Affärsplan för start är värdelös - prova det här verktyget

Var och en av entreprenörerna som kom med en ny idé för ett företag drömmer om att odla en "enhörning" ur den som kommer att förändra världen. Men enligt statistiken tar bara 1 av 10 projekt fart, resten misslyckas. Varför händer detta och vad kan göras i början av projektet för att minimera risken för att det misslyckas - sa Vladimir Lysikov, investeringsanalytiker på Capital Times.

— I praktiken av investment banking måste vi hantera idéer och projekt som genereras av entreprenörer. Ofta tror de att de har kommit på en unik teknik eller lösning. Och ju längre de bär sin uppfinning i sig, desto mer blir de kära i den och ibland tappar de verklighetskänslan där denna lösning ska fungera och göra vinst.

Ofta har en enorm mängd pengar, tid och energi redan investerats i dessa idéer för att utveckla och marknadsföra deras lösning på en marknad som i princip är obefintlig. Detta händer när entreprenören svartsjukt vaktar sitt territorium och inte tillåter hypotesen att han går åt fel håll.

Till och med för 30 år sedan tog utvecklingscykeln för en ny lösning 5-10-15 år, och även i händelse av ett designfel hade användarna fortfarande inget annat val än att använda den föreslagna produkten.

Nu har utvecklings- och lanseringscykeln reducerats till flera månader.

Jag ska ge dig ett exempel. Programvaruversion 1.0 anses vara en viktig milstolpe i utvecklingen. Som regel är det från det ögonblick den första versionen släpps som produkten är klar och kan säljas till ett brett spektrum av användare. Wargaming presenterade versionen av World of tanks 1.0 först den 20 mars 2018, även om onlinesläppet ägde rum redan 2011. Sedan dess har utvecklaren släppt 45 klientuppdateringar, fulla av inställningar, tillägg, förbättringar. Samtidigt började intäktsgenereringen av projektet faktiskt i betaversionen av produkten.

Om Wargaming hade ägnat mer än 7 år åt att utveckla produkten internt, utan att få feedback från användare som deltar i strider på daglig basis, skulle marknaden ha fått en produkt som inte motsvarade spelarnas förväntningar, och knappast hade kunnat vinna sin publik.

Varför startups misslyckas

Enligt min åsikt finns det tre huvudorsaker till att startups misslyckas:

1. Blind kärlek till grundarna för deras projekt.

2. Underlåtenhet att fokusera på problemet som projektet ska lösa.

3. Ovilja att noggrant utarbeta idéernas livskraft.

Och om nästan ingenting kan göras åt en entreprenörs kärlek till sin avkomma, så är resten av skälen (koncentration på problemet och en omfattande studie av idéns livskraft) inte så svåra att ta reda på.

Traditionellt har företag använt verktyg som ekonomisk modellering och utformningen av en detaljerad färdplan i form av en affärsplan för att bedöma lönsamheten. Men för nystartade företag är denna form av värdering inte motiverad vare sig kostnads- eller värdemässigt. Och affärsplanen i sig är inte så mycket en återspegling av verkligheten som en återspegling av författarens "fantasier och förväntningar". Det är av denna anledning som inte ens en perfekt balanserad affärsplan på papper med utmärkta prestanda kanske inte implementeras.

Stor cell istället för en affärsplan

Ett alternativ till den traditionella affärsplanen i det här fallet kan vara en slags "skärmdump" av huvudkoncepten för den framtida verksamheten i form av ett koncept utvecklat med hjälp av Business Model Canvas eller Lean Canvas-tekniken.

Affärsmodelleringstekniken Business Model Canvas (författare - Alexander Osterwalder, Yves Pignet) är en mall för en stabil struktur för alla företag, bestående av 9 huvudelement.

1. Konsumenter. I det här blocket måste du bestämma vilka grupper av människor och organisationer du förväntar dig attrahera och tjäna. För att bättre kunna möta kundernas behov är det önskvärt att dela upp dem i grupper efter behov, beteenden eller andra egenskaper.

2. Produkter (värdeerbjudande). Här ska du beskriva varför kunder ska välja din produkt framför en konkurrents produkt.

3. Relationer med kunder. I det här blocket måste du tydligt definiera vilken typ av relation du vill etablera med konsumenterna. De kan variera från personliga till automatiserade.

4. Försäljningskanaler. Detta är ett system för interaktion mellan ett företag och en konsument, en kontaktpunkt mellan en säljare och en kund.

5. Inkomst. Du måste fråga dig själv: vad kommer dina kunder att vara villiga att betala för? Om du svarar på den här frågan korrekt skapas en eller flera intäktsströmmar, där varje ström har sin egen prissättningsmekanism.

6. Nyckelaktivitet. De åtgärder ett företag behöver för att implementera sin affärsmodell. Så bland nyckelaktiviteterna för Microsoft - mjukvaruutveckling. Och Dells kärnverksamhet inkluderar hantering av leverantörsrelationer.

7. Nyckelpartner. Nätverk av leverantörer och partners och typer av relationer med dem, såsom strategiskt samarbete eller samkonkurrens.

8. Nyckelresurser. Nyckelresurser kan vara materiella, ekonomiska, intellektuella eller mänskliga (personal). Företaget kan äga dessa resurser, anställa dem eller ta emot dem från nyckelpartners. Olika typer av affärsmodeller kräver olika resurser. En chiptillverkare behöver kapitalintensiva produktionsanläggningar och en chipdesigner behöver mänskliga resurser.

9. Kostnader. I detta block är det nödvändigt att beskriva de viktigaste kostnaderna för projektet och deras typer.

Den beskrivna tekniken låter dig kombinera och se de interna relationerna och semantiska kedjorna i processen att skapa vinst. Till exempel vilka verktyg (resurser) som måste användas för att genomföra aktiviteter för produktion av en produkt, hur mycket dessa resurser kostar och hur de kan göras billigare.

Detta kräver att man studerar styrkorna och svagheterna hos modellens nyckelblock, utvärderar och anpassar lösningen för konsumenter och under påverkan av förändringar i den yttre miljön, och viktigast av allt, för att säkerställa att alla block i modellen är samordnade med varandra .

Som ett resultat får vi en ensidig tydligt strukturerad affärsidé. Business Model Canvas kan dock vara svår att använda för startups, eftersom det inte finns något att skriva i vissa celler (projektet kanske inte har partners eller de framtida distributionskanalerna är helt oklara).

Entreprenören Ash Sea tänkte om på Business Model Canvas-tekniken och föreslog sin egen teknik - Lean Canvas.

Klicka på bilden för att förstora den

Du måste fylla i blocken i den ordning som anges på diagrammet.

1. Bestäm målgruppen – vem är kunden. Först definierar vi målgruppen. Ju mer exakt detta görs, desto bättre är det möjligt att förstå och lösa kundproblem. Följaktligen kommer produkten att bli mer framgångsrik.

2. Vilket problem hos kunden löser vi. Ofta utgår en entreprenör från vad han kan göra, vilka förmågor han har för att producera en produkt. Men du måste gå åt andra hållet. Du måste förstå kundens problem, och sedan - hur företagaren kan lösa det.

3. Inkomstkällor. Produkten skapas inte för att implementera en entreprenörsidé, utan för att generera kassaflöde. Det är nödvändigt att avgöra hur detta kommer att hända, om kunderna är redo att betala för lösningen av deras problem. I detta skede bör du göra en modell och testa den för realism.

4. Beskrivning av lösningen. Du bör fokusera på nyckelfunktionerna i din lösning, men ta hänsyn till beskrivningen av mekanismen för att lösa dessa problem.

5. Unikt erbjudande. I detta block är det viktigt att i kort form, max 140 tecken, formulera det unika med vår produkt, skillnaden mellan produkten och konkurrenskraftiga lösningar.

6. Försäljningskanaler. Här är det nödvändigt att bestämma de sätt på vilka kunden kommer att lära sig om produkten.

7. Viktiga projektmått. I det här blocket bör du skriva ner kriterierna för att övervaka projektet: hur kommer produkten att se ut vid horisonten upp till 3 år, vilket ekonomiskt resultat produkten kommer att generera, tillväxttakt.

8. Kostnadsstruktur. Kostnaderna bör delas in i två kategorier: initiala produktkostnader och återkommande utvecklingskostnader.

9. Hidden Advantage. I det här blocket måste du omedelbart tillhandahålla åtgärder för att skydda produkten, till exempel en enorm kundbas, patent, licenser, varumärke, höga kostnader för inträde.

De flesta nystartade företagare kan, när de först försöker göra upp en översikt över den framtida verksamheten i någon variant, inte ens ungefär fylla i alla block. Så i vår praktik inträffar de vanligaste och mest kritiska misstagen när vi analyserar målgruppen.

Jag ska ge dig ett exempel. En grupp entreprenörer från Uzbekistan utvecklade en internetportal som samlade in uppdaterad information om tillgänglighet och kostnader för läkemedel på apotek. Projektet lanserades, men i motsats till grundarnas förväntningar kunde det inte generera vinst bara för att apoteken själva identifierades som målgruppen, och inte vanliga människor, sajtens användare.

Som en sammanfattning

Hur som helst, att rita en duk hjälper grundaren att bestämma målet, utsikterna för verksamheten, dess risker och de viktigaste ekonomiska parametrarna för utveckling. Naturligtvis är det inte ett universalmedel att utarbeta en affärsmodell för uppstart med de beskrivna teknikerna och inte en garanti för framgång, men grundarna och investerarna, som tittar på de färdiga blocken, förstår omedelbart både utsikterna för projektet och graden av utveckling av affärsidén.