Понятие и сущность коммерческой работы. Понятие, сущность, функции и задачи коммерческой деятельности Сущность коммерческой деятельности организации
В условиях рыночной экономики господствующими являются товарно-денежные отношения. Поэтому практически каждый продукт труда, произведенный на предприятиях, обязательно продается и покупается, т.е. проходит стадию обмена. Продавцы и покупатели товара заключают сделки купли-продажи, осуществляют сбыт и закупки товаров, оказывают посреднические и другие услуги.
Коммерция как разновидность человеческой деятельности у большинства из нас ассоциируется с торговлей. Это совершенно естественно, так как происходит данный термин от латинского COMMERCIUM (торговля). Такое толкование коммерции как термин является слишком узким и недостаточным для выяснения понятия и сущности коммерческой деятельности.
Коммерческая деятельность представляет собой часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее лишь тем, что не охватывает процесс изготовления товара или оказания услуги. В широком смысле любая организация, предлагающая на рынок продукты труда своих работников, может быть отнесена к категории субъектов продажи. Если данный субъект предполагает получение доходов от продажи (сбыта) товаров или оказания услуг, превышающих по размеру затраты на их создание, то его деятельность принято квалифицировать как коммерческую. Аналогичным образом формируется и представление о деятельности по приобретению сырья, материалов и изделий для производства товаров и оказания услуг.
Предприниматель всегда стремится приобретать ресурсы и пользоваться услугами в соответствии со своими собственными коммерческими интересами. Задача, которую ставит перед ним рынок, сводится к необходимости создать качественный товар и выгодно его реализовать. Поэтому материально-техническое снабжение (закупки и т.п.), как одно из основных условий создания товара, следует полностью отнести к коммерческой деятельности и рассматривать в качестве ее важнейшего элемента.
Толкование термина «коммерческий» имеет практическое значение, так как организация работы коммерческих служб предполагает учет множества специфических особенностей, начиная с экономических основ и заканчивая структурой документооборота. Особым образом производится профессиональная подготовка коммерческих работников. Помимо традиционных знаний в области экономики и управления, коммерсант должен обладать рядом специфических навыков в области делового общения и переговоров, уметь принимать нестандартные решения по выявлению высокорентабельных сфер приложения труда.
Профессиональная деятельность коммерсанта осуществляется в сфере производства и товарного обращения и направлена на обеспечение функционирования предприятий всех организационно-правовых форм в целях рациональной организации коммерческой деятельности с учетом отраслевой, региональной и номенклатурной специфики предприятия. Коммерсант должен на основе профессиональных знаний обеспечить эффективную коммерческую деятельность и тем самым способствовать решению важной социально-экономической задачи – удовлетворению потребностей покупателей.
Объектами профессиональной деятельности коммерсанта являются материальные товары и нематериальные блага и услуги, подлежащие купле-продаже или обмену в сфере обращения.
Основные виды профессиональной деятельности коммерсанта:
Организационно-коммерческая;
Товароведно-экспертная;
Маркетинговая;
Торгово-экономическая;
Аналитическая;
Торгово-закупочная;
Внешнеторговая.
Множество проблем, связанных с изучением экономических закономерностей в сфере производства и товарного обращения, еще только ожидают своего решения. Среди них наиболее актуальными являются:
Система критериев и методы оценки результатов работы коммерческой службы предприятия;
Система оплаты и экономического стимулирования труда работников коммерческих служб.
Существенной проблемой является четкое определение границ коммерческой деятельности для целей налогообложения. В соответствии с законодательством Российской Федерации основным критерием отнесения того или иного вида деятельности к определенной категории налогообложения является наличие у соответствующего предприятия или организации уставной цели на получение прибыли. При этом форма собственности и организационно-правовая форма субъекта хозяйствования роли не играет. С позиций налогообложения важно лишь четко установить принадлежность коммерческого предприятия к конкретному виду и сфере деятельности: производство и продажа каких-либо изделий (материалов или сырья), оказание производственных или непроизводственных услуг, торгово-посреднические операции и т.п. Ставки налогов на прибыль в различных случаях отличаются друг от друга по величине.
Все предприятия, организации и учреждения, действующие на товарном рынке, можно условно подразделить на две основные группы: коммерческие и некоммерческие. К числу коммерческих относятся практически все предприятия сферы материального производства (заводы, фабрики), значительная часть предприятий производственной инфраструктуры (транспортные и торгово-посреднические предприятия, предприятия связи и др.) и непроизводственной сферы (бытовые услуги, индустрия развлечений и т.п.), почти все субъекты рынка ценных бумаг.
Некоммерческая деятельность традиционно концентрируется в сфере здравоохранения и образования, хотя в последнее время и здесь появились ростки предпринимательства. Деятельность любого некоммерческого субъекта строится на принципе поддержании баланса равенства доходов и расходов. Налоговое законодательство России четко определяет направления, по которым могут осуществляться расходы, включаемые в себестоимость. Строго определяются и источники формирования доходов некоммерческой организации. В случае образования прибыли, данная организация должна ее использовать в строгом соответствии с требованиями законодательства или выполнить специальную процедуру расчетов в государственным бюджетом путем пересмотра размеров финансирования или уплаты соответствующих налогов. К числу некоммерческих организаций относятся и правительственные учреждения (федеральные и муниципальные).
Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.
· Закупка материально-технических ресурсов промышленными предприятиями и товаров оптово-посредническими и др. торговыми предприятиями.
· Планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленных предприятиями.
· Организация сбыта продукции предприятиями- изготовителями.
· Выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности.
· Организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество.
· Розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.
Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает владение капиталом и умение управлять финансами, ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение управлять коммерческим риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров. В тоже время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку в ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнерами. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.
Для достижения поставленных задач необходимо руководствоваться следующими основными принципами:
· Неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга.
· Гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка.
· Умение предвидеть коммерческие риски.
· Выделение приоритетов.
· Проявление личной инициативы.
· Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам.
· Нацеленность на достижение конечного результата – прибыли.
Тесная связь коммерции с маркетингом определяется сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощенной в лозунге «Продавать нужно только то, что можно продать». До середины текущего столетия действовала концепция маркетинга, делавшая основной упор на активизацию коммерческих усилий. Значение этой концепции до настоящего времени еще не утрачено в России. С помощью маркетинга коммерческие работники, руководители предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы платить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высок, где сбыт продукции предприятия может принести наибольшую прибыль. С помощью маркетинга определяют, в какие виды производства, какую область наиболее выгодно вложить капитал, где основать новое предприятие.
Маркетинг позволяет понять, каким образом производитель, предприятие должно организовать процесс сбыта, упор на активизацию коммерческих а своей продукции, как надо проводить кампанию по продвижению на рынке новых изделий, строить стратегию рекламы и т. д.
Маркетинг позволяет рассчитать различные варианты эффективности затрат на производство и реализацию изделий и услуг, определить, какие виды продукции, проданные конкретному потребителю в определенном регионе, принесут наибольшую отдачу на каждый рубль, вложенный в производство, транспортирование, хранение, рекламу, сбыт.
Сегодня многие отечественные предприятия выходят на внешний рынок, начинают действовать в непривычной хозяйственной среде, где рыночные отношения достигли высокого уровня развития. Однако, не овладев передовыми методами маркетинга, такие предприятия обречены на неудачи в конкурентной борьбе. Знания маркетинга позволяют необходимым образом организовать работу с потребителем, объективно оценить своих конкурентов, их силу и слабость, определить сравнительные преимущества в конкурентной борьбе, правильно выбрать сегмент или «нишу» рынка, сферу хозяйственной деятельности.
Гибкость коммерции должна проявляться прежде всего в своевременном учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать сбытовую рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации, при необходимости – изменять профиль деятельности, вносить изменения в организационные структуры коммерции.
Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Риск – это степень неопределенности результата. Коммерческий риск – это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции, с ухудшением финансового положения фирмы, а также в результате заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, связанных с действиями конкурентов, из-за уничтожения или порчи груза при транспортировке, от стихийных бедствий, от возможной нечестности работников фирмы. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации.
Выявляются вероятные, маловероятные и случайные группы факторов риска. К вероятным относятся хорошо известные и ожидаемые предпринимателем обстоятельства; к маловероятным – известные факторы, степень проявления которых крайне мала. В группу случайных включаются факторы, которые не учитывались экспертами. В ходе анализа эксперты могут давать оценки о вероятности возникновения различных величин потерь, о вероятности допустимого и критического риска. По степени риска выделяют допустимый риск – вероятность потери прибыли; критический – вероятность потери прибыли и недополучения части дохода; катастрофический – возможность банкротства.
Для того чтобы уменьшить степень вероятного риска и одновременно обеспечить достижение заданных уровней рентабельности необходимо:
· провести поиск партнеров с достаточными финансовыми средствами и располагающими информацией о рынке. В случае успеха с ними придется разделить часть прибыли;
· обратиться к услугам внешних консультантов-экспертов, например, для проведения научно обоснованных прогнозов изменения цен, спроса, действия конкурентов;
· образовать специальный резервный фонд для самострахования за счет части прибыли;
· передать часть риска другим лицам и организациям путем страхования торгового бизнеса.
Коммерческая деятельность без рисков невозможна, но при ее планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был «взвешенный», необходимо использовать максимально возможный объем информации. Всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.
Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.
Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личными характеристиками, но и культурой труда личности. Характеристики формируют основу деловых качеств коммерсанта. Под культурой труда подразумевают определенный уровень общей организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам и приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений, бережное отношение к собственности, а также готовность быстро воспринимать все новое, что может оказать воздействие на повышение эффективности деятельности.
Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам – это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа – залог эффективности коммерческой деятельности.
Работа коммерческой организации в сфере товарного обращения оценивается с помощью различных показателей: объектом реализации товаров, уровнем издержек обращения, показателями товарооборачиваемости и другими, но наиболее точно отражают показатели прибыли. Поэтому нацеленность коммерческого предприятия на достижение в конечном результате прибыли является одним из основных принципов коммерческой деятельности.
Согласно ГК РФ, экономическая суть договора финансовой аренды (лизинга) состоит в том, что арендодатель осуществляет финансирование хозяйственной деятельности арендатора. С точки зрения арендодателя, это инвестиции, при которых, приобретая для арендатора по выбору последнего и необходимое для его производственной деятельности оборудование или иное имущество, и сохраняя за собой право собственности на это имущество, он передает его во владение и пользование для хозяйственной эксплуатации арендатору, получая с него арендные платежи. Для арендатора финансовая аренда служит альтернативой приобретения оборудования с использованием заемных средств, требующих уплаты процентов по ссуде. В странах, цивилизованным образом регулирующих отношения связанные с финансовой арендой, арендодатели и арендаторы имеют возможность получить льготный налоговый режим через механизм ускоренной амортизации и путем включения арендных платежей в себестоимость продукции. Имеющееся для лизинга правовая база свидетельствует о том, что под лизингом следует понимать один из видов арендных отношений.
Под термином «лизинг» может пониматься не только финансовая аренда, но и другие арендные отношения. Лизинговые отношения не сводятся к отношениям финансовой аренды. Лизингом можно считать прокат, контрактный наем, аренду с последующим выкупом и т.д. Федеральный закон «О лизинге» регулирует отношения по долгосрочному, среднесрочному и краткосрочному лизингу. Соответственно, в законе даются определения финансового и оперативного лизинга. Действие документа распространяется как на сделки как финансового, так и оперативного лизинга.
В большинстве случаев под лизингом понимают аренду машин, оборудования, транспортных средств и сооружений производственного назначения. Другими словами, речь идет о передаче хозяйственного имущества во временное пользование на условиях срочности, возвратности и платности или, иначе, о получении и производственном использовании имущества, не являющегося собственностью пользователя.
Есть существенные различия в определениях лизинга и аренды. Главное из них состоит в том, что лизинговые отношения выходят за рамки арендных отношений. Поэтому, представляется уместным вывести экономическое определение лизинга исходя из складывающихся по нему (лизингу) отношений. Из имеющихся в специальной литературе описаний лизинга, наиболее полно его экономический смысл выражает следующее определение: «Комплекс имущественных отношений, складывающихся в связи с передачей имущества во временное пользование. Этот комплекс помимо собственно договора лизинга включает и другие договоры, в частности договор займа, договор купли-продажи и т.д. Для лизинга характерно сложное сочетание этих договоров и взаимопроникновение возникающих при их заключении взаимоотношений».
Лизинговая сделка – совокупность договоров, необходимых для реализации договора лизинга между лизингодателем, лизингополучателем и продавцом (поставщиком) предмета лизинга.
Сделка финансового лизинга – сделка, включающая следующие характеристики:
· арендатор определяет оборудование и выбирает поставщика, не полагаясь в первую очередь на опыт и суждения арендодателя;
· оборудование приобретается арендодателем в связи с договором лизинга, который, заключен или должен быть заключен между арендодателем и арендатором, и поставщик осведомлен об этом;
· периодические платежи, подлежащие уплате по договору лизинга, рассчитываются с учетом всей или существенной части стоимости оборудования.
Для лизинга характерно сложное сочетание экономических взаимоотношений, которые подразумевают выполнение определенных действий.
Как разновидность арендных операций, лизинг имеет следующие особенности:
Срок лизинга (он приближается к сроку полной амортизации предмета лизинга);
Предмет лизинга (обычно это машины, оборудование, сооружения производственного назначения и транспортные средства);
Покупка арендодателем имущества, исходя из потребностей арендатора.
Сочетание трех приведенных присущих лизинговой операции качеств, достаточно четко отделяет его от других форм аренды. Лизинг определяется как аренда средств производственного назначения, приближающейся по срокам к периоду полной амортизации предмета аренды.
Лизинг во многих странах мира широко используется и считается наиболее целесообразным способом организации предпринимательской деятельности. В России же, несмотря на определенную активность, еще только определяются пути и формы его развития.
Однако кризисное состояние экономики, когда многие предприятия не способны вкладывать крупные финансовые средства в техническое обновление и интенсификацию производства, диктует необходимость значительного повышения роли лизинга, позволяющего привлекать большие средства, в том числе и частные инвестиции, для развития производственной сферы и поддержания отечественного производства всех форм собственности, и в первую очередь занятого инновационным предпринимательством.
Успех лизингового предпринимательства в любой отрасли во многом зависит от верного понимания его содержания и специфических особенностей, особенно от грамотного владения этим механизмом.
Интерес каждого участника сделки к развитию лизингового предпринимательства определяет его широкие возможности и преимущества по сравнению, например, с прямым кредитованием. Производитель (продавец) имущества имеет дополнительный канал сбыта своей продукции, позволяющий расширить объем продаж; для лизингодателя – способ вложения капитала, позволяющий эффективно его использовать; лизингополучатель имеет возможность приобрести необходимое имущество для предпринимательской деятельности.
Однако лизинговый механизм имеет некоторые негативные последствия: из-за инфляции лизингополучатель теряет на повышении остаточной стоимости имущества; используемое имущество может морально устареть, несмотря на достижения научно-технического прогресса, в то же время лизинговые платежи продолжаются до окончания контракта.
Лизинговые отношения складываются из важнейших факторов производства: труда и капитала, которые в совокупности и обеспечивают, с одной стороны, участие субъектов лизинга в формировании бюджета, в решении социально-экономических проблем общества, а с другой – расширенное воспроизводство и обеспечение рынка необходимой продукцией. Лизингополучатель (предприятие) приобретает двойственный социально-экономический статус, выступая и как непосредственный исполнитель, и как самостоятельный предприниматель, заинтересованный не только в улучшении своего производства, но и в осуществлении производственных накоплений, что и обеспечивает предпосылки для ускорения научно-технического прогресса. Основу экономических взаимоотношений между лизингополучателем и лизингодателем составляют лизинговые платежи, которые отражают отношения владения, пользования, реализации и присвоения прав собственности на средства производства (оборудование, имущество).
Экономическая сущность лизинга объясняется характером имущественных отношений, возникающих при лизинговых сделках. Имущество – предмет договора лизинга – является собственностью лизингодателя, лизингополучатель же в течение срока действия договора получает право владения и пользования этим имуществом за определенную плату.
Чтобы стать собственником имущества, лизингодатель приобретает его по договору купли-продажи у продавца (поставщика), уплатив последнему при этом полную его стоимость.
Лизингополучатель приобретает право владения и пользования имуществом по договору лизинга, уплачивая за него лизингодателю причитающуюся по договору сумму в виде лизинговых платежей, которые включают полную или частичную компенсацию стоимости имущества, предусмотренную договором, а также плату за предоставленную лизинговую услугу и дополнительные услуги, предусмотренные договором.
Коммерческая сторона лизинговой сделки для лизингодателя выглядит следующим образом. Общие затраты лизингодателя по сделке могут быть выражены равенством:
Л д = Б с + П к + Д у,
где Б с - балансовая стоимость имущества - предмета договора лизинга, руб.;
П к - плата за используемые кредитные ресурсы, руб.;
Д у - плата за дополнительные услуги, руб.
Затраты лизингополучателя по лизинговой сделке, т. е. сумма лизинговых платеже», рассчитываются так:
Л п = А о + П к + К в + Д у + НДС + Т п,
где Ао - величина амортизационных отчислении, причитающихся лизингодателю в текущем году, руб.;
Ка - комиссионное вознаграждение лизингодателю за предоставление имущества по договору лизинга, руб.;
НДС - налог на добавленную стоимость, уплачиваемый лизингополучателем по услугам лизингодателя, руб.;
Тп - таможенная пошлина, руб.;
Пк - плата за используемые кредитные ресурсы, руб.;
Ду - плата за дополнительные услуги, руб.
Затраты лизингодателя на приобретение имущества за счет лизинговых платежей могут компенсироваться не полностью, а сумма компенсации предопределяется договором, т. е. соотношением срока договора и срока амортизации имущества. Если срок амортизации превышает срок договора, то имущество по истечении его срока остается в собственности лизингодателя, но уже по остаточной стоимости.
Комиссионное вознаграждение является источником покрытия затрат лизингодателя, не связанных с данной конкретной сделкой и с источником образования прибыли.
Для лизингодателя коммерческий интерес представляет собственно лизинговая сделка, которая и обеспечивает экономическую выгоду.
Лизингополучатель, прибегая к лизингу, должен соразмерить свои затраты по сделке с той прибылью, которую он может получить при использовании лизингового имущества. Поэтому подготовке к сделке должна предшествовать тщательная проработка всех «за» и «против» в виде инвестиционного проекта (бизнес-плана).
Поскольку экономическая сущность лизинга предопределяется специфическими имущественными отношениями, следует отметить, что возможен переход права собственности на лизинговое имущество от лизингодателя к лизингополучателю: в договорах финансового лизинга может предусматриваться право лизингополучателя на выкуп лизингового имущества. Не затрагивая пока юридическую и техническую процедуру реализации этого права, рассмотрим его экономическую природу.
Лизингополучатель может стать собственником лизингового имущества, уплатив лизингодателю выкупную цену как в течение срока договора, так и досрочно. Выкупная цена устанавливается в договоре лизинга, если выкуп предусматривался договором или специальным соглашением сторон. В качестве выкупной цены может быть принята остаточная стоимость имущества или так называемая красная, т. е. рыночная, цена такого же или аналогичного имущества. Во всех случаях приобретение лизингового имущества для лизингополучателя представляется вполне выгодным.
Наиболее важными элементами в организации лизинговых сделок являются экономически обоснованные как состав, так и размер лизинговых платежей.
Плата за лизинг – форма экономических отношений собственника (лизингодателя) и лизингополучателя по распределению дохода, созданного в процессе использования лизингового имущества. Лизинговые платежи обеспечивают возмещение стоимости средств производства (оборудования, имущества), накопление капитала и стимулирование предпринимательской деятельности. В общем виде лизинговые платежи можно угнести к одной из экономических форм реализации права собственности на имущество. При передаче имущества в лизинг лизингодатель рассчитывает на возврат его стоимости с прибавкой определенного процента на капитал.
Объективность лизинговой платы определяется стоимостью и состоянием имущества, сроком и нормой амортизации, ссудным процентом, налоговыми льготами и другими условиями. Само же содержание лизинговых платежей характеризуется составом платежей по экономическим элементам и способами расчетов.
Определяющим принципом лизинговых платежей является возвратность заимствованных средств с соответствующим приростом. Величина возвратной стоимости лизингового имущества не должна быть предметом торга, поскольку она известна заранее и поэтому в составе лизинговых платежей остается неизменной в течение всего срока использования имущества. Стоимость средств производства (оборудования, имущества) переносится трудом лизингополучателя на создаваемую им продукцию.
Методологическую основу определения размера лизинговых платежей составляет распределение валового дохода, созданного лизингополучателем, который обеспечивал бы взаимовыгодное сочетание своих интересов и интересов лизингодателя имущества при средней норме прибыли. После внесения лизинговых платежей лизингополучатель должен не только возместить производственные затраты из выручки от реализации произведенной продукции, но и получить доход, необходимый для расширенного воспроизводства и личного потребления. Лизингодатель (собственник имущества) должен иметь необходимые доходы, иначе нет смысла передавать имущество в лизинг.
Теоретически лизинговые платежи можно подразделить на два уровня: верхний – максимально возможный, при котором достижимо простое и расширенное воспроизводство при средней отраслевой норме прибыли у лизингополучателя, и нижний, минимально возможный, где достигается лишь простое воспроизводство имущества, сданного в лизинг.
С экономической точки зрения лизинговые платежи не могут быть меньше возвратной стоимости имущества лизинга, иначе не будет обеспечено его простое воспроизводство.
Реальный размер лизинговых платежей находится между верхним и нижним уровнями и определяется по договоренности действующими сторонами, а при конкурсном отборе - на основе спроса и предложения.
В состав лизинговых платежей включаются:
· амортизационные отчисления, начисленные по лизинговому имуществу за весь срок действия договора лизинга;
· компенсация затрат лизингодателя на погашение процентов по кредитам, использованным им на приобретение лизингового имущества;
· комиссионное вознаграждение лизингодателя за основную услугу, т. е. за предоставление имущества по договору лизинга;
· плата за дополнительные услуги лизингодателя, предусмотренные договором лизинга;
· налог на добавленную стоимость.
При некоторых условиях договора в состав лизинговых платежей могут дополнительно включаться:
· стоимость выкупаемого имущества - предмета договора, если выкуп этого имущества предусмотрен договором лизинга;
· налог на лизинговое имущество, если он уплачивается лизингодателем;
· страховые платежи по договору страхования лизингового имущества, если страхование осуществлялось лизингодателем.
Лизинговые платежи выплачиваются лизингополучателем в виде отдельных взносов.
В договоре лизинга стороны согласовывают: общую сумму лизинговых платежей, их форму, метод начисления, периодичность и способы их уплаты (табл. 1).
Различают следующие формы платежей: денежную, компенсационную, т. е. продукцией или услугами лизингополучателя, и смешанную.
Таблица 1
Комплекс операций лизинговых платежей
При компенсационной и смешанной формах платежей должны строго соблюдаться законодательно установленные правила определения цен на продукцию или услуги лизингополучателя.
Стороны договора могут избрать один из следующих методов начисления лизинговых платежей: метод с фиксированной общей суммой, метод с авансом.
Метод с фиксированной общей суммой означает, что общая сумма платежей начисляется равными долями в течение всего срока действия договора лизинга с периодичностью, согласованной сторонами.
При методе начисления платежей с авансом стороны согласовывают его величину, уплачиваемую лизингополучателем при заключении договора, а остальная часть общей суммы лизинговых платежей (за минусом аванса) начисляется равными долями в течение всего срока договора.
В договоре лизинга должна быть согласована периодичность лизинговых взносов (ежемесячно, ежеквартально, один раз в полгода или ежегодно), а также точные даты их уплаты.
По способу уплаты лизинговых платежей различают следующие схемы: по дигрессивной шкале (равными долями); по прогрессивной шкале (размер платежа увеличивается в течение срока действия договора) и по регрессивной шкале (размер платежеизменяется от больших к меньшим). Стороны могут установить способ выплаты платежей с льготным периодом в начале срока действия договора, когда лизингополучатель от них освобождается. При любом выбранном сторонами способе выплаты платежей общая их сумма остается неизменной (рис. 1).
Рис 1. Схема оплаты лизинговых платежей
где 0-Т – срок договора лизинга;
0 t – срок льготного периода; соответственно размер лизинговых платежей:
П д – при дегрессивной шкале,
П п – при прогрессивной шкале,
П р – при регрессивной шкале
П л – при наличии льготного периода
В условиях устойчивой экономики стоимость лизинговых платежей складывается из суммы амортизационных отчислений на имущество, платы за кредитные ресурсы, комиссионных выплат, оплаты сервисных услуг, налога на добавленную стоимость, таможенных платежей (при международном лизинге), расходов по страхованию рисков.
Методически каждый элемент лизинговых платежей определяется в общепринятом порядке, исходя из содержания и сложившейся практики. Так, например, амортизационные отчисления (А 0) на лизинговое имущество начисляются обычным и ускоренными методами. При этом обычный метод основан на действующих кормах в зависимости от стоимости имущества лизинга (Б с) и срока его эксплуатации Т э: А 0 = Б с / Т э. При использовании же метода ускоренной амортизации нормы амортизационных отчислений на полное восстановление имущества увеличиваются в 3 раза. При этом величина амортизационных отчислений в составе лизинговых платежей рассчитывается по формуле:
где Н а - норма амортизации на полное восстановление;
Т - срок лизингового договора.
Плата за кредитные ресурсы (П к) определяется следующим образом:
где С тк - ставка за кредит, %;
К р - величина кредитных ресурсов, привлекаемых для лизинговой сделки, руб.
где О сп, О ск, - стоимость имущества лизинга соответственно на начало и конец года, руб.
Размер комиссионных выплат (П ко,) определяется по формуле:
где К в - ставка комиссионных вознаграждений, %.
Плата за дополнительные услуги (Д у) складывается из:
Д у = Р к + Р у + Р р + Р д,
где Р к - командировочные расходы лизингодателя;
Р у - расходы на услуги (юридические консультации, информация и другие услуги по эксплуатации оборудования), руб.;
Р д - Другие расходы на услуги лизингодателя, руб.
Налог на добавленную стоимость (НДС) определяется из соотношения
где В t - выручка по лизинговой сделке, облагаемая НДС, руб.;
С тп - ставка налога на добавленную стоимость, %.
Общая сумма лизинговых платежей (Л п) определяется по формуле
Л п = A о + П к + К в + Д у + НДС + Т п
где Т п - таможенная пошлина, руб.
Величина лизинговых взносов определяется в соответствии с их периодичностью: Л вг = Л п / Т - при ежегодной выплате;
Л вк = Л п / Т / 4 - при ежеквартальной выплате;
Л вм = Л п / Т / 12 - при ежемесячной выплате.
В каждом случае расчет лизинговых платежей зависит от видов лизинга и платежей.
Приведенные расчеты производятся без учета дисконтирования денежных потоков.
Используются и другие методы расчетов суммы лизинговых платежей с учетом стоимости объекта лизинга, срока контракта, процентной ставки, периодичности выплат и инфляционных процессов. Так, например, размер лизингового платежа можно определять, исходя из стоимости имущества лизинга с учетом поправочных коэффициентов:
Л п = Бс * К 1 * К 2 * ... * К n
где К 1,2… n - коэффициенты, выражающие взаимосвязь условии лизинговой сделки (количество их зависит от условии соглашения).
При линейном графике внесения платежей базовый коэффициент, используемый во всех расчетах, определяется из соотношения
где П с - ставка финансирования, %;
n - количество платежей в год;
N - общее количество платежей в течение всего срока действия лизингового соглашения: N = n * Т.
Для лизинговых платежей с учетом остаточной стоимости имущества коэффициент определяется из соотношения
где Б со - остаточная стоимость в процентах от первоначальной стоимости.
Когда осуществляется платеж с авансом, то размер лизинговых платежей корректируется на коэффициент
При отсрочке первого платежа сумма лизинговой оплаты корректируется на коэффициент
где t - срок отсрочки в годах.
Таким образом, лизинговые выплаты можно определить и из соотношения
1. ГК РФ с постатейными комментариями. М.: Тандем, 2000.
2. Федеральный закон от 29 октября 1998 г. № 164-ФЗ «О лизинге» с изм. От 23.12.2003 № 186-ФЗ
3. Газман В. Д. Лизинг: теория, практика, комментарии. М.: «Правовая культура», 2007
4. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. Учебник.. «Инфра-М», 2005
5. Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. Учебник. М.: ИВЦ «Маркетинг», 2005
6. Третьяк С.Н. Коммерческая деятельность, Хабаровск: Изд-во ДВГУПС, 2006
СУЩНОСТЬ, РОЛЬ И СОДЕРЖАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ
Понятие и сущность коммерческой работы
Коммерция - вид торгового предпринимательства или бизнеса.
Коммерция - слово латинского происхождения (от лат. соmmегсium - торговля). Однако термин "торговля" имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.
Толковый словарь В.И. Даля определяет коммерцию как "торг, торговля, торговые обороты, купеческие промыслы". Иначе говоря, эти понятия предполагают осуществление актов купли-продажи с намерением купить дешевле, а продать дороже. В широком смысле под коммерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли.
Однако такое широкое толкование коммерческой деятельности не согласуется с ранее изложенным подходом к коммерции как торговым процессам по осуществлению актов купли-продажи товаров.
Коммерческая деятельность - более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство - это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения и т.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле-продаже товаров, сырья, полуфабрикатов и т.п., т.е. элементы коммерческой деятельности могут присутствовать во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главными.
Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.
Поэтому коммерческая работа в торговле - понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара. Для осуществления акта купли-продажи торговому предпринимателю необходимо совершить оперативно-организационные и хозяйственные операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственных связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д.
ЭФФЕКТИВНОСТЬ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ
Планирование коммерческой деятельности
Предприятие, независимо от своих масштабов и профиля деятельности, должно заниматься так называемым внутрифирменным планированием. Коммерсант - это прежде всего организатор. Организовать - значит определить цель, знать финансовые и материальные ресурсы и уметь использовать их для достижения целей. Организатор должен уметь формулировать задачу, доводить ее до непосредственного исполнителя и контролировать выполнение. Организация коммерческой деятельности предполагает умение принимать правильные решения, распределять обязанности и ответственность.
Необходимыми элементами организации являются умение планировать коммерческую деятельность, управлять ею и анализировать. Планирование подразумевает определение целей предприятия на определенную перспективу, нахождение и анализ способов их реализации и ресурсного обеспечения.
Планирование определяется теми задачами, которые ставит перед собой предприятие на перспективу. В соответствии с этим планирование может быть долгосрочным, среднесрочным и краткосрочным.
Долгосрочный план обычно охватывает трехлетний или пятилетний периоды, он вырабатывается руководством компании и содержит главные стратегические цели предприятия на перспективу. Среднесрочный план содержит вполне конкретные цели и количественные характеристики. Среднесрочные планы составляются обычно на двухлетний период. Краткосрочное планирование может быть рассчитано на год, полгода, месяц и т.д.
Важнейшими целями, которые преследуются при планировании коммерческой деятельности предприятия, как правило, являются определения объема продаж товарной массы, прибыли и доли на рынке.
Если долгосрочное планирование в основном является сферой деятельности наиболее крупных коммерческих фирм, то текущее оперативное планирование - необходимый элемент управленческой деятельности на самых различных предприятиях. К этому виду краткосрочного планирования относят так называемый бизнес-план предприятия, включающий расчет возможных доходов и расходов, оценку рынка сбыта конкретных товаров (услуг), оценку конкурентов, систему маркетинговых мероприятий, план реализации, финансовый план и др.
1 Дайте определение риска, как вы его понимаете?
2 Охарактеризуйте ситуацию риска.
3 Перечислите основные виды рисков и охарактеризуйте.
4 Какие методы используют для определения степени риска?
5 Охарактеризуйте основные пути снижения риска, укажите их достоинства и недостатки.
6 Перечислите и охарактеризуйте основные показатели эффективности коммерческой деятельности предприятия.
7 Раскройте понятие "товарооборачиваемость".
8 Почему для оценки коммерческой деятельности предприятия нельзя обойтись одним показателем - уровнем прибыли?
9 Каково значение внутрифирменного планирования на предприятии?
Регистрация товарного знака
Заявка на регистрацию товарного знака подается юридическим или физическим лицом в Государственное патентное ведомство Российской Федерации. Заявка может быть подана через патентного поверенного, зарегистрированного в Патентном ведомстве.
Заявка должна относиться к одному товарному знаку и содержать:
> заявление о регистрации обозначения в качестве товарного знака с указанием заявителя, а также его местонахождения или местожительства;
> заявляемое обозначение и его описание;
> перечень товаров, для которых испрашивается регистрация товарного знака, сгруппированных по классам Международной классификации товаров и услуг для регистрации знаков. Требования к документам заявки устанавливаются Патентным ведомством.
Экспертиза заявки осуществляется Патентным ведомством и включает предварительную экспертизу и экспертизу заявленного обозначения.
В период проведения экспертизы Патентное ведомство вправе запросить у заявителя дополнительные материалы, без которых проведение экспертизы невозможно.
Предварительная экспертиза заявки проводится в месячный срок с даты ее поступления в Патентное ведомство. В ходе проведения предварительной экспертизы проверяются содержание заявки, наличие необходимых документов, а также их соответствие установленным требованиям. По результатам предварительной экспертизы заявителю сообщается о принятии заявки к рассмотрению либо об отказе в принятии ее к рассмотрению.
При принятии заявки к рассмотрению заявитель уведомляется об установлении приоритета товарного знака.
В ходе экспертизы проверяется соответствие заявленного обозначения требованиям, определенным законом. По результатам экспертизы принимается решение о регистрации товарного знака или об отказе в его регистрации. Решение экспертизы о регистрации товарного знака может быть пересмотрено в связи с поступлением заявки с более ранним приоритетом.
При несогласии заявителя с решением предварительной экспертизы или с решением экспертизы заявленного обозначения он вправе в течение трех месяцев с даты получения решения подать возражение в Апелляционную палату Патентного ведомства, которое должно быть рассмотрено в течение четырех месяцев с даты его поступления. При несогласии заявителя с решением Апелляционной палаты он может в течение шести месяцев с даты его получения обратиться с жалобой в Высшую патентную палату РФ, решение которой является окончательным.
На основании решения о регистрации товарного знака Патентное ведомство в течение месяца с даты получения документа об уплате установленной пошлины проводит регистрацию товарного знака в Государственном реестре товарных знаков и знаков обслуживания Российской Федерации. В Реестр вносятся товарный знак, сведения о его владельце, дата приоритета товарного знака и дата его регистрации, перечень товаров, для которых зарегистрирован товарный знак, другие сведения, относящиеся к регистрации товарного знака, а также последующие изменения этих сведений.
Выдача свидетельства на товарный знак производится Патентным ведомством в течение трех месяцев с даты регистрации товарного знака в Реестре.
Регистрация товарного знака действует в течение десяти лет, считая с даты поступления заявки в Патентное ведомство. Срок действия регистрации товарного знака может быть продлен по заявлению владельца, поданному в течение последнего года ее действия, каждый раз на десять лет.
Сведения, относящиеся к регистрации товарного знака и внесенные в Реестр, публикуются Патентным ведомством в официальном бюллетене в течение шести месяцев с даты регистрации товарного знака в Реестре или с даты внесения в Реестр изменений в регистрацию товарного знака.
Коллективным знаком является товарный знак союза, хозяйственной ассоциации или иного добровольного объединения предприятий (далее - объединение), предназначенный для обозначения выпускаемых и (или) реализуемых ими товаров, обладающих едиными качественными или иными общими характеристиками.
К заявке на регистрацию коллективного знака прилагается устав коллективного знака, который содержит наименование объединения, уполномоченного зарегистрировать коллективный знак на свое имя, перечень предприятий, имеющих право пользования этим знаком, цель его регистрации, перечень и единые качественные или иные общие характеристики товаров, которые будут обозначаться коллективным знаком, условия его использования, порядок контроля за его использованием, ответственность за нарушение устава коллективного знака.
В случае использования коллективного знака на товарах, не обладающих едиными качественными или иными общими характеристиками, действие регистрации может быть полностью или частично прекращено досрочно на основании решения Высшей патентной палаты РФ, принятого по заявлению любого лица.
В торговле
Хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров - экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и другие отношения, складывающиеся между покупателями и поставщиками в процессе поставок товаров.
Система хозяйственных связей включает участие торговых организаций в разработке планов производства товаров посредством представления заявок и заказов; составление договоров; контроль за соблюдением договорных обязательств; применение экономических санкций; участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарок; установление оптимальных финансовых взаимоотношений; применение административно-правовых норм и др.
При административно-командной системе управления экономикой организация хозяйственных связей по поставкам товаров подвергалась детальному государственному регулированию и регламентированию (Положение о поставках товаров).
В условиях рыночной экономики осуществляется самостоятельное установление взаимоотношений между партнерами по договору на базе норм гражданского законодательства. В настоящее время основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров является Гражданский кодек РФ, в котором излагаются общие положения договорного права, включающие понятия и условия договора, порядок разрешения преддоговорных споров, порядок изменения и расторжения договора, порядок обеспечения исполнения договорных обязательств и т.д.
Однако сфера хозяйственных взаимоотношений между поставщиками и покупателями товаров требует определенного уровня государственного регулирования, в том числе посредством принятия и введения в действие законов, указов, постановлений в области ценообразования, требований к качеству товаров и услуг, пресечения недобросовестной конкуренции или монополистической деятельности, а также установления льгот, тарифов, стимулирования отечественного производителя и т.п.
Заявки и заказы на товары
Одной из традиционных форм хозяйственных связей торговли с производством в условиях плановой экономики была система заявок и заказов, представляемых торговыми организациями производителям товаров и планирующим органам. Заявки и заказы имели целью способствовать правильному определению объема и структуры планов производства товаров, планомерной увязке производства товаров со спросом населения.
Заявка - документ торговых организаций (предприятий), отражающий их потребность в товарах.
Заказ - требование к поставщику изготовить и поставить в конкретные сроки определенные товары. В сущности, заказ на поставку товаров - это дальнейшая конкретизация заявки, посредством которой торговые организации сообщают поставщикам развернутый ассортимент товаров, подлежащих поставке на предстоящий период. Заказ служит основанием для определения таких условий договора, как количество, ассортимент, качество, сроки поставки. Поэтому представление заказа по своей сути является предварительной стадией к заключению договора поставки и его правомерно рассматривать как преддоговорный документ. При принятии поставщиком заказа к исполнению он фактически превращается в договор поставки.
В условиях рыночной экономики организационные формы и содержание заявок и заказов видоизменяются, они утрачивают планово-директивный характер централизованного регулирования хозяйственных связей и превращаются в коммерческие инструменты локального регулирования хозяйственных взаимоотношений поставщиков и покупателей.
В рыночных условиях заявка необходима изготовителю (поставщику) товаров как документ, информирующий о потребности в товарах и ориентирующий производителя на выпуск нужных товаров. В условиях рынка необходимость централизованного представления заявок отпадает и они сохраняют свое значение как форма взаимоотношений предприятий-изготовителей и покупателей (потребителей) на горизонтальном уровне.
При этом заказ как оперативный, преддоговорный документ, дающий начало коммерческим взаимоотношениям по поставкам товаров, в условиях рыночных отношений также необходим, особенно при организации прямых хозяйственных связей между поставщиками (изготовителями) и покупателями товаров.
В ст. 527 ГК РФ заказ предусмотрен при заключении государственного контракта на поставку товаров для государственных нужд. Именно на основе заказа государственного заказчика на поставку товаров для государственных нужд, принятого поставщиком (исполнителем), заключается государственный контракт.
Наличная форма расчетов
Денежные расчеты осуществляются предприятиями либо наличными деньгами, либо в виде безналичных платежей.
Для осуществления расчетов наличными деньгами каждая организация должна иметь кассу и вести кассовую книгу по установленной форме. Прием наличных денег организациями при осуществлении расчетов с населением производится с обязательным применением контрольно-кассовых машин. Наличные деньги, полученные организациями в банках, расходуются на цели, указанные в чеке.
Ведение кассовых операции возложено на кассира, который несет полную материальную ответственность за сохранность принятых ценностей. В кассе можно хранить небольшие денежные суммы в пределах установленного банком лимита для оплаты мелких хозяйственных расходов, выдачи авансов на командировки и других небольших платежей. Превышение установленных лимитов в кассе допускается лишь в течение трех рабочих дней в период выплаты заработной платы работникам предприятия, пособий по временной нетрудоспособности, стипендий, пенсий и премий.
Поступление денег в кассу и выдачу из кассы оформляют приходными и расходными кассовыми ордерами. Суммы операций записывают в ордерах цифрами и прописью. Приходные ордера подписывает главный бухгалтер или лицо, им уполномоченное, а расходные - руководитель организации и главный бухгалтер или лица, ими уполномоченные.
Приходные кассовые ордера и квитанции к ним, расходные кассовые ордера и заменяющие их документы должны быть заполнены четко и ясно чернилами или шариковыми ручками либо выписаны на пишущей (вычислительной) машине. Подчистки, помарки или исправления, хотя бы и оговоренные, в этих документах не допускаются. Прием и выдача денег по кассовым ордерам могут производиться только в день их составления.
Если деньги выдаются по доверенности, то в тексте расходного кассового ордера после фамилии, имени и отчества получателя денег указываются фамилия, имя и отчество лица, которому доверено получение денег. Когда деньги выдают по доверенности, то перед распиской в получении денег кассир указывает "По доверенности". Доверенность остается у кассира и прикрепляется к расходному кассовому ордеру или платежной ведомости.
Приходные и расходные кассовые ордера до передачи в кассу учитываются бухгалтерией в журнале регистрации приходных и расходных кассовых документов.
Главный (старший) кассир перед началом рабочего дня выдает другим кассирам авансом необходимую для расходных операций сумму наличных денег под расписку в книге учета принятых и выданных кассиром денег.
Кассиры в конце рабочего дня обязаны отчитаться перед главным (старшим) кассиром в полученном авансе и в деньгах, принятых по приходным документам, а также сдать остаток наличных денег и кассовые документы по произведенным операциям (главному) старшему кассиру под расписку в книге учета принятых и выданных кассиром денег.
Все операции по поступлению и расходованию денежных средств кассир записывает в кассовую книгу, которая должна быть пронумерована, прошнурована и опечатана сургучной или мастичной печатью. Количество листов в ней должно быть заверено подписями руководителя организации и главного бухгалтера. В конце рабочего дня кассир подсчитывает в кассовой книге итоги операций за день и выводит остаток денег в кассе на следующий день. Записи в кассовой книге ведут шариковой ручкой пли чернилами через копировальную бумагу на двух листах. Один лист книги отрывной, его сдают в конце дня вместе со всеми приходными и расходными документами в качестве отчета по кассовым операциям под расписку в кассовой книге. Подчистка и неоговоренные исправления в кассовой книге запрещаются. Сделанные исправления заверяются подписями кассира и главного бухгалтера организации.
При условии обеспечения полной сохранности кассовых документов кассовую книгу можно вести автоматизированным способом. Контроль за правильным ведением кассовой книги возлагается на главного бухгалтера организации.
Руководители организации обязаны оборудовать кассу и обеспечить сохранность денег в помещении кассы, а также при доставке их из учреждения банка и сдаче в банк. Помещение кассы должно быть изолировано, а двери в кассу во время совершения операций - заперты с внутренней стороны. Доступ в помещение кассы лицам, не имеющим отношения к ее работе, воспрещается. Кассы организаций могут быть застрахованы в соответствии с действующим законодательством.
Ключи от металлических шкафов и печати хранятся у кассиров, которым запрещается оставлять их в условленных местах, передавать посторонним лицам либо изготавливать неучтенные дубликаты. Учтенные дубликаты ключей в опечатанных кассирами пакетах, шкатулках и т.п. хранятся у руководителей предприятий. При обнаружении утраты ключа руководитель предприятия сообщает о происшествии в органы внутренних дел и принимает меры к немедленной замене замка металлического шкафа.
Хранение в кассе наличных денег и других ценностей, не принадлежащих данному предприятию, запрещается.
В организациях, имеющих одного кассира, в случае необходимости временной его замены исполнение обязанностей кассира возлагается на другого работника по письменному приказу руководителя организации (решению, постановлению). С этим работником заключается договор о полной материальной ответственности.
В малых организациях, не имеющих в штате кассира, обязанности последнего может выполнять главный бухгалтер или другой работник по письменному распоряжению руководителя организации при условии заключения с ним договора о материальной ответственности.
Ответственность за соблюдение порядка ведения кассовых операции возлагается на руководителей организаций, главных бухгалтеров и кассиров. Лица, виновные в неоднократном нарушении кассовой дисциплины, привлекаются к ответственности в соответствии с законодательством Российской Федерации. Порядок ведения кассовых операций систематически проверяют банки.
За несоблюдение условий работы с денежной наличностью и порядка ведения кассовых операций с организаций взимается штраф в размерах, определяемых характером нарушения.
Безналичная форма расчетов
Безналичные расчеты осуществляются посредством безналичных перечислений по расчетным, текущим и валютным счетам клиентов в банках, системы корреспондентских счетов между различными банками, клиринговых зачетов взаимных требований через расчетные палаты, а также с помощью векселей и чеков, заменяющих наличные деньги.
Безналичные расчеты осуществляют в основном через банковские, кредитные и расчетные операции. Расчеты в безналичной форме позволяют существенно снизить расходы на денежное обращение, сокращать потребность в наличных денежных средствах, а также обеспечивают более надежную их сохранность.
Безналичные расчеты осуществляют по товарным и нетоварным операциям. К товарным операциям относят куплю-продажу сырья, материалов, готовой продукции и т.п., а к нетоварным операциям - расчеты с коммунальными учреждениями, научно-исследовательскими организациям, учебными заведениями и т.п.
Товарные операции осуществляют с использованием следующих форм безналичных расчетов: платежными поручениями-требованиями, платежными поручениями, аккредитивами, чеками, в порядке плановых платежей, с использованием векселей, основанных на зачете взаимных требований.
В зависимости от местонахождения поставщика и покупателя безналичные расчеты разделяют на иногородние и одногородние (местные).
Расчеты платежными поручениями-требованиями. При расчетах платежными поручениями-требованиями получатель средств представляет в обслуживающий его банк расчетный документ, содержащий требование к плательщику об уплате получателю определенной суммы.
Платежные поручения-требования могут оплачиваться с их акцептом и без акцепта. Акцепт в расчетах означает согласие плательщика на оплату. Акцепт требований может быть последующим и предварительным. При предварительном акцепте банк производит списание средств со счета плательщика, если он не заявит в установленный срок отказ от акцепта. При последующем акцепте банк плательщика оплачивает платежное требование сразу после его поступления.
В случае акцепта платежного поручения-требования отделение банка покупателя извещает отделение банка поставщика об оплате покупателем расчетного документа. Сумма платежа зачисляется отделением банка поставщика на расчетный или другой счет поставщика.
Достоинством акцептной формы расчетов платежными требованиями является то, что она позволяет плательщику контролировать соблюдение поставщиком условий, предусмотренных договорами. Ее недостаток заключается в сравнительно медленном поступлении средств на счет поставщика (3 дня на акцепт и двойной срок почтового пробега).
Расчеты платежными поручениями-требованиями могут осуществляться и без их акцепта. Например, со счетов плательщика без акцепта оплачиваются требования за газ, воду, электрическую и тепловую энергию, канализацию, почтово-телеграфные и некоторые другие услуги.
Аккредитивная форма расчетов. Применяется в том случае, когда она установлена договором. Особенность аккредитивной формы расчетов состоит и том, что оплату платежных документов производят по месту нахождения поставщика сразу после отгрузки им продукции.
Аккредитив - это поручение отделения банка покупателя отделению банка поставщика об открытии специального аккредитивного счета для немедленной оплаты поставщика на условиях, предусмотренных в аккредитивном заявлении и в пределах указанной в заявлении суммы. Каждый аккредитив предназначен для расчетов только с одним поставщиком и выставляется на срок, указанный в договоре, который может быть продлен по согласию поставщика и покупателя.
Выплаты по аккредитиву производят в течение срока его действия в банке поставщика в полной сумме аккредитива или по частям против представленных поставщиком реестров счетов и транспортных или приемо-сдаточных документов, удостоверяющих отгрузку товара. Остаток неиспользованного аккредитива возвращают предприятию-покупателю и зачисляют на его расчетный счет, если аккредитив выставлен за счет собственных средств, или перечисляют в погашение задолженности по ссуде, если аккредитив выставлен за счет банковского кредита.
К недостаткам аккредитивной формы расчетов следует отнести замораживание средств покупателей на период действия аккредитива до его фактического использования, а также возможность задержки отгрузки продукции поставщиком до поступления аккредитива. Вместе с тем она гарантирует немедленную оплату счетов поставщиков и способствует соблюдению расчетно-платежной дисциплины.
Расчеты платежными поручениями. Платежные поручения используются организациями для расчетов за продукцию и услуги, расчетов с бюджетом, органами социального страхования и др. Их можно применять в одногородних и иногородних расчетах.
Платежное поручение представляет собой распоряжение владельца счета банку на перечисление денежных средств с его расчетного счета на счет получателя денег. В нем обязательно указывают назначение подлежащих перечислению сумм.
Платежное поручение передается в учреждение банка плательщика в порядке последующего акцепта после получения получателем товарно-материальных ценностей или оказанных ему услуг. Вместе с тем оно может выписываться и для предварительной оплаты счетов поставщиков. Под предварительной оплатой понимают оплату товаров или оказанных услуг, готовых к отгрузке (оказанию) получателю и отгружаемых (оказываемых) не позднее трех рабочих дней со дня получения платежа.
При расчетах платежными поручениями (переводами) операции по расчетам у поставщиков и покупателей отражают на счетах бухгалтерского учета таким же образом, как и при расчетах платежными поручениями.
Расчеты чеками. Расчетный чек содержит письменное поручение владельца счета (чекодателя) обслуживающему его банку на перечисление указанной в чеке суммы денег с его счета на счет получателя средств (чекодержателя). Данная форма расчетов в последние годы все шире используется при одногороднихрасчетах.
При поступлении товаров (оказании услуг) плательщик выписывает чек из книжки и передает его представителю поставщика или подрядчика, который становится чекодержателем. Чекодержатель представляет выписанный чек в свое учреждение банка, как правило, на следующий день после выписки для зачисления денег на его расчетный счет.
Расчеты в порядке плановых платежей. Расчеты в порядке плановых платежей производят в случаях, когда между поставщиками и покупателями сложились устойчивые хозяйственные и расчетные отношения, а поставки носят регулярный характер. Сущность данной формы заключается в том, что покупатель оплачивает поступающий товар равными суммами в сроки, установленные соглашением между ним и поставщиками (как правило, не реже чем через 5 дней). Расчетные документы при данной форме расчетов могут выписываться как получателем (платежные поручения-требования), так и плательщиком (поручения, чеки). Стороны периодически уточняют состояние расчетов и на основании фактического отпуска товаров производят перерасчет. Расчеты уточняют один раз в 5, 10 или15 дней, но не реже чем через 30 дней.
Расчеты в порядке плановых платежей позволяют значительно уменьшить объем учетной и финансовой работы, поскольку отпадает необходимость контроля за оплатой каждого отдельного платежного документа.
Расчеты с использованием векселей и основанные на зачете взаимных требований. При вексельной оплате поступающих ресурсов или продаваемой продукции (выполненных работ, оказанных услуг) могут использоваться простые и переводные вексели.
Простой вексель - письменное долговое денежное обязательство одной стороны (векселедателя) уплатить определенную сумму денег по наступлении срока платежа другой стороне (векселедержателю) по совершенным торговым сделкам или за выполненные работы (оказанные услуги). В нем указывают место и дату выдачи, сумму обязательства в целом или выделение обязательств по оплате процентов, срок и место платежа, наименование получателя, подпись векселедателя.
Переводной вексель (тратта) выписывается кредитором (трассантом) и содержит приказ дебитору (трассату) уплатить указанную в векселе сумму третьему лицу (ремитенту) или предъявителю. Этот документ превращается в долговое обязательство после его акцепта трассатом. С помощью передаточной надписи (индоссамента) вексель может использоваться неоднократно, тем самым выполняя функцию универсального кредитно-расчетного документа. Использование тратт существенно убыстряет оборот средств и учет (дисконтирование) векселей в банках. Векселедержатель посредством индоссамента передает вексель банку до наступления срока платежа и получает вексельную сумму за вычетом учетного процента в пользу банка, называемого дисконтом.
При расчетах, основанных на зачете взаимных требований, требования и обязательства должников и кредиторов друг к другу погашаются в равновеликих суммах и лишь на разницу производится платеж в установленном порядке.
Взаимные расчеты могут быть разовыми и постоянными, между двумя организациями или их группой. Сроки и порядок расчетов устанавливаются соглашением сторон между организациями по согласованию с учреждением банка.
Планирование ассортимента товаров в магазинах
Ассортиментная политика - важная часть общей розничной стратегии. Одни предприятия стремятся оптимизировать ассортимент путем сужения его широты и уменьшения глубины. Они торгуют лишь самыми популярными и ходовыми товарными группами, а в пределах групп - самыми популярными и быстро оборачивающимися товарами. Такая политика позволяет уменьшить денежные средства, вложенные в товарные запасы, и ускорить их товарооборачиваемость. Например, если руководители магазина обнаружат, что в товарной группе, состоящей из 10 наименований, 80 % оборота дают 4 наименования, то весьма вероятно, что они вообще исключат из ассортимента остальные б наименований. Логика такого решения ясна: не стоит вкладывать средства и труд в большую часть товарной группы, которая дает лишь 20 % оборота; лучше сосредоточить усилия на торговле быстрооборачивающимися товарами.
Решение сузить ассортимент в данном примере вполне логично, но это вовсе не единственно возможная коммерческая логика. Другие магазины, напротив, непременно будут торговать всеми 10 наименованиями товаров, сколь бы малым спросом ни пользовались некоторые из них. Это те розничные предприятия, которые доминирующей чертой образа своего магазина сделали именно представление о чрезвычайно широком и глубоком, почти исчерпывающем ассортименте: "у нас можно купить все, что вообще где-нибудь можно купить".
Широта и глубина ассортимента должны выбираться с учетом общих целей и задач, которые ставит перед собой розничная организация, и, разумеется, предпочтений потребителей.
Проблемы, относящиеся к сбалансированности ассортимента, значительно сложнее. Современная тенденция - продавать все товары "под одной крышей". Поэтому часто приходится задумываться не о том, соответствует ли данный товар или товарная группа общей целенаправленности ассортимента, а о том, можно ли торговать ими рентабельно. Прибыльность торговли можно увеличить не только исключением товара из ассортимента, но и добавлением новых товаров.
Следует заметить, что рентабельность торговли тем или иным товаром не следует понимать слишком узко - как разницу между объемом реализации этого товара и его закупочной ценой вместе с издержками обращения. Более широкий взгляд на прибыльность можно сформулировать так: повысится ли рентабельность торговли товарного отдела в целом, если будет принято решение включить (или не включать) данный товар в ассортимент? Во многих случаях решения относительно широты, глубины и согласованности ассортимента руководители предприятий основывают именно на таком широком и разумном подходе.
На практике не всегда концепция общей прибыльности играет надлежащую роль при решении вопросов, связанных с ассортиментом. Часто решения о включении в ассортимент или исключении из него того или иного товара руководители принимают, исходя из привычки или традиции, подражания конкурентам, а то и просто на основе интуиции.
Но решения об ассортименте не должны основываться только на рентабельности, прибыльности как на единственном критерии; такие решения должны быть результатом всестороннего рассмотрения и анализа.
Проведение ассортиментной политики требует принятия решений не только о включении новых товаров, но и о снятии товаров с продажи. Фирмы-изготовители и поставщики товаров постоянно обновляют номенклатуру своей продукции, стремясь получить все новые и новые прибыли. В некоторых случаях необходимость исключения определенного товара из ассортимента совершенно очевидна. Однако следует учитывать критерий рентабельности в его широком понимании, т.е. задаваться вопросом: как исключение из ассортимента того или иного товара отразится на общей прибыли, получаемой товарным отделом в целом?
Контрольные вопросы и задания
1 Что такое торговый ассортимент товаров, что лежит в основе его формирования?
2 Какие факторы оказывают влияние на формирование ассортимента товаров в магазинах?
3 Для чего разрабатываются ассортиментные перечни товаров?
4 Как можно определить полноту и стабильность ассортимента товаров в магазине?
5 Что представляет собой ассортиментная политика торгового предприятия?
6 Какие направления ассортиментной политики можно предложить торговому предприятию?
Коммерческая пропаганда
Коммерческая пропаганда, или паблисити (англ. publicity - публичность, гласность), представляет собой стимулирование спроса на товар, услугу или деятельность посредством публикаций или благоприятных презентаций на радио, телевидении или на сцене.
Содержание 1. Понятие коммерческой деятельности 2. Сущность и содержание КД 3. Цели КД 4. Основные принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия 5. Факторы, влияющие на развитие КД
1. Понятие коммерческой деятельности Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определенную направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования. Являясь атрибутом рынка, коммерция формируется на его принципах, которые служат непременным условием ее развития. Рынок выступает как система экономических отношений между продавцами и покупателями, основой которых является купля-продажа товаров, т. е. коммерческая деятельность. Ее цель – увеличение доходов в торговле при условии удовлетворения спроса покупателей. В отечественной экономической литературе существуют различные определения коммерческой деятельности. Приведем наиболее распространенные и них: 1. коммерция – «торг, торговые обороты, купеческие промыслы» (согласно определению из Толкового словаря В. И. Даля); 2. коммерческая деятельность – товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса;
3. коммерческая деятельность – особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты торгового предприятия; 4. коммерческая деятельность – это все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете интересов и запросов потребителей; 5. коммерческая деятельность – комплекс операций, обеспечивающих куплю-продажу товаров и вместе с торговыми процессами представляющих собой торговлю в широком смысле слова; 6. коммерческая деятельность – оперативноорганизационная деятельность по осуществлению операций обмена товарно-материальных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли.
Итак, коммерческая деятельность представляет собой часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее по большому счету лишь тем, что не охватывает сам процесс изготовления товара или оказания услуги. Профессиональная деятельность коммерсанта осуществляется в сфере производства и товарного обращения и направлена на обеспечение функционирования предприятий всех организационно-правовых форм в целях рациональной организации коммерческой деятельности с учетом отраслевой, региональной и номенклатурной специфики предприятия. Коммерсант должен на основе профессиональных знаний обеспечить эффективную коммерческую деятельность и тем самым способствовать решению важной социально-экономической задачи – удовлетворению потребностей покупателей. Объектами профессиональной деятельности коммерсанта являются материальные товары и нематериальные блага и услуги, подлежащие куплепродаже или обмену в сфере обращения.
2. Сущность и содержание КД. В современных условиях, когда возрастает роль коммерческой деятельности торговых предприятий, требуется более полное раскрытие ее сущности и содержания. Суть рассматриваемой проблемы сформулирована следующим образом: коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представление им заявок и заказов на товары, заключения договоров на поставку товаров, организации учета и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств. Вместе с тем коммерческую работу в торговле авторы выделяют отдельно и характеризуют ее следующим образом: «Коммерческая работа представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли» . Такой подход конкретизирует и предопределяет направленность функций коммерческой деятельности, связанных с закупкой, продвижением товаров от поставщика до потребителя и продажей их конечному покупателю. Существует более широкое толкование сущности коммерческой деятельности – это не только непосредственно торговая, но и другие виды предпринимательской деятельности.
В современных условиях деятельность торгового предприятия связана с предпринимательством, коммерцией, эконометрикой, экономической кибернетикой и информатикой. Этим определяется новый качественный уровень и экономический рост рынка. Соответствующим образом должна строиться и организационная структура управления торговым предприятием. Коммерческая деятельность торговых предприятий имеет много общего. Однако конкретные управленческие решения, разработанные и реализованные одними торговыми предприятиями, не всегда могут быть использованы другими предприятиями. Это обусловлено факторами внешней среды на стадии перехода к рыночной экономике, в первую очередь изменениями потребительского рынка. Кроме того, изменяются во времени и внутренние условия функционирования торгового предприятия. Следовательно, процесс управления должен определяться параметрами окружающей среды и их переменными величинами в пределах торгового предприятия.
3. Цели КД. Коммерческая деятельность связанна с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до покупателя. Цели коммерческой деятельности определяют ее содержание: 1. установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка; 2. изучение и анализ источников закупки товаров; 3. согласование связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объем и обновление выпускаемой продукции); 4. осуществление купли и продажи товаров с учетом рыночной среды; 5. расширение существующих и перспективное развитие целевых рынков 6. товаров; 7. сокращение издержек обращения товаров.
Коммерческая деятельность всегда связана с выполнением операций по доведению материальных ресурсов от поставщиков до потребителей. К таким операциям относятся: 1. у изготовителей – подготовка продукции к отправке, отгрузка, отпуск и ее документальное оформление; 2. на складах посреднических и транспортных предприятий в процессе движения продукции – ее приемка, хранение, формирование комплектных партий, отгрузка; 3. на складах предприятий-потребителей – приемка продукции по количеству и качеству, хранение, доведение приобретенных материалов до высокой степени технологической готовности к производственному потреблению, отпуск и доставка материалов к рабочим местам.
4. Основные принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия 1. Обеспечение согласованности между подразделениями (службами). Каждому подразделению (службе) торгового предприятия свойственны определенная предназначенность и выполняемые функции, т. е. они обладают в той или иной степени автономностью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и согласованы во времени, что обусловливает единство системы управления торговым предприятием. 2. Обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями торгового предприятия. Коммерческая деятельность формируется и изменяется в соответствии с интересами и потребностями производства. Следовательно, функции управления коммерцией реализуются с учетом целей торгового предприятия. 3. Обеспечение иерархичности структуры управления. Характерным признаком управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи.
4. Обеспечение комплексного подхода в управлении. С позиции комплексности принимаются во внимание все факторы, воздействующие на управленческие решения коммерческой деятельности. Предусматривается также связь коммерческих процессов торгового предприятия с субъектами внешней среды. Обеспечение малозвенности в структуре управления. Под малозвенностью понимается несложная структура управления. Но при этом должны достигаться стабильность и надежность управления коммерческой деятельностью. 5. Обеспечение адаптивности структуры управления. Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Особенно это проявляется в период зарождения потребительского рынка. Поэтому гибкость и приспособляемость структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды имеют существенное значение. 6. Обеспечение исполнительной информацией. Выработка и принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляющегo воздействия. . Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, пoзвoляющих автоматизировать процесс информационного обеспечения.
5. Факторы, влияющие на развитие КД Для формирования и развития коммерческой деятельности необходимы определенные условия и конкретизация воздействующих факторов. Коммерческие позиции складываются под влиянием внешней и внутренней среды. Основу внешней среды в пределах деятельности торгового предприятия составляют: экономические тенденции, социальная среда, покупатели и поставщики товаров, конкуренты, субъекты партнерских связей, банки, финансовые учреждения, контрольно-инспекционные органы (налоговые службы, инспекции по торговле и качеству товаров, ценам), товарные и фондовые биржи, ярмарки, выставки, действующие законодательные и нормативные акты. Внутреннюю среду торгового предприятия представляют: производственные, технические, экономические, финансовые и кадровые ресурсы, функциональные службы, товарно-материальные ценности, торгово-технологические процессы, складское хозяйство, информационно- компьютерное обеспечение.
Инструменты анализа факторов, влияющих на развитие предприятия При анализе факторов, влияющих на развитие предприятия, применяются следующие инструменты: -SWOT-анализ, -PEST-анализ, -матрица анализа внешних стратегических факторов, -матрица определения приоритетных внешних факторов, -карта стратегических групп, -лист анализа конкуренции, -профильная матрица конкурентов.
SWOT-анализ применяется для сопоставления данных анализа внутренней и внешней среды организации и сведения их в единое целое, что позволяет по- лучить общую картину действительности. PEST-анализ – это инструмент, предназначенный для выявления политических (Policy), экономических (Economy), социальных (Society) и технологических (Technology) аспектов внешней среды, которые могут повлиять на стратегию компании. Матрица анализа внешних стратегических факторов предназначена для выявления и планирования влияния внешних общественных сил на непосредственное окружение компании Карта стратегических групп применяется при анализе конкурентной среды для выявления конкурентов с аналогичными стратегиями. Основной задачей листа анализа конкурентов является определение влияния политических, экономических, социальных и технических параметров на опасность появления новых фирм на рынке, на рыночную власть поставщиков фирмы, на рыночную власть клиентов фирмы, на опасность появления продуктов – заменителей и на интенсивность конкурентной борьбы между фирмами. Профильная матрица конкурентов определяет основных конкурентов, анализируемой компании, их сильные и слабые стороны по отношению к ней.
Использованная литература 1. Панктратов Ф. Г. , Серегина Т. К. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов. – М. : Информационновнедренческий центр «Маркетинг» , 2000 2. Половцева Ф. П. Коммерческая деятельность: Учебник. – М. : ИНФРА-М – М, 2001. – 248 с. 3. Лапуста М. Г. Предпринимательство уч. пособие М. : «Инфра. М» , 2002 г. 4. Осипова Л. В. , Синяева И. М. Основы коммерческой деятельности М. : «Юнити» , 1997 г. 5. Половцева Ф. П. Коммерческая деятельность. Учебник. М. : «Инфра-М» , 2000 г. 6. Панкратов Ф. П. , Серегина Т. К. Коммерческая деятельность. Учебник. М. : ИВЦ «Маркетинг» , 2000 г.
Рассматриваются организация коммерческой деятельности в рыночных условиях; факторы, влияющие на ее результативность. Характеризуется роль субъектов хозяйствования на рынке. Описываются основные формы, методы и инструменты коммерческой деятельности в оптовой и розничной торговле. Предыдущее издание вышло в 2010 г. Для учащихся специальности «Коммерческая деятельность (товароведение)» учреждений среднего специального образования, студентов учреждений высшего образования, специалистов торговли, предпринимателей.
Из серии: ВУЗ. Студентам высших учебных заведений
* * *
компанией ЛитРес .
1. Сущность и содержание коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг
1.1. Коммерческая деятельность как экономическая категория, ее сущность и цели
Понятие «коммерческая деятельность»
Важно четко определиться с понятием «коммерческая деятельность» и взаимосвязями с другими смежными категориями, такими, как «бизнес», «предпринимательство», «маркетинг», чтобы понять экономический смысл и роль коммерческой деятельности в сфере бизнеса.
Бизнес - общеэкономический термин, характеризующий хозяйственную деятельность субъектов в определенной области предпринимательства, приносящую доход или дающую выгоду при наличии определенного риска.
Предпринимательство в соответствии с Гражданским кодексом Республики Беларусь представляет самостоятельную деятельность юридических и физических лиц, продукт деятельности которых предназначается для реализации другим лицам с целью получения прибыли, осуществляемую на свой риск, от своего имени и под свою имущественную ответственность.
Маркетинг в широком смысле рассматривается как философия, рыночная концепция предпринимательства и предлагает инструменты, методы, приемы, с помощью которых можно достичь поставленных целей. Эти инструменты и методы используют в коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг для выполнения собственных функций и операций. Существует прямая связь маркетинга с коммерческой деятельностью в силу однородности их целей: получение прибыли через удовлетворение потребностей покупателей. Но есть и отличия: маркетинг выступает как концепция, направленная на формирование потребности, спроса, побуждения к покупке, но не обслуживает сам процесс купли-продажи. Эту функцию выполняет коммерческая деятельность, через коммерческие операции, которые имеют абсолютно самостоятельное значение и маркетингом не охватываются. Поэтому достичь общей цели и нужного эффекта можно, используя маркетинг и коммерцию в комплексе.
Таким образом, коммерческая деятельность является самостоятельным видом деятельности, которая базируется на рыночных законах и принципах, проявляется в различных формах и занимает важное место в сфере обращения.
В экономической литературе имеются различные определения коммерческой деятельности. Термин «коммерция» (от лат. commercium – торговля) имеет двоякое значение: во-первых, он охватывает отрасль торговли, во-вторых – торговые процессы, направленные на активизацию и осуществление купли-продажи, сопровождающейся коммерческой сделкой, обменом и продвижением товаров до конечного потребителя. В этом случае в рыночной экономике общим средством обмена являются деньги, а местом обмена товаров на деньги – рынок, что наиболее полно отражает коммерческую деятельность.
На основе вышеизложенного можно сформулировать понятие коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг, в наибольшей степени отражающее ее суть и специфические особенности.
Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой организационно-хозяйственные операции, обслуживающие обмен, совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли (выгоды) через наилучшее удовлетворение спроса.
Коммерческая деятельность предусматривает выполнение комплекса торгово-организационных операций и управление ими. Она базируется на теоретических и практических знаниях вопросов организации и техники осуществления коммерческих операций.
Для того чтобы состоялся обмен, необходимо совершить взаимосвязанные, выстроенные в определенной последовательности действия, обеспечивающие организационные, экономические, социальные и правовые аспекты процесса. Эти действия носят коммерческий характер. К ним относятся: изучение рынка и определение потребности в товарах, поиск поставщиков, покупателей, заключение договоров, обеспечение их выполнения и т. д. Через коммерческую деятельность устанавливаются связи изготовителей товаров и конечных потребителей, осуществляется управление обменом. Операции, совершаемые в процессе этой деятельности, носят коммерческий характер и оказывают влияние на конечные результаты работы торговых организаций.
Экономическая природа коммерческой деятельности определяет повышение ее роли в условиях развития рыночных отношений. При этом необходимо акцентировать внимание на следующих важнейших характеристиках коммерческой деятельности:
Она осуществляется в процессе обмена продуктами труда экономически самостоятельных субъектов;
Способствует отчуждению продуктов труда от их собственника и для обмена и удовлетворения чужих потребностей;
Способствует обмену, организованному по законам экономической целесообразности.
Вышеизложенное подчеркивает, что коммерческая деятельность должна быть ориентирована на достижение нужных экономических, финансовых результатов в рамках правового поля, а не только на квалифицированное техническое выполнение операций, обслуживающих процесс купли-продажи.
Успех коммерческой деятельности определяет ее непрерывный цикл, предполагающий реализацию экономической сути:
Оптимизацию затрат при покупке объектов, оборудования, сырья, вовлечение трудовых, информационных, финансовых и других ресурсов при формировании инфраструктуры субъектов коммерческой деятельности;
Формирование потенциала прибыльности за счет снижения всех видов затрат;
Оптимизацию прибыли от продаж за счет инновационных и эффективных технологий.
Прерывание этого цикла, неспособность реализовать целевые задачи, обозначенные на каждом из перечисленных этапов, приводят к повышению коммерческих рисков вплоть до банкротства.
Сущность коммерческой деятельности
Коммерческая деятельность выступает как способ реализации коммерческих отношений между субъектами рынка, которые в условиях рыночно ориентированной экономики становятся доминирующими. Эти отношения призваны стимулировать производство, развивать потребности, активизировать товарно-денежный обмен. Поэтому коммерческая деятельность, являясь объективно необходимой категорией рыночной экономики, имеет приоритетное значение и занимает ведущее место.
Суть коммерческой деятельности состоит в комплексном подходе к организации совокупности коммерческих процессов и операций, направленных на выполнение коммерческих функций при осуществлении товарно-денежного обмена на всех его фазах.
Как отмечалось выше, коммерческая деятельность включает процессы и операции организационно-управленческого, правового и экономического характера. Она не охватывает технологические операции, выполняемые на всем пути движения товаров от производства до потребителя, такие, как погрузка, разгрузка, упаковка, расфасовка, хранение, сортировка, подготовка товаров к продаже. Эти операции отражают технологию торговых процессов. Коммерческая деятельность и технология торговых процессов взаимосвязаны, но каждая из них имеет свое место и функции.
Без коммерческой деятельности не может быть технологии, так же как и без технологии не реализуется коммерческая деятельность. Эти дисциплины формируют систему функционирования торговой отрасли. Коммерческая деятельность имеет место не только в торговой отрасли, но и в производственной, в сфере услуг, на рынке интеллектуальной собственности, технологий, ценных бумаг. В ее основе лежит организация коммерческих процессов и управление ими.
Коммерческий процесс означает последовательное выполнение операций, которые обеспечивают организационный, экономический, социальный, правовой аспекты товарно-денежного обмена.
Набор конкретных операций зависит от того, какой этап обмена коммерческий процесс обслуживает и по какой схеме осуществляется обмен. Например, при наличии посредников путь движения товарно-денежного обмена складывается следующим образом: изготовитель → один или несколько оптовых посредников → розничная торговля → конечный потребитель, а при их отсутствии: изготовитель → конечный потребитель без посредников. Коммерческая операция является важным компонентом коммерческой деятельности, которая представляет собой совокупность приемов и способов, обеспечивающих функционирование разных стадий товарно-денежного обмена. Все коммерческие операции можно разделить на основные и вспомогательные. Часть из них имеет специфические особенности (например, биржевые, аукционные операции).
Таким образом, коммерческая деятельность состоит из коммерческих процессов и операций, которые имеют место в процессе взаимодействия рыночных субъектов с целью обеспечения эффективного обмена товаров и услуг.
Коммерческая деятельность как функция обеспечивает системность и комплексность, интегрируя организационно-управленческий, финансово-экономический, правовой аспекты всей системы обмена, с целью достижения наибольшей эффективности, получения прибыли. В рыночной экономике такая функция является приоритетной, так как способна обеспечить закрепление на рынке, конкурентные преимущества, предотвратить банкротство. Она обеспечивает успех не только на национальном рынке, но и на зарубежных рынках, обслуживая международный обмен. Необходимо изучать специфику, передовые достижения в этой сфере и все лучшее использовать в практической работе.
Цель коммерческой деятельности
Основная цель коммерческой деятельности – получение прибыли. Она может быть реализована в различных сферах деятельности: производственной, торговой, финансовой, биржевой, посреднической и т. д. Чаще всего субъекты вынуждены заниматься несколькими видами деятельности, диверсифицировать их, реагируя на рыночные изменения.
Несмотря на то что в условиях развития рыночных отношений усиливается роль коммерциализации (получения прибыли), решение социальных задач также является важным. Со стороны государства должна быть определена система экономических рычагов, обеспечивающая решение социальных задач при создании благоприятных условий для эффективной коммерческой деятельности. Этот вид деятельности должен быть выгоден каждому, кто им занят, обеспечивать активное развитие экономики и достаточное поступление средств для решения социальных задач.
Вместе с тем получение прибыли является и промежуточной целью как для коммерсантов, так и для государства. Прибыль необходима, чтобы удовлетворить определенные потребности, решить поставленные задачи, достичь намеченных целей, обеспечить инновационное развитие. Если активизируется потребление, то развивается и производство, оживляется экономика в целом. Потребности являются движущей силой коммерческой деятельности: нет потребности – нет спроса, надобности в производстве товаров; нет прибыли – нет инвестиций, нет развития. Поэтому коммерческий успех заключается в поиске и формировании потребностей и наиболее эффективных способов их удовлетворения. Это осуществляется путем реализации актов купли-продажи. Важно отслеживать, сколько прибыли получено, и как она используется. Коммерческие цели необходимо достигать не любой ценой, а за счет реализации наиболее эффективных коммерческих решений.
1.2. Роль коммерческой деятельности в условиях конкуренции
Предпосылки изменения роли коммерческой деятельности в новых условиях хозяйствования
В условиях рыночной экономики при осуществлении коммерческой деятельности следует использовать в большей степени экономические методы управления, ориентированные на получение прибыли через удовлетворение спроса потребителей.
Созданию благоприятных условий для развития и совершенствования коммерческой деятельности, играющей существенную роль в социально-экономическом развитии страны, способствует Директива № 4 от 31 декабря 2010 г. «О развитии предпринимательской инициативы и стимулировании деловой активности в Республике Беларусь», предусматривающая развитие добросовестной конкуренции, повышение качества правового регулирования и ответственности субъектов хозяйствования, создание равных условий работы на территории единого таможенного пространства России, Беларуси, Казахстана.
В этом случае для адаптации коммерческой деятельности к рыночным условиям необходимо формировать предпосылки, наиболее благоприятные для активного развития товарно-денежных отношений. Важнейшими из них являются:
Юридическое равноправие всех форм собственности;
Экономическая самостоятельность хозяйственных субъектов рынка, их ответственность за результаты своей работы;
Свобода выхода на рынок;
Демонополизация, разгосударствление, обеспечивающие появление на рынке большого количества конкурентов, создающие условия для здоровой конкуренции;
Свободное ценообразование, балансирующее спрос и предложение;
Устойчивая финансовая система;
Открытость экономики;
Развитие рыночной инфраструктуры.
Создание рыночного механизма требует длительного времени для проведения реформ. Важно правильно определить роль государства в формировании рыночных отношений, степень и формы участия. Эта роль должна проявиться:
В совершенствовании правовой базы, способствующей развитию рыночных отношений;
Стабилизации экономики;
Использовании эффективной системы налогообложения и кредитования;
Таможенной политике;
Защите конкуренции;
Защите прав потребителей;
Формировании механизма управления природными и сырьевыми ресурсами, обеспечивающего их эффективное использование и приумножение.
Направления совершенствования коммерческой деятельности
По мере развития рыночных отношений возникает необходимость следующим образом совершенствовать коммерческую деятельность:
Адаптировать коммерческие функции, операции к рыночным условиям;
Формировать конкурентные преимущества товара, концентрировать усилия за счет улучшения методов продажи и сервисного сопровождения;
Просчитывать коммерческие риски и принимать упреждающие меры к их снижению;
Постоянно повышать квалификацию работников коммерческих служб, обеспечивая творческий, инновационный подход к решению поставленных задач;
Использовать стратегический подход к организации коммерческой деятельности, обеспечивающий ее динамичное развитие на длительный период;
Эффективно удовлетворять имеющиеся потребности, формировать новые, развивать спрос, вести поиск дополнительных сегментов рынка, создавать конкурентные преимущества;
Добиваться получения прибыли через наилучшее удовлетворение спроса потребителей при снижении затрат.
Повышению эффективности коммерческой деятельности способствует использование принципов, инструментов и методов маркетинга в ее организации. Это сориентирует коммерческую деятельность на конкретных потребителей, их требования к товарам, продаже. Такой подход позволяет достичь поставленных целей при снижении затрат и коммерческих рисков.
Рассмотрим особенности коммерческой деятельности, базирующейся на маркетинговой концепции.
Торговые организации, которые работают в рыночных условиях, вынуждены применять иные методы для получения прибыли – главной коммерческой цели. Эта цель может быть достигнута в первую очередь путем выявления, формирования и удовлетворения потребностей покупателей. Для решения такой задачи нужно больше внимания уделять маркетинговым исследованиям, анализу и использованию полученной информации для обоснования коммерческих решений.
Если торговая организация ставит перед собой цель добиться получения прибыли и устойчивого положения на рынке, то она вынуждена применять наиболее эффективные инструменты и методы, которые предлагает маркетинг. Чем жестче конкуренция, тем более активно и грамотно необходимо это делать. Конкуренция заставляет постоянно совершенствовать коммерческую деятельность, используя инновационный подход.
Коммерческая деятельность в рыночных условиях при высоком уровне насыщения рынка товарами должна быть направлена на комплексное изучение рынка и требований потребителя к товарам и услугам, эффективное управление коммерческими процессами. Для этого необходимо использовать рыночные механизмы управления коммерческой деятельностью, экономически обосновывать принимаемые коммерческие решения, обеспечивающие наиболее полный учет интересов конкретных потребителей и с наименьшими затратами их удовлетворять.
В условиях конкуренции недостаточно уделять внимание только товару и его качеству, очень важно усилить коммерческое и маркетинговое сопровождение товара, являющееся активным средством конкурентной борьбы на рынке.
Использование инструментов маркетинговой концепции в коммерческой деятельности в новых условиях хозяйствования позволит повысить ее эффективность, обеспечит формирование конкурентных преимуществ, решение стратегических задач. Именно в этом заключается практическая значимость маркетинга при применении его в коммерческой деятельности на потребительском рынке в новых условиях хозяйствования.
Факторы, определяющие развитие коммерческой деятельности
Коммерческая деятельность осуществляется в определенной среде, под воздействием которой меняются инструменты и методы, используемые при решении поставленных задач. Это обусловливает необходимость выявления факторов, оказывающих наиболее существенное влияние на коммерческую деятельность.
Факторы, определяющие развитие коммерческой деятельности, можно разделить на внешние и внутренние.
К внешним факторам , не зависящим от торговых организаций, относятся:
Либерализация экономики;
Тенденции развития экономики;
Степень развития товарно-денежных отношений;
Уровень доходов, темпы их роста;
Система налогообложения и финансирования;
Законодательная база, ее стабильность и лояльность к бизнесу;
Степень благоприятствования внешней среды для развития коммерческой деятельности;
Степень разнообразия организационно-правовых форм субъектов коммерческой деятельности, работающих на рынке, формирующих конкурентную среду;
Тенденции развития внешнеэкономических связей.
Внутренними факторами , которые зависят от деятельности торговых организаций, являются:
Степень эффективности и адаптации к реальным условиям форм и методов работы с субъектами коммерческих отношений и потребителями;
Масштабы коммерческой деятельности;
Структура коммерческого аппарата, его квалификация, результативность работы;
Эффективность коммерческой стратегии;
Инновационность коммерческих решений;
Использование современных достижений, передового опыта при организации коммерческой деятельности.
1.3. Принципы, функции, задачи коммерческой деятельности в современных условиях
Принципы коммерческой деятельности
Принципы коммерческой деятельности представляют собой основные положения, правила, которые отражают ее природу и подчеркивают особенности ее организации на рынке товаров и услуг. Они базируются на законах рынка и являются основополагающими при организации взаимоотношений субъектов коммерческой деятельности.
Коммерческая деятельность в рыночной экономике основывается на следующих принципах:
Экономическая свобода субъектов хозяйствования;
Конкурентоспособность;
Адаптивность;
Снижение риска;
Эффективность.
Принцип экономической свободы предполагает, что субъекты коммерческой деятельности свободны в выборе партнеров по коммерческим сделкам, форм и методов взаимодействия с ними, самостоятельно определяют объемы и структуру закупок, условия поставок, взаимную ответственность. Реализация этого принципа возможна только в условиях рыночных отношений, когда отсутствуют лимиты, фонды, квоты, прикрепление покупателей к поставщикам, планы распределения товаров и другие административные меры. Отказ от них заставляет субъектов хозяйствования расширять и активизировать свою инициативу в коммерческой деятельности и брать на себя ответственность за обоснованность принимаемых решений.
Принцип конкурентоспособности заключается в том, что в рыночной экономике появляется много продавцов с идентичным ассортиментом товаров и у покупателей появляется выбор, что усиливает конкурентную борьбу. Конкуренты вынуждены бороться за свою долю рынка, за своего потребителя, что ставит их перед необходимостью поиска способов выделиться, используя как ценовые, так и неценовые методы, совершенствовать коммерческую деятельность, выполнять коммерческие операции лучше, чем конкуренты, обеспечивать себе конкурентные преимущества на рынке. Осуществление принципа конкурентоспособности придает динамизм коммерческой деятельности, заставляет быстро реагировать на требования покупателей и изменения конъюнктуры рынка. Чтобы реализовать его, необходимо на основе глубоких знаний, анализа и учета рыночных факторов обосновать и предвидеть результаты коммерческой деятельности. Фундамент, на котором строится эта работа, должен обеспечить стабильное развитие торговой организации, ее устойчивое финансовое положение на рынке.
Адаптивность как принцип коммерческой деятельности выражает ее способность приспосабливаться к условиям рынка, своевременно и адекватно реагировать на его изменения. Это требует развития форм и методов управления коммерческой деятельностью, соответствующих рыночной среде и меняющейся конъюнктуре. Необходимое условие реализации этого требования – децентрализация регулирования коммерческой деятельности, предоставление максимальной экономической и творческой свободы субъектам коммерческой деятельности.
Снижение риска является неотъемлемым принципом коммерческой деятельности. Существует много факторов коммерческого риска. Коммерческая деятельность осуществляется в условиях неопределенности, динамичной конъюнктуры рынка, меняющейся правовой базы, системы кредитования, налогообложения и других переменных, повлиять на которые субъект коммерческих отношений зачастую не может, а вынужден искать пути минимизации рисков. Поиск приемлемых решений является важной составляющей в повышении эффективности коммерческой деятельности, заставляет специалистов этой сферы искать неординарные, инновационные решения.
Эффективность коммерческой деятельности связана с необходимостью получения прибыли за счет освоения новых рынков, увеличения объемов продаж, ускорения товарооборачиваемости, оптимизации ассортимента, повышения культуры обслуживания, формирования положительного имиджа, принятия обоснованных коммерческих решений. К реализации этого принципа следует подходить дифференцированно: на одних рынках нужны сиюминутные результаты, на других следует работать на перспективу, в ущерб сегодняшним результатам. Нельзя забывать о социальной эффективности, охране здоровья, окружающей среды, безопасности, культуре обслуживания. В конечном счете коммерческая деятельность должна приносить субъектам хозяйствования прибыль.
Функции коммерческой деятельности
Как уже отмечалось, коммерческая деятельность в новых условиях хозяйствования базируется на законах рынка, что и определяет ее функции .
Концепция коммерческой деятельности в рыночной экономике предполагает четкое обоснование ее стратегии и выработку эффективной тактики реализации.
Исходя из данной концепции коммерческая деятельность должна выполнять следующие функции:
Обоснование поведения торговой организации на рынке, усиление влияния на него с целью оптимизации ассортимента и прибыли, повышения конкурентоспособности, уровня торгового обслуживания;
Комплексный подход к организации коммерческой деятельности, обеспечивающий эффективную работу всех подразделений торговой организации;
Управление куплей-продажей с целью обеспечения экономической заинтересованности всех участников коммерческого процесса, стабильности хозяйственных связей;
Изучение и развитие потенциальных потребностей, рынков, сегментов с целью формирования конкурентных преимуществ;
Адаптация коммерческой деятельности к рыночной среде с целью своевременной и адекватной реакции на ее изменения;
Оптимизация издержек, связанных с коммерческой деятельностью, подготовкой, совершением коммерческих сделок.
Задачи коммерческой деятельности
В процессе коммерческой деятельности должны комплексно решаться как экономические, так и социальные задачи . На первый план выдвигается цель – получить прибыль, которая также служит средством для решения других не менее значимых задач, в том числе и социальных, и предполагает высокую экономическую подготовку специалиста по коммерческой работе.
Основными задачами коммерческой деятельности являются:
Формирование отношений хозяйствующих на рынке субъектов на взаимовыгодной основе;
Повышение роли договоров поставки, укрепление договорной дисциплины;
Развитие стабильных прямых хозяйственных связей, повышение их эффективности;
Защита интересов потребителей, обеспечение их приоритета;
Внедрение прогрессивных методов оптовой и розничной торговли;
Повышение уровня работы по изучению спроса, экономическому обоснованию потребности в товарах;
Совершенствование механизма управления товарными ресурсами, спросом и предложением, формирование конкурентоспособного ассортимента;
Стимулирование сбыта товаров, сервисное обслуживание, оказание дополнительных услуг;
Своевременная и адекватная реакция на изменения, происходящие на рынке.
Для достижения положительного коммерческого результата требуются усилия по наращиванию преимуществ торговой организации в любой ситуации, даже если она работает на рынке успешно. Коммерческая работа должна проводиться активно, обеспечивать систематическое увеличение объемов продажи товаров и услуг при обеспечении рентабельной работы торговой организации.
1.4. Субъекты правоотношений и объекты в коммерческой деятельности
Исходя из того, что выполнение коммерческих операций является управленческой деятельностью, предполагается наличие субъектов, осуществляющих ее, и объектов, на которые эта деятельность направлена. Наиболее благоприятными условиями для развития коммерческой деятельности являются равноправие субъектов всех форм собственности, добровольное, взаимовыгодное взаимодействие субъектов, работающих на рынке, свободное ценообразование, экономическая ответственность за принимаемые решения, добросовестная конкуренция, сбалансированность роли, функций и задач государства и субъектов коммерческой деятельности.
Для понимания механизма взаимоотношений участников рынка товаров и услуг рассмотрим основные составляющие этой системы. К ним относятся субъекты и объекты коммерческих правоотношений, участвующие в оптовой и розничной торговле на определенных территориях. С их помощью обеспечивается кругооборот товаров на товарных рынках путем купли-продажи, который обслуживает коммерческая деятельность.
Характеристика субъектов коммерческих правоотношений рынка потребительских товаров и услуг
Согласно Гражданскому кодексу Республики Беларусь (ст. 46) хозяйствующие субъекты по юридическому статусу могут быть коммерческими и некоммерческими организациями. Коммерческими являются организации, рассматривающие получение прибыли в качестве основной цели своей деятельности и распределяющие ее между участниками. Некоммерческими считаются организации, не имеющие целью получение прибыли и распределение ее между участниками (общественные, религиозные организации (объединения), благотворительные фонды и т. п., которые создаются для достижения социальных, природоохранных, благотворительных, культурных, образовательных, духовных целей).
Правовое положение организаций определяется в зависимости от того, кто и в каком размере несет ответственность по обязательствам, кто имеет право заключать договоры от имени организации, каковы порядок налогообложения получаемой прибыли, формы отчетности, порядок ликвидации и другие исключительно важные вопросы при установлении деловых отношений с партнерами на рынке.
Субъектами коммерческих правоотношений являются стороны, вступающие в договорные отношения по купле-продаже товаров или оказанию услуг.
Рассмотрим субъекты, реализующие коммерческие цели.
В качестве субъектов коммерческих правоотношений в торговле выступают юридические лица и индивидуальные предприниматели, занимающиеся торговлей и зарегистрированные в установленном порядке (СТБ 1393–2003 «Торговля. Термины и определения»). Они наделены правом совершения коммерческих операций в соответствии с законодательством Республики Беларусь.
Юридические лица - организации, которые имеют в собственности, хозяйственном ведении или оперативном управлении обособленное имущество, несут самостоятельную ответственность по своим обязательствам, могут от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, прошедшие в установленном порядке государственную регистрацию в качестве юридического лица либо признанные таковыми законодательным актом. Юридические лица должны иметь самостоятельный баланс (ст. 44 Гражданского кодекса Республики Беларусь).
Индивидуальными предпринимателями выступают физические лица (граждане), занимающиеся предпринимательской деятельностью без образования юридического лица с момента государственной регистрации в качестве индивидуального предпринимателя (ст. 22 Гражданского кодекса Республики Беларусь).
Механизм регулирования взаимоотношений между субъектами коммерческой деятельности в торговле должен рассматриваться как составная часть общего механизма регулирования правоотношений между субъектами хозяйственной деятельности в целом на рынке. Он включает следующие компоненты:
Правоотношения с государственными органами всех уровней;
Отношения организаций, предприятий друг с другом;
Правовые нормы по организации хозяйственных связей;
Правоотношения при арбитражном рассмотрении хозяйственных споров.
Субъекты правоотношений коммерческой деятельности могут создаваться в следующих организационно-правовых формах (ст. 46 Гражданского кодекса Республики Беларусь):
Хозяйственные товарищества и общества;
Производственные и потребительские кооперативы;
Унитарные предприятия;
Крестьянские (фермерские) хозяйства.
Допускается создание объединений коммерческих организаций и (или) индивидуальных предпринимателей в форме холдингов, ассоциаций и союзов, государственных объединений.
Главные отличия между перечисленными выше формами состоят в праве собственности на капитал, обособленное имущество, которое может быть в собственности, хозяйственном ведении, оперативном управлении, а также в присвоении и распределении прибыли, ответственности по обязательствам.
Хозяйственными товариществами и обществами признаются коммерческие организации с разделенным на доли (акции) между учредителями (участниками) уставным фондом. Имущество, созданное за счет вкладов учредителей, а также произведенное и приобретенное ими в процессе хозяйственной деятельности, принадлежит товариществу или обществу на праве собственности (ст. 63 Гражданского кодекса Республики Беларусь).
Хозяйственные товарищества могут быть созданы в форме полного и коммандитного товарищества.
Товарищество является полным в том случае, если в соответствии с заключенным между ними договором все участники (полные товарищи) занимаются предпринимательской деятельностью от имени товарищества и солидарно друг с другом несут субсидарную ответственность своим имуществом по обязательствам товарищества (ст. 66 Гражданского кодекса Республики Беларусь).
Коммандитным считается товарищество, в котором кроме полных товарищей имеется один или несколько участников (вкладчиков, коммандитов), несущих риск убытков, связанных с деятельностью товарищества, в пределах сумм внесенных ими вкладов, и не принимают участия в осуществлении товариществом предпринимательской деятельности (ст. 81 Гражданского кодекса Республики Беларусь).
К хозяйственным обществам относятся: общества с ограниченной ответственностью, общества с дополнительной ответственностью, акционерные общества, дочерние и зависимые хозяйственные общества.
Общество с ограниченной ответственностью (ООО) учреждается двумя и более лицами. Число участников не должно превышать предела, установленного законодательными актами, в противном случае общество подлежит реорганизации в течение года. Уставный фонд ООО разделен на доли определенных учредителями размеров. Участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов (ст. 87–93 Гражданского кодекса Республики Беларусь).
Общество с дополнительной ответственностью (ОДО) учреждается двумя и более лицами. Уставный фонд ОДО разделен на доли, которые определены учредительными документами. Участники такого общества солидарно несут субсидарную ответственность по его обязательствам своим имуществом в пределах, определенных учредительными документами, но не менее размера, установленного законодательными актами Республики Беларусь. При экономической несостоятельности (банкротстве) одного из участников его ответственность по обязательствам общества распределяется между остальными участниками пропорционально их вкладам, если иной порядок распределения не предусмотрен учредительными документами общества (ст. 94 Гражданского кодекса Республики Беларусь).
Акционерное общество (АО) имеет уставный фонд, разделенный на определенное число акций с одинаковой номинальной стоимостью. Акционеры (участники акционерного общества) не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с его деятельностью в пределах стоимости принадлежащих им акций (ст. 96 Гражданского кодекса Республики Беларусь). Возможны следующие организационные формы акционерных обществ:
Открытое акционерное общество (ОАО) – характеризуется тем, что его участник может отчуждать принадлежащие ему акции без согласия других акционеров неограниченному кругу лиц. Такое акционерное общество вправе проводить открытую подписку на выпускаемые им акции и свободную продажу их на условиях, устанавливаемых законодательством о ценных бумагах. В случае размещения дополнительно выпускаемых акций за счет собственных средств этого общества и (или) его акционеров, а также в иных случаях, предусмотренных законодательными актами, ОАО может осуществлять закрытое (среди ограниченного круга лиц) размещение дополнительно выпускаемых акций (ст. 97 Гражданского кодекса Республики Беларусь);
Закрытое акционерное общество (ЗАО) – представляет собой общество, участник которого может отчуждать принадлежащие ему акции только с согласия других акционеров и (или) ограниченному кругу лиц. ЗАО вправе осуществлять только закрытое (среди ограниченного круга лиц) размещение дополнительно выпускаемых акций. Акционеры ЗАО имеют преимущественное право покупки акций, продаваемых другими акционерами этого общества (ст. 97 Гражданского кодекса Республики Беларусь);
Дочерние и зависимые хозяйственные общества.
Дочерним признается хозяйственное общество, если другое (основное) хозяйственное общество или товарищество имеет силу преобладающего участия в его уставном фонде, либо сила преобладающего участия определена заключенным между ними договором. В таком случае решения основного общества (товарищества) являются определяющими. Дочернее общество не отвечает по долгам основного общества (товарищества). Основное общество отвечает солидарно с дочерним обществом по сделкам, заключенным дочерним обществом по указаниям основного общества. В случае банкротства дочернего общества по вине основного общества последнее несет субсидарную ответственность по его долгам (ст. 105 Гражданского кодекса Республики Беларусь).
Зависимым хозяйственным обществом признается общество, если другое хозяйственное общество имеет долю (акции) в уставном фонде этого общества в размере, соответствующем 20 % и более от общего количества голосов, которыми оно может пользоваться на общем собрании участников такого общества (ст. 106 Гражданского кодекса Республики Беларусь).
Производственные кооперативы (артели) являются коммерческими организациями. Их участники обязаны внести имущественный паевой взнос, принимать личное трудовое участие в деятельности производственного кооператива, нести субсидарную ответственность по его обязательствам в равных долях или в размерах, установленных уставом, но не меньше величины полученного годового дохода в производственном кооперативе (ст. 107 Гражданского кодекса Республики Беларусь).
Унитарным предприятием (УП) признается коммерческая организация, не наделенная правом собственности на закрепленное за ней собственником имущество. Имущество унитарного предприятия является неделимым и не распределяется по вкладам (долям, паям), в том числе и между работниками предприятия. В форме унитарных предприятий могут быть созданы государственные (республиканские или коммунальные) унитарные предприятия (их имущество находится в государственной собственности) и частные (их имущество находится в частной собственности физического или юридического лица). Различают унитарные предприятия, основанные на праве хозяйственного ведения и на праве оперативного управления (казенное предприятие).
Имущество республиканского унитарного предприятия (РУП) находится в собственности Республики Беларусь и принадлежит УП и оперативного управления.
По решению Правительства Республики Беларусь на базе имущества, находящегося в республиканской собственности, может быть образовано унитарное предприятие, основанное на праве оперативного управления, так называемое казенное предприятие, учредительным документом которого является устав, утвержденный Советом Министров. Республика Беларусь несет субсидарную ответственность по обязательствам казенного предприятия при недостаточности его имущества. Казенное предприятие может быть реорганизовано или ликвидировано по решению Правительства.
Имущество коммунального унитарного предприятия находится в собственности административно-территориальной единицы и принадлежит такому предприятию
Имущество частного унитарного предприятия находится в частной собственности физического лица (совместной собственности супругов или крестьянского (фермерского) хозяйства) или юридического лица и принадлежит такому предприятию на праве хозяйственного ведения.
Имущество дочерних унитарных предприятий находится в собственности собственника-учредителя и принадлежит дочернему предприятию на праве хозяйственного ведения (ст. 113115 Гражданского кодекса Республики Беларусь).
Крестьянским (фермерским) хозяйством признается коммерческая организация, созданная одним гражданином (членами одной семьи), внесшим имущественные вклады для осуществления предпринимательской деятельности по производству сельскохозяйственной продукции, а также по ее переработке, хранению, транспортировке и реализации, основанной на его (их) личном трудовом участии и использовании земельного участка в соответствии с законодательством об охране и использовании земель. Крестьянское (фермерское) хозяйство отвечает по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом (ст. 115-1, 115-2 Гражданского кодекса Республики Беларусь).
Для повышения эффективности управления государственными предприятиями можно прибегать к разделению управленческих и хозяйственных функций путем создания объединений (в том числе с участием иностранного капитала), ассоциаций, союзов, финансово-промышленных групп, холдинговых компаний, определяемых законодательством, касающимся таких групп. Первым документом, осуществляющим правовое регулирование создания холдингов (холдинговых компаний и других хозяйственных групп) в Республике Беларусь, является Указ Президента Республики Беларусь от 28 декабря 2009 г. № 660 «О некоторых вопросах создания и деятельности холдингов в Республике Беларусь». Холдинг, в отличие от хозяйственных групп, не являясь юридическим лицом, представляет собой объединение коммерческих организаций (участников холдинга), в котором одна из них (управляющая компания) имеет возможность оказывать влияние на решения, принимаемые другими коммерческими организациями – участниками холдинга (дочерними компаниями холдинга). Появляются кооперативно-интегрированные объединения, включающие производство сельскохозяйственной продукции, ее переработку и торговлю (например, Гродненское объединение хлебопродуктов, кооперативное хозяйство «Снов» и др.).
Разнообразие субъектов хозяйствования позволяет развивать рыночную инфраструктуру и формировать среду наибольшего благоприятствования для эффективной коммерческой деятельности. Субъекты коммерческих взаимоотношений могут быть как государственными, так и частными, осуществлять свою деятельность индивидуально и в коллективной форме.
Субъекты государственной формы собственности (республиканской и муниципальной) занимают ведущее место, что требует повышения эффективности их коммерческой работы, обеспечивающей быструю адаптацию к рыночной ситуации.
Развитие рыночных отношений определило рост субъектов коммерческих правоотношений, базирующихся на частной собственности. Этот процесс наиболее активно идет в торговой отрасли. На основе частной собственности коммерческую деятельность ведут как отдельные граждане, так и их коллективы (предприятия, организации).
Предприятием как объектом права признается имущественный комплекс, используемый для осуществления предпринимательской деятельности. Предприятие в целом или его отдельные части могут быть объектом купли-продажи, залога, аренды и других сделок (ст. 132 Гражданского кодекса Республики Беларусь).
Фирма - это обобщенное название, используемое по отношению ко многим организациям (предприятиям), занимающимся коммерческой деятельностью с целью извлечения прибыли. Они могут иметь различные объемы деятельности, а могут быть совсем маленькими.
Коммерческой деятельностью могут заниматься и те, кто не является собственниками. Например, на рынке работают посредники, которые не принимают на себя право собственности на товар, не имеют в собственности имущества, но извлекают из своей деятельности прибыль и присваивают ее. Они также являются участниками коммерческой деятельности, выполняя специфические операции.
В качестве субъектов коммерческих отношений на рынке Республики Беларусь работают промышленные предприятия и торговые организации различных форм собственности и ведомственной принадлежности.
С развитием рыночных отношений совершенствуются и становятся более разнообразными организационно-правовые формы субъектов, занимающихся реализацией коммерческой деятельности. Создаются более благоприятные условия для активизации малого и среднего бизнеса. Лица, занимающиеся коммерческой деятельностью без образования юридического лица, могут использовать право, предоставленное Гражданским кодексом Республики Беларусь, создавать простые товарищества. В таком случае двое или несколько лиц заключают договор о совместной деятельности, обязуясь соединить свои вклады и совместно действовать без образования юридического лица (после регистрации и получения лицензии, если того требует законодательство) для извлечения прибыли в рамках правового поля.
Торговля подразделяется на внутреннюю и внешнюю. Внутренняя торговля осуществляет реализацию на внутреннем рынке страны и охватывает оптовую и розничную торговлю.
В торговой сфере коммерческую деятельность осуществляют государственные и частные торговые организации.
К государственным относятся торговые организации министерств, ведомств, комитетов: Министерство торговли, Министерство сельского хозяйства и продовольствия, Министерство транспорта и коммуникаций, Министерство здравоохранения, Министерство связи и информатизации и др. На потребительском рынке Республики Беларусь в качестве государственных субъектов коммерческих операций выступает ряд концернов, подчиненных правительству:
Белорусский государственный концерн по нефти и нефтепродуктам (концерн «Белнефтехим»);
Белорусский государственный концерн по производству и реализации товаров легкой промышленности (концерн «Беллегпром»);
Белорусский государственный концерн пищевой промышленности (концерн «Белгоспищепром»);
Белорусский производственно-торговый концерн лесной, деревообрабатывающей и целлюлозно-бумажной промышленности (концерн «Беллесбумпром») и др.
Они осуществляют оптовую и розничную торговлю, в том числе через сеть своих фирменных магазинов.
На рынке работают участники коммерческой деятельности (юридические и физические лица) с частной формой собственности. В торговой отрасли их количество увеличивается. Среди них следует выделить субъекты хозяйствования потребительской кооперации, кооперативы, индивидуальных предпринимателей (физических лиц), организации и предприятия с иностранным капиталом.
Субъектами коммерческих правоотношений могут быть союзы предпринимателей. В отличие от фирм (предприятий) целью их деятельности является не получение прибыли, а представление и защита интересов входящих в них групп предпринимателей в правительственных органах, содействие и поддержка в расширении их деятельности. Они могут оказывать консультативную помощь, помощь в подготовке кадров, при стандартизации и сертификации продукции и т. д. Создаются в форме союзов, ассоциаций, федераций и т. п., могут быть отраслевыми (например, в химической промышленности) или союзами по роду деятельности (в промышленности, торговле и т. д.).
Как правило, союзы предпринимателей не выступают на рынке в качестве хозяйствующего субъекта, но тем не менее по поручению торговых организаций и производственных предприятий – участников союза могут это делать.
Сторонами, вступающими в договорные отношения по купле-продаже товаров или оказанию услуг могут быть государственные органы (различные министерства и ведомства). Они не считают главной целью вступление непосредственно в хозяйственные связи, а в большинстве случаев являются представителями и защитниками интересов своих организаций и предприятий и могут от их имени производить непосредственные операции купли-продажи. В качестве примера можно назвать министерства сельского хозяйства и продовольствия, здравоохранения, промышленности.
Возможны ситуации, когда во взаимоотношения по купле-продаже товаров и услуг, вступают общественные организации. Это могут быть международные организации системы ООН, которые выступают как крупные покупатели товаров, медикаментов, медицинского оборудования, услуг и т. д., при реализации каких-то международных программ (например, при оказании помощи пострадавшим от аварий, стихийных бедствий). Кроме того, на рынке Республики Беларусь работают и такие общественные организации, как Общество охотников и рыболовов, Союз художников, Общество охраны природы, Общество инвалидов, Оборонное спортивно-техническое общество, Физкультурно-спортивное общество «Динамо», Общество глухих, Товарищество инвалидов по зрению и др.
Субъектами коммерческих правоотношений Белорусского республиканского союза потребительских обществ («Белкоопсоюза») являются: собственные предприятия-изготовители, коопзаготпромы, оптовые, оптово-розничные, розничные организации, рынки, унитарные предприятия.
Собственные предприятия потребительской кооперации в большинстве своем занимаются производством продовольственных товаров (хлебокомбинаты, предприятия по переработке сельскохозяйственной продукции, колбасные цеха, мини-заводы по производству напитков, мороженого и т. д.).
Коопзаготпромы закупают и продают плодоовощную продукцию, орехи, мед, грибы, пушно-меховое, кожевенное сырье и др. Их деятельность должна обеспечить высокий уровень торгового обслуживания сельского населения в соответствии с Программой развития села и предпринимательства на селе. Взаимодействие организаций потребительской кооперации с личными подсобными и крестьянскими (фермерскими) хозяйствами сформируют условия для обеспечения устойчивого экономического роста потребительской кооперации и повышение качества жизни сельских жителей.
Активную коммерческую деятельность на рынке товаров и услуг осуществляют оптовые, оптово-розничные и розничные субъекты коммерческой деятельности.
В оптовой торговле такими субъектами являются оптовые организации со своей инфраструктурой (оптовые базы, товарные склады, склады-холодильники, фруктоовощехранилища, оптовые продовольственные рынки и др.).
В потребительской кооперации важное место занимают такие субъекты коммерческой деятельности, как республиканские, областные, межрайонные и районные оптовые базы, холодильники, хранилища, унитарные торговые организации и предприятия, которые закупают товары, сезонную сельхозпродукцию, печатную продукцию (облкоопкниготорги) для последующей оптовой продажи и бесперебойного снабжения розничной торговой сети своей зоны деятельности.
В сфере торгового посредничества коммерческую деятельность осуществляют биржи, аукционы, агентские организации, дистрибьюторы, консигнаторы, брокеры, брокерские конторы, лизинговые, факторинговые компании и др.
К оптово-розничным организациям относятся хозяйствующие субъекты, сочетающие функции по оптовым закупкам и розничной продаже товаров непосредственно конечным потребителям для личного использования. Например, Торговый дом как субъект коммерческих отношений представляет собой многопрофильную организацию, осуществляющую оптовую и розничную торговлю по широкому ассортименту товаров и услуг. В его функции кроме непосредственных операций купли-продажи входят кредитно-финансовые операции, а также различные услуги.
В розничной торговле коммерческую деятельность ведут торговые организации через магазины различного формата, предприятия общественного питания, аптеки, объекты по продаже печатной продукции и др.
К розничным торговым организациям потребительской кооперации, осуществляющим коммерческую деятельность, относятся районные потребительские общества, коопунивермаги, унитарные предприятия и т. п.
Торговые организации потребительской кооперации кроме операций купли-продажи могут осуществлять и другие виды деятельности.
Объекты коммерческих операций на потребительском рынке
Объектами коммерческих операций как управленческой деятельности на потребительском рынке являются товары и услуги. Рассмотрим их подробнее.
Товар представляет собой продукт труда, удовлетворяющий какие-либо потребности покупателя, предназначенный для обмена в форме купли-продажи. Таким образом, к товару относится любая вещь, не ограниченная в обороте, свободно отчуждаемая и переходящая от одного лица к другому по договору купли-продажи.
Услуга - результат деятельности субъекта коммерческих отношений, направленная на оказание помощи покупателям при совершении покупки, доставке товаров и в процессе использования, с целью удовлетворения потребностей покупателей и повышения конкурентоспособности и коммерческого результата.
Активное насыщение рынка товарами и услугами, их многообразие и усиление требований потребителей к ним определяют необходимость совершенствования коммерческой работы.
Управление товаром как объектом коммерческих правоотношений предполагает систематизацию сведений о нем и использование этой информации при принятии стратегических и тактических решений.
Услуги весьма разнообразны и сложны как объект правоотношений в коммерческой деятельности. Требования к ним со стороны потребителей систематически растут, они становятся важной составляющей конкурентоспособности товара на рынке. Часто товар только вместе с услугой и всей атрибутикой (упаковкой, маркировкой, дизайном, формой и др.) может обеспечить решение проблем потребителя, быть конкурентоспособным.
К объектам коммерческой деятельности в торговле (товарам и услугам) предъявляются определенные требования, часть из которых определена международными, национальными стандартами, действующими законодательными и нормативными актами. Другая часть требований, и что особенно важно в условиях возрастающей конкуренции, предъявляется рынком, потребителями.
1.5. Характеристика основных элементов, определяющих содержание коммерческой деятельности
Элементы коммерческой деятельности
Рассмотрим основные элементы, отражающие содержание коммерческой деятельности.
1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности. Главным источником получения необходимой коммерческой информации является комплексное изучение рынка. Важно знать спрос и предложение, конъюнктуру рынка, сведения о товаре, его потребительских свойствах, качестве, назначении. Для успешной работы на рынке следует детально изучить потребителя (количество обслуживаемого населения, его структуру, социальный состав, покупательную способность) и конкурентов (их сильные и слабые стороны, потенциальные возможности и намерения).
2. Определение потребности в товарах. На данном этапе коммерческой работы следует, базируясь на необходимой информации, определить емкость рынка и его сегментов, обосновать ассортиментную структуру товаров, сроки поставок и размеры единовременных партий.
3. Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов распределения. Эта работа начинается с изучения возможных источников поступления товаров, размещения предприятий-изготовителей, объемов и структуры, предлагаемых ими товаров, условий поставок, формы расчетов и методов отгрузки и т. д. На основе полученной информации выбираются партнеры, участники товародвижения, распределяются функции между ними. Это должно быть экономически обосновано. Выбирая партнеров для установления хозяйственных связей, следует стремиться к выявлению наиболее эффективного варианта.
4. Коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связей между партнерами. После выбора партнеров по доведению товаров до потребителя осуществляются коммерческие операции по установлению хозяйственных связей. Эта деятельность предполагает определение формы хозяйственных связей, разработку проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора.
5. Организация оптовых закупок товаров. Наличие договорных отношений между поставщиком и покупателем предполагает возможность выбора организационных форм закупок, проведение закупок с использованием наиболее эффективных из них (оптовых ярмарок, биржевых площадок, тендерных торгов). Важно отстоять наиболее выгодные условия договоров, правильно оформить оптовые закупки и обеспечить выполнение договорных обязательств.
6. Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров. На данном этапе необходимо выбрать форму оптовой продажи, обосновать целесообразность ее применения, определить операции, обеспечивающие эффективную продажу при складской и транзитной формах, правильно оформить продажи, контролировать выполнение условий договора.
7. Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров. Эта часть коммерческой работы является весьма ответственной, так как именно в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя и происходит смена формы стоимости, выявляется, насколько успешной и целесообразной была вся предыдущая работа. Основными коммерческими операциями на данном этапе являются управление ассортиментом товаров в магазинах, обоснование частоты и размеров партий завоза, выбор форм и методов продажи, стимулирование продаж, формирование имиджа, мерчандайзинг.
8. Управление товарными ресурсами. Учитывая, что спрос на товары динамичен, а конъюнктура рынка изменчива, следует систематически контролировать состояние товарных запасов в торговле. Наличие товаров в размерах, превышающих потребности, ведет к замедлению оборачиваемости, увеличению затрат, связанных с их хранением и реализацией. Недостаток товаров может стать причиной снижения объемов реализации и уменьшения прибыли. Поэтому на данном этапе коммерческой работы необходимо формировать товарные ресурсы в соответствии со спросом, организовать ритмичное, бесперебойное товароснабжение нужными партиями, систематически следить за движением товаров, сроками реализации, своевременно принимать коммерческие решения по управлению ими.
9. Работа по продвижению товара на рынок, обеспечивающая формирование спроса, стимулирование продажи товаров. Эта работа должна быть систематической и эффективной. Достигается за счет правильного выбора инструментов и средств, обеспечивающих эффективное их использование, обоснования целесообразности их применения, оценки результативности. Главная задача на данном этапе коммерческой деятельности – обеспечить эффективное рекламно-информационное сопровождение товара на рынке, формирование у покупателя положительного отношения к нему и побуждение к действию – приобретению товара.
10. Оказание услуг, сервисное сопровождение товаров. С развитием рынка товаров возникает необходимость расширять услуги, предоставляемые населению и партнерам по хозяйственным связям. По мере насыщения рынка товарами и усиления конкурентной борьбы услуги и их качество могут стать определяющими для привлечения покупателей и укрепления позиций на рынке. Услуги должны сопровождать товар на всем пути его движения. Они оказываются в допродажный период, в момент продажи и в послепродажный период. Задача состоит в том, чтобы изучить потребность покупателей в услугах и предложить те, которые они готовы оплатить.
11. Разработка коммерческой стратегии торговой организации. Предполагает проведение аналитической работы, использование коммерческой информации, определение миссии, целей и задач коммерческой деятельности, выработку стратегии, оценку ее эффективности, разработку тактики ее реализации с учетом потенциала торговой организации и рыночных условий, мониторинг выполнения, своевременную корректировку при изменении рыночных условий.
Взаимосвязь элементов коммерческой деятельности
Коммерческая деятельность носит системный характер, так как состоит из отдельных элементов (частей), обеспечивающих реализацию определенных функций, объединенных для достижения общей цели. Эти элементы взаимодействуют между собой и окружающей средой. Элементы, формирующие коммерческую систему, рассмотрены выше. Подтверждением системности является наличие следующих свойств:
Взаимодействие и целостность – предполагают, что элементы, входящие в коммерческую деятельность, предназначены для выполнения разных функций, но в совокупности обеспечивают единство цели и коммерческую направленность;
Наличие тесной связи между элементами коммерческой деятельности – требует качественного выполнения каждого элемента для обеспечения эффективности системы в целом;
Организация – обеспечивает работу всех элементов коммерческой системы в нужной последовательности и с необходимым результатом, что способствует упорядоченности и организованности;
Итегративность – определяет комплексный подход к использованию всех элементов, обеспечивает совокупный эффект коммерческой системы.
Ни один из элементов коммерческой системы нельзя исключить без ущерба для конечного результата. Ни один из элементов, взятый в отдельности, также не может обеспечить решение поставленных целей, но вместе в системе они усиливают положительный результат.
Коммерческая деятельность осуществляется на всем пути поступления товара на рынок. Для того чтобы началось продвижение товаров, необходимо выполнить ряд коммерческих операций: расчет и обоснование потребности в товарах для региона как по объему, так и по структуре, выбор поставщиков и путей продвижения товаров, заключение договоров на поставку товаров. Только после этого начинается товародвижение.
Далее следует определить коммерческие операции, которые необходимо выполнять в момент, когда товар попадает в сферу обращения, в оптовое звено: контроль исполнения договоров поставки, формирование ассортимента оптовых баз, воздействие на изготовителей товаров по вопросам выпуска необходимого ассортимента, заключение и выполнение договоров поставки с розничной торговлей, отработка системы товароснабжения.
В розничной торговле коммерческая работа предполагает организацию продажи товаров покупателям: формирование товарного ассортимента магазинов, выбор наиболее целесообразных методов продажи товаров и системы расчетов за них, активизация продажи и стимулирование сбыта, оказание услуг, сервисное обслуживание.
Таким образом, можно выделить группы коммерческих операций, обслуживающих различные этапы коммерческого процесса (табл. 1.1).
К первой группе относятся операции, которые выполняются при установлении взаимоотношений с организациями-изготовителями.
Вторая группа включает коммерческую работу, регулирующую взаимоотношения оптовой и розничной торговли.
Третья группа объединяет коммерческие операции, связанные с розничной продажей товаров.
Четвертая группа включает операции, в разной степени необходимые на всем пути товародвижения от производителя до потребителя.
В зависимости от того, какой выбран путь товародвижения и система хозяйственных связей, определяется количество коммерческих операций, их последовательность и значимость.
Учитывая, что коммерческая деятельность связана с продвижением товара на рынок и его реализацией, она является особым видом деятельности, которая имеет место всегда, когда происходит купля-продажа. Формы и методы ее осуществления неодинаковы в разных экономических условиях.
В условиях рыночных отношений формы и методы коммерческой деятельности претерпевают существенные изменения и должны совершенствоваться.
Таблица 1.1
Коммерческие операции, обслуживающие различные этапы коммерческого процесса
Главным должно стать внимание к интересам конечного потребителя. В рыночных условиях исключительное значение приобретает комплексное изучение рынка, требований к товарам и методам их продажи, а также к сервисному обслуживанию. Коммерсант обязан обеспечить эффективное использование механизма управления коммерческой деятельностью, что предполагает:
Глубокое знание и умелое применение субъектами коммерческой деятельности новейших достижений при проведении коммерческих операций;
Эффективное сочетание основных и обеспечивающих операций;
Рациональное использование преимуществ, вытекающих из конкретной ситуации, в которой приходится осуществлять коммерческие операции;
Умелое применение форм и методов торговли товарами, услугами и управление этим процессом.
Открытость экономики обусловливает необходимость унификации элементов хозяйственного механизма, регулирующего сферу обмена, форм и методов ведения коммерческих операций.
Особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле
Особенность коммерческой деятельности в оптовой торговле определена тем, что субъекты оптовой торговли закупают товары крупными партиями с целью последующей их продажи другим субъектам хозяйствования, как правило, более мелкими партиями, с прибылью для себя. Кроме того, возникает необходимость оказывать своим оптовым покупателям различные услуги.
Это заставляет их вести поиск поставщиков товаров и потенциальных оптовых покупателей. Эффективность работы определяется тем, насколько выгодной будет разница между затратами и доходами при оптовых закупках и оптовой продаже в совокупности.
Особенностью коммерческой деятельности в оптовой торговле являются необходимость накопления и создания условий сохранности товарных запасов, преобразование производственного ассортимента в торговый, обеспечение бесперебойного удовлетворения спроса своих покупателей как по объему, так и по ассортименту. Кроме того, особенность коммерческой работы на оптовом рынке предполагает выполнение сложной посреднической функции между производителями товаров и розничными торговыми организациями.
Особенность коммерческой работы обусловлена также тем, что коммерческие службы оптовых торговых организаций должны иметь эффективную систему сбора, обработки и практического использования коммерческой информации, чтобы обеспечить активное влияние на формирование выпускаемой товаропроизводителями номенклатуры продукции. С другой стороны, коммерческая работа на оптовом рынке требует тесного взаимодействия со своими покупателями – розничными торговыми организациями, отдельными торговыми объектами. Возникает необходимость оказывать им посильную практическую помощь материального, рекламно-информационного, консультативного характера.
Особенности коммерческой деятельности в розничной торговле
Коммерческая работа в розничной торговле имеет свои специфические особенности. Именно здесь осуществляется признание или непризнание товара конечным потребителем. Если потребитель приходит к выводу, что товар, его сервисное сопровождение, наличие сопутствующих товаров, а также рыночная атрибутика (товарно-знаковая символика) соответствуют его требованиям, он его покупает. Происходит смена формы стоимости и компенсация затрат, связанных с производством и доведением товара до потребителя. Если же товар не нашел своего покупателя, то затраты растут с каждым днем его хранения. Такое положение отрицательно сказывается на конечных результатах розничной торговой организации. Частое повторение похожей ситуации может привести к финансовой несостоятельности торговой организации.
Следовательно, можно сделать вывод, что успех коммерческой работы в розничной торговле во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно коммерческая служба сможет изучить, учесть и удовлетворить требования покупателей. Результат этой работы считается положительным, если торговая организация сможет сформировать конкурентоспособный ассортимент товаров и оперативно управлять им.
Особенности коммерческой работы в розничной торговле определены формами и методами продажи, их стимулированием, сервисной политикой, необходимостью учета интересов огромного количества покупателей, требования которых изменчивы, а партии покупок небольшие.
1.6. Коммерческие службы торговых организаций, их функции
Коммерческие службы торговых организаций, их функции
Коммерческие службы в зависимости от целей и задач имеют различную структуру и функции. В условиях рыночных отношений происходит уход от унифицированных организационных структур, так как возникает необходимость их формирования с учетом адаптации под конкретные цели и задачи.
Можно выделить разные уровни организации коммерческой деятельности и управления ею:
Макроуровень (народнохозяйственный);
Мезоуровень (отраслевой);
Микроуровень (уровень субъекта хозяйствования).
На макроуровне ставится задача скоординировать действия всех участников коммерческой деятельности, сформировать механизм сбалансирования их интересов и правовое поле для эффективной работы. Она возложена на Совет Министров Республики Беларусь.
На мезоуровне задачи по управлению торговлей возложены на Министерство торговли Республики Беларусь, которое подчинено Совету Министров Республики Беларусь. Решения, принимаемые Министерством торговли, являются обязательными к исполнению торговыми организациями на всех уровнях, для субъектов хозяйствования разных систем, организационно-правовых форм и форм собственности.
Министерство торговли имеет вертикальную структуру, включающую управления (отделы) местных органов власти. Основными функциями с учетом современных рыночных стандартов являются:
Проведение государственной политики в сфере торговли, общественного питания, бытового обслуживания;
Создание конкурентной среды, преодоление монополизма в сфере товарного обращения, обеспечение равноправия всех форм собственности в торговле;
Координация деятельности всех государственных органов управления отраслью, местных исполнительных, распорядительных органов и общественных организаций, ликвидация региональных и ведомственных барьеров при передвижении товаров, обеспечение необходимых товарных потоков для удовлетворения потребностей внутреннего рынка;
Мониторинг конъюнктуры внутреннего потребительского рынка, обеспечение доступа к полученной информации юридических лиц и предпринимателей к информации, необходимой для обоснования принимаемых решений;
Стратегическое планирование развития торговли, определение приоритетных направлений для Республики Беларусь, разработка проектов республиканских программ развития торговой отрасли;
Обобщение практики применения законодательства Республики Беларусь в торговле, обеспечение контроля за его соблюдением торговыми организациями всех форм собственности независимо от ведомственной принадлежности, направление предложений по ее совершенствованию;
Защита прав потребителей и обеспечение соблюдения гарантий качества и безопасности товаров;
Осуществление работы по формированию товарных ресурсов для потребительского рынка страны, а также проведение закупочных и товарных интервенций, накопление товаров сезонного спроса, определение перечня товаров, закупаемых за счет бюджета на тендерной основе;
Формирование современных товаропроводящих сетей, оптимизация логистических потоков, создание транспортно-логистических центров;
Создание условий для роста спроса на отечественную продукцию;
Обеспечение условий для использования современных технологий в торговой отрасли;
Координация работы по развитию и эффективному использованию инновационных технологий и средств, выделяемых для их развития, определение современных требований к развитию форматов торговых объектов, организации процессов продажи товаров и услуг, управлению товарными запасами, обеспечивающими ускорение товарооборачиваемости, сокращение издержек обращения;
Проведение работы по созданию и развитию информационных систем;
Осуществление координации выставочной, ярмарочной, рекламной и внешнеторговой деятельности;
Рассмотрение в пределах своей компетенции жалоб граждан, в том числе предпринимателей, оказание консультационной помощи юридическим и физическим лицам по вопросам торговли.
Министерство торговли Республики Беларусь в большей степени акцентирует свою деятельность на стратегических вопросах, а органы управления торговлей на местах, проявляя инициативу, нацеливают свою деятельность на эффективную, инновационную реализацию поставленных задач.
Коммерческие службы конкретных торговых организаций выполняют оперативные функции, связанные с обслуживанием процесса купли-продажи и обеспечением эффективности коммерческой деятельности.
По вопросам, не входящим в компетенцию Министерства торговли, обязательными для торговых организаций являются нормы, определенные другими министерствами, такими, как Министерство финансов, Министерство по налогам и сборам, Министерство экономики и т. д., которые регулируют вопросы своей компетенции, касающиеся коммерческой деятельности. На этом уровне осуществляется формирование обязательных для всех субъектов коммерческих правоотношений правил ведения коммерческой деятельности путем формирования правового поля для ее функционирования и организации контроля за их соблюдением.
В системе потребительской кооперации, которая подчиняется по общим вопросам вышеперечисленным структурам, роль отраслевого уровня выполняет Белкоопсоюз. Коммерческой работой в Белкоопсоюзе занимается Управление торговли Белкоопсоюза, включающее отделы, сформированные по функциональному и товарному признакам. Кроме этого, коммерческую деятельность обеспечивают отдел маркетинга и Белкоопвнешторг в рамках своих задач.
Основными функциями коммерческой службы Белкоопсоюза являются:
Управление коммерческой деятельностью всех субъектов хозяйствования своей системы и создание эффективного взаимоотношения с другими субъектами рынка;
Защита интересов кооперативной торговли в вышестоящих органах;
Разработка стратегии развития торговой отрасли потребительской кооперации;
Управление закупочной работой субъектов хозяйствования;
Распространение передового опыта, новых технологий в торговой отрасли, в том числе информационных;
Взаимодействие с промышленностью с целью защиты собственных интересов;
Определение стратегии внешнеэкономической деятельности;
Определение инновационной политики Белкоопсоюза в торговой сфере.
Реализацию приведенных коммерческих функций на областном уровне осуществляет коммерческая служба облпотребсоюзов. Она представлена Управлением торговли облпотребсоюза, имеющим отделы, специализированные по товарному и функциональному принципам, отделы, занимающиеся маркетинговой и внешнеэкономической деятельностью.
В дополнение к названным функциям, которые коммерческая служба облпотребсоюза реализует в зоне своей деятельности, ей приходится:
Обосновывать потребность в товарах зоны своей деятельности;
Организовывать работу по формированию товарных ресурсов;
Управлять товарными ресурсами, оптимально распределяя их по регионам области, используя эффективные пути и каналы распределения;
Работать в контакте с промышленностью, в том числе местной и собственными источниками товарного обеспечения;
Разрабатывать и реализовывать коммерческую стратегию торговой отрасли на основе современных эффективных технологий;
Обеспечивать высокий уровень торгового обслуживания и защиту прав потребителя.
В торговой отрасли низшим звеном, занимающимся коммерческой работой на микроуровне, являются субъекты хозяйствования, торговые объекты разного формата с различными объемами продаж и функциями. Они очень разнообразны, поэтому не представляется возможным унифицировать структуру этих служб. Однако объединяет их выполнение оперативных коммерческих функций, многие из которых являются сложными, затратными и постоянно критически оцениваются покупателями.
Учитывая большое разнообразие субъектов хозяйствования, занимающихся коммерческой деятельностью, и различия в их целях и задачах, рассмотрим структуру и функции оптовых и розничных торговых организаций и торговых объектов.
Основные функции коммерческого аппарата торговой организации распределяются в качестве должностных обязанностей специалистов коммерческого аппарата. К ним относятся:
Изучение конъюнктуры рынка, спроса населения в зоне своей деятельности;
Обоснование потребности в товарах для своих торговых объектов;
Управление товарными ресурсами;
Осуществление договорной работы;
Внедрение передовых технологий на торговых объектах, их техническое и материальное обеспечение;
Доведение торговых объектов до стандартных требований, обеспечивающих высокий уровень торгового обслуживания, необходимые условия труда и сохранность товароматериальных ценностей;
Формирование спроса и стимулирование продажи;
Контроль соблюдения законодательной, нормативной базы, правил торговли, прав потребителей;
Обеспечение рентабельной работы и конкурентоспособности торговой организации.
В системе потребительской кооперации эти функции реализует районное потребительское общество (райпо).
В розничном торговом объекте коммерческой деятельностью занимаются все сотрудники. От понимания каждого из них своей роли во многом зависит позитивный вклад конкретного магазина в общую эффективность коммерческой деятельности торговой организации в целом. Но все-таки можно выделить тех, на ком лежит ответственность за организацию коммерческой работы магазина.
Общая ответственность возлагается на директора магазина. В крупных магазинах может быть создана коммерческая служба, представленная торговым отделом, либо отдельными специалистами, которые будут заниматься коммерческой работой. Как правило, это товароведы, выполняющие соответствующие должностные обязанности. Важную роль в организации коммерческой работы магазина играют также заведующие отделами, секциями, продавцы, кассиры-контролеры.
Значимость работы, выполняемой этими работниками, состоит в том, что они обеспечивают завершение процесса продвижения товара от производителя до конечного потребителя. Именно от них часто зависит, осуществится ли продажа товара и придет ли покупатель в этот магазин за покупкой еще раз.
К важнейшим коммерческим функциям работников торгового объекта (магазина) следует отнести:
Изучение спроса населения своей зоны деятельности;
Изучение торговых объектов конкурентов, их достоинств, недостатков;
Обоснование партий и частоты завоза;
Формирование конкурентоспособного, рентабельного ассортимента;
Продвижение товаров отечественного производителя, формирование положительного имиджа этих товаров;
Коммерческая работа по продаже товаров и оказанию услуг;
Управление ассортиментом, обеспечение его обновления с учетом спроса, контроль за наличием товарных запасов, соблюдением сроков реализации товаров, безопасностью их потребления;
Обеспечение высокой культуры обслуживания;
Формирование положительного имиджа магазина.
Коммерческие функции оптовой торговли реализуются поставщиками-изготовителями и поставщиками-посредниками. Поставщиками-посредниками могут быть:
Оптовые организации и унитарные предприятия;
Оптовые посредники (дистрибьюторы, брокеры, брокерские конторы, агенты, дилеры и т. п.);
Организаторы оптового оборота (оптовые ярмарки, аукционы, товарные биржи, оптовые и мелкооптовые рынки, магазины-склады и т. п.). Их разнообразие определяет различные задачи и функции, которые они реализуют.
Коммерческая служба оптовой торговой организации подчиняется директору. В зависимости от объемов работы возможен вариант, когда этой работой руководит коммерческий директор. Конкретные функции выполняют специалисты торгового отдела. Торговый отдел разделен по функциям на специалистов, занимающихся оптовыми закупками и оптовой продажей, маркетингом. Отделы могут иметь разный набор и количество специалистов (главный товаровед, начальники торговых отделов, ведущие товароведы по товарным группам, товароведы-реализаторы, товароведы-бракеры и др.).
Функции коммерческой службы оптовых торговых организаций условно можно разделить на три группы:
1) функции, обеспечивающие закупочную работу:
Изучение поставщиков, отбор наиболее привлекательных;
Выбор формы оптовых закупок (на ярмарке, бирже, торгах и др.) и участие в их проведении;
Преддоговорная работа;
Работа по заключению договоров;
Организация поставок, выполнение договоров, контроль за этим процессом;
Формирование ассортиментной модели оптовой базы;
Претензионная работа совместно с юридической службой;
2) функции, обеспечивающие оптовую продажу:
Договорная работа с покупателями;
Управление поставками товаров в розничную сеть, бесперебойное обеспечение магазинов зоны своей деятельности в нужном объеме и в согласованные сроки;
Рационализация схем завоза и системы завоза в целом;
Оказание услуг оптовым покупателям;
3) организационно-рыночные функции:
Изучение рынка, анализ его конъюнктуры;
Расширение зоны обслуживания, поиск новых поставщиков и покупателей;
Воздействие на производство по вопросам выпуска пользующихся спросом конкурентоспособных товаров;
Формирование набора востребованных услуг;
Разработка коммерческой стратегии;
Обеспечение рентабельной работы оптовой торговой организации и устойчивой конкурентной позиции на рынке.
Коммерческие функции других оптовых посредников и организаторов оптового оборота в связи с их особой спецификой будут рассмотрены в разделе «Коммерческая деятельность при оптовых закупках и оптовой продаже».
1.7. Требования к специалистам коммерческих служб
Коммерческие функции субъектов хозяйствования, работающих на рынке, сложны и разнообразны. Поэтому специалисты, занимающиеся коммерческой деятельностью, относятся к особой категории работников, которые должны обладать большим объемом знаний и навыками решения сложных задач, соблюдать правовой режим, действующий на территории соответствующей страны.
Высокая квалификация предполагает знание законов и нормативных актов, регламентирующих коммерческую деятельность, умение вести торговые переговоры, оформлять взаимоотношения при установлении хозяйственных связей, отстаивать наиболее выгодные условия поставки товаров, обеспечивать выполнение договора.
В своей деятельности коммерсант должен обеспечить наращивание экономического потенциала торговой организации, повышение ее конкурентоспособности и формирование преимуществ по сравнению с конкурентами.
Конкурентное преимущество может быть достигнуто за счет уникального торгового предложения, применения действенных средств продвижения товара на рынок, мерчандайзинга, нужной потребителю услуги и т. д. Если коммерсант сумеет добиться значительных конкурентных преимуществ, то он может рассчитывать на успешную работу на рынке.
Специалист коммерческой службы должен уметь выделить стратегические цели и способы их достижения с тем, чтобы эффективно использовать все ресурсы (финансовые, материальные, трудовые, информационные). Это возможно при высокой компетентности и профессионализме специалистов, способных принимать обоснованные инновационные решения.
Коммерческая деятельность будет успешной и цивилизованной, если она строится на основе соблюдения требований деловой этики. Этика коммерсанта – это система общественных ценностей, базирующихся на принципах, определяющих правильное и неправильное поведение в процессе деловых отношений партнеров на рынке и затрагивающих цели и средства их достижения.
Коммерческая и правовая культура – основа делового, цивилизованного ведения коммерческой деятельности, обеспечивающая формирование положительного имиджа в деловом мире. Взятка, выпуск неэкологичной продукции, уничтожение ресурсов, нанесение вреда партнеру, фальсификация документов, присвоение средств – примеры неэтичного поведения, не способствующие успеху. Коммерсант должен следовать наработанным десятилетиями правилам, если ставит своей целью долго и плодотворно работать на рынке.
Чтобы коммерческая деятельность была эффективной, специалист должен:
Обладать аналитическими способностями, научным предвидением, инновационным мышлением, быстрой и адекватной реакцией на рыночную ситуацию;
Быть способен взять на себя инициативу соединить сырьевые, финансовые и трудовые ресурсы в единый процесс;
Уметь принимать решения, которые приносят прибыль;
Проявлять инициативу, новаторство;
Оценивать риски и обосновывать пути их снижения.
В условиях конкуренции при организации коммерческой деятельности важно не просто выполнить технологическую функцию – довести товар из сферы производства в сферу потребления, но и обеспечить его продажу и послепродажное обслуживание с наименьшими затратами. Важнейшими требованиями к специалистам по коммерции являются:
Понимание сущности коммерческой деятельности как рыночной категории, ее роли в эффективном хозяйствовании субъектов на рынке;
Владение знаниями в области правового регулирования коммерции и предпринимательства в целом;
Владение инструментами и методами планирования и управления коммерческой деятельностью на длительные (стратегические) и краткосрочные периоды;
Знание современных достижений и технологий и умение использовать их в коммерческой деятельности;
Владение методами комплексного исследования рынка, его конъюнктуры, своевременное и адекватное реагирование на происходящие изменения;
Умение выявлять потребности и формировать новые;
Изучение потребителя, его требований к коммерческим составляющим, способность смотреть на свою деятельность глазами потребителя;
Владение методами и моделями для обоснования принимаемых коммерческих решений по определению потребности в товарах, выбора поставщиков и каналов доставки товаров, оптимизации ассортимента;
Способность оценить эффективность коммерческой деятельности и рисков, своевременно скорректировать тактику коммерческой деятельности с учетом реальной ситуации на рынке.
Чтобы соответствовать перечисленным требованиям, специалист коммерческих служб должен обладать знаниями многих дисциплин, широким кругозором, рыночным мышлением.
Вопросы для контроля
1. Что представляет собой коммерческая деятельность? Как определяется это понятие?
2. В чем заключается сущность коммерческой деятельности и какова ее роль в условиях конкуренции?
3. Какие задачи решаются в процессе осуществления коммерческой деятельности?
4. Какие факторы определяют развитие коммерческой деятельности?
5. Какие принципы лежат в основе организации коммерческой деятельности?
6. Какие функции реализуются через коммерческую деятельность в современных условиях?
7. Кто может выступать в качестве субъектов правоотношений в коммерческой деятельности на рынке товаров народного потребления?
8. Что является объектом управления при осуществлении коммерческих операций на рынке товаров народного потребления?
9. Какие основные элементы формируют содержание коммерческой деятельности и как они характеризуются?
10. Каковы особенности коммерческой деятельности в оптовой и в розничной торговле?
11. Какие функции выполняют коммерческие службы Министерства торговли и Белкоопсоюза?
12. Какие отличия функций коммерческих служб торговых отделов оптовых и розничных торговых организаций?
13. Какие требования предъявляются к специалистам коммерческих служб в современных условиях?
* * *
Приведённый ознакомительный фрагмент книги Коммерческая деятельность (С. Н. Виноградова, 2012) предоставлен нашим книжным партнёром -
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Подобные документы
Коммерческая деятельность в сфере рыночного хозяйства. Сущность коммерческой деятельности. Задачи управления коммерческой деятельностью. Роль и значение коммерческой деятельности в условиях рынка.
курсовая работа , добавлен 16.07.2008
Понятие коммерческой деятельности, ее сущность и особенности, содержание, функции и основные задачи. Формы коммерческой деятельности и их характеристика. Анализ и оценка коммерческой деятельности предприятия, выявление проблем и пути их решения.
дипломная работа , добавлен 10.02.2009
Понятие эффекта и характеристика показателей эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия. Комплексная оценка результатов коммерческой деятельности розничного торгового предприятия ООО "Универсал". Управление доходами и расходами фирмы.
дипломная работа , добавлен 29.06.2013
Понятие и сущность коммерческой деятельности. Задачи и сущность управления коммерческой деятельностью
курсовая работа , добавлен 19.07.2008
Сущность, принципы и основные функции коммерческой деятельности. Показатели эффективности коммерческой деятельности предприятия. Анализ и планирование розничного товарооборота, динамики состава издержек обращения, трудового обеспечения предприятия.
дипломная работа , добавлен 29.09.2012
Виды коммерческой деятельности, ее элементы, принципы и цели. Коммерческие операции как содержание коммерческой деятельности. Закупка и продажа товаров. Комплекс операций по закупочной деятельности. Оптовая торговая сеть. Классификация розничной торговли.
презентация , добавлен 31.10.2016
Особенности, сущность и методы анализа коммерческой деятельности. Анализ коммерческой деятельности ИП Бездольная Т.И. "Товары для рукоделия". Мероприятия по повышению эффективности коммерческой деятельности предприятия, их экономическая эффективность.
дипломная работа , добавлен 11.06.2010
Понятие, сущность и задачи коммерческой деятельности. Организационно-экономическая характеристика предприятия Организация работы с поставщиками сырья и покупателями готовой продукции. Пути повышения эффективности коммерческой деятельности предприятия.
курсовая работа , добавлен 10.09.2008
