Опыт работы с большим количеством sku. Настройка отображения товаров с SKU для каждого раздела каталога

СКУ (SKU , СКЮ ) – идентификатор товарной позиции, учетная единица, складской номер. SKU в торговле является идентификатором товара, применяется для учета и отслеживания статистики по реализованным товарам.

SKU, Stock Keeping Unit - стоковая единица хранения, или единица складского учета. Понятие пришло в отечественный мерчандайзинг вместе с сетевым ритейлом. До этого без понятия об SKU так и говорили: "складская единица". Каждой принимаемой на склад и продаваемой через магазин позиции, будто товар, иной вариант упаковки товара, комплект товаров (продаваемых по акции вместе), назначается свой SKU . Для предприятия, которое продает товары, количество SKU – это количество отличающихся друг от друга по своим свойствам, обособленных товаров.

Для поставщика магазина каждая SKU (номенклатурная позиция) является объектом управления запасами: анализируются, восполняются, возвращаются, реализуются товарные запасы, анализируется оборачиваемость складских запасов по группам товаров и по ассортиментно, по каждой позиции SKU. Сколько бы SKU не было в обороте торгового предприятия, наибольший объем выручки приходится на 20% от общего количества номенклатурных единиц, поэтому рациональное управление остатками по номенклатурным позициям (SKU) имеет очень важное значение. Правильно построенная система планирования запасов и прогнозирования продаж способна экономить предприятию огромные средства, и наоборот, ошибки или нечеткое управление остатками по каждому SKU способны "заморозить" на складских остатках огромные деньги.

Для ритейла в ассортименте которого десятки тысяч ассортиментных позиций (SKU) управление поставками и поддержание запасов на необходимом уровне является сложнейшей логистической задачей. То есть все эти SKU должны быть систематизированы, по каждой из позиций должен производиться контроль остатков. Наряду с задачей повышения доходности с каждого метра торговой площади, с каждой полки, задача управления SKU - фундаментальная задача каждого ритейлера.

В сфере мерчандайзинга SKU – ассортиментная позиция (единица одной товарной группы, марки, сорта в одном типе упаковки одной ёмкости). SKU классифицируют по группам. Для этого проводят ABC-анализ а также XYZ-анализ. На основании полученных результатов все ассортиментные позиции (SKU) каждой продуктовой группы и марки можно разделить на приоритетные, основные и дополнительные. Критерием определения может служить, как писал ранее оборачиваемость, причиной хорошей или плохой оборачиваемости является популярность позиции среди покупателей. Основные SKU позиции позволяют поставщику удержать место на полке ритейла. В основной ассортимент входят те позиции, которые имеют стабильно большое количество постоянных покупателей, высокооборачиваемые товары с высокой доходностью на единицу продукции. Дополнительные позиции к основному ассортименту имеют своих лояльных потребителей и их значительно меньше, чем потребителей основных и приоритетных позиций. Количество дополнительных позиций в идеале не должно превышать 20% ассортимента, в противном на лицо проблема с товаром и (или) маркой.

SKU (Stock Keeping Unit) - идентификатор товарной позиции, единица учёта запасов, складской номер, используемый в торговле для отслеживания статистики по реализованным товарам/услугам. Каждой продаваемой позиции, будь то товар, вариант товара, комплект товаров (продаваемых вместе), услуга или некий взнос, назначается свой SKU. SKU не всегда ассоциируется с физическим товаром, являясь скорее идентификатором сущности, представляемой к оплате. Срочная доставка, членские взносы, плата за соединение нематериальны, могут иметь свои SKU, если по ним выставляется счет.

SKU удобен, когда необходимо отследить статистику продаж того или иного товара, сравнить продажи различных вариантов продукта. Пусть, например, матрасы из одного материала и технологии производства продаются в вариантах: 120х50 см или 110х55 см размеров, белой, бежевой или сиреневой расцветки. Целесообразно назначить шесть разных SKU для любого возможного варианта, чтобы впоследствии можно было отследить количество продаж по каждому варианту в отдельности.

SKU - профессиональная лексика

Постановка цели по ассортименту - это определение количества SKU, которое производитель желает представить в торговой точке. Цели по ассортименту для разных торговых каналов могут существенно отличаться друг от друга. По какой причине? Чаще всего их две.

• Во-первых, в разных торговых каналах различаются размеры полочного пространства, и они ограничены.
• Во-вторых, в различные торговые каналы покупатели приходят с разными потребностями и требованиями к ассортименту. Вот здесь-то и нужно ответить на вопрос: что представить на полке.

Все ассортиментные позиции (SKU) каждой продуктовой группы и марки можно разделить на приоритетные, основные и дополнительные. Критерием определения является популярность позиции среди покупателей. Скажем, апельсиновый сок и сок зеленого яблока продается в 4 и более раз чаще, чем какой-либо другой сок. При этом вне зависимости от ценовой категории. Такие позиции и называют приоритетными. В общем количестве SKU одной марки обычно они составляют около 20 %.

Следующая группа SKU - это основные позиции, которые позволяют удержать место на полке. В основной ассортимент входят те позиции, которые имеют стабильно большое количество постоянных покупателей. В группе соков такими позициями чаще всего являются томат, вишня, ананас, персик, абрикос. От общего количества SKU марки они составляют около 60 %.

Дополнительные позиции имеют своих лояльных потребителей и их значительно меньше, чем потребителей основных и приоритетных позиций. Количество дополнительных позиций не превышает 20 %.

См. также

Wikimedia Foundation . 2010 .

Смотреть что такое "SKU" в других словарях:

SKU - UK US noun [C] (also SKU number) COMMERCE ABBREVIATION for stock keeping unit: a number or set of numbers given to a product to show which particular one it is. SKUs are usually printed along with a bar code: »Each product is given a separate… … Financial and business terms

SKU - ist eine Abkürzung für: Stock Keeping Unit (Bestandseinheit) Stauraumkanal mit untenliegender Entlastung Sveriges Kommunistiska Ungdömsförbund (Schwedischer Kommunistischer Jugendverband) SKU steht für: SKU Amstetten, ein österreichischer… … Deutsch Wikipedia

sku- Ⅰ - *sku germ., Verb: nhd. schauen; ne. look (Verb), see (Verb); Rekontruktionsbasis: got.; Hinweis: s. *skawwōn; Etymologie: Etymologie unklar; Weiterleben: got … Germanisches Wörterbuch

sku- Ⅱ - *sku germ., Verb: nhd. bedecken; ne. cover (Verb); Hinweis: s. *skuwōn, *skuwwan; Etymologie: s. ing. *skeu (2), *keu (4), *skeu̯ə , *keu̯ə , *skū … Germanisches Wörterbuch

СКЮ (SKU) или идентификатор товара используется розничными магазинами для определения и отслеживания товаров или складских остатков. SKU является уникальным кодом из цифр и букв, который способен рассказать о следующих характеристиках продукта: о его производителе, бренде, виде, цвете и размере.

Компании создают их собственные идентификаторы, чтобы уникализировать их товары или услуги, которые они продают населению. Возьмем к примеру леггинсы для йоги: они могут быть произведены в одной компании, но иметь разные СКЮ в магазинах их распространяющих.

Смысл идентификации продукции состоит в возможности вести учет более точно и быстро находить нужные товары из наличия. SKU отличается от общепринятого штрих кода. Некоторые бизнесы предпочитают не вводить идентификацию товаров и использовать только последние для учета продукции.

Где обычно используется SKU (СКЮ)в торговле

Вы можете обнаружить использование системы идентификации товаров в следующих местах:

• Складские компании.
• Розничные магазины.
• Каталоги.
• Центры обработки заказов.

Каким образом создается идентификатор

Компании создают идентификаторы с помощью собственных программ компьютерного обеспечения, но сам набор букв и цифр имеет некую общую структуру.

Например, обувь от компании UGG пурпурового цвета в стиле Bailey Bow 7 размера будет записана как: UGG-BB-PUR-07

Или бутылка апельсинового сока Тропикана без мякоти будет иметь идентификатор: TROP-NP-PLAS-89.

Не существует единого стандарта для создания SKU. Однако нужно учитывать, что этот номер будут смотреть живые люди: комбинация цифр и букв должна быть максимально понятна и ясна любому сотруднику.

Чем не является идентификатор товара

СКЮ - это не привычный нам штрих код из магазина. Штрих код наклеен на товар не зависимо от будующего места распространения. Это значит, что вы можете найти бутылочку пепси с одним и тем кодом в разных розничных магазинах. Идентификатор товара в свою очередь редко можно увидеть на самой продукции: он служит внутренней работе компании и является уникальным для каждого отдельно работающего бизнеса.

И заканчивается не в момент продажи изделия или услуги конечному потребителю. Всё значительно сложнее: продавцу необходимо подсчитать, сколько единиц продукции он смог реализовать за истекший период, а также сделать следующий заказ; поставщику - сколько товарно-материальных ценностей придется подготовить; мерчандайзеру - обдумать, как правильнее разместить оставшийся товар, занимая освободившиеся полки. Работы много, и коммерческий успех предприятия зависит от оперативности каждой из сторон и общей слаженности действий партнёров.

Одним из способов систематизации складских запасов (а значит, и организации торговых процессов в целом) является внедрение SKU. Что это за система, какое она имеет значение для поставщика, ритейлера и мерчандайзера и как правильно ею пользоваться - в следующих параграфах.

Что такое SKU в торговле?

SKU - это (вместе с и рядом других используемых в торговле терминов) аббревиатура, а не отдельное слово. Она образована сокращением английского словосочетания Stock Keeping Unit - «находящаяся на хранении складская единица», «складская учётная единица» или «складская единица учёта».

Ни один из корректных русскоязычных вариантов не может быть сокращён в столь же удобопроизносимую и легкозапоминаемую аббревиатуру или акроним, поэтому в российской ритейлерской и складской практике используются кальки с английского: СКЮ или СКУ (по названиям начальных букв). Вариант СКЮ предпочтительнее и употребляется чаще, чем СКУ, однако каких-либо ограничений на использование обоих неологизмов не существует.

Поначалу система SKU применялась для учёта реальной продукции, хранящейся на складе. Каждой единице присваивался свой номер по порядку; иногда он сопровождался буквенно-цифровыми обозначениями принадлежности к определённому классу и подклассу, иногда - нет. По мере реализации изделия списывались в штатном порядке, а их места занимали новые. Периодически, обычно раз в год, нумерацию начинали сначала.

К примеру, находящимся на складском хранении футболкам с длинными рукавами производства компании XXX красного и белого цветов могли быть присвоены следующие СКЮ:

1. Для белых (в количестве пяти штук):
   • XXX-LS-WH-0001;
   • XXX-LS-WH-0002;
   • XXX-LS-WH-0003;
   • XXX-LS-WH-0004;
   • XXX-LS-WH-0005.
2. Для красных (в количестве трёх штук):
   • XXX-LS-RED-0001;
   • XXX-LS-RED-0002;
   • XXX-LS-RED-0003.

Здесь XXX - наименование (обычно сокращённое) фирмы-производителя, LS - обозначение длинных рукавов (Long Sleeves), WH - обозначение цвета (белый), RED — обозначение цвета (красный), 0001…0005 - порядковые номера каждой из хранящихся на складе единиц.

С развитием производства сокращённая версия SKU окончательно ушла в прошлое, поскольку обрабатывать тысячи одинаковых на письме, но относящихся к разным категориям продукции значений становилось всё сложнее. Бухгалтерские и логистические процессы в торговле постепенно сливались, и для СКЮ были выработаны определённые стандарты.

Они, как и методы применения , не являются общеобязательными. Каждая ритейлинговая сеть, каждый поставщик и даже каждый производитель могут разрабатывать свою собственную систему или использовать обозначения, принимаемые деловыми партнёрами.

Важно : главное требование к современной системе SKU в торговле - понятность. С номерами складских учётных единиц работают самые разные люди, имеющие свойство ошибаться или создавать путаницу. Поэтому чем более «читаем» код и чем меньше он оставляет места для неоднозначных толкований, тем лучше - и наоборот.

Например, пусть на одном складе хранятся консервы производителей Aqua Vegetae и Arctic Vegetables. Для зелёного горошка предусмотрено сокращение GB, для жестяных банок - IC. Нумерация для каждой банки не используется, вместо неё указывается масса: 350, 500, 750 и так далее.

В такой ситуации будет серьёзной ошибкой, учитывая схожий характер продукции, использовать для обозначения обоих производителей одинаковые или похожие сокращения: AV, AQV/ARV, AVE и так далее. Лучше применять более длинные, но однозначно понимаемые аббревиатуры: AQUAV и ARCTV.

В таком случае полные обозначения СКЮ для банок будут иметь вид:

• AQUAV-GB-IC-350 - для консервов производителя Aqua Vegetae массой 350 граммов;
• AQUAV-GB-IC-500 - для банок Aqua Vegetae массой 500 граммов;
• ARCTV-GB-IC-350 - для консервов компании Arctic Vegetables массой 350 граммов;
• ARCTV-GB-IC-500 - для продукции Arctic Vegetables массой 500 граммов и так далее.

В настоящее время система может применяться для систематизации следующих единиц торговли и коммерции:

• реальные товары (продукты питания, бытовая техника, предметы обуви, одежды и так далее);
• работы или услуги;
• финансовые операции (переводы, платежи, кредитные услуги, инвестиции, членские взносы).

Таким образов, сегодня СКЮ - не конкретное изделие, а виртуальный объект, по которому выставляются счета и проводятся платежи. Кроме того, на основании продаж и списаний по каждому виду продукции составляется статистика продаж: посредством ABC-, XYZ-, FRM- (реже) и других видов анализа.

Статистика позволяет, используя не длинные официальные, а сокращённые условные SKU-наименования, выявить товары (услуги) с наибольшей конверсией, рассчитать дисперсию по остальным и в результате составить график продаж и план закупок на следующие отчётные периоды. На практике это значительно сложнее и дольше, чем просто , но без прогнозирования в торговле не обойтись.

Чтобы до конца прояснить специфику назначения SKU, следует рассмотреть ещё один пример. Пусть компания «Василёк Трейд» занимается реализацией товаров, оказанием услуг в области ремонта квартир и кредитованием населения по трём основным программам. В таком случае, учитывая базовую разнородность продукции, имеет смысл дополнить СКЮ-коды блоком, указывающим на сферу деятельности:

• G (Goods) - для товаров;
• S (Services) - для услуг;
• C (Credits) - для кредитных предложений.

В свою очередь каждая отрасль может включать коды SKU для следующих видов продукции:

1. Для товаров:
   • G-MOUC-STS-8800 - для велосипедов производителя Mountain Crash, марки StarSee, модели 8800;
   • G-BBL-T-0200-600 - для маринованных овощей от компании BBL, продаваемых в жестяных банках (собственное обозначение производителя 0200) массой нетто 600 граммов;
   • G-LIGF-TS-SS-GRE-COT-45 - для футболок с короткими рукавами от производителя LightFocus, зелёного цвета, выполненных из хлопка, 45-го размера.
2. Для услуг:
   • S-HOME-KITCH-15 - для домашнего ремонта в районе кухни с ориентировочным сроком 15 суток;
   • S-HOME-FULL-20 - для домашнего ремонта во всей квартире со сроком окончания работ 20 суток.
3. Для кредитных услуг:
   • C-FAM-IND-25 - потребительский кредит «Семейный» под ставку 25% годовых;
   • C-FAM-HOME-15 - ипотечный кредит «Семейный» под 15% годовых;
   • C-BUIS-IND-20 - кредит для индивидуальных предпринимателей под 20% годовых.

В дальнейшем, чтобы составить статистику продаж любого из предлагаемых компанией товаров, достаточно будет использовать её SKU. Обработка данных производится стандартным путём по ABC- или любой другой интересующей предпринимателя схеме.

Систему СКЮ могут применять не только «физические» ритейлинговые сети, но и владельцы - также для составления отчётности и анализа текущей ситуации. Поскольку общепринятых стандартов назначения SKU-кодов в торговле не существует, предприниматель или ответственное лицо могут использовать любые удобные обозначения, позволяющие персоналу комфортнее и оперативнее ориентироваться на складе.

В отечественных реалиях логичнее будет, если есть возможность не ломать сложившуюся систему, использовать кириллические обозначения, применяя всё ту же систему понятных для персонала и однозначно воспринимаемых сокращений. При этом, поскольку назначение и использование SKU-кода - сугубо внутреннее дело предприятия, не относящееся к потребителям и другим третьим лицам, при необходимости можно использовать одновременно буквы латиницы и кириллицы (к примеру, обозначая вторыми отделы и сферы деятельности, а первыми - бренды и отличительные особенности продукции).

Важно : при наборе новых работников стоит объяснить им разницу между штрих-кодом и кодом СКЮ. Первый относится к глобальным идентификаторам, назначается по единому разработанному алгоритму и в обязательном порядке наносится на товар. Второй предназначен для организации и систематизации продукции на складе и на реализуемых изделиях обычно отсутствует.

Особенности идентификатора

Система SKU активно используется во всех сферах торговли, заменяя собой ранее существовавшую, но сейчас почти не используемую классификацию продукции по артикулам. Применение кодов в каждой из трёх сфер (ритейлинге, поставках и мерчандайзинге) имеет свои особенности, о которых будет рассказано далее.

Для ритейла

Основные цели назначения СКЮ-кодов в ритейлинге - организация имеющейся на складе продукции, контроль запасов и планирование будущих закупок. В соответствии с поставленными задачами можно предъявить следующие требования к разрабатываемым кодам SKU:

1. Читаемость . Несмотря на то что СКЮ - это набор из нескольких буквенно-цифровых обозначений, они должны быть понятны для наёмных работников. Чем оперативнее каждый из сотрудников сможет понять, какой товар перед ним находится, и совершить с ним определённые манипуляции, тем в конечном счёте большую прибыль получит владелец ритейлинговой сети за счёт роста производственной конверсии.
2. Операбельность (обрабатываемость) . Помимо лёгкости восприятия для персонала, SKU-коды должны быть удобны и для проведения анализа, а впоследствии - для статистических расчётов и составления прогнозов. Поскольку вычисления проводятся обычно в электронных таблицах, артикулы, сохраняя однозначность, не должны быть слишком громоздкими. Именно поэтому есть смысл применять сокращения даже для коротких наименований производителей, брендов и так далее. Сквозная нумерация для каждой хранящейся на складе единицы в настоящее время почти полностью отошла в прошлое, что несколько упрощает дело; бухгалтеру достаточно, введя СКЮ-код категории продукции, в отдельных столбцах указать общее количество, количество проданных и оставшихся на складе изделий, после чего приступить к обработке результата.
3. Уникальность . Любой из назначаемых кодов в системе SKU должен быть неповторим в рамках предприятия, группы предприятий или холдинга, чтобы работники не могли допустить ошибки даже при самом невероятном стечении обстоятельств. Ещё лучше будет, если классификация СКЮ, применяемая организацией, окажется оригинальной по отношению к системам, используемым конкурентами. Это поможет предотвратить утечку коммерческой тайны, касающейся инфраструктуры компании или способа организации её функционирования.
4. Лёгкость нанесения и считывания .Если коды SKU наносятся и хотя бы отчасти обрабатываются в автоматическом режиме, необходимо так настроить оборудование, чтобы не возникало проблем с маркировкой каждой единицы продукции. В противном случае предпринимателю придётся использовать смешанный режим обработки, что существенно повысит расходы, одновременно снижая продуктивность.

Важно : как и к системе идентификации, не существует общих требований к порядку простановки SKU-кода. Его можно наклеивать, наносить в автоматическом порядке как штрих-код или даже писать от руки; главное, чтобы выбранный метод не снижал производительности сотрудников ритейлинговой сети.

Для поставщика

Поставщиком товара, маркированного в рамках собственной или смежной с принимающей стороной системой складских учётных единиц, может выступать как производитель, так и посредник, в том числе и транспортная компания. Вне зависимости от отношения поставщика к производителю и конечному покупателю использование артикулов помогает значительно упростить процесс обработки заявок и безошибочной доставки товара.

Компании-посреднику вряд ли есть смысл разрабатывать собственную систему маркировки, учитывая кратковременность пребывания продукции на складе, перевалочных пунктах и в дороге. Логичнее использовать систему SKU, предлагаемую одной из «крайних» сторон сделки: производителя или приобретателя-ритейлера.

Тем не менее, крупные перевозчики регионального или федерального значения могут использовать и собственные классификаторы, ориентируясь на следующие требования:

1. Наносимый код не должен сливаться с ранее проставленным производителем или любым другим третьим лицом. Вполне может быть, что заказчик и получатель договорились применять единую нумерацию; в таком случае повреждение надписи затруднит классификацию продукции на складе ритейлера.
2. Если SKU-коды приводятся в накладных, что случается довольно редко, посреднику нужно проставлять в документах «исходные», а не «свои» артикулы, чтобы не создавать путаницы.
3. При автоматическом нанесении кодов по системе СКЮ на складах необходимо обеспечить читаемость и доступность надписей - иначе они могут быть не распознаны или промаркированы частично, что создаст дополнительные неудобства и вынудит предпринимателя нанимать дополнительных работников.

Совет : поскольку поставщик, вне зависимости от формы организации, является материально ответственным лицом, обязанным доставить товар ритейлеру, использование системы артикулов SKU крайне желательно. Применять их во внутренней отчётности не придётся, но коды могут понадобиться при заключении договоров или дополнительных соглашений с производителем или потребителем, а впоследствии - при составлении актов несоответствия и во время судебных разбирательств.

Для мерчандайзинга

Основная цель мерчандайзинга - повышение продаваемости товара и, следовательно, рентабельности торговой точки или сети всеми возможными способами: от сбора и обработки статистических данных до расстановки отдельных позиций на полках.

В соответствии с много раз модернизированным и пересмотренным принципом Парето, адаптированным к торговле, в любой группе аналогичных товаров на 20% продукции приходится 80% покупательского спроса. Следовательно, именно эти 20% должны быть расположены на самых «востребованных» среди посетителей торгового центра полках - на средних, на уровне вытянутой руки или глаз. На них, как показывает статистика, приходится порядка 40% покупок вследствие визуальной доступности. На вторую полку, чуть ниже первой, - около 30%, оставшиеся 30% распределяются между остальными двумя в стандартном расположении: самой верхней и самой нижней.

Для выявления самых востребованных товаров можно использовать как эмпирические наблюдения, что довольно сложно, утомительно и непродуктивно, так и технологию ABC-анализа, позволяющего выявить наиболее востребованную продукцию (те самые 20%), пользующуюся меньшей популярностью и почти не приобретаемую. Для упрощения обработки данных и стандартизации внутри предприятия применяется система кодов SKU, разработанная ритейлером. Очевидно, что придумывать собственную классификацию для обработки статистических данных нецелесообразно.

Выявленные с использованием СКЮ-кодов товары расставляются, как было упомянуто, на «золотых» полках, с учётом требований фейсинга. Однако серьёзнейшей ошибкой было бы отказываться от закупки менее востребованных образцов продукции в пользу самых раскупаемых. Потребителю необходима свобода выбора, и оставшееся место на полке, с учётом дисперсии спроса и ранжирования остальных товаров, занимают другие изделия или продукты.

В дальнейшем, чтобы ещё повысить рентабельность торговой точки с помощью расстановки товаров и добиться большей точности прогнозирования, в расчёты с использованием артикулов СКЮ добавляются другие методы анализа: XYZ (по сезонности), FRM (по частотности) и так далее. Сопоставление всех полученных результатов позволяет мерчандайзеру определить оптимальное место размещения каждого из товаров.

Необходимы SKU-коды и работникам, занимающимся расстановкой продукции на полках. Чтобы выполнить задание в соответствии со схемой, им придётся ориентироваться на те же артикулы; использование наименований по накладной сильно замедлит дело, а значит, приведёт к снижению прибыли владельца торговой точки или ритейлинговой сети.

В дальнейшем, при постепенной выборке товара посетителями, работникам необходимо будет вовремя возмещать «убытки» по полках. Делать это также гораздо удобнее, использую универсальные в рамках предприятия обозначения, а не разыскивая нужный продукт на просторах склада.

Подводим итоги

Система SKU-кодов используется в торговле для унификации документации и организации складской деятельности в пределах конкретной компании. В артикуле можно зашифровать сферу деятельности, наименование производителя, характерные признаки продукции, вес и размер. В настоящее время порядковые номера в СКЮ практически не используются, за исключением штучных изделий.

Коды SKU применяются как для упорядочения работы ритейлинговых сетей и поставщиков (перевозчиков), так и для упрощения статистической обработки информации. Мерчандайзер может, чтобы сократить время на введение данных и унифицировать отчёты, использовать не полные наименования, а артикулы, а после (на основании вычислений) спрогнозировать будущую рентабельность, проанализировать другие неудачи и дать совет по оптимальной расстановке товара на полках.

Определение нормативного количества SKU в ассортименте – это определение общего количества SKU в ассортименте магазина и определение количества SKU в каждой отдельной категории товаров.

Сколько должно быть SKU в категории? Именно этот вопрос чаще всего задают директора магазинов, говоря об ассортименте. И второй вопрос – почему столько? От чего это зависит?

Вопрос этот действительно крайне важный, можно сказать стратегический, – он связан с финансовой эффективностью ассортимента – чем больше наименований в товарной категории, тем больше период оборачиваемости товарных запасов Соответственно, при низкой наценке необходимая высокая оборачиваемость товарного запаса достигается сужением ассортимента, его сокращением Также этот вопрос связан с организацией мерчандайзинга – товары должны «вместиться» на полки магазина, а полочный запас должен быть достаточным для обеспечения среднедневных продаж и с точки зрения возможности пополнения полочного запаса в течение дня.

Сначала рассмотрим, какие факторы определяют общее количество SKU в магазине (рис 2. 5).

Во-первых, формат магазина В тех отраслях, в которых сложились типовые форматы, например в продуктовой рознице, существуют сложившиеся соотношения формат – количество SKU. Продуктовый магазин формата «дискаунтер возле дома» площадью около 150 кв м имеет ассортимент 3–4 тыс SKU, а супермаркет 800–1000 кв. м. – около 15 000 SKU. Гипермаркет в 10 тыс кв. м. может иметь 40 000 SKU Конечно, соотношения примерные, но они задают ориентиры, так как выработаны практикой многих розничных магазинов и уже подтвердили свою эффективность Следовательно, в первую очередь при определении количества SKU нужно ориентироваться на количество SKU для магазинов аналогичного формата других (крупных) сетей.

Рис 2. 5. Факторы, определяющие количество SKU.

Во-вторых, конкурентная ситуация К примеру, если у вас магазин «возле дома» небольшой локальной сети, и рядом с вашим магазином расположены несколько похожих магазинов крупных сетей, предлагающие товары дешевле, чем у вас. Если вы предложите столько же товаров, что и ваши конкуренты, но ваши цены будут выше, покупатели не поймут, почему им нужно идти в такой магазин. Вам придется создавать отличие, и поскольку цены вы снизить не можете, нужно создать привлекательное для покупателей отличие именно в ассортименте, т. е. нужно предложить покупателям больший (и лучший) выбор товаров, чем соседи-конкуренты.

Для определения количества SKU внутри товарных категорий и подкатегорий нужно учесть еще ряд условий. Следует сказать, что «волшебной формулы» вычисления оптимального количества SKU в категории и подкатегории не существует. Истина – это баланс ряда факторов.

Первое – количество ответов на потребность , или количество вариантов, предложений товара в рамках одной потребности покупателя. Этот показатель зависит от формата магазина. Традиционно считается, что «жесткий» дискаунтер предлагает один, максимум два ответа на потребность, т. е., например, для удовлетворения потребности «купить целую буханку черного хлеба» будет один вид черного хлеба, а для удовлетворения потребности «купить негазированной воды, чтобы выпить сразу» будет один или два вида негазированной воды объемом 0,5–0,6 литра В основных, или приоритетных, категориях количество ответов может быть больше (2–3). В гипермаркете низких цен среднее количество ответов на потребность – три, поскольку появляются три ценовых сегмента: товар самый дешевый, средний по цене и дорогой Супермаркет, конечно, предлагает 5–7 и более ответов на потребность, дифференцируя линейку товаров по цене и по качеству. По сути, это и определяет глубину ассортимента ритейлера (помимо того, что премиальный магазин предложит другой, более широкий набор потребностей для удовлетворения).

Второе – вместимость , или емкость , торгового оборудования. Если магазин уже существует, то он имеет определенное количество единиц торгового оборудования – стеллажного, холодильного и др. На этом оборудовании можно разместить конечное количество видов товара. Например, у вас есть один стеллаж шириной 1 метр и высотой 5 полок для размещения соков. Усредненная ширина одной упаковки сока – 8 см, то есть на одной полке можно разместить 12 упаковок, на стеллаже – 60 упаковок. Конечно, мы не можем разместить 60 SKU на 60 «посадочных» мест, так как некоторые, наиболее ходовые позиции должны получить удвоение или утроение фейсингов (один фейсинг – линейка товаров одного наименования (SKU) шириной в одну упаковку, размещенная от края полки, лицом к покупателю, в глубину полки в количестве нескольких штук).

Как правило, магазины устанавливают среднее количество фейсингов на один SKU в размере 2 или 3 и более (для дискаунтера), супермаркеты могут делать расчет исходя из 1–1,5 фейсингов на один SKU.

Рассмотрим порядок расчета количества SKU исходя из емкости торгового оборудования существующего магазина.

Здесь следует отметить, что возможны два варианта.

Первый – расчет количества SKU исходя из уже существующего закрепленного за товарными категориями и подкатегориями торгового оборудования.

Например, у вас уже есть магазин, и в нем выделено два стеллажа под категорию «Соки». Тогда считаем максимальное количество фейсингов сока для этих двух стеллажей, делим на усредненное количество фейсингов на один SKU, выбранный для вашего формата, и получаем максимальное количество SKU соков в ассортименте.

Размеры стеллажа: ширина 1 м, высота 5 полок.

Количество стеллажей: 2.

Средневзвешенный размер одной упаковки сока: 8 см.

Количество фейсингов сока на двух стеллажах: 120 фейсингов.

Среднее количество фейсингов на один SKU: 3.

Максимальное количество SKU соков: 40 SKU.

Второй вариант – расчет количества SKU с одновременной корректировкой (при необходимости) количества выделенного под товарную категорию или подкатегорию полочного пространства Конечно, этот способ более трудоемкий, но и более точный.

В этом случае сначала необходимо провести анализ эффективности торговых площадей, сопоставив долю категории или подкатегории в доходе с долей в площади торгового зала (для крупных форматов) или с долей в установочной площади магазина (для малых форматов). В норме должно быть примерное соответствие этих долей (подробнее см в главе 3).

Третье – расчет экономически обоснованного количества SKU.

Для этого необходимы такие же данные, которые используются для АВС-анализа, – доли с накопительным итогом в разрезе SKU.

Рассмотрим пример из реальной практики (рис 2. 6). Подкатегория «Краски для внутренних работ» в DIY-гипермаркете насчитывала 254 SKU (горизонтальная ось), по вертикали – доли с накопительным итогом. По характеру кривой (графика) очевидно, что в диапазоне примерно между 180 и 220 SKU происходит «насыщение» ассортимента – дальнейший прирост SKU не дает прироста товарооборота. Это условный «коридор» оптимального количества SKU Условный, так как на это количество, как уже указывалось, влияет ряд факторов.

Рис 2. 6. Условный «коридор» оптимального количества SKU

Обычно доли классов товаров в ассортименте жестко регламентируются, так как разные классы товаров в одном магазине продаются совершенно по-разному, имеют разную доходность и требуют разных подходов к управлению. Например, необходимо строго определить доли продовольственных и непродовольственных товаров, доли одежды и обуви, доли одежды, обуви, мебели, продуктов питания, игрушек в магазине детских товаров.

В магазинах определенной товарной специфики и определенного формата существуют «устоявшиеся» соотношения. Например, в гипермаркете около 40 % ассортимента составляют продовольственные товары и около 60 % – непродовольственные. В супермаркете и универсаме примерно 80 % составляют продукты питания, 20 % – непродовольственные товары. Обувь в смешанном одежно-обувном магазине занимает не более 10–15 % ассортимента В многопрофильном магазине детских товаров обычно доминируют одежда и обувь, далее – игрушки и продукты питания, мебель по доле в ассортименте на последнем месте.

Относительно товарных групп и товарных категорий строгих регламентов распределения долей нет, их должен определить сам магазин, исходя из сложившейся практики, результатов финансовой эффективности и позиционирования магазина. Например, в обычных ювелирных магазинах низкого и среднего ценового сегмента доли товарных групп могут быть примерно следующие:

Изделия из серебра – около 10 %;

Изделия из золота без вставок – около 20 %;

Изделия из золота с недрагоценными вставками – около 25 %;

Изделия из золота со вставками из поделочных камней – около 20 %;

Изделия из золота с полудрагоценными вставками – около 15 %;

Изделия из золота с драгоценными вставками – около 10 %

Цепи – 25 %;

Подвески – 20 %;

Кольца – 20 %;

Серьги – 15 %;

Браслеты – 10 %;

Колье – 7 %;

Пирсинг – 3 %

Следующий важный момент – выделение основных характеристик товара, тех самых, которые являются факторами выбора в дереве покупательских решений Классификатор, ограниченный 3–5 уровнями иерархии, не охватывает всех важных свойств товара – характеристики товара должны быть отражены в карточке товара в информационной системе компании. Это необходимо для анализа продаж в разрезе всех важных характеристик и, соответственно, корректировки и формирования ассортимента товаров внутри категории и подкатегории.