El plan de negocios de inicio es inútil: pruebe esta herramienta

Cada uno de los emprendedores a los que se les ocurrió una nueva idea para un negocio sueña con hacer crecer un "unicornio" que cambiará el mundo. Pero según las estadísticas, solo 1 de cada 10 proyectos despega, el resto fracasa. ¿Por qué sucede esto y qué se puede hacer al comienzo del proyecto para minimizar el riesgo de su fracaso?, dijo Vladimir Lysikov, analista de inversiones de Capital Times.

— En la práctica de la banca de inversión tenemos que lidiar con ideas y proyectos que son generados por emprendedores. A menudo piensan que han encontrado una tecnología o solución única. Y cuanto más llevan su invento en sí mismos, más se enamoran de él y, a veces, pierden el sentido de la realidad en la que esta solución debería funcionar y generar ganancias.

A menudo, ya se ha invertido una gran cantidad de dinero, tiempo y energía en estas ideas para desarrollar y promover su solución en un mercado que es esencialmente inexistente. Esto sucede cuando el emprendedor guarda celosamente su territorio, no permitiendo la hipótesis de que va por el camino equivocado.

Incluso hace 30 años, el ciclo de desarrollo de una nueva solución tomaba 5-10-15 años, e incluso en caso de un error de diseño, los usuarios aún no tenían otra opción que usar el producto propuesto.

Ahora el ciclo de desarrollo y lanzamiento se ha reducido a varios meses.

Te daré un ejemplo. La versión 1.0 del software se considera un hito clave en el desarrollo. Como regla general, es desde el momento en que se lanza la primera versión que el producto está listo y se puede vender a una amplia gama de usuarios. Wargaming presentó la versión de World of tanks 1.0 recién el 20 de marzo de 2018, aunque el lanzamiento online tuvo lugar allá por 2011. Desde entonces, el desarrollador ha lanzado 45 actualizaciones de clientes, llenas de configuraciones, adiciones y mejoras. Al mismo tiempo, la monetización del proyecto realmente comenzó en la versión beta del producto.

Si Wargaming hubiera pasado más de 7 años desarrollando el producto internamente, sin recibir comentarios de los usuarios que participan en las batallas a diario, el mercado habría recibido un producto que no cumplió con las expectativas de los jugadores y difícilmente habría podido ganar. su audiencia.

Por qué fracasan las startups

En mi opinión, hay tres razones principales por las que fracasan las startups:

1. Amor ciego de los fundadores por su proyecto.

2. No concentrarse en el problema que se supone que debe resolver el proyecto.

3. Falta de voluntad para trabajar cuidadosamente en la viabilidad de las ideas.

Y si no se puede hacer casi nada sobre el amor de un empresario por su descendencia, entonces el resto de las razones (concentración en el problema y un estudio exhaustivo de la viabilidad de la idea) no son tan difíciles de averiguar.

Tradicionalmente, las empresas han utilizado herramientas como la modelización económica y el diseño de una hoja de ruta detallada en forma de plan de negocios para evaluar la viabilidad. Pero para las empresas emergentes, esta forma de valoración no se justifica en términos de costo o valor. Y el plan de negocios en sí no es tanto un reflejo de la realidad como un reflejo de las "fantasías y expectativas" del autor. Es por esta razón que incluso un plan de negocios perfectamente equilibrado en papel con un excelente desempeño puede no implementarse.

Celda grande en lugar de un plan de negocios

Una alternativa al plan de negocio tradicional en este caso puede ser una especie de “captura de pantalla” de los principales conceptos del futuro negocio en forma de concepto desarrollado utilizando la tecnología Business Model Canvas o Lean Canvas.

La tecnología de modelado de negocios Business Model Canvas (autores: Alexander Osterwalder, Yves Pignet) es una plantilla para una estructura estable de cualquier negocio, que consta de 9 elementos principales.

1. Consumidores. En este bloque, debe determinar qué grupos de personas y organizaciones espera atraer y atender. Para satisfacer mejor las necesidades de los clientes, es conveniente agruparlos según sus necesidades, comportamientos u otras características.

2. Productos (propuesta de valor). Aquí debe describir por qué los clientes deberían elegir su producto sobre el producto de un competidor.

3. Relaciones con los clientes. En este bloque, debe definir claramente qué tipo de relación desea establecer con los consumidores. Pueden variar desde personales hasta automatizados.

4. Canales de venta. Este es un sistema de interacción entre una empresa y un consumidor, un punto de contacto entre un vendedor y un cliente.

5. Ingresos. Tienes que preguntarte: ¿qué estarán dispuestos a pagar tus clientes? Responder correctamente a esta pregunta creará uno o más flujos de ingresos, y cada flujo tendrá su propio mecanismo de fijación de precios.

6. Actividad clave. Las acciones que necesita una empresa para implantar su modelo de negocio. Así, entre las actividades clave de Microsoft - desarrollo de software. Y el negocio principal de Dell incluye la gestión de relaciones con los proveedores.

7. Socios clave. Red de proveedores y socios y tipos de relaciones con ellos, como colaboración estratégica o co-competencia.

8. Recursos clave. Los recursos clave pueden ser materiales, financieros, intelectuales o humanos (personal). La empresa puede poseer estos recursos, contratarlos o recibirlos de socios clave. Diferentes tipos de modelos de negocio requieren diferentes recursos. Un fabricante de chips necesita instalaciones de producción intensivas en capital y un diseñador de chips necesita recursos humanos.

9. Costos. En este bloque es necesario describir los costes más significativos del proyecto y sus tipos.

La tecnología descrita le permite combinar y ver las relaciones internas y las cadenas semánticas en el proceso de creación de ganancias. Por ejemplo, qué herramientas (recursos) se deben utilizar para realizar actividades para la producción de un producto, cuánto cuestan estos recursos y cómo se pueden abaratar.

Esto requiere estudiar las fortalezas y debilidades de los bloques clave del modelo, evaluar y adaptar la solución para los consumidores y bajo la influencia de los cambios en el entorno externo y, lo que es más importante, garantizar que todos los bloques del modelo estén coordinados entre sí. .

Como resultado, obtenemos una idea de negocio de una página claramente estructurada. Sin embargo, Business Model Canvas puede ser difícil de usar para las empresas emergentes, ya que no hay nada que escribir en algunas celdas (el proyecto puede no tener socios o los futuros canales de distribución no están del todo claros).

El emprendedor Ash Sea reconsideró la tecnología Business Model Canvas y propuso su propia tecnología: Lean Canvas.

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Debe completar los bloques en la secuencia indicada en el diagrama.

1. Determinar el público objetivo: quién es el cliente. Primero, definimos el público objetivo. Cuanto más precisamente se haga esto, mejor será posible comprender y resolver los problemas de los clientes. En consecuencia, más exitoso será el producto.

2. Qué problema del cliente estamos resolviendo. A menudo, un empresario procede de lo que puede hacer, de las capacidades que tiene para producir un producto. Pero tienes que ir por el otro lado. Debe comprender el problema del cliente y, luego, cómo puede resolverlo el empresario.

3. Fuentes de ingresos. El producto no se crea con el fin de implementar una idea empresarial, sino para generar flujo de caja. Es necesario determinar cómo sucederá esto, si los clientes están dispuestos a pagar por la solución de su problema. En esta etapa, debe hacer un modelo y probar su realismo.

4. Descripción de la solución. Debe centrarse en las características clave de su solución, pero teniendo en cuenta la descripción del mecanismo para resolver estos problemas.

5. Oferta única. En este bloque es importante formular en forma abreviada, máximo 140 caracteres, la singularidad de nuestro producto, la diferencia entre el producto y las soluciones de la competencia.

6. Canales de venta. Aquí es necesario determinar las formas en que el cliente conocerá el producto.

7. Métricas clave del proyecto. En este bloque, debe anotar los criterios por los cuales va a monitorear el proyecto: cómo será el producto en el horizonte hasta 3 años, qué resultado financiero generará el producto, tasas de crecimiento.

8. Estructura de costes. Los costos deben dividirse en dos categorías: costos iniciales del producto y costos recurrentes de desarrollo.

9. Ventaja oculta. En este bloque, debe proporcionar de inmediato medidas para proteger el producto, por ejemplo, una gran base de clientes, patentes, licencias, marca, alto costo de entrada.

La mayoría de los empresarios de nueva creación, cuando intentan trazar por primera vez un esquema del negocio futuro en cualquier variante, ni siquiera pueden completar aproximadamente todos los bloques. Entonces, en nuestra práctica, los errores más frecuentes y críticos ocurren al analizar el público objetivo.

Te daré un ejemplo. Un grupo de empresarios de Uzbekistán desarrolló un portal de Internet que recopilaba información actualizada sobre la disponibilidad y el costo de los medicamentos en las farmacias. El proyecto se lanzó, sin embargo, contrariamente a las expectativas de los fundadores, no pudo generar ganancias solo porque las farmacias mismas fueron identificadas como el público objetivo, y no las personas comunes, los usuarios del sitio.

Como un resumen

En cualquier caso, dibujar un lienzo ayuda al fundador a determinar el objetivo, las perspectivas del negocio, sus riesgos y los principales parámetros financieros de desarrollo. Por supuesto, elaborar un modelo de negocio de inicio utilizando las tecnologías descritas no es una panacea y no es una garantía de éxito, pero los fundadores e inversores, al observar los bloques completados, comprenden instantáneamente tanto las perspectivas del proyecto como el grado de desarrollo. de la idea de negocio.