Vilka egenskaper behöver en säljare för att bli framgångsrik? Vad är en bra säljare? Konsultansvar

Vilket företag som helst. Och om dess framtida inkomster också direkt beror på personalen, så desto mer - det är värt att lägga maximala ansträngningar på valet av kompetenta specialister.

När det gäller förmågan att sälja är det inte alla som kan bli en bra säljare. Arbetare inom handelssektorn skiljer sig från varandra i en mängd egenskaper, eller snarare deras närvaro eller frånvaro. Bra försäljare för alla företagare - bara en gudagåva.

Var hittar man en bra säljare? Små privata företagare måste välja sina egna anställda, för i stora företag gör specialutbildade personer eller rekryteringsföretag detta.

Så vad ska vara bra försäljare? Det här är en säljare som inte kommer att införa ett köp, utan kommer att kunna driva kunden att inte bara köpa varan, utan också komma till din butik igen och också ta med sig sina vänner, bekanta, släktingar och grannar.

Det finns två huvudtyper av säljare - irriterande och lugna. Mest troligt, med den ena och den andra, hade alla möjlighet att möta i verkliga livet.

En irriterande säljare går hela tiden runt köparen, drar honom, påtvingar och erbjuder honom hjälp. I de flesta fall tenderar köpare att undvika att besöka sådana butiker där de faktiskt tvingas köpa av sådan ökad uppmärksamhet.

En idealisk säljare kommer aldrig att snurra under fötterna på kunden och kommer alltid att ge möjligheten att lugnt inspektera varorna. Känner stämningen potentiell köpare, kommer att vara där i tid för att svara på frågor av intresse och ge råd om vad som passar honom bäst.

Tyvärr finns det många fler säljare av den första typen, eftersom inte alla går in i handeln med en önskan att bli säljare.

Att vara en bra säljare är en riktig konst. Det visar sig i att det dyker upp vid rätt tillfälle, när det verkligen behövs. Till en sådan säljare kommer kunden att vilja återvända om och om igen.

Så vad är huvuddragen bra försäljare? Låt oss försöka lista dem.

  1. Artighet och kommunikation. Kommunikation är huvuddelen av arbetsflödet, så säljaren måste kunna kommunicera och älska att göra det, men känna gränsen för den nödvändiga åtgärden.
  2. Arbetskapacitet. I regel arbetar butiker mycket längre än den vanliga arbetsdagen, vanligtvis 10 eller till och med 12 timmar. Därför kommer en säljare vars styrka håller på att ta slut efter 203 timmar inte passa dig.
  3. Tålamod, punktlighet och uthållighet. Säljaren ska kunna kontrollera sina känslor, ska inte ta med sitt dåliga humör eller familjeproblem till jobbet och ta ut det på köparna.
  4. Produktkunskap och sortiment. Säljaren måste vara väl insatt i alla varianter, modifieringar och nomenklatur av varor, känna till alla deras egenskaper och skillnader. Han måste kunna besvara alla frågor från köparen om produkten på ett begripligt och kompetent sätt.
  5. Utseende . Självklart ska säljarens utseende vara trevligt, han ska vara snygg och vänlig. Ett frånstötande utseende eller en "sur min" i ansiktet är osannolikt att locka ett stort antal köpare.
  6. Det är detta som beror på denna fråga från företagaren, och hur det kan påverka försäljningsnivån. I grund och botten, nästan alltid, med sällsynta undantag, kan du med ett ögonkast bestämma hur chefen motiverar säljaren - titta bara på hans arbete.

Om säljaren inte svarar på förfrågningar på något sätt, är oförskämd och avvisande mot köpare, så har du med största sannolikhet en anställd som arbetar till en fast ränta.

Oavsett om han sitter och spottar i taket hela dagen, eller hoppar "som en ekorre i ett hjul", kommer ingenting att förändras från detta - hans lön kommer att förbli oförändrad, så sådana säljare ser ingen anledning att anstränga sig.

Ofta tvingas en entreprenör att sätta sin anställd i sådana förhållanden om verksamheten är på gränsen till överlevnad, eller vanlig girighet skämtar en grym person.

Vad det än var, bästa motivationen för din säljare kommer att vara en stabil kurs plus en procentandel av försäljningen. Dela inkomsten med din personal, spara inte pengar på detta. När allt kommer omkring, tillsammans med ökningen av försäljningen, kommer ditt övergripande välbefinnande att växa. Endast en säljare som är intresserad av resultatet kan säkerställa välståndet för din handelsaktivitet, och dina kunder kommer alltid att säga om din exemplariska anställd: "Vad bra försäljare!»

Varje chef bör göra sin egen lista över värdefulla egenskaper hos säljaren. Att lära känna någon annans erfarenhet kommer att hjälpa dig att bättre navigera i listan över nödvändiga egenskaper och låta dig bilda din egen synvinkel..

brittisk synvinkel

En gång i tiden genomfördes studier i Storbritannien, under vilka man analyserade urvalstekniker som används av försäljningschefer i stora brittiska företag, vilket gjorde det möjligt att etablera en uppsättning egenskaper som verkar vara de viktigaste. De listas nedan i fallande ordning efter betydelse.

1. Kommunikationsförmåga och förmåga
2. Personlighet
3. Gör dig redo för jobbet
4. Intelligens
5. Motivation
6. Produktkunskap
7. Grundutbildning
8. Självförtroende
9. Utseende
10. Förmågan att snabbt återställa styrkan
11. Affärskänsla
12. Integritet som person
13. Ambitioner
14. Grad av acceptans av andra
15. Empati är förmågan att känna sig som en kund
16. Initiativ
17. Självdisciplin
18. Erfarenhet
19. Förmåga att anpassa sig
20. Övertygande kommunikation

amerikansk synvinkel

Intensiv forskning utförd av Mayer och Greenberg i över 1 000 amerikanska företag visade bara två egenskaper som är viktiga för försäljningen: empati och ambition.

Empati definieras som förmågan att känna sig exakt som kunden; förmåga att förstå kundens problem och behov. Det är något nära sympati. En säljare kan känna och förstå andra människor utan att komma överens med dem internt.

Ambition- behovet av att göra en försäljning huvudsakligen på grundval av interna motiv, och inte på grund av att de kommer att betala för det. Mayer och Greenberg menar att när en sökande har hög prestanda med dessa två parametrar kommer han att lyckas sälja vad som helst. Forskning har fått dem att tro att säljförmåga är grundläggande, oberoende av produkten som säljs.

rysk synvinkel

Nu när vi har bekantat oss med internationell erfarenhet, låt oss återvända till vårt land. Jag vill berätta lite om min personlig erfarenhet och syn på situationen. Jag hade min första uppsättning säljare 1995. Det vill säga, 10 år har redan gått, och vi kan säga att det verkligen finns en del erfarenhet. Så jag gjorde också en lista över två egenskaper: professionella egenskaper och personliga egenskaper. Återigen, detta är min personliga åsikt. Jag råder dig att göra detsamma, med tanke på att trots internationell erfarenhet eller enligt min erfarenhet är det du och ingen annan som kommer att hantera din personal.

Professionell kvalitet

1. I första hand är den ständiga törsten efter rikedom. Bra Försäljningsrepresentant En bra säljare måste vilja tjäna pengar. PÅ sunt förnuft orden. Min första upplevelse var så här. Vid den tiden, 1993, stängdes vetenskapliga forskningsinstitut i massor och ett stort antal smarta kvinnor som stod framför pullman hamnade på gatan. Denna kategori människor var bland de sällsynta som kunde gå och verkligen arbeta. Vad stötte du på oväntat? Kvinnor arbetade hela dagen på sina forskningsinstitut och fick till exempel 100 rubel i månaden. Med mig, särskilt utan att anstränga sig, kunde de tjäna 200, 300, 400, 500 rubel i månaden. Men det var fantastiskt att så snart de nådde nivån på 200 rubel - det är det! Det fanns ingen lust att gå längre. Jag försökte övertala, anpassa mig. Han sa: "Maria Ivanovna, ta två steg till." Som svar fick han: "Åh, var får jag sådana pengar, vad är du?" Och så, istället för att bara ha 5 personer, hade jag en hel damklubb på 25 personer. Detta är vad som alltid händer med människor. Så fort personen sa: det är det, det räcker för mig, det är här karriärtillväxten slutar. Förvänta dig inte ytterligare tillväxt och utveckling. Nu måste en bra säljare vilja tjäna pengar. För ändå bör alla betalningsalternativ på ett eller annat sätt vara knutna till prestanda. Och om en person inte vill tjäna pengar, om han har tillräckligt, det är det, förvänta dig inte ytterligare tillväxt.

2. Den andra är mycket viktig kvalitetär kongruens. Bokstavligen översätts kongruens som naturligt självförtroende, autenticitet. Med andra ord ett tillstånd av helhet. Levande exempel Incongruity kan betraktas som många representanter för MLM som kom på besök och försökte imponera på framgångsrika människor för att locka nya medlemmar till deras nätverk. Nästan alla av dem visade, när de tittades på nära håll, en märkbar diskrepans mellan ord och det nuvarande interna tillståndet och till och med utseende, kläder, gester. En man klädd i en gammal sliten klänning ska inte låtsas vara rik och välmående. Detta är inte övertygande. Ord säger inte mycket om en person. Säger mer utseende eller, för att vara mer exakt, en bild. Om en person i ord säger en sak, och hans bild säger något annat, är det osannolikt att de tror honom. Inkongruens är frånvaron av en sådan skillnad.

Vi har också ett ord som ganska väl återspeglar vissa egenskaper, en persons tillstånd. Jag har letat efter det väldigt länge. En gång råkade jag komma till ett zigenarbröllop. Jag tänker: ja, nu blir det intressanta skålar, långa tal. En baron reser sig, tar ett glas vodka, säger: "Tja, för välbefinnandet", dricker i en klunk, sätter sig ner. Han kommer upp som tvåa i rangen, säger: ”Jo, för välbefinnandet”, dricker i en klunk, sätter sig ner. Och så den tredje, fjärde, femte ... jag tänkte: herregud, finns det verkligen inget att säga? Och så gick det upp för mig! "Välbefinnande" - det är det, det är ordet. Vad är en lycklig person? Det här är personen som har allt - framgång, hälsa, kärlek, välstånd, allt i ett ord - välbefinnande. Jag tror att det är väldigt viktigt att sålla bort missgynnade personer när man söker jobb. Och du kan se dem. Blir det bråk så känns det. Men här är grejen. När du går på gatan och en smutsig, ovårdad rumpa kommer mot dig, vad är din reaktion? Det första, på en instinktiv nivå, vad kommer att tänka på, vad vill du göra? Gå bort, gå till andra sidan gatan. Och när vi går förbi en dyr restaurang, en butik, en bil, vill vi närma oss, vara en del av det. Så eller inte? Ja. Och det är okej! Så det här är vad alla vill ha! Du måste komma ihåg att många av dina kunder, många av dina kunder inte har sett dig. Har du inte sett ditt kontor, din ledning och vad baserar de sin åsikt om ditt företag på? Människorna som kommer till dem. Och om en dysfunktionell person kommer är intrycket från företaget passande. Därför, jag upprepar, är det inte nödvändigt att anställa dysfunktionella personer som säljare. Det kommer inte leda till något bra.

3. Tro på sin egen styrka, på framgång. Det vill säga tro, förtroende för en lyckad försäljning. Som statistik visar, vägrade 30% av säljarna, säljare att erbjuda en produkt efter att de en gång nekats, de sa "nej". Resterande 30% - efter att de fått höra "nej" två gånger. De nästa 20 slutade efter att ha blivit tillsagda tre gånger. Det visar sig att 80 % slutar försöka efter att ha blivit tillsagt ”nej” tre gånger. Men bara 20% lyckas. Det vill säga, ingen kan stå fyra gånger. Antingen blir säljaren slagen i ansiktet, eller så ger köparen upp och tar varan.

4. Tro på produkten, produkten, tjänsten som du säljer och tro på ditt arbete. För större tydlighet, låt oss ta reda på om du personligen har en dålig produkt i lager. Det är mycket användbart att förstå vad en dålig produkt är. I små gatustånd och butiker säljs nudlar i påsar, som kostar två rubel, med en specifik smak och lukt som inte kan kallas trevlig. Tycker du att det är en dålig produkt eller en bra? Många säger att denna produkt är dålig. Kanske, men visste du att en stor del av befolkningen lever på så billiga nudlar? Så ur synvinkeln av en självsäker säljare av en dålig produkt i naturen existerar inte. Om någon behöver en produkt, om någon köper den, betyder det att det inte automatiskt kan vara en dålig produkt. Men det finns en oprofessionell attityd hos säljare och påverkan av personlig känsla på professionella uppgifter. Det vill säga "Jag äter det inte - det är en dålig produkt, jag tvättar inte mitt huvud med det - det är en dålig produkt, jag rider inte på den - det är en dålig produkt." En riktig säljare ska inte definiera sin inställning till sitt arbete, till produkten som han säljer på detta sätt.

Mest av allt är vi uppmärksamma på hur allt hände, hur det såg ut. Så om dina säljare går till jobbet inte från ett bra liv, om de är dysfunktionella, kommer ingen att tro dem. Om de inte gillar sin produkt kommer ingen att lita på dem. Någon kan bli lurad en gång. Någon kan alltid bli lurad. Men att lura alla och alltid - kommer inte att fungera. Du kommer bara inte att bli trodd. Det är allt. Faktum är att de bara har två alternativ. Det första är att byta jobb. Det andra är att älska din produkt. Inget annat ges. Och detta är mycket viktigt. Fråga dina säljare om de har en dålig produkt och hur de tycker om den.

Personliga kvaliteter

1. Vilja att kommunicera. Vad är en rea? Det här är en konversation mellan minst två personer. Om en person inte gillar att kommunicera kommer han aldrig att bli en säljare.

2. Förmåga att lära. Om en person inte vill eller inte kan lära sig, kommer du inte att göra något av honom.

3. Arbetskapacitet. För att vara ärlig och uppriktig, vilken typ av medarbetare drömmer alla ledare om? Bara inte om att vara lat. Ju mer prestanda, desto bättre.

4. Tålamod och uthållighet. Allt är uppenbart här. Det är omöjligt att föreställa sig en framgångsrik säljare som lätt tappar humöret, tappar självkontrollen. Med sin hjälp kommer företaget inte bara att inte få nya kunder, utan kommer med största sannolikhet att förlora många gamla.

5. Självsäkerhet, men inte arrogans. Ja, säljaren måste vara uthållig. Men du ska inte i något fall sätta för stor press på köparen. Det kommer att förstöra allt.

6. Uppmärksamhet. Det spelar ingen roll om vi jobbar med pengar eller dokument – ​​omsorg behövs.

7. Pojkvän. Ja, en bra säljare måste också vara en pojkvän. Vem är vaktmästare? Det här är mannen som vet hur man behagar. En bra säljare måste kunna behaga. Så vad vill jag säga? Om en man som kommer för att få ett jobb är en pojkvän i livet, då blir han en bra säljare. Om en kvinna vet hur man måttligt flirtar med män är detta också en bra säljare.

8. Lite enkelt. Säljaren ska med andra ord bete sig mot köparen på ett sådant sätt att han inte i något fall visar sin överlägsenhet i kännedom om varan eller något annat, inte ens kort visar något som förakt, självgodhet, oavsett vem köparen är. , vad om han är dum, smart eller på annat sätt. Vad handlar det om? Folk gillar inte smarta människor! Särskilt de som vill verka smartare än sin samtalspartner. Tyvärr går det att hitta mycket, speciellt i butiker som säljer varor som kräver specialkunskaper från användare, såsom datorer, bilar, annat komplex teknik, sådana säljare som njuter av den psykologiska förödmjukelsen av sina potentiella kunder. Allt i deras beteende uttrycker förakt, självtillfredsställelse, berättar för den olyckliga köparen hur dum och praktiskt taget analfabet han är i de frågor som en så "stor" säljare är väl insatt i. Jag upplevde det själv när jag först gick till affären för många år sedan för att köpa en dator. Sedan förstod jag ingenting av datorer, och den unge mannen som jobbade där som säljare förklarade väldigt snabbt för mig hur illa det är att vara så analfabet, att ta tid från sådant. viktiga människor, Hur mår han. Jag var tvungen att lämna butiken i total chock. Som tur var fanns det i nästa butik en vanlig säljare, samma unge man som lyssnade på alla mina tveksamma idéer om min framtida dator och lugnt förklarade vilken dator som skulle passa för mitt arbete. Vad hände i det första fallet? Killen led av känslor av underlägsenhet, tvivel på sig själv och försökte få tillbaka köparna. Kommer en sådan säljare att gynna företaget han arbetar för? Aldrig. Så säljaren måste kunna spela tillsammans med kunden lite.

Varje chef måste göra sin egen lista över värdefulla säljegenskaper. Det du lär dig om någon annans erfarenhet kommer att hjälpa dig att navigera bättre, men kommer inte att ersätta din egen synvinkel.

Anpassning till köparnas stereotyper av tänkande

Vid rekrytering av säljare är det också viktigt att ta hänsyn till köparnas stereotyper av tänkande. Om vi ​​till exempel kommer för att köpa en dator har vi redan en stereotyp - säljaren måste vara en pojke, med långt okammat hår och glasögon. Om någon med ett annat utseende kommer ut, då har vi inte längre förtroende för honom. Om vi ​​kommer för att reparera bilen, då borde det finnas en mekaniker som redan är över 35. Och om det kommer en pojke istället för honom, vad då? Inget förtroende. Vi kommer för att köpa kosmetika - måste vara vacker tjej. Om det finns någon annan kommer det återigen att bli ett brott i mönster och stereotyper. Detta är värt att komma ihåg och överväga.

Anpassning till regionala affärsfunktioner

Vad mer är värt att uppmärksamma? Som en del av samma anpassning till stereotyper måste du vara uppmärksam på de regionala dragen i att göra affärer. Varje region har sina egna egenskaper, sina egna stereotyper. Till exempel, i en av de ryska städerna finns en mycket stark tatarisk och armenisk diaspora. Och grossistföretag måste nödvändigtvis inkludera och ha minst en tatarisk och en armenisk. Varför? För att de kan kommunicera mer framgångsrikt, just genom att använda sina kunskaper om traditioner, kommunikationsstereotyper som är bekanta för dem och helt okända för andra.

Anpassning till klientens psykografiska egenskaper

När du kommunicerar med klienter är det också värt att överväga det så kallade psykografiska porträttet. Jag kommer aldrig att glömma chocken jag en gång fick utstå. Anställde en tjej för att tjäna en sovande arbetsplats. Efter en tid gick jag till kontrollutgången för att kolla hur det fungerar. Och när jag gick in i butiken med henne, det vill säga till klienten, började hon plötsligt från tröskeln skrika högst i rösten: "Hej, du, var är du där?", samtidigt som hon lade till några starka uttryck. . Mitt hår reste sig. Som svar hördes samma rop därifrån, med samma ord. Och så kom någon ut och började kommunicera med henne med nöje. Det vill säga, denna form av kommunikation är bara normen för dem. Och om det kom en pojke med slips så skulle ingen prata med honom. Men med en person med liknande kommunikationsvanor gillar de att kommunicera.

Ännu ett bra exempel från praktiken.

Företaget sålde bokföringsprogram. Ett sådant program köps som regel av revisorer, eller hur? Det var 6-7 år sedan, när revisorer i regel var medelålders kvinnor. En pensionerad kvinna anslöt sig till företaget. De visste inte själva varför de tog det, men det gjorde de. Och hon började sälja och sälja. Mer och mer. Vad har hänt? Hon kom till företaget, berättade hur hon mådde, att hon behövde mata sina barnbarn, att det fanns många problem runt omkring, och det fanns samma kvinnor, med liknande problem och bekymmer, som omgav henne med uppmärksamhet. De drack alla te tillsammans, delade med sig av sina problem och köpte även utan specialerbjudanden programmet på eget initiativ.

Ytterligare ett exempel på samma ämne, men angående framgångsrika förhandlingar.

En före detta tjänsteman som blev ägare stort företag träförädling, misslyckades med det, kände att det inte fanns tillräckligt med styrka och kompetens att delta i konkurrens uppdaterade och beslutade att sälja. Intresserade köpare från Tyskland, från USA. Amerikanerna var de första som kom till samtalen. Deras representant var en svart kvinna. Och så satte de sig vid bordet. Hon är på ryska ingen boom-boom. Och han säger till översättaren: "Hör, varför skickade de en svart man?" Men ordet "neger" är förståeligt för alla? Och efter det, hur han än försökte skapa personlig kontakt med henne, blev det ingenting av det. Kommunikationen begränsades till att bekanta sig med dokumenten. Hon satt inlåst i två dagar med dokument och gick. Dagen efter anländer den tyska delegationen. Dörren öppnas och en typisk tysk borgare kommer in. Lika stor som vår säljare, med samma ansiktsuttryck, på tal om uppriktig kärlek till festen, för starka drycker, två eller tre personer till med honom. Och så drack de vodka tillsammans i två veckor, ångade och upprepade allt detta så länge de orkade. Sedan lastade de in den tyske gästen i bilen och körde iväg. Företaget såldes naturligtvis till en tysk köpare, även om de erbjöd 25 % mindre än amerikanerna. Och när vår säljare redan anlände till Tyskland för att underteckna kontraktet, såg han inte denna representant som han förhandlade med någonstans. Inte i högsta ledningen, inte i lägre. Detta är ett annat bra exempel, en variant av anpassning till klientens psykografiska egenskaper.

Kandidater har arbetslivserfarenhet

Kommer du ihåg vad du verkligen betonar i krav, meddelanden, när du letar efter säljare, säljare? Sällskaplighet, ålder, utbildning och ännu oftare ... vad? Det viktigaste? Arbetserfarenhet! Av de tio annonserna kräver nio arbetslivserfarenhet. Och det är naturligt! Varför vill alla att nyanställda redan ska ha arbetslivserfarenhet? För varje ledares dröm är att den anställde kommer själv, laddar sig själv med arbete och går för att utföra arbetsprestationer. Och ledaren sitter samtidigt och ler glatt och tittar på detta trevliga händelseförlopp. En sådan önskan från ledare är ganska förståelig. Men konstigt nog glömmer de bort den andra sidan av sin nyanställdes befintliga erfarenhet. Vad är en erfaren säljare? Vad har han erfarenhet av? Tyvärr är han erfaren i allt, i ordets bokstavliga bemärkelse. Inklusive hur man kan lura sin chef, och till och med hur man rånar företaget. Därför, när du vill anställa en anställd med erfarenhet, är det mycket användbart att komma ihåg att en erfaren medarbetare kan vara erfaren i allt, inte bara det som intresserar dig.

Dessutom är en annan aspekt av erfarenhet i vilken specifik typ av försäljningserfarenhet man får. Låt oss säga att om du behöver en säljare av konsultativ typ, och kandidaten har erfarenhet av spekulativ försäljning, så kommer han inte att kunna använda sin erfarenhet med dig på något sätt.

Nästa aspekt är företagskulturen. Det är nödvändigt att dess kulturella utbud också kan anpassas till ditt personliga eller företags. För oavsett om vi vet det eller inte så finns företagskultur överallt utan undantag. Det är långt ifrån nödvändigt att din nya medarbetares tidigare erfarenheter lätt ska interagera med din företagskultur. Vanor är ganska lätta att skapa, särskilt dåliga, men att bryta dem är mycket svårare, för att inte säga omöjligt.

Det är därför det i många fall är lättare att lära ut än att omskola sig. En gång, när de första västerländska butikskedjorna öppnade i Moskva, slogs jag av ett mycket intressant fenomen. Kungörelser gavs där man skrev med stora, understrukna bokstäver: ”utan arbetslivserfarenhet och utbildning i sovjetisk handel". Varför tror du? För det är bättre att ta en ny man som Tomt papper, och skriv vad du behöver, arbeta med honom i en mentorstil, undervisa, mode, än remake redan bortskämd av tidigare erfarenhet. Så se till att ställa dig själv frågan när det gäller att anställa nya medarbetare: "Behövs verkligen erfarna säljare?" Är du säker på att säljaren, som anses vara bäst i ett annat företag, kommer att visa sig vara bäst igen jämfört med dina anställda när han kommer till dig? Detta är helt valfritt. Därför är det värt att räkna om om lönen som en erfaren specialist kommer att kräva av dig kommer att löna sig med sina enastående resultat, eller är detta bara ett antagande.

Effektiv butikspersonalhantering är nyckeln till företagets tillväxt. Ta reda på vilka yrkeskunskaper och ansvarsområden för en säljare som bör beaktas när du söker ett jobb.

Profilutbildning och färdigheter krävs inte, men du måste ha vissa karaktärsdrag och egenskaper för kommunikation och beteende.

Allmänna krav för en konsult:

  • kunskap om produkten/tjänsten;
  • grammatiskt korrekt tal;
  • innehav av etikett;
  • förmågan att hålla tillbaka;
  • sällskaplighet;
  • vänlig attityd mot människor.

Säljkonsulter måste under en lång tid spendera på fötterna utan vila. Därför måste de vara vid god hälsa och vara fysiskt vältränade. Det är absolut nödvändigt att den anställde förstår detaljerna i den produkt som han säljer.

Ytterligare krav kan ställas på anställda - datorkunskap, datorprogram, besittning främmande språk. Erfarenhet av specialitet är meriterande.

Försäljningskonsults kompetens

Till skillnad från säljaren-kassören informerar konsulten kunden och berättar om fördelarna med produkten. Ofta krävs det att man arbetar med kundinvändningar, användningen av övertalningstaktik, så specialisten måste behärska försäljningstekniken.

Du behöver kunskap om algoritmerna för reklamevenemang, metoder för psykologisk interaktion med kunder. Stor handelsföretag anordna utbildning för anställda teoretiska grunder försäljning, deltagande i seminarier och utbildningar för att utveckla den inhämtade kunskapen.

Säljarkonsultens kompetens inkluderar förmågan att använda program och dokumentation för redovisning av varor. Såväl som:

  • Förhandlar med potentiella köpare.
  • Kvalitativ kundservice i enlighet med försäljningsstandarder.
  • Konsultationer (information om varornas egenskaper).
  • Shoppingförpackningar.
  • Besiktning före försäljning.
  • Behandling av reklamationer, byte av varor.

Arbetsgivaren kan utöka listan beroende på företagets särdrag och inkludera bildandet av en kundbas och anlita en konsults uppgifter.

Butikspersonalens motivation

Huvudverktyg:

  • företagskultur;
  • fylla i resultattavlan;
  • Karriärtillväxt;
  • vänligt lag.

För att bilda företagskultur organisera affärs- och informella evenemang som stärker relationerna i teamet. Bruket att lägga upp foton på resultattavlan de bästa medarbetarnaökar tillväxten av personlig försäljning.

Om en organisation sällan har karriäröppningar kan ledningen designa ett system beroende på de kompetensnivåer eller kategorier som kommer att uppnås med vissa resultat.

Den viktigaste aspekten av motivation är atmosfären i teamet, eftersom en person tillbringar mycket tid på jobbet under dagen. Spänningar i relationer leder ofta till personalomsättning, medan produktiviteten ökar markant i ett sammanhållet team.

Tack vare den kompetenta kombinationen av materiella och immateriella komponenter, ledning kommersiellt företag kan fixa effektivt arbete garanterar en stabil vinst för organisationen.

Det finns inga perfekta säljare. Men om de fanns skulle de vara personer som säljer med en konvertering nära 100 %, det mest effektiva. Parallellt skulle de också nå andra mål – de skulle stärka företagets image, öka kundlojaliteten och bilda en positiv bild av varumärket i hans huvud.

Den idealiska säljaren 2018 vet hur man säljer online. Tricket här är att först uppmärksamma dig själv och ditt projekt, samla en bas av lojala människor och först därefter sätta på karisma till fullo. Hur man blir populär på nätverket och startar ett onlineprojekt steg för steg, berättar vi på en gratis mästarklass. Komma!

Porträtt av en idealisk säljare

Vad bör vara den ideala säljaren? Forskare från många länder har studerat denna fråga. Uppgifterna de erhållit gör att vi kan sammanställa ett komplett porträtt.

  • ambition. Den ideala säljaren tycker om att kryssa i "rea"-rutan och uppnå det målet. Detta är spänning, självbekräftelse;
  • Empati eller möjligheten att sätta dig själv i köparens ställe. En bra säljare kanske inte håller med vad köparen säger, men kan föreställa sig sina känslor. Detta gör att du kan se den verkliga "smärtan" hos konsumenten och bättre arbeta med invändningar.

Människor med dessa två egenskaper, säger forskarna, kan sälja vad som helst. Och om en person har en talang för försäljning, kommer han lika effektivt att sälja både gummitofflor och dyra yachter.

Brittiska rekryterare under studiens gång framgångsrika chefer för försäljning i största företagen länder har sammanställt en mycket bredare lista över egenskaper hos den ideala säljaren. De tio bästa innehöll följande:

  • Förmåga att kommunicera och hantera konversationer;
  • Karisma;
  • Förmåga att arbeta även när du inte vill;
  • Intelligens;
  • Hög motivation;
  • Detaljerad kunskap om produkten;
  • Högre utbildning;
  • Självförtroende;
  • affärsutseende;
  • Förmåga att arbeta hårt.

Topp 8 egenskaper och färdigheter hos en idealisk säljare

Förutom forskarteam har många reklam-, försäljnings- och varumärkesproffs (David Ogilvy, Robert Kiyosaki, Philip Graves, Jack Trout, Al Rice och andra) diskuterat egenskaperna hos den ideala säljaren i sina skrifter. På många sätt är deras åsikter om detta ämne liknande. Här är de egenskaper som, enligt deras åsikt, en person måste ha för att framgångsrikt sälja:

1. Förmåga att lyssna och höra

Den ideala säljaren känner samtalspartnern, vet hur man säger rätt fras i tid eller håller tyst, så att klienten kan tala.

Bygg din dialog utifrån vad kunden säger, ta dig tid, lyssna noga, kontextualisera baktankar, rädslor och smärtor och ge en lösning. Om du ser kunden som en samtalspartner som behöver förståelse och lyhördhet, och inte bara en plånbok, går försäljningen bättre.

2. Talangen att tala enkelt och tydligt

Försäljningsprocessen är en dialog, och även om du säljer turbinmotorer för rymdskepp, led honom vidare enkelt språk. En bra säljare vet hur man pratar om komplexa saker enkelt och tydligt, tydligt, utan vatten och rakt på sak.

Vill du vara säker på att du har denna färdighet? Här är ett enkelt test: Hitta en 6-åring och förklara för honom vad du säljer och varför han ska köpa det. Om han förstår kommer du att kunna förmedla fördelarna med din produkt till vilken verklig kund som helst.

Det är viktigt att tala korrekt, men inte för snabbt, uttrycksfullt, så att varje ord lätt kan uppfattas med gehör och språket inte är "flätat". Försumma inte uttalet av tungvridare i början av arbetsdagen. Och det är inte ett skämt!

3. Förmåga att ställa rätt frågor

Frågor är drivkraften bakom försäljningen. De låter dig identifiera behov och driva kunden till rätt åtgärder.

Frågorna rätt säljare ställer behöver inte vara relaterade till produkten. I början av samtalet, fråga om stämningen hos klienten.För att helt enkelt etablera kommunikation. Visa uppriktigt intresse - detta bildar en persons förtroende för dig.

En utbildad säljare vet att det finns olika typer av frågor (stängda, öppna, alternativa och retoriska), och vet hur man använder dem i ett samtal vid rätt tillfälle. För att identifiera kundernas behov är det bättre att använda öppna frågor, som föreslår ett detaljerat svar och utrymme för uttryck egna ideér och köparrelation. För att avsluta affären är alternativa frågor lämpliga, som involverar valet av ett svar från två eller tre föreslagna alternativ, och slutna, som du måste ge ett tydligt svar på.

Här är exempel på sådana frågor:

Öppna
Vilka egenskaper tycker du att den nya produkten ska ha?

Stängd
Vilken tid är bäst för dig att gå på lektioner?

Alternativ
Föredrar du video- eller ljudlektioner?

4. Perfekt kunskap om produkten

Vad du än säljer bör du veta allt om det. Om du ger kunden all nödvändig kunskap om föremålet som säljs, inklusive små men viktiga detaljer för honom, kommer du inte bara att pressa honom att köpa, utan också hjälpa till att lösa hans problem, lindra hans "smärta". En kunnig säljare är en auktoritet, en expert i köparens ögon. Kunskap om en produkt ger upphov till förtroende för dess kvalitet och tilltro till det du säljer bidrar till bättre försäljningsresultat. Om du inte är säker på produkten du är ansiktet utåt för kommer det att märkas.

Det bästa av allt är att produkten är känd för dem som skapar den.. Fri publicity School Conscious Writing-examen Maria Ryabova blev först en organiserad hemmafru, lärde sig sedan hur man skriver texter, kom på hur man väljer ett ämne som skulle få flest svar och reda ut taktiken för att skriva texter som läses av 300 000 personer i veckan . På bara ett år lärde hon sig hur man mästerligt säljer inte bara en kompetent städteknik, utan också mästarklasser i självreklam, skriva texter och tjäna pengar på bloggar.

5. Karisma och självförtroende

En grå, förglömlig person kommer inte att inspirera kunder med varken förtroende eller en önskan att tala med honom på lika villkor, han kommer inte att bli ihågkommen. Det är denna bild som kunden kommer att överföra till produkten. Om du utstrålar självförtroende, din image är framgångsrik, och du själv är en person vid första anblicken, kommer samma egenskaper automatiskt att tillskrivas det du säljer. En trött, blek person kan inte sälja en turistbiljett till ett varmt land. I informationsbranschen är detta särskilt viktigt - människor går efter en person, och han måste vara en ledare, en person, framgångsrik, auktoritativ.

6. Hög nivå av självorganisering

Försäljning är inte bara en konversation, utan också de operationer som följer med det: förbereda dokument, förmedla mellan en kund och ledningen, studera en samtalspartner, organisera möten, presentera varor och så vidare. Du behöver inte påminnas om att inte vara sen och alltid skicka kunden produktinformation och dokument i tid? Tar du initiativ till att boka möten och ringa kunder? Detta är redan 50% framgång! En framgångsrik säljare håller sig till avtalet och leder, steg för steg, med lite press, kunden till försäljning.

7. Aktivitet och energi

Denna färdighet är en logisk fortsättning på den föregående. Du kan förse klienten med nödvändiga data, set rätt frågor men om du inte är beslutsam och ihärdig kommer försäljningen inte att ske. Påminn dig själv. Fråga frågor. Föreslå att uppdatera data. Fråga kunden vad han behöver för att göra ett köp. Var aktiv, men inte påträngande.

8. Flexibilitet

Kunderna är olika, försäljningssituationer - desto mer, säljarens humör - också.

Den ideala säljaren vet hur man snabbt anpassar sig, ändrar det känsliga ämnet, hans humör och attityden hos samtalspartnern som reste sig på fel fot.

Lär dig att anpassa dig till människors humör, tala okonventionella fraser och agera efter situationen. Även om saker och ting inte går enligt plan kan den ideala säljaren leda samtalet naturligt och leda det till önskad kundhandling – köpet.

Slutsats: Hur utvecklar man kompetensen hos en idealisk säljare?

Bra säljare föds inte, de skapas genom ständig övning. Gör följande för att förbättra din försäljningsförmåga snabbare:

1. Läs böcker.

Till exempel dessa:

  • "Säljpraxis", R. Schnappauf
  • "Positionering. Battle for Minds, J. Trout och Al Rice
  • "Hur man vinner vänner och påverkar människor", D. Carnegie
  • "Cold Calling Technique", S. Shifman
  • "Tänk och bli rik", N. Hill
  • "Förhandling. Full kurs, G. Kennedy

2. Titta på dem som redan är framgångsrika. Att anta de tekniker som används i förhandlingar av erfarna kollegor är inte plagiat, utan effektivt observationsinlärning. Anpassa tekniker för dig själv, observera klienter, försök förstå dem – så ser du resultatet.

ACCEL-bon Vera Chernevich utvecklade sin pepparkaksskola, men hon saknade självförtroende och verktyg för att göra skolan till ett seriöst projekt och stora försäljningar. Erfarna mentorer berättade för henne om specialverktyg för att sälja på Internet - generering av leads etc., och analyserade också ämnet och försäkrade Vera att valet av nisch var rätt. Vera tog dessa tips och sålde alla platser i nätskolan genom sin Instagram.

3. Fortsätt lära dig och öva. Det som fungerar idag fungerar inte nödvändigtvis imorgon. Världen förändras och för att sälja behöver du vara flexibel, leta efter nya tillvägagångssätt, teknologier, metoder, se nya kundbehov osv. Ständigt förbättra tillsammans med din produkt - detta kommer att påverka försäljningen positivt.

4. Sälj det du tror på. Om du är osäker på produktens fördelar och inte känner till detaljerna kommer du aldrig att vara den perfekta säljaren. Kunden kommer att inse att din produkt inte är särskilt bra, och sannolikheten för att sälja den kommer att minska. Leta efter (eller producera) något som du verkligen skulle vilja äga själv. Att sälja en sådan produkt är att vara på rätt väg mot att bli den perfekta säljaren!

Försäljningschefen är företagets ansikte utåt. Hans ansvar inkluderar försäljning av varor och tjänster, såväl som demonstration av fördelar, bildandet av en positiv attityd till företaget.

En chefs personliga egenskaper

Kommunikation är viktigt. Han måste kunna hitta ett gemensamt språk med samtalspartnern. I vid bemärkelse inkluderar denna egenskap ett antal nyckelpunkter:

  • förmågan att korrekt förhandla;
  • fulländad behärskning av grundläggande tekniker och försäljningstekniker;
  • förmågan att snabbt vinna över en kund, bygga en dialog i rätt riktning;
  • förmågan att upprätthålla konstant kontakt med nyckelmotparter under hela arbetsperioden med dem;
  • kunskap om företagets produkt, förmågan att presentera den i ett gynnsamt ljus, för att visa fördelar gentemot konkurrenterna.

För en säljare är det viktigt att ha en inre kärna. Det är förmågan att stå på sig utan att gå utöver etik och artighet, att hitta rätt ord och fakta för att övertyga köparen om att han erbjuds den bästa produkten.

Snyggt utseende och kompetent tal är viktigt.

Professionella egenskaper hos en chef

För att hitta säljare spenderar företag mycket tid och pengar.De viktigaste egenskaperna hos en framgångsrik anställd hos den senare inkluderar:

  • kunskap om försäljningsteori;
  • erfarenhet inom liknande områden;
  • karaktärsdrag som gör att du framgångsrikt kan sälja varor och tjänster.

Att stärka kunskapen läsa böcker, gå utbildningar.

Hur man startar en karriär som försäljningschef

Ta på dig vilket jobb som helst först. För en framgångsrik karriär behöver du grundläggande erfarenhet som kommer att fungera som bevis på kunskap och förmåga att tillämpa den.

Om det finns en önskan att sälja, kommer erfarenhet, kunder, teori snart att läggas till det. Detta kommer med tiden, men "ljuset i ögonen" kan inte fås på annat sätt än från födseln.

Så här delar du med vänner:
Liknande inlägg