Процесс организации оптовой торговли предприятия. Организация деятельности на предприятии оптовой торговли

Оптовая торговля - распространение товаров на дальнейшую переработку и в розничную торговлю, но не конечному потребителю.

Основными задачами организации процессов оптового торгового предприятия являются:

• - поиск поставщиков товаров, их закупка у производителей, доставка и хранение для покупателей;
• - формирование торгового ассортимента в соответствии с требованиями розничных предприятий;
• - обеспечение предприятиям-производителям сбыта их товаров;
• - маркетинговые исследования для производителей товаров и розничных торговых предприятий, информационное обслуживание.

В условиях рынка оптовая торговля обеспечивает потребности, обусловленные различиями товарного обмена, и организует движение товаров в сфере обращения, необходимое ввиду неравномерного размещения производства и потребления по периодам года и регионам.

Данные о продаже на оптовом рынке отдельных потребительских товаров приведены в табл. 2.1.

Таблица 2.1

Продажа потребительских товаров на оптовом рынке

При любой экономической системе необходимы посредники, роль которых выполняет оптовая торговля. Вместо разовых поставок она имеет возможность организовать многократные поставки с одного предприятия-изготовителя, так как привлекает к участию в сделках одновременно несколько потребителей, разделенных масштабами закупок и расстояниями.

С помощью оптовой торговли происходит экономическая интеграция территории и снижается роль пространственных факторов. Оптовая торговля обеспечивает взаимосвязи между партнерами по поставкам продукции и нахождению каналов сбыта. Она регулирует уровень общественно необходимых затрат через ценообразование и обеспечивает рациональное функционирование и структурные изменения хозяйственных систем. Производственный ассортимент в оптовой торговле трансформируется в торговый. Формируются товарные запасы, обеспечивается хранение, ведется доработка, доведение товаров до требуемого качества, их фасовка, упаковка.

В результате сокращаются материальные затраты, связанные с хранением и формированием ассортимента товаров, особенно в сезонном производстве и потреблении. Без оптовой торговли поставщикам и потребителям придется заключать несколько сделок вместо одной - с посредником (рис. 2.4 и 2.5).

Рис. 2.4.

Рис. 2.5.

Каждому придется взвалить на себя ряд не свойственных ему функций по хранению и комплектации ресурсов. При огромных территориальных, количественных и объемных различиях в характеристиках продаж это приводит к росту затрат, замедлению процесса обращения и снижению эффективности производства в целом.

Оптовые предприятия нередко финансируют производителя, предоставляя заказ на партию изделий с гарантией его продаж и оплачивая авансом часть закупаемой партии. Финансирование розничных предприятий оптовая торговля осуществляет реализацией товара с отсрочкой платежа. Роль оптовой торговли определяется уровнем обслуживания потребителей, которое включает скорость выполнения заказа, готовность принять поставленный товар обратно, варьирование размера партии поставок, вида транспорта, высокоэффективный сервис хорошо поставленной складской сети, наличие достаточных товарных запасов и уровень отпускных цен.

Посредники эффективнее выполняют специальные функции распределения (операционные, логистические и обеспечивающие). Операционные функции включают процессы закупки товаров, перепродажи и риска, обусловленного хранением товара. Логистические функции включают комплектацию товаров, хранение, представление покупателям и доставку потребителям. Обеспечивающие функции создают условия для информационного обеспечения рынка, маркетинговых коммуникаций и кредитования коммерческих операций.

Развитие торгово-посреднических организаций осуществляется в комплексе решения общих проблем экономики и сферы обращения, что предполагает учет ряда организационно экономических факторов (рис. 2.6).

Рис. 2.6.

Факторы эффективной деятельности предприятий оптовой торговли включают доступность товара, надежность, стабильность, оперативность и экономичность поставок.

Доступность предполагает, что товар может быть представлен в торговлю в любой необходимый момент независимо от его новизны, популярности и места производства. Надежность характеризует мобильность поставщика, его готовность быстро реагировать на изменение спроса и предложения.

Стабильность связей предполагает уверенность клиентов в качестве поставляемых товаров, соблюдение условий поставок. Оперативность предусматривает минимальные сроки выполнения заказов и соблюдение договоренностей, а экономичность - приемлемые цены на товары, исходя из которых можно обеспечить доходность хозяйственной деятельности. Наличие данных характеристик в работе оптовой торговли позволяет устанавливать длительные коммерческие связи как вескую основу долгосрочной деятельности в предпринимательстве.

Посредничество также связано с промежуточным потреблением, рожденным конечным спросом индивидуальных потребителей на товар, в состав которого продукция входит в качестве составного материала или упаковки. Применительно к потребителям - перерабатывающим и добывающим предприятиям - мы часто сталкиваемся с проявлением эффекта акселерации, когда небольшие изменения в конечном спросе в гораздо больших размерах отражаются на промежуточном спросе, особенно если требуется несколько этапов в организации переработки и производства.

Рост спроса на сыр увеличивает не только его производство на молочных предприятиях, но и повышает заказы на поставку и соответственно производство молока в хозяйствах. Те меняют кормовой рацион животных, значит, затрагивается кормопроизводство. Нужно дополнительное оборудование - ванны, сыроизготовители, прессы. Следовательно, расширяется машиностроительное производство, а ему нужен специальный металл, комплектующие и т.д. Таким образом захватывается круг предприятий различных отраслей промышленности.

Оптовые функции могут выполнять дистрибьюторы, сбытовые агенты, комиссионеры, товарные брокеры, сбытовые организации. Различают универсальных, специализированных, независимых и зависимых посредников, комиссионеров, дилеров, поверенных. К универсальным посредникам относятся дистрибьюторы. Они осуществляют весь комплекс функций организационно-коммерческой деятельности. Это покупка товаров, транспортировка, хранение, преобразование производственного ассортимента в торговый, кредитование потребителей, авансирование поставщиков, рекламирование товаров.

Специализированные посредники сосредоточивают свою деятельность на отдельных функциях по установлению хозяйственных связей. Согласно принятой классификации комиссионеры ведут поиск партнеров, заключают договоры от своего имени, но не приобретают продукцию, которая не меняет собственника. По результатам реализации расчеты с ними ведутся по комиссионным ставкам в зависимости от оборота. Дилеры обычно продукцию закупают с различной степенью предоплаты и осуществляют сбыт по ценам, из которых формируют собственные доходы.

Поверенные - это предприниматели, действующие на основе договора поручения, когда продавцы или покупатели привлекают посредников к совершению сделок от имени и за счет доверителя. Производитель возмещает все расходы поверенного по выполнению своих обязательств и выплачивает ему соответствующее вознаграждение. Агенты не имеют права собственности на реализуемый товар.

Независимые посредники выступают как покупатели товара на основе договора купли-продажи с полным набором торгово-посреднических услуг. Зависимые посредники являются полномочными агентами по сбыту, работающими на основе срочных и бессрочных трудовых соглашений. К зависимым посредникам относятся брокеры - предприниматели, которые занимаются поиском продавцов и покупателей, сводят их, но не участвуют непосредственно в сделке.

В системе материального снабжения эффективно действуют коммерческие центры. Здесь на платной основе между предприятиями происходит обмен ресурсов, реализуется ненужное оборудование, заключаются сделки на производство и поставку нетрадиционной продукции, оказываются рекламные услуги. В городах действуют базы снабжения и оптовые магазины. Они предназначены для снабжения предприятий изделиями любого ассортимента, приема заказов на поставку различных по объему партий и организации доставки ресурсов с других баз в зависимости от характера заказа и срочности его исполнения.

В качестве примера организации оптовой торговли можно привести фирму «Флеминг», специализирующуюся на оптовой торговле пищевыми товарами, которая обслуживает 5000 различных магазинов. Ее товарооборот составляет 6 млрд дол. в год. В России на базе другой компании - «Мастер фудс» - составляется комплект шоколадных изделий любого ассортимента и массы единовременной партии. Это позволяет ей обеспечивать ежедневный объем продаж на уровне 1,5 млн дол.

К формам организации оптовой торговли относятся торговый дом, товарная биржа, аукцион и ярмарка.

Торговый дом характеризуется проведением крупных коммерческих операций непосредственно с имеющимся товаром. Товарная биржа - это коммерческое предприятие, где одновременно осуществляются сделки купли-продажи контрактов на товары, которых, как правило, нет в наличии, но они будут произведены и поставлены в будущем, по истечении определенного времени.

Биржа функционирует в строго определенные дни с фиксированным временем начала и окончания работы. В структуру биржи входят оперативно-информационный и экспертные отделы (для ознакомления посетителей с порядком осуществления сделок, конъюнктурой, динамикой цен, консультаций и др.), брокериат (посреднические функции), котировальная комиссия (определение справочных цен и конъюнктуры рынка), аукционный отдел (реализация товаров с публичных торгов).

Для осуществления биржевых сделок издается биржевой бюллетень, который наряду с информационным табло является источником коммерческой информации и отражает результаты котировки цен прошедшего биржевого дня. В нем содержатся данные о нижней и верхней цене совершения сделок по каждому виду (группе) товаров, типичная (справочная) цена и конъюнктура рынка. Текущая цена на товары назначается при заключении сделок в процессе публичного торга с соблюдением определенных правил. При покупке не называются цены ниже, а при продаже - выше предложенного уровня.

Предметом биржевых сделок, как правило, являются контракты, а не сам товар. Различают спот (spot) и фьючер (future ) сделки. Первые заключаются под реальный товар, находящийся на складе, в пути, готовый к отправке, для пользования, вторые - для распоряжения им (например, урожаем будущего года, который зависит не только от организации сельскохозяйственных работ, но и погодных условий). Окончательная цена может быть ниже (при избытке) и выше (при недостатке) цены приобретения. В фьючер-сделках продавец сбывает контракт на товар, опасаясь в будущем снижения цен, а покупатель, ожидая их повышения, приобретает его для последующей перепродажи или переработки.

Аукцион - способ продажи одним продавцом нескольким покупателям продукции отдельными партиями или единичными экземплярами с публичного торга по свободным ценам на основе состязательности покупателей. В аукционе в качестве покупателя и продавца принимают участие отдельные предприниматели и целые предприятия, представившие соответствующую заявку. Сведения о предлагаемой на аукционе продукции (технико-экономические характеристики, дата выпуска, количество, первоначальная цена) приводятся в специально составляемом каталоге. Торг начинается с объявления первоначальной аукционной цены. Предложивший наивысшую цену объявляется покупателем продукции аукциона.

Формой создания хозяйственных связей является заключение договоров в результате демонстрации свободной продажи продукции на оптовых ярмарках. Это периодически действующий рынок, где товар одновременно демонстрируется, рекламируется и продается. Торгово-промышленные выставки призваны показать научно-технические достижения. Они могут быть краткосрочными, передвижными и постоянными. Здесь совершаются коммерческие сделки по выставленным образцам.

Оптовая торговля как посредничество включает следующие элементы: поиск контрагента, подготовка и совершение сделки, кредитование сторон, выполнение транспортно-экспедиционных операций, страхование грузов, выполнение таможенных формальностей, проведение рекламных мероприятий, технического обслуживания. Торгово-посреднические организации могут выполнять также производственные операции по обработке закупаемых и реализуемых товаров (например, изготовление мороженого, колбасных и иных изделий).

Количество операций и последовательность их выполнения зависят от размеров партий товаров и видов транспортных средств, которыми они доставляются.

Если процесс предприятий оптовой торговли включает операции хранения, то структура технологического процесса в общем виде может быть представлена следующим образом (рис. 2.7).

Операции по поступлению товаров являются исходным этапом технологического процесса. При наличии железнодорожных подъездных путей вагоны, полувагоны, платформы, цистерны, контейнеры подаются на ветку склада с железнодорожной станции. Готовится место разгрузки транспорта, средства механизации, рабочая сила, поддоны для хранения и перемещения грузов. Поступивший товар может быть отправлен транзитом потребителю либо разгружен, принят и перемещен в зависимости от его готовности.

Разгрузка ведется с соблюдением правил ведения погрузочно-разгрузочных работ. При разгрузке из железнодорожных вагонов проверяется целостность как самих вагонов, так и запорно-пломбировочных устройств. Затем производится вскрытие вагона, осмотр поступившего груза (маркировка, внешний вид, отсутствие смещения). Груз разгружается с укладкой на поддоны и тележки. Проверяется число товарных мест, партии доставляются на приемку.

При доставке грузов автомобильным транспортом проверяется состояние кузова автомобиля, исправность пломбы и соответствия от-

Рис. 2.7.

тиска, указанного в товарно-транспортной накладной. Проверяется состояние укладки и ее соответствие специальной маркировке на таре, целостность тары и упаковки. Ведется укладка, перемещение товаров в зону хранения.

При поступлении груза в поврежденном вагоне (с запорно-пломбировочными устройствами) или контейнере проводится проверка массы и количества мест груза. При несоответствии данным, указанным в перевозном документе, составляется коммерческий акт.

Приемка товаров по количеству и качеству предполагает проверку выполнения поставщиками договорных обязательств по количеству, ассортименту, качеству и комплектности с оформлением приемки и принятием товаров на учет. Приемка ведется материально ответственными работниками в установленные сроки.

Принятые по количеству и качеству товары при необходимости укладывают в тару, пакетируют и перемещают в зону хранения. Для обеспечения сохранности товаров большое значение имеет разработка рациональной схемы размещения товаров, закрепление за товарами различных групп, подгрупп и наименований постоянных мест хранения и индексация (условное цифровое обозначение мест хранения товаров).

На схему размещения и выбор оборудования для хранения преобладающее влияние оказывают способ укладки товаров (штабельный и стеллажный), специфика хранимых товаров. На практике используются: хранение товаров по принципу однородности, в зависимости от их размера и веса; раздельное хранение товаров повышенного и пониженного потребительского спроса, а также специфических товаров.

Операции по хранению товаров предполагают их рациональное размещение и создание необходимых условий содержания. Размещение зависит от способа хранения. Требования к условиям хранения предполагают соблюдение температурных, влажностных и иных обязательных режимов, установленных стандартами, техническими условиями и санитарными правилами. Поддержание необходимых условий обеспечивается регулярным осмотром, проведением уборок, дезинфекцией и прочих действий, уменьшающих потери от порчи, боя, усушки и других причин.

Операции по отпуску товаров включают отбор товаров, их комплектование и упаковку, оформление документов, передачу в экспедицию, погрузку и отправку готовых товаров для дальнейшей реализации. При отпуске отбор товаров ведут индивидуально (по заявке каждого покупателя) и комплексно (одновременно для нескольких покупателей). На участке комплектования отобранные товары после контрольной сверки счетов-фактур упаковывают (укладывают) отдельно для каждого потребителя (розничного магазина). Документы на отгрузку (упаковочный лист) оформляются и вкладываются при оформлении тарных мест.

Готовый к отправке товар после необходимых работ по подсортировке и комплектации перемещают в экспедицию для отгрузки потребителям в соответствии с заявками и договорами различными видами транспорта или самовывозом потребителем.

В экспедиции ведут маршрутное комплектование партий товаров с учетом лучшего использования транспорта и минимального пробега, а также оперативный учет принимаемых товаров. Из экспедиции грузы перемещаются в зону погрузки, откуда ведется поставка потребителям.

Вопросы для самопроверки

• 1. Что входит в задачи организации оптового предприятия?
• 2. Какие различают формы организации оптовой торговли?
• 3. Что включает производственный процесс оптового предприятия?
• 4. Охарактеризуйте порядок приемки товаров на предприятии оптовой торговли.
• 5. В чем особенности хранения и отпуска товаров на оптовом предприятии?

Важнейшим количественным показателем деятельности служит объем оптового товарооборота. Он включает в себя:

• реализацию товаров розничным торговым организациям для последующей продажи их населению;
• отпуск товаров производственным организациям для переработки.

Анализ оптового товарооборота проводится в основном теми же методами, что и розничного товарооборота. Особенности анализа определяются группировкой оптовых продаж.

В зависимости от путей продвижения товаров оптовый товарооборот подразделяется на 2 вида: складской и транзитный.

Складской предполагает завоз товаров из производственных организаций на и оптовых организаций для подработки, подсортировки, подбора ассортимента товаров и последующей реализации этих товаров розничным торговым организациям. При транзитном же товарообороте товары поступают от производственных организаций непосредственно в розничные торговые организации, минуя промежуточные звенья, т.е. оптовые торговые организации.

Транзитный оборот , в свою очередь, делится на два вида : с участием оптовой организации в расчетах; без такого участия.

При транзитном товарообороте с участием оптовой организации оптовые организации осуществляют оплату расчетных документов поставщиков за товары, а также расчеты с покупателями товаров. Преимущество этого вида состоит в том, что он упрощает для поставщика (производственной организации) получение платежей, поскольку поставщик состоит в расчетных взаимоотношениях не с многочисленными розничными торговыми организациями, а с одной оптовой торговой организацией.

При транзитном товарообороте без участия оптовых организаций в расчетах имеют место прямые связи между производственными организациями и розничными торговыми организациями, как при отгрузке товаров, так и при расчетах за отгруженные товары. Здесь все расчеты осуществляются непосредственно между поставщиком (грузоотправителем) и получателем товаров (покупателем). Отгрузка товаров транзитом устраняет излишние товаропроводящие звенья, ускоряет оборачиваемость товаров и снижает издержки обращения. Однако в этих условиях необходимо обеспечить надлежащий контроль за ассортиментом, комплектностью и качеством отгружаемых товаров. Транзитный товарооборот более всего распространен по товарам несложного ассортимента.

Какова же роль оптовой организации в условиях применения транзитного товарооборота без участия в расчетах? Здесь она выступает в качестве организатора товарооборота: заключает договоры с производственными организациями на оптовую реализацию товаров, а с розничными организациями — на оптовую реализацию товаров. Оптовая организация не принимает участия в расчетах, она только контролирует поставки. Преимущество рассматриваемого вида оборота заключается в том, что возникают предпосылки для сокращения расчетов и работы по оформлению документов.

Анализ следует начать с сопоставления фактических данных с базисными в целом по оптовому товарообороту, отдельно по складскому и транзитному обороту, а также по отдельным формам расчетов.

Затем следует рассмотреть, как выполнен план товарооборота в разрезе различных форм расчетов.

Следующим этапом анализа является изучение структуры оптового товарооборота . Здесь следует установить, как осуществлялась реализация в разрезе отдельных видов и групп товаров, а также какие меры предпринимались для улучшения ассортимента и качества товаров.

Значительную роль при осуществлении анализа оптового товарооборота играет изучение ритмичности отгрузки товаров оптовой организацией в соответствии со сроками, предусмотренными договорами.

В процессе анализа исчисляются коэффициенты ритмичности отгрузки товаров, а также отклонение от среднего процента отгрузок, среднее квадратическое отклонение

Оптовые организации получают товары от поставщиков и поставляют товары покупателям на основе заключенных договоров. Важно проверить, со всеми ли поставщиками и покупателями оптовая организация заключила договоры, своевременно ли они были заключены, в достаточной ли степени в договорах расшифрован ассортимент товаров.

Невыполнение или ненадлежащее выполнение договоров на поставку товаров рассматривается как нарушение договорной дисциплины и влечет за собой имущественную ответственность сторон, заключивших договор (уплату штрафов, пени, неустоек). Об имевших место нарушениях условий поставки товаров говорит и наличие на балансе оптовых организаций остатков товаров отгруженных, принятых покупателями на ответственное хранение, т.е. товаров, от оплаты которых покупатели отказались, так как эти товары не отвечают условиям договоров.

Изучив оптовый товарооборот, следует рассмотреть причины выявленных отклонений от плана и наметить пути устранения имеющихся в деятельности оптовой организации негативных моментов.

Анализ финансового состояния, финансовых результатов и издержек обращения оптовых торговых организаций проводится в таком же порядке, как и при анализе деятельности розничных торговых организаций.

Оптовая торговля, определяя структуру и направление товарных потоков и преобразуя производственный ассортимент в торговый, выступает проводником достаточно большой массы товаров на потребительский рынок. Для оптовой торговли свойственны:

• закупка крупных партий товаров у предприятий-изготовителей;
• увеличение числа ступеней промежуточных пользователей продукции;
• приспособление товарного ассортимента к запросам промежуточных и конечных потребителей;
• проведение политики своевременного обновления и улучшения качества товаров;
• наличие достаточного капитала для организации и ведения торговой деятельности;
• принятие риска при обращении товаров.

Таким образом, у производителей и организаций розничной торговли есть все основания прибегать к услугам предприятий оптовой торговли.

Предприятия оптовой торговли осуществляют продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг торговли покупателям для последующей перепродажи товаров или профессионального использования.

Рассмотрим основные классификационные признаки предприятий оптовой торговли: форма собственности, предназначенность, сфера территориального обслуживания, специализация торговой деятельности (табл. 3.2).

Таблица 3.2

Классификация предприятий оптовой торговли

Преобладающей формой собственности торговых предприятий является частная: хозяйственные товарищества и акционерные общества. Деятельность предприятий оптовой торговли обусловливается их предназначенностью и выполняемыми функциями. При этом учитывается и влияние территориального фактора. Если предприятие оптовой торговли располагается в зоне производства товаров, то оно осуществляет торгово-сбытовую деятельность и доведение товаров из районов производства в районы потребления. Они осуществляют закупку продукции у товаропроизводителей, сортируют и комплектуют отгрузочные партии на своих складах и отправляют их торговым предприятиям.

В оптовой торговой сети функционируют торгово-закупочные организации, склады которых размещаются в районах потребления товаров. Они занимаются закупкой продукции в различных районах ее производства. Затем товары реализуются предприятиям розничной торговли, находящимся в сфере их территориального обслуживания.

Определенную роль в формировании рынка товаров играют компании. Обладая статусом регионального или федерального уровня, они выступают в качестве организаций оптовой торговли по продаже отечественных и зарубежных товаров. Компании имеют распределительные или логистические центры.

Предприятиями оптовой и мелкооптовой торговли являются универсальные и специализированные общетоварные продовольственные и непродовольственные склады, магазины-склады, центры оптовой и мелкооптовой торговли.

Реализацию товаров, минимальная партия которых не может быть меньше, чем количество единиц в одной упаковке изготовителя для розничной торговли, осуществляют магазины «Дисконт», «Кэш энд Кэрри», «Дискаунтер».

Особое значение при доведении товаров от производителя к потребителю имеют мелкооптовые и оптовые продовольственные рынки. Они позволяют приблизить товары к потребителю, мобильно организовать их продажу и в удобном для покупателя месте. Оптовый рынок ориентирован на необходимый ассортимент товаров, реализуемых по доступным ценам, и взаимосвязан с процессом товародвижения. Работа рынков контролируется санитарной службой, инспекцией по качеству, страховой компанией, охранной организацией. Формирование оптовых рынков оправданно, если в них возникает реальная потребность (запросы покупателей, интересы товаропроизводителей).

Мерами по развитию оптовой торговли являются:

• определение мероприятий, содействующих развитию оптовой торговли на территориях субъектов Российской Федерации;
• разработка и реализация региональных программ развития оптовой торговли;
• стимулирование инвестиционных проектов, направленных на строительство логистических центров поставок, осуществляющих прием и хранение сельскохозяйственной продукции, формирование партий товаров для отгрузки хозяйствующим субъектам, осуществляющим оптовую и (или) розничную торговлю продовольственными товарами;
• поддержка сельскохозяйственных потребительских кооперативов, организаций потребительской кооперации, осуществляющих торгово-закупочную деятельность в сельской местности;
• организация и проведение выставок в области торговой деятельности, ярмарок.

Специфическая особенность организации деятельности в торговом предприятии состоит в том, что здесь не только осуществляется процесс движения товаров из сферы производства в сферу потребления, но и происходит смена форм стоимости. Поэтому в торговле необходима грамотная организация как торгового, так и технологического процесса.

Технологический процесс включает в себя совокупность последовательно взаимосвязанных способов, приемов и трудовых операций, направленных на сохранение потребительских свойств товаров и ускорения доведения товаров до торговой сети и потребителей. Технологический процесс обеспечивает обработку потоков, начиная с поступления товаров в магазин и кончая полной подготовкой их к продаже. Технологический процесс включает такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка и упаковка товаров, их перемещение и выкладка в торговых залах магазинов и др.

Схема торгово-технологического процесса в оптовой торговле отображена на рисунке 3.

Рис. 3. Торгово - технологический процесс в оптовой торговле.

Как видно из рисунка 3, торгово-технологический процесс в оптовой торговле включает в себя поступление товара, в процессе которого происходит приемка по количеству и качеству и разгрузка товара. Торговый процесс обеспечивает смену форм стоимости. Особенность этого процесса заключается в том, что предметом труда здесь являются не только товары, но и покупатели. Работники магазинов осуществляют продажу товаров и обслуживание покупателей, а покупатели участвуют в торговом процессе. Обеспечивая непосредственное доведение товаров до потребителей, торговый процесс включает в себя и такие виды организации коммерческой деятельности, как изучение спроса населения, формирования ассортимента и рекламу товаров, оказание покупателям дополнительных услуг, текущее пополнение товаров и др.

Организационные формы оптовой торговли

Оптовая торговля связывает практически все отрасли экономики, все предприятия и организации, осуществляющие материальное производство и товарное обращение. Она включает стадии продвижения товара от изготовителей до предприятий розничной торговли. Существуют следующие формы оптовой торговли:

· прямые связи между изготовителями и покупателями;

· через посреднические организации и предприятия;

· коммерческие контакты субъектов рынка.

Прямые связи в хозяйственных взаимоотношениях между производителями и покупателями товаров практикуются при транзитных (вагонных) поставках партии продукции.

Хозяйственные связи по поставке продукции могут быть краткосрочными до года и длительными. Быстрая смена ассортимента продукции, высокие темпы обновления ее номенклатуры, единовременный характер потребления требуют краткосрочных хозяйственных связей, но в большинстве случаев экономически целесообразнее длительные связи.

Организация прямых длительных хозяйственных связей позволяет:

· освобождать стороны от ежегодного составления договора поставки (договор оформляется на несколько лет);

· периодически корректировать ассортимент и поквартальные сроки поставки;

· отрабатывать технологию изготовления продукции и тем самым повышать ее качество;

· согласовывать графики производства продукции с заинтересованными предприятиями;

· сокращать сроки представления спецификаций;

· снижать документооборот в сфере обращения.

Оптовая торговля через посреднические организации и предприятия (оптовые магазины и базы, мелкооптовые и фирменные магазины и др.) целесообразна для покупателей, приобретающих продукцию в разовом порядке или в объемах меньше транзитных норм.

Коммерческие контакты субъектов рынка бывают нескольких видов. Так, в настоящее время весьма распространен прямой товарообмен -- бартерные сделки . При этом используются соглашения о поставке конкретного вида товара от одного предприятия к другому, и наоборот. Широкое распространение получает аукционная торговля , при которой продавец с целью получения наибольшей прибыли использует конкуренцию покупателей, присутствующих при продаже. Значительная роль в оптовой торговле отводится товарной бирже. Товарные биржи осуществляют куплю и продажу не товаров как таковых, а контрактов на их поставку. При этом ведется свободная купля и продажа контрактов (покупатель волен самостоятельно выбирать продавца, продавец -- покупателя). Возможность установления коммерческих контактов между производителем и потенциальными покупателями создают оптовые ярмарки . Оптовое назначение ярмарок состоит в налаживании непосредственных деловых контактов между субъектами рынка (производителями продукции, посредниками, покупателями),

заинтересованными в реализации и приобретении конкретной товарной продукции.

Прямая форма оптовой реализации товаров

Реализация продукции -- это ее сбыт с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Реализация продукции является частью маркетинга, ее эффективность зависит от рекламной работы, исследования рынка и планирования ассортимента продукции.

Операции прямой оптовой реализации товаров осуществляют производители без привлечения посредников. Прямая реализация товаров в настоящее время имеет весьма широкое распространение.

Прямая форма реализации товаров имеет ряд преимуществ. Во-первых, при такой форме предприятие-производитель может лучше изучать рынок своих товаров, поддерживать тесное сотрудничество с основными потребителями. Во-вторых, проводятся научные исследования, направленные на улучшение качества выпускаемой продукции. В-третьих, прямая оптовая реализация продукции ускоряет цикл реализации и, следовательно, оборот капитала, что позволяет увеличить общую сумму прибыли.

Вместе с тем прямая форма реализации товаров увеличивает расходы производителя, поскольку он вынужден создавать дорогостоящие запасы товаров, обеспечивать их хранение и продажу конкретным потребителям. Поэтому только крупным конкурентоспособным предприятиям под силу осуществлять самостоятельно реализацию своих изделий. Прямая реализация товаров промышленного назначения может осуществляться через собственные региональные сбытовые филиалы. С помощью этих филиалов предприятие-изготовитель имеет возможность хранить продукцию и контролировать процесс ее реализации. Региональные сбытовые филиалы становятся средством прямого воздействия на рынок, при этом часть торговой прибыли получают промышленные предприятия (фирмы). Иногда предприятия-изготовители организуют склад своей продукции у потребителя. Как правило, такой метод реализации продукции промышленного назначения распространен в развитых странах в тех случаях, когда заказчик закупает у поставщика продукцию более чем на 100 тыс. долл. ежегодно.

Кроме сбытовых филиалов, предприятия-изготовители могут реализовать свою продукцию через собственные сбытовые конторы, которые обычно располагаются в производственных помещениях и не создают запасов.

В Российской Федерации прямая оптовая реализация продукции ведется через отделы сбыта предприятий-изготовителей и очень редко -- через оптовые сбытовые базы, созданные при предприятиях-производителях. Отдельные предприятия реализуют товары через свою розничную сеть.

Промышленные предприятия (фирмы) приобретают в собственность магазины по нескольким причинам. Во-первых, реализация продукции через независимые оптовые организации весьма дорога. Во-вторых, с помощью собственных магазинов промышленные предприятия изучают рынок, исследуют новые формы торговли и технического обслуживания. В-третьих, собственная сеть розничных магазинов чрезвычайно облегчает формирование и использование на практике пробного рынка для проверки и изучения спроса на новые товары.

При прямой форме реализации товаров применяются прямой маркетинг (директ-маркетинг) и телефон-маркетинг.

Прямой маркетинг -- это прямая работа с клиентами, регулярные контакты предприятий-изготовителей со своей клиентурой. Телефон-маркетинг -- работа с клиентами по телефону. Причем по телефону могут поступать запросы не только о товарах и услугах фирмы, но и о последующем обслуживании.

Коммерческая форма косвенной оптовой реализации товаров

Коммерческая форма оптовой реализации товаров включает два способа реализации:

· через независимые оптовые организации;

· через агентов

· брокеров.

Форма косвенной оптовой реализации товаров включает следующие виды (методы) сбыта или стратегии охвата рынка:

· интенсивный;

· выборочный (селективный);

· эксклюзивное распределение и франшиза;

· нацеленный;

· не нацеленный.

Интенсивный сбыт означает подключение к сбытовой программе всех возможных сбытовых посредников независимо от формы их деятельности. Такой вид сбыта практикуется в странах Запада для товаров широкого потребления, а также марочных фирменных товаров. Преимущество подобного вида -- в наличии очень плотной сбытовой сети, а недостаток -- существование большого числа мелких покупателей и сложный контроль за их платежеспособностью.

Выборочный (селективный) сбыт предусматривает ограничение количества посредников в зависимости от возможностей обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских. Чаще всего такой сбыт применяется для дорогих, престижных товаров.

Эксклюзивное распределение и франшиза способ охвата рынка изготовителем только через одного торговца (фирму). Торговец обязан не продавать товары конкурирующей марки, проводить в жизнь политику производителя. Франшиза - предусматривает долгосрочные договорные отношения между изготовителем и фирмой (франшизером), реализующей товар на ограниченной территории.

Нацеленный сбыт включает комплекс мер по маркетингу, направленный на конкретную группу потребителей.

Не нацеленный сбыт содержит мероприятия по маркетингу, адресованные всем потенциальным потребителям. Этот вид сбыта требует больших рекламных расходов.

Наилучшей формой организации хозяйственных отношений оптовых предприятий с обслуживаемыми торговыми предприятиями по продаже товаров являются договоры купли-продажи товаров, договорные отношения являются оптимальными формами связи при стабильных взаимоотношениях оптовых баз со своими клиентами. До перехода к рыночным отношениям договорные отношения оптовых баз с обслуживаемой розничной сетью носили формальный, малодейственный характер. Учет выполнения этих договоров розничными предприятиями практически не осуществлялся, вопросы поставки товаров в розничную сеть решались по усмотрению оптовых баз. Как правило, розничные торговые предприятия не предъявляли штрафных санкций к оптовым звеньям, боясь испортить отношения.

Рыночные отношения привели к коренным изменениям договорных отношений между поставщиками и покупателями товаров. Оптовые базы и покупатели товаров превратились в самостоятельных, равноправных партнеров, руководствующихся в хозяйственных взаимоотношениях исключительно своими интересами и финансовой выгодой. Покупатели товаров имеют право свободного выбора поставщиков и сами определяют формы хозяйственных связей с ними. При разовых, эпизодических закупках товаров у поставщиков покупатели по своему усмотрению могут закупать товары без заключения договоров на основе предъявленных заказов (заявок) ими по договоренности сторон путем оформления платежных документов. Договоры купли-продажи заключаются при стабильных хозяйственных взаимоотношениях сторон и достаточно крупных регулярных объемах поставок. В договоре купли-продажи следует предусматривать количество, ассортимент и сроки поставки товаров, порядок поставки, качество и комплектность товаров, имущественную ответственность сторон. В частности, в договорах важно предусмотреть порядок представления заявок на текущий завоз товаров, ответственность оптовых предприятий за каждый случай невыполнения заявки на доставку в магазины товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем, а также ответственность розничных торговых предприятий за каждый случай непредставления или несвоевременного представления заявки на доставку (завоз) в магазины товаров. В договоре следует предусмотреть возможность централизованной доставки товаров в подсортированном виде непосредственно в розничные торговые предприятия, порядок личной отборки товаров у поставщика, порядок расчетов, цены, порядок оказания оптовых торговых услуг, их стоимость и другие условия.

Рис. 4. Схема организации документооборота при оптовой торговле с участием оптового предприятия в расчетах.

Оптовая продажа товаров в отличие от розничной представляет собой продажу товаров оптовым покупателям (предприятиям). Результат такой продажи выражается определенной суммой оптового товарооборота, одного из основных показателей деятельности базы. Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах - транзитом, когда оптовая база продает товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своих складов.

Результатом этих форм продажи будет являться оптовый транзитный оборот и соответственно оптовый складской товарооборот. В оптовом товарообороте торговых баз преобладающий удельный вес приходится на оптово-складской товарооборот. Транзитный оборот оптовых баз, в свою очередь, подразделяется на оборот с участием в расчетах (оплаченный или с вложением базой собственных средств) и без участия в расчетах (неоплаченный, организуемый).

При транзите с участием в расчетах база оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает со своих покупателей. При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет к оплате счета не оптовой базе, а непосредственно получателю. При организации транзитного оборота оптовая база выполняет посредническую роль между поставщиком и получателем. Однако она заключает с поставщиком и получателем договоры, предъявляет разнарядки (наряды), контролирует выполнение договоров.

Трудоемкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах транзитных наценок (накидок) он выгоден для оптовых баз. Оптовым покупателям следует в договорах с базами предусматривать возможность транзитных поставок товаров и размеры транзитных наценок (накидок).

Основанием для транзитной отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовым предприятием и адресуется конкретному поставщику (изготовителю), а копия отсылается покупателю - клиенту базы. Наряд на несколько грузополучателей носит наименование разнарядки.

Разнарядки на I квартал обычно прилагаются к договору, а на последующие - представляются покупателем в определенный срок до начала соответствующего квартала. Копии разнарядок высылаются всем грузополучателям. Наряды и разнарядки выписываются по единообразным формам, содержащим корреспондентскую (реквизиты поставщика и покупателя, основание наряда, наименование плательщика) и фактурную (наименование товара, количество, цена, сумма и др.) части.

Рис. 5 Схема движения товаров при оптовом товарообороте

При оптовом складском обороте применяются следующие методы оптовой продажи товаров со складов: по личной отборке товаров покупателями; по письменным, телефонным, телеграфным, телетайпным, телефаксным заявкам (заказам); через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов; через автосклады; почтовыми посылками. Продажа товаров с личной отборкой практикуется, как правило, по изделиям сложного ассортимента (ткани, швейные изделия, трикотаж, галантерея и др.), когда выбор фасонов, рисунков, расцветок требует участия (ознакомления) представителя кооператива или магазина. Для создания удобств покупателям в отборе товаров оптовые базы потребительской кооперации организуют оптовую продажу товаров через залы товарных образцов. Зал товарных образцов - это коммерческий центр современной базы. В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей образцами товаров, имеющихся на складах, а также с новыми товарами, оформление соответствующей документации на продажу в оперативный учет товаров. Здесь выделены рабочие места товароведов с необходимой организационно-технологической оснасткой.

В залах товарных образцов размещаются также рабочие места товароведов-реализаторов и фактуристов, которые в зависимости от специализации складов формируются в соответствующие отделы и группы. Товаровед-реализатор вместе с представителем покупателя на основе ознакомления с товарными образцами и отбора покупателем товаров оформляет в трех экземплярах заказ (отборочный лист) на отборку товаров на складе, который они оба и подписывают. Один экземпляр заказа передается покупателю для контроля, другой для выписки счета-фактуры, третий на склад для индивидуальной отборки и подготовки товаров к отпуску. Для учета движения товаров товароведы-реализаторы заполняют карточки количественно суммового учета, которые сводятся в картотеки для каждой товарной группы.

Продажа товаров по письменным, телеграфным и телефонным заявкам без предварительной личной отборки осуществляется по товарам простого ассортимента или хорошо известным товарам сложного ассортимента.

Заявки, поступающие на базу по почте или телефону, регистрируют в специальном журнале, проверяют с точки зрения соответствия заключенному договору и передают на исполнение. Рекомендуется составлять заявки на бланках установленной формы, изготовленных типографским способом и разосланных покупателям.

Отдельные оптовые базы организуют через почтовые отделения связи отправку населению или магазинам посылок с различными непродовольственными товарами. Эта форма торговли осуществляется по специальным каталогам, в которых дается характеристика (описание) отправляемых посылками товаров, а также условия их оплаты и порядок заказа.

Отправка посылок с товарами непосредственно населению называется индивидуальной или розничной посылочной торговлей. Индивидуальная посылочная торговля имеет большие перспективы для своего развития, особенно для обслуживания жителей малых сел и отдаленных населенных пунктов, где отсутствует стационарная розничная торговая сеть.

Оптовые базы могут применять и другие формы и методы оптовой продажи. В условиях рыночных отношений отдельные оптовые предприятия организуют и розничную продажу товаров населению через собственные магазины (палатки) или используют автомагазины. В этих случаях оптовые базы фактически трансформируются в оптово-розничные предприятия (фирмы) или в торговые дома.

Услуги, предоставляемые оптовой базой своим клиентам, как правило, должны быть платными. Конкретные размеры оплаты услуг следует устанавливать в заключаемых между оптовым предприятием и клиентами договорах. Они должны отражать расходы на эти услуги с учетом их трудоемкости и обеспечения нормальной рентабельности этих операций, экономически заинтересовывать оптовые предприятия в оказании услуг своим клиентам. Следовательно, доходы оптового предприятия складываются из продажи товаров - торговых надбавок и платы за оптовые торговые услуги.

Таким образом, организация и технология оптовой продажи товаров является важнейшим объектом коммерческой и маркетинговой деятельности фирмы.

· установление хозяйственных связей с покупателями товаров;

· организация и технология оптовой продажи;

· организация учета и пополнения запасов;

При оптимальной реализации всех этих направлений возможно успешная деятельность оптовой фирмы.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Оптовая торговля как часть потребительского рынка, ее значение и функции. Виды предприятий оптовой торговли. Маркетинговое решение оптовика. Анализ организации оптовой торговли ОАО "Адыгеятурист". Предложения по повышению эффективности оптовой торговли.

курсовая работа , добавлен 09.02.2010


Основная задача и классификация оптовых торговцев. Характеристика транзитной и складской форм оптовой торговли. Коммерческая работа по продаже товаров на предприятиях оптовой торговли. Воздействие оптовой торговли на промышленность и розничную торговлю.

курсовая работа , добавлен 25.11.2010


Основные проблемы развития оптовой торговли. Структурные элементы Концепции развития оптовой торговли. Состав региональных оптовых комплексов, информационно-аналитический блок. Роль оптовой торговли в инновационных преобразованиях национальной экономики.

контрольная работа , добавлен 26.07.2010


Роль и функции оптовой торговли в условиях рынка. Концептуальные основы формирования рыночной инфраструктуры оптовой торговли. Структурная политика развития оптовой торговли. Участие оптовых предприятий в финансово-промышленных группах.

курсовая работа , добавлен 16.05.2007


Понятие оптовой торговли, ее сущность и особенности, история зарождения и становления, современное состояние и перспективы развития. Основные виды оптовой торговли, их отличительные черты. Продажа товаров на оптовых рынках и участники рыночных торгов.

реферат , добавлен 18.02.2009


Сущность, функции и отличительные черты оптовой торговли, мировой опыт ее осуществления. Классификация и характеристика оптовых посредников. Анализ организации оптовой торговли в Республике Беларусь. Рекомендации по оптимизации поиска новых покупателей.

курсовая работа , добавлен 08.01.2018


Проблемы и перспективы развития оптовой торговли в Российской Федерации, ее задачи и функции. Особенности организации и функционирования оптовой торговли. Анализ состояния оптовой торговли на сегодняшний день. Отличия оптовых организаций от розничных.

курсовая работа , добавлен 20.05.2014