Promociones concursos con premios. Qué acciones tomar para atraer clientes

Una promoción es un evento para atraer clientes. Las promociones aumentan las ventas, aumentan la confianza en la marca y repiten los pedidos. Para lograr una alta eficiencia, se requiere pensar en la organización de la promoción, teniendo en cuenta las características de la industria y el público objetivo.

En el artículo de hoy, aprenderá las mejores ideas para realizar promociones exitosas. Vea ejemplos implementados de diferentes nichos.

10 ideas para una promoción

Te ofrecemos promocionar tu negocio con promociones efectivas. Las ideas se revelarán a continuación en ejemplos.

• Acción "Trae a un amigo".
• Esquema "2+1", presentando un obsequio al comprador.
• Realización de una competición difícil.
• Sorteo de premios.
• Promoción "Cambia lo viejo por lo nuevo".
• Oferta del día o Happy Hour.
• Bonificación por reserva anticipada/primer comprador.
• Presentación de tarjetas de descuento.

Ejemplos de promociones

Consideremos con más detalle las características de cada idea y ejemplos de su implementación.

Muchas marcas utilizan los descuentos de vacaciones para atraer clientes, ¿por qué no usarlos para usted?

Cuanto mayor sea el descuento, más atractivo se ve. Al mismo tiempo, la acción promocional no debería ser una pérdida para la empresa; debe hacer cálculos con anticipación. Por ejemplo, cuántos perfumes hay que vender para que un 50% de descuento en ellos sea beneficioso para la empresa.

Haga una oferta dirigida a su audiencia, teniendo en cuenta las peculiaridades de las vacaciones. En el Día del Estudiante, para estudiantes, 23 de febrero, para hombres (o para regalos para hombres), etc. Introduzca descuentos personales para cumpleaños.

La tienda online de simuladores deportivos y equipamiento para el hogar FIT-SPORT anualmente otorga descuentos en honor al 8 de marzo y a todas las madres en el Día de la Madre.

La gamificación implica la introducción de elementos de juego en la promoción. Lo principal es provocar emociones en la audiencia: motivación e implicación.

Un ejemplo más complejo de gamificación es el juego en línea Spasibomaniya de Sberbank.

Todos pueden jugar con él y obtener un millón de "gracias" en su cuenta de bonificación. Para hacer esto, debes registrarte en el juego y hacer movimientos haciendo clic en las celdas.

Tenga en cuenta: dicha promoción requiere una plataforma separada para su implementación.

Si desea crear un juego en el sitio, invite a los visitantes a comenzar el juego con tiradas de dados en línea. Por ejemplo, si un usuario lanza un dado una vez, se le garantiza que recibirá un regalo de hasta 500 rublos. Y si tres veces y al mismo tiempo obtiene más de un cierto número de puntos, ganará un súper premio o se quedará sin nada.

La fábrica de joyería Adams ofreció a sus clientes jugar un casino de joyería: lanzar un dado virtual para determinar el tamaño de su descuento.

Otras opciones para la gamificación: realizar una encuesta o una búsqueda en línea con una clasificación, cuyos participantes pueden ganar un premio o un gran descuento en su surtido.

3. Acción "Trae a un amigo"

Ofrecer a los consumidores un descuento por captación de nuevos clientes (para una mayor implicación, dar un descuento tanto al nuevo cliente como al que lo trajo).

Adapta las condiciones de la promoción a tus objetivos y a las especificidades del nicho. Por ejemplo, la campaña publicitaria "Traiga a un amigo" estuvo funcionando durante tres meses en la autoescuela "Start". Cada participante recibió 1000 rublos del costo de la capacitación en su cuenta. Este es un buen movimiento: demostrar no el tamaño abstracto del descuento, sino la cantidad específica que ahorrará el cliente.

Booking, un agregador en línea para reservar alojamiento, ofrece 1.000 rublos a la cuenta por invitar a un amigo.

4. Regalos

Dos productos por el precio de uno o el segundo producto (servicio relacionado) como regalo. O el sexto café como regalo, como, por ejemplo, en la pastelería Kuzina. Al comprar café, obtienes un cupón, donde se coloca un sello por la compra de cada bebida. Después de recolectar cinco sellos, recibirá el próximo café gratis.

En la cafetería Dobraya Cup, recibirás café de marca de regalo si te suscribes al Instagram de la empresa, te haces una foto en el establecimiento y la publicas con el hashtag correspondiente. ¡Esta es la mejor publicidad en vivo al menor costo!

5. Competencia

Los concursos aumentan el reconocimiento de la empresa y mejoran su imagen. No están vinculados al producto y los que están directamente relacionados con él: para participar en la promoción, el consumidor necesita comprar uno o más productos.

Pikhtin Auto ofreció a los clientes tomarse una selfie o una fotografía normal con el telón de fondo del complejo de automóviles de la empresa. Se pidió a cada participante que publicara una foto en Instagram con el hashtag apropiado, lo que aumentó el conocimiento de la marca y aumentó la lealtad a la marca.

Otro ejemplo es el concurso de fotografía “My Best Vacation” de la tienda online Rive Gauche. El dueño de la mejor foto de vacaciones recibió una maleta colorida de la compañía.

6. Dibujar

Una versión simplificada de la competencia, que requiere un mínimo de acciones y tiempo por parte de los participantes. Para participar en línea, debe dar me gusta, volver a publicar, marcar en los comentarios. La recompensa por esto podría ser un pequeño premio garantizado o un descuento.

Cuando se trata de eventos fuera de línea, puede actuar como el fabricante de herramientas eléctricas AEG POWERTOOLS. Durante un mes, la empresa entregó cupones de participantes a los clientes que realizaron una compra por un monto determinado, y luego realizó un sorteo de premios en uno de sus puntos de venta.

7. Promoción "Cambia lo viejo por lo nuevo"

Esta idea se puede utilizar en muchos nichos: ofrecer televisores nuevos, joyas de oro, abrigos de piel y automóviles a cambio de productos usados ​​similares. A los consumidores les gustan estas promociones porque pueden deshacerse de la basura no deseada y obtener a cambio un descuento en el producto necesario. Para los negocios, una promoción es útil para atraer clientes y aumentar las ventas.

Eldorado ofrece entregar electrodomésticos viejos para reciclar y recibir un descuento de 2 a 15 mil rublos. Como ya entendiste, esto no se hace a expensas de las ganancias. Así, Eldorado atrae la atención de clientes potenciales, aumenta el crecimiento de las ventas y aumenta la confianza en la marca. Además, la empresa gana dinero a través de la participación en el programa de recolección y eliminación de equipos viejos.

Uno de los temas más candentes para los propietarios y vendedores de cualquier negocio son las promociones.

¿Qué se te ocurriría para aumentar las ventas, y se empezaron a hacer leyendas sobre los negocios? Sí, no te lo puedes imaginar.

Y solo tome el terminado, agregue el suyo propio y obtenga una promoción elegante. ¿Dónde tomar? De la lista a continuación. Hay más de 15 ideas para todos los gustos y ganas de arriesgar.

Promociones

Antes de pasar a una lista específica de acciones, quiero advertirle que todo debe ser con moderación. No puedes vivir solo de acciones, así como no puedes vivir sin ellas en absoluto.

Su empresa debe tener todo: y otros elementos importantes de una empresa exitosa.

Y solo después de que su negocio se vuelva lo suficientemente armonioso, puede pasar a las promociones.

Sí, todos tienen sus propios objetivos, pero hay uno común y principal: llamar la atención y suavizar las esquinas para tomar una decisión de compra.

Pero, un punto importante, si su vendedor "Petya" se equivoca y no funciona, entonces no habrá dinero en la caja.

También quiero decir que si planea realizar una acción, debe promocionarla bien (por supuesto que es bueno, pero no es suficiente).

Debe usar lo suficiente, de lo contrario, concluirá prematuramente que las promociones de adquisición de clientes no funcionan y, en general, no es suyo.

Por ejemplo, puede notificar a los visitantes de su sitio sobre una promoción utilizando un consultor en línea.

O si usa activamente Instagram para promocionar su negocio, entonces la función "Correo directo" del programa Tooligram puede ayudarlo a comunicar información sobre promociones.

Y, sin embargo, la gente se cansa del mismo tipo de acciones. Además, con su conducta constante, te empiezan a atribuir a una empresa que liquida los precios, y luego los tira. Por lo tanto, toma descansos o no incluye nuevas colecciones en artículos promocionales.

Actuación de acción (nervios de acero)

Y ahora, cuando se ha emitido la palabra en el camino, podemos comenzar. Comencemos con aquellos que tienen nervios fuertes y que no tienen miedo de correr riesgos. Estas son las promociones inusuales más interesantes, llamativas y que atraen a los clientes.

En esta sección, más bien les describiré el enfoque (estrategia) con ejemplos, ya que no todo es tan simple. Y aquí verá ejemplos listos para usar a continuación.

Una de las promociones más exitosas, memorables y que aumentaron las ventas fue la conocida tienda Euroset: ven desnudo y obtén un teléfono celular gratis.

El efecto fue diseñado principalmente para impactar. Desde entonces, de una forma u otra, todos los dueños de tiendas que tienen el coraje de promocionar su tienda a expensas de la codicia humana han estado tratando de repetir esta acción.

Un ejemplo reciente es una tienda de deportes en Alemania que realizó una promoción similar el día de su inauguración.

Puedes venir y vestirte de pies a cabeza con lo que quieras en el tiempo asignado. Absolutamente libre. Es cierto que había una pequeña condición: tenías que venir completamente desnudo.

Además, para llevar a cabo tal acción en una tienda, el negocio no tiene que ser grande y famoso.

Por ejemplo, en Irkutsk, en la apertura de una pequeña tienda de ropa para jóvenes, se llevó a cabo una acción: rasgar los jeans / pantalones que tiene ahora y elegir otros nuevos gratis.

Un matrimonio vivió en una de las tiendas IKEA durante casi un mes. Allí dormían, cocinaban, comían e incluso se bañaban. Mucha gente vino a mirar a estas personas sobresalientes (léase, excéntricos).

¿Cómo crees que afectó a esta tienda? Piensas bien, afectó 😉

Hemos cubierto el desempeño de la acción con más detalle en un artículo separado. Asegúrate de estudiarlo si te engancha una técnica tan imprudente. Solo al implementar, piense no solo en el corto plazo, sino también en el largo plazo, cómo afectará a su negocio.

Casi un regalo de promoción

Un ejemplo bastante antiguo de una promoción exitosa. La tienda Technoshock comenzó a vender casetes de video al costo (la mitad del precio, casi a pérdida), hablando de eso de manera muy agresiva. Los casetes no tuvieron tiempo de entregarlos en la tienda.

Multitudes de personas se pusieron de pie para comprar una cinta de video barata. Y al mismo tiempo se les vendió una nueva videograbadora, TV, antenas y mucho más.

Esta promoción es aplicable a casi cualquier negocio. Todo lo que se requiere de usted es encontrar en su empresa y empezar a atraer gente a ella.

No es necesario venderlo con pérdidas, simplemente no puede ganar nada con él. Pero debes hacerlo.

Todo un regalo de promoción

Realizamos una promoción similar en la tienda de nuestro cliente. Repartió calcetines gratis. Calcetines buenos, de calidad y completamente gratis.

Y ni siquiera tienes que comprar nada. Simplemente ingrese, complete y obtenga su propio par de calcetines. Puede comenzar a jurar que no regalará nada gratis. Así que evalúa toda la idea.

En primer lugar, regalamos calcetines, que nos costaron 20 rublos (bastante poco), y esta cifra fue mucho más rentable en términos de publicidad, ya que un visitante nos dio al menos 35 rublos de otras fuentes publicitarias.

Además, usted mismo comprende que, además de los calcetines, en este momento se ofreció un descuento para el surtido principal, un cupón para una compra repetida, en general, muchas cosas. El resultado es una mayor base de clientes y promoción, con más del 400 por ciento.

O aquí hay otro ejemplo de una buena implementación. El público objetivo reaccionará exactamente.

Ejemplo de promoción gratuita

búsqueda del tesoro

Una acción bastante inusual e interesante. Empeñar/enterrar un tesoro valioso en alguna parte. La ubicación de la promoción puede ser, por ejemplo, un centro comercial donde se encuentra tu tienda o incluso toda la ciudad.

Tan pronto como se encuentre el tesoro, se darán a conocer noticias al respecto (por ejemplo, en) y se dará información sobre el próximo.

Así, por ejemplo, lo hizo un banco. Pusieron docenas de tesoros con una moneda de oro real y comenzaron a promoverlo activamente. También hubo casos exitosos de un servicio de comida a domicilio.

Los certificados se ocultaron durante un año y se organizó una búsqueda con la ayuda de locutores de radio. La gente está muy dispuesta a involucrarse en este tipo de juegos promocionales y promociones, porque les encanta la interacción.

Dar un descuento/regalo al cliente por lo que tira en los dados. Incluso puedes hacer un juego por etapas. Por ejemplo, si una persona lo lanza una vez, se le garantiza que recibirá un regalo de hasta 1000 rublos.

Y si lanza tres veces y anota más que el valor n-ésimo, recibirá un súper premio, o incluso se quedará con las manos vacías.

Una variante del superjuego del campo de los milagros. Por cierto, en lugar de cubos, puede haber un tambor giratorio. Las reglas para la conducción ya están a su discreción e imaginación.

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ENCENDER

Acciones estándar

Por lo tanto, no hay necesidad de luchar con qué acciones se pueden llevar a cabo y cuáles no funcionarán. En su mayor parte, están diseñados para descuentos y juegan con uno de los sentimientos principales de una persona: el deseo de ahorrar dinero, comprar de manera rentable (que no debe confundirse con la codicia).

Dos por el precio de uno (tres por el precio de dos)

Una promoción estándar lanzada en la mayoría de las tiendas de comestibles y tiendas de ropa. Comprando dos/tres artículos, te llevas otro gratis. Ideal para servicios.

Instale un techo tensado en 2 habitaciones y reciba la instalación en el pasillo como regalo. Compra 2 apartamentos y llévate una plaza de garaje de regalo (¡y si!).

Este tipo de promoción es una buena alternativa a un descuento. E implementamos este enfoque incluso en el negocio mayorista.

Pero como ya entendiste, ahí no se trataba de piezas, sino de contenedores. Pero de esta manera tuvimos un éxito significativo, y este es uno de los principales indicadores al momento de realizar acciones.

Descuento en ciertos productos

100% Ha visto productos con etiquetas de precio rojas/amarillas. Las tiendas minoristas utilizan activamente esta promoción dirigida.

Pero sus servicios son ignorados inmerecidamente, aunque con un gran surtido, esto es casi una mina de oro para ellos.

Cuando hablamos de una etiqueta de precio "coloreada", no tiene por qué ser un descuento. Puede ir por el otro lado y realizar una compra sin recargo / sin IVA / a precios de mayorista.

O simplemente una promoción para uno de los puestos, por ejemplo: “¡Cambiar el aceite de un automóvil es gratis! Solo pagas por los materiales.”

Además, no se trata solo de las ventanas. Puede resaltar artículos en la lista de precios o en el sitio web con colores especiales.

Y solo un ejemplo de cómo logramos un aumento en las ventas a través del estudio de la lista de precios (incluido el color), lea en el artículo.

¡Hola! En este artículo hablaremos de las promociones para captar clientes.

Hoy aprenderás:

• Cómo realizar promociones para;
• Qué tipos de acciones existen y cómo crear una acción;
• Cómo calcular el rendimiento de las acciones.

¿Qué son las acciones y por qué son necesarias?

Durante el apogeo de la crisis económica en el país, casi todas las empresas enfrentan el problema de atraer nuevos clientes. La situación se ve agravada por el alto nivel en casi todas las áreas de negocio.

En condiciones tan duras, los empresarios se ven obligados a recurrir a las medidas más estrictas para atraer clientes. Una de esas medidas es la promoción de ventas.

Promoción de ventas - una herramienta promocional destinada a un aumento de la demanda a corto plazo con la ayuda de varias promociones que estimulan la compra.

Las promociones te permitirán alcanzar los siguientes objetivos:

• Aumento a corto plazo en los volúmenes de ventas;
• Capturar cuota de mercado a largo plazo;
• Atraer nuevos consumidores:
• Atraer a los consumidores de los competidores;
• Estimulación de grandes volúmenes de compras;
• Retención de clientes leales.

ventajas:

• Atraer la atención sobre la empresa, la marca y el producto;
• Proporcionar información sobre el producto y la empresa a los consumidores potenciales;
• Aumento significativo de las ventas durante el período de promoción;
• Respuesta rápida del consumidor al efecto estimulante;
• Enfoque de ventas.

Defectos:

• La exposición a corto plazo tiende a aumentar las ventas solo durante la duración de la promoción;
• Suelen tener un impacto negativo en la imagen de la organización. En el caso de que una empresa de alto nivel comience a vender productos con un descuento de más del 70%, pierde compradores adinerados y atrae a aquellos que están listos para comprar productos solo con descuentos;
• Reduce significativamente el beneficio de la empresa. Incluso un descuento del 5% tiene un efecto doloroso en las ganancias de la empresa, de lo que hablaremos un poco más adelante.

Si estas deficiencias no te asustan, sigamos adelante.

Proceso de desarrollo de la estrategia de renta variable

Cualquier actividad para atraer visitantes debe comenzar con el desarrollo de una estrategia. Las acciones no son una excepción.

El proceso de desarrollo de una estrategia de promoción de ventas incluye los siguientes pasos:

• Formación de objetivos de promoción de ventas;
• Determinación de stocks adecuados, de los que hablaremos un poco más adelante;
• Desarrollo de un programa de incentivos: designación del momento de la acción, determinación del tamaño del incentivo (presupuesto), determinación de las condiciones para participar en la acción, métodos para promover y distribuir el paquete de incentivos, desarrollar un mecanismo para responder a la acción, prueba preliminar;
• Implementación práctica del programa de incentivos a través del uso de varias promociones;
• Evaluación de resultados.

Tipos de promociones para atraer clientes

En este momento, hay una gran cantidad de opciones diferentes para acciones.

La elección de uno u otro medio de promoción de ventas depende de los siguientes factores:

• Detalles de la actividad.
• Tipo de producto. Por ejemplo, vende vestidos de novia. Sería raro a la hora de comprar uno regalar el segundo;
• Formato y ubicación de la tienda. Por ejemplo, tenemos un puesto de venta de pasteles en la estación. Junto a nosotros hay tres más del mismo puesto. Para atraer consumidores, decidimos realizar una promoción. Como regalo para una persona afortunada al azar, ofrecemos un cupón para un pastel gratis por día durante un mes. Sin embargo, el 90% de nuestros consumidores están de paso por este lugar y esta acción no les interesará, y no nos ayudará a resolver el problema con los competidores;
• Actividades de los competidores en esta área;
• Las capacidades financieras de la empresa;
• Finalidades de la acción.

Determina por ti mismo cada una de estas opciones. ¿Determinado? Luego pasamos a los tipos de acciones.

Descuentos

Los descuentos son la forma más popular y fácil. Los compradores están felices de comprar productos con etiquetas de precio rojas. Cuanto más bajes el precio, más compras obtendrás. Pero ten cuidado. Cada porcentaje del precio perjudica el margen de tus productos.

Durante el mes de los descuentos, las ventas aumentaron un 20% y ascendieron a 148 pasteles o 2664 rublos. El margen de un pastel para el período de la promoción fue: 18-17,3 = 0,7 rublos.

Calculemos la ganancia recibida por el mes de la promoción: 0,7 * 148 = 103,6 rublos. Por lo tanto, gracias a los descuentos, perdimos 209,4 rublos de ganancias con un aumento de las compras del 20%.

Establezca como regla realizar tales cálculos antes de introducir el sistema de descuento.

La psicología humana está dispuesta de tal manera que prácticamente no nota una disminución de precio inferior al 15%. Por tanto, un descuento del 5 o del 10% no supondrá un aumento significativo de la demanda.

Formularios de descuento:

• Ventas de temporada;
• Descuentos por compras de gran volumen;
• Descuentos en honor a una ocasión especial (cumpleaños del cliente, fecha de apertura de la tienda, etc.);
• Descuentos por la compra de una determinada categoría de productos.
• Descuento en productos defectuosos;
• Descuento en “producto del día”;
• Descuento al comprar en;
• Descuento por recomendar a un amigo.

Tenga en cuenta que la introducción de cualquier descuento debe estar necesariamente vinculada a cualquier ocasión. Si simplemente bajas tus precios, el consumidor pensará en la calidad de tu producto. Son los descuentos los que tienden a afectar negativamente la imagen de la organización cuando se aplican de manera inepta.

Regalos por comprar

También un tipo de acción muy popular. Puedes regalar tanto tus productos como los bienes de tus socios por la compra. En el primer caso, tendrás que calcular de nuevo el cambio de ventas y beneficios para no entrar en números rojos. Pero la segunda opción es muy tentadora.

Encuentre una empresa asociada que necesite promocionar su producto o marca y ofrezca cooperación.

Ejemplo. Como la idea de los descuentos en nuestro puesto con empanadas fracasó, decidimos dar regalos por la compra. Para ello, acordamos con la tienda de enfrente que atraeríamos a nuestros clientes a su punto de venta enviándoles un cupón para recibir té gratis de ellos. La tienda está de acuerdo, ya que la probabilidad de que un visitante les compre cualquier producto yendo por té gratis es muy alta.

Tipos de promoción "regalo por compra":

• El segundo producto al precio más bajo es gratis;
• Bonificación de socios;
• Lotería;
• Tarjeta de descuento para la compra.

Tarjetas de fidelización

Casi todo el mundo tiene varias tarjetas en la cartera de sus tiendas favoritas. Permiten al comprador beneficiarse de las compras en esta tienda.

Existen las siguientes formas de tarjetas de descuento:

• tarjetas de descuento- proporcionar al cliente un descuento fijo. No cambia durante el uso de esta tarjeta. Dirigido a la fidelización de visitantes, su vinculación al punto de venta;
• tarjetas de ahorro- a menudo, la cantidad del beneficio depende de la cantidad total de los bienes comprados en términos monetarios. Cuanto más compre durante todo el período de uso de la tarjeta, mayor será su descuento. Dirigido a aumentar el número de compras y la retención de clientes;
• tarjeta Club- proporcionado a clientes especiales, por ejemplo, para un gran volumen de compra. Lleva ciertos privilegios, entre ellos: la oportunidad de participar en promociones, un descuento permanente, regalos.

Es imposible emitir tarjetas así, programar su donación a algún evento o determinar las condiciones.

Aquí hay algunas opciones para usted:

• tienda de cumpleaños;
• Gran volumen de compra;
• Emisión de tarjetas de descuento a los primeros visitantes;
• Emisión de tarjetas para la participación en el concurso;
• Venta de tarjetas.

Concursos y sorteos

Este tipo de acciones está ganando impulso activamente. Organiza un sorteo, crea un concurso, cuyos ganadores recibirán tus productos como regalo. Esto le permitirá aumentar el conocimiento de la empresa y la lealtad del consumidor.

Las competiciones son de dos tipos:

• Empresas relacionadas con el producto.. En este caso, el comprador, para recibir una sorpresa, debe comprar una cierta cantidad de bienes. Por ejemplo, compre 10 botellas de refresco para recolectar tapas y obtener un premio. Dirigido a aumentar la demanda y llamar la atención sobre la empresa;
• Producto no relacionado. El consumidor realiza alguna tarea, mientras que no necesita comprar el producto de la empresa. Por ejemplo, un consumidor debe escribir una historia sobre su día en la escuela para recibir un juego de útiles escolares gratis.

Saboreo

Como regla general, se lleva a cabo en grandes supermercados. Al mismo tiempo, este tipo de acciones no están dirigidas tanto a incrementar el volumen de ventas del producto que se está degustando, sino a incrementar el volumen de ventas del supermercado en su conjunto. Según las estadísticas, los consumidores que han probado un producto compran un 25% más de lo que tenían previsto en esa tienda.

Hablaremos sobre el cálculo de la efectividad de este tipo de acción un poco más adelante.

Cómo hacer una promoción para atraer clientes

Para llegar a una promoción para atraer clientes, debe seguir los siguientes pasos:

• Determinar los objetivos de la campaña publicitaria.. ¿Qué quieres lograr? Aumentar las ventas, aumentar la lealtad de los clientes, atraer nuevos clientes o retener a los existentes. Escriba todas sus metas;
• Determinar los participantes de la campaña de marketing.. ¿A quién exactamente quiere influir, quién influirá, quién controlará su implementación? Los descuentos pueden ahuyentar a los clientes adinerados de su empresa y atraer a los consumidores en el segmento de precio medio y bajo. Una tarjeta del club puede tener el efecto contrario. Los promotores, los vendedores y los administradores de cuentas pueden influir en los consumidores. El director o administrador controlará todo el proceso. Todo el personal involucrado en la acción debe estar preparado: familiarizado con las condiciones, instruido.
• Determinar los motivos de cada participante.. El consumidor está interesado en beneficios adicionales, el vendedor está interesado en una prima o bonos por buenos resultados, el administrador está interesado en cumplir con el plan, aumentando las ventas. La correcta definición de los motivos de cada uno de los participantes le permitirá gestionar eficazmente el proceso.
• Trabaja para identificar las necesidades de tus clientes. ¿Qué les podría interesar exactamente?
• Piense en cuándo su promoción será más relevante. Por ejemplo, el helado en invierno no causará tanto revuelo entre los consumidores como las galletas de jengibre y el chocolate caliente.
• Decidir el tipo de acción.. Depende directamente de para el que esté ejecutando la promoción. También es importante determinar el valor del regalo. Recuerde que una gran cantidad de pequeños bonos atraen a los consumidores más que unos pocos obsequios caros.
• Haga que las condiciones para participar en la promoción sean claras y breves., de lo contrario el cliente sospechará fraude o simplemente no estudiará su oferta. No debe haber demasiadas condiciones.
• Comunícate con tu consumidor, responde a sus preguntas, juega con él. Así es como se gana una valiosa confianza.

Análisis de la efectividad de la campaña

Ya hemos comentado cómo evaluar la efectividad de los descuentos, la evaluación de la efectividad de la introducción de tarjetas de fidelidad, regalos y concursos se realiza de la misma manera.

Recuerda que un aumento en las ventas no garantiza un aumento en las ganancias, porque pierdes en un descuento o en un regalo. En este caso, el obsequio debe considerarse como un descuento en el cálculo de la eficiencia (el valor del obsequio = el tamaño del descuento).

Ejemplo. Por la compra de 5 empanadas a la vez, regalamos chicles. La promoción durará una semana. El precio del chicle es de 2 rublos. Supondremos que solo aquellos que inicialmente querían comprarlos comprarán el quinto pastel, y tenemos 10 de 50 personas así a la semana. Por lo tanto, el volumen de ventas, gracias a la acción, aumentará en 200 rublos o en 10 pasteles. Nuestro margen antes de la promoción fue de 2,7 rublos. El volumen de ventas antes de la acción era de 90 pasteles. Consideramos la ganancia una semana antes de la promoción 90 * 2.7 = 2 43 rublos.

Calculemos cuánto beneficio adicional recibiremos debido a la acción: 2.7 * 10 \u003d 27 rublos. Y perderemos: 2 * 10 \u003d 20 rublos. Por lo tanto, la acción nos permitirá aumentar las ganancias en solo 7 rublos.

Ahora vamos a aprender a calcular la efectividad de las catas.

Digamos que hacemos una degustación de nuestros pasteles. La promoción tendrá una duración de 2 días, 3 horas al día. El precio de nuestro producto es de 20 rublos. El precio de costo es de 17,3 rublos.

Planeamos cubrir una audiencia de 20 personas. El número de pasteles requeridos es de 20 piezas. Además, necesitamos una bandeja por valor de 200 rublos y un paquete de servilletas por valor de 30 rublos.

Por lo tanto, el costo de la acción será de 576 rublos.

Calculemos con la fórmula: punto de equilibrio = suma de costes/margen = 576/2,7 = 213 pasteles. Tendremos que vender tal número de empanadas según los resultados de la degustación.

De acuerdo con la regla de difusión de la información, cada pastel de degustación le contará a tres de sus amigos sobre el producto, y cada uno de estos tres le contará a tres más.

Así, el número máximo de compradores que acudirán al puesto en función de los resultados de la cata será de 180 personas. No sabemos cuántas hamburguesas comprarán, pero según cálculos pesimistas (cada uno comprará una sola tarta), este número de compradores no es suficiente. El proyecto es arriesgado.

Ejemplos de las mejores promociones

Acción en el aeropuerto.

Hace un par de años, una aerolínea estadounidense realizó un sorteo de tours. Las condiciones eran las siguientes: a una persona que esperaba un vuelo se le ofreció presionar un botón, después de lo cual la computadora determinó aleatoriamente el país al que iría la persona afortunada. Todos los gastos de viaje fueron cubiertos por la aerolínea.

Almuerzo gratis.

Uno de los sitios chinos llevó a cabo una acción interesante. Durante un mes, cada hora durante 1,5 segundos, apareció un botón en la página de recursos, al hacer clic en el cual la persona afortunada recibió un almuerzo gratis. Por cierto, el número de visitantes del sitio para este mes aumentó 4 veces.

Un ejemplo de Rusia.

El café Geocafe de Moscú tiene una promoción todos los días. Sus condiciones son las siguientes: a las 18:00, hora de Moscú, se realizó un sorteo de una cena gratis entre los visitantes del café. El ganador se determinó al azar. También se determinó el segundo y tercer lugar, que recibieron una botella de vino y un 50% de descuento en su pedido, respectivamente.

Promoción en la tienda.

En una de las tiendas de mezclilla de Vilnius, hubo tal acción: todos los clientes que vinieron sin pantalones recibieron jeans gratis de su elección. Como resultado, el día de la acción, una fila de amantes de los obsequios se alineó en la tienda. Sin embargo, tenga cuidado con tales promociones, de lo contrario puede enfrentar consecuencias legales.