কিভাবে একটি পণ্য খুচরা চেইনে প্রচার করা যায়। খুচরা চেইনে প্রচার

স্ট্যান্ডবাই মোড

যদি কোম্পানি বিক্রি করে গরম পণ্যসর্বাধিক অনুযায়ী কম দাম, তারপর শীঘ্রই বা পরে খুচরা বিক্রেতা এটি আগ্রহী হবে. প্রধান জিনিস আর্থিক শক্তি এবং ধৈর্য একটি মার্জিন আছে.

রোস্তভ গ্রুপ অফ কোম্পানির সহ-মালিক "ভেক" কনস্ট্যান্টিন ওস্তাপকেভিচ ডাম্পলিং, ডাম্পলিং তৈরি করেন এবং পাইকারি পোলিশ মাশরুম এবং আপেল বিক্রি করেন। 2012 সালে, ভেকের আয়ের পরিমাণ ছিল 1.6 বিলিয়ন রুবেল। নিজস্ব অনুমান অনুসারে, রাশিয়ার দক্ষিণে কোম্পানিটি হিমায়িত পিজ্জার বাজারের 60% এবং ডাম্পলিংগুলির 20% দখল করে। হাত ভাস্কর্য. তবে একজন নেতা হিসাবেও, ওস্তাপকেভিচ সবসময় সহজে চুক্তিতে স্বাক্ষর করেন না।

দুই বছর আগে, একটি হাইপারমার্কেট চেইনের ক্রেতা কোনও প্রবেশ বোনাস ছাড়াই ক্রাসনোদার স্টোরের ভাণ্ডারে ভেকা মাশরুম চালু করতে চাননি। "সেই সময়ে চেইনের জন্য পণ্যের বিক্রয় মূল্য ছিল 3 কেজি ওজনের একটি বাক্সের জন্য 250 রুবেল, যার মধ্যে আমাদের 15 রুবেলের মার্কআপ অন্তর্ভুক্ত ছিল," ওস্টাপকেভিচ স্মরণ করে, "বেয়ার দর কষাকষি করতে শুরু করে: "এটি সস্তা দিন, অন্যথায় আমি এটি নেব একটি প্রতিযোগীর কাছ থেকে।" আলোচনার পরে আমাদের দাম ইতিমধ্যে প্রতি বক্সে 235 রুবেল ছিল, কিন্তু ক্রেতা হাল ছাড়েননি।" এছাড়াও, ক্রেতার দাবি ছিল যে Vek প্রতিদিন অল্প পরিমাণে পণ্য সরবরাহ করে। লজিস্টিক খরচ বিবেচনায় নিয়ে, উদ্যোক্তা লোকসানে বাণিজ্য করবে। ওস্তাপকেভিচ সহযোগিতা করতে অস্বীকার করেন। কিন্তু তিনি একটি চিন্তা দ্বারা যন্ত্রণাদায়ক ছিল: এই খুচরা বিক্রেতার জন্য আলগা মাশরুমের রহস্যময় সরবরাহকারী কে হতে পারে? সরবরাহকারীদের বিক্রির দামে খুব একটা পার্থক্য ছিল না। রহস্যটি অপ্রত্যাশিতভাবে প্রকাশিত হয়েছিল। ভেকের ক্লায়েন্টদের মধ্যে একজন, যিনি একটি সবজির বাজারে ব্যবসা করছিলেন, হঠাৎ করে স্বাভাবিক 100 কেজির পরিবর্তে প্রতিদিন 500 কেজি মাশরুম কিনতে শুরু করেন। "আমরা আশ্চর্য হয়েছিলাম কেন ক্লায়েন্টের এত বড় আয়তনের প্রয়োজন এবং পাইকারী বিক্রেতা উত্তর দিলেন: "আমার একটি বড় দোকান আছে যেটি সেগুলি কিনে, এবং আমি তাদের কাছে বিক্রি করি।"

বিস্তারিত জিজ্ঞাসাবাদের পর, ওস্তাপকেভিচ রহস্যময় ক্রেতাকে শনাক্ত করেন। এটি হাইপারমার্কেটের একই ক্রেতা হিসাবে পরিণত হয়েছে। তদুপরি, তিনি নগদে 240 রুবেলের জন্য মাশরুম কিনেছিলেন। 3 কেজির জন্য এবং মাল নিজেই বিতরণ. "সবজির বাজারের পাইকারী বিক্রেতা নিজেই পণ্যগুলি তুলেছিলেন এবং ডেলিভারির জন্য অর্থ প্রদান করেননি," কনস্ট্যান্টিন ব্যাখ্যা করেন, "অতএব, আমরা চেইনগুলিতে যে মাশরুমগুলি দিয়েছিলাম তার চেয়ে তার বিক্রির মূল্য কম ছিল।"

Ostapkevich বুঝতে পেরেছিলেন যে ক্রেতা ব্লাফ করছে, ভান করে যে নেটওয়ার্কে একটি প্রতিযোগীর পণ্য রয়েছে। সহজ সংমিশ্রণটি বের করার পরে, কনস্ট্যান্টিন অপেক্ষা করুন এবং দেখার মনোভাব নিয়েছিলেন। এক সপ্তাহ পরে, যখন ক্রেতা বাজারে যেতে ক্লান্ত হয়ে পড়েন, তখন তিনি নিজেই কোম্পানির সাথে যোগাযোগ করেন এবং প্রাথমিক শর্তে পণ্য সরবরাহ করতে সম্মত হন - প্রতিটি 250 রুবেল। 3 কেজির জন্য। বিবেচনা করে যে সরবরাহকারী ভ্যাট প্লাস ডেলিভারির জন্য ক্ষতিপূরণ দিয়েছে, এটি বাজারে কেনার চেয়ে বেশি লাভজনক ছিল।

রহস্যের দোকানদার

"রহস্যের দোকানদার" পদ্ধতিটি খুচরা বিক্রেতাদের কাছে সুপরিচিত - এর সাহায্যে, কোম্পানিগুলি নিয়মিত পরিষেবার গুণমান মূল্যায়ন করে। কিন্তু কখনও কখনও কন্ট্রোলাররা অন্যান্য ফাংশন সঞ্চালন করে - তারা বিক্রয় বৃদ্ধিতে অবদান রাখে।

বিল্ডিং উপকরণ প্রস্তুতকারক আলেকজান্ডার ভাসিলিভের আঞ্চলিক প্রতিনিধি অফিসের সাধারণ পরিচালক (নাম এবং উপাধি পরিবর্তন করা হয়েছে) দীর্ঘ সময়ের জন্যএকটি ককেশীয় প্রস্তুতকারকের নেটওয়ার্ক ম্যানেজার হিসাবে কাজ করেছেন মদ্যপ পণ্য. ছয় বছর আগে, তাকে কোনো প্রবেশ বোনাস প্রদান না করেই ম্যাগনিট চেইনের (এটির দাম 70-80 রুবেল প্রতি 0.5 লিটার) পরিসরে মধ্য-মূল্যের ভদকা প্রবর্তনের কাজ দেওয়া হয়েছিল। সেই মুহুর্তে, নেটওয়ার্কের 250 পয়েন্টে একটি পণ্য আইটেম চালু করার জন্য সরবরাহকারী $ 40 হাজার খরচ করে 22টি দোকানে পণ্যের ট্রায়াল সরবরাহে সম্মত হন।

"ক্রেতা দেখতে চেয়েছিলেন কিভাবে গ্রাহকরা কিনবেন নতুন পণ্য, এবং তারপরে একটি প্রবেশ বোনাস ছাড়াই পণ্যটি ক্রমাগতভাবে কিনবেন কিনা তা সিদ্ধান্ত নিন,” ভাসিলিভ স্মরণ করেন। ভাল বিক্রয়এটি এক বিন্দু থেকে প্রতি মাসে 250 বোতল হিসাবে বিবেচিত হয়েছিল।"

সরবরাহকারীর পরিচালকরা একটি পরিকল্পনা তৈরি করেছেন এবং এটি বাস্তবায়নের জন্য 250 হাজার রুবেল বাজেট বরাদ্দ করেছেন। (মাত্র $8 হাজারের বেশি)। ধারণা সহজ ছিল. কোম্পানী "রহস্য ক্রেতাদের" নিয়োগ করেছিল যারা পালা করে ম্যাগনিট স্টোরে আসত, এর ভদকা কিনে গুদামে পণ্য ফেরত দিত। এইভাবে, সরবরাহকারী কৃত্রিমভাবে তার পণ্য বিক্রয় বৃদ্ধি এবং একটি সর্বনিম্ন অর্থ হারান. ভদকা প্রচারের জন্য বরাদ্দকৃত তহবিলের মধ্যে 250 হাজার রুবেল। প্রস্তুতকারক আসলে মাত্র 70 হাজার রুবেল ব্যয় করেছে - তারা "রহস্য ক্রেতাদের" কাজের জন্য অর্থ প্রদান করতে গিয়েছিল। দুই মাস পর ম্যাগনিটের সঙ্গে চুক্তি হয়। যাইহোক, একবার তাকগুলিতে, ভদকা ভাল বিক্রি হতে থাকে - "রহস্য ক্রেতাদের" অংশগ্রহণ ছাড়াই। যাইহোক, দেড় বছর পরে, ধূর্ত সরবরাহকারীর ভদকা নেটওয়ার্ক থেকে অদৃশ্য হয়ে গেল: সংস্থাটি রাশিয়ার দক্ষিণ থেকে মধ্য অঞ্চলের একটি কারখানায় অ্যালকোহলের বোতল স্থানান্তর করেছে। এই কারণে, রসদ আরও ব্যয়বহুল হয়ে উঠেছে এবং এর সাথে পণ্যের বিক্রয় মূল্যও বেড়েছে। ভদকার আধা লিটার বোতলের দাম 20 রুবেল। আরও ব্যয়বহুল, চাহিদা কমেছে এবং ম্যাগনিট পণ্যটিকে তার পরিসর থেকে সরিয়ে দিয়েছে।

প্রতিযোগীর সাথে দ্বন্দ্ব

প্রতিটি কোম্পানি তার পণ্যকে সেরা বলে মনে করে। যদি এই বিশ্বাস সমর্থন করা হয় ভাল মানেরপণ্য, তারপর এমনকি সর্বনিম্ন মূল্য না হলেও আপনি বিনামূল্যে অনলাইন পেতে পারেন। ধরা যাক, ক্রেতার জন্য একটি অনুষ্ঠানের ব্যবস্থা করে - টিভি শো "টেস্ট ক্রয়" এর মতো।

সেন্ট পিটার্সবার্গ কোম্পানী "হানি হাউস" - খুচরা চেইনগুলিতে মধুর বৃহত্তম সরবরাহকারীদের মধ্যে একটি - প্রতি বছর প্রায় 400 টন পণ্য উত্পাদন করে। হানি হাউসের জেনারেল ডিরেক্টর আন্তন জর্জিয়েভ তার বাজারে নকল পণ্যকে প্রধান সমস্যা বলে মনে করেন: "বিক্রেতারা প্রায়ই ক্রেতাদের প্রলুব্ধ করে অস্বাভাবিক নামউদাহরণস্বরূপ, তারা তাইগা মধু, জিনসেং মধু এবং সমুদ্রের বাকথর্ন মধু বিক্রি করে। যদিও সামুদ্রিক বাকথর্ন মধু প্রকৃতিতে নেই, এবং জিনসেং একটি বিরল উদ্ভিদ, আপনি এটির সন্ধানে এক মাস ব্যয় করতে পারেন।"

নেটওয়ার্ক সরবরাহকারীরা অন্যান্য কৌশলও ব্যবহার করে: প্রায়শই তারা সিরাপের সাথে মধু মেশান বা ফুল, লিন্ডেন এবং ভেষজ মধুর ছদ্মবেশে সস্তা সূর্যমুখী মধু বিক্রি করে। এমন সময় যখন ‘হানি হাউস’ সবে ঢুকছে বড় দোকান, Georgiev ডিক্সি চেইনের ক্রেতার সাথে আলোচনায় গিয়েছিলেন। অ্যান্টন এর একটি আউটলেটের দিকে তাকাল এবং তার প্রতিযোগীর মধুর কয়েকটি বয়াম কিনল। আলোচনার সময়, ক্রেতা অ্যান্টনকে ব্যাখ্যা করেছিলেন যে হানি হাউসের দাম বেশি ছিল এবং তিনি বর্তমান সরবরাহকারীর টার্নওভার এবং পণ্য মার্জিন সূচকগুলির সাথে সন্তুষ্ট ছিলেন। প্লাস, এক প্রস্তুতকারককে অন্যের সাথে পরিবর্তন করা আমলাতন্ত্রের সাথে যুক্ত, এবং তিনি প্রতিস্থাপনের জন্য কোন বাধ্যতামূলক যুক্তি দেখতে পান না। তারপর অ্যান্টন মধু বের করে, ডিক্সি স্টোর থেকে রসিদ দেখিয়ে ব্যাখ্যা করতে লাগল। "আপনার পণ্য "মে" বলে, তবে GOST মানগুলিতে এমন কোনও ধারণা নেই, "মধু ফুল, বাবলা, লিন্ডেন হতে পারে।"

শিক্ষামূলক প্রোগ্রাম শেষ করে, অ্যান্টন স্বাদ নিতে শুরু করে। উদ্যোক্তা তার প্রতিযোগীর বাকের মধুর একটি বয়াম নিয়েছিলেন, এটি ক্রেতাকে চেষ্টা করার জন্য দিয়েছিলেন এবং তারপরে নিজের হাতে তুলে দেন। রঙ এবং স্বাদের পার্থক্যগুলি সুস্পষ্ট ছিল: জর্জিয়েভের মধু ছিল গাঢ় বাদামী এবং তিক্ত, যখন তার প্রতিযোগীর রঙ মিষ্টি এবং অ্যাম্বার ছিল। "প্রায়শই, সরবরাহকারীরা টেন্ডারে নির্বাচিত নমুনা নিয়ে আসে, কিন্তু চুক্তি শেষ হওয়ার পরে, তারা সস্তা পণ্য সরবরাহ করতে শুরু করে," অ্যান্টন পরীক্ষার ফলাফল ব্যাখ্যা করে। শেষ পর্যন্ত, শো কাজ করেছে। সরবরাহকারী তাকে প্রতারণা করছে বলে ক্রেতা ক্ষোভে ফেটে পড়েন। এবং তার আগের যুক্তি ভুলে গিয়ে বোনাস ছাড়াই হানি হাউসের পণ্য নেওয়ার সিদ্ধান্ত নেন।

এক্সক্লুসিভ ব্র্যান্ড

নেটওয়ার্ক ক্রেতারা পেশাদার ভ্যানিটি ছাড়া হয় না। সরবরাহকারীরা তাদের সুবিধার জন্য এটি ব্যবহার করতে পারেন।

সেন্ট পিটার্সবার্গ "ক্লাসিক কোম্পানি" এর ডেপুটি জেনারেল ডিরেক্টর ব্যাচেস্লাভ গোলভনিন বেশ কয়েক বছর আগে অ্যাভানগার্ড কোম্পানির জন্য কাজ করেছিলেন এবং প্রস্তুতকারকের প্রধান পণ্য অনলাইনে প্রচার করেছিলেন - ভিজা wipes. "আমাদের বাজার দোকানে প্রবেশের ক্ষেত্রে খুব কঠিন ছিল," গোলভনিন স্মরণ করেন, "প্রতিযোগিতা বেশি ছিল, এবং পণ্যটি চেইনের ভাণ্ডারে প্রধান ছিল না।"

একবার অ্যাভানগার্ডের সেলস ম্যানেজার পাঠালেন বাণিজ্যিক অফারভোলোগদা মুদির চেইন "ব্ল্যাক ক্যাট", যার মধ্যে প্রায় 100টি দোকান রয়েছে। ক্রেতা একটি আদর্শ উত্তর পেয়েছেন: "আপনাকে ধন্যবাদ, আমাদের কিছুর প্রয়োজন নেই।" যাইহোক, অবিচল ম্যানেজার নেটওয়ার্কের বাণিজ্যিক পরিচালকের সাথে একটি মিটিং অর্জন করেছিলেন। ভোলোগদায় তার ভ্রমণের আগে, গোলভনিন চিন্তাভাবনা করেছিলেন কীভাবে ক্রেতাকে অবাক করা যায়। বিক্রয়কর্মীরা ভেবেছিলেন যে আলোচনার ক্ষেত্রে চাটুকারিতা একটি শক্তিশালী অস্ত্র, এবং শিলালিপি সহ নমুনা ন্যাপকিনগুলিতে চেইনের লোগো এবং শিলালিপি সহ স্টিকার লাগানোর সিদ্ধান্ত নিয়েছে: "শুধুমাত্র ব্ল্যাক ক্যাট স্টোরের জন্য বিশেষ মূল্য।"

"আমাদের ন্যাপকিন বিক্রির মূল্য আমাদের প্রতিযোগীদের তুলনায় বেশি ছিল," গোলভনিন স্মরণ করেন, "কিন্তু জোর দেওয়া হয়েছিল বিশেষ শর্তগ্রাহকদের চোখে চেইনের কর্তৃত্ব বাড়াবে।"

অ্যাভানগার্ডের একজন প্রতিনিধি এবং একজন ক্রেতার মধ্যে আলোচনা চলাকালীন, নেটওয়ার্কের সাধারণ পরিচালক অফিসে প্রবেশ করেন। তিনি নমুনাগুলি দেখেছিলেন এবং তার সৃজনশীলতার জন্য সরবরাহকারীর প্রশংসা করেছিলেন। ফলস্বরূপ, সংস্থাটি একটি আকর্ষণীয় মূল্যে নেটওয়ার্কে প্রবেশ করতে সক্ষম হয়েছিল এবং বোনাস প্রদান করেনি। কোম্পানিটি স্টিকার সহ ব্ল্যাক ক্যাট চেইনে বেশ কয়েকটি পণ্য সরবরাহ করেছিল - সেগুলি একটি প্রিন্টিং হাউসে মুদ্রিত হয়েছিল এবং তারপরে উত্পাদনে শ্রমিকরা আঠালো করে দিয়েছিল। "স্টিকারগুলির জন্য আমাদের একটি পয়সা খরচ হয়েছে, কিন্তু তাদের জন্য ধন্যবাদ আমরা কেবল ব্ল্যাক ক্যাট চেইনেই না, অন্যান্য অঞ্চলের বেশ কয়েকটি চেইনেও এসেছি, ধারণাটি একই ছিল, শুধুমাত্র দোকানের নাম পরিবর্তিত হয়েছে," গোলভনিন বলেছেন। কয়েক মাস পরে, স্টিকার সহ পণ্য বিক্রির প্রচার শেষ হয়েছিল, তবে গোলভনিনের মতে অ্যাভানগার্ড ভেজা ওয়াইপগুলি এখনও কালো বিড়ালে বিক্রি হয়

যদি একটি প্রতিযোগী পণ্য ভ্রমণের দিকে অবস্থিত হয়, তাহলে এমন একটি সম্ভাবনা রয়েছে যে ভোক্তা তার প্রিয় ব্র্যান্ডের কাছে না পৌঁছেই এটি ক্রয় করবে।

খরচের বৈশিষ্ট্য

আজ, দোকানের অনেক আইটেম আবেগ পণ্য বিভাগের অধীনে পড়ে।

এই শ্রেণীর পণ্যের মধ্যে রয়েছে চকোলেট, চকোলেট ক্যান্ডি, চকোলেট বার, সব ধরনের মুয়েসলি, বাদাম, বীজ, চিপস, চুইংগাম, সেইসাথে কফি, চা, অ্যালকোহল (নন-প্রিমিয়াম ব্র্যান্ড) এবং অন্যান্য অনেক পণ্য।

ইমপালস পণ্যের বাজার ক্রমাগত বিকশিত হচ্ছে। একই সময়ে, সংকট, যা আমাদের জীবনের অনেক দিককে প্রভাবিত করেছিল, কার্যত এই বাজারকে মোটেও প্রভাবিত করেনি।

উদ্বেগ চাহিদার পণ্যগুলির অপরিকল্পিত ব্যবহারের নীতিটি প্রস্তুতকারকের দ্বারা খুব সক্রিয়ভাবে শোষিত হয়, যা বাজারে নতুন ব্র্যান্ডের পরিচয় দেয়।

দুর্দান্ত বৈচিত্র্য বিজ্ঞাপনের ক্ষেত্রে কার্যকলাপের বিস্তৃত সুযোগ দেয়। সব পরে, সুনির্দিষ্ট ভোক্তা আচরণএবং ইমপালস ডিমান্ড পণ্যের ভোক্তা বৈশিষ্ট্যগুলি কঠিন প্রতিযোগিতার শর্তগুলি নির্দেশ করে: শেলফে যদি কোনও প্রিয় ব্র্যান্ড না থাকে, তাহলে ভোক্তা অন্য একটি পছন্দের ব্র্যান্ড গ্রহণ করবে।

আমাদের দেশে স্বতঃস্ফূর্ত ক্রয়ের মাত্রা 82%, এটি এমন ক্রেতাদের শতাংশ যারা একেবারে শেষ মুহূর্তে কি কিনবেন তা নির্ধারণ করে (ইউরোপে এই সংখ্যাটি 64%)।

প্রচার পদ্ধতি

প্রয়োগকৃত মার্চেন্ডাইজিং এবং বিটিএল প্রযুক্তির সম্ভাবনার ক্ষেত্রে ইমপালস ক্রয় সবচেয়ে আকর্ষণীয় গোষ্ঠী গঠন করে।

বিশেষ করে অপরিকল্পিত (প্রবণতা) ক্রয়ের জন্য গুরুত্বপূর্ণ হল বিক্রয়ের স্থানে প্রদর্শনী (প্রদর্শনী, ভাণ্ডার সামগ্রীর প্রদর্শন)। মনোবিজ্ঞানের তত্ত্ব অনুসারে, একজন ব্যক্তির 70% সিদ্ধান্তগুলি এমন কারণগুলির দ্বারা প্রভাবিত হয় যা প্রায় যৌক্তিক চিন্তাভাবনার অংশগ্রহণকে বাদ দেয়। একটি আবেগ ক্রয় করা যুক্তির উপর ইচ্ছার সুস্পষ্ট আধিপত্যের একটি প্রক্রিয়া, যখন একটি সিদ্ধান্ত তাৎক্ষণিকভাবে নেওয়া হয়, শক্তিশালী এবং দুর্বলতাপণ্য

VTL প্রযুক্তিগুলি আরও বেশি সংখ্যক খাদ্য প্রস্তুতকারকদের দ্বারা গ্রহণ করা হচ্ছে এবং প্রতিযোগিতা বৃদ্ধির সাথে সাথে তাদের সংখ্যা বৃদ্ধি পাবে। এই এলাকায় তাদের পরিষেবা প্রদানকারী সংস্থাগুলির পেশাদারিত্বের ক্রমবর্ধমান স্তরের দ্বারা BTL-এর বৃদ্ধিও সহজতর হয়৷

খুচরো জন্য, আবেগ ক্রয় আজ কোন ছোট গুরুত্ব নেই. মিনিমার্কেট চেইনে ইমপালস ডিমান্ডে পণ্যের সংখ্যা টার্নওভারের 50% পর্যন্ত হতে পারে, সুপার- এবং হাইপারমার্কেটে - 20% পর্যন্ত। অতএব, খুচরা চেইনগুলি প্রচার-সম্পর্কিত ক্রিয়াকলাপগুলি চালাতে পণ্য নির্মাতাদের সাথে সহযোগিতা করতে আগ্রহী হওয়া উচিত।

খুচরা ব্যবসা

একটি খুচরা শৃঙ্খলে কাজ করার জন্য ইমপালস পণ্যের প্রচার শুরু হয় মার্চেন্ডাইজিং দিয়ে। আমাদের দেশে মার্চেন্ডাইজিং কৌশল প্রয়োগকারীরা প্রথম বৃহৎ ট্রান্সন্যাশনাল কর্পোরেশন যেমন Wrigley, Coca-Cola, Pepsi-এর বিপণনকারী, যাদের পণ্য ইমপালস ডিমান্ড পণ্যের বিভাগে পড়ে। এই কোম্পানিগুলিই এই ধারণাটি ব্যবহার করে যেটি সারা বিশ্বে প্রচলিত ছিল যে দুই-তৃতীয়াংশ ভোক্তা কাউন্টারে বিক্রয় এলাকায় ক্রয়ের সিদ্ধান্ত নেয়। একই সময়ে, দোকানে প্রয়োজনীয় ব্র্যান্ড পাওয়া না গেলে, একটি বিকল্প বৃহত্তর সুযোগ দিয়ে ক্রয় করা হবে।

পশ্চিমা বিশেষজ্ঞরা উপসংহারে এসেছেন যে শুধুমাত্র সঠিক প্রদর্শন 12-18% দ্বারা টার্নওভার বৃদ্ধি করে।

স্থানের সর্বোত্তম ব্যবহার গুরুত্বপূর্ণ ট্রেডিং ফ্লোর:

• 80-90% ক্রেতা বিক্রয় এলাকার ঘের বরাবর অবস্থিত বিক্রয়ের সমস্ত পয়েন্ট বাইপাস করে, 40-50% ক্রেতা অভ্যন্তরীণ সারিগুলিকে বাইপাস করে;
• ক্রেতাদের দৃষ্টি আকর্ষণের দৃষ্টিকোণ থেকে সর্বাধিক "চাহিদা" হল প্রবেশদ্বার এলাকা এবং নগদ রেজিস্টার এলাকা।

জোনিং

অপরিকল্পিত কিছু কেনার ইচ্ছা দোকানের মাধ্যমে ক্রেতার চলাচলের শুরুতে বিশেষভাবে শক্তিশালী। যদি একটি প্রতিযোগী পণ্য ভ্রমণের দিক থেকে আগে অবস্থিত হয়, তাহলে ভোক্তা তার প্রিয় ব্র্যান্ডের কাছে না পৌঁছেই এটি ক্রয় করার খুব বেশি সম্ভাবনা রয়েছে।

ক্রেতার তহবিল সীমিত। কিভাবে আরো পণ্যকার্টে, তিনি কেনার জন্য যত কম টাকা রেখে গেছেন এবং যদি পণ্যটি আরও দূরে অবস্থিত থাকে, তবে ক্রেতা এটি না কেনার সম্ভাবনা রয়েছে, কারণ তিনি নিশ্চিত হবেন না যে পরিকল্পিত কেনার পরে তার পর্যাপ্ত অর্থ থাকবে। ক্রয়

ক্রেতা তার বেশিরভাগ সময় নগদ রেজিস্টারের কাছে ব্যয় করে। চেকআউট হল পণ্যের জন্য একটি আদর্শ জায়গা যা আবেগের প্রভাবে কেনা হয়। ক্রেতা, চেকআউটে লাইনে থাকাকালীন, কোন কিছু নিয়ে ব্যস্ত থাকে না এবং বিজ্ঞাপনের উপকরণগুলির সাথে আরও বেশি উন্মুক্ত হয়৷

সেলস ফ্লোরে জায়গা বরাদ্দের প্রধান মাপকাঠি হল সেলস ফ্লোরে জায়গার প্রতি ইউনিট আয় বাড়ানো।

প্রদর্শন

সঠিক এলাকায় একটি পণ্য স্থাপন সাফল্যের চাবিকাঠি নয়. আবেগের চাহিদার পণ্যের সাথে, পণ্যদ্রব্যের সুবর্ণ নীতিটি খুব গভীরভাবে অনুভূত হয়: যখন একটি পণ্যকে মেঝে স্তর থেকে চোখের স্তরে স্থানান্তরিত করে, বিক্রয় 78% বৃদ্ধি পায়, হাত স্তর থেকে চোখের স্তর পর্যন্ত - 63% দ্বারা।

নগদ রেজিস্টার ছাড়াও, তাকগুলির শেষ অংশগুলি, যা আপনি সরানোর সাথে সাথে স্পষ্টভাবে দৃশ্যমান হয়, স্বতঃস্ফূর্ত কেনাকাটা এবং বিজ্ঞাপনের জন্য একটি আকর্ষণীয় স্থান হিসাবে কাজ করে। এখানে অতিরিক্ত বিক্রয় পয়েন্ট স্থাপন করার পরামর্শ দেওয়া হচ্ছে, বিজ্ঞাপন পণ্যবা পণ্য তথ্য।

বিক্রয় মেঝেতে পণ্য প্রদর্শন করার সময়, মৌসুমী ঘূর্ণনের নীতিটি বিবেচনায় নেওয়া গুরুত্বপূর্ণ, যা খুচরা স্থানের সর্বোত্তম ব্যবহারের জন্যও অনুমতি দেয়।
উদাহরণস্বরূপ, গ্রীষ্মে উপরের শেলফের মধুকে রস, মিষ্টি কার্বনেটেড জল বা কেভাস দিয়ে প্রতিস্থাপিত করা যেতে পারে।

নগদ রেজিস্টার

চেকআউট এলাকাটি আবেগপ্রবণ দ্রব্যের জন্য একটি সুস্বাদু মোরসেল, তবে প্রতিটি পণ্য এখানে স্থাপন করা উপযুক্ত নয়। অনেক খুচরা বিক্রেতা, অতিরিক্ত মুনাফার অন্বেষণে, এটি ভুলে যায় এবং চেকআউট র্যাকগুলিকে ব্যাপকভাবে ওভারলোড করে, যার ফলে গ্রাহকদের অসুবিধার সৃষ্টি হয়।

এই অঞ্চলে বসানোর জন্য আদর্শ পণ্যগুলি হল চুইংগাম, চকোলেট বার, ছোট মিষ্টি এবং সিগারেট। তবে প্রায়শই চকোলেটের বাক্স, শেভিং আনুষাঙ্গিক, বই থাকে। একজন খুচরা বিক্রেতা ছিলেন যিনি আসলে চেকআউট এলাকায় জুসের সাথে একটি র্যাক স্থাপন করতে পেরেছিলেন।

এই এলাকায় সিনেমা এবং সঙ্গীত সহ সিডি স্থাপন করা খুব সুবিধাজনক নয়। ভোক্তা নগদ রেজিস্টারে সারি ছাড়াও অতিরিক্ত লোকের ভিড় তৈরি করে যা অফার করা হয় তা বেছে নিতে দীর্ঘ সময় নিতে পছন্দ করে।

পণ্যের বিশেষত্ব সম্পর্কে অজ্ঞতা এবং মার্চেন্ডাইজারের দৃঢ় বিশ্বাস যে এখানে যেকোন কিছু বিক্রি করা যেতে পারে এই বিষয়টির দিকে নিয়ে যায় যে এই অঞ্চলে ভাণ্ডারটি খুব বিশৃঙ্খল।

চেকআউট এলাকায় একটি শেল্ফের জন্য সরবরাহকারীদের মধ্যে লড়াই চলছে, এবং খুচরা বিক্রেতারা সক্রিয়ভাবে এটির সুবিধা নিচ্ছে, সরবরাহকারীদের তাদের পণ্য রাখার জন্য উপযুক্ত শর্ত স্থাপন করছে।

এটি সুপারমার্কেটের প্রায় সবচেয়ে ব্যয়বহুল এলাকা। এখানে "শেল্ফ ফি" সর্বোচ্চ, যা অগত্যা রুবেলের সমতুল্যে প্রতিফলিত হবে না। চেকআউট এলাকায় অবস্থিত হওয়ার জন্য, সরবরাহকারীকে অবশ্যই খুচরা বিক্রেতাকে সর্বোচ্চ অফার করতে হবে অনুকূল অবস্থা: বোনাস, পণ্যের উপর ডিসকাউন্ট, পণ্য প্রচারের জন্য বাজেট, ইত্যাদি। চূড়ান্ত সিদ্ধান্ত খুচরা বিক্রেতা দ্বারা করা হয়.

“প্রত্যেকে তাদের নিজস্ব উপায়ে তাদের চেকআউট ভাণ্ডার গঠন করে। আদর্শভাবে, এটি যতটা সম্ভব সুনির্দিষ্ট হওয়া উচিত: সর্বোত্তম পণ্য গোষ্ঠীর সংখ্যা, শুধুমাত্র আবেগের চাহিদার পণ্য এবং সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণভাবে, অতিরিক্ত সরবরাহের অনুপস্থিতি। ওভারস্যাচুরেশন থাকলে, এই জোনের কার্যকারিতা ব্যাপকভাবে কমে যায়। এবং নগদ রেজিস্টারের কাছে পণ্য রাখার জন্য প্রস্তুতকারকরা যে অর্থ প্রদান করেছিল তা তার অর্থ হারিয়ে ফেলে,” স্পেকট্রাম ব্র্যান্ডের রাশিয়ার ব্যবসায়িক উন্নয়ন ব্যবস্থাপক আন্তন বাইচেনকো বলেছেন।

ঋতুত্ব চেকআউট এলাকা গঠনে একটি গুরুত্বপূর্ণ ভূমিকা পালন করে: ভালোবাসা দিবসের জন্য হৃদয়, নববর্ষের জন্য চকলেট উপহার ইত্যাদি।

ভাণ্ডারটি ক্রমাগত আপডেট করা প্রয়োজন, ক্রেতার আগ্রহকে উষ্ণ করে, তবে শীর্ষ বিক্রেতাদের সর্বদা উপস্থিত থাকতে হবে।

মৃত অঞ্চল

দৈনন্দিন জীবনে, খুচরা বিক্রেতারা প্রায়ই "ঠান্ডা" বা "মৃত" অঞ্চল শব্দটি শুনতে পান। এইগুলি হল তাক যা গ্রাহকদের কাছে সবচেয়ে কম দৃশ্যমান, যার মানে তারা পণ্য প্রদর্শনের জন্য খুব অলাভজনক। এর মধ্যে রয়েছে:

• প্রবেশদ্বার এলাকা যা গ্রাহকের পিছনে থাকে;
• দোকানের সবচেয়ে দূরবর্তী অংশ (পরিসংখ্যান অনুসারে, শুধুমাত্র 40-50% ভোক্তা দূরতম স্ব-পরিষেবা অঞ্চলে প্রবেশ করে);
• র্যাকের নীচের বাম কোণে;
• একটি তাক বা আলনা শুরু এবং শেষ;
• নুক এবং কোণ;
• সরু প্যাসেজ এবং মৃত প্রান্ত, প্রধান গ্রাহক প্রবাহ থেকে বিচ্ছিন্ন।

এই অঞ্চলগুলিতে অবস্থিত পণ্যের টার্নওভার স্টোরের গড় থেকে অনেক কম। এটি খুচরা বিক্রেতার জন্য খারাপ, যারা লাভ হারায় এবং প্রস্তুতকারকের জন্য, যার পণ্যের টার্নওভার খুব কম।

এটি একটি খুব আকর্ষণীয় পরিস্থিতি হতে সক্রিয় আউট. প্রকৃতপক্ষে, ভোক্তা নেতাদের কম টার্নওভার সহ একটি দোকানের জন্য "খারাপ" তাক দেওয়া লাভজনক নয়। এর মানে হল যে এই জায়গাগুলিতে পণ্যগুলি যায় যার চাহিদা কম। এই জাতীয় পণ্যগুলি একটি দুর্ভাগ্যজনক অস্তিত্বের জন্য ধ্বংসপ্রাপ্ত বা এমনকি স্টোরের ভাণ্ডার ম্যাট্রিক্স থেকে মুছে ফেলা হবে।

এ ধরনের সমস্যা সমাধানের জন্য রয়েছে স্ট্যান্ডার্ড সেটপদ্ধতিগুলি, যেমন দোকানের পিছনে এবং "নোঙ্গর" পণ্যগুলির কোণে অবস্থান যা ক্রেতারা সচেতনভাবে (দুধ, রুটি, মুদি) বা বিশেষ চাহিদার পণ্য (ব্যয়বহুল অ্যালকোহল, শিশুর খাদ্য, পশু খাদ্য, ইত্যাদি)।

"এই "অ্যাঙ্কর" অবশ্যই পাওয়া যাবে। তাদের স্বার্থে, ক্রেতা দীর্ঘতম পথ পাড়ি দিতে প্রস্তুত, এবং পথে তিনি ঝুড়িতে চাহিদার পণ্য যোগ করবেন,” বলেছেন ম্যাগনোলিয়া চেইন অফ স্টোরের মার্চেন্ডাইজিং বিশেষজ্ঞ আলবিনা মিকালোভা৷

আপনি দোকান পরিকল্পনা পর্যায়ে "মৃত" জোন পরিত্রাণ পেতে চেষ্টা করতে পারেন। "কিছু পণ্য গোষ্ঠীর অবস্থান এবং দোকানের গ্রাহক প্রবাহকে Vidnoye শহরে পুনঃনির্দেশিত করার ফলে বাণিজ্যের টার্নওভার বাড়ানো সম্ভব হয়েছে," লারিসা ডুমানস্কায়া বলেন, প্রধান বিশেষজ্ঞসংগঠন দ্বারা খুচরা 12 মাসের চেইনের খাদ্য পণ্য।

"মৃত" অঞ্চলের অসুবিধাগুলি সম্পূর্ণরূপে নির্মূল করা যায় না। কিছু নির্মাতারা যোগাযোগের অতিরিক্ত উপায়ে অর্থ ব্যয় করে: POS উপকরণ, চিহ্ন, ঝাঁকুনি, লক্ষণ বা প্রচার।

ইউরোপে, উদাহরণস্বরূপ, খুচরা চেইনগুলি সমস্যা ক্ষেত্রগুলিকে আশ্রয়ের জন্য নয়, বরং বিভিন্ন নির্মাতাদের প্রচারের জন্য একটি স্থায়ী পয়েন্ট হিসাবে বরাদ্দ করে। 12 মাসের নেটওয়ার্ক এটিই করে, যা সফলভাবে তার বিদেশী সহকর্মীদের অভিজ্ঞতা গ্রহণ করেছে।

জন্য সঠিক সংগঠনখুচরা স্থান POS উপকরণ ব্যবহার করে যা পণ্যের প্রতি ভোক্তাদের মনোযোগ আকর্ষণ করে। এগুলি হ'ল ডিসপেনসার, ওয়াব্লার, স্টিকার, ছোট আইটেমগুলির জন্য ট্রে, হালকা বাক্স।

বিজ্ঞাপন সামগ্রী সহ বিক্রয়ের স্থানের মোট ওভারলোডের শর্তে, POS উপকরণগুলি জোর করে নিযুক্ত করা হয় প্রতিযোগিতাএকে অপরের সাথে, সূর্যের মধ্যে একটি জায়গা জয় করার চেষ্টা, পরিবর্তে আসলে প্রচার ট্রেডমার্কএবং ব্র্যান্ড।

আমরা যদি মোবাইল পিওএস স্ট্যান্ড (মোবাইল ডিসপ্লে সিস্টেম) এর দিকে ফিরে যাই, তবে আমরা লক্ষ্য করতে পারি যে প্রচলিত POS উপকরণগুলির তুলনায় তাদের অনেকগুলি উল্লেখযোগ্য সুবিধা রয়েছে: গতিশীলতা এবং বহনযোগ্যতা।

স্ট্যান্ডের গতিশীলতা পণ্য বিভাগের মধ্যে ব্র্যান্ডেড পণ্যগুলিকে হাইলাইট করার মতো সমস্যাগুলি সমাধান করা সম্ভব করে তোলে, পয়েন্ট মার্কেটিং অনুশীলনগুলি প্রয়োগ করার সম্ভাবনা নিশ্চিত করে এবং ফলস্বরূপ, ইম্পালস ক্রয়ের ফ্রিকোয়েন্সি বাড়ানো।

এই ধরনের স্ট্যান্ডের দরকারী গুণাবলী:

• সস্তাতা;
• দ্রুত সমাবেশ এবং disassembly;
• স্থায়িত্ব;
• উচ্চ উপস্থিতি;
• দুর্দান্ত নকশা;
• সংক্ষিপ্ততা;
• পরিবর্তন

আপনি মোবাইল স্ট্যান্ড দিয়ে কি অর্জন করতে পারেন?

• ব্যবহৃত POS উপকরণের সংখ্যা অতিক্রম না করে এবং বিক্রয়ের পয়েন্টের সংখ্যা না বাড়িয়ে বিক্রয়ের পরিমাণ বৃদ্ধি করা;
• প্রচারিত পণ্যগুলিকে দ্রুত পুনঃস্থাপন করে প্রচারের কার্যকারিতা বৃদ্ধি করা ট্রেডিং প্ল্যাটফর্ম;
• সেলস ফ্লোরে সেলস পয়েন্টের টপোগ্রাফি পরিবর্তন করে গ্রাহক প্রবাহ পরিবর্তনের সাথে একীভূত হওয়ার সুযোগ। আবেগ বিক্রয় অঞ্চলের সর্বোত্তম স্থিরকরণ।

প্যাকেজ

ইমপালস পণ্যগুলির সাথে কাজ করার সময়, আমাদের অবশ্যই ভুলে যাওয়া উচিত নয় যে পণ্যের প্যাকেজিংটি ভোক্তার কাছে সম্পূর্ণরূপে আকর্ষণীয় না হলে মার্চেন্ডাইজিং, সেইসাথে POS সামগ্রীর পরিমাণ এবং গুণমান কোনওভাবেই সাহায্য করবে না। আকর্ষণীয় প্রচারমূলক প্যাকেজিং গড়ে 20% বিক্রি বাড়াতে পারে।

ভাল "সঠিক" প্যাকেজিংয়ে উপস্থাপিত একটি পণ্য হ'ল সংস্থার মুখ, এর চিত্র এবং এটির প্রতি আনুগত্যের স্তর বাড়ায়।

মার্চেন্ডাইজিং যুদ্ধ

খুচরো আউটলেট যত বড় হবে, এতে পণ্যের অবস্থান যত বেশি হবে, মার্চেন্ডাইজারদের যুদ্ধ সহ প্রতিযোগিতামূলক যুদ্ধ তত বেশি হবে।
এই যুদ্ধে, অনেক, বিশেষ করে স্টার্ট আপ কোম্পানি, পুরোপুরি সঠিকভাবে আচরণ করে না।

উদাহরণস্বরূপ, তারা প্রশাসনের অজান্তেই, একটি প্রতিযোগীর পণ্য একটি অনুকূল অবস্থান থেকে একটি গুদামে নিয়ে যেতে পারে এবং বিনিময়ে তাদের নিজস্ব সরবরাহ করতে পারে। অথবা প্রতিযোগীর পণ্যগুলিকে অন্য শেল্ফে নিয়ে যান, কখনও কখনও এমনকি একটি "মৃত" জোনেও। প্রতিযোগীর পণ্যটিকে শেল্ফের পিছনে ঠেলে দেওয়া এবং সামনের সারিটি (মুখোমুখী) আপনার নিজের পণ্য দিয়ে পূরণ করা আরও সহজ।

মার্চেন্ডাইজারদের এই আচরণ নেটওয়ার্কের মারাত্মক ক্ষতির কারণ হয়৷ তাই তারা যথাযথ ব্যবস্থা নেয়।

কিছু পণ্যের অ্যাক্সেস আছে এমন মার্চেন্ডাইজারদের একটি তালিকা সরবরাহ করতে সরবরাহকারীদের প্রয়োজন। লঙ্ঘনকারীদের সনাক্ত করার জন্য পয়েন্ট থেকে তাদের আগমন এবং প্রস্থানের সময় রেকর্ড করা হয়।

মেট্রো নেটওয়ার্ক সরবরাহকারীদের থেকে মার্চেন্ডাইজারদের অনুমতি দেয় না যাদের পণ্যগুলি FMCG বিভাগের অন্তর্গত সাইটে কাজ করার জন্য৷ এর মধ্যে পণ্য গ্রুপক্যাটাগরি মার্চেন্ডাইজার আছে, মার্চেন্ডাইজিং এজেন্সির স্বাধীন কর্মচারী যারা একটি ক্যাটাগরি প্রদর্শন করে (উদাহরণস্বরূপ, "বিয়ার, জুস, ওয়াটারস")।

যাইহোক, মার্চেন্ডাইজার যুদ্ধ থামানো এত সহজ নয়।

ইরিনা ইভানোভা,

.
.
.
বিক্রয়ের জন্য তাদের পণ্য সহ ব্যবসার মালিকরা প্রায়শই জয়ের স্বপ্ন দেখেন এবং আউচান, X5 বা মেট্রোর তাক লাগিয়ে দেন।
.

একটি মশলা কোম্পানির প্রতিষ্ঠাতা ওলেগ ঝেলেনিন, দোকানে উপস্থাপনাগুলির মাধ্যমে শেলফের জায়গার অংশ পেয়েছিলেন।
এখানে তার কাছ থেকে কিছু টিপস আছে:

বড় খুচরা দোকানের পরিবর্তে ছোট স্থানীয় দোকানে পণ্য প্রদর্শনকে লক্ষ্য করুন।

অবিলম্বে অর্থপ্রদানের জন্য জিজ্ঞাসা না করে কমিশনে একটি দোকানে পণ্য সরবরাহ করার প্রস্তাব।

চাহিদাকে উদ্দীপিত করার উপায় খুঁজুন এবং ক্রেতাকে আপনাকে কল করার জন্য পান।

প্রদর্শনের জন্য একটি জায়গা খুঁজুন।

একটি অলাভজনক সংস্থার সাথে যোগাযোগ করুন যা নির্মাতাদের প্রতিনিধিত্ব করে এবং বিক্রয় সংস্থাগুলির একটি ডিরেক্টরি অফার করে৷

অনেক ছোট ব্যবসার মালিক একটি ব্যবসা চালানোর একটি বা দুটি দিক খুব ভাল। তারপর তারা আবিষ্কার করে যে আরও কয়েক ডজন জিনিস রয়েছে যা তাদের ভালভাবে জানা উচিত।
.

এভাবেই ওলেগ জেলেনিন প্রথম দৃষ্টি আকর্ষণ করেছিলেন মুদির চেইন, যার বর্তমানে 118টি স্টোর রয়েছে।

মিঃ জেলেনিন নেটওয়ার্ক থেকে ক্রেতাকে বোঝানোর চেষ্টা করেছিলেন যাতে তিনি দোকানে মশলা প্রদর্শন করতে পারেন এবং প্রমাণ করেন যে তার মশলাগুলি ভাল বিক্রি হবে।

চার ঘন্টার ডেমো ইভেন্টের সময়, 92 টি প্যাকেজ বিক্রি হয়েছিল। এর পরে, দোকানটি প্রতি সপ্তাহান্তে বিক্ষোভ প্রদর্শন করে এবং চার সপ্তাহ পরে, মশলাগুলি দ্বিতীয় দোকানে প্রদর্শিত হয়। ছয় মাসের মধ্যে তারা খুচরা চেইনের প্রতিটি দোকানে তাক ছিল। প্রতিবার একটি পণ্য তালিকাভুক্ত করা হয়, একটি বিনামূল্যে পণ্য পর্যালোচনার জন্য দোকান পাঠানো হয়. সিজনিংগুলি বর্তমানে দেশব্যাপী 300 টিরও বেশি দোকানে বিক্রি হয়।
.

অন্যান্য মালিকদের দ্বারা অর্জিত অভিজ্ঞতার সদ্ব্যবহার করুন যারা তাদের পণ্যগুলি বড় খুচরা বিক্রেতাদের দোকান এবং সুপারমার্কেটের তাকগুলিতে পেতে পরিচালনা করেছেন:
ছোট শুরু করুন। আপনি টার্গেট করা হতে পারেবড় লক্ষ্য , কিন্তু খুচরা জায়ান্ট যেমন Dixie, Lenta বা Magnit একটি ট্র্যাক রেকর্ড দেখতে চায়।অনলাইন বিক্রয়

আপনার পণ্য বিক্রি করতে পারে এমন প্রমাণ প্রদানের একটি উপায়। আরেকটি উপায় হল ছোট দোকানে সরবরাহ করা। যখন তামারা মাকারোভা শিশুদের জন্য প্রাকৃতিক পরিষ্কারের পণ্যগুলির একটি লাইন শুরু করেছিলেন, তখন তিনি এই পণ্যটিকে তাকগুলিতে দেখেছিলেন. তার বারবার কলের উত্তর পাওয়া যায়নি, তাই তিনি মস্কোর মিটিনো এলাকার ছোট দোকানে তার পণ্যগুলি চেষ্টা করতে শুরু করেছিলেন।

“আমরা গিয়েছিলাম শিশুদের বুটিক, যেখানে আমরা নিজেরা কেনাকাটা করছিলাম, কিছু মুদি বহন করছিলাম, এবং মালিককে আমাদের একটি সুযোগ দিতে বলেছিলাম,” তামারা বলেছিলেন। সেখানে তিনি তাকে প্রথম গ্রহণ করেছিলেন - হ্যাঁ। “তিনি সত্যিই আমাদের দিয়েছেন ভালো বাসস্থানপণ্যের জন্য কারণ আমরা তার গ্রাহক ছিলাম এবং সেই সাথে মায়েরা যারা অন্য অনেক মাকে জানতাম।"
.

গ্রাহকদের সংবেদনশীলভাবে শুনুন!দোকানে যান যেখানে আপনি আপনার পণ্য বিক্রি করতে চান। ক্রেতারা জানতে চায় যে তারা ইতিমধ্যে যা কিনেছে তার থেকে আপনার পণ্যটি কী আলাদা।

তামারাও ক্রেতার কাছ থেকে গ্রহণ করতে চেয়েছিল প্রতিক্রিয়া. "আমি অন্যান্য স্থানীয় খুচরা বিক্রেতা এবং গ্রাহকদের সাথে কথা বলেছি যাতে তারা যে বৈশিষ্ট্যগুলি, রঙের প্যালেট এবং দামের সাথে খুশি তা নিশ্চিত করার জন্য," তিনি বলেছিলেন।

"না" শুনতে প্রস্তুত থাকুন।
আলেক্সি বেলভ তার বাদাম মাখন সামারায় খাবারের দোকানে বিক্রি করার চেষ্টা করেছিলেন। তিনি একটি ব্যাচ তৈরি করে ট্রেডিং কোম্পানিগুলোর অফিসে যান। "আমাদের বিক্রয়ের ভাল অভিজ্ঞতা ছিল, তাই আমরা বেশ আত্মবিশ্বাসী বোধ করেছি," আলেক্সি স্মরণ করে। “আমাদের এত দ্রুত থামানো হয়েছিল যে আমরা অভ্যর্থনা পর্যন্ত পেতে পারিনি। আমরা শুধু নমুনা রেখেছি।”

দ্বারা ইমেইলপরের দিন সকালে তাকে বলা হয়েছিল যে নমুনা গ্রহণ করা যাবে না কারণ পণ্যটির কোনো বিক্রয় নেই। "অধিকাংশ লোক যারা "না" শুনেছে তারা হাল ছেড়ে দেবে, কিন্তু আমি নয়," আলেক্সি বলেছিলেন।
অন্য একটি ছোট ব্যবসার মালিকের সাথে, তিনি একটি স্থানীয় প্রোগ্রাম সম্পর্কে শিখেছেন যা ব্যবসাগুলিকে বিক্রি করতে উত্সাহিত করে৷ খাদ্য পণ্যসরাসরি স্থানীয় দোকান থেকে। "আমি আমার ক্যান নিয়ে ঢুকলাম, তাদের স্বাদ দিলাম এবং তারা আমাকে তাক লাগিয়ে দিল।" তারপরে তিনি একটি এলাকায় 29টি খাবারের দোকানের মধ্যে 17টি পরিদর্শন করেন, গ্রাহকদের চেষ্টা করার জন্য তার পাস্তার অগণিত জার খুলেছিলেন।
.

প্রদর্শনী ব্যবহার করুন
প্রদর্শনীগুলি ব্যয়বহুল হতে পারে তবে আউচান, পেরের্কস্টক বা মেট্রো থেকে বিস্তৃত খুচরা বিক্রেতাদের অফার করে যারা নতুন পণ্য খুঁজছেন। এটা বিশেষ ভাল উপায়খুচরা বিক্রেতাদের সাথে দেখা করুন। শিল্পে তার প্রথম প্রদর্শনী থেকে, আলেক্সি 50 টি অর্ডার পেয়েছিলেন ছোট দোকানসারা দেশে এটা খুবই গুরুত্বপূর্ণ, তবে, সঠিক প্রদর্শনী নির্বাচন করা.

একটি পরামর্শ কোম্পানি ভাড়া.
আপনি যদি একজন ডেডিকেটেড সেলস ম্যানেজার নিয়োগের সামর্থ্য না রাখেন, তাহলে আপনি একটি ব্রোকার বা বিভিন্ন অঞ্চলে আপনার জন্য বা একটি পরামর্শকারী কোম্পানির সাথে বিক্রি করার জন্য চুক্তি করতে পারেন।

দালালদের শুধুমাত্র তখনই অর্থ প্রদান করা হয় যখন তারা বিক্রয় করে, সাধারণত চুক্তির 5 থেকে 10 শতাংশ প্রদান করে। এবং তাদের সাধারণত নির্দিষ্ট শিল্পে আঞ্চলিক খুচরা ক্রেতাদের সাথে সম্পর্ক থাকে।

ব্লগারদের কাছে আপনার পণ্য পাঠান এবং প্রতিক্রিয়া জিজ্ঞাসা করুন. যদি তারা আপনার পণ্য চিনতে পারে, তারা এটি সম্পর্কে লিখতে পারে।

দোকানের তাকগুলিতে আপনার পণ্য পাওয়ার সবকিছুর মধ্যে খুচরা বিক্রেতা, ব্লগার, দালাল, ক্রেতা এবং অবশ্যই ক্লায়েন্টদের সাথে সম্পর্ক তৈরি করা জড়িত।

যাই হোক না কেন, ABX-Consulting-এ আমাদের কল করুন বা লিখুন এবং আমরা আপনাকে আপনার পণ্যটি বৃহত্তম খুচরা বিক্রেতাদের তাকগুলিতে রাখতে সহায়তা করব।

ব্যবসায়িক পরামর্শদাতা এবং ব্যবস্থাপনা এবং আলোচনার বর্তমান অভিজ্ঞতার বিশেষজ্ঞ, সের্গেই ইলিউখা, ভাণ্ডারে নতুন পণ্যের প্রবর্তনের বিষয়ে আলোচনার জন্য একটি প্রমাণিত দৃশ্যকল্প দিয়েছেন, একটি লোকসানের চুক্তিকে লাভজনক একটিতে পরিণত করেছেন।

কেন সরবরাহকারীরা নেটওয়ার্ক অতিরিক্ত অর্থ প্রদান করে?

আমি শর্তসাপেক্ষে সমস্ত সরবরাহকারীকে তিনটি গ্রুপে ভাগ করব:

• নতুনদের এই জাতীয় সংস্থাগুলি 5-15 ধরণের "অবোধ্য" পণ্য সরবরাহ করে, কেন তাদের এটির প্রয়োজন তা নেটওয়ার্ককে ব্যাখ্যা করে না এবং যে কোনও মূল্যে তাক পেতে চায় (কখনও কখনও আক্ষরিক অর্থে!)
• অভিজ্ঞ। নির্মাতারা যারা ইতিমধ্যে নেটওয়ার্কের সাথে কাজ করছেন, তারা বেশ কয়েকটি পণ্য বিভাগে প্রতিনিধিত্ব করেন, নিয়মগুলি জানেন, তাদের অর্থনীতি জানেন, "মর্যাদার সাথে, কিন্তু অহংকারে নয়" আচরণ করেন।
• দানব। শক্তিশালী আলোচনার অবস্থান সহ বাজার বা পণ্য বিভাগের নেতারা।

আমি এখনই একটি রিজার্ভেশন করব। যেকোনো ক্রেতা আপনাকে যুক্তিসঙ্গতভাবে ব্যাখ্যা করবে যে কোনো অপরিবর্তনীয় সরবরাহকারী বা পণ্য নেই। শুধুমাত্র সরবরাহকারী আছে যারা প্রতিস্থাপন করা কঠিন। এবং এমন নেটওয়ার্ক রয়েছে যা সরবরাহকারী হারাতে ভয় পায় না। এখানেই "দানব" উপস্থিত হয়। তাদের সাথে বার্ষিক চুক্তিতে আলোচনা করা কঠিন, ক্রেতাকে পারস্পরিক ছাড় দিতে হবে। চুক্তির লাভজনকতা কখনও কখনও কম হয়। অতএব, একটি খুচরা শৃঙ্খলে কাজ করা, আমি সর্বদা সেই মুহুর্তের জন্য অপেক্ষা করতাম যখন "দানব" নতুন পণ্য পাবে।

যেদিন আমার দীর্ঘদিনের প্রতিপক্ষ আমার অফিসের দ্বারপ্রান্তে এই শব্দগুলি নিয়ে হাজির হয়েছিল: "হ্যালো, আমরা একটি নতুন পণ্য প্রকাশ করেছি এবং এটি আপনার সুপারমার্কেটের তাকগুলিতে রাখতে চাই" আমাকে সমস্ত বর্তমান সমস্যার দ্রুত সমাধানের প্রতিশ্রুতি দিয়েছিল। এবং সহযোগিতার শর্তে একটি সাধারণ উন্নতি। এই মুহুর্তে নির্মাতা কেন এত অরক্ষিত?

• তিনি একটি অজানা পণ্য সঙ্গে আসে
• এর কোনো বিক্রয় পরিসংখ্যান নেই
• তার দ্রুত সিদ্ধান্ত নেওয়া দরকার
• একটি নতুন পণ্য ম্যাট্রিক্স প্রবেশ করা আবশ্যক
• তিনি সেই মুহুর্তে পণ্যটি অফার করেন যখন সমস্ত চুক্তি ইতিমধ্যেই পৌঁছে গেছে
• ক্রেতা পণ্য সম্পর্কে জানেন না এবং প্রাথমিকভাবে এটি ম্যাট্রিক্সে প্রবেশ করতে আগ্রহী নন।

এই পরিস্থিতিগুলির কারণে, এই পণ্যটির প্রয়োজন হোক বা না হোক, আমি "আমি কিছু চাই না" ম্যানিপুলেশন অন্তর্ভুক্ত করেছি। এটা আমার কাছে স্পষ্ট ছিল যে, একটি বার্ষিক চুক্তি শেষ করার বিষয়ে আলোচনার বিপরীতে, একটি নতুন পণ্য অফার করে এমন প্রস্তুতকারকের কাছে কোনও সংস্থান কৌশল নেই। এটি অবশ্যই নেটওয়ার্ককে সত্যিই মূল্যবান কিছু দিতে হবে। বা ক্রেতাকে ভয় দেখানোর জন্য কিছু। একটি নিয়ম হিসাবে, ভীতি প্রদর্শন করা অসম্ভব, কারণ নেটওয়ার্ক চুক্তির কাঠামোর মধ্যে কাজ করে। এবং সরবরাহকারীর একটি বা অন্য ফর্ম "প্রবেশের জন্য অর্থ প্রদান" ছাড়া কোন বিকল্প নেই।

কিভাবে নতুন পণ্য অফার না

ক্রেতার কারসাজি কাটিয়ে ওঠার জন্য এবং পারস্পরিক উপকারী শর্তে পণ্যটিকে পরিসরে প্রবর্তন করতে তাকে বোঝাতে, সরবরাহকারীর অবশ্যই শক্তিশালী যুক্তি থাকতে হবে। প্রথমত, সরবরাহকারী সাধারণত নেটওয়ার্কে কী যুক্তি দিয়ে আসে, তা দেখা যাক নতুন পণ্য.

• বিক্রয় ব্যবস্থাপক এবং তার পরিচালকদের তাদের পণ্যের উপর বিশ্বাস
• নতুন পণ্যের দামে ছাড়
• একটি নতুন পণ্যের জন্য অতিরিক্ত প্রিমিয়াম বা ট্রেড ক্রেডিট (বিলম্বিত পেমেন্ট)
• প্রস্তুতকারকের কাছ থেকে বাজারে একটি নতুন পণ্য আনার জন্য প্রোগ্রাম
• যোগ মান.

বিক্রয়ের কোন পরিসংখ্যান নেই। বিপণন, ব্র্যান্ডিং, আনুগত্য এবং উত্সাহের ক্ষেত্র থেকে যুক্তি রয়েছে। এবং অর্থনৈতিক বিষয় নিয়ে আলোচনা করার সময় এইগুলি বেশ বিতর্কিত যুক্তি। নতুন পণ্যের একটি ন্যায্য মূল্য এখনও গঠিত হয়নি. আর্গুমেন্ট যেমন "এই পণ্যটির দাম 500 রুবেল। কিন্তু আপনি আমাদের জন্য একটি অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ বিক্রয় চ্যানেল, এবং আমরা আপনাকে তিনশ'র জন্য প্রথম ব্যাচ দেব,” তারা শুধুমাত্র পূর্ব বাজারে কাজ করে।

একটি বড় প্রিমিয়াম এবং বিলম্ব শুধুমাত্র খুচরা বিক্রেতার জন্য উপকারী হয় যখন বিক্রয় বেশি হয়। শূন্য বিক্রয়ের সাথে, প্রিমিয়ামের পরিমাণ এবং অতিরিক্ত বিলম্বের সুবিধা শূন্য হবে। উপরন্তু, খাদ্য পণ্যের জন্য, বিলম্ব এবং প্রিমিয়ামের পরিমাণ বাণিজ্য আইন দ্বারা কঠোরভাবে সীমিত। এবং যদি একটি নতুন পণ্যের বিক্রয় সম্ভাবনা না থাকে, তবে এটিকে বাজারে প্রবর্তনের প্রোগ্রামটি কাজ করবে না।

কিন্তু জিনিসপত্র তাক লাগিয়ে দিতে হবে! যদি কোনও নির্মাতার পরিচালকের পক্ষে যে কোনও মূল্যে একটি নতুন পণ্য প্রচার করা গুরুত্বপূর্ণ হয়, তবে তিনি নেটওয়ার্কটিকে তার সমস্ত কিছু দেবেন, যতক্ষণ না তাকে এর জন্য কিছু দিতে হবে না। আমি বিশেষ করে আমার অনুশীলন থেকে একটি উদাহরণ মনে আছে.

আলোচনায় এসেছেন আঞ্চলিক ব্যবস্থাপকঅ্যালকোহলের অন্যতম প্রধান আমদানিকারক এবং আমাদের চেইনের ভাণ্ডারে একটি নতুন প্রিমিয়াম সেগমেন্ট কগন্যাক প্রবর্তনের প্রস্তাব করেছেন, যা কোম্পানির মালিক নিজেই তৈরি করেছিলেন। তিনি টেবিলে বেশ কয়েকটি বোতল রেখেছিলেন এবং তার উপস্থাপনা শুরু করেছিলেন। উপস্থাপনায় আর্গুমেন্টের একটি মানক সেট রয়েছে:

• অনন্য পণ্য
• সুন্দর বোতল
• সেরা উদ্ভিদ
• বিশেষ মূল্য
• অতিরিক্ত বিলম্ব
• পুরস্কার
• প্রচারের জন্য বাজেট
• প্রথম মাসের জন্য 2+1 প্রচার।

মনে হবে এটা ভালো হতে পারে না! আমি স্ট্যান্ডার্ড "শেল্ফ রাবার নয়" ম্যানিপুলেশন চালাইনি। আমি সামগ্রিকভাবে চুক্তির উন্নতির সম্ভাবনা দেখেছি। তাই আমি অন্য পথে গিয়ে জিজ্ঞাসা করলাম:

আপনি প্রতি মাসে কত বোতল বিক্রি করার পরিকল্পনা করছেন?

হয়তো প্রতিটিতে দুই বা তিনটি বিক্রয় বিন্দু, উত্তর ছিল.

বিক্রয়ের এই স্তরে, ভাণ্ডারে আপনার কগনাক প্রবর্তন করা অলাভজনক। তিনি স্বীকৃত এবং চাহিদা হয়ে উঠলে ফিরে আসুন।

কিন্তু আমাদের যত তাড়াতাড়ি সম্ভব বিক্রি শুরু করতে হবে...

সরবরাহকারী তার প্রয়োজন এবং প্রয়োজনের ভাষায় কথা বলেছেন। সাধারণ ভুল. এমনকি আলোচনা শুরু হওয়ার আগেই, এটি আমার কাছে পরিষ্কার ছিল: নির্মাতার যে কোনও মূল্যে আমাদের নেটওয়ার্কে প্রবেশের জন্য কগনাক প্রয়োজন। কিন্তু সরবরাহকারীর প্রতিনিধিত্বকারী ব্যবস্থাপকের কাছে আমার উপযুক্ত শর্ত সরবরাহ করার জন্য যথেষ্ট কর্তৃত্ব ছিল না। তাই প্রথম পর্যায়ের কাজ ছিল আলোচনাকে উচ্চ পর্যায়ে নিয়ে যাওয়া। এটি করার জন্য, আমি একটি কৌশল ব্যবহার করেছি যা আমি "মিথ্যা বিকল্প" বলি এবং ম্যানেজারকে দুটি বিকল্প অফার করেছি:

1) আমরা কগনাক বিক্রি করতে পারি, তবে খুব বেশি সম্ভাবনা রয়েছে যে তারা এটি কিনবে না। তাই, লোকসানের জন্য ক্ষতিপূরণের জন্য, আমাদেরকে আপনার কোম্পানির আরও চারটি নিম্ন-তরল অবস্থানকে ভাণ্ডার থেকে সরিয়ে দিতে হবে এবং অন্য প্রস্তুতকারকের কাছ থেকে অতিরিক্ত দুটি অবস্থান প্রবর্তন করতে হবে যা ভাল বিক্রয় দেখায়।

2) আপনার নতুন পণ্যটি আমাকে আগ্রহী করেছে, কিন্তু আমাদের নেটওয়ার্কের প্রতি মিটারের সেলফ স্পেস বিক্রির লাভ এবং রিটার্নের জন্য কঠোর মানদণ্ড রয়েছে। আপনি যদি বাণিজ্যিক ঝুঁকি গ্রহণ করেন এবং পোর্টফোলিও এবং বিভাগের জন্য প্রয়োজনীয় হারের রিটার্নের গ্যারান্টি দেন, আমি দ্রুত সমস্যার সমাধান করার চেষ্টা করব।

আমি প্রস্তাবিত বিকল্পগুলির মধ্যে প্রথমটি স্পষ্টতই অগ্রহণযোগ্য ছিল। তাই আমি নিজেই বিক্রেতাকে তাদের সমস্যার সমাধান করতে শুরু করি। ম্যানেজার চিন্তা করার জন্য সময় চেয়েছিলেন, এবং এক সপ্তাহ পরে তিনি আমার কাছে আসেন " উচ্চ নেতা" তার সাথে একসাথে, আমরা সমস্যাটি সমাধান করার উপায়গুলি সন্ধান করতে শুরু করি (বা, আরও স্পষ্টভাবে, বাজেট), এবং খুব দ্রুত আমরা একমত হতে পেরেছিলাম।

• Cognac এর মধ্যে চালু করা হয়েছিল ভাণ্ডার ম্যাট্রিক্স, কিন্তু এটি থেকে দুটি তরল অবস্থান সরানো হয়েছে (রক্ষিত SKU এর সংখ্যাপ্রস্তুতকারক তাকটিতে এবং এটিতে প্রতিযোগীর পণ্য রাখেননি)
• এই প্রস্তুতকারকের সমগ্র পোর্টফোলিও জুড়ে নেটওয়ার্ক প্রিমিয়াম একটি শতাংশ বৃদ্ধি করা হয়েছিল (লাভের সম্ভাব্য ক্ষতির জন্য ক্ষতিপূরণ)
• আমরা আমার কাছে গুরুত্বপূর্ণ (লাভের নিশ্চয়তা দিতে) শীর্ষ পদের জন্য বেশ কয়েকটি পদোন্নতি রাখতে সম্মত হয়েছি।
• নেটওয়ার্কের পক্ষে সিদ্ধান্ত নিয়েছে বিতর্কিত বিষয়সহযোগিতা (আমি অর্ধেক প্রস্তুতকারকের সাথে দেখা করেছি)
• আমাদের তাকগুলির কগনাক প্রস্তুতকারকের জন্য "সোনালি" হয়ে উঠেছে, তবে সবাই খুশি!

কিভাবে ক্রেতাদের সাথে কথা বলতে হয়

একজন ক্রেতাকে তার নিজের অর্থনৈতিক স্বার্থের ক্ষতি না করে একটি নতুন পণ্য নিতে রাজি করার জন্য প্রস্তুতকারকের কী করা উচিত?

• প্রাক-পরীক্ষা বিক্রয়। পরিসংখ্যান, গ্রাহক এবং অন্যান্য খুচরা বিক্রেতাদের কাছ থেকে পর্যালোচনা সহ অনলাইনে আসুন।
• ভুলে যাবেন না যে খুচরা বিক্রেতার একটি "অনন্য পণ্য" এর প্রয়োজন নেই, তবে একটি পণ্য যা তাকে অর্থোপার্জনের অনুমতি দেবে। উপস্থাপন করার সময়, পণ্যের বৈশিষ্ট্যগুলি সম্পর্কে নয়, তবে এটি কীভাবে নেটওয়ার্কের জন্য উপযোগী হতে পারে বা আরও ভাল, কোন সমস্যাগুলি সমাধান করতে সহায়তা করবে সে সম্পর্কে কথা বলা প্রয়োজন।
• খুচরা বিক্রেতার জন্য একটি আকর্ষণীয় প্যাকেজ অফার তৈরি করার জন্য বিক্রয় ব্যবস্থাপককে আরও কর্তৃত্ব, সম্পদ এবং সুবিধাগুলি চালিত করার ক্ষমতা দিন।
• ম্যানেজারকে নতুন পণ্যগুলিকে সমস্ত দোকানে নয়, শুধুমাত্র সেই সমস্ত দোকানে প্রবর্তন করার অধিকার দিন যেখানে তারা পরীক্ষার সময়কালে সর্বোচ্চ বিক্রয় দেখাবে৷
• ক্রেতার সাথে সঠিকভাবে আলোচনা করুন।
• একটি বার্ষিক চুক্তি স্বাক্ষর করার সময়, সমস্যা সমাধানের জন্য নতুন আর্গুমেন্টের প্রয়োজন হতে পারে এমন ক্ষেত্রে নিজেকে একটি "আস্তিনে টেক্কা দিন" রাখুন।
• যদি সমস্যাটি অবিলম্বে সমাধান করা না যায় তবে আপনার কাছে একটি নতুন চুক্তিতে সম্মত না হওয়া পর্যন্ত ভাণ্ডারে পণ্যের প্রবর্তন স্থগিত করার সুযোগ রয়েছে।

আমি যে কগনাকের সরবরাহের বিষয়ে আলোচনা করেছি তা সম্পূর্ণ ভিন্ন পরিস্থিতিতে যেতে পারত যদি আমি ম্যানেজারের কাছ থেকে নিম্নলিখিতগুলির মতো কিছু শুনতাম: “আমাদের পণ্য পরীক্ষার দোকানে উচ্চ বিক্রি দেখায়। সমীক্ষাগুলি বলে যে ক্রেতা এটিকে ফরাসি কগনাক্সের সাথে তুলনা করে এবং দাম 30% কম। একই সময়ে, আপনি বোতল প্রতি আরও বেশি উপার্জন করেন। আমরা গ্যারান্টি দিই যে সঠিক পণ্য পরিসর সহ হাইপারমার্কেটে রাখলে, আমাদের কগনাক প্রতি মাসে কমপক্ষে X ইউনিটের বিক্রয় নিশ্চিত করবে। একই সময়ে, এটি অন্যান্য পণ্য বিক্রিতে বিলম্ব করবে না, তবে নতুন গ্রাহকদের আকৃষ্ট করবে।”

• যখন ক্রেতা আপনাকে নেটওয়ার্কের জন্য গুরুত্বপূর্ণ একটি সমস্যা সমাধানের জন্য আমন্ত্রণ জানায় তখন মুহুর্তের সাথে একটি নতুন পণ্যের প্রবর্তনের বিষয়ে আলোচনার সমন্বয় করার চেষ্টা করা গুরুত্বপূর্ণ।
• উদ্যোগ নেওয়া এবং ক্রেতাকে আপনার সাথে ভূমিকা পরিবর্তন করার অনুমতি না দেওয়া গুরুত্বপূর্ণ৷ এটি আপনার পণ্য যা নেটওয়ার্ককে প্রচুর অর্থ উপার্জন করতে সহায়তা করবে এবং এটি ক্রেতা নয় যে আপনাকে ব্যক্তিগতভাবে নেটওয়ার্কে লগ ইন করার সমস্যা সমাধান করতে এবং কাজের বাইরে না যেতে সহায়তা করবে।

যদি মুহূর্তটি সঠিকভাবে বেছে নেওয়া হয়, কগনাক সরবরাহ নিয়ে আলোচনা করার সময়, ম্যানেজার ক্রেতাকে বলতে পারেন: "আমি বুঝতে পেরেছি যে আপনি আমাকে একটি অনির্ধারিত প্রচারের জন্য আলোচনার জন্য আমন্ত্রণ জানিয়েছেন। কিন্তু আমার ম্যানেজাররা আমাকে খুব স্পষ্ট করে বলেছে যে যতক্ষণ না আমি আমার পণ্যটি তাকগুলিতে না পাই, প্রচারগুলি এমনকি আলোচনা করা হয়নি। অন্যদিকে, আমরা যদি ভাণ্ডারে একটি পণ্য প্রবর্তন করি, এক সপ্তাহের মধ্যে আপনি পাবেন অতিরিক্ত আয়এই কগনাক বিক্রি থেকে। এবং আমি আপনাকে গ্যারান্টি দিচ্ছি যে এর পরে আমি দ্রুত পদক্ষেপটি অনুমোদন করব।”

চুক্তির পক্ষে একটি অতিরিক্ত যুক্তি হতে পারে: “আমরা দীর্ঘদিন ধরে আপনার সাথে সরবরাহে স্যুইচ করার বিষয়টি নিয়ে আলোচনা করছি। বিতরণ কেন্দ্র. আমি মনে করি এই কগন্যাকটি প্রবর্তন করা যত তাড়াতাড়ি সম্ভব এটি সমাধান করবে।" অথবা এই যুক্তি: “গত বছর থেকে আপনার নেটওয়ার্কে এমন পণ্য অবশিষ্ট রয়েছে যা নতুন চুক্তিতে অন্তর্ভুক্ত ছিল না। এটি খারাপভাবে বিক্রি হয় এবং তাকটিতে স্থান নেয়। যদি খালি শেলফের জায়গার সমস্যাটি এতই জটিল হয়, আমরা অবশিষ্ট ব্যালেন্স কেনার বিষয়ে আলোচনা করতে পারি।"

সরবরাহকারী ব্যবস্থাপক যদি এই সুপারিশগুলি ব্যবহার করতেন তবে নতুন পণ্য প্রবর্তনের সমস্যাটি আরও সহজে সমাধান করা যেত। কিন্তু কোন একক সমাধান নেই। এই সুপারিশগুলি কাজ করে না যদি নতুন পণ্যটির বিক্রয় সম্ভাবনা না থাকে বা সরবরাহকারী নেটওয়ার্কে নতুন এবং এখনও ভোটাধিকার না থাকে। উপরন্তু, প্রতিটি নেটওয়ার্ক এবং প্রতিটি ক্রেতার প্রয়োজন স্বতন্ত্র পদ্ধতি. আপনাকে শুধু সচেতন হতে হবে যে নতুন পণ্য প্রবর্তন আসলে নেটওয়ার্কে প্রবেশের জন্য একটি নতুন চুক্তির উপসংহার। এবং বার্ষিক চুক্তিতে আলোচনার জন্য আপনাকে ঠিক ততটাই সতর্কতার সাথে আলোচনার জন্য প্রস্তুত করতে হবে।