Профессиональные качества торгового агента. Профессия торговый агент В чем заключается работа коммерческого агента

Личные качества агента Привлечение, отбор и обучение торгового персонала представляют собой достаточно сложную проблему для современного предприятия, ориентированного в своей деятельности на рынок.

Главным лицом, обеспечивающим персональные продажи, является торговый агент (уполномоченный по сбыту). Он выявляет потенциальных покупателей, налаживает с ними непосредственные связи, проводит продажи и организует обслуживание, а также собирает и анализирует торговую информацию. Деятельность агента многогранна и трудна.

Работа агента связана с психологическими перегрузками и стрессами. Одна из причин заключается в том, что агент по продажам несколько дней находится в пути, встречается со многими людьми и оторван от семьи. Вторая состоит в том, что если продавец недостаточно обучен эффективной технике общения с клиентами, то он склонен отождествлять отказ потенциального клиента от продукта с отказом, данным ему как личности. При недостатке психологического тренинга это может привести его в угнетенное эмоциональное состояние.

Хотя очень сложно выделить все качества, необходимые для успешного осуществления продаж, имеется несколько таких, которые, безусловно, необходимо иметь торговому агенту.

1. Важнейшее качество - уверенность в себе. Совершенно необходимо, чтобы торговый агент имел устойчивое чувство уверенности в себе и был способен переносить без ущерба для психики серьезные психологические нагрузки. Он должен снова и снова предлагать свой продукт, несмотря на многочисленные отказы потенциальных покупателей. С другой стороны, важно, чтобы уверенность в себе не переросла бы в самодовольство. В противном случае он будет казаться клиенту высокомерным и в результате получит отказ.

2. Следующее необходимое качество - способность к аналитическому мышлению. Торговый агент работает в офисе потенциального потребителя, его цель - решить проблему потенциального покупателя. Он должен быть способен анализировать все аспекты окружающей обстановки и выявить лучший способ решения проблемы. Часто случается, что торговый агент не может понять, в чем суть проблемы, и делает неверный ход, что и приводит к неудаче. Процесс анализа дол

Часть II. Управление на инструментальном уровне

жен быть подкреплен предварительным телефонным звонком, обеспечивающим договоренность и начальные сведения о потребностях клиента.

3. Существует такое понятие, как творческий подход, т.е. умение найти нестандартное решение. Творческие способности потребуются агенту по продажам для понимания природы проблемы, цены, финансовых вопросов, дизайна продукта и прочих элементов, необходимых для заключения сделки. Однако это вовсе не означает, что он должен выходить за рамки политики компании и вырабатывать неприемлемые с ее точки зрения решения.

4. Особая роль отводится способности агента планировать свои действия и следовать выработанному плану. Планирование-процесс, требующий оценки всех имеющихся аспектов проблемы, выработки стратегии для ее решения и достижения поставленной цели. Далее агент должен мобилизовать ресурсы, необходимые для выполнения плана. Тот, кто может составить план, но не в состоянии привлечь ресурсы и выполнить его, скорее мечтатель, а не человек дела. Здесь требуется не только дисциплинированность, но и некоторая органи зованность ума. Поэтому необходимо, чтобы торговый агент тренировался в составлении планов и в сознательном контролировании их выполнения. Наиболее простой путь - составить список неотложных дел в порядке их значимости, а затем работать по нему.

5. Торговый агент должен обладать таким навыком, как умение убеждать. Умелый торговый агент является, как правило, экстравер том. Это значит, что он искренне заинтересован во встречах и обще нии с другими людьми.

Но этого недостаточно. Манерой поведения, одеждой, вербальным и невербальным способами общения и другими сопутствующими действиями он должен убедить потенциального клиента в надежности товара и серьезности своих намерений. Сумев со эдать благоприятное впечатление, продавец имеет больше шансов осуществить сделку с клиентом.

6. Агент должен уметь сопереживать клиенту, т.е. понять, в какой ситуации тот находится, и рассматривать свой звонок и последующий визит с предложением продукта с точки зрения клиента. Может быть, у клиента сложная техническая проблема или финансовые затруднения, а возможно, его беспокоит то, что скажет его руководитель по поводу приобретения продукта. Агент должен задавать себе эти и другие вопросы и попытаться ответить на них себе и потенциальному потребителю, представив ему варианты решения каждой дилеммы.

7. Агент должен хорошо уметь слушать, чтобы определить, что же хочет потенциальный клиент, прежде чем рассказать ему все возможное о своем продукте и затем убедить купить его. Для этого имеются две причины:

1) это признак вежливости;

Глава 7. Управление маркетинговые коммуникациями

2) очень эффективный способ узнать, какие проблемы испытывает потенциальный клиент, и правильно сформулировать возможность решения проблемы с помощью продукта, предлагаемого к продаже.

Профессиональные навыки агента Чтобы достичь полного понимания клиента, торговому агенту кроме личных необходимо иметь и определенные профессиональныенавыки.

1. Агент должен знать практически все характеристики продукта. Если он, исполняя свои обязанности, не способен ответить на какие-либо вопросы или дает неверную информацию, это очень пагубно скажется на взаимоотношениях с клиентом, который склонен рассматривать его как эксперта в данной области. В то же время клиент может оказаться достаточно компетентным, чтобы задать торговому агенту вопросы, на которые тот не всегда сможет найти ответ. Таким образом, можно считать императивом, чтобы принятый на работу торговый агент проходил интенсивный курс обучения по вопросам назначения и функций продукта, стадий его производства, всех связанных с ним технических аспектов и того, каким образом данный продукт призван решить проблемы клиента.

2. Агент должен быть осведомлен о преимуществах своего продукта, поскольку обязан всячески их подчеркивать, а также о недостатках, так как не только клиент, но и конкуренты компании попытаются найти в нем слабые стороны. Практически все продукты имеют недостатки с точки зрения клиента, и необходимо, чтобы торговый агент мог бы представить их под другим углом зрения и дать альтернативный взгляд на них, а также показать положительный баланс недостатков и преимуществ.

3. Агент должен все знать о послепродажном обслуживании, т.е. о финансовых льготах и тонкостях предлагаемого компанией обслуживания, чтобы сделать достойную и приемлемую презентацию продукта клиенту и установить контакты на будущее.

4. Торговому агенту необходимо иметь знания о компании, на которую он работает: историю ее возникновения, основные сведения о руководстве, перспективы ее деятельности. Иногда клиент, не находя никаких недостатков в продукте, которыми можно было бы мотивировать отказ его приобрести, продолжает задавать торговому агенту вопросы о компании, ее истории, паблисити. Один из наиболее важных вопросов, которые непременно будут затронуты в беседе, - финансовое положение компании. Хотя информация о компании во многих случаях является конфиденциальной, на Западе существует ряд информационных агентств, которые могут предоставить основные сведения о ее финансовом состоянии. Следовательно, дотошный клиент может узнать многое о возможностях компании, прежде чем

I. Общие положения

1. Коммерческий агент относится к категории технических исполнителей.
2. На должность коммерческого агента назначается лицо, имеющее среднее профессиональное образование и специальная подготовка по установленной программе без предъявления требований к стажу работы.
3. Назначение на должность коммерческого агента и освобождение от нее производится приказом директора предприятия.
4. Коммерческий агент должен знать:
   • 4.1. Нормативные правовые акты, положения, инструкции, другие руководящие материалы и документы, касающиеся ведения бизнеса.
   • 4.2. Основы рыночной экономики.
   • 4.3. Методы установления деловых контактов.
   • 4.4. Порядок оформления документов, связанных с куплей-продажей товаров и заключением договоров, соглашений и контрактов на оказание услуг.
   • 4.5. Основы трудового, финансового хозяйственного и налогового законодательства.
   • 4.6. Действующие формы учета и отчетности.
   • 4.7. Организацию погрузочно-разгрузочных работ.
   • 4.8. Условия хранения и транспортировки товаров.
   • 4.9. Правила внутреннего трудового распорядка.
   • 4.10. Правила и нормы охраны труда.
5. Коммерческий агент подчиняется непосредственно
6. На время отсутствия коммерческого агента (отпуск, болезнь, пр.) его обязанности исполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее их исполнение.

II. Должностные обязанности

Коммерческий агент:

1. Участвует в работе по установлению необходимых деловых контактов между покупателями и продавцами товаров, включая техническую и другую продукцию (оборудование, сырье, полуфабрикаты и др.), а также оказанию различных коммерческих услуг.
2. Содействует покупке и продаже партий товаров (оптом), а также театральной, музыкальной и других видов творческой продукции (постановка представлений, выступление артистов, спортсменов, издание книг, запись музыкальных произведений и др.).
3. Обеспечивает надлежащее оформление заключаемых договоров и контрактов, других необходимых документов, в том числе страховых и экспортных лицензий.
4. Выполняет необходимую техническую работу при заключении соглашений, договоров и контрактов, размещении рекламы в средствах массовой информации.
5. Организует предоставление транспортных средств и обеспечение выполнения других условий, предусмотренных заключенными соглашениями, договорами и контрактами, оказывает помощь в доставке товаров.

III. Права

Коммерческий агент имеет право:

1. Знакомиться с проектами решений руководства предприятия, касающихся его деятельности.
2. Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя от руководителей подразделений предприятия и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
3. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.
4. В пределах своей компетенции сообщать своему непосредственному руководителю о всех выявленных в процессе своей деятельности недостатках и вносить предложения по их устранению.
5. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении им его должностных обязанностей и прав.

IV. Ответственность

Коммерческий агент несет ответственность:

1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.
2. За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности, — в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.
3. За причинение материального ущерба — в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

Торговый агент — продавец, который заключает договора с торговыми точками и предприятиями: собирает заказы, следит за наличием остатков, контролирует и отвечает за своевременное проведение взаиморасчетов. Должность торгового агента можно рассматривать как посредника между компанией-производителем и конечным покупателем. Он должен хорошо ознакомиться с ассортиментом товаров и услуг торговой точки, чтобы в дальнейшем правильно рассчитывать нужное количество товара, который он продает.

Места работы

Профессия торгового агента востребована в дистрибьюторских компаниях и оптовых фирмах, поставляющих товары торговым точкам.

История профессии

В прошлом обязанности торгового агента выполняли купцы и оптовые торговцы, появились они вместе с возникновением торговых отношений между людьми. Активное развитие профессии приходится на середину XIX века. С ее появлением удалось существенно сократить время доставки товара от производителя к покупателю.

Обязанности торгового агента

В должностные обязанности торгового агента входит:

• поддержание и расширение клиентской базы;
• заключение договоров с клиентами;
• контроль дебиторской задолженности;
• мерчендайзинг;
• презентация товаров и услуг.

Требования к торговому агенту

Работодатели выдвигают такие требования к торговым агентам:

• среднее или высшее образование;
• знание ПК;
• грамотная речь;
• умение продавать;
• водительские права (часто требуется наличие автомобиля);
• возраст от 20 до 35 лет.

Образец резюме торгового агента

Как стать торговым агентом

Чтобы стать торговым агентом, достаточно среднего профессионального или экономического образования. Повысить профессиональный уровень и отточить навыки можно на краткосрочных курсах и семинарах.

Зарплата торгового агента

Заработная плата торгового агента зависит от количества обслуживаемых клиентов, товарных позиций заказчика, уровня квалификации, предоставленных ресурсных возможностей и региона деятельности и колеблется от 20 до 50 тысяч рублей ежемесячно. Средняя зарплата торгового агента составляет 35 тысяч рублей в месяц.

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ КАЧЕСТВА ТОРГОВОГО АГЕНТА

Уходят в далекое прошлое продавцы с каменным выражением лица, продавцы «совкового» типа, продавцы бездушные и нечестные на руку. На рынке продаж уже существует здоровая конкуренция услуг. На первый взгляд: продавать стало сложнее, покупать проще. Покупатель способен выбирать продавца, которому он готов отдать свои деньги. У него есть выбор. Продавцы стали более вежливыми и уступчивыми. Продавцы заинтересованы в том, чтобы товар вы купили именно у них, совершив покупку, пришли в следующий раз или порекомендовали другим.

Каким должен быть торговый агент, чтобы выживать в условиях современного рынка? Какими профессиональными качествами обладать? Каковы же те идеальные требования, которыми должен обладать такой продавец, торговый агент, менеджер? Ответ на вопрос: «Кто вы?», - является часто для клиента важнее, чем ваши технические знания. Потому что именно ответ на этот вопрос поможет определиться потенциальному клиенту: хочет ли он, чтобы, именно вы, помогли ему сделать свою жизнь лучше. Клиент покупает сначала вас. И только затем ваш продукт.

Пожалуй, самые основные качества, которые можно выделить у наиболее преуспевающих торговых агентов, - это: сила намерения, уверенность в себе, умение слушать клиента, и развитое чувство юмора.

Действительно, хороший торговый агент любит свое дело. Продавать – это страсть, любовь. Если страсти нет, то вы профессионально непригодны. Каждый посетитель, которого вы видите на горизонте своего бизнеса, должен порождать в вас желание «Он будет моим!», так же страстно, как вы желаете порой женщину или мужчину. У вас должна быть четкая цель того, что вы хотите и настойчивость в ее достижении. Хороший торговый агент всегда проявляет настойчивость. Настойчивость – гарантия успеха. Профессионал не отступит от своего намерения заключить сделку, пока не будут исчерпаны все возможности. Намерение предполагает настойчивость. Если даже у вас дела пока идут не очень хорошо, проявляйте настойчивость. Верьте в свои силы.

Настоящие профессионалы постоянно учатся, они учатся всю свою жизнь, проходят различные семинары несколько раз в год. Оттачивают свое мастерство. Когда одного преуспевающего торгового специалиста спросили в чем залог его успеха, то он ответил так:

«У меня есть твердое правило – каждый месяц участвовать в одном, даже самом элементарном, семинаре по вопросам торговли. Если я вынесу с семинара хотя бы одну новую идею, значит, я не зря потратил время и деньги на обучение».

Как-то к пожилому Учителю пришел ученик и предложил состязание: кто больше вырубит деревьев в лесу за день. Учитель согласился. Весь день в лесу стучали топоры. Каждый час топор Учителя замолкал на 10 минут. Ученик радовался. Он думал, что Учитель устает, и что он побеждает, и все рубил и рубил деревья, не прерываясь на отдых. Когда время истекло, и подвели итоги, то оказалось, что учитель срубил намного больше деревьев.

Как же так, - удивился он. Учитель, ты же часто отдыхал.
- Нет, ответил ему Учитель, - я точил свой топор.

Если вы боитесь посетителя, если не решаетесь сделать ему звонок, опасаетесь отказа – вы профессионально непригодны к продажам. Страх плохой попутчик в торговле. Нужно разграничить для себя отказ от делового сотрудничества и от нежелания иметь дела именно с вами. Слово «НЕТ», которое вы слышите, говорится не вам, а означает отказ от предлагаемой сделки. Если вы это понимаете, то вы профессионал. Вы тогда начинаете думать, а как можно сделать по-другому саму презентацию товара или вести себя во время переговоров. Задайте себе вопросы: «Чему я научился в этом опыте? Как это можно использовать в дальнейшем?». Учитесь на собственных ошибках.

Хороший торговый агент верит в свои силы, в качество своего товара, готов идти на продуманный риск. Он настоящий воин. Каждая неудача только закаляет его, каждый ответ «нет», убеждает его, что скоро будет победа. Поистине: «Бороться и искать, найти и не сдаваться». Такие агенты используют собственные силы для достижения успеха, а не слабости конкурентов или клиентов.

Хороший торговый агент умеет задавать «открытые» вопросы и умеет слушать клиента, слегка направляя беседу в желаемом направлении. Клиенты больше доверяют тем продавцам, которые способны разобраться в их проблемах, способны их выслушать. Главная задача торгового агента – исследовать проблемы своих клиентов, консультировать их по проблеме и помогать находить решение.

Юмор позволяет вам быть максимально гибким в своем поведении и быстро перестраиваться, устанавливать неформальные отношения, легко относиться к своим временным неудачам. Чопорность, чувство собственной важности, желание командовать – делают вас профессионально непригодным. Избегайте этих качеств, работайте над собой. Обратитесь к психологу, он поможет осознать и… измениться.

И, наконец, следующий тест позволит вам оценить как свои профессиональные качества, так и качества ваших сотрудников. Ответьте на вопросы, оценивая себя по 10-бальной шкале.

Как правило, осуществляя свои продажи, я:
1. Решителен и верю в свои силы.
2. Честен во взаимоотношениях с клиентами.
3. Люблю свое дело.
4. Сосредоточен на достижении своей цели.
5. Веду себя и одеваюсь, как подобает профессионалу.
6. Умею слушать клиента и задавать открытые вопросы.
7. Могу точно сформулировать, чего хочет мой клиент.
8. Готов выслушать сомнения/возражения клиента.
9. Не обижаюсь, если кто-то из клиентов говорит "нет".
10. Легко звоню по телефону незнакомым возможным клиентам.
11. Осознаю свои слабости и работаю над собой.
12. Готов идти на продуманный риск.
13. Инициативен и предприимчив.
14. Готов реализовывать новые идеи.
15. Работаю размеренно и профессионально, а не "горю на работе"
16. Обязательно выполняю все свои обещания и помню о просьбах клиентов.
17. Думаю о нуждах своих клиентов и учитываю их.
18. Моя доброжелательность проявляется в манере держаться, и в выражении лица.
19. Уверен в достоинстве своего товара.
20. Внимателен (слышу, что говорят другие, и то, о чем не говорят).

Подсчитайте общее количество баллов.
Если у вас более 160, то вас можно поздравить: ваши клиенты от вас без ума, вы уже можете сами учить других, как продавать.
Если 120-160, то тоже хороший результат, хотя есть еще неиспользованные ресурсы. Вам полезно посещать обучающие семинары.
Если 50-119, то тут необходима дальнейшая серьезная работа над собой.
Если вы набрали менее 50 очков то, вам следует подыскать себе другую работу.
© Павел Барабаш [email protected]

Рецензии

Довелось в жизни мне поработать торговым представителем 15 лет. И, как бывший специалист в этой области, скажу без утайки: тем, кто хочет полностью посвятить себя сей профессии, следует знать и другие стороны специфического ремесла. Ежедневно работая над собой, оттачивая мастерство продаж, можно зайти слишком далеко. Да, товароведов и продавцов можно будет просвечивать словно ренгеном, и, от той или иной ситуации, корректировать (в своих интересах) заказ. Ваши клиенты становятся настолько... верны вам, что "не ведутся" на выгодные предложения чужих торговых агентов, работают с вашей фирмой годами. Такой приобретённый дар очень полезен в работе, но в жизни, порой, он включается неожиданно для тебя, принося разочарование в каком-либо человеке.
Об этом качестве торгового представителя, Павел, я описал в статье «На птути к экстериоризации». Может быть, моя исповедь может показаться слишком фантастической, но в любой мистике есть доля правды. Каждый из нас останавливается на той ступеньке, на которую расчитывал или заслужил!

Торговый представитель, или коммивояжер – это доверенное лицо компании дистрибьютора, человек, который осуществляет продажу товара торговым точкам. Многих молодых людей и девушек привлекает эта профессия - обещают хорошую зарплату, берут без опыта работы. Так ли просто дается этот хлеб? О своей работе журналу IQR рассказал Вячеслав, который долгое время работал торговым представителем у дистрибьютора продуктов питания.

Как устроиться торговым представителем без опыта работы

Основные черты необходимые для начинающего торгового представителя: активность, креативность , коммуникабельность, харизматичность , стрессоустойчивость , выдержанность, здравомыслие и так далее, список можно продолжать до бесконечности, так как существует огромное количество рабочих моментов, с которыми сталкивается торговый представитель, и все эти качества ему пригодятся.

Собеседование на вакансию торгового представителя

Резюме торгового представителя должно включать пройденные тренинги по продажам, описание предыдущих мест работы, что делали, как соприкасались с продажами. Поиск работодателем ведется по базе не только по словам «торговый представитель», но и по фразам «менеджер по продажам», «продажник», «торговый агент», «коммивояжер». В первую очередь, конечно, ищут людей с опытом продаж. Однако именно в этой сфере рады новым талантам без опыта работы.

Вы должны понимать, что изначально, когда работодатель рассматривает ваше резюме, естественно, преимущество будет у кандидатов с высшим оконченным образованием и с опытом работы на данной должности. Но есть большое «но» - эту работу дают энергичным молодым людям, которые способны убедить своего работодателя в том, что именно они достойны этого места .

Как это сделать? Все предельно просто, будьте настойчивы, докажите своему будущему начальнику, что вы именно тот сотрудник, который ему нужен. Основное качество торгового представителя – это способность убедить и доказать свою правоту, дальше — дело за малым. будьте сосредоточены и в тоже время раскованы, беседа должна сложиться непринужденная, так работодатель поймет, что вы располагаете к себе людей и возьмет на работу.

От редакции. К ак обычно проходит собеседование

Вячеслав описывает свой личный опыт. В крупных городах, в частности, в Москве, часто собеседования групповые. (в основном молодых, без четкой специализации в резюме, но с амбициями на хорошую зарплату), проводит предварительное интервью. На интервью, как правило, говорится, что оклад очень маленький (или его вовсе нет), зато «лучшие зарабатывают больше 100 тысяч рублей в месяц». Если вас устраивает схема оплаты труда торгового агента, построенная только на процентах, то вас приглашают на короткое обучение.

На обучении опытный сотрудник презентует товар группе кандидатов, нахваливая его качества (весьма профессионально и интересно), отвечает на вопросы по товару (товары ведь не всегда продовольственные, часто задача состоит в том, чтобы выгодно преподнести техническое устройство или даже программный софт). Далее, вы будете сами повторять то же самое потенциальным клиентам. Кандидат может в любой момент встать и уйти, поняв, что это ему не подходит. Нужны изначальные коммуникативные навыки, без них — никуда.

Но очевидный плюс в том, что на вакансии торгового представителя действительно берут практически всех желающих без опыта работы и можно многому научиться. Это обусловлено тем, что затраты компании на отдельно взятого сотрудника минимальные - только оклад и компенсация транспортных расходов. Основные затраты идут на обучение и тренинги, поэтому чем больше людей набрать - тем ниже удельные затраты компании на одного новичка. Подобная схема набора новичков реализована и в . Это была наша ремарка, далее продолжает свой рассказ Вячеслав.

Программа обучения торговых представителей

Процесс работы торгового агента подразумевает постоянное перемещение между торговыми точками. У каждого торгового представителя есть расписанный на неделю маршрут посещения торговых точек. Его определяет либо сам ТП, либо супервайзер, который дает уже готовый маршрут, оставшийся от предыдущего сотрудника. При составлении маршрута на неделю, торговый представитель оценивает, какие торговые точки нуждаются в более частом посещении, а каким достаточно одного визита за неделю.

Работая первую неделю на данной должности, изучаешь стандарты компании:

• проводится полевое обучение в торговой точке;
• изучаешь основы мерчандайзинга;
• доводишь до автоматизма организационные моменты, такие как порядок обмена товара, сбор задолженностей, заполнение отчетов по торговым точкам;
• получаешь теоретический материал, необходимый для презентации и наилучшей выкладки брендов компании.

После обучения процесс посещения торговой точки проходит по шагам визита, всего их 8, о каждом из них можно узнать в интернете, я не буду подробно расписывать. Вот список:

• подготовка к визиту;
• оценка торговой точки;
• приветствие;
• проверка товарных запасов;
• презентация;
• мерчандайзинг;
• заполнение отчетности;
• анализ посещения.

Совет : самая распространенная ошибка начинающих торговых агентов - невыполнение шагов визита, отсюда появляются первые неудачи, провалы, и как результат - нежелание работать. Старайтесь в кратчайшие сроки изучить технику шагов визита в торговую точку. Важно! Запомните! Это не пустая болтовня! Грамотное построение визита гарантирует практически 100% успех. Чем скорее освоится данная техника, тем быстрее будет происходить рост по карьерной лестнице.

В довершение к вышесказанному: не забывайте импровизировать, то есть продумывать различные уловки в общении с заказчиками, найдите подход к человеку, расположите к себе, после этого в любой торговой точке вам будут рады.

Рабочий день и должностные обязанности торгового представителя

Рабочий день начинается примерно в 9 утра. Прибыв по маршруту в первую торговую точку, проверяешь наличие основного пакета документов, а также пост материалов для проведения презентаций. Перед визитом синхронизируешь программу заказов, затем идешь в торговую точку. Обязательно выполняешь все шаги визита, указанные ранее, проверяешь наличие или отсутствие долгов у клиента, заполняешь заказ. В среднем посещение одной точки занимает 15-20 минут. Это время меняется в зависимости от умения продавать и от твоей «лояльности» в торговой точке. Если все выполнено - продолжаешь маршрут.

Что значит «лояльность» в торговой точке , спросите вы? Говоря простым языком, это насколько вас ценят, уважают и «побаиваются» в торговой точке. Все приоритеты расставляются в процессе работы, и для каждого нового торгового представителя есть своя ниша.

Плюсы и минусы работы коммивояжером

Плюсы:

Обед и личное время в процессе работы торговый представитель определяет себе сам. Вы сами вольны построить свой день максимально удобно.

Минусы:

Отсюда вытекает ненормированный рабочий день. Первое время возвращение с работы домой будет затягиваться на 2-3 часа. Обязательно нужен автомобиль, без него — никуда. Износ и поломки оплачиваются из вашего кармана, работодатель компенсирует только расходы на топливо в ограниченных объемах.

Клиенты попадаются очень вредные, несносные. Подробнее описывать не буду, т.к. каждый выполняет поставленные задачи по-своему.

В чем заключается работа торгового представителя

Цели и задачи на вверенной территории

Каждому торговому представителю ежемесячно устанавливается план продаж, от его выполнения зависит заработная плата. План продаж указывает, сколько и каких брендов компании необходимо продать. Помимо общей задачи на месяц, существуют так называемые дополнительные мотивации, за выполнение которых начисляются бонусы, увеличивающие заработную плату.

В начале месяца супервайзер объявляет о новых дополнительных мотивациях и продолжает или закрывает старые. В течение месяца торговый представитель может отслеживать свои результаты продаж, примерно предполагая, в какой момент необходимо поднажать, чтобы достичь поставленной цели.

Команда ТП – это сплоченный коллектив, который идет к одной цели . На всю команду выставляется цель на месяц. Выполняя ее, команда также получает дополнительные бонусы.
Задачи для каждого торгового представителя в отдельности и для всей команды в целом определяет супервайзер . После постановки всех целей, ежедневно по приезде в офис проводится собрание, на котором обсуждаются планы и проблемы, мешающие реализации поставленных целей.

Контроль дебиторской задолженности

В обязанности торгового представителя входит контроль над дебиторской задолженностью. Каждый день необходимо отслеживать своих должников, иначе может сложиться неприятная ситуация. Если ты «проворонишь» должника, директор организации закрывает твою отгрузку товара в указанную торговую точку, при этом ты теряешь в продажах. В силу этого фактора начинающий торговый представитель должен ежедневно по приезде в офис печатать список клиентов с задолженностями, а на следующий день в соответствии с маршрутом указывать должникам на образовавшийся долг.

Сколько зарабатывает торговый представитель

Карьерный рост

Начинающему торговому агенту присваивается статус «новичок», это самый низкий уровень, поэтому бонусы и выполнение плана оцениваются ниже, чем у других, соответственно, заработная плата будет меньше. Для повышения статуса необходимо пройти обучение, сдать экзамен перед руководством в торговой точке. В случае положительного исхода, статус повышается до «любителя». В противном случае все остается как есть. Следующая ступень - «профессионал». На повышение статуса уходит примерно 3-4 месяца, все зависит от вашей сообразительности и желания работать.

Заработная плата

Как уже говорилось, для отдельных статусов существует разное денежное вознаграждение. Новичок при выполнении плана и дополнительных программ в среднем имеет 25-30 тысяч рублей. Любитель - 30-40 тыс. рублей, профессионал - от 40 тыс. рублей, но цифры указаны примерные, все зависит от выполнения поставленных задач и размера денежной мотивации в вашей фирме. Информация по заработной плате актуальна для Нижегородской области (я живу в г. Выкса).

Напутствие новичкам

В завершение нашего разговора, хотелось бы сказать, что каждый торговый представитель ищет подход к людям. Обретете свой баланс - все пройдет безупречно. Работая торговым представителем, я понял одно: необходимо уметь произвести впечатление на собеседника (заказчика), желательно положительное.

Приступая к работе, будьте уверены в себе и не показывайте своих слабостей, иначе на начальном этапе вас будут преследовать неудачи. Не думайте, что если вы все будете делать правильно, как написано в книгах, то на вашей территории не будет проблем, проблемы будут, но в меньшем количестве.

Попадаются несносные клиенты, с которыми не просто договориться и прийти к консенсусу. Победив один раз, сможете победить и второй. Из своего опыта могу сказать, что попадаются клиенты, которые хотят тебя психологически сломать, чтобы ты плясал под их дудку, делал только те заказы, которые выгодны им, не предлагал неудобную, более дорогую категорию товара — в ущерб твоей зарплате. Поэтому сразу в любой торговой точке расставляйте приоритеты, чтобы заведующая, директор или обычная продавщица знали, что, делая заказ, они должны учитывать твое мнение.

Спросите, почему клиент должен прислушиваться ? Торговый представитель ведет карту клиента или забивает в программу товарный запас каждого заказчика, в силу этого может отслеживать продажи торговой точки. И уже, основываясь на истории данных, дает консультацию по предварительному заказу.

Особое внимание следует уделить мерчандайзингу , стоит поставить в известность торговые точки, что на твоих полках или в холодильниках должен быть порядок и отсутствовала чужая продукция.

Не принимайте сказанное за истину в последней инстанции, всегда добивайтесь своего и идите вперед. Торговый представитель – это интересная разносторонняя профессия, поэтому смело испытывайте себя в этой области, возможно, вы найдете свое место под солнцем. Удачи в работе, и пусть каждый делает свой выбор.