Организация закупки товаров в предприятиях розничной торговли. Нюансы организации совместных закупок — делюсь личным опытом! Организация закупок в коммерческих организациях

Главным отличием коммерческих тендеров является то, что организатором таких закупок выступает не государство или государственные корпорации, а любые коммерческие структуры. Если государственные торги регулируются 44-ФЗ или 223-ФЗ, то проведение таких закупок регламентируется только Гражданским Кодексом РФ и 135-ФЗ «О защите конкуренции».

Таким образом, можно дать следующее определение:

Коммерческие тендеры — это закупки, которые проводятся коммерческими организациями по своим правилам, не противоречащим ГК РФ и 135-ФЗ, и с использованием собственных финансовых средств.

Некоторые крупные компании создают собственные электронные торговые площадки, на которых организуют закупки товаров, работ или услуг для обеспечения собственных нужд. Также, на подобных ЭТП могут проводиться торги по реализации товаров или услуг данных корпораций.

В остальных случаях участие в коммерческих тендерах проходит на общих торговых площадках. Чаще всего для доступа к использованию таких ЭТП необходимо оплатить тариф, установленный оператором площадки.

Важно внимательно изучить требования того или иного оператора к участникам:

необходима ли электронная цифровая подпись для участия в торгах;
установлены ли тарифы для участников закупок или достаточно бесплатной регистрации;
если участие платно — то изучить возможные варианты тарифов и выбрать наиболее подходящий;
обратить внимание на другие условия работы с площадкой.

Организатору коммерческого торга дается намного больше свободы, чем государственному заказчику.

Заказчик, руководствуясь ст. 448 ГК РФ вправе самостоятельно установить вид проведения торгов — открытые и закрытые конкурсы или аукционы.

Виды коммерческих закупок

При проведении открытой закупки, извещение публикуется на выбранной заказчиком коммерческой площадке и его могут просмотреть все желающие потенциальные участники. При закрытых процедурах определения поставщика извещение направляется ограниченному кругу лиц. В отличие от государственных торгов, заказчик не должен размещать информацию о проводимом тендере в ЕИС.

Согласно ст. 448 ГК РФ, заказчик вправе установить порядок проведения закупки, составить список требований к участнику, установить критерии оценки заявок и требовать от участников именно те товары, которые указаны в извещении, а не их эквиваленты.

Также, условия договора, который заключается по итогам проведения торгов, устанавливаются организатором торгов и отображаются в извещении о проведении закупок.

Если Вы заинтересованы в эффективном участии в коммерческих торгах, можете воспользоваться нашей услугой тендерного сопровождения . Для поиска торгов можете использовать нашу .

Где найти коммерческие тендеры

Для того, чтобы найти коммерческие тендеры лучше всего воспользоваться поисковой системой, которая произведет поиск по всем торговым площадкам и составит список действующих закупок по заданным Вами параметрам. Мы предлагаем воспользоваться нашим сервисом, для поиска и подбора тендеров.

Особенности проведения коммерческих закупок

Этапы проведения коммерческих закупок следующие:

1. Выбор коммерческого торга и изучение соответствующей документации. Для того чтобы понять, подходит ли Вам тендер, необходимо тщательно прочитать все документы, касающиеся интересующей Вас закупки.

Вся информация содержится в извещении, публикуемом организатором торгов.

Информации об организации-заказчике. Используйте её по максимуму, чтобы подготовить тендерную документацию. Если Вам окажется недостаточно этой информации, Вы всегда можете воспользоваться интернет-ресурсами.
Особое внимание обратите на сферу деятельности компании; сегмент рынка, который она занимает; количество людей в штате и другие особенности.
Цель участия заказчика в аукционе. О ней Вы сможете узнать из тендерной документации. В нее обычно включены две составляющие: техническая и коммерческая. В первой Вы найдете информацию о заказчике, руководство для поставщиков, план составления и подачи заявок на участие в торгах и прочее. В коммерческой - стоимость, условия и многое другое.
Требования к поставщикам. Для многих заказчиков, в первую очередь, важны время работы компании на рынке, достижения каких-либо значимых результатов, опыт участия в аналогичных конкурсах, а также положительные отзывы клиентов.
Требования к форме подаче заявки. Здесь заказчик указывает те пункты, которые обязательно должны быть отображены в Вашем предложении для участия в аукционе. Т.к. коммерческие закупки не регламентированы никаким федеральным законом, то, согласно Гражданскому кодексу РФ, заказчик вправе устанавливать наиболее удобные для себя условия.
Основные критерии оценки, по которым будет выбираться исполнитель. Чаще всего сюда относят цену вопроса, время выполнения работ и т.п., но организатор тендера вправе добавить и ряд других параметров, важных именно для него
Сроки проведения коммерческого тендера. В основном здесь фиксируется дата объявления тендера, начала и завершения приема заявок, а также примерное время их рассмотрения. Чаще всего, если закупка в форме аукциона, то выбирают 3-4 компании с наилучшим предложением цены и из этих организаций выделяют одного лидера.

Если же проводится закупка в форме двух этапного конкурса, то вначале допускаются бОльшее число компаний, соответствующих требованиям заказчика, из которых затем выбирается 2-3 организации, а уже из них определяется победитель.

2. Уточнение всех деталей и аспектов конкурса. Вы можете обратиться к заказчику для разъяснения его позиции, условий, целей участия в торгах и т.п.

3. Подготовка заявки на коммерческие торги. К сожалению, нередко для поставщиков данный этап становится заключительным. Участники могут совершить следующие ошибки: предоставить неполный перечень документов, опоздать с оплатой обеспечения, забыть о необходимости создания электронной подписи и др. Даже если вся документация, которую Вы пересылаете, у Вас в порядке, лучше запросить подтверждение о ее получении заказчиком.

4. Презентация. На специальной встрече всем конкурсантам предоставляется возможность убедить организаторов торгов в том, что именно они достойны победы в тендере. Здесь потенциальным поставщикам предоставляется довольно широкое поле деятельности. Одними из главных правил при этом являются наглядность и доступность информации, которую Вы предоставляете. Оперируйте цифрами, используйте графики и схемы, проведите аналогию работы вашей компании и конкурентов, озвучьте отзывы уже имеющихся клиентов, и Вы приблизитесь к победе.

В случае проведения закупки в электронном виде, заказчик рассматривает поданные на ЭТП заявки участников и исходя из полученных данных определяется победитель коммерческого тендера.

5. Выбор победителя коммерческих закупок. Если форма торга проводится в виде аукциона, то победителем становится участник, соответствующий всем требованиям и предложивший наиболее высокую цену. При проведении конкурса победителем признается поставщик, который по решению конкурсной комиссии предлагает самые выгодные условия.

6. Объявление итогов коммерческих торгов. Если закупка была открытой, то результаты обнародуются или на общем мероприятии. В случаях, когда речь идет о закрытых торгах, все конкурсанты оповещаются об итогах аукциона отдельно.

Стоит отметить, что в случае, если в закупке участвует только 1 поставщик — она признается несостоявшейся. Также законодательством установлены иные причины признания коммерческого торга несостоявшимся. Бывают случаи, когда проведенная закупка признается недействительной.

Все основания и последствия такого решения отражены в ст. 449 ГК РФ.

Компания РусТендер является официальным партнером многих востребованных коммерческих площадок и наши специалисты готовы быстро и качественно помочь в любых возникших вопросах и затруднениях при работе с ЭТП и участии в закупке. Для связи с нами Вы можете оставить заявку в форме ниже или позвонить по бесплатному номеру телефона 8 800 700 2326.

ООО МКК "РусТендер"

Материал является собственностью сайт. Любое использование статьи без указания источника - сайт запрещено в соответствии со статьей 1259 ГК РФ

Совместные покупки — далеко не новость для активных и не очень пользовательниц Всемирной Паутины. Если непосвященные еще остались, поясняю — это приобретение группой людей оптовой партии товара (одежды, продуктов, обуви, игрушек, мебели, предметов домашнего обихода и др.). Человек, занимающийся за определенное вознаграждение подбором поставщика, набором желающих поучаствовать, сбором денег, оплатой партии и доставкой, раздачей товара и многим другим, называется Организатор (Орг) совместных покупок.

Находясь в декретном отпуске, я сначала стала активным участником СП , так как по магазинам с малышом (а потом и с двумя) не слишком-то выберешься, плюс ассортимент товаров гораздо шире, да и экономия существенная. Постепенно пришла мысль тоже подобного выкупа — дополнительный заработок еще никому не помешал .

Заработок на совместных закупках – за и против

«За» — это, конечно, получение определенного дохода. В настоящее время очень мало закупок, организаторы которых не получают прибыли, а занимаются ведением исключительно из желания приобрести вещь или услугу по оптовой цене . При определенном размахе (ведении по десятку и более тем на нескольких ресурсах, работа с ходовыми брендами) ежемесячный заработок может составить 50000-70000 рублей, но при таких масштабах это уже не подработка в декрете или дополнительный источник дохода, это полноценное дело , требующее значительных затрат времени и сил. В основном прибыль организаторов составляет 1500-10000 рублей в месяц или возможность «отбить» стоимость заказанного для себя товара.

«Против» . В начале работы, когда еще не наработаны поставщики и транспортники, не сложился костяк постоянных участников, не создались определенные алгоритмы действий — это временно- и трудозатратное дело . Приходится выполнять множественные функции — бухгалтера, кассира, пиарщика, продавца-консультанта, водителя и проч. Может показаться, что овчинка выделки не стоит, и что прикладываемые усилия намного больше, чем выгода от приобретения , и не слишком большой доход. Но как только дело «встанет на рельсы», например, при повторных выкупах у поставщика, труд организатора в значительной степени облегчается. Определенная схема работы уже создана, остается двигаться по накатанной дорожке.

Конечно, как и при любой работе с товаром, организатор несет материальную ответственность . Если по невнимательности орга произошла ошибка, например, заказан и получен не тот товар, придется вернуть стоимость участнику из собственного кармана, а себе забрать «не ту» вещь.

Как организовать совместные закупки самостоятельно – пошаговая инструкция

Выбор площадки

То есть выбор места, где вы будете набирать группу участников, выставлять прайсы, каталоги, отвечать на вопросы, договариваться о раздаче. Понятно, что интернет-ресурс для проведения закупок нужно выбирать в своём регионе . Есть два варианта: социальные сети и специализированные сайты .

В соцсетях можно создать конкретно для себя отдельную страничку . Но, если в ваших личных контактах нет достаточного количества друзей и знакомых, которые могли бы доверить свои деньги, придется львиную часть первых выкупов проводить , а потом продавать из наличия, так как собрать необходимое количество участников только в своем круге общения сложно. Исключение — если поставщик предлагает оптовую цену при выкупе 2-3 единиц товара , это бывает при дорогих приобретениях — мебель, шубы, крупногабаритные игрушки, коляски, автокресла.

Есть в социальных сетях и группы совместных покупок . Тут уже аудитория целевая, набрать участников легче, но, конечно, администраторами группы выдвигается ряд требований к организаторам, есть определенные критерии отбора.

Минусы — не удобная подача информации и оформление закупа, невозможность поучаствовать людям, не зарегистрированным в соцсети, часто разбросанность обсуждений по разным иным страничкам (в чатах, в личке).

Наиболее предпочтительными, с моей точки зрения, являются специализированные сайты . Если ресурс популярен и существует не один год, он обладает приличным количеством участников, знающих о рисках СЗ (приход пересорта по цвету, размеру, брак) и готовых заказывать, не задумываясь о надежности организатора (в основном потому, что отбором оргов занимается администрация сайта, хотя администрирование не подразумевает материальную ответственность за исход выкупа).

Структура большинства таких сайтов — форум . В принципе, если овладеть определенными навыками создания элетронных документов, например, принимать заказы от участников в специальные формы Google , заполнение таблиц заказов будет происходить в автоматическом режиме, от вас потребуется лишь проверка правильности заполнения и некоторая корректировка.

В настоящее время появляются специальные сайты, больше похожие на интернет-магазины . Такие сайты предоставляют организаторам удобные инструменты для работы : автоматический прием заказов, подсчет набранного процента от партии, рассылка уведомлений, например, об оплате и учет самой оплаты. Аудитория таких сайтов пока меньше, чем у форумов, так как появились они сравнительно недавно, но, думаю, будущее за ними, так как большее удобство работы, презентабельный вид, возможность поиска через Яндекс или Гугл (в отличие от соцсетей), упрощение алгоритма действий, рейтинг организаторов и удобный интерфейс несомненно привлекут своих пользователей.

О минусах:

Сайты СП берут определенный процент с организаторов за предоставление площадки . В основном, небольшой 2-3% от суммы закупа, однако это снижает заработок. Также чаще всего ограничен размер наценки, например, на выбранном мною ресурсе это 21% (т.е. 19% + 2% сайту), в который должны входить все расходы, даже доставка и 15% если поставщик местный.
Самые ходовые бренды уже заняты и закреплены за другими организаторами . Если есть желание выйти в топ, нужно проводить разведку у конкурентов, постоянно отслеживать новинки рынка и не боятся предлагать их участникам.

Выбор поставщика и товара

Определитесь, чем есть желание и возможность заняться. Конечно, будет плюсом, если предлагаемая тема закупки хорошо вам знакома : например, вы неплохо разбираетесь в женской одежде или в косметике. Орг, умеющий дать грамотную консультацию и всегда готовый ответить на вопрос, пользуется большим успехом . Если планируете предлагать продукцию, имеющую не один аналог на сайте, подумайте, чем именно ваш товар будет более привлекателен.

После определения с объектом закупки, можно обратиться непосредственно к производителю и узнать, работает ли он с мелким оптом, в частности, с СП. Небольшие предприятия, как правило, открыты для подобного сотрудничества , многие имеют специальные программы для покупателей СП. Крупные производства редко связываются с небольшими партиями, придется искать посредника . Забиваете в поисковик интересующую позицию со словами: купить оптом.

Нередко известные торговые марки, ориентированные на продажи в престижных мультибрендовых магазинах крайне негативно относятся к СП и всячески проверяют покупателя , например, на наличие торговых площадей. Могут потребовать предоставить сканы документов, фото магазина и проч. Кроме того, проводятся проверки через поисковые системы, поэтому участникам категорически запрещается упоминать артикулы, название бренда, названия продукции в открытом доступе на сайте .

Такие закупки могут быть не отгружены поставщиком без объяснения причин с его стороны (деньги, конечно, вернут), требуют определенных рисков (можно наработаться ничего не получив) и дополнительных трудозатрат от орга, зато с лихвой окупаются, так как марки в основном престижные, пользующиеся спросом .

При выборе поставщика по максимуму убедитесь в его надежности (длительность работы на рынке, учредительные документы, отзывы покупателей). Удобнее всего, если продавец находится в вашем регионе, тогда есть возможность лично удостовериться в его существовании и сэкономить на доставке.

Условия поставки — самый важный фактор, к ним относятся:

Цена.
Условия доставки.
Минимальная сумма заказа.
Возможность пересорта — иногда поставщик по невнимательности может положить товар других цветов и размеров, иногда он идет на это сознательно, заменяя отсутствующую позицию; чаще всего пересорт случается при покупке чулочно-носочных изделий, бельевого трикотажа, детской одежды.
Условия возврата брака и(или) пересорта, гарантийные обязательства.
Прочие условия , например, отгрузка упаковками, размерными рядами или коробами.

Открытие счета

Времена передачи организатору денег в конвертике прошли, необходимо открыть счет в банке или воспользоваться сервисами платежных систем : Webmoney, Yandex.Деньги, Qiwi. Правда, такие сервисы снимают процент за перевод денег, снятие наличных, это дополнительные расходы для вас и участников. В настоящий момент наиболее приемлемым, по моему мнению, является перевод на карту Сбербанка по номеру карты . Можно воспользоваться онлайн-сервисом, можно сделать перевод через банкомат или оператора в отделении. Процентов не берут, социальная карта обслуживается бесплатно.

Размещение информации о закупке

Если регистрация в качестве организатора на выбранной площадке уже пройдена, придумываем зазывающее название и открываемся. Чтобы не плодить закупки аналогичными вещами и не «распылять» между ними участников, например, на моём ресурсе требуется предварительное изучение спроса, т.е. орг до старта должен заручится поддержкой 20-30% предполагаемых покупателей.

Оформляем «витрину», выкладываем все необходимые ссылки, прикрепляем прайсы и каталоги , по которым делается выбор. Если есть возможность, лучше выложить фото товара по позициям с ценами прямо в тему, в этом случае участникам не придется дополнительно посещать другие сайты и открывать документы (что затруднительно с телефонов) в поисках нужной информации.

Обязательно размещаем ваши условия : меняете ли вы брак, сроки сбора и доставки, орг-процент, бывает ли пересорт, минимальная сумма, ряды на одежду или сбор упаковок.

Ведем тему : постоянно посещаем площадку, принимаем заказы, отвечаем на вопросы, формируем ряды. Если требуются уточнения, связываемся с поставщиком.

Наконец, собираем деньги, оплачиваем счет . Если за время сбора заказа какие-то позиции на складе кончились, участники опрашиваются на предмет замен другим товаром.

Скорее всего, придется запастись определенной суммой денег , например, первую закупку новый организатор на многих сайтах проводит за свой счет. Это мера предосторожности. Внесение долей участниками происходит уже после прихода товара к оргу.

Ждем приход товара, отслеживаем местонахождение посылки с помощью сайтов транспортных компаний или почты России.

Раздача товара

Если вы пользуетесь услугами сайта, то, скорее всего, товары можно передавать через специальные центры раздач . Можно и из дома, если это удобно для вас, а можно организовывать встречи.

Возможные ошибки

Ошибиться можно в любом из пунктов : выбрать неудобную, не популярную площадку, или не пользующийся спросом товар, или с большой конкуренцией. Могут возникнуть сложности с поставщиком: недопоставка, большой процент пересорта, задержка отгрузки. Подводят и транспортники, длительная доставка — это цветочки. Бывает и порча товара, которую важно заметить вовремя, чтобы предъявить ущерб. В противном случае придется платить самому или ждать, что участники заберут и так .

Коммерческая работа в начинается с закупки товаров в целях последующей их продажи.

Основная задача закупочной работы - выгодное приобретение в целях удовлетворения . Закупочная работа является одной из наиболее ответственных функций . Правильно организованные оптовые закупки позволяют уменьшить вероятность , связанного с отсутствием сбыта товаров.

В коммерческой деятельности в ходе закупки организация определяет необходимость приобретения товаров и услуг, выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и поставщиков.

Процесс закупки включает в себя:

приобретение потребительских товаров;
организацию перемещения приобретенных товаров;
организацию смены собственника и места размещения;
сбор, анализ и передачу информации различным подразделениям торгового предприятия (бухгалтерии, отделу сбыта, транспортному отделу).

Закупочная работа дает возможность сформировать оптимальный ассортимент товаров торговых предприятий, воздействовать на производителей товаров. Именно закупки обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

— это приобретение (купля) товаров для дальнейшего целевого использования.

По своей экономической природе закупки представляют собой оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый торговыми предприятиями (оптовыми, розничными) или частными лицами в целях перепродажи закупленных товаров.

Роль закупочной работы в экономике

В условиях закупочная работа в России коренным образом изменилась.

При административно-командной экономике существовали система централизованного прикрепления покупателей к поставщикам , фондовое распределение товаров, неравенство хозяйствующих субъектов, полное отсутствие самостоятельности и предприимчивости торговых работников.

Современную эпоху свободных рыночных отношений характеризуют:

множественность источников закупки (поставщиков);
свобода выбора партнера по закупке товаров;
свобода ценообразования;
равноправие партнеров;
конкуренция поставщиков и покупателей;
инициатива, самостоятельность и предприимчивость коммерсанта при закупке товаров.

Рационально организованные закупки дают возможность:

сформировать конкурентоспособный ассортимент товаров и розничных торговых предприятий для удовлетворения запросов целевых покупателей;
осуществлять воздействие на производство товаров в соответствии с требованиями ;
обеспечивать прибыль за счет разницы между ценами закупки и продажи.

Процесс закупки товаров

Закупка и продажа товаров, составляющие содержание коммерческих связей торговых предприятий, участвующих в поставках товаров, являются начальной стадией в организации доведения товаров из сферы производства в сферу потребления.

Для оптовых предприятий совершение оптовых закупок и продажи составляет основу их коммерческой деятельности. Розничные предприятия, участвующие в оптовой торговле, совершают преимущественно оптовые закупки, которые являются важнейшим условием их основной деятельности — продажи товаров населению.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условиях базируется на принципах современного маркетинга. Коммерческие работники с помощью стратегий (политик) маркетинга получают информацию и на ее основе должны определить:

что закупить;
сколько закупить;
у кого закупить;
на каких условиях закупить.

Решения по первым двум вопросам должны приниматься во взаимодействии специалистов отдела закупки и отдела (службы) маркетинга, а при отсутствии в штате маркетологов — совместно с менеджерами (продавцами) отдела продаж, складскими работниками.

Принятие решения, у кого закупить и на каких условиях, является непосредственной обязанностью лица, занимающегося закупочной деятельностью.

Коммерсанты получают сведения:

в каких регионах спрос на данные изделия (емкость рынка) наиболее высокий;
где закупка продукции и ее сбыт могут принести наибольшую прибыль.

Коммерческие фирмы руководствуются результатами и строят свою политику закупок. Они заключают долгосрочные соглашения с поставщиками тех товаров, на которые ожидается повышение спроса.

Информация маркетинговых служб позволяет коммерсантам заблаговременно подготовиться к смене поставщиков морально устаревших товаров на других, которые освоили выпуск более современных или принципиально новых товаров.

В каждом конкретном случае коммерсанты учитывают условия, в которых работает торговое предприятие, условия прогноза, информационное обеспечение и другие факторы.

Работа по оптовым закупкам товаров включает в себя комплекс взаимосвязанных коммерческих операций. Весь процесс закупочной работы состоит из предварительных, собственно закупочных и заключительных коммерческих операций.

К предварительным операциям по закупке относятся:

изучение и прогнозирование покупательского спроса;
определение потребности в товарах;
выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков;
составление заявок и заказов на поставку товаров;
разработка преддоговорных требований к поставщикам и условиям поставки.

Собственно закупочные операции включают:

заключение договоров и разовых сделок на поставку товаров;
уточнение развернутого ассортимента поставляемых товаров;
приемку товаров и их оплату поставщикам.

Заключительные операции по закупкам включают:

оперативный учет выполнения договоров поставки;
оформление и предъявление штрафных санкций за нарушение договоров поставки;
контроль над ходом выполнения оптовых закупок.

Осуществление закупок товаров невозможно без изучения и прогнозирования . Собранная информация о спросе позволяет обосновывать коммерческие решения по оптовым закупкам товаров.

Коммерческая работа по розничной закупке товаров складывается из следующих этапов:

изучение и прогнозирование покупательского спроса;

выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, предоставление заказов и заявок поставщикам;

организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, аукционах, у импортеров и других поставщиков;

организация учета и контроля за закупками.

Коммерческая работа по закупкам товаров розничной организацией для целей последующей реализации в рыночных условиях должна основываться на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры торговых предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым маркетинговым условием для проведения успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Маркетинговая наука выработала целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации закупок товаров торговой организацией для последующей розничной реализации.

Поэтому закупки для последующей розничной реализации следует начинать с изучения спроса, потребностей покупателей на товары, покупательских намерений и других факторов, формирующих спрос.

Для проведения работы по изучению и прогнозированию спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.

Важная роль в коммерческой работе отводиться изысканию дополнительных ресурсов из местного сырья, продукции кооперативной промышленности, подсобных, фермерских хозяйств, продукции индивидуальной трудовой деятельности.

Коммерческие работники должны посещать предприятия-изготовители с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, выставках-просмотрах новых образцов изделий, ярмарках.

Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в СМИ, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата розничных предприятий. В рыночных условиях формы и методы этой работы претерпели существенные изменения.

Главные изменения заключаются в том, что на смену методам централизованного распределения товарных ресурсов пришла рыночная практика свободной купли-продажи товаров по ценам спроса и предложения. Поэтому коммерческая инициатива торговых работников по вовлечению в товарооборот максимальных товарных ресурсов с целью получения необходимой прибыли должна сочетаться с заботой о конечных покупателях, учетом их платежеспособности, с недопущением неоправданного роста цен, предоставлением населению возможности приобрести товары по доступным ценам.

К источникам поступления товаров относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления (АПК, легкая промышленность, машиностроение и т.д.). К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства, различных сфер производственно-экономической деятельности, вырабатывающих товары и услуги.

Учитывая большое многообразие поставщиков товаров их можно классифицировать на различные группы по различным признакам.

В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков-посредников, закупающих продукцию у ее производителей и реализующих ее мелким и средним покупателям для последующей розничной реализации.

Поставщиками-посредниками могут быть оптовые предприятия общенационального, регионального уровня различного товарного ассортимента (специализации), составляющие основу системы оптовой структуры на потребительском рынке, оптовые посредники (дистрибьюторы, предприятия-брокеры, предприятия-агенты, дилеры), а также организаторы оптового оборота (оптовые ярмарки, аукционы, товарные биржа, оптовые и мелкооптовые рынки, магазины-склады и т.п.).

Оптовые посредники в условиях рыночной экономики приобретают самостоятельное значение в сфере закупочной деятельности.

Дистрибьютор - фирма, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок у крупных промышленных фирм-производителей готовой продукции. Это относительно крупная фирма, располагающая собственными складами и устанавливающая длительные контрактные отношения с промышленниками.

Брокерская фирма - предприятие, оказывающее посреднические услуги государственным и коммерческим структурам в приобретении, продаже и обмене товаров. Брокер (физическое лицо) - торговый посредник при заключении сделок между покупателями и продавцами товаров на товарной бирже. Действует он по поручению клиентов, получая от них вознаграждение.

Дилер - юридическое или физическое лицо, осуществляющее биржевое или торговое посредничество за свой счет и от своего имени. Доходы дилера образуются за счет разницы между покупной и продажной ценой товара, валют и ценных бумаг.

Важным посредническим элементом в закупочной деятельности розничного предприятия являются организаторы оптового товарооборота - товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые рынки и другие предприятия. Основной задачей этих структур является создание условий для организации закупочной и реализационной деятельности клиентов. Они выступают как контрагенты при построении системы хозяйственных связей розничной организации.

По территориальному признаку поставщики товаров бывают местными, внеобластными, республиканскими и в нереспубликанскими. Оптовые предприятия чаще закупают товары у внеобластных и внереспубликанских поставщиков, учитывая, что не во всех областях и республиках развито производство многих товаров и их приходится завозить. Затем оптовые организации передают данные товары розничным. Местные поставщики зачастую поставляют товары непосредственно розничным торговым предприятиям, минуя оптовые базы.

Поставщики также различаются по их принадлежности к той или иной хозяйственной системе. Поставщики, относящиеся к той же системе, в которую входят оптовые покупатели, называются внутрисистемными, остальные - внесистемные.

По форме собственности поставщики могут быть частными, государственными, муниципальными, кооперативными и иных форм собственности.

Изучая источники закупок товаров, коммерческие работники составляют на каждого поставщика специальные карточки, причем их целесообразно группировать по местным, межобластным и межреспубликанским поставщикам. В карточках указывают данные о производственной мощности предприятия, о количестве и ассортименте выпускаемой продукции, о возможности производства других товаров, условия поставки товаров и другие сведения, интересующие организацию розничной торговли.

С поставщиками товаров должны быть налажены рациональные хозяйственные связи, преимущественно прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие закупать товары непосредственно у поставщиков-изготовителей на стабильной долговременной основе. Исключение, таким образом, оптового поставщика из системы хозяйственных связей заметно удешевит приобретаемый товар и обеспечит одновременно конкурентное преимущество и более высокую прибыль предприятию розничной торговли.

Продажа-закупка товаров на оптовых ярмарках - одна из старейших форм обеспечения поставок товарного запаса розничной организации. Оптовые ярмарки проводились еще в дореволюционный период, когда широкой известностью пользовались Нижегородская, Киевская, Харьковская и другие ярмарки. В период централизованной, административной экономики оптовые ярмарки получили распространение в середине 60-х годов. Они имели в это время положительное, прогрессивное значение, так как позволяли покупателям более свободно закупать товары по представленным образцам, быстрее оформить сделки договорами, усилить влияние на промышленность, возродить дух конкуренции между производителями одинаковых товаров. В дальнейшем оптовые ярмарки приобретали все более административно-директивный характер - их организовывали государственные органы управления, порядок их проведения строго регламентировался, преобладала продажа и закупка товаров, распределяемых централизованно, по твердым розничным ценам, согласно плану прикрепления покупателей к поставщикам.

В условиях перехода к рыночным отношениям оптовые ярмарки в их административно-директивном виде утратили свое значение, так как они не обеспечивали свободных рыночных отношений и коммерческой инициативы производителей товаров и потребителей. В этот период коммерческим целям в большей степени стали соответствовать новые торгово-посреднические структуры - постоянно действующие товарные биржи. Однако в связи с некоторой сложностью выставления товаров на торги товарной бирже, оптовые ярмарки не утратили свое значение, как проводимые оптовые торги на свободной рыночной основе. Имеют перспективу развития в рыночной экономике оптовые ярмарки международного или общегосударственного масштаба, а также оптовые ярмарки регионального значения.

В оптовых ярмарках международного или общегосударственного значения принимают участие международные компании (фирмы) - поставщики товаров из ближнего и дальнего зарубежья.

Организуют их проведение государственные органы управления, а также крупные коммерческие структуры. На оптовых ярмарках местного масштаба в отличие от постоянно действующих товарных бирж по торговле однородными стандартизируемыми товарами совершаются сделки по купле-продаже товаров сложного ассортимента, вырабатываемых местными производителями.

На таких оптовых ярмарках покупатели совершают закупки товаров на основе индивидуального подбора, сравнения, выбора из ассортимента продукции различных производителей по свободным ценам. На оптовых ярмарках усиливается воздействие торговых организаций на производство товаров в отношении ассортимента и качества товаров, ускоряется процесс заключения договоров, так как поставщики и покупатели находятся в непосредственном контакте. Руководит работой ярмарки ярмарочный комитет, который может создавать рабочие органы ярмарки (дирекцию, арбитраж, группу по учету договоров и др.).

Оптовые продовольственные рынки - место купли-продажи конкурентоспособного сельскохозяйственного сырья и продовольствия оптовыми и розничными торговыми предприятиями и частными лицами.

В ряде развитых рыночных стран важную роль играют оптовые рынки, занимающие серединное положение между оптовой ярмаркой и товарно-сырьевой биржей. Однако в отличие от двух последних оптовый продовольственный рынок располагает собственным складским хозяйством.

Разновидностью оптового рынка являются мелкооптовые магазины-склады, ориентированные преимущественно на мелких покупателей - розничных торговцев. Мелкооптовые магазины-склады получили за рубежом широкое распространение и называются «кеш анд керри». Они появились впервые в 30-е годы, и сеть их развивается до настоящего времени.

Организация учета и контроля за оптовыми закупками - важная часть коммерческой работы. Целью оперативного учета и контроля оптовых закупок является осуществление повседневного наблюдения за ходом выполнения поставщиками договоров поставки для обеспечения своевременного и бесперебойного поступления товаров в согласованном ассортименте, надлежащего качества и количества.

Учет выполнения договоров поставки может осуществляться в специальных карточках или журналах, где фиксируются сведения о фактической отгрузке и поступлении товаров и выявляются случаи нарушения поставщиками договоров. Все это необходимо для своевременного предъявления поставщикам претензий.

В условиях жесткой экономии, когда, казалось бы, все источники уже исчерпаны, еще раз обратите внимание на материальные затраты. Причем не только на сырье и материалы, а еще и на оборудование, услуги и работы в большей степени.

Четко следуя всем нижеуказанным правилам организации закупок, вы очень быстро повысите эффективность и управляемость бизнеса за счет реального снижения себестоимости, но без потери качества. Вместе с тем, у вас появится неоспоримое преимущество перед конкурентами, которые сочтут эти правила слишком революционными или нелепыми.

Возможно, вам придется преодолеть сопротивление своих собственных руководителей, отвечающих за закупки, строительство и инвестиции; они обязательно будут доказывать, что у них именно так все и работает, если не лучше. Если их бизнес-процессы дейтствительно основаны на тех же правилах, дальше можете не читать: у вас в закупках полный порядок. Но все-таки для контроля посмотрите балл вашей компании в итогах «Национального рейтинга прозрачности закупок» или поручите высчитать его по описанной там элементарной методике. Если вы окажетесь не в верхних строчках рейтинга, у вас определенно есть резерв для снижения себестоимости. Основная деятельность вашей компании и ваши долгосрочные деловые отношения при этом не пострадают. В этой статье я описал опыт, приобретенный путем преодоления собственных ошибок, а также неожиданные открытия и парадоксальные решения.

Правило No 1. Для начала сломайте понятие «покупатель всегда прав»

Переосмыслите понятие «покупатель всегда прав». Вам выгодно «поставщик всегда прав». Вдумайтесь. Кто осуществляет закупки на вашем предприятии? Снабженцы, строители, главные технические специалисты, юристы и т.д. Разве они покупатели? Ведь во всех договорах поставки в графе «Покупатель» стоит ваша подпись. Вы настоящий покупатель, а они лишь ваши сотрудники, которые отгораживаются поговоркой «покупатель всегда прав» от новых поставщиков, предлагающих более дешевые аналоги или материалы с новыми потребительскими свойствами, современное более производительное оборудование, новые технологии в строительстве и т.п. Под лозунгом «покупатель всегда прав» можно почти всех поставщиков оставить за бортом! А чем больше поставщиков, тем выше конкуренция, качество и ниже цены. Это закон! Лишь дайте возможность поставщикам и подрядчикам раскрыть свой потенциал. Как это сделать? Постройте на предприятии систему честных, открытых конкурентных закупок.

Правило No 2. Начните с выбора руководителя отдела торгов

Главное требование – опыт внедрения инноваций и желание работать по новой методике. Важное условие – опыт и хорошая репутация в закупках. Главная обязанность – внедрение описываемых в статье принципов. Наделите его достаточными полномочиями для разработки, корректировки регламентов и управления персоналом. Достаточно, чтобы у него был опыт в закупках. Его подчиненным это будет только вредить. В данном случае проще научить, чем перевоспитать. Как только руководитель будет определен, он должен найти себе верных помощников: честных, коммуникабельных, супер-ответственных технарей без опыта работы в закупках. Отлично подходят инженеры-конструкторы. Их техническая грамотность и пунктуальность - то, что надо.

Главная их обязанность – раскрутка конкурсов, то есть создание максимальной конкуренции среди ваших поставщиков и подрядчиков.

Правило No 3. Следите лично только за двумя ключевыми показателями

Первый показатель – это среднее количество участников, подавших предложения в конкурс. Для начала установите его не менее 3-х, а через полгода не менее 5-ти. Это наиважнейший показатель, характеризующий не только работу помощников, но и систему закупок в целом. Идеальный показатель – 8 и более в среднем на конкурс. Это достижимо, но очень сложно. Если показатель в 3-4 участника могут достигнуть помощники, то 8 – это труд целой команды, состоящей из снабженцев, технических специалистов, экономистов, безопасников, строителей, юристов и т.п. Фактически, достижение 8 участников - это показатель наивысшей вовлеченности служб предприятия в процесс эффективных закупок. Основная задача вашего нового руководителя службы закупок эту команду организовать. Недовольные уйдут сами. При приеме новых, просто сообщите им, что все закупки у вас осуществляются на честной, конкурентной основе. Реакция будет удивительной. Как правило, соискатели относятся к этому резко негативно, что для собеседования очень странно. Начинают спорить, приводить примеры невозможности проведения конкурса на то или иное. Мы провели порядка 50-ти собеседований и сделали вывод, что отрицание порядочности в закупках уже у многих в крови. Не принимайте сотрудников с опытом работы в классических закупках.

Второй показатель – это доля закупок, проводимых на конкурсной основе, от общей суммы закупок. Тут важно не погрязнуть в мелочах. Львиная доля экономии кроется лишь в 20% статей бюджета, как правило, составляющих 80% от его суммы. Делайте акцент именно на этих затратах. Конкурсы по ним принесут быстрый, весомый результат. В отличии от первого показателя, здесь никакая этапность не нужна. Сразу поставьте барьер.

Поручите руководителю отдела торгов подготовить приказ, что началось внедрение электронной торговой площадки (ЭТП), и через 1,5-2 месяца все договоры поставки, оказания услуг и выполнения работ свыше 100-300 тыс. рублей (например) будут подписываться только при наличии согласованного конкурсной комиссией и утвержденного директором, то есть вами, конкурентного листа. Соответственно, если приемка и оплата товарно-материальных ценностей, работ и услуг без подписанных договоров у вас уже запрещена и тщательно контролируется (если нет – включить в тот же приказ), то ни одна закупка не проскочит мимо конкурсных процедур, за исключением утвержденного перечня приоритетных поставщиков. К подготовке перечня надо подойти осторожно и очень практично. Естественно в него должны войти те самые 20% затрат: ТМЦ, работы и услуги, поставляемые предприятиями монополистами, государственными органами, органами местного самоуправления, ФГУПами, МУПами и др. Кроме того, стоит включить в этот перечень малоценные материалы составляющие следующие статьи затрат: медикаменты, канцтовары, хоз.нужды, продукты и т.п. В общем, перечень должен содержать всё, по чему проводить конкурсные процедуры глупо или экономически нецелесообразно. Будьте осторожны! Финансисты обязательно потребуют включить в перечень кредитные, лизинговые и страховые организации. Бухгалтерия – российские и зарубежные аудиторские компании. Юристы – оценщиков и земельщиков. Это подвох, именно в этих сферах «непаханое поле». Вы будете удивлены результатами. Если возникает вопрос: «проводить конкурс или нет», то ответ только один: «проводить». Нас этот принцип никогда не подводил.

Правило No 4. Выбор электронного помощника

Важнейший шаг в организации закупов – выбор электронной торговой площадки (ЭТП). Они очень похожи, но выбор должен быть основан на наличии следующих функций: журнал конкурса (возможность контроля хода процедур и своевременных корректирующих действий), отсутствие электронной цифровой подписи, возможность бесплатного участия для поставщиков, конкурентный лист, отчет об эффективности. Если ваш бизнес имеет холдинговую структуру, а предприятия в разных уголках России, и дальше необходима возможность выстраивания на ЭТП виртуального холдинга. Если вы уже работаете на ЭПТ – это ничего не значит. Эффективность работы кроется не в ЭТП, а в том, как ею пользоваться.

Как создать отдел закупок: 2 эффективные модели построения

Важнейшие принципы работы на электронной торговой площадке

1. Никаких барьеров для поставщиков. Полностью исключите всё, что сужает количество поставщиков, а именно: необоснованно сжатые сроки проведения процедур, предварительный отбор поставщиков, денежный залог, банковскую гарантию, электронную цифровую подпись, плату за участие, ворох учредительных документов и т.п.

2. Проводите двухэтапные торги по сложным, дорогостоящим позициям. Открытый конкурс (сбор предложений) плюс аукцион на понижение, среди участников конкурса, чьи предложения полностью устраивают Ваших специалистов по технической части. По стандартным, недорогим материалам достаточно одноэтапного конкурса с открытой минимальной ценой. Фактически это конкурс с эффектом аукциона на понижение.

3. Полная открытость. Несмотря на объективные доводы «опытных» сотрудников, не проводите закрытые конкурсы, когда приглашаются только определенные участники. Максимальная открытость на первом этапе – залог успешного аукциона на понижение, в дальнейшем. Руководствуйтесь правилом: «любая информация, которая может оказаться доступной хоть кому-то из ваших сотрудников, должна быть доступна всем». Пусть в конкурсе, участникам будет доступно все: минимальная цена, наименования участников, наименование победителя и цена победителя. При количестве участников три и более, риск сговора поставщиков ничтожен. В нашей практике это было пару раз за 3000 конкурсов. Естественно, аукцион допускается проводить в закрытой форме, но обязательно на ЭТП. Вообще забудьте про нудные бумажные конкурсы! На ЭТП можно провести торги абсолютно на всё.

4. Самодекларация. Считайте, что любой участник, подавший технико-коммерческое предложение на конкурс, априори согласен с условиями конкурса и является добросовестным поставщиком, налогоплательщиком и т.д. Если он обманет и обман доведет его до победы – ничего страшного. Служба безопасности все равно выявит обман на стадии заключения договора или ранее. Заключайте договор со следующим участником торгов. Данный принцип позволит сократить время на проверку всех участников. А их может быть и более 30!

5. Никаких «черных» списков. Запретите формирование на ваших предприятиях «черных» списков поставщиков. В них зачастую попадают не по объективным причинам, а, например, из-за некритичного нарушения срока поставки. Давайте им шанс реабилитироваться. Даже если поставщик действительно заслуживает нахождение в «черном списке», все равно приглашайте его в конкурсы. Просто игнорируйте его при рассмотрении результатов. Уже нахождение его в конкурсе обостряет конкуренцию и соответственно увеличивает вашу экономию.

6. Всегда закрывайте конкурентные процедуры с указанием реальных причин, даже если эти причины вам неприятны. Если закрыли с победителем – укажите, что послужило причиной этого решения. Если закрыли без победителя – укажите, из-за чего это произошло в действительности. Если закрываете процедуру, чтобы перевести ее в аукцион – укажите, кто допущен к аукциону, а кто не допущен и по каким причинам, какая будет стартовая цена, укажите дату проведения и т.п. Такой подход положительно влияет на лояльность поставщиков к вашей компании. Участники, даже если они проиграли или оказались недопущенными к следующему этапу должны знать причины этого. Если причины адекватны, то и их отношение к вашему предприятию будет адекватно. Если же причины искажены, то недовольные поставщики будут защищаться. Бывают случаи, когда поставщика не допускают до аукциона по техническому несоответствию предлагаемого материала. Поставщик узнав об этом предлагает другой товар. Технические специалисты подтверждают соответствие. Его допускают в аукцион, и он побеждает, дав наименьшую цену. И таких маленьких историй успеха будет сотни.

7. Не позволяйте вашим сотрудникам манипулировать поставщиками, и поставщики перестанут манипулировать вами.

8. Поставщики умны и зубасты. Надо только дать им возможность в открытую при всех других участниках презентовать свою фирму, предлагаемое техническое решение или проект. Поверьте, никто на таких совещаниях не позволяет себе сказать лишнего. Конкуренты быстро поправят. А еще вчера красноречивые механики и строители молчат, т.к. они, оказывается, не в теме. Зато еще вчера с «пеной у рта» они втолковывали Вам непонятные термины и преимущества. Дело в том, что только производители, поставщики и подрядчики обладают самой современной технической информацией. Надо просто дать им слово. Не обязательно собирать всех в актовом зале. Кто близко - приедет лично, кто далеко – может участвовать по скайпу. Главное на таких технических совещаниях полностью исключить обсуждение цен и условий оплаты. Выберите всех, кто устраивает вас с технической точки зрения и проведите электронный аукцион на понижение. А его Величество Аукцион всех поставщиков расставит по местам. И те, кто вчера пинком открывали вашу дверь станут маленькими и очень сговорчивыми.

Правило No 5. Распределение функций в команде

Абсолютно все сотрудники, производившие ранее выбор поставщиков и подрядчиков, будут саботировать изменения. Открыто и тайно. Сообща и поодиночке. Важнейшим изобретением для преодоления этой проблемы явилось обычное распределение функций и ответственности. При организации процесса важно учесть следующее распределение обязанностей:

1. Снабженцы – формируют конкурсы на закупку ТМЦ и заключают договоры с победителями.

2. Технические специалисты, строители, финансисты – подготавливают технические задания на оборудование, работы и слуги по своему направлению, участвуют в работе конкурсной комиссии и заключают договоры с победителями.

3. Сотрудники нового отдела торгов:

проверяют сформированные снабженцами конкурсы и раскручивают их;
формируют конкурсы по техническим заданиям и раскручивают их;
организовывают совещания конкурсной комиссии;
подготавливают, согласовывают и утверждают Вами протоколы конкурсов и аукционов.

4. Юристы разрабатывают типовые договоры для различных видов закупок. Эти договоры необходимо заранее прикреплять к конкурсам, чтобы существенно сократить время заключения, в дальнейшем.

5. Роль финансистов в торгах заключается только в сопоставлении предложений с разными сроками оплаты. Если поручить им разработать таблицу сопоставления заранее, то это существенно облегчит работу всем членам комиссии и может использоваться для оперативного принятия решения по выбору лучшего поставщика в несложных конкурсах по стандартным и недорогим ТМЦ.

6. Безопасники следят за ходом процедур и проверяют победителей на благонадежность.

Вы скажете: «А кто же теперь делает выбор поставщиков?» Получается, что выбор делает команда!

Правило No 6. Лучшая мотивация – это деньги!

Когда система заработает, вы сами увидите источник поощрения конкурсной команды. Формула расчета проста. Стартовая стоимость по аукциону минус конечная – это считайте экономическим эффектом. Если на мотивацию взять 10%, то это может увеличить ФОТ членов конкурсной команды до двух раз. Не такая уж и большая плата за отличную работу.

А теперь о магии этих денег. Если вы заранее справедливо распределите эти 10% между всеми членами конкурсной команды, то каждый, по окончании аукциона сможет посчитать, сколько он заработал. Это заставляет всех искать все новые и новые пути для увеличения суммы экономии. Безопасники будут тщательнее проверять участников, но уже на предмет «благонадежности», чтобы случайно не исключить из аукциона, давшего подозрительно низкую цену. Финансисты не будут настаивать на отсрочке 90 дней, а найдут решение для изменения условий аукциона на отсрочку 10 дней, так как несколько поставщиков дают на них супер-цены. Юристы начнут проявлять гибкость и заинтересованность в быстрейшем заключении договоров, чтобы не «ушли» достигнутые командой цены. Технические специалисты выберут исходя из принципа разумной достаточности, а не с тройным запасом прочности, чтобы на века. И так далее… Система будет постоянно совершенствоваться. Ваша выгода очевидна и не требует доказательств.

Примеры мотивации персонала – успешные кейсы в России и мире

Какие условия оплаты в конкурсе выгоднее для вас

В целях стимулирования победителей торгов к исполнению своих обязательств, ставьте во всех конкурсах 100% отсрочку 30 дней после поставки товара и услуги надлежащего качества. Как правило, отсрочка оплаты должна быть не более 30 календарных дней, так как больший срок негативно сказывается на количестве участников и завышает цены, непропорционально банковскому проценту. Практика показывает, что сегодня разница между ценой на сходный товар с отсрочкой 30 и 90 дней может доходить до 50%, потому что кроме процентов за кредит в цену закладывается и риск неоплаты вообще. 50% за два месяца это примерно 300% годовых. Мечта банкира.

Фактически, вы вынуждены оплачивать не только товар или услугу поставщику, а и безбедную жизнь тому, кто дал деньги. И это не всегда банк. Поставщиков готовых вести такой рискованный бизнес очень мало. Конкуренция сильно сужается. Страдаете от этого и вы, и поставщики. Отсрочка оплаты должна быть в условиях конкурса только для исключения рисков Покупателя, но она должна быть минимальной. В идеале, срок должен быть достаточным для проведения входного контроля и осуществления оплаты, не более. Выгоднее взять кредит под понятный процент и купить по минимальной конкурентной цене, чем оплачивать непонятный процент, вложенный в цену Поставщиком от безысходности.

Как избежать лоббирования технических специалистов

Переформулируйте задачу своим техническим специалистам. Ведь теперь они не должны самостоятельно выбирать оборудование или поставщика услуг. Поручите им свойственную им задачу – подготовку технических заданий (ТЗ) на необходимое оборудование, услугу или работу. ТЗ должны содержать общие параметры, но давать точное представление о предмете закупки. Это быстро выявит безграмотных сотрудников и существенно расширит перечень предложений поставщиков. Не важно, что вначале качество технических заданий будет оставлять желать лучшего. Важно, чтобы они были доступны всем желающим поставщикам. Они выявят неточности и порекомендуют необходимые корректировки. Скорректированные задания опять выставляйте в общий доступ. Извещайте об этом всех участников. И так дойдете до совершенного ТЗ.

Как достичь максимальной конкуренции в аукционе

Для достижения максимального уровня конкуренции в аукционе, устанавливать стартовые цены аукциона равные минимальным ценам участника, чьё предложение соответствует условиям конкурса не только по технической части, но и по условиям оплаты. Если ни одно из предложений участников конкурса не соответствует установленным условиям оплаты, то отсрочку, устанавливаемую в Аукционе необходимо уменьшить.

Как было сказано выше, отсрочка оплаты за поставленную продукцию или услугу сильно влияет на цену. При установлении стартовой цены аукциона важно учесть, что участники конкурса могли проставить свои цены на различных условиях оплаты, не смотря на обусловленные. Соответственно если взять самую минимальную цену, а она была подана на условиях предоплаты или с меньшим сроком отсрочки, чем требовалось, то скорее всего этот поставщик просто подтвердит свою цену и аукцион не состоится. Правильно было бы в данном случае поставить стартовую цену, являющуюся минимальной из соответствующих по условиям оплаты, а до всех участников донести эти условия повторно и уже несколько участников начнут делать шаги на понижение цены. Аукцион «пошёл» - результат получен! Если сложилась другая ситуация, когда никто из участников конкурса не подтвердил требуемую отсрочку, ничего не поделать – рыночная ситуация. Надо выбрать минимальную цену с наиболее подходящим вариантом оплаты и провести аукцион на этих условиях.

За 2014 году на одном из предприятий угольной промышленности благодаря внедрению этих правил в работу достигнуты следующие показатели:

Среднее количество участников конкурсов: 5,2 по ТМЦ, 8 - по услугам и работам.
Доля закупок через ЭТП – 100% (за исключением перечня приоритетных поставщиков).
Снижение цен закупа по ТМЦ - 16,1 % (в том числе по аукционам - 10%).
Снижение цен закупа работ и услуг - 42,5% (в том числе по аукционам - 17,4%).

Дмитрий Грачев окончил технологический факультет Сибирского Металлургического института им. Серго Орджоникидзе и экономический факультет Томского Политехнического университета. С 1992 по 2007 работал на руководящих должностях в закупках в металлургии - ОАО «ЗСМК» (ЕВРАЗ) и ОАО «НМЗ им. Кузьмина» (ЭСТАР), а в 2007-2015 в угольной промышленности - ОАО «Белон» (ММК) и ЗАО «ТопПром» (добыча, переработка и реализация угольного концентрата). Имеет богатый двадцатилетний практический опыт в области организации закупочной деятельности. Основатель компании ООО «Аукционный центр «Гермес». Специализируется в области организации закупок.

ООО «Аукционный центр «Гермес»
Сфера деятельности: аутсорсинг конкурентных процедур и консалтинг по закупочной деятельности предприятий
Численность персонала: 7 человек