এন্টারপ্রাইজের বাণিজ্যিক নীতি নির্মাণের নীতি। কোম্পানির বাণিজ্যিক ও আর্থিক পরিষেবার মিথস্ক্রিয়া কোম্পানির বাণিজ্যিক নীতির নমুনা
বর্তমান বাণিজ্যিক নীতির উদাহরণ।
বিষয়বস্তু:
1. শর্তাবলী এবং সংক্ষিপ্ত রূপ।
2. বাণিজ্যিক নীতির সুযোগ এবং সময়কাল।
3. কোম্পানির কৌশল, বাণিজ্যিক নীতির লক্ষ্য এবং উদ্দেশ্য।
4. ক্লায়েন্টদের বিভাগ এবং তাদের মানদণ্ড।
5. বিভিন্ন শ্রেণীর গ্রাহকদের জন্য বিক্রয় নীতি।
5.1.পরিবেশকদের বিক্রয় নীতি
5.2. নেটওয়ার্ক গ্রাহকদের বিক্রয় নীতি
5.3। ব্যবসায়িক অংশীদারদের কাছে বিক্রয় নীতি
6. গুণমান নীতি।
7. চুক্তিভিত্তিক ব্যবস্থা।
1. শর্তাবলী এবং সংক্ষিপ্ত রূপ
- টিডি- এলএলসি "টিডি পেকার"
ক্রেতা- অটো যন্ত্রাংশের ট্রেডিং এবং ক্রয় কার্যক্রমে নিযুক্ত একটি আইনি সত্তা এবং ট্রেডিং হাউস থেকে পণ্য ক্রয়
পেকার- ট্রেডমার্ক "PEKAR" এর পণ্য
মুলদাম- মূল্য, সব ধরনের ডিসকাউন্ট গণনা করার আগে।
বিক্রয় মূল্য- মূল্য, সমস্ত ধরণের ছাড় সংগ্রহের পরে, গ্রাহকের বিভাগ বিবেচনায় নিয়ে
ডিসি- পরিবেশক চুক্তি
আবেদনের স্থান:
এই বাণিজ্যিক নীতি ট্রেড হাউস পেকার এলএলসি-এর সমস্ত কর্মচারীদের দ্বারা সম্মতি সাপেক্ষে এবং ট্রেড হাউস ক্লায়েন্টদের সমস্ত বিভাগের জন্য প্রযোজ্য৷
বৈধতা:
এই বাণিজ্যিক নীতি 01.02.2009 থেকে কার্যকর হয়৷ এবং 31 ডিসেম্বর, 2009 পর্যন্ত বৈধ।
3. কোম্পানির কৌশল, বাণিজ্যিক নীতির লক্ষ্য এবং উদ্দেশ্য।
কোম্পানির কৌশল:
রাশিয়ান গাড়ির ব্র্যান্ডের খুচরা যন্ত্রাংশের শীর্ষস্থানীয় সরবরাহকারীর অবস্থান বজায় রাখুন:
- একটি টেকসই বিক্রয় ব্যবস্থা তৈরি করুন যা বিক্রয় অঞ্চলে বিদ্যমান বিক্রয় সম্ভাবনা ব্যবহার করার অনুমতি দেয়
ভাণ্ডার এবং বাণিজ্যিক অবস্থার ক্ষেত্রে একটি প্রতিযোগিতামূলক অফার তৈরি করুন
লক্ষ্য:
ট্রেডিং হাউসের বর্তমান এবং ভবিষ্যতের পরিসরের জন্য একটি টেকসই বিক্রয় ব্যবস্থা তৈরি করুন।
কাজ:
- বাজারে PEKAR পণ্য বিক্রয়ের জন্য মৌলিক নীতি, শর্ত এবং সীমাবদ্ধতা নির্ধারণ করুন
TD এবং ক্লায়েন্টদের মধ্যে পারস্পরিকভাবে উপকারী এবং দীর্ঘমেয়াদী অংশীদারিত্বের জন্য শর্ত তৈরি করুন
পেকার পণ্যগুলি নিম্নলিখিত শ্রেণীর গ্রাহকদের কাছে পাঠানো যেতে পারে:
1. পরিবেশক:
অটো যন্ত্রাংশ বাজারে পাইকারি কোম্পানি একটি নির্দিষ্ট অঞ্চলের মধ্যে অপারেটিং ফেডারেল জেলাযারা নিয়মিতভাবে পরিসেবাকৃত অঞ্চলের ছোট আকারের পাইকারি এবং খুচরা চ্যানেলে বিক্রি করে এবং/অথবা গ্রাহক বেস, তাদের PEKAR বিক্রয় সম্ভাবনা প্রদত্ত অঞ্চলের জন্য প্রতিষ্ঠিত মানগুলির চেয়ে কম নয়, তারা বিক্রি হওয়া পণ্যগুলির একটি ইতিবাচক চিত্র নিশ্চিত করতে সক্ষম হয়, বিতরণ চ্যানেল এবং বিক্রয় কর্মীদের প্রশিক্ষণ, ডিস্ট্রিবিউটর চুক্তি টিডি পেকারের শর্তাবলী পূরণ করতে প্রস্তুত।
2.নেটওয়ার্ক ক্লায়েন্ট:
খুচরা চেইন কমপক্ষে 10টি উদ্যোগ দ্বারা প্রতিনিধিত্ব করে খুচরাস্বয়ংক্রিয় যন্ত্রাংশ একই আইনি/স্বাভাবিক ব্যক্তির বা এক হওয়া আইনি সত্তাএক বা একাধিক অঞ্চলে অবস্থিত, থাকার ইউনিফাইড সিস্টেম PEKAR বিক্রয় সম্ভাবনা আছে যে ক্রয় এই ধরনের গ্রাহকের জন্য প্রতিষ্ঠিত মান থেকে কম নয়।
3. ট্রেডিং অংশীদার:
পাইকারি কোম্পানি, সেইসাথে কর্পোরেট ক্লায়েন্ট যারা PEKAR বিক্রয় সম্ভাবনা এবং অন্যান্য শর্তাবলীর পরিপ্রেক্ষিতে "পরিবেশক" এবং "নেটওয়ার্ক গ্রাহক" এর প্রোফাইল পূরণ করে না।
TD অন্যান্য সমস্ত শ্রেণীর ক্লায়েন্টদের সাথে কাজ করে না।
5. বিভিন্ন শ্রেণীর গ্রাহকদের জন্য বিক্রয় নীতি
5.1.পরিবেশক বিক্রয় নীতি।
|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
এই নীতির অনুচ্ছেদ 4 এর বৈশিষ্ট্যগুলি পূরণ করে এমন যেকোনো পাইকারি কোম্পানি "ডিস্ট্রিবিউটর" TD-এর মর্যাদার জন্য আবেদন করতে পারে। ক্লায়েন্ট ট্রেড হাউসের সাথে যোগাযোগ করার পরে, বিক্রয় সম্ভাবনা এবং ভাণ্ডার প্রোফাইল মূল্যায়ন করা হয় এবং তিনটি প্রকারের একটিতে বরাদ্দ করা হয়: "ইউনিভার্সাল", "মোটো" বা "ভাজ"।
এর পরে, "পরীক্ষার সময়কাল" নির্ধারিত হয় - 3 মাস, যার জন্য বিশেষ শর্ত সেট করা হয়:
- অর্থপ্রদানের শর্তাবলী - অগ্রিম অর্থ প্রদান
ন্যূনতম গড় মাসিক ভলিউম - স্বতন্ত্রভাবে
একটি সীমিত সময়কাল এবং আয়তনের জন্য অঞ্চলের উন্নয়নের জন্য ছাড় - স্বতন্ত্রভাবে
প্রস্তাবিত TD মার্কআপগুলি মেনে চলা।
ডিস্ট্রিবিউটর চুক্তির কিছু শর্ত লঙ্ঘনের ক্ষেত্রে, TD-এর অধিকার রয়েছে ক্লায়েন্টকে ডিস্ট্রিবিউটরের মর্যাদা থেকে বঞ্চিত করার।
এক্ষেত্রে ক্লায়েন্ট বাধ্য:
- ট্রেডিং হাউসের অন্তর্গত ট্রেডিং সরঞ্জাম এবং অন্যান্য সম্পত্তি ফেরত দিন, যা ক্লায়েন্টের অস্থায়ী ব্যবহারে রয়েছে।
বেস প্রাইসের চেয়ে কম নয় PEKAR ব্যালেন্স বিক্রি করুন।
TD নিম্নলিখিত শর্তগুলির সাথে নেটওয়ার্ক ক্লায়েন্ট প্রদান করে:
|
|
টিডি ক্লায়েন্টকে নিম্নলিখিত শর্তগুলি প্রদান করে:
6. গুণমান নীতি:
টিডি মানের ক্ষেত্রে একটি সিস্টেম নীতি পরিচালনা করে।
1. অভিযোগ সহ নিয়মিত কাজ করে:
ট্রেড হাউস ক্লায়েন্টদের সকল শ্রেণীর নিম্ন-মানের পণ্যের জন্য অভিযোগ দায়ের করার সুযোগ রয়েছে এবং, ত্রুটির উপস্থিতি নিশ্চিত করার ক্ষেত্রে, ট্রেড হাউস অবিলম্বে ত্রুটিপূর্ণ পণ্যের স্বীকৃতির ব্যবস্থা করে।
2. PEKAR ট্রেডমার্ককে নকল এবং অন্যায্য প্রতিযোগিতা থেকে রক্ষা করে:
PEKAR পণ্যগুলির জন্য TD-এর সমস্ত অধিকার প্রাসঙ্গিক পেটেন্ট এবং সার্টিফিকেট দ্বারা নিশ্চিত করা হয়।
কোনো ক্লায়েন্টের ভাণ্ডারে নকল পণ্য নিবন্ধন করার সময়, TD-এর অধিকার রয়েছে একতরফাভাবে ডিস্ট্রিবিউটর চুক্তি/সরবরাহ চুক্তি বাতিল করার, সেইসাথে রাশিয়ান ফেডারেশনের আইন অনুযায়ী অন্যান্য ব্যবস্থা প্রয়োগ করার।
7. চুক্তিভিত্তিক ব্যবস্থা।
TD এবং ক্লায়েন্টের সমস্ত বাধ্যবাধকতা স্থির করা হয়েছে৷ পরিবেশক চুক্তিবা সরবরাহ চুক্তি- ক্লায়েন্টের বিভাগ অনুসারে।
ডিস্ট্রিবিউটর চুক্তি/চুক্তিতে উল্লেখিত কিছু শর্ত লঙ্ঘনের ক্ষেত্রে
ডেলিভারি, TD এর একতরফাভাবে এটি বন্ধ করার অধিকার রয়েছে।
কোম্পানির বাণিজ্যিক নীতি - রাশিয়ান ফেডারেশন এবং বিদেশী দেশগুলির লক্ষ্য অঞ্চলে কোম্পানির পণ্য বিতরণের কার্য সম্পাদনের সাথে সম্পর্কিত সমস্ত ক্রিয়াকলাপ এবং সম্পর্কগুলিকে নিয়ন্ত্রিত নিয়ম এবং প্রয়োজনীয়তার একটি সেট।
এন্টারপ্রাইজের বাণিজ্যিক নীতির বিকাশ ইউনিট-পরামর্শকারী সংস্থার পরিষেবাগুলির মধ্যে একটি এবং বর্তমান বিক্রয় ব্যবস্থার বৈশিষ্ট্য এবং ক্লায়েন্ট কোম্পানির ব্যবসার সুনির্দিষ্ট বৈশিষ্ট্যগুলি বিবেচনায় রেখে পৃথকভাবে বিকাশ করা হয়।
বিক্রয়ের অপারেশনাল এবং বিশ্লেষণাত্মক নিয়ন্ত্রণের সিস্টেম সম্পর্কে আরও, সহ: বিষয়বস্তু, কাজের ফর্ম, প্রতিবেদন, পদ্ধতি -
নথির প্রস্তাবিত কাঠামো নির্দেশক, এখানে সারসংক্ষেপবাণিজ্যিক নীতির প্রধান ধারা।
কোম্পানির বাণিজ্যিক নীতির উন্নয়ন
একটি একক নথি তৈরি করা - "কোম্পানীর বাণিজ্যিক নীতি", একটি বিক্রয় নেটওয়ার্ক তৈরির নীতিগুলি এবং বিতরণ নেটওয়ার্কের সাথে পারস্পরিক উপকারী সহযোগিতার ভিত্তি প্রতিফলিত করে, এই বিভাগগুলি নিয়ে গঠিত যেমন:
- বাণিজ্যিক নীতির লক্ষ্য।
একটি ডিস্ট্রিবিউশন নেটওয়ার্ক তৈরি করতে এবং এন্টারপ্রাইজের কৌশলগত লক্ষ্যগুলি অর্জনের জন্য একটি ভিত্তি তৈরি করতে স্বল্প মেয়াদে সংস্থার কাঠামোগত এবং সাংগঠনিক (আর্থিক নয়) লক্ষ্যগুলির সংজ্ঞা।
- বাণিজ্যিক নীতির লক্ষ্য অর্জনের উপায়।
একটি টেকসই বিতরণ ব্যবস্থা গড়ে তোলার লক্ষ্য অর্জনের জন্য বন্টন চ্যানেলের কাঠামো এবং চ্যানেল অংশগ্রহণকারীদের এবং কোম্পানির মধ্যে পারস্পরিক সম্পর্কের মূল বিষয়গুলি সংগঠিত করার সময় কোম্পানির দ্বারা ব্যবহৃত মৌলিক নিয়মগুলির একটি বর্ধিত বিবরণ।
- ব্যবহৃত বিতরণ এবং বিক্রয় চ্যানেল তৈরির জন্য মৌলিক নিয়ম।
- ডিস্ট্রিবিউশন ব্লক ডায়াগ্রামের বর্ণনা (শাখার বিবরণ এবং ডিলার নেটওয়ার্ক, তাদের অবস্থা, গঠন, ভূগোল, লক্ষ্য এবং উদ্দেশ্য)।
- প্রতিটি পণ্য বিভাগ / অঞ্চলের জন্য প্রধান বিক্রয় চ্যানেল স্থাপন (লক্ষ্য ভোক্তা বা প্রতিপক্ষের প্রকার)।
- বিক্রয় চ্যানেল নীতি।
- প্রতিষ্ঠানের মূল্য নির্ধারণ নীতি এবং বিক্রয় চ্যানেলে মূল্য।
পরিবহন খরচের পরিপ্রেক্ষিতে ভিত্তি মূল্য স্তর এবং এর গঠনের নীতি নির্ধারণ
প্রতিটি লক্ষ্য বিক্রয় চ্যানেল (উপরে দেখুন) / পণ্য বিভাগের জন্য ভিত্তি মূল্যে মার্কআপ / ছাড়ের নীতি নির্ধারণ।
- ডিস্ট্রিবিউশন নেটওয়ার্কে অংশগ্রহণকারীদের অনুপ্রেরণার সিস্টেম (ডিসকাউন্ট/বোনাস)।
মূল প্রত্যক্ষ ক্লায়েন্টদের জন্য মূল কর্মক্ষমতা পরামিতি স্থাপন।
সঙ্গে সম্পর্কে আরো একটি আঞ্চলিক বিতরণ নেটওয়ার্ক তৈরি -
এন্টারপ্রাইজের দৃষ্টিকোণ থেকে তাদের কর্মক্ষমতার পরামিতিগুলি অর্জন বা বাড়ানোর জন্য তাদের ক্রিয়াকলাপগুলিকে উদ্দীপিত করার লক্ষ্যে বিভিন্ন ধরণের সরাসরি ঠিকাদারদের জন্য ছাড়/বোনাসের সিস্টেম নির্ধারণ করা।
- ক্রেডিট নীতি।
বিভিন্ন বিক্রয় চ্যানেল, ক্লায়েন্টের ধরন এবং চাহিদার মৌসুমী ওঠানামা সহ প্রতিষ্ঠানের ক্রেডিট নীতি।
- ক্লায়েন্টদের সাথে নথি প্রবাহ এবং ডেটা বিনিময়।
পরিমাণ এবং বিষয়বস্তু স্থাপন করা, নথি তৈরি করা যা বিভিন্ন ধরণের সরাসরি প্রতিপক্ষ এবং কোম্পানির মধ্যে ডেটার ব্যবস্থাপনার আদান-প্রদান নিশ্চিত করবে, যাতে বিক্রয় বাজার সম্পর্কে কোম্পানির সচেতনতা বাড়ানো যায়, পরিস্থিতি নিয়ন্ত্রণ করা যায় এবং ক্লায়েন্টদের জন্য প্রণোদনা প্রদানের গণনা করা যায়। অনুপ্রেরণা সিস্টেম।
কম আগ্রহী ডিস্ট্রিবিউটরদের কিভাবে বেশি বিক্রি করা যায় সে সম্পর্কে আরও জানুন।
পেশাগতভাবে উন্নত বাণিজ্যিক প্রবর্তনের ফলেপলিসি আপনার কোম্পানি পাবে:
- প্রধান বিক্রয় চ্যানেলগুলি থেকে উল্লেখযোগ্য গ্রাহকদের বাণিজ্যিক আগ্রহ বৃদ্ধি করা: বিতরণ, নেটওয়ার্ক, ফ্র্যাঞ্চাইজিং, সরাসরি গ্রাহক - উদ্যোগ এবং অন্যান্য চ্যানেল
- ভাল ভবিষ্যদ্বাণী করা এবং পরিচালিত বিক্রয়
- ডিস্ট্রিবিউটর এবং অন্যান্য ট্রেডিং অংশীদারদের আনুগত্য এবং বিক্রয়ের পরিমাণ বৃদ্ধি করা
- বৃহত্তর সম্ভাবনা সহ অঞ্চল এবং ক্লায়েন্টদের উপর পরিচালকদের ফোকাস করা।
বিক্রয় কৌশল
বিক্রয় কৌশল যেকোনো কোম্পানির বাণিজ্যিক নীতি নির্ধারণ করে। এটি নিম্নলিখিত গুরুত্বপূর্ণ প্রশ্নের উত্তর প্রদান করে।
- কোম্পানির ক্লায়েন্ট কারা?
- কি উদ্দেশ্যে এবং কিভাবে কোম্পানি তার পণ্য বিক্রি করে?
- কোম্পানি কোন মূল্য বিভাগে কাজ করে?
- এর পণ্যগুলির প্রতিযোগিতামূলক সুবিধাগুলি কী কী?
এই প্রশ্নের উত্তরগুলি ব্যবসার জন্য স্বল্পমেয়াদী এবং দীর্ঘমেয়াদী সম্ভাবনা তৈরি করে। বিক্রয় কৌশল এবং এর প্রধান বিধানগুলি সমস্ত কোম্পানির কর্মীদের এবং বিশেষত বিক্রয় পরিচালকদের দ্বারা জানা এবং বোঝা উচিত যারা গ্রাহকদের সাথে সরাসরি যোগাযোগ করে।
বিক্রয় কৌশল এবং কংক্রিট নম্বর
উদাহরণস্বরূপ, আমরা দুটি প্রতিষ্ঠানের বিক্রয় ব্যবস্থা বিশ্লেষণ করেছি। প্রথম এন্টারপ্রাইজের একটি বিক্রয় কৌশল আছে, দ্বিতীয়টির নেই। প্রথম এন্টারপ্রাইজ কি আছে? একটি বিক্রয় কৌশল উপস্থিতি কি?
উত্তরটি সহজ: প্রথম এন্টারপ্রাইজের নির্দিষ্ট এবং সংখ্যাসূচক লক্ষ্য রয়েছে (এক মাস, এক চতুর্থাংশ, এক বছর বা তার বেশি) জন্য:
- মূল্য এবং শারীরিক পদে বিক্রয়ের ভলিউম সূচক
- গ্রাহক, পণ্য, মূল্য বিভাগ
- অঞ্চলসমূহ
- বিক্রয় চ্যানেল
বিক্রয় কৌশল এবং পরিকল্পনা
বেশিরভাগ সংস্থাই পরিকল্পনা রাখে আর্থিক শর্তাবলী. কিন্তু কিছু ক্ষেত্রে, খরচের উপর নয়, শারীরিক সূচকগুলির উপর ফোকাস করা আরও দক্ষ: বিক্রি হওয়া ইউনিটের সংখ্যা। এটি বিশেষভাবে গুরুত্বপূর্ণ যখন কোম্পানি উচ্চ মূল্য বিভাগে কাজ করে।
বিক্রয় কৌশল এবং মূল্য/পরিসীমা পরিকল্পনা
বিক্রয় কৌশলের উপর মূল্য বিভাগের প্রভাব কিছু মূল্যের নীতিগুলি অনুসরণ করে (ক্লায়েন্টের কাছ থেকে বা বাজার থেকে), পাশাপাশি সর্বোত্তম বিক্রয় কৌশলগুলি - সেই শর্তগুলিকে বিবেচনায় নিয়ে যার কারণে আমরা বিক্রয় পরিবর্তন করতে পারি। উদাহরণস্বরূপ, যখন ঋতুগত চাহিদা পরিবর্তিত হয় (নিম্ন এবং উচ্চ ঋতু), যখন প্রতিযোগিতামূলক পরিবেশ পরিবর্তিত হয় (প্রতিযোগী কার্যকলাপ), যখন ব্যয় কাঠামো পরিবর্তন হয় (উৎপাদন ব্যয় হ্রাস বা বৃদ্ধি) ইত্যাদি আমরা মূল্য পরিবর্তন করি।
ভাণ্ডার বিক্রয় কৌশল অন্তর্ভুক্ত করে, উদাহরণস্বরূপ, পণ্যের সেট গঠনের জন্য প্রোগ্রাম: উচ্চ এবং নিম্ন প্রান্তিকতার সাথে, সর্বাধিক সহ নতুন পণ্য গরম পণ্যইত্যাদি
আঞ্চলিক বিক্রয় কৌশল
আমাদের দেশটি একটি বিস্তীর্ণ অঞ্চলে অবস্থিত এই বিষয়টিকে বিবেচনায় রেখে, এন্টারপ্রাইজটি সর্বোত্তমভাবে বেছে বেছে বিভিন্ন অঞ্চলে তার পণ্য বিক্রির দিকে এগিয়ে যায়। আমাদের বিশেষজ্ঞরা বিশেষ সরঞ্জামগুলি তৈরি করেছেন এবং সফলভাবে ব্যবহার করছেন - একটি পদ্ধতি যা শুধুমাত্র একটি আঞ্চলিক ব্যবস্থাপকের জন্য একটি বিক্রয় পরিকল্পনা যুক্তিসঙ্গতভাবে সেট করতে সাহায্য করে না, বরং একটি আরও বিশ্বব্যাপী কাজ সম্পাদন করতেও সাহায্য করে: কোন চ্যানেলগুলি একটি নির্দিষ্ট অঞ্চলে সবচেয়ে কার্যকর হবে তা নির্ধারণ করতে। সেগুলো. কৌশলটি প্রতিটি পৃথক উদ্যোগের জন্য সর্বোত্তমভাবে একটি কৌশল বিকাশের অনুমতি দেয় আঞ্চলিক বিক্রয়. আমাদের কোম্পানির 16 বছরের কাজের জন্য, এই পদ্ধতিটি বারবার তার কার্যকারিতা প্রমাণ করেছে! এটি লক্ষ করা উচিত যে কৌশলটি কেবল স্থিতিশীল অর্থনৈতিক প্রবৃদ্ধির পরিস্থিতিতেই নয়, সংকট পরিস্থিতিতেও কাজ করে। উদাহরণস্বরূপ, একটি সংকট পরিস্থিতিতে, যখন শিল্পে বিক্রয় 15% কমে যায়, আমাদের ক্লায়েন্ট, এই কৌশলটি ব্যবহার করে, কৌশলগতভাবে গুরুত্বপূর্ণ উরাল অঞ্চলে বিক্রয় পাঁচগুণ বৃদ্ধি করতে সক্ষম হয়। পদ্ধতি সম্পর্কে আরও বিশদ তাতায়ানা সোরোকিনার বই "দ্য ব্রাঞ্চ নেটওয়ার্ক: ডেভেলপমেন্ট অ্যান্ড ম্যানেজমেন্ট" এ পাওয়া যাবে।
বর্তমান বাণিজ্যিক নীতির উদাহরণ।
1. শর্তাবলী এবং সংক্ষিপ্ত রূপ।
2. বাণিজ্যিক নীতির সুযোগ এবং সময়কাল।
3. কোম্পানির কৌশল, বাণিজ্যিক নীতির লক্ষ্য এবং উদ্দেশ্য।
5.1.পরিবেশকদের বিক্রয় নীতি
5.2. নেটওয়ার্ক গ্রাহকদের বিক্রয় নীতি
5.3। ব্যবসায়িক অংশীদারদের কাছে বিক্রয় নীতি
6. গুণমান নীতি।
7. চুক্তিভিত্তিক ব্যবস্থা।
1. শর্তাবলী এবং সংক্ষিপ্ত রূপ
o টিডি- এলএলসি "টিডি পেকার"
o ক্রেতা- অটো যন্ত্রাংশের ট্রেডিং এবং ক্রয় কার্যক্রমে নিযুক্ত একটি আইনি সত্তা এবং ট্রেডিং হাউস থেকে পণ্য ক্রয়
o পেকার- ট্রেডমার্ক "PEKAR" এর পণ্য
o মুলদাম- মূল্য, সব ধরনের ডিসকাউন্ট গণনা করার আগে।
o বিক্রয় মূল্য- মূল্য, সমস্ত ধরণের ছাড় সংগ্রহের পরে, গ্রাহকের বিভাগ বিবেচনায় নিয়ে
o ডিসি- পরিবেশক চুক্তি
2. সুযোগ এবং বৈধতা.
আবেদনের স্থান:
এই বাণিজ্যিক নীতি ট্রেড হাউস পেকার এলএলসি-এর সমস্ত কর্মচারীদের দ্বারা সম্মতি সাপেক্ষে এবং ট্রেড হাউস ক্লায়েন্টদের সমস্ত বিভাগের জন্য প্রযোজ্য৷
বৈধতা:
এই বাণিজ্যিক নীতি 01.02.2009 থেকে কার্যকর হয়৷ এবং 31 ডিসেম্বর, 2009 পর্যন্ত বৈধ।
3. কোম্পানির কৌশল, বাণিজ্যিক নীতির লক্ষ্য এবং উদ্দেশ্য।
কোম্পানির কৌশল:
রাশিয়ান গাড়ির ব্র্যান্ডের খুচরা যন্ত্রাংশের শীর্ষস্থানীয় সরবরাহকারীর অবস্থান বজায় রাখুন:
o একটি টেকসই বিক্রয় ব্যবস্থা তৈরি করুন যা বিক্রয় অঞ্চলে বিদ্যমান বিক্রয় সম্ভাবনা ব্যবহার করার অনুমতি দেয়
o ভাণ্ডার এবং বাণিজ্যিক অবস্থার পরিপ্রেক্ষিতে একটি প্রতিযোগিতামূলক অফার তৈরি করুন
বাণিজ্যিক নীতির লক্ষ্য, উদ্দেশ্য:
লক্ষ্য:
ট্রেডিং হাউসের বর্তমান এবং ভবিষ্যতের পরিসরের জন্য একটি টেকসই বিক্রয় ব্যবস্থা তৈরি করুন।
কাজ:
o বাজারে PEKAR পণ্য বিক্রয়ের জন্য মৌলিক নীতি, শর্ত এবং সীমাবদ্ধতা নির্ধারণ করুন
o TD এবং ক্লায়েন্টদের মধ্যে পারস্পরিকভাবে উপকারী এবং দীর্ঘমেয়াদী অংশীদারিত্বের জন্য শর্ত তৈরি করুন
পেকার পণ্যগুলি নিম্নলিখিত শ্রেণীর গ্রাহকদের কাছে পাঠানো যেতে পারে:
1. পরিবেশক:
ফেডারেল ডিস্ট্রিক্টের অভ্যন্তরে একটি নির্দিষ্ট অঞ্চলে অটো পার্টস মার্কেটের পাইকারি কোম্পানিগুলি, পরিষেবাকৃত অঞ্চল এবং / অথবা গ্রাহক বেসের ছোট পাইকারি এবং খুচরা চ্যানেলগুলিতে নিয়মিত বিক্রয় পরিচালনা করে, যার জন্য প্রতিষ্ঠিত মানগুলির চেয়ে কম নয় PEKAR বিক্রয় সম্ভাবনা রয়েছে অঞ্চল, বিক্রয় পণ্যের একটি ইতিবাচক চিত্র প্রদান করতে সক্ষম, বিতরণ চ্যানেলে প্রচার এবং বিক্রয় কর্মীদের প্রশিক্ষণ, ট্রেড হাউস পেকারের ডিস্ট্রিবিউটর চুক্তির শর্তাবলী পূরণ করতে প্রস্তুত।
2.নেটওয়ার্ক ক্লায়েন্ট:
একই আইনি সত্তা/ব্যক্তির মালিকানাধীন কমপক্ষে 10টি স্বয়ংক্রিয় যন্ত্রাংশ খুচরা বিক্রেতাদের দ্বারা প্রতিনিধিত্ব করা খুচরা চেইনগুলি, যা এক বা একাধিক অঞ্চলে অবস্থিত, এক বা একাধিক অঞ্চলে অবস্থিত, PEKAR বিক্রয় সম্ভাবনা এর জন্য প্রতিষ্ঠিত মানগুলির চেয়ে কম নয়। গ্রাহকের ধরন।
3. ট্রেডিং অংশীদার:
পাইকারি কোম্পানি এবং বাণিজ্যিক মক্কেলযেগুলি PEKAR বিক্রয় সম্ভাবনা এবং অন্যান্য শর্তাবলীর পরিপ্রেক্ষিতে "পরিবেশক" এবং "নেটওয়ার্ক গ্রাহক" এর প্রোফাইল পূরণ করে না।
5.1.পরিবেশক বিক্রয় নীতি।
| পরিবেশক ইউনিভার্সাল | পরিবেশক MOTO | পরিবেশক VAZ | |
| বন্টন চুক্তির সাথে সম্মতি সাপেক্ষে নিয়মিত ডিসকাউন্ট প্রদান করা | 10% | 10% | 10% |
| বিলম্বিত পেমেন্ট প্রদান | ক্লায়েন্টের অনুরোধে, বিলম্ব সহ মূল্যে | ||
| ডেলিভারি | রাশিয়ান ফেডারেশনের অঞ্চলে - টিডির ব্যয়ে; CIS দেশগুলিতে এবং বিদেশে - পিকআপ বা ডেলিভারি - দেশের উপর নির্ভর করে। | ||
| PEKAR-কে সমস্ত সহগামী তথ্য প্রদান করা | টিডি দ্বারা | ||
| নতুন পণ্য প্রশিক্ষণ | টিডি দ্বারা | ||
| অন্যায্য প্রতিযোগিতার দমন | ডিএস-এ অন্তর্ভুক্ত অঞ্চল এবং/অথবা ক্লায়েন্ট বেসের সম্ভাব্যতা অনুসারে কোটার প্রাপ্যতা | ||
| পরিবেশকদের জন্য অভিন্ন মূল্য নীতি | |||
| ট্রেড মার্কেটিং সাপোর্ট | পণ্য কৌশল অনুসারে সাধারণ প্রোগ্রাম, এবং স্থানীয় প্রোগ্রামগুলি - পক্ষগুলির চুক্তি দ্বারা | ||
| ব্যবস্থাপনা | প্রতিটি ডিস্ট্রিবিউটরকে TD-এর একজন পৃথক ব্যবস্থাপকের (বাণিজ্যিক পরিষেবার কর্মচারী) নিয়োগ | ||
ডিস্ট্রিবিউটর নিম্নলিখিত শর্তগুলি মেনে চলে:
| পরিবেশক ইউনিভার্সাল | পরিবেশক MOTO | পরিবেশক VAZ | |
| এক্সক্লুসিভ | শুধুমাত্র ট্রেডিং হাউস থেকে PEKAR পণ্য ক্রয় | ||
| অর্থ প্রদানের শর্ত সমুহ | জারি করা চালান এবং চুক্তির শর্তাবলী অনুযায়ী PEKAR প্রদান করে; পেমেন্ট স্কিম - TD-এর কেন্দ্রীয় অফিসের মাধ্যমে। | ||
| অঞ্চলের সম্ভাব্যতা অনুসারে গড় মাসিক ক্রয়ের ন্যূনতম ভলিউম | 0.5-1.5 মিলিয়ন রুবেল - অঞ্চল এবং / অথবা নির্দিষ্ট ক্লায়েন্ট বেসের সম্ভাব্যতার উপর নির্ভর করে | সমস্ত অঞ্চল -250 হাজার রুবেল। | সমস্ত অঞ্চল -250 হাজার রুবেল। |
| ন্যূনতম লট | 150 tr. | 100 tr. | 100 tr. |
| পরিকল্পনা | |||
| নির্ধারিত অঞ্চলে কাজ করুন | সম্মত অঞ্চলের মধ্যে পণ্য চালান | ||
| পেকারের কাজের নিয়মিততা | ডেলিভারি এবং পেমেন্টের ক্যালেন্ডার সময়সূচী অনুযায়ী মাসিক চালান; স্ট্যান্ডার্ড স্টক সঙ্গে সম্মতি | ||
| ভাণ্ডার সঙ্গে কাজ | ডিএস-এ সম্মত ম্যাট্রিক্স অনুসারে একটি ভাণ্ডার ক্রয় | ||
ডিস্ট্রিবিউটর হওয়ার মানদণ্ড:
এই নীতির অনুচ্ছেদ 4-এর বৈশিষ্ট্যগুলি পূরণ করে এমন যেকোনো পাইকারি কোম্পানি "ডিস্ট্রিবিউটর" TD-এর স্ট্যাটাসের জন্য আবেদন করতে পারে। ক্লায়েন্ট ট্রেড হাউসের সাথে যোগাযোগ করার পরে, বিক্রয় সম্ভাবনা এবং ভাণ্ডার প্রোফাইল মূল্যায়ন করা হয় এবং তিনটি প্রকারের একটিতে বরাদ্দ করা হয়: "ইউনিভার্সাল", "মোটো" বা "ভাজ"।
এর পরে, "পরীক্ষার সময়কাল" নির্ধারিত হয় - 3 মাস, যার জন্য বিশেষ শর্ত সেট করা হয়:
o অর্থপ্রদানের শর্তাবলী - অগ্রিম অর্থ প্রদান
o ন্যূনতম গড় মাসিক আয়তন - স্বতন্ত্রভাবে
o একটি সীমিত সময়কাল এবং আয়তনের জন্য অঞ্চলের উন্নয়নের জন্য ছাড় - স্বতন্ত্রভাবে
ডিস্ট্রিবিউটরের মর্যাদা থেকে বঞ্চিত হওয়ার মানদণ্ড:
ডিস্ট্রিবিউটর চুক্তির কিছু শর্ত লঙ্ঘনের ক্ষেত্রে, TD-এর অধিকার রয়েছে ক্লায়েন্টকে ডিস্ট্রিবিউটরের মর্যাদা থেকে বঞ্চিত করার।
এক্ষেত্রে ক্লায়েন্ট বাধ্য:
o প্রত্যাবর্তন দোকান সরঞ্জামএবং TD-এর অন্তর্গত অন্যান্য সম্পত্তি, যা ক্লায়েন্টের অস্থায়ী ব্যবহারে রয়েছে।
o অন্তত বেস মূল্যে PEKAR ব্যালেন্স বিক্রি করুন।
5.2.বিক্রয় নীতি: নেটওয়ার্ক গ্রাহকরা
TD নিম্নলিখিত শর্তগুলির সাথে নেটওয়ার্ক ক্লায়েন্ট প্রদান করে:
নেটওয়ার্ক ক্লায়েন্ট নিম্নলিখিত শর্তগুলি মেনে চলে:
| অর্থ প্রদানের শর্ত সমুহ | জারি করা চালান এবং চুক্তির শর্তাবলী অনুযায়ী PEKAR প্রদান করে |
| নেটওয়ার্ক ক্লায়েন্টের সম্ভাব্যতা অনুসারে গড় মাসিক ক্রয়ের ন্যূনতম ভলিউম | 0.25 মিলিয়ন |
| এককালীন কেনাকাটার ন্যূনতম ভলিউম | 100 tr. |
| পরিকল্পনা | মাসিক, ত্রৈমাসিক, বার্ষিক: পণ্য গ্রুপ দ্বারা |
| TD-এর মূল্য নীতির সাথে সম্মতি | প্রস্তাবিত মার্জিনের মধ্যে কাজ করুন |
| পেকারের কাজের নিয়মিততা | তিন মাসের "ঘূর্ণায়মান" পরিকল্পনার স্কিম অনুযায়ী পণ্য গোষ্ঠীর প্রেক্ষাপটে মাস দ্বারা বার্ষিক |
| ভাণ্ডার সঙ্গে কাজ | সরবরাহ চুক্তিতে সম্মত ম্যাট্রিক্স অনুযায়ী ভাণ্ডার ক্রয় |
| PEKAR কে বিক্রয়ের ফলাফলের তথ্য প্রদান করা | অনুমোদিত ফর্মে রিপোর্ট করা (নিয়মিত এবং TD-এর অনুরোধে) |
5.3 বিক্রয় নীতি: ব্যবসায়িক অংশীদার
টিডি ক্লায়েন্টকে নিম্নলিখিত শর্তগুলি প্রদান করে:
ট্রেডিং অংশীদাররা নিম্নলিখিত শর্তগুলি মেনে চলে:
কোম্পানির কার্যকরী কাজ শুধুমাত্র আর্থিক ও বাণিজ্যিক বিভাগের প্রধানদের মধ্যে গঠনমূলক আলোচনার মাধ্যমে সম্ভব। কোম্পানির যৌথভাবে বিকশিত বাণিজ্যিক নীতি এবং এতে অংশগ্রহণকারী বিভাগগুলির জন্য মূল সূচকগুলির একটি সিস্টেম বাণিজ্যিক কার্যক্রম.
একটি বাণিজ্যিক নীতি তৈরি করা
বাণিজ্যিক নীতি অর্জনের জন্য মৌলিক নীতিগুলি সংজ্ঞায়িত করে কৌশলগত উদ্দেশ্যবিক্রয়, বিপণন, সরবরাহ বিভাগের জন্য। এই নথিটি কোম্পানি এবং প্রতিপক্ষের মধ্যে সম্পর্ক স্থাপন করে, নিজেদের মধ্যে কোম্পানির কার্যকরী বিভাগের মধ্যে চুক্তি। এই পদ্ধতিটি আপনাকে সরবরাহকারী, গ্রাহকদের সাথে কাজের শর্তগুলি যত্ন সহকারে গণনা করতে এবং ঠিক করতে, সমস্ত অংশগ্রহণকারীদের জন্য গেমের অভিন্ন নিয়ম প্রতিষ্ঠা করতে দেয়, যা, ফলস্বরূপ, আর্থিক পরিচালককে বিক্রয় লাভজনকতা, পরিকল্পনা পরিচালনা করতে দেয়। আর্থিক প্রবাহ, সর্বোত্তম উন্নয়নের পথ বেছে নিন এবং অলাভজনক বা অপর্যাপ্তভাবে লাভজনক বিকল্প ত্যাগ করুন।
ব্যক্তিগত অভিজ্ঞতা
তাতিয়ানা স্ট্রেলতসোভা
আমাদের কোম্পানির "বাণিজ্যিক নীতি" নামে একটি নথি নেই। মূল্য নির্ধারণ, প্রাপ্যের সাথে কাজ করার উপর, বাজেট এবং বিক্রয় পরিকল্পনার উপর প্রবিধান রয়েছে, যা সাধারণত কোম্পানির বাণিজ্যিক নীতি বর্ণনা করে। কিছু প্রবিধান, যেমন বাজেটের প্রবিধান, নিয়মিত আপডেট করা সাপেক্ষে। পূর্ববর্তী সময়ের জন্য অর্থনীতিবিদদের দ্বারা প্রস্তুত করা বিশ্লেষণাত্মক প্রতিবেদন এবং পরিসংখ্যানের উপর ভিত্তি করে, ব্যবস্থাপনা বছরের জন্য মূল সূচকগুলির মান নির্ধারণ করে: বিক্রয়ের উপর রিটার্ন, প্রাপ্য পরিশোধের শতাংশ, সুদ এবং করের আগে আয়, রাজস্ব বৃদ্ধি।
বাণিজ্যিক নীতি গঠন, একটি নিয়ম হিসাবে, ন্যস্ত করা হয় কাজ গ্রুপ, যা বিভিন্ন কার্যকরী ইউনিটের প্রধানকে অন্তর্ভুক্ত করতে পারে। গোষ্ঠীটি সাধারণ বা বাণিজ্যিক পরিচালকের নেতৃত্বে থাকে, যার কাছ থেকে কার্যকরী পরিচালকরা নথির পৃথক বিভাগ তৈরির জন্য কাজগুলি গ্রহণ করেন। ঐতিহ্যগতভাবে, এটি বিশ্বাস করা হয় যে বাণিজ্যিক নীতির সাথে সম্পর্কিত প্রক্রিয়াগুলির নিষ্পত্তিমূলক শব্দটি সরবরাহ এবং বিক্রয় ইউনিট, বিপণন, ক্লায়েন্ট এবং অন্যান্য অনুরূপ পরিষেবাগুলির বিভাগের অন্তর্গত। এই সত্য থেকে অনেক দূরে। অনুশীলন দেখায় যে বাণিজ্যিক নীতি তৈরি এবং সংশোধনের সমস্ত পর্যায়ে FES-এর অংশগ্রহণ ছাড়া এবং সরবরাহকারী এবং ক্রেতা উভয়ের সাথে কাজ করার ক্ষেত্রে, একটি উচ্চ-মানের কাজের নথি তৈরি করা খুব কমই সম্ভব।
বাণিজ্যিক নীতি পরিবর্তন করার প্রয়োজন দেখা দেয় যখন একটি কোম্পানি একটি নতুন অঞ্চলে প্রবেশ করে বা ভাণ্ডারে একটি নতুন পণ্য আইটেম উপস্থিত হয়। কোম্পানির যেকোনো নীতির মতো, বাণিজ্যিক নীতি একটি নির্দিষ্ট সময়ের জন্য অনুমোদিত হয়, লেখকদের মতে, একটি বছর সর্বোত্তম। এক বছর পরে, নথিটি পর্যালোচনা করা হয় এবং প্রয়োজনে কোম্পানির কৌশলগত লক্ষ্য অনুসারে সামঞ্জস্য করা হয়।
ব্যক্তিগত অভিজ্ঞতা
সের্গেই উস্তিমেনকো, জেনসারের সিএফও (মস্কো)
কোম্পানির বাণিজ্যিক নীতির সাফল্যের পরিমাপ হল বিভিন্ন কারণের সংমিশ্রণ: বাজারের শেয়ার, এর পরিবর্তন, বিক্রয়ের লাভজনকতা। বাণিজ্যিক নীতির পর্যালোচনার প্রয়োজনীয়তা দেখা দেয় যখন তালিকাভুক্ত কারণগুলির একটি আর ব্যবস্থাপনার প্রত্যাশা পূরণ করে না বা বাজার বাস্তবতা. এবং বাণিজ্যিক নীতিকে সঠিক আকারে আনার জন্য কোন বিশেষ প্রবিধান বা সংশোধনের "সূচির" প্রয়োজন নেই।
1 নং টেবিলব্যবসায়িক ইউনিটের জন্য মূল সূচক
| KPI নম্বর | সূচকের নাম | গণনার পদ্ধতি |
| বাণিজ্যিক বিভাগ | ||
| 1 | এ স্থূল লাভের লাভের বিচ্যুতি<1>পরিকল্পিত ভাণ্ডার কাঠামোর পরিবর্তন, % | (লক্ষ্যযুক্ত গ্রস প্রফিট মার্জিন i x পরিবর্তন আপেক্ষিক গুরুত্বআমি পদে মোট আয়তনবিক্রয়), যেখানে আমি প্রতিটি ভাণ্ডার অবস্থান |
| 2 | মূল মূল্যে রাজস্বের উপর ছাড়, % | (মূল মূল্য তালিকা মূল্যে রাজস্ব<2>- বিক্রয় মূল্যে রাজস্ব)/মূল মূল্য তালিকা মূল্যে রাজস্ব |
| 3 | রাজস্ব/গড় প্রাপ্য | |
| আসাদন বিভাগ | ||
| 4 | ক্রয়কৃত পণ্যের প্রকৃত মূল্য/মূল মূল্য তালিকার মূল্যে ক্রয়কৃত পণ্যের মূল্য | |
| 5 | ক্রয়কৃত পণ্যের প্রকৃত মূল্য/গড় হিসাব প্রদেয় | |
| মার্কেটিং বিভাগ | ||
| 6 | প্রচার খরচ/রাজস্ব | |
| 7 | প্রচারমূলক খরচ/(রাজস্ব - বিক্রিত পণ্যের খরচ) | |
| অর্থ বিভাগ | ||
| 8 | রিপোর্টিং সময়ের শেষে এবং শুরুতে সন্দেহজনক প্রাপ্যের জন্য বিধানের পরিমাণের পার্থক্য/প্রতিবেদন সময়ের জন্য গড় প্রাপ্য | |
<1>মোট লাভের অনুপাত (রাজস্ব বিয়োগ খরচ) থেকে রাজস্ব।
<2>ভিত্তি মূল্য তালিকা, ভিত্তি মূল্য হল সেই মূল্য যা পরবর্তী গণনার জন্য শর্তসাপেক্ষ হিসাবে গৃহীত হয়।
একটি নিয়ম হিসাবে, এটি কোম্পানির সর্বোচ্চ বিক্রয় মূল্য বা বিতরণ শৃঙ্খলের পরবর্তী লিঙ্কগুলির একটিতে বিক্রয় মূল্য (উদাহরণস্বরূপ, মধ্যস্থতাকারীদের মাধ্যমে পণ্য বিক্রি করার সময়, এটি মধ্যস্থতাকারীর বিক্রয় মূল্য হতে পারে)।
বাণিজ্যিক নীতির সাহায্যে, ব্যবস্থাপনা বিক্রয় এবং ভাণ্ডার, বিপণন প্রোগ্রাম, ক্রেতা এবং সরবরাহকারীদের সাথে কাজ করার জন্য প্রয়োজনীয় শর্তাবলী, প্রাথমিকভাবে ক্রয় এবং বিক্রয়ের জন্য মূল্য এবং ক্রেডিট শর্তাবলী পরিচালনা করে। একই সময়ে, কোম্পানির সহগামী কাজগুলির মধ্যে একটি হল ক্রেতা এবং সরবরাহকারীদের সাথে কাজ করার সাথে সম্পর্কিত ঝুঁকিগুলি হ্রাস করা। তালিকাভুক্ত বস্তুর ব্যবস্থাপনার গুণমান বিভাগ দ্বারা প্রতিষ্ঠিত পরিমাপযোগ্য সূচক ব্যবহার করে মূল্যায়ন করা যেতে পারে, প্রাসঙ্গিক ক্রিয়াকলাপের সাথে জড়িত এক বা অন্য উপায়ে। আসুন তাদের আরও বিশদে বিবেচনা করি।
"বণিকদের" জন্য KPI
উপবিভাগের জন্য মূল কর্মক্ষমতা সূচক (KPIs) সেট করার সময়, কোম্পানির তারল্য বজায় রাখতে এবং বিক্রয় লাভের একটি নির্দিষ্ট স্তর অর্জনের জন্য প্রয়োজনীয় মূল্য এবং ক্রেডিট অবস্থার সীমানা মানগুলির উপর ফোকাস করা উচিত। কেপিআই উন্নয়ন সাধারণত একটি ওয়ার্কিং গ্রুপ দ্বারা সঞ্চালিত হয়, যার সদস্যরা তাদের নিজস্ব বিশেষজ্ঞ মতামতের উপর নির্ভর করে। তাদের জন্য দায়ী বিভাগগুলির সাথে সম্পর্কিত KPIগুলি টেবিলে দেওয়া হয়েছে৷ এক.
ডেমিং চক্রের প্রতিটি পর্যায়ে কেপিআই ব্যবস্থাপনা প্রক্রিয়া বিবেচনা করুন, তথাকথিত PDCA চক্র: পরিকল্পনা (পরিকল্পনা), সম্পাদন (করুন), নিয়ন্ত্রণ (চেক), অ্যাকশন (অ্যাকশন), - এবং FES-এর অংশগ্রহণের মাত্রা নির্ধারণ করুন প্রতিটি পর্যায়
বাণিজ্যিক নীতি কোম্পানি এবং প্রতিপক্ষের মধ্যে সম্পর্ক ঠিক করে, নিজেদের মধ্যে কোম্পানির কার্যকরী বিভাগগুলির মধ্যে মিথস্ক্রিয়ার স্কিম
পরিকল্পনা
মূল কর্মক্ষমতা সূচকের মানগুলি কোম্পানির বার্ষিক বাজেটের ভিত্তিতে গণনা করা হয়, ব্যবসায়িক উন্নয়ন কৌশল অনুসারে সংকলিত এবং বাণিজ্যিক নীতির লক্ষ্য। তদনুসারে, আর্থিক বিভাগ বাজেট গঠন করে; শীর্ষ ব্যবস্থাপনা KPI-কে বরাদ্দ করে।
ব্যক্তিগত অভিজ্ঞতা
এলেনা এজিভা, গোল্ডার-ইলেক্ট্রনিক্সের আর্থিক পরিচালক (মস্কো)
কোম্পানির বাণিজ্যিক নীতির একটি বাধ্যতামূলক উপাদান হল বাজারে নতুন পণ্য প্রবর্তন বা নতুন বাজারে প্রবেশ করার একটি প্রোগ্রাম। তদনুসারে, বাণিজ্যিক নীতিতে প্রকল্পের কার্যকারিতার মানদণ্ড, সম্পদ বরাদ্দের নীতি, ঝুঁকি ব্যবস্থাপনা, প্রতিটি পর্যায়ে প্রকল্পের কার্যকারিতা মূল্যায়নের জন্য নিয়ন্ত্রণ প্রক্রিয়া নির্ধারণ করা উচিত। এই প্রতিটি ক্ষেত্রে, আর্থিক পরিচালকের শুধুমাত্র একজন মূল্যায়নকারী হিসাবে কাজ করা উচিত নয়। উদাহরণস্বরূপ, কর্মক্ষমতার মানদণ্ড নির্বাচন করার সময়, বিরতি-বিন্দু, পরিশোধের সময়কাল এবং মূল্য ছাড়ের মূল্য নির্ধারণ করা যথেষ্ট নয়। CFO-এরও একটি স্বচ্ছ ব্যবস্থা তৈরি করা উচিত যা প্রকল্পের কার্যকরী উপাদানগুলিতে ফোকাস করার জন্য বাস্তবের সাথে পরিকল্পনার তুলনা করার অনুমতি দেয়।
মৃত্যুদন্ড
বাণিজ্যিক কার্যক্রমের সাথে জড়িত বিভাগগুলি (সারণী 1) এই পর্যায়ে সূচকগুলি পরিচালনা করার জন্য দায়ী, যেহেতু তারা সরাসরি পরিকল্পিত স্তরের অর্জনকে প্রভাবিত করে। এই পর্যায়ে অর্থ বিভাগের দায়িত্ব হল সন্দেহজনক ঋণের জন্য রিজার্ভের পরিমাণ (KPI 8)। এর কার্যক্রম চলাকালীন, FES, যদি প্রাপ্যের ব্যবস্থাপনার সাথে সরাসরি জড়িত না থাকে, তাহলে এই কাজের বিষয়ে সুপারিশ করে (ক্রেডিট লিমিট, টার্নওভার, কিস্তির সময়কাল, সম্ভাব্য নগদ ব্যবধান বিবেচনা করে, ক্লায়েন্ট গ্রুপ দ্বারা মূল্যের পার্থক্য ইত্যাদি। )
নিয়ন্ত্রণ
কেপিআই কার্যকর করার উপর নিয়ন্ত্রণ আর্থিক বিভাগের সাথে, এখানে FES কার্যত একচেটিয়া। শুধুমাত্র এটিতে নির্ভরযোগ্য (কারণ এটি অ্যাকাউন্টিংয়ের "সবচেয়ে কাছাকাছি") এবং উদ্দেশ্যমূলক তথ্য রয়েছে, যেহেতু সূচকগুলি পূরণে এটির সরাসরি আগ্রহ নেই। প্রকৃত কেপিআই মান সম্পর্কিত ডেটা দায়িত্বশীল বিভাগ এবং উচ্চতর ব্যবস্থাপনার ব্যবস্থাপনার কাছে উপস্থাপন করা হয়। একই সময়ে, তথ্য প্রদানের ফ্রিকোয়েন্সি নির্দিষ্ট সূচক এবং ব্যবস্থাপনার প্রয়োজনের উপর নির্ভর করে ভিন্ন হতে পারে (সারণী 2)।
টেবিল ২নিয়ন্ত্রণ এবং কর্মের পর্যায়ে FES-এর কাজ
| KPI নম্বর | KPI এর নাম | নিয়ন্ত্রণ | কর্ম |
| 1 | পরিকল্পিত ভাণ্ডার কাঠামো পরিবর্তন করার সময় গ্রস লাভ মার্জিনের বিচ্যুতি, % | মাসিক নির্বাহ নিয়ন্ত্রণ | একটি উল্লেখযোগ্য বিচ্যুতির ক্ষেত্রে, ভাণ্ডার অবস্থান এবং গ্রাহকদের বিভাগ দ্বারা প্রচারের জন্য ব্যয়ের নিয়মগুলির সংশোধন |
| 2 | মূল মূল্যে রাজস্বের উপর ছাড়, % | অ্যাকাউন্টিং ডাটাবেসের মাধ্যমে ডিসকাউন্টের ধ্রুবক নিয়ন্ত্রণ, KPI কর্মক্ষমতা মাসিক পর্যবেক্ষণ | কোন অতিরিক্ত কর্মের প্রয়োজন নেই |
| 3 | অ্যাকাউন্ট প্রাপ্য টার্নওভার | আর্থিক বিভাগ দ্বারা নির্ধারিত পরিমাণে বাণিজ্যিক বিভাগ দ্বারা অর্থ সংগ্রহের সাপ্তাহিক নিয়ন্ত্রণ; KPI কর্মক্ষমতা মাসিক পর্যবেক্ষণ | ক্রেডিট সীমা সংশোধন, গ্রাহক বিভাগ; ক্রেডিট উপর চালান নিষেধাজ্ঞা; অর্থপ্রদানের প্রকৃত শর্তাবলী অনুযায়ী ডিসকাউন্ট পরিবর্তন |
| 4 | বেস থেকে ক্রয় মূল্যের অনুপাত | অ্যাকাউন্টিং বেসের মাধ্যমে স্থায়ী মূল্য নিয়ন্ত্রণ; KPI কর্মক্ষমতা মাসিক পর্যবেক্ষণ | চুক্তির শর্তাবলী সংশোধন; দরপত্র দ্বারা সরবরাহকারী নির্বাচন |
| 5 | সরবরাহকারী অ্যাকাউন্ট প্রদেয় টার্নওভার | চুক্তির শর্তাবলীর সাথে সম্মতির জন্য অর্থ প্রদানের ধ্রুবক পর্যবেক্ষণ, KPI কর্মক্ষমতা মাসিক পর্যবেক্ষণ | চুক্তির শর্তাবলী সংশোধন |
| অ্যাকাউন্টিং ডাটাবেসের মাধ্যমে ক্রেডিট সীমা কার্যকর করার ক্রমাগত পর্যবেক্ষণ | অগ্রিম অর্থপ্রদানের জন্য ক্রেডিট সীমা সংশোধন | ||
| 6 | পণ্য বিক্রয় থেকে রাজস্ব প্রচারের জন্য ব্যয়, % | KPI কর্মক্ষমতা মাসিক নিরীক্ষণ বাজেটের মান সঙ্গে সম্মতি চেক করে প্রচার খরচ ধ্রুবক নিয়ন্ত্রণ | লাভজনকতার একটি উল্লেখযোগ্য বিচ্যুতির ক্ষেত্রে, ভাণ্ডার অবস্থান এবং গ্রাহকদের বিভাগ দ্বারা প্রচারের জন্য ব্যয়ের নিয়মগুলির সংশোধন |
| 7 | মোট লাভে পণ্যের প্রচারের জন্য খরচ, % | ||
| 8 | রিপোর্টিং সময়ের জন্য প্রাপ্য সন্দেহজনক অ্যাকাউন্টের বিধানে পরিবর্তন, % | অ্যাকাউন্টিং ডাটাবেসের মাধ্যমে ক্রেডিট সীমা কার্যকর করার অবিরাম পর্যবেক্ষণ, ক্রেডিট সীমার নির্বাচিত পরিমাণের ত্রৈমাসিক নিয়ন্ত্রণ, KPI কর্মক্ষমতা ত্রৈমাসিক নিয়ন্ত্রণ | চালান নিষেধাজ্ঞা, ক্রেডিট সীমা সংশোধন |
ব্যক্তিগত অভিজ্ঞতা
আন্তন চেখোনিন
আর্থিক পরিষেবা, একটি নিয়ম হিসাবে, বেশ কয়েকটি "বাণিজ্যিক" সূচক নিয়ন্ত্রণ করে। সবচেয়ে উল্লেখযোগ্য - নগদ প্রবাহ(নগদ প্রবাহ) এবং বর্তমান তারল্য: পরিকল্পিত এবং প্রকৃত প্রাপ্তি এবং নিষ্পত্তি টাকানিবন্ধ এবং কার্যক্রমের ধরন দ্বারা - অপারেটিং, আর্থিক, বিনিয়োগ। উপরন্তু, আর্থিক বিভাগ সর্বদা পরিকল্পিত এবং পরিচালন মুনাফা, EBITDA, এবং নিট লাভের প্রকৃত মান পর্যবেক্ষণ করে লাভজনকতা নিরীক্ষণ করে।
প্রায়শই, যে সূচকগুলি বাণিজ্যিক কার্যকলাপকে চিহ্নিত করে এবং অর্থ বিভাগের নিয়ন্ত্রণে থাকে সেগুলি শিল্পের উপর নির্ভর করে। উদাহরণস্বরূপ, একটি পরামর্শকারী সংস্থা হিসাবে, এই ধরনের সূচকগুলিতে কর্মী প্রতি গড় কার্যকর হার (আসলে, একজন ম্যান-ঘন্টার গড় খরচ) এবং কর্মচারী প্রতি বার্ষিক আয় (ব্যবহারের হার) অন্তর্ভুক্ত থাকে।
তাতিয়ানা স্ট্রেলতসোভা, ফ্যাসিলিকম গ্রুপ অফ কোম্পানিজ (মস্কো) এর পরিকল্পনা ও অর্থনৈতিক বিভাগের প্রধান
আমাদের কোম্পানিতে, পরিকল্পনা এবং অর্থনৈতিক বিভাগ ক্লায়েন্টের সাথে প্রতিটি নতুন চুক্তি নিয়ন্ত্রণ করে, সমস্ত চুক্তি PEO-তে বাধ্যতামূলক অনুমোদনের সাপেক্ষে। চুক্তির স্ট্যান্ডার্ড শর্তাবলী অনুসারে, গ্রাহকদের দ্বারা পরিষেবার জন্য অর্থপ্রদান সাধারণত রিপোর্টিং পরবর্তী মাসের 20 তম দিনের আগে ঘটে। কিন্তু যদি ক্লায়েন্ট অর্ধেক পথে তার সাথে দেখা করতে বলে, অর্থনীতিবিদরা কোম্পানির রাজস্ব, সহযোগিতার সময়কাল, পরিষেবার ব্যয় হ্রাসের সম্ভাব্য স্তর নির্ধারণ, বিলম্ব বৃদ্ধিতে তার অর্থপ্রদানের ভাগ পরীক্ষা করে। সিইও চূড়ান্ত সিদ্ধান্ত নেয়।
বিদ্যমান চুক্তির বিষয়ে, অর্থনীতিবিদরা ক্রমাগতভাবে প্রাপ্য অ্যাকাউন্টের অবস্থা এবং কোম্পানির খরচ নিরীক্ষণ করেন। সিস্টেমকে ধন্যবাদ আর্থিক নিয়ন্ত্রণঅতিরিক্ত খরচ প্রতিরোধ করা সবসময় সম্ভব। ক্লায়েন্টদের সাথে চুক্তিগুলি বিলম্বে অর্থ প্রদানের ক্ষেত্রে পরিষেবার বিধান স্থগিত করার জন্য প্রদান করে।
বাণিজ্যিক নীতি বিভাগ
বেশিরভাগ রাশিয়ান এন্টারপ্রাইজগুলি বাণিজ্যিক নীতিগুলি লেখার সময় কোনও মান মেনে চলে না, তবে ব্যবসার প্রয়োজন অনুসারে পরিচালিত হয়। অতএব, এটির উদ্দেশ্য এবং পরিচালনার প্রয়োজনীয়তার উপর ভিত্তি করে একটি বাণিজ্যিক নীতিতে অন্তর্ভুক্ত করার সুপারিশ করা বিভাগগুলি তালিকাভুক্ত করা বোধগম্য। প্রধান নির্দেশকবাণিজ্যিক কার্যক্রমের জন্য প্রতিষ্ঠিত।
1.
আমরা কি বিক্রি করছি তার সংজ্ঞা। বিক্রয় এবং কার্যকারী মূলধনের উপর রিটার্নের পরিপ্রেক্ষিতে আমরা বিক্রয়ের আয়তন এবং পরিসরে (KPI 1) কী বিধিনিষেধ আরোপ করি।
2.
গ্রুপে ক্লায়েন্টদের অন্তর্ভুক্ত করার নীতি নির্ধারণ করা, প্রতিটি গ্রুপের জন্য পছন্দের উপর সীমাবদ্ধতা (% ডিসকাউন্ট, KPI 2; পেমেন্ট ডিফারেল প্রদান, KPI 3; প্রচারমূলক খরচের মান, KPI 6 এবং 7) কোম্পানির তারল্য বজায় রাখার শর্তে, একটি নির্দিষ্ট স্তর অর্জন করা ব্যক্তির জন্য লাভজনকতা পণ্য গ্রুপএবং কার্যকরী মূলধন।
3.
প্রান্তিক মূল্য নির্ধারণ (KPI 4) এবং সরবরাহকারীদের জন্য ক্রেডিট শর্ত (KPI 5)।
4.
ক্রেতাদের জন্য ক্রেডিট সীমা নির্ধারণ এবং সরবরাহকারীদের অগ্রিম অর্থ প্রদানের জন্য ক্রেডিট সীমা (KPI 8)। প্রতিটি বিভাগে একটি পদ্ধতিগত অংশ উভয়ই থাকা উচিত, যা প্রাসঙ্গিক শর্ত বা পরামিতি, একটি প্রদত্ত পরিস্থিতিতে ক্রিয়াকলাপ এবং একটি সাংগঠনিক অংশ বর্ণনা করে, যা নির্দিষ্ট সূচকগুলির জন্য দায়ী ইউনিটগুলিকে সংজ্ঞায়িত করে, সেইসাথে এই সূচকগুলি পরিচালনা করার ক্ষেত্রে অন্যান্য পরিষেবাগুলির ভূমিকা।
কর্ম কেপিআই ব্যবস্থাপনাএই পর্যায়ে, এটি আর্থিক বিভাগের সক্রিয় অংশগ্রহণের সাথে দায়িত্বশীল বিভাগ দ্বারা পরিচালিত হয় (সারণী 2)। একটি উল্লেখযোগ্য সহ, উদাহরণস্বরূপ, কমপক্ষে 5%, পরিকল্পিত স্তর থেকে লাভের বিচ্যুতি (KPI 1), KPIs 6 এবং 7 (প্রচার খরচ সম্পর্কিত), FES প্রচার খরচ সীমিত করে। এটি একটি নির্দিষ্ট গ্রাহক বিভাগে পণ্য গ্রুপ এবং প্রচার প্রচারণা উভয়কেই প্রভাবিত করতে পারে।
ব্যক্তিগত অভিজ্ঞতা
আন্তন চেখোনিন, সিএফও, নরবিট (মস্কো)
যখন "বাণিজ্যিক" সূচকগুলির প্রকৃত মানগুলি আর্থিক ইউনিটের পরিকল্পিত ক্রিয়াগুলি থেকে বিচ্যুত হয়, তখন সেগুলি তার স্বাধীনতার মাত্রা এবং উপযুক্ত ক্ষমতার প্রাপ্যতার দ্বারা নির্ধারিত হয়। FES সূচকে ছোটখাটো বিচ্যুতি সহ, এটি এর কারণে ওঠানামাকে মসৃণ করে নিজস্ব তহবিল, ওভারড্রাফ্ট, ইত্যাদি। পরিকল্পনার তুলনায় আয়ের গুরুতর হ্রাসের ক্ষেত্রে, বাজেট আলাদা করা হয়।
বাণিজ্যিক নীতি গঠনের দায়িত্ব একজন জেনারেলের নেতৃত্বে একটি ওয়ার্কিং গ্রুপের উপর অর্পিত হয় বাণিজ্যিক পরিচালক
পরিকল্পিত পরিমাণ ছাড় ছাড়িয়ে যাওয়া, প্রাপ্তির টার্নওভার হ্রাস করা, সন্দেহজনক ঋণের জন্য রিজার্ভের বৃদ্ধি (KPI 2, 3, 8) ক্রেতার দ্বারা বাধ্যবাধকতা লঙ্ঘনের ঘটনা, অর্থ প্রদানের সময়সূচীতে ব্যর্থতার ঘটনাগুলি নির্দেশ করে। এই ক্ষেত্রে, ক্রেডিট কন্ট্রোলার - আর্থিক বিভাগের একজন কর্মচারী - বর্তমান ডিসকাউন্টের পরিমাণ পর্যালোচনা করার অধিকার রয়েছে (ক্লায়েন্টের বিভাগের উপর নির্ভর করে, অর্থপ্রদানের বিলম্বের সময়কাল, ক্ষতিপূরণের জন্য ডিসকাউন্টের একটি স্কেল সরবরাহ করা যেতে পারে। ক্লায়েন্টের কাছে দীর্ঘ বিলম্বের জন্য)। অন্যান্য ব্যবস্থাগুলির মধ্যে - ক্লায়েন্টের বিভাগের একটি পর্যালোচনা, ঋণ পরিশোধ না হওয়া পর্যন্ত পণ্য চালানের উপর নিষেধাজ্ঞা। যদি ক্রেডিট সীমা নির্বাচন করা না হয় বা, বিপরীতে, অতিক্রম করা হয়, সংশোধনমূলক ক্রিয়াগুলি চালানের সীমা সংশোধন করা বা একটি নির্দিষ্ট সময়ের জন্য স্থগিত করা হয়।
ব্যক্তিগত অভিজ্ঞতা
মিখাইল বারানভ, OAO Nizhpharm এর আর্থিক পরিচালক (নিঝনি নভগোরড)
প্রদত্ত ছাড়ের স্তরে অন্তর্ভুক্ত ক্রেডিট তহবিলের ব্যয় আর্থিক পরিচালক দ্বারা নির্ধারিত হওয়া উচিত। তিনিই কর্মরত মূলধনের অর্থায়নের পদ্ধতি বেছে নেওয়ার জন্য দায়ী, P&L-এর প্রধান আইটেম, আর্থিক সুবিধাকোম্পানি কর্মী অর্থনৈতিক সেবা সমূহআমাদের অবশ্যই অর্থের মূল্য সম্পর্কে ব্যবসায়ীদের স্পষ্ট নির্দেশনা দিতে হবে, যার মধ্যে আপনি কোন শর্তে একটি স্থগিত করতে সম্মত হতে পারেন, অগ্রিম অর্থপ্রদানের জন্য কতটা "নিক্ষেপ" করতে হবে। তাদের অবশ্যই ক্রেডিট ঝুঁকি মূল্যায়নের জন্য একটি সিস্টেম তৈরি করতে হবে এবং কাকে ঋণ দিয়ে "লোড" করা যেতে পারে এবং কার সাথে তাদের "সাবধানে" সহযোগিতা করা উচিত তা নির্ধারণ করতে হবে। যদি ক্রেতাদের জন্য ক্রেডিট তহবিলের ব্যয়ের সিদ্ধান্তটি বিক্রয় বিভাগ দ্বারা নেওয়া হয়, তবে গ্রাহকদের দ্বারা বিলম্বের সক্রিয় ব্যবহারের সাথে কোম্পানির ক্ষতির উচ্চ সম্ভাবনা রয়েছে। আর্থিক পরিচালক বার্ষিক 13% হারে তহবিল খুঁজে পান, বিক্রয় বিভাগ 10% এ ক্রেতাদের দেয়। এই ধরনের পরিস্থিতি কোম্পানির ঋণ এবং ক্ষতির একটি অনিয়ন্ত্রিত বৃদ্ধি হতে পারে, যা শেয়ারহোল্ডারদের খুশি করার সম্ভাবনা কম।
যদি KPIs 4 এবং 5 মূল্য এবং সংগ্রহের অবস্থার সাথে সম্পর্কিত সেট স্তর থেকে বিচ্যুত হয়, আর্থিক বিভাগের কাজ হল কারণগুলি খুঁজে বের করা (অপব্যবহার সম্ভব) এবং আরও লঙ্ঘন প্রতিরোধ করা। এটি করার জন্য, আপনি অ্যাকাউন্টিং ডাটাবেসে মূল্য নির্ধারণ করতে পারেন, সরবরাহকারীদের জন্য মূল্যের অবস্থার পরিবর্তন সম্পর্কে একটি সময়মত ব্যবস্থাপনাকে অবহিত করতে পারেন, প্রদেয় টার্নওভারে কেপিআইগুলির সাথে অ-সম্মতির জন্য কোম্পানিকে ক্ষতিপূরণ দেওয়ার অনুমতি দেয় এমন চুক্তির শর্তাবলীর সংশোধন সম্পর্কে।
ব্যক্তিগত অভিজ্ঞতা
স্বেতলানা মেদভেদেভা, ফেলিক্স কোম্পানির আর্থিক পরিচালক (মস্কো)
বাণিজ্যিক বিভাগের জন্য নির্ধারিত পরামিতিগুলির সংশোধন শুরু হয় যখন ঘটনাটি পরিকল্পনা থেকে বিচ্যুত হয়। উদাহরণস্বরূপ, একটি নতুন অঞ্চলে প্রবেশ করার সময়, বিক্রয়ের পরিকল্পিত লাভ অর্জন করা সম্ভব হয় না। প্রথমত, আপনাকে বিচ্যুতির কারণ খুঁজে বের করতে হবে। এটা হতে পারে ভুল সংজ্ঞাঅঞ্চলের জন্য দাম, পরিবর্তন অর্থনৈতিক অবস্থাএ অঞ্চলের. আরও, মূল্য পর্যালোচনা করা হয়, লাভের একটি নতুন মান গণনা করা হয়।
বণ্টন ব্যবস্থা. একটি প্রতিযোগিতামূলক সুবিধা তৈরি করার জন্য সরঞ্জাম সোরোকিনা তাতিয়ানা
অভ্যন্তরীণ কর্পোরেট নথি "বাণিজ্যিক নীতি"
আমরা গেমের প্রাথমিক নিয়মগুলি সংজ্ঞায়িত করেছি, যে অনুসারে ট্রেডিং চ্যানেলগুলিতে সরবরাহকারীদের অংশীদাররা কাজ করবে। স্পষ্ট এবং লিখিত বন্টন নিয়মগুলি বাণিজ্যিক নীতি নথির ভিত্তি তৈরি করে, যা বেশিরভাগ ক্ষেত্রে অভ্যন্তরীণ হবে। অনেক কোম্পানিতে, "বাণিজ্যিক নীতি" "বিপণন নীতি" এর অংশ (একটি অফিসিয়াল নথি, যার একটি অনুলিপি পাওয়া যায় কর অফিসট্যাক্সের বস্তু সনাক্ত করতে)। প্রথমত, কাজের মূল্য এবং অন্যান্য মৌলিক বাণিজ্যিক অবস্থার সাথে সম্পর্কিত নিয়মগুলি স্থির করা হয়। চ্যানেলগুলিতে একটি ক্লাসিক মূল্যের মডেলের উদাহরণ (শুধুমাত্র বিতরণ লিঙ্ক নয়, প্রথাগত এবং সিস্টেম খুচরা এবং HoReCa সহ), পাশাপাশি চ্যানেলগুলিতে গড় মার্কআপের বর্ণনা, চিত্রে দেখানো হয়েছে৷ 10.
"বাণিজ্যিক নীতি" হল প্রধান ব্যবস্থাপনা নথি যার সাথে বিক্রয় ব্যবস্থাপক কাজ করে। "বাণিজ্যিক নীতি" এর কিছু বিধানের উপর ভিত্তি করে ম্যানেজার সমস্ত ক্লায়েন্টের সাথে মিথস্ক্রিয়া তৈরি করে। তিনি জানেন যে কীভাবে একজন পরিবেশকের সাথে কাজ করার লক্ষ্য, উদ্দেশ্য এবং শর্তগুলি আলাদা হয়, উদাহরণস্বরূপ, স্টোরের একটি আঞ্চলিক চেইনের সাথে কাজ করা। "বাণিজ্যিক নীতি" সংজ্ঞায়িত করে যে একজন ট্রেডিং অংশীদারকে একজন ডিস্ট্রিবিউটরের মর্যাদা পাওয়ার জন্য কোন প্রয়োজনীয়তাগুলি পূরণ করতে হবে এবং তিনি কোন বিশেষ মূল্যের শর্তগুলি পাবেন৷ "বাণিজ্যিক নীতি" এর বিষয়বস্তুর একটি উদাহরণ নীচে দেওয়া হল৷ দশ বছরের কাজের সময়, ইউনিট-পরামর্শ বিশেষজ্ঞরা সরবরাহকারীদের জন্য বারবার এই জাতীয় নথি তৈরি করেছেন এবং আমাদের প্রায় সমস্ত ক্লায়েন্ট তাদের উপযোগিতাকে অত্যন্ত প্রশংসা করেছেন: "বাণিজ্যিক নীতি" আপনাকে পরিবেশকদের সাথে সম্পর্ক স্ট্রিমলাইন করতে এবং ট্যাক্স ঝুঁকি অপ্টিমাইজ করতে দেয়।
1. মৌলিক সংজ্ঞা।
2. কোম্পানির "বাণিজ্যিক নীতি" এর লক্ষ্য এবং মৌলিক নীতিগুলি।
3. কোম্পানির পণ্যগুলির জন্য বিতরণ চ্যানেল সংগঠিত করার নীতিগুলি৷
3.1। কোম্পানির জন্য অগ্রাধিকার বাজারের বিভাজন।
3.2। ক্লায়েন্ট শ্রেণীবিভাগ।
3.3। কোম্পানির জন্য একটি বিতরণ চ্যানেল নির্মাণ।
4. অগ্রাধিকার বিতরণ চ্যানেলের সাথে কাজ করার নীতি।
4.1। বিভিন্ন ধরনের ক্লায়েন্ট এবং অগ্রাধিকারের সাথে কাজ করার জন্য নীতি।
4.2। মূল্য নীতি।
4.3। ক্রেডিট নীতি।
5. বিক্রয় চ্যানেলের অনুপ্রেরণার সিস্টেম (বাণিজ্য শর্ত)।
6. অ্যাপ্লিকেশন।
মামলা
বাণিজ্যিক নীতি: মৌলিক নীতি
বর্তমান পরিস্থিতি
মিষ্টান্ন পণ্য প্রস্তুতকারক গুণগতভাবে বিতরণ বিক্রয় উন্নত করার কাজটির মুখোমুখি হয়েছিল। লজিস্টিক কাঁধ, যার উপর কোম্পানিটি তার পণ্য সরবরাহ করতে প্রস্তুত ছিল, সেই শহর থেকে 200 কিমি দূরে যেখানে উৎপাদনটি অবস্থিত ছিল। কোম্পানিটি, তার মতে, তার শহরে একটি সন্তোষজনক প্রতিনিধিত্ব অর্জন করেছে এবং প্রতিবেশী মিলিয়ন প্লাস শহরে (লক্ষ্য অঞ্চল) প্রবেশ করার পরিকল্পনা করেছে। পণ্যের শেলফ লাইফ দুই মাস। কোম্পানির উন্নয়ন পরিকল্পনার মধ্যে একটি বিতরণ চ্যানেলের মাধ্যমে বিক্রয়ের আঞ্চলিক সম্প্রসারণ অন্তর্ভুক্ত। ভিত্তিমূল্য নির্ণয় করা হয়েছিল বাজার মূল্যকে বিবেচনা করে প্রস্তুতকারকের ন্যূনতম লাভের সাথে এবং ক্লায়েন্টের কাছে ডেলিভারির খরচ অন্তর্ভুক্ত করে। একটি সম্প্রতি উন্নত (প্রগতিশীল, কোম্পানির মতে) মূল্য ব্যবস্থা ব্যবহার করা হয়েছিল:
পিকআপের জন্য 6% ছাড়;
পরিবেশকদের জন্য ভিত্তি মূল্য থেকে 10% ছাড়;
খুচরা চেইনের মূল্য মূল মূল্যের চেয়ে 10% বেশি।
কোম্পানির একটি অভ্যন্তরীণ গবেষণায় দেখা গেছে যে চেইনগুলি 20 থেকে 30% এর মার্কআপ তৈরি করে। যদি পণ্যগুলি কোনও পরিবেশকের মাধ্যমে নেটওয়ার্কে যায়, তবে নেটওয়ার্কের জন্য মূল্য 20% ডিস্ট্রিবিউটরের মার্কআপ দ্বারা বৃদ্ধি পায় (এটি নেটওয়ার্কগুলির সাথে কাজ করার সময় পরিবেশককে প্রস্তুতকারকের দ্বারা প্রস্তাবিত মার্কআপ)। অনুশীলন দেখানো হয়েছে, এই ধরনের একটি সিস্টেম প্রস্তুতকারকের নিজ শহরে ভাল কাজ করেছিল, কিন্তু অঞ্চলগুলিতে প্রবেশ করার সময়, এটি ব্যর্থ হতে শুরু করে: বিতরণকারীরা খরচ এবং আর্থিক প্রণোদনা কভার করার জন্য প্রস্তুতকারকের পণ্যগুলিতে একটি অপর্যাপ্ত মার্জিন উল্লেখ করেছে।
সমস্যা
গত দুই বছরে নেটওয়ার্কের সাথে চুক্তির পুনর্নিবেদন করার সময়, কোম্পানিটি তার পণ্যের দাম বৃদ্ধিকে রক্ষা করেনি, যা ডিস্ট্রিবিউটরদের বিক্রয়কে নেতিবাচকভাবে প্রভাবিত করে, কারণ এটি তাদের দাম বাড়ানোর ক্ষমতা সীমিত করে।
টার্গেট অঞ্চলে, কোম্পানিটি অংশীদারদের সাথে সম্পর্ক স্থাপন করে এবং তিনজন পরিবেশককে বিতরণ শুরু করে। প্রথমটি, বিতরণ ছাড়াও, উত্পাদনে নিযুক্ত ছিল নিজস্ব পণ্য. দ্বিতীয় - একটি বৃহত্তর পরিমাণে, বেকারি পণ্য বিতরণ, এবং মিষ্টান্ন পণ্য একটি অগ্রাধিকার ছিল না. তৃতীয় পরিবেশকের একটি চমৎকার গুদাম এবং সুপ্রতিষ্ঠিত রসদ, ভাল বিক্রয় কর্মী ছিল।
সাধারণভাবে, কোম্পানী লক্ষ্য অঞ্চল জয়ের কাজটিকে অসন্তোষজনক হিসাবে মূল্যায়ন করেছে এবং বিতরণ চ্যানেলের উন্নতির জন্য সুপারিশের অনুরোধ করেছে।
সমাধান
এটা কোম্পানী একটি বড় এবং খরচ যে স্বীকৃতি মূল্য অর্থপূর্ণ কাজএকটি স্বচ্ছ মূল্য ব্যবস্থা গড়ে তোলার জন্য, কিন্তু এটি এখনও বাজারের শর্ত এবং চাহিদা পূরণ করেনি। ডিস্ট্রিবিউটরদের সাথে পদ্ধতিগত কাজের জন্য, ইউনিট-পরামর্শ বিশেষজ্ঞরা পরামর্শ দিয়েছেন যে কোম্পানিটি স্পষ্টভাবে আঞ্চলিক ব্যবসায়িক অংশীদারদের অবস্থা সংজ্ঞায়িত করবে। ডিস্ট্রিবিউটর স্ট্যাটাস কোম্পানির প্রকৃত বিক্রয় ডেটার উপর ভিত্তি করে, যা প্রস্তুতকারকের নিজ শহরে বিক্রয় ডেটার উপর ভিত্তি করে করা যেতে পারে। 6-10 জন পাইকারি গ্রাহককে চিহ্নিত করার পরে যারা সবচেয়ে বেশি কেনাকাটা করে, আপনাকে নির্বাচিত পরিবেশকদের বর্তমান বিক্রয়ের জন্য ন্যূনতম বার্ষিক ভলিউম নির্ধারণ করতে হবে। তারপরে আপনার প্রাপ্ত পরিমাণ প্রায় 5% হ্রাস করা উচিত (তাদের প্রত্যেকে পরের বছর পরিবেশকদের লোভনীয় পুলে প্রবেশ করে তা নিশ্চিত করার জন্য) এবং ঘোষণা করা উচিত যে ডিস্ট্রিবিউটরের মর্যাদা রয়েছে এমন একটি কোম্পানির জন্য কেনার ঘোষিত পরিমাণ সর্বনিম্ন। গ্যারান্টিযুক্ত ভলিউম ছাড়াও, ডিস্ট্রিবিউটর কোম্পানির দ্বারা উত্পাদিত ভাণ্ডারের অন্তত 75% ক্রয় করার দায়িত্ব নেয়। এটা অবশ্যই স্বীকার করতে হবে যে সেই সময়ে নির্বাচিত সাতটি ডিস্ট্রিবিউটরের সবাই প্রয়োজনীয় ভাণ্ডার সীমার মধ্যে কাজ করেনি, তবে, ব্যাকলগটি নগণ্য ছিল এবং অংশীদাররা সহজেই ক্রয়কৃত ভাণ্ডারটি প্রসারিত করতে পারে। ডিস্ট্রিবিউটরের স্থিতি প্রথাগত এবং নেটওয়ার্ক খুচরা বিক্রেতার জন্য দামের বিষয়ে প্রস্তুতকারকের সুপারিশের গ্রহণযোগ্যতাও বোঝায়।
প্রস্তুতকারকের প্রয়োজনীয়তা পূরণ করা হলে, ট্রেডিং অংশীদার একটি বিশেষ বিতরণ মূল্য পেয়েছে। উপরন্তু, তিনি সম্মত পরিকল্পিত বিক্রয় ভলিউম পূরণের জন্য একটি ত্রৈমাসিক বোনাসের উপর নির্ভর করতে পারেন। প্রান্তিকতার পরিপ্রেক্ষিতে, প্রস্তাবিত শর্তাবলী (মূল্য + বোনাস) পূর্বে বিদ্যমান অবস্থার তুলনায় কিছুটা বেশি লাভজনক ছিল। নির্মাতা ফেডারেল এবং আঞ্চলিক চেইনের জন্য দামের রেঞ্জের রূপরেখাও দিয়েছেন। কোম্পানি নেটওয়ার্কে বিক্রয় মূল্য পরিবর্তন করেছে, এখন থেকে ডেল্টা মুলদাম 15% ছিল। এছাড়াও, ডিস্ট্রিবিউটর চেইনের কাছে পণ্য বিক্রি করার সুপারিশকৃত দাম বাড়ানো হয়েছিল। এইভাবে, "আঞ্চলিক চেইন" চ্যানেলের সাথে কাজ করার সময় পরিবেশকের মার্কআপ উল্লেখযোগ্যভাবে বৃদ্ধি পেয়েছে এবং 25-28% এর পরিমাণ ছিল।
আরও কাজের লক্ষ্য ছিল সবচেয়ে প্রতিশ্রুতিশীল অঞ্চল চিহ্নিত করা যেখানে কেউ কোম্পানির পণ্যের সর্বোচ্চ বিক্রয় আশা করতে পারে। আঞ্চলিক বাজারের একটি বিস্তৃত মূল্যায়ন দেখিয়েছে যে নির্বাচিত লক্ষ্য অঞ্চলটি সবচেয়ে প্রতিশ্রুতিশীল নয়। পূর্বাভাসিত বিক্রয় ভলিউম অন্য মিলিয়ন শহরে গণনা করা হয়েছিল (যাইহোক, থেকে কম দূরবর্তী ছোট স্বদেশআমাদের প্রস্তুতকারক)।
অংশীদারদের কাছে কোম্পানির মূল্যের শর্তগুলি আনার সময় চেইনগুলির সাথে "কণ্ঠে দৃঢ়তা" এবং "পদ্ধতিতে নমনীয়তা" নিয়ে কাজ করা অ্যাকাউন্ট পরিচালকদের বিকাশের জন্য, চেইনগুলির সাথে আলোচনার উপর একটি সিরিজ প্রশিক্ষণ অনুষ্ঠিত হয়েছিল।
ফলাফল
বার্ষিক সময়ের পরিপ্রেক্ষিতে উদ্ভাবন প্রবর্তনের ফলাফল নিম্নরূপ ছিল:
1. নতুন অঞ্চলে বিক্রয় লক্ষ্যমাত্রা অর্জন।
2. বাড়ির বাজারে বিক্রয় বৃদ্ধি।
3. বাড়ির বাজারে 6% লাভ বৃদ্ধি।
এই টেক্সট একটি সূচনা অংশ.ঋণ ব্যবস্থাপনা বই থেকে। ঋণ সংগ্রহ এবং পাওনাদার সুরক্ষা কৌশল লেখক মালকিন ওলেগ5.1। নির্বাহী নথি আইনি কাজযেটি সাধারণ অধিক্ষেত্রের আদালতের বিচারিক আইন প্রয়োগের শর্ত এবং পদ্ধতি নির্ধারণ করে এবং সালিশি আদালত, সেইসাথে অন্যান্য সংস্থার কাজ, যা, সংবিধিবদ্ধ বাস্তবায়নে
অ্যানাটমি অফ আ ব্র্যান্ড বই থেকে লেখক পারস্য ভ্যালেন্টাইন রিটেইল চেইন বই থেকে। দক্ষতার গোপনীয়তা এবং সাধারণ ভুলতাদের সাথে কাজ করার সময় লেখক সিডোরভ দিমিত্রিঅধ্যায় 2 বাণিজ্যিক নীতি বানিজ্যিক প্রতিষ্ঠানখুচরা চেইনের সাথে কাজ করার সময় কীভাবে প্রবেশ করবেন খুচরা নেটওয়ার্কএবং একটি বাণিজ্যিক অফার প্রস্তুত? শুরু করার জন্য, এটি একটি ট্রেডিং বা কিনা তা পরিষ্কারভাবে নির্ধারণ করা প্রয়োজন আমার মুখোমুখিবর্তমানে সাথে কাজ করছে
বই থেকে KPI এবং কর্মীদের প্রেরণা. ব্যবহারিক সরঞ্জামের সম্পূর্ণ সংগ্রহ লেখক ক্লোচকভ আলেক্সি কনস্টান্টিনোভিচ4.1.6। বিক্রয় বিভাগ কেপিআই বিক্রয় বিভাগের কর্মচারীদের জন্য একটি কেপিআই সিস্টেম প্রবর্তনের উদ্দেশ্য হল বিক্রয় এবং রাজস্ব বৃদ্ধি করা এবং পণ্যের গ্রহণযোগ্য মূল্য নিশ্চিত করা, বিক্রয় বৃদ্ধি বজায় রাখা এবং
বই থেকে কর্মী সেবাউদ্যোগ: অফিসের কাজ, নথি প্রবাহ এবং নিয়ন্ত্রক কাঠামো লেখক গুস্যাতনিকোভা দারিয়া এফিমোভনা4.2.2। বাণিজ্যিক পরিষেবার জন্য KPI B এই ক্ষেত্রেকেপিআই সিস্টেমের বাস্তবায়ন নিম্নলিখিত লক্ষ্যগুলি অনুসরণ করে: গ্রাহকের আনুগত্য এবং সন্তুষ্টি বৃদ্ধি, নতুন পণ্যের বিক্রয়ের অংশ বৃদ্ধি এবং বিক্রয় বৃদ্ধি, বিক্রয় সাইটগুলির মুনাফা বৃদ্ধি এবং
পুতুল অফ বিজনেস বই থেকে লেখক শারিপকিনা মেরিনা4.3.2। বিক্রয় বিভাগের জন্য কেপিআই একটি ব্যবসায়িক প্রক্রিয়ার দৃষ্টিকোণ থেকে, বাণিজ্যিক পরিষেবার লক্ষ্যগুলি হল পরিকল্পনার নির্ভুলতা উন্নত করা যেখানে সময় কমানো এবং পরিকল্পনা এবং প্রতিবেদন তৈরির গুণমান উন্নত করা, পরিকল্পনার বাস্তবায়ন এবং বিক্রয় বৃদ্ধি এবং
ফাস্ট-ম্যানেজমেন্ট বই থেকে। ম্যানেজ করা সহজ যদি আপনি জানেন কিভাবে লেখক নেস্টেরভ ফেডর ফেডোরোভিচ ম্যানেজমেন্ট প্র্যাকটিস বই থেকে মানব সম্পদ দ্বারা লেখক আর্মস্ট্রং মাইকেল5.5। ট্রেড সিক্রেট এখন, প্রতিশ্রুতি অনুযায়ী, এর সম্পর্কে কথা বলা যাক বানিজ্য গোপনতা. ফেডারেল আইন"একটি ট্রেড সিক্রেটের উপর" এই ধারণাটিকে এভাবে সংজ্ঞায়িত করে৷ একটি ট্রেড সিক্রেট হল তথ্যের গোপনীয়তা যা এর মালিককে অনুমতি দেয়, বিদ্যমান বা সম্ভাব্য
কানবান বই থেকে এবং টয়োটাতে ঠিক সময়ে। ব্যবস্থাপনা শুরু হয় কর্মক্ষেত্রে লেখক লেখকদের দলঅধ্যায় 2 একটি বাণিজ্যিক কোম্পানি কীভাবে কাজ করে একটি সফল ক্যারিয়ার হল একটি অন্তহীন সিঁড়ি আরোহণের মতো, সেই ধাপে আপনাকে কীসের জন্য প্রশংসিত করা হবে এবং পরবর্তী ধাপে যাওয়ার জন্য আপনাকে কী করতে হবে তা জেনে রাখা। Fedor Nesterov কোম্পানি বা যে কোনো পরিচালনা করতে
দ্য গ্লোবাল ক্রাইসিস বই থেকে। সুস্পষ্টের বাইরে লেখক ডলান সাইমন
