Инструменты увеличения среднесменной зарплаты на торговой точке. Как увеличить прибыль в продуктовом магазине

Какие способы повышения продаж в магазине существуют? Ключевой вопрос многих консультаций. Мы все думаем, что есть чудесное средство, называется «Огромные продажи», которое действует сразу после его применения и сразу увеличивает выручку магазина. На текущий момент это средство нам не доступно, поэтому попробуем разобраться с увеличением продаж с точки зрения здравого смысла. Чтобы магазин продавал больше мы, на мой взгляд, можем сделать всего лишь две вещи:
1. Продавать большему количеству людей, то есть увеличить поток
2. Продавать на большую сумму, то есть повысить средний чек

Давайте последовательно рассмотрим каждое из направлений.

Увеличить количество покупателей и частоту покупок

Если мы пойдем по пути увеличения количества покупок, то мы начнем работать в роли маркетолога магазина. Каким образом сделать чисто покупок больше, чем в предыдущем, отчетном периоде?

Мы можем привлечь в магазин большее количество людей. По статистике розницы как минимум из 10 зашедших уже 1 то точно купит. Во многих магазинах эта статистика больше. Значит, если ко мне будут заходить не 10 человек в день, а 50, то и число покупок у меня будет не 1, а 5.

Для увеличения проходимости магазина я могу использовать различные приемы:

1. Размещать «стопы» (рекламные материалы, призванные остановить человека и направить его в магазин) на покупательской «тропе» рядом с магазинов. Наверняка у вас есть понимание, где около вашего магазина чаще всего ходят люди. Там и надо размещать «стоп». Этот рекламный материал призван заставить человека вспомнить о существовании магазина и зайти в него.
2. Давать рекламу информационно-стимулирующего характера. Мы можем рассказывать о своем магазине по подходящему каналу: глянцевые журналы, справочники, радио, ТВ, реклама в местах проживания, в интернете и т.д.
3. Особо я рекомендую использовать кросс – мероприятия, то есть совместные с кем–то рекламные акции. Ключевая идея совместного мероприятия – привлечение нового потока клиентов в магазин от своих партнеров. Например, магазин канцтоваров проводит кросс-акцию с располагающимся рядом офисным центром, раздавая на территории ОЦ купоны на скидку. В магазин приходят дополнительные люди, привлеченные от партнера – центра. Или, к примеру, магазин одежды проводит мероприятие совместно с популярным магазином бижутерии, нацеленное на обмен потоком. В магазине одежды при покупке выдают бонус и каталог на бижутерию, в бижутерии выдают приглашение – флаер в одежду. Данные мероприятия позволяют захватить точечную, и более лояльную целевую аудиторию, причем с минимальными затратами.
4. Размещать рекламные носители на « границе» охвата магазина. У каждого магазина есть его охват аудитории, то есть откуда люди готовы ехать или идти в ваш магазин. Например, для продуктового мини-магазина зона охвата будет несколько соседних домов, так как никто не побежит за хлебом и спичками на расстояние 15-20 минут. Для крупного магазина верхней одежды, торгующего эксклюзивными брендами, это расстояние будет не более района, в котором расположен магазин. Таким образом, можно очертить круг – зону работы вашего магазина. Причем внутри этого круга можно выделить 1-2 зоны по теплоте – частоте появления людей из данных зон. Самый маленький круг – это самая теплая зона, обычно это люди, живущие неподалеку, в соседних домах с магазином. Это люди, которым очень удобно, по пути заходить к вам. Следующий круг – это средняя теплота, это ваш рабочий охват, в среднем это несколько остановок/путей до магазина. Это основная масса покупателей. Вот на границе этого круга и нужно размещать рекламу, чтобы понемножечку расширять охват территории.

Так же мы можем пойти по пути увеличения количества, то есть частоты покупок текущих клиентов. В данном блоке есть два ключевых направления работы:

a) Повышение частоты покупок вашей аудиторией

b) Повышение конверсии магазина

Для повышения частоты покупок вашей аудиторией мы будем работать с клиентской базой магазина.
Всякая клиентская база магазина делиться на покупателей, которые покупают наши товары максимально часто; основную массу и «балласт».

Первый тип – это активные и лояльные покупатели. Наш магазин у них «первый в списке» при появлении потребности. Это означает, что когда покупателю понадобиться купить, к примеру, туфли, он пойдет сначала в наш магазин, а потом, если не подберет, уже во все остальных. Это самые любимые клиенты. Доля таких покупателей – 20-30-40% от общей аудитории.

Вторая доля – основная масса, покупает у нас от случая к случаю, и может «изменить» магазину в зависимости от ассортимента, ценового предложения и удобства покупки. Например, если покупателю понадобиться купить туфли, то он сначала сходит в другой магазин, где идет распродажа или у него особая любовь к ассортименту, а потом дойдет и до нас.

Третья часть – это люди, которые покупают у нас редко, случайно. Это приезжие, либо не наша целевая аудитория.

Для увеличения частоты покупок основной массы покупателей мы можем использовать программу лояльности и разовые акции. Программа лояльности - это система мероприятий, направленных на удержание и поощрение покупателей. Зачем? Потому что удерживать покупателей ДЕШЕВЛЕ, чем привлекать новых. Существует еще одна закономерность - 20% покупателей приносят 80% прибыли. Этих покупателей можно стимулировать приходить еще чаще и покупать еще больше.
Наша программа должна решать несколько задач:

1. стимулирование постоянных обращений клиента;
2. увеличение частоты и суммы покупок;
3. формирование информационной базы о клиентах;
4. формирование положительного образа компании в глазах клиента;
5. привлечение новых клиентов.

Рекомендую использовать механизмы накопительных скидок либо бонусов, с возможностью оплаты покупки накопленным бонусами, с несколькими уровнями участия и возможностью точечного поощрения. Например, программа X, где существуют 3 уровня бонусных карт (7-12-25 % от покупки на счет), с возможностью оплатить до 50% покупки бонусами, и возможностью получения доп.бонусов за конкретные действия, к примерку покупку более 3х позиций.

Второй способ увеличить число покупок – повышение конверсии магазина.
Конверсия –это отношение купивших к зашедших, то есть количества чеков к количеству посетителей магазина. Существует здравая мысль, что конверсия должна стремиться к 100%, но даже и показатель в 50% будет для многих магазинов вполне приемлемым.

Важно понимать, почему конверсия может быть низкой? Чаще всего причины две: плохой мерчандайзинг и неэффективная работа продавцов.

Ошибки в мерчандайзинге - это непонятная или недоступная выкладка товара. Когда покупатель не может понять логику размещения товара, найти нужную позиции самостоятельно, попробовать/примерить/пощупать товар. Либо мерчандайзинг магазина слишком невыразителен, нет акцентов и тормозов потока. Покупатели проходят магазин, не остановившись для выбора. Коррекция выкладки – это простой вопрос, мы не будем на ней останавливаться. Проверить эту причину легко - выйдите в зал и попробуйте выбрать что- то сами, без помощи продавцов; а еще лучше попросите кого-нибудь, кто не покупает у вас, совершить выбор товара самостоятельно. А потом попросите отзыв – Что удобно? Что нет?

Неэффективность продавцов заключается либо в неумении начинать диалог с потоком покупателей – и поток уходит, не купив; либо в неумении довести продажу до кассы – в закрытии сделки и работе с возражениями – и поток уходит, не купив. Здесь можно помочь только обучением продавцов, желательно в торговом зале с реальными покупателями и написанием им шпаргалок (то есть стандартов работы) с прописанными фразами. По опыту могу сказать, что основной причиной такого поведения у продавцов является нежелание быть навязчивыми, читаем страх – что пошлют; поэтому «лечится» эта болезнь только получением нового положительного опыта. Поэтому – в зал!

Продавать на большую сумму

Но можно решить задачу увеличения продаж принципиально иным путем. Можно оставить покупательский поток на текущем уровне и работать над увеличением суммы покупок. Сумму чека можно увеличить, либо продавая больше штук, либо продавая более дорогие в линейке товары.

Самый простой путь – увеличивать количество купленного товара. На эту задачу в мерчандайзинге работают: дублирование ходового товара в дополнительных точках продаж, размещение мелочи в кассовой зоне, создание выкладки комплектами.

Основная же роль в расширении чека у продавцов, ведь именно они предлагают приобрести то-то еще. Чтобы продавцы расширяли чек, их надо учить этому (это один из самых проблемных блоков технологии продаж) и поощрять за нужное поведение. В технике обучения на первый план выходят речевые шпаргалки - что и как предлагать? В мотивации – внутренние конкурсы и акции (см. рассылки июня)

Так же продавцы вполне способны предлагать и продавать в первую очередь наиболее престижный (дорогой) товар в линейке аналогов. Это не значит, что вы должны «впаривать» человеку товар не его потребностей. Это значит, что когда запрос покупателя выяснен – то обычно ему походят 2-4-6 товарный единиц с похожими характеристиками. И эти позиции можно расположить по цене, от большей к меньшей. Так вот продавец должен начинать показывать/рассказывать с более дорогой позиции, двигаясь на понижение. Либо начать с дешевой, а второй позицией предложить более дорогую. Все обычно упирается в умение продавца связно и красиво пояснить разницу в цене, так называемую добавочную стоимость товара. Добавочная стоимость товара- это дополнительные выгоды, за которые покупатель готов переплачивать. Их надо найти и прокомментировать. Здесь так же потребуется работа с персоналом, например мини- тренинги по презентации дорогого товара по утрам.

Итак, давайте подведем итоги:

1. Для увеличения продаж мы продаем большему количеству людей и увеличиваем среднюю сумму покупки.
2. Инструментами для этого у нас являются: внешние маркетинговые мероприятия, мерчандайзинг магазина и повышение эффективности работы персонала.
3. Способ начала работы - проанализировать работу своего магазина и понять его самое слабое место, ту «дыру», в которую утекают потенциальные продажи. Маленький поток? Низкий % лояльных покупателей? Низкая частота покупок? Маленький охват магазина? Низкая конверсия? Низкий средний чек? Не эффективное размещение товара в зале?

Сопоставив все данные, вы сможете сформировать план действий по повышению уровня продаж магазина.

Какой владелец бизнеса не мечтает об увеличении продаж? Что бы у вас ни было - производственное предприятие, сервис, или интернет-магазин, вы хотите продавать больше. Таким образом вы будете больше зарабатывать, появятся возможности для расширения бизнеса. Вы сможете увеличить штат, открыть новые точки сбыта, новые цеха.

На практике, правда, не всё всегда так радужно. Предприятие может столкнуться с непредвиденными сложностями. Ведь когда растут продажи, нужно производить больше продукции. В результате предприятие просто не успевает вырабатывать достаточное количество. Да, нужно расширяться, но это занимает некоторое время. В результате либо работают в две смены, либо приходится отказываться от заказов, либо снижается качество товара, так как его приходится производить много и быстро.

Интернет-магазин может столкнуться с недостаточным количеством товара на складе, и в результате нужно увеличивать закупки.

В результате получается, что рост продаж ведёт и к росту расходов: зарплаты, логистика, закупка сырья и нового оборудования. Поэтому если вы нацелены на увеличение продаж, нужно быть готовым к возможному хаосу и изменениям, которые влечёт за собой любой рост.

Основные факторы, влияющие на продажи

На рост или спад продаж влияют три группы факторов:

1. Внешние : сезонность, конкуренция, законы, общая динамика рынка, покупательская способность клиентов.
2. Внутренние : реклама, цена, продукт, скидки, акции, программы лояльности и проч.
3. Личный вклад - это всё, что привносит каждый менеджер по продажам: его умение обрабатывать звонки, презентовать товар или услугу.

Вы не можете никак повлиять на внешние факторы. От вас не зависит, какой закон примут или смогут ли ваши клиенты покупать больше. Но от вас целиком и полностью зависят две другие группы факторов.

Это вы можете сделать хороший продукт, который будет пользоваться спросом. В ваших силах сделать продуманную рекламную кампанию, чтобы привлечь внимание к своему продукту ещё большего количества людей. В ы можете нанять и обучить менеджеров по продажам, разработать скрипты продаж, по которым они смогут продавать ещё больше ваших товаров или услуг.

Чтобы увеличить продажи, вы должны направить свои действия в нескольких направлениях:

1. увеличить объём и качество рекламы;
2. увеличить конверсию из заинтересованного в покупателя (для сайта это заявки и и лиды);
3. увеличить частоту покупок постоянным клиентами и срок жизни клиента;

Что конкретно можно делать, какие тактики применять, мы подскажем вам дальше.

Важно: тактики сами по себе не принесут никаких плодов, если они не станут частью продуманной от начала до конца стратегии вашего продвижения на рынке, и развития компании в целом.

50 способов увеличить объём продажи товаров и услуг

Для удобства мы разбили их на несколько категорий.

Маркетинг

1. Разработайте стратегию продвижения. Очень часто можно встретить предпринимателей, которые мечутся между разными инструментами, не зная, какой из них применить. Разработайте четкую стратегию - чего вы хотите достичь, и как это можно сделать. Тогда инструменты подберутся сами собой.

2. Выберите правильные рекламные каналы. Подумайте, где может обитать ваша ЦА, и каким образом вы можете ее «зацепить». Например, небольшой кондитерской подойдёт наружная реклама и хорошо оформленная вывеска. Интернет-магазин техники может использовать контекстную рекламу и SEO.

3. Используйте контент-маркетинг. В 2017 году 39% компаний в мире увеличили инвестиции в это направление интернет-маркетинга, что доказывает его эффективность. Контент-маркетинг - это работа на перспективу. Он не увеличивает продажи сразу, но с течением времени вы заметите эффект.

4. Подходите с умом к SMM. Это не только шуточки и котики. Социальные сети давно превратились в хороший рекламный канал, с их помощью можно создать спрос на новые товары, найти покупателей на уже известные, раскручивать бренд и поддерживать отношения с уже состоявшимися клиентами.

5. «Ловите волну» : будьте в курсе последних трендов, событий, вирусных мемов и шуточек. Особенно если у вас молодая ЦА, которая активно использует соцсети. Удачно обыграв очередное событие, вы можете получить новых поклонников, которые потом могут стать вашими клиентами.

6. Используйте ретаргетинг и ремаркетинг : возвращайте на сайт тех, кто интересовался товаром или услугой, но по какой-то причине не завершил покупку или заказ.

9. Анализируйте все рекламные активности. Смотрите, какой канал приносит больше всего продажи отключайте убыточные. Так вы не только сможете сосредоточиться на том, что больше всего работает, но и правильно распределить рекламный бюджет и избежать ненужных трат.

10. Используйте лендинги и промо-страницы для новых товаров и специальных предложений. У таких страниц конверсия выше. Их проще продвигать, а потом можно отключить за ненадобностью. Это проще, чем добавлять новые страницы на сайт.

Сайт

11. Опишите в шапке сайта, под логотипом, чем вы занимаетесь. Обычно сюда ставят слоган, который новым клиентам ничего о вас не сообщает. Напишите, кто вы – колбасный завод или юридическая консультация.

12. Укажите на сайте все возможные средства связи с вами: телефон, адрес, местоположение на карте, адрес электронной почты. Телефон и адрес можно указать в шапке сайта. Обязательно сделайте и отдельную страницу « Контакты ».

36. Делегируйте. На начальных этапах вы многое будете выполнять сами. Но развивать бизнес не получится, если вы постоянно все будете тянуть на себе. Учитесь делегировать рутинные задачи кому-то другому. В таком случае, когда встанет вопрос об изменении структуры вашего предприятия, расширении, открытии филиалов, вам будет значительно проще.

37. Организуйте партнёрскую сеть. Подключайте к продаже своих товаров, к привлечению трафика на сайт дилеров. Они найдут новые каналы сбыта вашей продукции.

38. Открывайте филиалы в других регионах. Постепенно выходите на новые для вас территории. Так вы сможете охватить больше регионов, новые рынки, соответственно и продажи пойдут вверх.

48. Предлагайте бесплатные услуги или товары, которые разогревают интерес и стимулируют приобрести платный товар. Например, в инфобизнесе бесплатный вебинар проводят для того, чтобы заманить как можно больше людей на платный.

49. Применяйте индивидуальный подход к каждому клиенту. Все люди разные, и вы можете изучить предпочтения вашего клиента, просто делая правильные пометки в своей CRM.

50. Используйте «сгорающие скидки», размер которых уменьшается с течением времени. Этот прием «подгоняет» покупателей купить больше и поскорее.

Вы можете использовать какой-то один прием из этого списка, или вплести несколько из них в свою маркетинговую стратегию и бизнес-процессы.

Пусть ваши продажи растут!

04 Май

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про способы увеличения розничных продаж.

Сегодня вы узнаете:

• Какие особенности характерны для розничной торговли;
• Какие существуют способы увеличения продаж в розничном магазине;
• : пошаговая инструкция.

Особенности розничной торговли

Розничные продажи – продажа товара поштучно конечному потребителю для его личного пользования. Это короткое определение как нельзя лучше характеризует розницу.

Розничные предприятия реализуют товар самым обыкновенным потребителям, физическим лицам, которые используют его для собственных нужд. Чтобы понять, какой товар нужен рынку конечных потребителей на данный момент, необходимо провести полный .

Однако, стоит отметить, что розница охватывает практически все сферы бизнеса: от консалтинговых услуг и пищевой промышленности до машиностроения и строительства.

Розничная торговля требует меньших капиталовложений по сравнению с оптовой. Это делает вход на рынок доступным практически каждому. Однако, не всем следуют кидаться в розницу из-за ее доступности.

Сначала необходимо ознакомиться с особенностями этого вида торговли, чтобы понять, подходит ли она именно вашему предприятию:

1. Если вы производите или закупаете товар крупными партиями, и у вас нет на несколько сот квадратных метров или развитой дистрибьюторской системы в нескольких географических регионах, то розница не для вас. Рынок конечных потребителей не сможет вместить в себя очень большой объем продукции. Есть исключения: например, брендовые товары. Их скупают в первый же день поступления на рынок. Вспомните очередь на Красной площади за новенькими яблочными смартфонами. Однако, это исключение, а не правило. Если ваш товар еще не очень популярен, то ваше предложение должно соответствовать спросу.
2. Если вы не готовы тратить ваши деньги на , то розница не для вас. Важную роль на розничном рынке играют эмоции, именно они оказывают влияние на решение о покупке. Яркая рекламная кампания, . Кроме того, розница отличается большим количеством потребителей, которые покупают товар маленькими партиями. А это значит, что для обеспечения достаточного объема продаж, компании необходимо оповестить о продукте большое количество потребителей. Сделать это можно при помощи маркетинговых коммуникаций. О них мы еще обязательно поговорим.
3. Если вы не уверены в «твердости» вашей конечной цены, то розница не для вас. Спрос на рынке конечных потребителей достаточно эластичен. Есть товары-исключения – это продукты первой необходимости, например, хлеб, спички или соль.
4. Есть необходимость в постоянных маркетинговых исследованиях. В противном случае вы упустите тот момент, когда объемы продаж вашего предприятия начали снижаться и не успеете вовремя устранить негативные факторы, о которых мы сейчас и поговорим.

Почему продажи снижаются

Есть множество факторов, которые могут оказать негативное влияние на уровень продаж. Причем иногда это могут быть обстоятельства, на которые мы никак не можем повлиять. К таковым относятся экономический, политический, технологический, социокультурный, правовой и экологический факторы внешней среды.

Чтобы определить силу влияния этих факторов на ваш бизнес необходимо провести PESTEL-анализ. В том случае, если сила влияния данных параметров на рынок слишком велика, то лучше не рисковать и отказаться от выхода. Это убережет вас от финансовых потерь.

Но есть негативные факторы, в возникновении которых виновата сама компания. На эти параметры мы можем повлиять, поэтому будет полезным рассмотреть каждый из них более подробно.

Неудачное расположение торговой точки.

Это самая распространенная ошибка начинающих предпринимателей. Прежде или ларек, проведите маленькое исследование. Узнайте, в каких местах бывает ваша , в каких случаях приобретается ваш продукт. Если вы ответите на эти два вопроса, то сможете здорово сэкономить на маркетинге.

Пример. Мы хотим эконом формата. Нашей целевой аудитории являются студентки и работающие женщины в возрасте от 18 до 35 лет. Открывать салон рядом с университетом нецелесообразно, так как мы охватим только студенток. Выбирать для открытия спальный район также невыгодно, так как мы охватим только один географический регион. А вот открыть торговую точку у торгового центра вблизи университета и недалеко от спального района будет хорошим решением. Его будут посещать оба ваших сегмента.

Оформление.

Мы открылись и оформили витрину. Но клиенты к нам не идут. В чем причина? Подойдите к вашей торговой точке и взгляните на нее глазами потребителя. Быть может, она выглядит непривлекательно или не отображает ваш продукт, и потребители просто не понимают зачем идти к вам.

При оформлении торговой точки руководствуйтесь следующими правилами:

• Витрина должна отражать ваш продукт, ассоциироваться с ним;
• Приведите примеры цен. Это привлекает потребителей, особенно если эти цены невысокие. Но не обманывайте, они должны соответствовать действительности;
• Дублируйте на витрину информацию о ваших акциях;
• Используйте актуальные темы для оформления.

Ассортимент.

Здесь может быть много вариантов, давайте рассмотрим каждый:

• Недостаточная ширина ассортимента . Ваши клиенты не возвращаются к вам после первого посещения. Это один из признаков данной проблемы. Сравните ваш ассортимент с ассортиментом ваших ближайших конкурентов, спросите потребителей о том, что не хватает вашей торговой точке. Это позволит вам ликвидировать проблему и привлечь посетителей;
• Слишком широкий ассортимент . В этом случае потребитель просто не может выбрать один продукт и уходит без покупки. Одно из маркетинговых агентств проводило интересное исследование. Сначала клиенту предлагалось выбрать одну из трех баночек варенья разных вкусов. Потребитель делал свой выбор. Затем тому же клиенту предлагали выбрать из 24 разных баночек варенья. Во втором случае потребитель либо выбирал тот вкус, который выбрал в первый раз, либо уходил без покупки. Исследователи сделали вывод, что ассортимент, содержащий больше восьми наименований, негативно влияет на объемы продаж;
• Ассортимент не соответствует местоположению торговой точки . Например, наш маникюрный салон расположен по соседству со свадебным салоном. Хорошим решением для увеличения продаж будет включение в ассортимент свадебного маникюра.

Низкое качество обслуживания.

Современный потребитель очень требователен. Он желает получить удовольствие от процесса совершения покупки. Хамское поведение персонала не спасет даже самый качественный продукт. , проводите тренинги, . Хороший продавец в рознице – 90% успеха .

Способы увеличения продаж в розничном магазине

На самом деле существует всего два способа увеличения продаж – увеличение потребления продукции существующими потребителями или .

Привлечение новых клиентов

Этот способ можно реализовать при помощи переманивания клиентов у конкурентов или путем выхода в новые сегменты.

И в том, и в другом случае вам придется обратиться к маркетинговым уловкам. Инструменты для реализации каждого из названных методов приведены в таблице. Некоторые методы являются универсальными.

Увеличение объема продаж за счет существующих потребителей

Также имеет два варианта реализации: увеличение потребления и увеличение конверсии продаж.

Увеличение конверсии продаж.

Конверсия продаж – отношение количества посетителей магазина к количеству покупателей.

Из определения можно сделать вывод, что на конверсию влияют в основном параметры самой торговой точки. Поэтому работать мы будем именно с ними.

• Повышаем качество обслуживания . Хороший продавец сможет продать любой продукт. Плохой не продаст и самый лучший. Существует такое понятие, как внутрифирменный маркетинг, которое определяется отношением компании к своему персоналу. Чем лучше условия труда, тем больше продаж вы получите. Кроме того, не забывайте об обучении и мотивации;
• Мерчендайзинг . оказывает прямое воздействие на объемы продаж вашей продукции. В маркетинге существует правило вытянутой руки. Согласно этому правилу клиент в 80% случаев берет товар до которого он может дотянуться без особых усилий. Если ваш товар находится выше или ниже этой зоны, то продажи будут низкими;
• Акции, распродажи, бонусы . Этот способ позволит вам увеличить конверсию, но только на срок проведения стимулирующих мероприятий.

Увеличение потребления.

В этом случае все наши действия будут направлены на увеличение среднего чека.

Сделать это можно следующими способами:

• Повышение цен . Повысив цену на продукцию, вы увеличите среднюю сумму покупки, но можете уменьшить конверсию. Таким образом, вы не получите увеличения продаж. Чтобы этого не случилось, запомните простое правило: любое изменение цены должно быть обосновано. Клиент должен понимать, что вы повысили цену не просто так, а потому что у вас изменилась упаковка на более удобную (на самом же деле цена и упаковка могут быть не связаны между собой).
• Дополнительные услуги или товары . После того как ваш потребитель выбрал основной товар, предложите его дополнить услугой или другим продуктом. Например, вы продали колье, предложите покупателю подарочную упаковку. Это дополнение не будет существенной тратой для клиента, но в сумме принесет вам хороший дополнительный объем продаж в денежном эквиваленте.
• Программа лояльности . Карта постоянного клиента не увеличит средний чек, но приведет к росту количества покупок потребителем в вашем магазине. Существует несколько видов дисконтных карт: бонусная, накопительная, привилегированная. Каждая из них имеет свои задачи, но объединяет их общая цель – увеличение объёма продаж.

Как работает программа лояльности? Например, мы владеем магазином продуктов и у нас есть карта лояльности, которая предоставляется бесплатно при покупке от 1000 рублей. Напротив нас есть еще один продуктовый магазин, но он не имеет собственной программы лояльности. Клиенты, имеющие карту нашего магазина, придут к нам, чтобы получить скидку, бонусы или подарки (в зависимости от вида карты). Таким образом, мы «привязываем» потребителей картой, заставляя покупать только у нас, увеличивая объемы продаж.

Пошаговая инструкция по увеличению продаж

Каждый бизнес уникален, но есть определенная последовательность шагов, которая позволит увеличить продажи как магазину мебели, так и консалтинговой компании.

Шаг 1 . Определяем специфику нашей торговой точки.

Существует огромное количество различных форм розничных магазинов.

Отличаться они могут по следующим параметрам:

• Форма обслуживания: самообслуживание, интернет-торговля, торговля по каталогам, через автоматы и ларьки самообслуживания, традиционное обслуживание, по предзаказу;
• По форме организации: единичная торговая точка, сеть, мелкорозничная торговля, передвижная торговля;
• По типам товаров: продовольственные и непродовольственные.

Форма магазина определяет тот спектр проблем, который может повлиять на снижение продаж. Например, у розничного магазина одеждыосновной причиной снижения продаж может быть низкая квалификация контактного персонала, а у такая причина маловероятна.

Шаг 2. Ищем слабые стороны.

Основными слабыми сторона розничных магазинов являются:

• Маленькие объемы единовременной покупки одним клиентом;
• Слишком высокая цена. Большая маржа – это хорошо. Но не перегните палку, иначе вы потеряете клиентов;
• Слишком широкая целевая аудитория. Вы хотите продать все и всем, но сделать это очень сложно. Куда более эффективным решением будет сосредоточение усилий на одном сегменте.

Отдельно хотелось бы выделить проблемы онлайн-торговли:

• Неудобное расположение активных кнопок . К таким относят кнопку «купить», «оплатить», «оформить заказ» и другие. Если клиенту придется долго выискивать такую кнопку, то он просто уйдет с без покупки;
• Сайт не адаптирован под мобильные устройства . По статистике около 40% продаж совершаются с мобильных устройств, поэтому отображение сайта с телефона должно быть таким же удобным, понятным и информативным, как и с компьютера;
• Слишком сложные и длинные формы оформления заказа и регистрации . Клиенту не хватит нервных клеток, чтобы заполнить вашу анкету и оформить заказ. Не испытывайте его терпение;
• Недостаточно информации о товаре, низкое качество фотографий . Потребитель должен знать, что он покупает.

Шаг 3. Выбираем методы решения проблемы.

Листаем выше и смотрим, какой именно метод и инструмент повышения продаж способен увеличить объем продаж в вашем магазине.

Например, если ваши клиенты совершают покупки на небольшие суммы, то вам следует воспользоваться методом повышения потребления. Предлагайте дополнительные товары на кассе, введите накопительную бонусную карту.

Предприниматель, владеющий магазином розничной торговли, однажды сталкивается с проблемой. Выручка от реализации падает. Посетители уходят к конкурентам. Более того, расходы на содержание персонала увеличиваются. В такой ситуации сразу становится заметным нерациональное использование расходных материалов. Например, руководитель начинает замечать, что канцелярских товаров приобретают слишком много. Надо принимать меры, потому что увеличение продаж в розничном магазине может спасти компанию.

Трудности розничной торговли

Через три года после открытия руководство компаний розничной торговли начинает сталкиваться с проблемами. Прежде всего, это связано с конкуренцией. Более того, в последние годы многие торговые точки розничных продаж не выдерживают «войн» цен. Постоянные мониторинги вынуждают равнять цены под основных игроков. Мелкие компании закрываются. Но, прежде всего, надо понять, почему происходят проблемы.

С какими трудностями столкнется любой бизнесмен, работающий в этом направлении:

• Выручка меньше, чем предполагалось, когда .
• Необоснованные расходы на маркетинг.
• Низкий процент конверсии.
• Дефицит постоянных клиентов.
• Конкуренты предлагают более выгодные условия.
• Большие общехозяйственные затраты.
• Высокие налоги.

Способы увеличения продаж в розничном магазине

Существуют методы, направленные на увеличение продаж в розничном магазине. Ведь конечной целью решения возникших проблем является получение высокой прибыли.

Сегодня проблемы снижения конверсии, и, как следствие, падение продаж в розничном магазине, создают неграмотные сотрудники магазина. Более того, посетители сталкиваются с хамством, с неумением продавцов рассказать о товаре полезную информацию. Часто «консультант» вовсе не является таковым. Избавляться от таких работников не стоит. Более того, на их место придут такие же. Мудрый руководитель организует обучающие программы. Для этого, прежде всего, следует приглашать профессионалов в области .

Люди должны понимать, что каждый входящий – это дополнительная прибыль предприятию в целом. Более того, чем выше средний чек, тем больше бонус. Вопрос о должен стоять всегда. Дело в том, что не замотивированный персонал вряд ли будет стараться работать. Люди согласятся получать фиксированную часть заработной платы, вместо того, чтобы работать за идею.

Чтобы персонал работал, прежде всего, людей надо обучать. Более того, продавцы должны знать, что за старания, они получат вознаграждение. Их надо мотивировать на увеличение продаж в розничном магазине.

Хитрости мерчендайзинга и маркетинга

Прежде всего, руководитель розничного магазина должен понимать, что правильное размещение товара - это часть успешной торговли. Более того, красивое имеет значение не только в крупных торговых точках. Так, эффективный метод увеличения продаж – тихая музыка. Наверное, многие замечали, что хлебобулочные изделия располагают внутри магазина. Для чего? Например, забежал человек за булочкой, а прикупил сметану, молоко и творог. Таким образом, должно быть правильное размещение товаров. Такие однозначно направлены на увеличение продаж в розничном магазине.

Давно известно, что людей мотивируют на определенные действия цвета. Например, оранжевый цвет заставляет посетителей покупать не нужные ему товары. На бумаге именно этого цвета принято писать ценники или условия акций. Более того, цвет влияет на настроение покупателей. Если магазин будет оформлен в синих и серых цветах, вряд ли у людей возникнет желание зайти сюда еще раз. Клиентам надо создавать настроение для покупки.

Более того, на желание клиентов купить товар влияет рабочее место продавцов. Они должны быть в поле зрения покупателей. Также имеют влияние на покупательскую способность людей ароматы. Причем не только в продуктовых магазинах. Приятный запах побуждает людей совершать покупки.

В магазине розничной торговли, прежде всего, надо создать психологический комфорт для покупателя. Для успешного маркетинга не стоит жалеть средств на . Сегодня без маркетологов не обойтись. Более того, маркетинговые тенденции все время меняются.

Такая категории продукции должны быть в любом магазине розничной торговли. Например, в магазине электротехнической продукции на кассе могут быть представлены лампочки или батарейки. Каждому в хозяйстве пригодится. Это минимальное увеличение продаж в розничном магазине. Однако, при умелом маркетинге можно распродать залежалый товар. Более того, сумма чека увеличится.

Продажа дорогих товаров

В каждом магазине есть ассортимент. Более того, один и тот же товар представлен в разных ценовых диапазонах. Производителей тоже несколько. Продажа аналогичного товара только дороже процентов на 40 увеличит продажи. Например, покупатель приобрел автоматический выключатель по низкой цене. Продавец должен уговорить его купить еще и дорогой. Зачем? Вот тут включается вся артистичность, умение общаться и убеждать продавца. Он должен рассказать, что дорогой автомат пригодится для защиты основного электрооборудования в доме или квартире. Фирма-производитель автомата известна во всем мире, ее качество лучшее. Однако дешевый тоже нужен. Его можно использовать в гараже или в хозяйственной постройке.

Все торговые компании постоянно проводят акции. Например, при покупке трех лампочек, четвертая в подарок. Или, при покупке люстры за 20000 рублей, настольная лампа в подарок. Более того, всегда надо устраивать кампании по скидке цен. В этот момент магазин может заработать за три-пять дней месячную выручку. Некоторые магазины розничной торговли реализуют товар ниже себестоимости. Однако на другую линейку продукции цены поднимаются в тайне от покупателей. Умелый торговец никогда не останется в убытке.

Информация об акциях должна располагаться на местах, где ходят посетители. Потенциальные покупатели увидят яркие ценники, и автоматически потянутся покупать товар. Более того, людям нравится, когда им говорят о том, что будет распродажа или завезут дешевый товар, например, в понедельник.

Дисконтные карты

«Приобретите товар на сумму 5000 рублей, и получите дисконтную карту в подарок». К такой информации привыкли все покупатели. Для людей это удобно. Всегда можно сделать покупки с хорошей скидкой. Для предприятия это потеря какой-то части прибыли. Однако, владельцы дисконтных карт будут приходить в этот магазин чаще, чем в любой другой. Постепенно утраченный доход вернется. Конечно, карты выпускаются в ограниченном количестве. Некоторые розничные торговые точки выпускают именные карты для постоянных клиентов. Это тоже вариант. Поскольку покупатели все чаще переходят на сторону конкурентов.

Для постоянных покупателей должны быть предусмотрены индивидуальные программы. Возможно, продажа в рассрочку. На условиях, отличающихся в сторону снижения цен. Часто клиенты приносят альтернативные коммерческие предложения от нескольких продавцов. Чтобы удержать покупателя, надо сделать все, чтобы он купил именно в вашем магазине. Возможно даже «уйти в минус».

В розничной торговле следует стремиться к снижению расходов на содержание бизнеса. Для этого, прежде всего, надо искать поставщиков, предлагающих выгодные условия. Мониторинг позволит выбрать лучших. В соответствии с объемами, поставщики будут давать скидки. За счет этого можно выровнять цены под конкурентов. Установка цен на 1-2% ниже привлечет покупателей. Соответственно продажи будут увеличиваться.

Заключение

Магазин розничной торговли выгодный бизнес. Тем не менее, предприниматель должен держать руку на пульсе. Условия современного рынка очень жесткие. Поэтому, что увеличивать продажи розничного магазина, надо постоянно обучаться и исследовать возможности конкурентов. Это надо для того, чтобы внедрять в своем бизнесе лучшие методы.

Зачем предприниматели занимаются розничной торговлей? За редким исключением, такая деятельность преследует одну цель - получение максимальной прибыли. При этом не нужно проводить сложные расчёты, чтобы понять: доход любой торговой точки самым непосредственным образом зависит от объёма реализации товаров.

Достаточно сложно разработать универсальный рецепт, как увеличить продажи в розничном магазине: в каждом конкретном случае следует рассматривать специфику бизнеса, особенности местного рынка и привычки аудитории. Тем не менее, есть четыре способа, позволяющих получить положительный результат в любой ситуации:

1. Увеличить общее количество посетителей торговой точки. Очевидно, что при этом пропорционально возрастет и число покупателей;
2. Увеличить конверсию магазина. Этот коэффициент позволяет понять, сколько гостей просто смотрят товары, а сколько совершают реальные покупки;
3. Увеличить сумму среднего чека. Если каждый клиент начнёт тратить в магазине больше денег, прибыль предпринимателя возрастёт;
4. Увеличить число повторных продаж. Если человек стал постоянным покупателем, то для его привлечения уже не нужна реклама.

Почему снижаются продажи?

1. Неуютная атмосфера. Покупателям может просто не понравиться обстановка в зале - слабое мерцающее освещение, неприятные запахи, тесные проходы;
2. Скромный ассортимент. Если человек зашёл в магазин в первый раз и не нашёл здесь нужного товара, то он вряд ли вернётся вновь;
3. Неправильный ассортимент. Возможно, представленный товар не востребован в данном районе. В квартале, населённом пенсионерами, не продать красную икру;
4. Избыточный ассортимент. Если по каждой товарной позиции представлено больше восьми брендов, клиент может просто растеряться;
5. Неправильная выкладка. Никому не понравится магазин, в котором нужно часами блуждать между полками в поисках нужной мелочи;
6. Завышенная цена. При активной конкуренции в торговле даже повышение цены на 2–5% по сравнению с другими точками должно быть чем-то оправдано;
7. Плохой вид товара. Не стоит думать о том, как увеличить продажи в розничном магазине одежды, если вся продукция измята или свалена в кучи;
8. Неудачное расположение ходового товара. Если человек, заходя в зал, сразу же увидит всё, что ему нужно, то он не заметит другой продукции и больше ничего не купит;
9. Неправильная реклама или её отсутствие. Не стоит думать, что магазин привлечёт клиентов одним своим существованием. Любой бизнес нужно продвигать;
10. Плохое качество обслуживания. Современный потребитель слишком уважает себя, чтобы терпеть высокомерное или равнодушное отношение продавцов.

Наращивание клиентской базы

Предприниматели неспроста ищут для размещения магазина место с максимальной проходимостью. Математика проста: если из тысячи посетителей клиентами становятся двадцать, то две тысячи человек принесут уже сорок сделок. Есть множество способов привлечь людей в торговую точку, но все они, так или иначе, сводятся к рекламе. Как увеличить количество продаж:

• Определить портрет целевого потребителя;
• Сделать магазин заметным для прохожих;
• Провести рекламную кампанию;
• Представить бизнес в интернете.

Определение целевой аудитории

Трудно определить, если не знать, для кого именно предназначен продукт. Выделение заинтересованной группы потенциальных клиентов из общей массы граждан позволяет предпринимателю:

• Выбрать товар необходимого качества и установить на него правильную цену;
• Повысить эффективность маркетинговых мероприятий;
• Определить способы повышения лояльности клиентов;
• Сэкономить средства на привлечении новых потребителей;
• Разработать предложение, отвечающее ожиданиям покупателей.

Сегментирование аудитории проводят по признакам, характерным для усреднённого образа идеального клиента. При выборке ключевыми являются:

• Половая принадлежность и возрастная группа;
• Интересы, увлечения, хобби;
• Способы, которыми продукт решает проблемы клиента;
• Эмоции, которые товар вызывает у потребителя;
• Причины, по которым человек выбирает этот магазин, а не другой.

Наружное оформление

• Торговая точка не может быть безымянной. Название должно быть звучным, иначе как клиенты запомнят его и расскажут о магазине знакомым?
• Вывеска должна выглядеть безупречно. Если она выцвела или устарела, следует сделать новую. Табло обязательно оснащают подсветкой;
• Штендер - это инструмент для привлечения внимания прохожих, которые не поднимают глаза на вывески. Он должен стоять недалеко от крыльца;
• Если бюджет позволяет, стоит установить у входа инсталляцию - надувную фигуру, модель продукции. Одна кофейня развесила на соседнем дереве яркие скворечники;
• Необязательно оформлять яркую и красочную витрину. Главное условие - она должна выделяться на фоне фасадов близлежащих торговых точек.

Обычная реклама

Если магазин не торгует уникальным товаром, ради которого люди поедут через весь город, то не стоит покупать дорогостоящие ролики на ТВ и полосы в глянцевых журналах. Лучше сосредоточиться на основной зоне влияния точки, которая определяется шаговой доступностью и представляет собой окружность радиусом 1,0–1,3 км. Как увеличить розничные продажи при помощи традиционной рекламы:

• Флаеры следует раскладывать в почтовые ящики окружающих домов. Чтобы рекламу не выбрасывали, нужно предложить её предъявителю какой-то бонус;
• Листовки с коротким текстом, указывающим на какую-то выгоду для клиента, можно раздавать на перекрёстках или возле торговых центров;
• Для рекламы на радио составляют короткое и энергичное сообщение, мотивирующее слушателя посетить магазин;
• На билбордах расклеивают рекламу двух типов: первый просто напоминает людям о магазине, а второй - сообщает о какой-нибудь акции;
• Самый короткий текст используют для перетяжек. Сообщение должно читаться за секунды, пока человек стоит на светофоре или проходит мимо.

Реклама в интернете

Конечно, обычная реклама работает хорошо. Однако если предпринимателю хочется большего, то он должен представить свой бизнес там, где находится целевая аудитория. Для магазина, клиентами которого являются не только люди пенсионного возраста, этой средой является виртуальное пространство. Как увеличить продажи в интернете:

1. Сайт магазина, продающего штучный товар, должен содержать прайсы. При широком ассортименте здесь достаточно написать об акциях и новинках, указать часы работы;
2. Сведения о торговой точке обязательно нужно указать на электронных картах, внести в различные базы вроде 2ГИС;
3. Периодически напоминать людям о магазине можно с помощью рассылки по email и в приложениях Viber, WhatsApp, Skype, Telegram;
4. Вести группу в социальной сети сложно: здесь можно столкнуться с негативом. Но если научиться управлять репутацией, этот инструмент окажется полезным;
5. Для магазина, продающего специфический товар (свадебные платья, мебель, бытовую технику), стоит привлекать потребителей через контекстную рекламу.

Повышение конверсии

Разумеется, удачная реклама может привлечь к торговой точке огромную аудиторию. Люди начнут заходить в магазин сплошным потоком, но если они не найдут здесь ничего интересного или почувствуют себя нежеланными гостями, то просто уйдут. Потому нужно поработать над тем, чтобы каждый посетитель испытал желание совершить покупку. Есть несколько способов увеличить продажи:

• Создать комфортные условия для посетителей;
• Обучить персонал технике продаж;
• Сформировать интересный для аудитории ассортимент;
• Выделить магазин среди конкурентов.

Интерьер магазина

Посетитель проведет больше времени в торговом зале и приобретет больше товаров, если будет чувствовать себя здесь комфортно и уверенно. Но при этом ничто не должно отвлекать его от основной задачи - совершения покупок. Так как увеличить объём продаж за счёт создания соответствующей обстановки? Необходимо сделать следующее:

1. В помещении следует поддерживать приятную для посетителей температуру. Это особенно актуально зимой: тепло одетым людям быстро становится жарко;
2. Несвежие и затхлые запахи в магазине недопустимы. В то же время ароматы кофе, свежей выпечки или ванили приводят к росту продаж на 20%;
3. Слишком энергичная музыка заставляет людей быстрее наполнять корзины и уходить, а медленная - затормаживает их. Нужно искать золотую середину;
4. Не стоит применять в магазине лампы холодного света, искажающие гамму. Кроме того, все световые приборы должны быть исправными;
5. Продуманная планировка заставит гостя пройти через весь магазин и посмотреть больше товара. Для этого популярные товары часто выкладывают в глубине зала;
6. Доступ к товару неё должен быть ограничен ограждениями, прилавками, поддонами. В тесных проходах люди часто мешают друг другу изучать продукцию.

Подготовка персонала

Понятно, что прибыль предпринимателя напрямую зависит от того, как быстро и успешно закрывают сделки его продавцы. Однако некоторые бизнесмены не понимают, что сотрудник не сможет продавать больше, если не знает, как делать это правильно. Поэтому к вопросу подготовки кадров нужно отнестись серьёзно:

• Внешний вид и поведение работника должны соответствовать имиджу заведения и предлагаемому товару. Мужчин плохо воспринимают в магазинах женского белья;
• Продавец ни в коем случае не должен навязываться. Каждому заходящему гостю нужно дать время на ознакомление с ассортиментом;
• Главная цель общения с клиентом - выявить его потребности, узнать о проблеме, чтобы затем предложить соответствующий продукт;
• Несмотря на негативное отношение большинства продавцов, скрипты все же следует внедрять. Так сотрудник не забудет рассказать об акции или предложить новинку;
• Работник должен в совершенстве знать представленный ассортимент, чтобы без запинки отвечать на любые вопросы клиента касательно продукции;
• Как увеличить продажи в розничном магазине стройматериалов или запчастей? Продавец должен уметь рассказать о способах применения товара.

Нет ничего удивительного в том, что сотрудники на ставке не хотят стараться. Чтобы мотивировать их, нужно привязать зарплату к объёму сбыта. Для этого используют:

• Премирование за выполнение плана;
• Индивидуальные поощрения за достижения;
• Прогрессивное начисление бонусов в виде процентов от продаж.

Ассортимент магазина

Составляя ассортимент магазина, предприниматель чаще всего исходит из личного понимания ситуации. В результате на полках часто оказываются продукты, которые совершенно не интересуют целевую группу и только занимают площадь. Поэтому при разработке товарной матрицы нужно исходить из возраста, социального положения и уровня доходов потенциальных клиентов. Вот несколько примеров, как увеличить продажи в розничном магазине продуктов:

1. В точке должен быть товар для рекламы, показывающий её ценовую категорию для граждан. На него устанавливают минимальную наценку и продвигают как основной;
2. При наличии рядом учебных заведений акцент делается на товарах, которые любят дети. Это шоколадки, чипсы, газированные напитки, сладости;
3. Рассчитывая на высшие учебные заведения, нужно включить в ассортимент пиво и слабоалкогольные напитки, а также пирожки, шаурму, выпечку, чебуреки;
4. Работникам офисов и учреждений понравятся готовые к употреблению продукты - пакетированные кофе и чай, нарезка, кондитерские изделия, лапша и каши;
5. Магазину, расположенному в элитном районе, стоит торговать здоровой пищей и хорошими полуфабрикатами, которые не требуют времени на приготовление;
6. Пенсионерам, напротив, будут интересны бюджетные продукты - недорогое молоко, яйца, суповые наборы, обычный хлеб, куриные окорочка.

Уникальное торговое предложение

Представленный в магазине товар может быть намного лучше и качественнее, чем у конкурентов, но это не поможет предпринимателю получить прибыль, если потребитель не поймет своей выгоды. Поэтому для точки нужно уникальное торговое предложение - некая интересная для аудитории особенность, которая выделит магазин на общем фоне. Как увеличить объём продаж продукции и привлечь клиентов:

• Нужно понять, какие характеристики выгодно отличают магазин от конкурентов. Это может быть особый товар, специальный сервис, наличие доставки или возврата;
• Зачастую в качестве УТП можно предложить даже не товар, а именно способность торговой точки решить проблемы клиента;
• Среднее время просмотра рекламы - десять секунд. Это значит, что УТП должно быть простым и понятным, чтобы клиент успел осознать его;
• Хорошее предложение акцентирует внимание на чём-то конкретном и вызывает эмоции. Также нельзя обещать того, что магазин выполнить не сможет.

Увеличение суммы среднего чека

Думая о том, как увеличить продажи в бизнесе, недостаточно просто увеличивать количество посетителей в магазине. Число клиентов может возрасти в сотню раз, но если каждый из них купит какую-то мелочь, то вложенные в их привлечение усилия просто не оправдают себя. Поэтому так важно работать над тем, чтобы каждый человек приобрел по возможности больше товаров и оставил в кассе больше денег. Как это сделать:

• Провести мероприятия по мерчандайзингу;
• Предлагать более дорогие товары;
• Продавать более дешевые изделия;
• Реализовать сопутствующие продукты.

Мерчандайзинг

Мерчандайзинг - это искусство выкладывать товар так, чтобы посетитель, который изначально не собирался его брать, заинтересовался и подумал о необходимости покупки. Такое стимулирование покупательской активности достигается множеством способов:

1. Рекламу следует размещать не только снаружи, но и внутри магазина. Наклейки, плакаты, указатели и стенды укажут на новинки и помогут клиенту сориентироваться;
2. Размещение товаров импульсивного спроса в прикассовой зоне поднимает продажи на 10%. Здесь можно выложить шоколадки, сигареты, сладости для детей;
3. Товары следует выкладывать с учетом их сочетаемости. Например, в строительном магазине рядом с красками можно выставить кисти и растворители;
4. Люди чаще смотрят на полки справа от себя, обходя зал против часовой стрелки. Здесь следует выкладывать товары, дающие наибольшую прибыль;
5. Товары одной категории располагают в одном месте. Даже если вода или сок есть в холодильнике, они дублируются на полках в основном отделе;
6. Самые удачные полки - на уровнях от груди до глаз человека. В отдельных случаях для расположенного здесь товара можно увеличить продажи в 2 раза;
7. Большие упаковки и дешевые товары выставляют на нижних полках. Люди обычно ищут их целенаправленно, а потому находят независимо от расположения;
8. С верхних полок товар продается плохо. На них лучше выложить товары штучной продажи, которые слабо влияют наоборот точки;
9. Полки должны быть заполнены товаром под завязку. Пустоты на них недопустимы: на месте выпавшей позиции нужно дублировать соседний товар;
10. Ценники должны быть хорошо читаемы и обращены к покупателю. Также они не могут перекрывать упаковку: люди часто ищут товар по внешнему виду.

Продажа более дорогого товара

При совершении покупки каждый человек устанавливает для себя определённый верхний предел цены: более дорогие предложения, как правило, остаются вне зоны его внимания. Однако практика показывает, что продавец может небезуспешно попытаться его переубедить, если предложит довольно веские аргументы о выгоде приобретения товара, располагающегося выше обозначенной ценовой категории. Подобная техника стимулирования сбыта называется Up-Selling. Её смысл заключается в продаже:

• Дополнительных единиц того же товара;
• Продукции в большей по размерам упаковке;
• Увеличенного срока гарантии или обслуживания;
• Дополнительных функций или услуг;
• Более дорогих аналогов товара.

Продажа более дешевого товара

Возможна и обратная ситуация: посетитель хочет дорогой товар, на который у него не хватает денег. В большинстве случаев он просто разворачивается и уходит, если продавец в этот момент не предложит ему более дешёвый аналог.

Может показаться, что это невыгодно для магазина. Но что лучше: продать хоть что-то, или не продать вообще ничего? Если покупательский опыт будет положительным, то человек наверняка еще не раз вернется в торговую точку и станет постоянным клиентом. Наконец, Down-Selling - это удачная возможность добавить к покупке аксессуар из числа тех, что продаются с огромной наценкой.

Однако предлагать более дешевый товар следует осторожно, после того как клиент изучит ассортимент и поймет, что цены для него слишком высоки. Если поторопиться с презентацией упрощенного аналога, то посетитель может подумать, что продавец:

• Сомневается в его платежеспособности;
• Пытается продать ему дешевую некачественную подделку или зависший товар;
• Предлагает другую модель, потому что изначально рассматриваемая плохая.

Перекрестные продажи

Перекрёстные продажи (Cross-Selling) представляют собой технологию увеличения суммы среднего чека за счёт добавления к заказу сопутствующих аксессуаров или опций. Например, к смартфонам предлагают чехлы или настройку, к автомобилям - комплект шин, к платью - перчатки или сумочку. Как можно увеличить продажи:

• Предлагать сопутствующий товар допустимо, если клиент уже выбрал основной и принял решение о покупке. Сомневающихся это может отпугнуть;
• Показывать следует два-три варианта. Один не оставляет покупателю выбора, а четыре или пять способны запутать его;
• Чтобы более точно подобрать сопутствующий продукт, необходимо задавать клиенту уточняющие вопросы и выяснять его потребности;
• Дополнительный товар не может быть дороже основного. Например, как увеличить продажи одежды? Галстук или пояс нужно предлагать к костюму, а не наоборот.

Наращивание повторных продаж

Почему для предпринимателя важны повторные продажи? Дело в том, что продать что-то клиенту, уже знакомому с магазином, намного дешевле, чем новому: ведь в этом случае не нужно тратиться на рекламу. Кроме того, граждане с положительным опытом совершения покупок в данной точке чувствуют себя увереннее и лучше представляют, что именно им нужно. Есть несколько способов, как увеличить продажи услуг и товаров за счёт стимулирования повторных обращений:

• Организовать работу с базой клиентов;
• Регулярно предлагать скидки;
• Проводить различные акции;
• Внедрить программу лояльности.

Работа с клиентской базой

К сожалению, у большинства клиентов короткая память. Если они ничего не покупали в магазине на протяжении нескольких месяцев, то они наверняка начнут изучение всех доступных на рынке предложений заново. При этом нет никакой гарантии, что они не уйдут к конкурентам. Потому потребителям следует регулярно напоминать о выгодах и преимуществах работы именно с этой точкой. Как увеличить торговые продажи:

1. Нужно придумать ненавязчивый способ получения контактов клиента. Данные человек может указать для участия в акции, оформления гарантии или дисконта;
2. По собранной базе необходимо хотя бы раз в пару месяцев проводить рассылки, сообщая о новых товарах, акциях или скидках;
3. Если человек покупает дорогую вещь или технику, нужно через время позвонить ему и узнать, удалось ли подключить оборудование, есть ли замечания к его работе;
4. Обязательно нужно смотреть по базе, кто из клиентов давно не появлялся в магазине. С такими людьми следует связываться, чтобы напомнить о себе, сообщить об акции;
5. Если у магазина есть группа в соцсетях, следует использовать её для ведения диалога с клиентами, ответов на их вопросы.

Система скидок

Большинство работающих в одной нише магазинов продают примерно одинаковый ассортимент товаров. Поэтому при выборе места покупки какого-то конкретного продукта для человека главным критерием становится цена. Но снижать цену нужно правильно: итогом такого действия должен стать рост оборота, компенсирующий недополученную прибыль. На практике применяются следующие способы стимулирования продаж:

1. Регулярные скидки устанавливают на какие-либо категории товаров на срок до двух недель. Затем стимулируют продажи смежной продукции;
2. Интересная идея - предоставление специальной цены определённой категории клиентов: например, студентам, водителям, владельцам домашних животных;
3. Вот ещё вариант, : снижение цены вечером. Например, после 21:00 все товары в кулинарии дешевеют на 20%;
4. Скидку «для друга» можно предоставлять в магазинах одежды, обуви, техники. Понятно, что товар по сниженной цене должны получить оба покупателя;
5. Необходимо проводить сезонные распродажи, чтобы избавиться от зависшего товара. Например, зимой следует отдавать со скидкой осеннюю обувь;
6. Скидки помогут реализовать продукт, который устарел или выходит из моды. В тех же супермаркетах распродают дешевле товары с истекающим сроком годности;
7. Чтобы увеличить оптовые продажи, как правило, устанавливают специальные цены, которые уменьшаются при возрастании объёма заказа.

Ценовые и товарные акции

Несмотря на свою важность, деньги в любом случае остаются абстрактным понятием. Клиенту намного приятнее получить в свои руки бесплатно какую-то вещь, подарок. Но и здесь предприниматель должен думать о своей выгоде: не следует раздавать призы без веского основания. Как увеличить продажи в торговле:

1. За покупку на оговоренную сумму можно дарить какой-нибудь сувенир, образец продукции. Эта сумма должна быть на 25–30% больше среднего чека;
2. В супермаркетах стимулировать клиентов, может ежедневная или еженедельная лотерея с довольно ценным призом;
3. Можно устроить маркетинговую акцию. Например, предъявитель 20 наклеек или чеков на общую сумму 5000 рублей получает в подарок набор ножей;
4. Для увеличения оборота хорошо работают акции по схемам «2+1» или «3+1». Если клиент берет указанное количество товара, то еще одну штуку получает бесплатно;
5. Товары можно комбинировать друг с другом или с услугами. Например, при покупке брюк - пояс в подарок. Или к стиральной машине - бесплатное подключение;
6. Думая о том, как увеличить продажи продуктов, следует провести дегустацию. Клиенты обычно покупают не только презентуемый товар, но и что-то дополнительно;
7. Магазины бытовой техники и мебели часто практикуют предоставление рассрочки на продукцию. Правда, при этом цена повышается на величину банковского процента.

Видео по теме

Программа лояльности

Согласно известному правилу, 20% клиентов приносят торговой точке 80% прибыли. Этих потребителей нужно любыми способами удерживать, поощрять и стимулировать к более частым посещениям магазина. Как правило, для этого используют ценовую систему мотивации, выраженную в виде дисконтов и бонусов:

1. Дисконтная карта существенно влияет на лояльность покупателя. Величина скидки может быть постоянной или зависеть от суммы покупок за предыдущий период;
2. При совершении покупки на членскую карту покупателя начисляется известный бонус в 1–2%, который можно потратить для оплаты следующих заказов;
3. Бонусы и скидки клиентам можно дарить к определенной дате - например, ко Дню Рождения или к какому-то празднику;
4. Подарочные сертификаты торговой точки также могут быть использованы в качестве способа расчета. Клиенты часто дарят их друзьям и знакомым;
5. Некоторые магазины и банки при расчете картами практикуют кешбэк - возврат определенного процента от суммы покупки на счет покупателя.

Нестандартные способы

Есть множество рекомендаций о том, как увеличить продажи в производстве или в рознице. Обычно им следует большинство торговых предприятий, что несколько снижает эффект от применения данных методик. Выделиться на этом фоне достаточно сложно: для этого бизнесмену приходится проявлять творческое мышление и искать нестандартные способы стимулирования сбыта. Вот некоторые работающие приемы:

• Клиенту следует предоставлять сервис, превосходящий его ожидания. Например, при заявленном сроке доставки в неделю привозить заказ за три дня;
• Можно повысить удобство пребывания покупателя в зале. Некоторые устанавливают кресла для посетителей, размещают кулеры с водой, открывают детские зоны;
• Покупателям нравится, если товар можно попробовать в работе. Магазины техники, например, оставляют на витринах включенные планшеты и телевизоры;
• Цену можно ограничить по времени. Если предложение будет действовать недолго, это мотивирует людей совершить покупку. Известный пример - «Черная пятница»;
• Возможность возврата в любом случае оговорена законом, но при правильной расстановке акцентов она превращается в бонус;
• Некий магазин одежды раздавал бесплатные носки в обмен на анкету. Хитрость здесь в том, что получение контактов иным способом обошлось бы в два раза дороже;
• Чтобы привлечь внимание аудитории, можно устроить тематическую распродажу. Одна АЗС заливала бензин бесплатно женщинам, приехавшим в купальниках;
• На сознательную аудиторию большое впечатление производит благотворительность. Можно объявить, что с каждой покупки известная сумма пойдет на помощь детям.