analys av din butik. Att ändra musiken och lägga till aromatiska dofter är naturligtvis osannolikt att öka din butiks vinst mycket, men glöm inte 1%-regeln. Stora företag glömmer aldrig det, eftersom förlusten av 1% av vinsten är en för stor förlust för dem, så de spenderar en enorm summa pengar på analytiska avdelningar som hjälper till att välja färg på väggar, musik, kundvagnar och dofter för butiken. Vanliga företagare har förstås inte alltid pengar att skapa en analysavdelning, utan de kan helt enkelt titta på stora konkurrenter och låna deras idéer.

Metod 5: Relaterade erbjudanden

Ett av de enklaste sätten att öka den genomsnittliga checken för alla butiker är att tillhandahålla relaterade erbjudanden. Summan av kardemumman är att du erbjuder dig att köpa några extra saker utöver huvudköpet.

Det är viktigt att överväga två punkter:

• Det medföljande erbjudandet ska vara användbart för köparen. Till exempel, en person köper sneakers och du erbjuder honom att köpa strumpor.
• Du kan inte bara direkt erbjuda köparen att köpa något annat. Detta kan vara skrämmande. Det är mycket bättre att erbjuda ytterligare produkter till rabatt eller för någon form av kampanj.

Det är svårare att sälja sådana varor i självbetjäningsbutiker, där konsulter inte kan tvinga kunden att ta något annat, men det kan kassörskan. I alla fall fungerar den här metoden utmärkt i absolut alla nischer, och om du inte köper ytterligare produkter gör du något fel. Dubbelkolla sortimentet du erbjuder och de sätt du erbjuder för att köpa produkten.

Metod 6: Dropshipping

Dropshipping är fortfarande ett ovanligt verktyg för att öka försäljningen för Ryssland och OSS-länderna.

Summan av kardemumman är att ett företag eller en person letar efter köpare, samlar in kontaktinformation från dem och överför dem sedan till dig. Allt som återstår är att du accepterar betalningen och levererar nödvändiga varor.

Naturligtvis är nackdelen att du måste dela på vinsten, och du kommer inte att veta hur den andra sidan lockade kunden. Kanske använder de några svarta metoder som kan skada ditt företag som ett resultat, men ändå händer det sällan.

Metod 7: CPA affiliate-program

CPA står för Cost Per Action, vilket betyder "Cost Per Action". Du kan placera din butik i sådana affiliate-program och tusentals marknadsförare kommer att försöka locka köpare till den. Precis som i fallet med dropshipping behöver du bara packa och leverera varorna.

Nackdelarna inkluderar det faktum att:

Metod 8: Nya kunder

Återigen vill vi notera att det bästa sättet att öka försäljningen är att öka antalet kunder. Naturligtvis kan du arbeta med aktuell trafik och öka den genomsnittliga checken, men det är fortfarande mycket bättre att locka nya kunder.

Det finns många sätt att göra detta, studera bara den här artikeln och andra på vår hemsida så kommer du definitivt att kunna välja den som passar dig.

Vi vill också notera att höga utgifter för reklamkampanjer inte alltid är en dålig sak. Ja, de kanske inte lönar sig på kort sikt. Folk kan komma till dig, studera sortimentet och sluta köpa något. Men å andra sidan kommer de att lära sig om din butik och kan komma för att köpa i framtiden, eller berätta för sina vänner om dig.

Metod 9: Marknadsföring

Förstå att tiderna när du kan öppna vilken butik som helst på ett bra läge och göra vinst gradvis går över. Det blir svårare och svårare att locka köpare, men som ett resultat gör detta marknaden mer intressant och mångsidig för slutkonsumenten.

Låt oss ta en barnbutik som exempel, för att öka försäljningen i den behöver du bygga något slags varumärke kring den. När entreprenörer hör ordet "varumärke" blir de rädda och föreställer sig mångmiljonföretag som Coca-Cola, Lacoste, Nike, etc. Dessa märken är kända över hela världen. Du, för att öka lönsamheten för ditt företag, behöver bara bli känd inom din region.

Man måste komma på ett koncept och hålla sig till det. Det vill säga en skylt, alla annonser, lådor, paket ska alla vara i samma igenkännliga stil. Överallt samma färger, samma typsnitt, samma logotyper. Det är så igenkännbara varumärken skapas. Ännu bättre om du kan komma på några intressanta reklamslogans som kommer att spegla kärnan i din butik.

Metod 10: Reklam

Hur banalt det än låter, men det bästa sättet att öka vinsten är reklam.

Problemet här kan bara vara att verksamheten redan ger liten vinst, och du behöver också spendera pengar på reklam, vilket kanske inte lönar sig. I alla fall, om du vill växa och utvecklas, då måste du investera i reklam och försöka göra verksamheten mer lönsam. Om detta inte görs kommer butiken att stagnera, sedan börja försämras, och som ett resultat kommer du att stänga den.

Metod 11: Omnämnanden i media

Varje stad har åtminstone ett fåtal nyhetssajter som ständigt läses av lokala invånare. Detta är en mycket intressant metod för att öka försäljningen, som få människor använder eftersom de inte helt förstår nyhetssajternas kök.

Nyhetssidor kopierar och skriver om varandras artiklar hela tiden. Vad som hände på en portal med en sannolikhet på 100% kan hittas på en annan. Detta händer för att det händer lite intressant i städerna, och enligt planen måste de åtminstone skriva något. Det är väldigt svårt att komma med några nyheter när det inte händer så mycket. Dessutom kan nyheterna visa sig vara viktiga och media är helt enkelt rädda för att missa dem, varför de kopierar allt från varandra.

Fördelen för oss här är att vi kan beställa en artikel om din butik från en nyhetsportal, och andra hämtar den och skriver om dig också. Som ett resultat kommer ett stort antal människor i din stad att känna till din butik.

Metod 12: Egen hemsida

Som vi sa tidigare blir det svårare och svårare att öka försäljningen. År 2019, i USA, har varje kyrka redan sin egen webbplats, och i Ryssland och OSS har inte ens varje butik en ännu.

Oavsett vem din målgrupp är och vad du säljer behöver du definitivt göra din webbplats. Det krävs att annonsera på Internet.

Anförtro utvecklingen åt riktiga proffs. Det kommer att kosta från 30 000 rubel. Ju mer komplexa funktioner du vill se på din webbplats, desto dyrare blir utvecklingskostnaden.

Metod 13: Sociala nätverk

Helst måste du skapa gemenskaper i alla populära sociala nätverk och gradvis utveckla dem. För att på något sätt spara tid kan du ställa in automatisk postning via specialtjänster. Det vill säga du lägger upp nyheter i tjänsten, och de publiceras automatiskt direkt överallt.

Publicera nyheter och analysera vad publiken gillar och inte. På Internet är det mycket lättare att analysera all information, så att du mer exakt kan avgöra vad din målgrupp gillar och inte.

Metod 14: Klienter för livet

Vi har redan pratat lite om detta ämne, men vi vill uppehålla oss mer i detalj. Annonskampanjer kanske inte lönar sig direkt. Du har till exempel spenderat en del på att locka kunder och förväntar dig en kraftig försäljningsökning. På kort sikt kan folk komma till dig och inte köpa någonting. Du kanske tror att du har slösat bort pengar, men i själva verket, när en person får reda på din butik, då har du inte slösat bort din budget. Han vet redan om dig och i framtiden kan han komma tillbaka till dig, eller berätta för sina vänner om dig.

Låt oss ta ett verkligt fall som exempel. Sportnutritionsbutiken samarbetade med marknadsförare som lockade nya kunder och fick en fast betalning för detta. Som ett resultat tog det 700 rubel för att locka en kund, men vinsten per kund var densamma, så på kort sikt var det absolut olönsamt för butiksägaren. Men å andra sidan hade butiksägaren fortfarande kontaktuppgifterna till köparna och efter ca 2 månader, precis vid det laget skulle de ha druckit klart sin sportnäring, kontaktade de dem och erbjöd sig att köpa näring i ytterligare 2 månader kl. en liten rabatt.

Metod 15: Konkurrentanalys

Håll alltid ett öga på dina konkurrenter. Speciellt för de stora. Om du inte alls kan förstå varför försäljningen i din butik inte ökar så är det bara att ta en skylt och jämföra din butik och din framgångsrika konkurrent. Allt måste jämföras. Alla småsaker är viktiga, ner till färgen på väggarna och musiken som spelar i rummet.

Som ett resultat av en detaljerad jämförelse kan du hitta orsakerna till att ditt företag går miste om vinst.

Om du inte har några konkurrenter som liknar dig, eller om du är starkast, titta då på stora butikskedjor. Skillnaden mellan en stor och en liten butik är bara i skala.

Metod 16: Analys av den västerländska marknaden

Efter att du analyserat dina lokala konkurrenter måste du bli smartare och gå längre. I väst utvecklas entreprenörskap flera gånger starkare, chipsen som vi introducerar först nu användes i väst för flera år sedan.

Det är därför du tittar och studerar västerländska butiker. Helst måste du komma till ett annat land och se hur butiker från din nisch säljer. Du kommer säkert att upptäcka många nya och intressanta saker. Men om det inte finns någon möjlighet att åka till ett annat land, studera åtminstone deras marknad med hjälp av Internet.

Metod 17: Butikssortiment

Butikens sortiment är det viktigaste. Du måste hela tiden analysera de produkter som efterfrågas och som inte är det.

Regeln fungerar inte alltid, ju större räckvidd desto bättre. Självklart är ett stort sortiment alltid bra, men du ska inte göra om din butik till ett lager. Det ser hemskt ut och skrämmer köpare.

Å andra sidan kan utbudet vara litet. Vissa klädbutiker koncentrerar sig på ett litet antal föremål och försöker skapa en trevlig atmosfär i rummet genom vacker design.

Metod 18: Målgrupp

Låt oss börja med ett intressant exempel. Företagaren byggde ett köpcentrum. Han lade mycket pengar på detta och förväntade sig att han skulle hyra ut butikslokaler, men det var få besökare och många lokaler stod tomma. Sedan bestämde han sig för att bara fokusera på en målgrupp – föräldrar och barn. Köpcentret började inrymma butiker som enbart ägnade sig åt barnkläder, skor och leksaker. Också placerat ett litet nöjeskomplex. Som ett resultat ökade besöket av köpcentret kraftigt och föräldrar med barn kom till det. All butiksyta är upptagen och byggnaden är lönsam.

Poängen här är att du kanske för att öka försäljningen behöver göra något sånt här och fokusera på en specifik målgrupp, och inte försöka tillfredsställa alla på en gång.

Metod 19: Individuellt förhållningssätt

Du måste förstå att konsulter i butiken också måste vara bra psykologer. Följande berättelse är hämtad från Robert Cialdinis The Psychology of Influence. En vän kom till en smyckesförsäljare som ville göra en bra present till sin fru. Då erbjöd sig säljaren att köpa bra och billiga örhängen. Mannen vägrade dem eftersom han ville ge sin fru en riktigt värd present och inte köpa några billiga presenter. Säljaren visste att hans familj inte hade så mycket pengar, så han förstod att han inte hade råd med dyra smycken. Sedan visade han honom andra liknande örhängen som var lika billiga, men han sa att de var väldigt dyra och han var redo att ge honom en stor rabatt. Hans vän blev förtjust och köpte omedelbart dessa örhängen.

Du måste förstå din kund och försöka förutse deras tankar, då kan du öka antalet försäljningar.

Metod 20: Prissättning

Det bör förstås att i Ryssland och OSS-länderna är människors löner vanligtvis små. Ju dyrare din produkt är, desto svårare är det för köparen att skiljas från sina pengar. Därför var det ingen som avbröt tävlingen på pris. Ju billigare du kan sälja produkten, desto fler köpare får du.

Det är väldigt svårt att konkurrera med stora butikskedjor. De kan alltid sätta priset lägre än du. Därför måste du på lång sikt ta reda på vad som får köpare att återvända till dig och inte till dina konkurrenter.

Metod 21: Plats

Självklart kan fel butiksläge leda till låg försäljning. Detta är den mest kostsamma metoden för att öka försäljningen och bör endast tillgripas när alla andra metoder misslyckas.

Du måste stänga din butik helt och försöka öppna på en annan plats, eller försöka öppna en annan butik på samma plats. Båda alternativen kommer att kosta dig mycket, men väldigt ofta finns det situationer när det inte finns något annat val.

Metod 22: Gåvor

Gåvor ökar alltid försäljningen i vilken nisch som helst. Ju snabbare och mer du ger dem, desto mer kan du öka försäljningsnivån. Du kan till exempel använda följande kampanjer:

• Gåva för att prenumerera på nyhetsbrev via e-post;
• Gratis gåva vid köp av två föremål;
• Gåvor för att hedra någon semester;
• Etc.

Det finns också en teknik när man helt enkelt lockar nya kunder med hjälp av presenter. Som ett resultat kommer deras inköp att gå till noll, men de är mycket mer benägna att göra någon form av köp i framtiden i din butik, eftersom de fick en gåva från dig tidigare.

Metod 23: Myndighet

Människor är mycket mer villiga att handla i butiker som ger dem förtroende. Det räcker inte att säga "Vi är den bästa butiken!", du måste bevisa det på något sätt.

För att till exempel öka försäljningen i en byggvarubutik kan du prova att skapa en Youtube-kanal där byggdetaljer kommer att förklaras. Eller skapa bara en blogg på sociala nätverk. Om en potentiell köpare ser någon fördel för sig själv i ditt material (lär sig limma tapeter, kitt, etc.), så kommer han med 100% sannolikhet att köpa det nödvändiga materialet från dig.

Metod 24: Särdrag

Ju ovanligare verksamheten är "packad", desto mer sannolikt är det att köpare kommer till dig. Analysera dina konkurrenter och fundera över vad du kan erbjuda som dina konkurrenter inte har gjort ännu.

Kanske blir det en futuristisk butiksdesign, eller ett corny sortiment som är 10 gånger högre än konkurrenternas.

För att bättre förstå hur du sticker ut från konkurrenterna rekommenderar vi att du läser Seth Godins bok Purple Cow. I den hittar du många användbara exempel som kan omsättas i praktiken utan att drabba butikens budget.

Metod 25: Marknadsförare

Entreprenörer är inte alltid bra marknadsförare. De kan bygga en lång kedja av affärsprocesser, övervinna många svårigheter, hantera personalen kompetent, men de kan inte alltid öka försäljningen i sin egen verksamhet.

Det är inget fel med att anlita en marknadsförare. Naturligtvis kommer erfarna medarbetare att få betala stora löner, men du kan anställa en student eller en akademiker. De har mindre arbetslivserfarenhet, men de kräver också en mindre lön, medan idéerna som de erbjuder inte alltid kommer upp i huvudet på erfarna marknadsförare.

Metod 26: Tillväxtgräns

Glöm inte att ditt företag kan ha en viss tillväxtgräns. Tillväxtgränsen kan ligga inom ett distrikt, stad eller land, beroende på storleken på ditt företag. Förstå att målgruppen för butiken inte är oändlig.

Till exempel är tillväxtgränsen för en blomsteraffär vanligtvis en stadsdel, och för att öka försäljningen i denna verksamhet är det nödvändigt att öppna nya ställen runt om i staden. Naturligtvis måste du spendera pengar på att hyra ett rum, reparationer, köpa utrustning etc., så denna metod bör endast användas när du är säker på att det inte finns några andra alternativ för att öka vinsten.

Metod 27: Enstaka koncept

Marknadsföring hjälper alltid till att öka försäljningen och genom att ignorera dess verktyg förlorar du mycket. Ett av dessa verktyg är en enda affärsidé.

Till exempel utvecklar du en webbplats, beställer tillverkning av förpackningar och anställer arbetare för reparationer. Alla dessa människor är inte kopplade på något sätt och som ett resultat gör de ett utmärkt jobb, men deras resultat är inte på något sätt kopplat till varandra.

Varje del av verksamheten måste vara inriktad på att göra en försäljning. Om du inte har ett enda koncept, så kollapsar helt enkelt alla dina investeringar i marknadsföring.

Du måste göra de anställdas hemsida, inredning, förpackningar, uniformer i samma stil. Detta gör att du kan öka försäljningen avsevärt. Det är inte nödvändigt att göra allt i samma färger, eftersom butikens inre ibland kan vara gul, men de anställdas uniformer är gjorda i grönt för att skapa kontrast, dessa och andra problem bör lösas av en erfaren specialist. Om det inte finns några pengar för en specialist, måste du studera på egen hand.

Metod 28: Kunder utan köp

Vi har redan skrivit om den här tekniken tidigare, men vi vill sluta och prata om det mer i detalj. Låt oss överväga det på ett specifikt exempel. Du har en smyckesbutik och för att öka försäljningen i den beställde du reklam på skyltar och transporter i din stad.

Butikstrafiken har ökat markant, men kunderna handlar inte. Det verkar som om pengarna är bortkastade, men det är det inte. Om en person kom till din butik, då är det bara underbart. Han kommer att titta på dina ringar, örhängen och välja dem. Kanske, av någon anledning, kommer han inte att köpa något, men han kan ha ett behov av att köpa något i framtiden och med 100% sannolikhet kommer han att komma ihåg din butik. Dessutom kan han berätta för sina vänner om din butik som kommer att göra inköp.

Metod 29: Helgdagar

Kom ihåg att du arbetar med riktiga människor, inte med en finansiell rapport, så du måste vara kreativ när du organiserar ett företag. Folk älskar högtider och de älskar att fira dem. Ge dem bara denna möjlighet. Du kan ta ut högtalarna och ge mikrofonen till jultomten. Detta kommer till 100 % att uppmärksamma din butik och som ett resultat kommer du att öka försäljningen.

Ja, du kanske drar till dig uppmärksamhet och samlar en stor publik, men det är inte ett faktum att all denna skara kommer att shoppa samma dag. Däremot kommer de att lära sig om din butik och komma ihåg den. Tänk på långsiktiga utsikter, i framtiden kommer de definitivt att komma till dig.

Metod 30: Bas av potentiella kunder

Det är väldigt viktigt att samla och digitalisera sin kundbas. Senare kan du skicka dem nyheter om kampanjer och nytt sortiment. Allt du behöver är e-postadressen till din köpare eller potentiella köpare.

Du kan samla basen under alla förevändningar:

• Erbjud en rabatt för att prenumerera på nyhetsbrevet;
• Om köparen inte hittade den produkt han behöver, ta hans e-post och erbjud dig att skicka information i framtiden om den dyker upp;
• Prenumerera en person på nyhetsbrevet under registreringen av lojalitetskortet;
• Etc.

Det finns en åsikt att e-postmarknadsföring är död sedan länge. Detta är inte sant, faktiskt kan e-postmarknadsföring öka försäljningen i din butik med 20%. Det viktigaste är att samla en stor bas av potentiella köpare.

Metod 31: Bekvämlighet för köpare

Ju svårare det är att använda din butik, desto mer sannolikt är det att köparen inte kommer att köpa något av dig. Obekväma hala steg, smala gångar mellan ställen, oförståeligt arrangemang av varor, enorma köer i kassan, brist på konsulter, allt detta kommer att leda till besvär för dina kunder och som ett resultat till en minskning av försäljningen.

Se på ditt företag ur konsumentens synvinkel och fundera på vad som kan förbättras för att göra det mer bekvämt för kunderna att använda din butik.

Metod 32: Sällsynta varor

Sällsynta varor köps inte för att göra vinst. De är nödvändiga för att skapa intrycket av ett stort sortiment.

Det finns till exempel två butiker med liknande sortiment. Den första butiken kommer att ha 70 artiklar och några sällsynta artiklar, den andra butiken kommer att ha 100 artiklar. I köparens ögon kommer utbudet av den första butiken att framstå som större trots att den i verkligheten är mindre. Saken är den att köparen ser en sällsynt produkt och tror att om den här är här så finns allt här.

Som ett resultat kommer illusionen av ett stort sortiment att öka antalet försäljningar.

Metod 33: Liten marknad

Mer än 140 miljoner människor bor i Ryssland och befolkningens solvens är på en ganska låg nivå. Det betyder att människor kan spara pengar på nästan allt.

Sådana marknadsförhållanden skapar allvarliga risker för högspecialiserade butiker. Du säljer till exempel cyklar och har skapat en stor butik i din stad. Det är alltid fler som vill köpa en cykel än de som faktiskt köper den. Som ett resultat kan du helt enkelt täcka hela efterfrågan och för att på något sätt växa ytterligare måste du öppna nya företag i någon annan nisch.

Metod 34: Samarbete med andra verksamheter

Det finns följande begrepp:

• B2C - affärer för konsumenten;
• B2B är business for business.

När din butik redan har täckt hela den lokala marknaden och det blir svårt för den att utvecklas kan du erbjuda dina varor till någon verksamhet. Till exempel säljer din butik byggmaterial. Hitta något byggföretag och erbjuda dem dina varor till ett fyndpris, eller hitta någon kakelbutik och erbjuda dem. Det finns många alternativ, och som ett resultat kan din butik växa till en stor grossistleverantör.

Metod 35: Utöka målgruppen

Ett logiskt steg för att öka försäljningen är att utöka målgruppen för butiken. Om du säljer sytillbehör kan du utöka din publik och börja sälja produkter för artister.

Den gamla publiken kommer inte att gå ifrån dig, den kommer inte att avskräckas av att ditt sortiment expanderar och samtidigt kommer du att locka en ny publik.

Om vi ​​tittar närmare på Porsche så gör den samma sak. Först producerade de bara tvåsitsiga sportbilar, sedan började stora stadsjeepar och fyrsitsiga bilar dyka upp. Förr eller senare kommer nästan alla företag till slutsatsen att de behöver utöka målgruppen, och butikerna borde göra detsamma.

Metod 36: Mun till mun

Naturligtvis är det mest effektiva sättet att öka försäljningen från mun till mun. Dess kärna ligger i det faktum att människor berättar för sina vänner om din butik, och de i sin tur berättar för sina vänner och så vidare i oändlighet.

Av detta följer att du måste göra allt för att få folk att prata om din butik. Till exempel, för att öka försäljningen av en klädbutik, kan du först höja priset på varor och sedan sänka det kraftigt med 30% -50%. På så sätt skapar du ett nyhetsbrev som folk kommer att prata om.

Metod 37: Kataloger

Lägg till din butik i alla möjliga onlinekataloger och se till att deras beskrivning är korrekt och attraktiv. Det är särskilt viktigt att lägga till det i Yandex Maps och 2GIS. Folk kan inte veta var alla butiker finns i din stad, särskilt när de befinner sig i ett okänt område. Därför är det viktigt att du kan hittas med hjälp av dessa kataloger.

Kom med en vacker beskrivning, namn och ange tid för arbetet. Det skulle också vara bra om du lade till foton av din butik.

Metod 38: Positiv feedback

Ju fler positiva recensioner du har på Yandex Market, desto oftare kommer din butik att visas först i sökresultaten och desto mer kommer du att öka försäljningen. Du kan köpa recensioner, men inte bara så, utan recensioner av dina riktiga kunder. Till exempel, du har köpt en TV, informera köparen att han kommer att få en rabattkupong eller 50 rubel. till telefonen, om han utvärderar kvaliteten på de tjänster som tillhandahålls på Yandex Market.

Metod 39: Sets

Det enklaste sättet att öka försäljningen är att öka den genomsnittliga checken. Detta kan göras genom speciella kit. Ta till exempel VM. Du tar öl, chips och sätter ihop dem med en vacker fotbollswrap. Eller, under nyårshelgerna, kombinerar du några schampon, geler och leksaker i en korg.

Denna metod används ofta och låter dig öka vinsten ganska bra, särskilt under helgdagar eller evenemang.

Metod 40: Negativ marknadsföring

Denna metod att öka butiksförsäljningen är extremt riskabel. Svart PR är också PR. När Samsungs batterier började explodera över hela världen var det dåligt för företaget, men olika medier skrev om dem oftare än samma dag som den nya telefonen presenterades.

Fundera på vad du kan göra för att bli känd i hela staden. Naturligtvis rekommenderar vi att du börjar med den här metoden först när du har samlat på dig betydande erfarenhet av marknadsföring och förstår att dina handlingar inte kommer att förstöra butikens rykte.

Metod 41: Kundtjänst

Bra kundservice gör att de alltid kommer tillbaka till dig igen och igen. Få alla dina kassörskor och konsulter att le mot kunderna. De borde göra detta när de interagerar med dem.

Det verkar som att detta är någon liten sak som sannolikt inte kommer att öka försäljningen, men det är det faktiskt inte. Antalet försäljningar kommer gradvis att växa uppåt, för ur psykologisk synvinkel har en person fått en trevlig upplevelse av att kommunicera med positiva människor. Även om han inte gillar produkten så mycket, kommer han fortfarande att anse upplevelsen av att göra ett köp trevlig och kommer att återvända till dig.

Metod 42: Modern teknik

I USA öppnar Amazon gradvis moderna butiker utan kassörer. Vid ingången, för att öppna vändkorset, måste du fästa telefonen, sedan samlar du bara alla nödvändiga saker i en påse och går. Pengar debiteras automatiskt från kortet.

Naturligtvis kostar en sådan utveckling mycket pengar och det är osannolikt att någon i Ryssland och OSS-länderna kommer att våga göra detta. Men tänk på det, kanske kan du investera i modern teknik, utveckla någon intressant sak och därefter kommer det att öka försäljningen avsevärt.

Metod 43: Oändligt sortiment

Detta knep används ofta av möbelaffärer för att öka försäljningen. Summan av kardemumman är att butiksutrymmet är begränsat, och din budget är också begränsad, så du kan inte beställa en enorm mängd varor och lägga alla i butiken. Istället skapar du en produktkatalog som du ger till potentiella köpare. Om de gillar något från din katalog, då beställer du denna produkt från leverantören.

Nuförtiden är det, förutom de vanliga papperskatalogerna, också värt att göra onlinekataloger så att det är bekvämare för kunderna att studera sortimentet.

Metod 44: Leverans till andra städer

När du redan har erövrat din stad, men du vill växa och öka vinsten, måste du definitivt öppna din webbutik och marknadsföra den. Det kommer att ta cirka 80 000 rubel att utveckla en onlinebutik, men med hjälp av den kan du öka din försäljning många gånger om.

När människor gör inköp på Internet bryr de sig inte mycket om var butiken de behöver finns fysiskt. De vill att deras beställning ska komma hem till dem. Detta kan göras helt enkelt genom att inleda samarbete med någon av de lokala leveranstjänsterna.

Metod 45: Bjud in populära personligheter

Denna metod är särskilt relevant om målgruppen för din butik är ungdomar. För att öka försäljningen i klädbutiker, kosmetika, videospel kan du ringa en känd person som kommer att hålla en autografsession.

SNABB Kalkylator

RESULTAT

Vinst per månad:

Hämnd.

Hallå! I den här artikeln kommer vi att prata om att öka försäljningen.

Idag lär du dig:

1. Hur man ökar produktförsäljningen.
2. Vilka åtgärder för att öka försäljningen bör utföras av ett modernt företag.
3. Vilka är de mest effektiva säljfrämjande verktygen?

Vad som påverkar försäljningen

Ju mer du säljer, desto större marknadsandel har ditt företag. Samtidigt kan en ökning av försäljningen både positivt och negativt påverka resultatet av organisationens aktivitet – vinst.

Minskningen eller ökningen av intäkterna kommer att bero på vad som påverkade önskan eller oviljan hos en potentiell kund att köpa en produkt. Så låt oss ta reda på vilka faktorer som påverkar lönsamheten för ett företags försäljning.

För att göra detta, kom ihåg dig själv i rollen som köpare.

Så vad påverkade försäljningen i det här fallet?

1. Produktdistributionspolicy. Om vår keso inte fanns i snabbköpet, skulle kunden köpa en produkt från en annan tillverkare. Det finns dock starka varumärken, för vilka kunden kommer att gå till en annan butik, bara för att köpa varor från ett visst företag.
2. Företagsfrämjande policy. Reklam, produktprovning i butik, rabatt – har en positiv effekt på försäljningen. Detta gäller särskilt för produkter med daglig konsumtion.
3. Själva produkten. Och, mer exakt, dess föränderliga och oföränderliga parametrar. I vårt exempel dök förpackning upp - det här är en variabel parameter. Men sådana egenskaper hos vår produkt som fetthalt är oförändrade. Det är lättare att arbeta med det förra, det senare innebär stora kostnader och innebär en förändring av segmentet eller täckningen av ett nytt segment av konsumenter.
4. Pris. Det har en direkt inverkan på försäljningsvolymen. Men inte alltid kommer minskningen att leda till en ökning av försäljningstillväxten. Till exempel, om priset på röd kaviar är satt för lågt, kommer besökarna att bestämma sig för att produkten är av dålig kvalitet och kommer inte att köpa den. Priset har en direkt inverkan på ökningen av försäljningsvinsten. Med en ökning av produktionskostnaden är det inte önskvärt att sänka priset.
5. Chefer. I vårt exempel påverkades inte säljare och konsulter, men de har en betydande inverkan på antalet sålda produkter. Detta gäller särskilt för de företag där aktiv försäljning föredras.

Som vi kan se påverkar alla delar av marknadsföringsmixen försäljningsvolymen: produkt, pris, distribution, marknadsföring, samt ett element från tjänsteleveransområdet - personal.

Dessutom påverkar externa faktorer också mängden varor som säljs, såsom:

• Mode;
• säsongsvariationer;
• Ekonomisk situation;
• Juridisk reglering och mycket mer.

Försäljningsformel

Låt oss ta ett steg tillbaka och titta på vad försäljningen består av.

Exempel. Vi har en butik som har cirka 100 besökare varje dag, men endast 20% gör ett köp. I genomsnitt är kostnaden för ett köp 2 000 rubel. Således består försäljningen av tre indikatorer: trafik, konvertering och genomsnittlig kontroll. Multiplicerar vi dessa siffror får vi försäljningsvolymen.

Därför kommer vi att öka försäljningen genom att öka en av indikatorerna. Låt oss se hur man gör det.

Trafik - antalet besökare till din outlet.

Det finns många sätt att öka trafiken, inklusive:

• Kampanjer och försäljning– alla prissätt för att locka kunder.
• Reklam– Ju fler annonsplattformar du täcker, desto mer kommer folk att veta om dig. Kom dock ihåg att du bara behöver locka dem som är redo att köpa din produkt nu eller senare.
• Gemensam marknadsföring (sammarknadsföring)är ett av de mest effektiva sätten att attrahera nya kunder. Syftet med co-marketing är att samarbeta med ett företag för att ömsesidigt attrahera köpare. Ett bra exempel på sammarknadsföring är samarbetet mellan stormarknadskedjan Perekrestok och smyckesbutikerna Sunlight, då kunderna för ett köp i en stormarknad för ett visst belopp fick en Sunlight-presentkupong.
• Tar tillbaka gamla kunder. Varje företag har kunder som det arbetat med tidigare, men som, av någon anledning, lämnade det. Att återvända till gamla kunder är mycket enklare och billigare än att attrahera nya. För att göra detta kan du använda nyhetsbrev via e-post, telemarketing samt standardverktyg för marknadsföring.

Omvandling - förhållandet mellan antalet besökare som gjorde ett köp och det totala antalet besökare.

För att öka konverteringen kan du använda följande metoder:

• Framgångsrik merchandising. Lägg upp produkten på ett sådant sätt att kunden vill köpa den. Om du väljer en plats på hyllan för att visa produkten, bör du följa högerhandsregeln: produkten kan tas från hyllan med handen utsträckt;
• Aktiv försäljning. Träna chefer att sälja så får du en hög konvertering;
• Förbättra produkten, uppgradera den. Intressera köparen för ett nytt paket eller smak, det fungerar;
• Kampanjer och rabatter. Tillfälliga förmånliga erbjudanden påverkar konverteringen positivt. Men glöm inte att korrelera rabattens storlek med försäljningsökningen. Du får inte arbeta med förlust.

Genomsnittlig kontroll är den genomsnittliga kostnaden per köp. Det beror på två termer - priset och antalet köpta enheter.

Följaktligen kan du öka den genomsnittliga kontrollen med följande metoder:

• Prisökning. Det bör inte vara betydande för köpare, annars kommer antalet produktenheter i kontrollen att minska;
• Prissänkning för att öka försäljningen. Här är det viktigt att beräkna den punkt som kommer att tillåta, med en minskning av priset, att leda till en ökning av vinsten. Det vill säga att ytterligare vinst från försäljningstillväxt bör täcka förlusten som orsakas av prissänkning;
• Öka antalet matenheter på ett kvitto. En av de mest effektiva metoderna är att sälja ytterligare produkter. Förutcheckningszonen skapades just för detta: våtservetter, tuggummi, tuggummi, chokladkakor - varor med spontan efterfrågan, vilket avsevärt ökar den totala försäljningen. Merchandising fungerar också bra - placeringen av relaterade produkter bredvid den huvudsakliga. Till exempel öl och chips.

Utöver dessa finns det många olika sätt att öka försäljningen. Vi presenterar de mest effektiva av dem.

Försäljningsökningsmetoder

Jag skulle vilja börja med att gamla kunder återvänder.

Företaget kan påminna om sig själv genom sådana verktyg som:

• Nyhetsbrev via e-post. Vi nämnde dem tidigare. Detta verktyg är lämpligt för förvalda produkter och är inte lämpligt för produkter med daglig eller spontan efterfrågan;
• Varma samtal. Du har sparat kontaktuppgifterna för tidigare kunder, så det återstår bara att komma med en anledning till att du kan störa dem. Det kan vara en ny produkt eller en prissänkning, ditt mål är att påminna dig om dig själv.
• Prisledarskap. I händelse av att dina kunder har lämnat dig för konkurrenter, då erbjuder det bästa priset kan du returnera dem.

Paketprissättning är ett annat sätt att öka försäljningen. Genom att kombinera produkter till förpackningar förenklar vi livet för kunden och orsakar samtidigt en ökad försäljning.

Man bör dock komma ihåg att kunden bör vara intresserad av att köpa exakt en uppsättning varor:

1. Föremål i en uppsättning ska komplettera varandra.
2. Priset på setet bör vara lägre än priset för att köpa varje produkt separat.
3. Köparen ska informeras om möjligheten att köpa ett varupaket.
4. Paketet bör ha variationer, det ideala tillvägagångssättet för bildandet av uppsättningar skulle vara deras personalisering. Personalisering består i att skapa ett paket för varje specifik kund individuellt. Till exempel kan en uppsättning för kotletter innehålla fläsk eller hemgjord köttfärs, röd eller svartpeppar och så vidare.

Att skapa webbplatser optimerade för sökmotorrobotar kommer också att ge dig ytterligare omsättning.

Internetförsäljning ger i genomsnitt företag upp till 40 % av meromsättningen, och om du inte använder den här försäljningskanalen så slänger du helt enkelt dina pengar.

Din sida ska vara intuitiv för användaren, om du säljer en produkt på konsumentmarknaden bör du ange priset.

Internet är för tillfället den mest effektiva marknadsföringskanalen, men det finns segment som det inte täcker.

En mängd olika kampanjer, som "den första lektionen gratis", "3 för priset av 2" och andra, kan öka försäljningen med flera gånger.

Deltagande i utställningar och festivaler. Detta verktyg låter dig bidra inte bara till en ökning av grossistförsäljningen, utan även detaljhandeln.

Tillverkare och säljare av produkter för den slutliga konsumentmarknaden kan delta i festivaler, följa med evenemang och helgdagar. Detta är ett bra sätt att inte bara tjäna pengar utan också att informera målgruppen om dig själv.

Viral marknadsföring eller mun till mun är en billig och effektiv metod för att öka försäljningen.

Förvärv av nya kunder genom kalla samtal och generering av leads.

Vi pratade om att locka gamla kunder via mail och telefon, men du kan använda dessa verktyg för att locka nya kunder.

Det svåraste steget i att förbereda och ringa kalla samtal är skapandet av en kall bas. Du har två alternativ: köp färdigt eller skapa din egen.

Det första alternativet garanterar inte att du leder till kvalitet. Det är troligt att de som säljs till dig inte kommer att uppfylla kraven eller inte är verkliga. Det andra alternativet kräver mycket tid och pengar.

Du kan få kontaktuppgifter till potentiella kunder med hjälp av sociala nätverk, webbplatser, frågeformulär. När du har fått din bas behöver du bara skriva ett kallmanus och utbilda chefer att använda det.

Var beredd på det faktum att från basen du sammanställt (eller köpt) kommer inte mer än 20% att bli dina kunder.

Nu när vi har pratat om metoder för att öka försäljningen bör vi diskutera specifika sätt att öka efterfrågan.

Verktyg för att öka försäljningen

Låt oss gå från teori till praktik och överväga de mest effektiva sätten att öka försäljningen.

Implementering av ett automationssystem

Som vi sa tidigare har försäljningschefer en betydande inverkan på ett företags slutresultat. Följaktligen måste säljarnas arbete övervakas och analyseras.

Olika CRM-system hjälper dig att kontrollera och koordinera.

CRM-systemet låter dig spåra följande parametrar för personalarbete:

• Antalet produktenheter som säljs av varje chef (i realtidsläge, under en viss period);
• Antalet kontakter med kunden och resultatet av varje kontakt för varje chef (försäljningstratt);
• Fördelning av arbetstid för varje anställd och övriga möjligheter.

På så sätt kommer du att känna till varje säljares "svaga punkter", vilket gör att du kan arbeta med dem och få en ökad försäljning. Du kommer också att kunna uppmuntra de bästa medarbetarna, vilket leder cheferna att arbeta med resultatet.

Motivering

Den andra punkten följer smidigt från den första. Kvaliteten på tjänsten beror direkt på säljaren, och kvaliteten på säljarens arbete beror på hans överordnades inställning till hans arbete.

Det finns en sådan sak som marknadsföring inom företaget. Marknadsföring inom företaget är en uppsättning verktyg som innebär att förbättra de anställdas arbetsvillkor, motivation och annat inriktat arbete inom företaget.

Hur börjar man implementera intern marknadsföring? Först och främst, etablera ett direkt samband mellan försäljning och anställdas ersättning. Tävlingar kommer att vara en stor bonus för chefer.

Till exempel kommer en löneökning på 10% av grundtaxan att tas emot av den anställde som sålde den största mängden produkt "A".

Sådana innovationer kommer att motivera säljare att arbeta mer effektivt, samt skapa intresse för att arbeta och förbättra sina färdigheter.

Dessutom bekanta cheferna med företagets försäljningsstrategi och ständigt övervaka genomförandet av försäljningsplanen.

Kundbas

En kundbas är ett bra sätt att öka försäljningen och göra din målgrupp medveten om dig själv.

Att samla sin egen bas är den bästa lösningen, men det kräver tid och materialkostnader. Det är därför de flesta företag föredrar att köpa färdiga kundbaser.

Om du bestämmer dig för att gå den här vägen, bör du följa följande regler:

• Innan du köper, be att få ringa flera nummer från databasen. Detta gör att du kan bedöma om databasen uppfyller de angivna kraven;
• Köp baser från företag som du har liknande målgrupp med;
• Läs kommentarerna om kvaliteten på de baser som tillhandahålls av företaget.

Försäljning och kampanjer

Ett klassiskt men mycket effektivt verktyg.

Här är några exempel:

• Rabatt i procent av kostnaden för varorna;
• Gåva för köp;
• Rabatt för en vän;
• Lojalitetsprogram.

Jag skulle vilja uppehålla mig mer i detalj vid lojalitetsprogram. De låter dig länka en kund till din butik och därigenom öka försäljningen. Det finns flera alternativ för lojalitetsprogram. Låt oss överväga dem.

Vanligt rabattkort- låter kunden få en fast rabatt i din butik.

Rabattkort med ackumulering- låter köparen öka rabattprocenten genom att köpa produkter från dig.

Bonuskort- tillåter köparen att samla bonusar genom att göra inköp, som han sedan kan spendera på din outlet.

klubbkort- ger kunden rätt att använda privilegierade köpvillkor, delta i stängda försäljningar.

Således kan ett lojalitetskort appliceras på nästan alla segment av konsumenter.

Dessutom låter det dig samla in data om köparen: hans demografi, preferenser, köp. Denna information kommer att hjälpa försäljningschefer att arbeta med honom i framtiden och öka försäljningsnivån.

Införandet av ett lojalitetsprogram kräver dock köp och konfigurering av dyr utrustning.

Metoder för att öka försäljningen: ställa in och kontrollera genomförandet av dagliga planer

Först och främst inkluderar metoderna för att öka intäkterna att sätta dagliga planer för säljare och deras kontroll.

Var kommer sådana planer ifrån?

Säljarnas dagliga planer är resultatet av en nedbrytning av företagets främsta prediktiva indikator - vinst. Det är dess storlek som avgör volymen av stängda affärer varje dag av varje enskild chef.

Vi har redan beskrivit hur man bygger en konverteringsmodell för en månad. Kom ihåg att du bör gå igenom följande steg:

1. bestämma vinstbeloppet;
2. beräkna intäkter;
3. beräkna antalet leads;
4. beräkna mellanliggande månatliga aktivitetsindikatorer för hela avdelningen;
5. sätta upp planer för mellanliggande aktivitetsindikatorer för varje anställd;
6. beräkna hur många åtgärder han måste utföra dagligen för att avsluta det nödvändiga antalet transaktioner.

Hur styr man genomförandet av dagliga planer?

Kontrollera deras utförande med 2 poäng.

1. Anställda måste göra dagliga ändringar i rapporten "Fakta om betalningar för idag" i formen:

Betalningsstatus anger status - "betald", "vid betalning", "delvis betald". Du måste kontrollera förändringarna 2-3 gånger om dagen. Referenspunkter för detta kan till exempel vara:

• 11:00
• 15:00
• 17:00

1. Dessutom är det nödvändigt att dagligen övervaka en sådan indikator som "procentandel av planen för den aktuella dagen." Detta är inte ett absolut tal, utan en indikator på om säljaren kommer att kunna uppfylla planen om de fortsätter att röra sig i samma takt.

Denna "procentsats" beräknas med formeln:

Aktuellt faktum / (Planera för månaden / totalt antal arbetsdagar i månaden * antal arbetade dagar per månad) * 100

Om det är under 100 % är det dags att ingripa i medarbetarens arbete: ta reda på varför han släpar efter, gör ändringar i hans arbete och kommunikationsstrategi med kunder.

Tekniker för att öka försäljningen: Var uppmärksam på kvantiteter

Förutsatt att du är säker på kvaliteten på potentiella kunder måste du övervaka de kvantitativa indikatorerna för deras bearbetning dagligen. Vi pratar om antalet samtal, skickade kommersiella erbjudanden, gjorda möten, gjorda presentationer osv.

Planer för daglig aktivitet, till exempel antalet samtal per dag, är obligatoriska och är en av de effektiva metoderna för att öka antalet avslutade affärer. För att göra detta, ta några steg.

1. Bestäm den dagliga aktivitetsmängden för varje chef, till exempel samtal.

2. Jämför dessa siffror med industrins arbetsnormer.

3. Inkludera samtalsstatistik i systemet. Säljare måste motiveras att göra det antal telefonsamtal som krävs.

4. Om telefoni är integrerat med CRM, ladda upp och se rapporter om antalet samtal dagligen.

5. Använd tjänsten "Snabbsamtal" så att anställda inte ägnar mycket tid åt att lyssna på pip i luren och ringa.

Försäljningshöjande tekniker: Använd Mystery Shoppers

Användningen av en mystery shopper är också en av metoderna för att öka intäkterna. Mystery shopper bör ringa företaget och boka tid. I processen övervakar han utvecklingen av vissa färdigheter hos anställda.

• Hälsning, introduktion;
• Förtydligande av företagets position och omfattning;
• Använda tekniker: komplimang, tilltala en person med namn, småprat och SPIN;
• Angivande av syftet med samtalet;
• Hålla konversationer i positiva toner;
• Konversationshantering;
• Utarbeta invändningar (tagna i beaktande och inte beaktas i exemplet med ett säljande manus) etc.

Den bästa kontrollen av kompetensen utförs med hjälp av utvecklingsblad och "trafikljus"-systemet. Så du får en "tredimensionell" bild för en specifik chef.

Det kostar inte så mycket. Till exempel i Volgograd kan besöket av en mystery shopper kosta 500 rubel, i Moskva - 1500-5000 rubel. beroende på affärsområde. Men i alla fall kommer detta verktyg snabbt att betala för sig själv.

Metoder för att öka försäljningen: använd Youtube

Youtube kan användas som en metod för att öka framgångsrika avslutade affärer. Detta är en bra content marketing-kanal och ett effektivt sätt att ge mervärde till ditt företags produkter. Det är nödvändigt att ta hänsyn till 3 punkter som den berömda videobloggaren Evgeny Gavrilin nämner på vår Försäljningskodkanal :

• observera regelbundenhet i videosläpp;
• tydligt följa målgruppens behov;
• Försök inte att vara det du inte är.

Tävlingar väcker tävling och väcker sportintresse bland säljarna.

Tävlingar är immateriella, även om seger i dem belönas. Till exempel kan du ge poäng till varje anställd för att ha slutfört en daglig plan.

Det gjorde också en av Oy-lis kunder, ägaren till smyckeskedjan La Nature, Nikolai Aseev. Under de sista 15 dagarna i december tilldelade han säljare 10 poäng för att ha slutfört en daglig plan. Den som gör mest poäng får en iPhone i present. Chefer var så fängslade av spelet att Nikolai lyckades tjäna pengar på BMW X6!

Metoder för att öka försäljningen: göra rapporter

Ekaterina Ukolova, en Oy-li aktieägare, ger råd att göra 36 rapporter om avdelningens arbete för att alltid kunna fatta rätt beslut. Men även om du börjar med 2-3 kommer du direkt se effekten av denna metod att öka intäkterna.

Rapportering genereras för 3 områden. Börja kontrollera de grundläggande parametrarna.

Generering av bly

Vi kontrollerar 2 indikatorer:

• antalet inkommande leads;
• effektiviteten hos de kanaler genom vilka de kommer.

Konvertera till affär

Vi kontrollerar 3 indikatorer

• Kvaliteten på leads är deras kvalifikationer för att matcha porträttet av målgruppen;
• när du går från scen till scen;
• Utförande av dagliga planer för att avsluta affärer.

Utveckling av nuvarande bas

Detta är redan en avancerad nivå. Försök dock att lära dig mer om dessa 5 indikatorer till exempel på utbildningar, eftersom de kommer att vara mycket användbara för att arbeta med vanliga kunder.

• Del i klienten (penetration)
• Kundvärde (LTV)
• Retention Rate (CRR)
• Genomsnittligt antal transaktioner för perioden (ARC)
• Lojalitetsindex (NPS)

Försäljningshöjande tekniker: Hitta din blymagnet

Blymagnet som en metod för att öka intäkterna fungerar ganska effektivt. Detta är en produkt som tillhandahålls gratis eller till en låg kostnad.

Ge din blymagnet en bra kampanj. Detta kan utformas som en marknadsföringskampanj eller en hel marknadsföringskampanj. Men kom bara ihåg att den här produkten inte är ett mål, utan ett medel. Ett verktyg som ska få köpare att spendera pengar. Alternativ för utveckling av evenemang kan vara följande:

1. Köparen tog inget annat än blymagneten. Detta innebär att säljaren inte var i nivå och inte fyllde sin funktion;
2. Köparen fick en blymagnet plus köpte något annat. En tilläggsförsäljning gjordes;
3. Köparen kom efter en blymagnet, men köpte något dyrare istället. Målet har också uppnåtts.

Till exempel använde ägaren av en fotostudio, en Oy-li-klient, kalla samtal för att bjuda in dem till gratis fotograferingar. Folk kom, fick 1 foto gratis och de erbjöds omedelbart att ta några fler bilder i en annan zon, men för pengar. Cirka 80 % höll med.

Sparande som ett sätt att öka intäkterna fungerar också. Se över dina utgifter inom följande områden.

1. Slösa inte pengar på ineffektiva marknadsföringskanaler. Detta kräver analyser för att spåra var kunderna kommer ifrån. Det finns inte många effektiva kanaler. Kom ihåg den magiska siffran "4". Huvudtrafiken ges av 3-4 kanaler. Inte mer.

2. Marknadsför inte uppenbart olönsamma produkter. Som "inte går", som har låg marginal. Generellt sett gör din sortimentsmatris begriplig och optimal för målgruppen.

3. Mata inte anställda istället för dig själv. Detta innebär att de för det första inte kan få betalt för tidigare meriter. Säljare ska inte få "hyra" från redan avslutade transaktioner under den tid avtalet gäller. Bonusen för detta betalas ut en gång. För det andra, betala inte hela den fasta lönen. Gör det komplext. Betala bara för det som är gjort.

4. Slösa inte resurser på hopplösa motparter i hopp om att de kommer att köpa. Kontrollera allt vad gäller genomsnittlig handelslängd. Om chefen inte går ut för att sälja så kanske det inte handlar om honom. "Fire" problemkunder.

5. Fall inte i synden av total tillverkningsbarhet och. Automatisering är jättebra. Men varför behöver du onödiga alternativ. Automatisera bara det som behövs för affärsprocessen. Försök inte implementera alla tjänster på en gång.

6. Se till att anlita de rätta. De måste lösa ett specifikt problem. Om tränaren bara spelar spel med anställda, kommer detta inte att leda till en ökning av intäkterna.

7. Behöver du verkligen det här kontoret? Den här stolen? Ett sådant bord? Kontrollera verksamhetens utgifter.

Försäljningshöjande tekniker: Spara på 7 saker

För att den kommersiella avdelningens prestanda ska öka är det nödvändigt att inte bara ställa in individuella och allmänna uppgifter för chefer korrekt, utan också att övervaka deras genomförande. Du kan övervaka effektiviteten av arbetet, samt avsevärt förenkla stegen för att uppnå det, genom att implementera CRM. Detta är den grundläggande metoden för att öka försäljningen i ett företag.

Där akut behov av att implementera CRM

• när leads börjar "tappa" idag med ett stort flöde av ansökningar,
• där de tilldelade uppgifterna för transaktioner inte utförs eller utförs med fördröjning på grund av underordnades glömska,
• där det är omöjligt att bedöma intensiteten i underordnades arbete: hur många samtal de ringer per dag och vad är varaktigheten,
• där det är omöjligt att arbeta med buggar, eftersom konversationer inte spelas in osv.

Om åtminstone en av punkterna är relevant för företaget, så är detta den första uppmaningen att implementera CRM. Denna metod att öka intäkterna har nu testats i alla ledande företag inom sina segment.

CRM på den kommersiella avdelningen låter dig spara säljarnas arbetstid, som tidigare gick åt till att slå nummer, söka efter en kundbas m.m. Enligt statistiken tar chefen cirka 3 dagar av arbetsveckan för att utföra relaterat arbete. Redo att donera?

Om inte, rekommenderar Oy-li att integrera CRM med IP-telefoni och e-postdistribution. En annan anpassningsbar funktion i CRM är att skapa en wow-effekt. Denna metod låter dig rekrytera en köpare exakt i det ögonblick då han öppnar ett kommersiellt erbjudande.

Försäljningsautomatisering

Automatisering av alla processer i CRM gör att du kan organisera kontroll över kvaliteten på uppgifterna. Detta är en annan effektiv metod för att öka försäljningen. Du kan styra arbetsflödet i ett team tack vare CRM med minst 36 olika indikatorer. Här är bara några av dem som måste bildas i den kommersiella avdelningen:

1. Daglig rapport om betalningsfakta för idag och betalningsplanen för morgondagen
2. Försäljningskanal rapporterar
3. Rapporter om affärer med en specifik status
4. Rapporter om olika trattsektioner
5. Kundvärderapporter
6. Handelslängdsrapporter

Enbart införandet av denna metod bidrar till en ökning av intäkterna med 30 %.

Metoder för att öka försäljningen: skapa en avdelning för att arbeta med nya och befintliga kunder

Att dela upp funktionaliteten inom avdelningen i de som jobbar enbart med nya och de som följer med nuvarande kunder är ytterligare ett effektivt sätt att öka intäkterna i företaget. Om alla säljare inte är utspridda för att utföra alla uppgifter, kommer deras effektivitet att vara många gånger högre.

Så i stora företag - ledare i sin bransch, är säljarnas ansvarsområden uppdelade inte bara av nya och nuvarande kunder, utan också efter segment. Vissa specialister kan ansvara för att arbeta med små och medelstora företag, medan andra kan vara ansvariga för att hantera stora kunder. Denna metod för att öka försäljningen hjälper medarbetaren att koncentrera sig på att slutföra huvuduppgifterna.

Försäljningshöjande tekniker: Bryt ner dina mål

För att nå den önskade vinsten är en annan effektiv metod för att öka antalet stängda affärer nedbrytningen av mål. Hur du gör det rätt kan Oy-li-experter berätta för dig på författarkurser. Och nu några grundläggande rekommendationer.

Innan man går vidare med att dela upp mål i små deluppgifter på vägen mot att uppnå det är det viktigt att förstå vilken typ av vinst ägaren förväntar sig för att uppnå målet. För att göra detta, ange:

1. Hur mycket tänker ägaren tjäna?
2. Vad är marginalen för verksamheten, vilka är källorna till kassaflödet?
3. Vad är den totala omvandlingen och vad är omvandlingen för vart och ett av dess stadier?
4. Hur många potentiella kunder finns vid entrén?
5. Vad är den genomsnittliga checken för kunder?
6. Vad är säljarnas verksamhet?

Efter att ha sett det slutliga målet bör du bryta ner det i mindre åtgärder som säljaren måste vidta för att nå detta mål. Ett exempel från vardagen: om du ska på semester, då är detta ditt globala mål. För att uppnå det måste du boka en rundtur, slutföra aktuella saker på jobbet och packa dina väskor. För att välja en lämplig turné behöver du kontakta byrån, eller till och med flera byråer, för att kunna slutföra arbetet på jobbet, du behöver slutföra vissa uppgifter enligt listan osv.

En tydlig förståelse för nästa steg och det slutliga målet uppmuntrar dig att arbeta med dubbel effektivitet för att öka intäkterna.

Försäljningshöjande tekniker: Beräkna NPS-ranking

NPS-betyget (Net Promoter Score) återspeglar nivån av lojalitet hos nuvarande kunder till företaget, deras vilja att göra upprepade köp och rekommendera interaktion med dig till vänner. Ofta ägnar företagets ägare eller avdelningscheferna () inte vederbörlig uppmärksamhet åt felberäkningen av detta betyg av okunnighet. Försäljningen minskar och ROPs vet inte ens varför.

En liten undersökning hjälper till att rätta till situationen. Ställ dina kunder två frågor: den första är hur de skulle bedöma arbetet med företaget på en skala från 1 till 10 och hur troligt det är att de rekommenderar det till vänner, och den andra är vad anställda behöver göra för att få ett högre betyg nästa gång tid. Denna metod låter dig identifiera problemområden i företaget och hjälper till att öka försäljningen.

Dela upp data som erhålls i tre grupper:

1. Promoters är de köpare som gav dig 9-10 poäng;
2. Passiv, som värderade interaktion med företaget till 7-8 poäng;
3. Missnöjd, som satte 0-6 poäng. Det är inte nödvändigt att förvänta sig rekommendationer från den senare.

NPS-indexet beräknas enligt följande formel:

NPS = antal som gav 9-10 poäng / totalt antal respondenter - antal som gav 6 poäng och lägre / totalt antal respondenter

Vad betyder dessa indikatorer och hur påverkar denna metod försäljningsökningen?

Om NPS-indexet visade sig vara i området 5-10%, är detta en låg indikator på lojalitet. Sådana företag måste seriöst tänka på både att förbättra själva produkten och servicenivån.

Om indikatorn nådde 45% är detta ett bra resultat. Naturligtvis är du inte bland ledarna, men du har en betydande potential för tillväxt. Din produkt känns igen, men du måste jobba lite på lojalitet.

Om indexet är 50-80%, så är dessa marknadsledare. Köpare är redo att komma tillbaka igen och igen.

För att öka kundlojaliteten rekommenderar vi att du mäter denna indikator på månadsbasis, samt att du lyssnar på rekommendationerna som promotorer ger dig. De är redan nöjda med interaktionen med dig och inte mindre än du är intresserad av att förbättra kvaliteten på de tjänster som tillhandahålls. Detta är metoden som hjälper till att öka intäkterna minst två gånger.

Metoder för att öka försäljningen: ta tillbaka gamla kunder

Att återföra gamla kunder till poolen av potentiella köpare är en annan viktig metod för att öka försäljningen med hjälp av företagets egna reserver. Erbjud dig att börja om med de som någon gång varit missnöjda med interaktionen med företaget. Sedan dess har det gått mycket tid, medarbetarna på avdelningarna har förändrats. Tidigare turbulens är inte en anledning att förlora upp till 30 % av intäkterna. Därför rekommenderar vi att du inte försummar denna metod för att öka försäljningen.