Nio nyckelregler för produktpresentation i försäljning. Hur presenterar du din produkt på ett övertygande sätt på fem minuter? Presentationsprodukter typer av vackra och

Produktpresentation är det viktigaste steget i försäljningscykeln. Det kan kallas en föreställning och till och med en show med dig i huvudrollen. Syftet med presentationen är att väcka intresse för produkten hos en potentiell kund. Även de största globala företagen spenderar enorma summor på att organisera presentationer, förbereda presentationsmodeller, prover, tryckt material; utarbeta kommersiella erbjudanden; skapa animationer och videor.

Det finns olika typer av presentationer: från självpresentation (när personen som genomför presentationen presenterar sig själv innan föreställningen) och att ge kunden en reklambroschyr och en kort berättelse om produkten eller tjänsten som anger huvudpunkterna (den så kallade " ") till storskaliga evenemang med konserter, sånger, mottagningar m.m. Vilken presentation du väljer beror på egenskaperna hos din produkt, företagets policy och investeringsbeloppet i din produkt.

I den här handledningen kommer vi att täcka huvudpunkterna i presentationer, samt ge några värdefulla tips om hur man undviker vanliga misstag.

De första stegen

Så din uppgift är att göra en presentation. Du har redan stämt ett möte med kunden, och han är redo att lyssna på allt du säger till honom. Tänk på att kundens samtycke till ett möte inte alls lyfter dig till någon speciell rang, och garanterar naturligtvis inte att affären kommer att slutföras. Med tanke på att klienten kommer att utvärdera dig i alla fall behöver du för det första genomföra en självpresentation, d.v.s. presentera dig själv kompetent och berätta kort om dig själv, och för det andra, övertyga kunden, eftersom han bokstavligen varje dag kan lyssna på dussintals olika förslag.

I vissa fall kommer du att interagera med en beslutsfattare, till exempel en chef eller bara en individ. I andra – med vanliga anställda som spelar rollen som mellanhänder mellan dig och den som ska ha sista ordet. Det kan vara så att du blir en av flera chefer som håller en presentation för en kund, vilket innebär att du kommer att ha konkurrenter. Därför måste du redan innan mötet ta reda på vem som kommer att vara närvarande vid presentationen och om du kommer att ha rivaler. På så sätt kommer du att vara medveten om hur du bäst förbereder dig, vem som är lätt att övertyga och vem som måste "pysslas med". Nästa steg är att etablera en nyckelfigur.

Att etablera en nyckelfigur

Börja hålla en presentation, tacka personen som bjöd in dig, titta på alla närvarande om det är fler än en och försök förstå vem som är nyckelspelaren – den som fattar besluten.

I vilken grupp som helst, även i den minsta, finns det alltid en ledare, och du kan känna igen honom i förhållande till omgivningen, icke-verbala signaler, vädjanden osv. Du kan också bestämma ledaren genom att titta på den som tog den bästa platsen, till exempel mittemot dig, eller längst fram i tabellen. Här behövs erfarenhet, och med övning lär du känna igen det "huvudsakliga" under de första minuterna.

Nyckeln är korthet.

Huvuddelen av presentationen bör vara så kort som möjligt, eftersom det är ganska svårt för någon person att hålla uppmärksamhet på något under mycket lång tid, särskilt om det inte är särskilt intressant från början. Resten av din presentation bör handla om att engagera potentiella köpare med frågor, demonstrationer av förberett material, erbjudanden om att röra produkten, etc.

Det är därför många företag idag använder speciell programvara som gör att du snabbt kan analysera kundernas behov. Till exempel, när du säljer finansiella tjänster eller försäkringstjänster, används finansiella eller försäkringskalkylatorer, där du bara behöver ange specifik information om en person för att få ett omedelbart resultat - lönsamhetsnivån eller kostnaden för en försäkring. Arbeta med dessa program med dina kunder så att de kan se hur och vad som räknas och brinner för processen.

Men vad händer om du inte har sådana program? Vad händer om du bara har några flygblad eller broschyrer till hands? Och det finns en väg ut ur sådana situationer.

För det första behöver du inte "köpa" en potentiell köpare med allt du måste läsa på en gång, annars kommer personens uppmärksamhet att fokuseras på vad han håller i sina händer, och inte på dina ord. Använd tryckt material som ett hjälpverktyg – peka med en penna på information om vad du diskuterar vid ett visst tillfälle. Du kan vanligtvis lägga materialet åt sidan och tala om för kunden att du kommer att lämna broschyren till honom, och han kommer att ha tid att läsa den. Detta hjälper dig att behålla kontrollen över situationen och hålla fokus på ditt tal.

Säljare av immateriella varor måste behärska en mycket användbar färdighet - färdigheten att skapa positiva bilder i människors fantasi. Om du inte kan visa en person något påtagligt, "rita" dem en bild av hur deras liv kommer att förändras efter att ha köpt din produkt. Till exempel säljer du försäkringar - skapa i en person en bild av lugn och förtroende för framtiden, en bild av säkerheten för hans hälsa eller egendom. Säljer du fitnessmedlemskap? - låt en person känna sig stark, energisk, frisk, vacker, ung efter lektionerna i din klubb!

Kort sagt, när du säljer någon immateriell produkt är det viktigaste för dig som säljare att låta den potentiella köparen förstå och känna vad just din unika produkt är och hur den kommer att vara användbar för honom specifikt.

Och för att sammanfatta vår lektion idag vill vi ge dig några användbara presentationstips som hjälper dig att undvika de vanligaste presentationsmisstagen.

Vanliga presentationsfel och hur man undviker dem

Erfarenheterna från många chefer och säljare är fylld med ett stort antal fel, vars orsak är den banala bristen på försiktighetsåtgärder. Tipsen nedan uttömmer givetvis inte ämnet, men de kommer ändå att fungera som god tankeställare och hjälp i ditt arbete. Kärnan i dessa tips är att förberedelserna för varje presentation också bör baseras på iakttagandet av ett antal förebyggande åtgärder:

Se till att visuella hjälpmedel är av god kvalitet. Fingeravtryck, bloopers, fläckar, trasiga hörn och andra "höjdpunkter" på dina visuella hjälpmedel kommer inte att berätta för kunden om din originalitet, men att du inte följer detaljerna och kommer att göra ett dåligt intryck. Man vill inte chocka allmänheten med sådana saker, som spillrorna på bordet eller ett gäng paket som man alltid gräver igenom för att få något. Absolut allt: från broschyrer till en projektor ska vara i sin ordning och få dig att vilja röra och se.
Förstå hur, vad och var det ansluter. Om din presentation involverar användning av någon utrustning, se till att förbereda en plats för den, kablar och förlängningssladdar, hitta uttag, ta reda på vilken sladd och var du ska sätta in. Kontrollera batteriernas laddningsnivå. Många potentiellt lyckade presentationer misslyckades på grund av elementära brister i den tekniska delen.
Var uppmärksam på de små sakerna. Föreställ dig att du har använt ett bra datorpresentationsprogram länge, men plötsligt trädde i kraft och något hände som stör dina planer: en kort kabel, inga extra uttag, en trasig router, etc. Med andra ord, även om du är 100% säker på allt, kom till mötesplatsen minst en halvtimme eller en timme tidigare, så att du vid force majeure hinner eliminera det. Sträva efter att försörja absolut allt, även i viss utsträckning.
Gör din presentation personlig. Människor har en negativ (eller åtminstone ointresserad) uppfattning om en text som redan har berättats hundratals gånger för någon; de känns som bara ytterligare en rad på din lista över de som behöver sälja något. För att imponera på varje individ, sträva efter att skräddarsy dina presentationer till dem som du kommunicerar med: uteslut element som verkar onödiga för dig, lägg till något nytt, skapa exempel baserat på din kunds eller grupp människors intressen. Detta är ett verkligt professionellt tillvägagångssätt, och varje person kommer omedelbart att märka att du har kommit till honom.

Och slutligen: alla dina presentationer bör repeteras noggrant. Du måste ha omfattande information om alla problem med din produkt, ner till enheten för en viss mekanism. Repetera dina föreställningar så mycket och så ofta som möjligt så att de blir perfekta. Men glöm samtidigt inte att undvika monotoni, använd olika beteendetekniker, använd kreativitet och lär dig att arbeta med allmänheten. Det finns ingen specifik period efter vilken du kan vara säker på effektiviteten av dina presentationer, eftersom allt här beror på din önskan och entusiasm, flit och uthållighet. Och var medveten om nödvändiga pauser om presentationen är lång.

Det är alltid under förberedelse. Men var samtidigt beredd på överraskningar, misslyckanden, oförutsedda frågor och knepiga situationer.

Testa dina kunskaper

Om du vill testa dina kunskaper om ämnet för denna lektion kan du göra ett kort test som består av flera frågor. Endast ett alternativ kan vara korrekt för varje fråga. När du har valt ett av alternativen går systemet automatiskt vidare till nästa fråga. Poängen du får påverkas av att dina svar är korrekta och hur lång tid som går åt för godkänt. Observera att frågorna är olika varje gång och att alternativen blandas.

Vilken säljare berömmer inte sin produkt? Det är allt! Presentationen av produkten för köparen, oavsett vilken nivå, är inget annat än att berömma din produkt, använda olika termer och betydelser, jämförelser och recensioner i en speciell form som är karakteristisk för denna transaktion.

Presentation av varor till köparen, exempel

I videoutbildningen kommer du att bekanta dig med presentationens grunder. Se den här videon, trots din erfarenhet och kompetens i denna fråga. Så, presentationen av produkten för köparen, ett exempel (titta med ljud!):

Trots vad vi lärde oss från utbildningsvideon kan jag berätta att du väldigt ofta måste göra en presentation av en produkt utan att ta reda på kundens behov.

Hur presenterar man en produkt så att den är köpt?

Alla kunder är inte tydligt medvetna om sina behov eller vill helt enkelt inte berätta dem för dig, så en förlorad försäljningsteknik spelar in - en minipresentation. Vad är en minipresentation?

En minipresentation är en mycket allmän beskrivning av din produkt, som ska innehålla de viktigaste positiva egenskaperna hos din produkt eller tjänst.

En minipresentation kan användas som utgångspunkt för ett samtal med en klient. Varje fall har en twist, och det har även en minipresentation. Tricket är att du måste sätta ett par fällor i presentationen. Fällor är mycket intressanta, ibland till och med kontroversiella fakta som kan provocera en kund att prata med dig eller fråga dig något, men för att göra detta måste du känna till din produkt och dessa intressanta fakta.

Till exempel: "Detta hotell rankades bland de tio bästa hotellen i Thailand och belönades med Golden Way." Klient: "Jag är ledsen, men jag vet inte vad utmärkelsen Gyllene vägen är...". Säljare: “Detta betyder att detta hotell, enligt kundrecensioner från hela världen, är ett av de tio hotell med bäst kundservice. Vill du veta mer om detta hotell?

Produktpresentation är det mest effektiva kontaktsäljverktyget om det används professionellt. Anpassa ditt samtal till kundens beteende hela tiden, detta kommer att göra dig till en riktig säljare, inte en robot, och din effektivitet och kvalitet på arbetet kommer att växa framför våra ögon.

Exempel från videoutbildning: produktpresentation för köparen , visar tydligt att detta är ett kraftfullt säljverktyg, med korrekt tillämpning av vilket dina resultat inte kommer att vänta på sig.

Låt oss prata om när tiden är mogen presentation av produkten. Efter att du har valt 2 - 3 produkter som du tror passar vår kund bäst och tillfredsställer dennes behov.

Nu måste du berätta för kunden allt du vet om varje produkt under presentationen med hjälp av . Och sedan diskret vägleda kunden i rätt riktning och hjälpa dem att fatta det enda rätta beslutet om köpet.

Råd:, överdriv aldrig fördelarna med produkten du säljer. Bättre berätta om dess egenskaper och fördelar som köparen kommer att få av dess användning:

"Denna matta rengör riktigt bra, vilket innebär att du behöver mindre tid och ansträngning för att rengöra. Det är viktigt för dig, eller hur?"
"Denna stol har flera höjdjusteringar som gör att du kan ta en bekväm hållning vid bordet. Det är viktigt för dig, eller hur?"

Tro mig, "funktion-fördel"-tekniken är lämplig när man säljer vilken produkt som helst - från en glödlampa till en bil.

Till en början är det svårt att komma med fördelar från användningen av en produkt, men översätt över tiden, bokstavligen på språng, egenskaperna hos en produkt till en fördel för köparen. Öva. Se dig omkring, välj valfritt föremål (penna, anteckningsbok, tangentbord), nämn 3-4 egenskaper och översätt det till din egen fördel.

Kom ihåg att i steg 3 av försäljningen - - fick du reda på vad vår kund vill ha? Nu är din uppgift att erbjuda kunden exakt den produkt, vars egenskaper bäst löser hans problem.

Låt oss titta på exempel på vilka fraser som hjälper dig att få en utmärkt produktpresentation och föra kunden närmare ett köp.

Viktig: presentera exakt den produkt som möter kundens behov! Det är ingen mening att berätta för klienten om något som inte intresserar honom.

När du konstruerar fraser, följ denna sekvens:
produktegenskap - fördel - länkfras - nytta.

Anslutande fras:

"För dig betyder det..."
"Tack vare detta kommer du att kunna..."
"Detta kommer att spara dig besväret att..."
"Detta kommer att minska dina kostnader..."
"Det gör det möjligt..."
"Det skär..."
"Vad är garantin..."
"Det minimerar (det minskar, ökar, ger)..."
"Det här tillåter dig..."

Börja din presentation med:

"De viktigaste fördelarna med denna produkt...",
"Uppenbara fördelar ...",
"En egenskap hos denna produkt är...".

Räkna upp egenskaperna genom att ansluta fackföreningar:

"Förutom",
"vart i",
"Dessutom",
"förresten",
"Förutom".

I slutet av presentationen använder du sammanfattningstekniken:

"Det är alla de viktigaste fördelarna med den här produkten. Är du nöjd med allt?”

För att göra det tydligare för dig, låt oss titta på ett exempel:

Tapeter på en non-woven bas (egenskap) deformeras inte vid limning, fogarna är perfekt släta.

Detta gör att du (anslutningsfras) kan göra reparationer snabbt och effektivt.

Dessutom appliceras limmet endast på väggen (fastigheten), vilket sparar tid och pengar.

Non-woven-baserad tapet tål upp till 8 färgningscykler (egenskap), samtidigt som den behåller sin struktur. På grund av detta kommer du att rädda dig själv från att behöva ta bort tapeten vid nästa reparation. Du kan helt enkelt måla väggarna i den färg du vill.

Förresten, interlining är en icke-vävd bas (egenskap), ett miljövänligt material, vilket är en garanti för dina familjemedlemmars hälsa. Ett bra alternativ för barnrum.

Det är alla de viktigaste fördelarna med dessa tapeter. Är du nöjd med allt?

Om du får ett positivt svar, grattis!

Affären är nästan klar. Om kunden är osäker är det dags att gå vidare till nästa steg av effektiv försäljningsteknologi – att arbeta med invändningar.

Efter att ha läst den här artikeln kommer du att kunna lära konsulter att visa ett genuint intresse för det de säljer, att ingjuta en kärlek hos säljare för deras arbete, att erbjuda ytterligare produkter utan att irritera kunder.

Jim Collins, i Good to Great, presenterade resultaten av en sexårig studie av företag som har gjort genombrott inom sitt område. När författaren träffade Philip Morris chefer noterade han den spänning med vilken personalen sålde cigaretter, öl och ost med hög fetthalt. Jim Collins skriver att de anställdas kärlek till företaget och produkten är en av nyckelfaktorerna som hjälper till att nå framgång.

Vi kom till en liknande slutsats: en produkt som anställda älskar säljs tre till sju gånger snabbare än en som väcker mindre känslor. Till exempel visar en butik där konsulter älskar choklad en 3-5% högre omsättning av varor i denna kategori. Därför tittar vi redan vid intervjuer och under praktik på om en person är intresserad av produkter. Om konsulten inte gillar kaffe eller te, kommer det att vara svårt för honom att presentera produkten "god". Men du måste fortfarande kunna uttrycka din kärlek. Jag ska berätta för dig hur man presenterar en produkt att inte lämna likgiltiga köpare.

Utbilda säljare i hur man presenterar en produkt på rätt sätt

För att konsulten ska kunna uttrycka kärlek till produkten lär vi ut presentationsteknik. Utbildningen omfattar tre block: scheman och presentationsregler; vokabulär expansion; förmågan att jämföra produkter med varandra.

Schema och regler för presentation. Vi lär att inte övertyga kunden att köpa, utan att presentera produkten så att gästen förstår varför konsulten erbjuder denna produkt. Säljarens uppgift är att tillhandahålla information för att fatta ett beslut. Presentationen innehåller tre steg:

Produktbeskrivning;
svar på frågan varför produkten passar kundens önskemål;
tillhandahålla ytterligare information.

I praktiken ser det ut så här. Om gästen säger: "Jag vill ha svart starkt te" använder konsulten frasen "Detta är svart starkt te" i presentationen. Så han visar att han hörde kunden och erbjuder en produkt som uppfyller hans behov. Ytterligare information kan vara en rekommendation om hur man brygger te, information om bladets egenskaper.

Utvidgning av ordförråd. Vi strävar efter att utöka de anställdas ordförråd så att säljarna använder epitet som beskriver smaken av kaffe eller te (bild). Om du till exempel ber en person att beskriva kaffe kommer han omedelbart att nämna tre eller fyra definitioner. Det är önskvärt att säljaren kan 10-16 adjektiv. Vi arbetar regelbundet med att öka säljarnas ordförråd – vid provningar, produktutbildningar.

Om företaget inte arbetar inom livsmedelsområdet är det osannolikt att ord som kännetecknar smaken passar. Använd andra epitet. Om du erbjuder kläder eller skor, kan säljare beskriva kvaliteten på tyget, bekvämligheten med saker. När allt kommer omkring köper kunderna inte en produkt, utan en "lyckokänsla". Och denna lycka är olika för alla - du måste beskriva den på olika sätt.

Möjligheten att jämföra produkter med varandra. Barry Schwartz, författare till The Paradox of Choice. Varför "mer" betyder "mindre", genomförde ett experiment med sylt. Vissa besökare fick välja mellan sex typer av sylt, andra av 24. Försäljningen var högre när utbudet var litet, även om rikedomen i alternativen borde locka fler köpare. Schwartz kom till slutsatsen: ett stort sortiment gör en person olycklig. Som ett resultat tenderar han att undvika val och köp. Därför utbildar vi konsulter för att hjälpa kunden att göra ett val.

Det är viktigt att säljaren styrs av en potentiell köpares begäran när man jämför produkter. Därför betonar vi att det inte är nödvändigt att övertyga kunden att köpa en produkt, särskilt en dyr. Istället bör du prata om produkten på ett sådant sätt att personen förstår hur detta köp kommer att göra honom lycklig.

Jag ska ge dig ett exempel. Jag köpte nyligen en resefön från en stor detaljhandelskedja. Välj mellan två alternativ. Jag sa till konsulten i butiken att storleken är viktig: hårtorken ska få plats i en liten resväska. Säljaren gav två skäl till varför jag borde ha köpt en dyrare produkt - han talade om kvaliteten, om "ingen lukt av plast när den används." Allt detta motsvarade dock inte mina behov. Låt hårtorken lukta plast - huvudsaken är att den får plats i en resväska. Jag köpte en hårtork, men jag minns inte butiken som en plats där mitt problem är löst.

Fynd. Det är nödvändigt att presentera produkten så uppriktigt som möjligt så att kunden känner säljarens kärlek till produkten i den. Det bör framgå av den hur denna produkt kommer att göra köparen nöjd.

Presentationselement som skrämmer eller lockar en klient: en checklista

Tillsammans med experter analyserade redaktörerna för tidningen Commercial Director de misstag som företag gör när de förbereder en produktpresentation och utarbetade rekommendationer som hjälper till att skapa det perfekta dokumentet.

Organisera produktprovning för chefer

Säljaren ska veta vad han säljer, därför genomför vi provningar för konsulter. Under en månad provar en anställd från 10 till 30 produkter. Provsmakningar sker i butiken, på utbildningscentret vid produktutbildningar, under månatliga möten med butiksadministratörer, på rundturer i konfektyrfabriken (Bord 1). Upp till 200 personer kan delta i provningar på utbildningar, 20–50 personer vid möten med leverantörer och tillverkare samt 10–15 personer på utflykter. Utflykter till fabriken - evenemang som "möte med leverantörer eller tillverkare".

Om du kan visa personalen hur produkten är gjord, gör det. Så påverkar du försäljningen. Konsulten kommer säkert att svara på frågor om produkten, dela sin personliga åsikt. En gång valde jag bröd och tvivlade på kvaliteten på ingredienserna. Säljaren sa: ”Tveka inte! Jag såg hur de gör det, allt är bra med det." Jag trodde och nu köper jag bröd bara där.

För att provningen ska påverka försäljningen måste den genomföras enligt en viss algoritm. Den innehåller fyra steg.

Förklara vikten av en provning eller ett test. Berätta för anställda hur värdefull deras åsikt är för kunderna. Visa att de blir proffs genom att studera och testa produkten. Visa hur det påverkar försäljningen.
Lär dig hur du smakar eller testar en produkt på rätt sätt. Vi vill att säljarna ska gilla produkten. Därför lär vi dem hur man smakar produkten rätt.
Skapa en rapport- eller postmall. Effekten av provningen (testet) blir högre om konsulten för anteckningar under "experimenten". Vårt rekordformat bestäms av tränaren eller mentorn. Till exempel finns det varje vår fyra eller fem sorter av samlarte som liknar utseende och smak. Konsulter i butiker studerar information om te, provar sedan sorter och fyller i en speciell tabell som anger egenskaperna för varje typ. (Tabell 2).

4. Kontrollera resultatet. Mentorn eller tränaren övervakar hur smakanteckningarna görs. Det är viktigt att informationen om produkten är enhetlig över hela nätverket. Kontroll låter dig visa konsulten vikten av att smaka i professionell utveckling. Dessutom kan du förstå vilka intryck säljaren fått av produkten.

Fynd. Allt går inte att smaka. Om du säljer en oätlig produkt, då:

genomföra produktdemonstrationer;
låt säljarna testa produkten själva;
skapa förutsättningar där säljaren kan ta hem varan.

Se till att bjuda in anställda att fylla i visningstabellen och kontrollera denna process.

Sätt att attrahera lojala kunder: 6 färdiga idéer

Flexibla algoritmer för försäljningschefers arbete

Människor känner när de blir tilltalade i ett mönster. Låt därför konsulterna vara flexibla i kommunikationen, då kommer kunden att känna sig speciell. Hur säkerställer man att säljare följer servicestandarder och upprätthåller ett individuellt förhållningssätt till köparen? Innan man lär ut standarder är det nödvändigt att förklara principerna för attityd gentemot kunder. Vi säger att det är viktigt att göra försäljningen på ett sådant sätt att gästen vill komma tillbaka. Denna princip hjälper konsulter att fatta beslut när de kommunicerar med köparen.

I vårt företag är 90 % av skripten flexibla. Konsulten har en sekvens av ord eller handlingar som han kan ändra. Flexibla algoritmer är designade för situationer där en kund säger "Tack, jag letar bara", för att erbjuda ytterligare produkter, etc. Det finns också hårda algoritmer - det här är att arbeta med kundklagomål.

försäljningsalgoritm. När du kommunicerar med varje gäst rekommenderar vi att du går igenom de sju försäljningsstadierna.

Möte: hälsa och etablera kontakt.
Identifiering av behov.
Erbjudande av varor (bas, tillägg) och beskrivning av aktier.
Arbeta med invändningar.
Handla.
Avsked.
Arbeta med klagomål.

Låt mig förklara hur flexibiliteten tar sig uttryck. Konsulten har sådana rättigheter.

Prata inte om kampanjer och erbjud inte ytterligare varor om kunden inte är intresserad av detta eller är olämpligt nu. Det är ett riskabelt tillvägagångssätt, men en ännu större risk är att prata om ytterligare produkter och kampanjer till kunder som inte vill höra talas om det.
Erbjud ytterligare varor efter att gästen har checkat ut, om så är lämpligt. Till exempel bestämde sig säljaren för att visa produkten "för framtiden" och gjorde en detaljerad presentation och förklarade för gästen vad och varför som skulle passa honom.
Använd berättelsen om handlingen i mötesstadiet för att etablera kontakt med gästen. Till exempel: "God eftermiddag! Idag är det vår första chokladdag. Förresten, vad tycker du om godis? Om säljaren strikt följde algoritmen, skulle han berätta om åtgärden först efter erbjudandet om huvudprodukten.

Merförsäljningsalgoritm. Varje person är kund till ett företag, och ofta hör vi formella förslag: "Vill du ha lagerstrumpor?", "Låt oss välja ett telefonfodral." Jag handlade nyligen strandskor i en populär sportaffär och blev förvånad när kassörskan erbjöd sig att ta mina strumpor. Jag sa: "Nej, tack" - och visade skorna jag köpt. Men säljaren frågade igen: "Verkligen?". Detta tillvägagångssätt påverkade intrycket av köpet.

Erbjudandet om ytterligare varor måste vara individuellt. Vi ger bara grundläggande system, och konsulten bestämmer självständigt vilken produkt som ska erbjudas och vad han ska berätta om den.

Här är några grundläggande fraser som du kan använda för att starta en konversation. De är lämpliga för alla typer av företag.

"Det är till rea just nu... och det är värt att uppmärksamma eftersom..."
"Relevant för den här tiden på året, eftersom..."
"Denna artikel kommer att passa bra med den här eftersom..."
"Jag rekommenderar att du provar den här produkten eftersom..."

Var uppmärksam: överallt finns det en fras "eftersom". Den kan ersättas med en synonym, men det är nödvändigt att förklara varför denna produkt behövs. Robert Cialdini, i The Psychology of Influence, beskriver ett experiment med en kopiator och en kö. I det första fallet gick en person fram till kopiatorn och sa: "Ursäkta mig, kan jag hoppa över kön? Jag har bara fem sidor." 60 % av människorna gick med på att hoppa över det. I det andra fallet lade främlingen till en anledning till förfrågan: "Kan jag hoppa över kön för att jag har bråttom?" Han gick med på att ge efter för 94 % av folket. Författaren fortsatte forskningen och bad i det tredje fallet främlingen att ge ett meningslöst skäl med hjälp av konjunktionen "eftersom": "Kan jag hoppa över raden för att jag behöver göra kopior?" Resultatet är jämförbart med det föregående - 93%. Denna studie bevisar den unika effekten av orden "för att".

Eftersom det inte bara är nödvändigt att "sälja och glömma", utan att se till att kunden kommer tillbaka, nämner du efter orden "eftersom" en rimlig anledning. Erbjudandet om en tilläggsprodukt leder inte alltid till ett köp nu. Kvaliteten på erbjudandet påverkar dock helhetsintrycket av varumärket. Jag ska ge dig ett exempel. Jag köpte sneakers i Super Step-butiken, jag erbjöds rimligt och logiskt ytterligare produkter. Först snören - "för att snören drastiskt förändrar utseendet på sneakers", sedan strumpor - "för när du köper strumpor kan du få fler poäng på kortet." Jag tog inte heller, men jag kommer definitivt tillbaka till butiken och rekommendera till vänner.

Fynd. Förklara för försäljningschefer varför man följer arbetsalgoritmerna. Dela upp dem i styva och flexibla. När du utvecklar försäljningsalgoritmer, kom ihåg vikten av ett individuellt förhållningssätt.

10 tips om hur du hanterar ditt säljteam

Förtroende för anställda

Våra konsulter kan ge gästerna varor, behandla dem med godis eller göra te. Arbetstagaren har även rätt att ta tillbaka livsmedelsprodukter av hög kvalitet. Detta tillvägagångssätt gör att du kan erbjuda en högre servicenivå och öka försäljningen.

Den här historien berättades av en vän. En dag gick hon in i vår butik. Säljaren sa: "Så jag vill muntra upp dig. Låt oss ge dig lite godis." Det var inga provningar på den tiden. Och även om konsultens handling inte ökade försäljningen den dagen, men en vän - en berömd tränare - pratar fortfarande om det i sina klasser. Och detta påverkar försäljningen.

Alla butiker har ett månadsbelopp (beloppet beror på trafik) som du kan behandla kunder för. Utgifterna kontrolleras av chefen. Vi bestämmer inte med vilket belopp en återbetalning kan göras. Det kan tyckas att med detta tillvägagångssätt kan kostnaderna inte förutsägas. Kunder kommer att returnera en oförutsägbar mängd varor, säljare kommer att börja "ge bort" produkter för att vinna gästernas gunst. Men detta händer inte på grund av rätt inställning till arbetet med "rätt" konsulter.

Resultat

Vi gör mycket för att upprätthålla relationer med vanliga gäster. Att utbilda säljare i presentationsteknik och merförsäljning är en del av ett omfattande arbete. I vissa butiker ökade andelen stamkunder till 80 % av det totala antalet besökare efter att chefer lärt sig att presentera varorna på rätt sätt.

Baserat på de förvärvade kunskaperna och färdigheterna, låt oss gå vidare till presentationen av produkten.

Efter att ha sett till att kundens drivande motiv förstås korrekt, kan du fortsätta till nästa steg - presentationen av produkten. I detta skede gör många nybörjarsäljare ofta ett grovt misstag: de börjar "sova" kunden med en mängd tekniska egenskaper hos produkten och dess funktioner, berömmer "klockorna och visselpiporna" som introduceras i produkten, etc. Det är bra att säljaren känner till dem, men denna kunskap måste också användas varsamt, och information bör ges "på berget" endast om uppdragsgivaren frågar om det själv. I praktiken skapar en presentation överbelastad med information (och ofta skild från kundens verkliga behov) risken att omintetgöra allt det mödosamma arbete som tidigare utförts.

Professionella säljare är väl medvetna om att kunden fattar ett beslut och svarar ofta bara på en fråga: "Vad får det här mig?".

– Den vise mannen säger att det bara finns en regel i världen: en liten fråga som vår tur beror på. Ju oftare denna fråga hörs, desto starkare blir vi. Förstår du vad frågan är, Mr Green? Vad ger det mig? © Maka, brottschef, hjälte i filmen "Revolver"

Kundens interna dialog är ungefär så här: ”Sälj mig inte kläder, sälj mig utseende, stil, attraktionskraft”, ”Sälj mig inte böcker, sälj mig nöjet att läsa dessa böcker och effekten av den kunskap som erhållits. ” Med andra ord, en presentation är bara meningsfull om den görs på nyttans språk. Och här, till att börja med, låt oss ta reda på vad en fördel är och hur den skiljer sig från egenskaperna hos en produkt.

Karakteristisk- detta är ett mål, något som kan kontrolleras, röras, höras, ses, en integrerad egenskap hos produkten. Det kan vara färg, form, tillverkningsår osv. Fördelär effekten av närvaron av en viss egenskap i produkten. Den visar hur produkten tillfredsställer de behov som kunden själv uttryckt som svar på ledande frågor från säljaren. Du kan till och med säga att fördelen är det faktiska behov som kunden uttrycker.

Därför har professionella säljare inte två identiska presentationer och "hemgjorda". Erfarna "säljare" skapar fördelar personligen för varje kund i sin egen närvaro genom att klargöra behoven och "koppla" dem med vissa egenskaper hos produkten. Detta tillvägagångssätt låter dig undvika eventuella invändningar och öka köparens önskan att köpa produkten.

Schematiskt kan detta avbildas i form av presentationsalgoritmen nedan, som kallas: "Fastighet - förmån".

Exempel:

"Denna klocka har en safirglas (egenskap). När det gäller hårdhet och transparens anses det med rätta vara det bästa bland alla glasögon, eftersom det inte repar och behåller ett vackert utseende i många år (fördel - rationellt behov, praktisk). Ett mycket bra val, håller du med?

“Denna klocka har ett mycket originalt armband (egenskap), som ger hela produkten ett imponerande utseende och framhäver manligheten och styrkan hos den som bär den. Sådana klockor är en slags symbol för manlig rikedom (nytta är ett känslomässigt behov, att betona sin status). Hur tänker du?".

"Den klassiska färgen på denna klocka (egenskap) gör det enkelt att kombinera den med både en aftonklänning och en formell kontorskostym (fördelen är ett rationellt behov, praktiskt). Ett praktiskt och mångsidigt val, eller hur?

"Denna modell släpptes i en begränsad upplaga, den är gjord i stil med 30-talet av förra seklet och är samtidigt gjord enligt de moderna standarderna för klockindustrin (fastighet). En sådan klocka kommer mycket positivt att förklara sin ägare i en cirkel av förstående människor (fördelen är ett känslomässigt behov, exklusivitet, att vara bland de utvalda). En mycket intressant lösning, tycker du inte?

För att utveckla försäljningspersonalens färdigheter i presentationen av varor enligt "Property - Benefit" -schemat kan du använda samma som föreslagits i övningarna: skriftlig formulering av presentationen (här är det extremt viktigt att presentationen av fördelar skrivas ordagrant, och inte i avhandlingarna), rollspel, karusell.

Det är också viktigt att förklara för medarbetarna det grova fel i presentationsstadietär:

▪En berättelse om produkten med ett omnämnande av dess "fel", till exempel: "Denna modell är väldigt dyr, men den är exklusiv";

▪ Avskräcka besökaren från att köpa nu: "Självklart kan du köpa för det här beloppet, men om jag var du skulle jag spara ihop (a) ... men sedan köpa en till ...";

▪ I en valsituation mellan två modeller rekommendera en produkt på bekostnad av en annan, som presenteras i samma butik. I det här fallet bör du hänvisa till den personliga situationen och fördelen för köparen: "Båda produkterna är bra, men i just ditt fall är det bättre att ta den här, eftersom ..."

Som nästa steg i att utbilda din säljkår i presentationsteknik är det en bra idé att planera några övningar för att finslipa dina färdigheter i fantasifullt, "läckert" produktberättande. När allt kommer omkring, som vi fick reda på i föregående artikel, vid lyxförsäljning har känslor ett starkare inflytande på kundens köpbeslut. Och en "aptitlig" presentation med konstnärliga inlägg, och inte bara en torr, "enligt algoritmen", kommer att hjälpa säljaren att snabbt och enkelt uppmuntra besökaren att köpa. Nedan finns några möjliga övningar som syftar till att utveckla bildligt tal.

Övning "Att använda adjektiv och adverb"

Träningstid: 25 minuter.
Diskussionstid: 10 minuter.
Total längd: 35 minuter.

Övningen görs skriftligt. Vid det här laget bör deltagarna redan ha flera ordagranta presentationer av varor enligt "Property - Benefit"-schemat.

Tränaren ber att hitta och understryka i sina texter alla substantiv (ord som svarar på frågorna "vem?", "Vad?") och verb (frågan "vad gör han?").

Därefter ber tränaren att välja och skriva ner lämpliga adjektiv (svara på frågan "vad?") och adverb (svara på frågan "hur?") för varje understruket ord. Det är önskvärt att de återspeglar de fördelar som är viktiga för köparen ("modernt" / "modernt", "pålitligt" / "pålitligt", "lönsamt" / "lönsamt", etc.).

Efter att ha slutfört uppgiften ber tränaren deltagarna att turas om att läsa högt sin första version av presentationen utan adjektiv och adverb, sedan den andra, kompletterad. I slutet, tillsammans med alla anställda, dras slutsatsen att den "dekorerade" texten i presentationen känslomässigt "fångar" mycket starkare.

Nästa steg i den här övningen är att spela rollspel eller karusellsituationer med "live" kommunikation med köpare, där en anställd som spelar rollen som säljare måste infoga adjektiv och adverb i sin muntliga presentation online.

Viktig: uppmärksamma personalen på att ord bör undvikas som kan orsaka negativa bilder hos köpare - ofta formuleras de genom att använda partikeln "inte", eller orden "billigt", "billigt", "inte dåligt". ”, ”ofarliga”, etc. P. Istället bör bekräftande ord användas: "ekonomisk", "budget", "lönsam", "bra", "kvalitet", "pålitlig", "säker", "beprövad" etc.

Synonymvalsövning

Träningstid: 10 minuter.
Diskussionstid: 10 minuter.
Total längd: 20 minuter.

Ibland i processen att kommunicera med köparen är det nödvändigt att upprepa samma viktiga idé flera gånger. Vissa experter säger att detta bör göras minst 3 gånger. Så att sådan dubbelarbete inte "klipper örat" och inte skapar en negativ reaktion hos besökaren som: "Jag har allt i ordning med mitt minne, vad upprepar du för mig här!", Det är användbart att ersätta detsamma ord med samma rot eller liknande betydelse med synonymer.

Därför ber tränaren deltagarna att välja och skriva ner två synonymer för varje substantiv, adjektiv och verb från texten i deras presentation. Till exempel: "effektiv - effektiv - produktiv", "öka - öka - öka", "köp - investering - förvärv", "vacker - fantastisk - magnifik".

När övningen är klar ber tränaren deltagarna att läsa de resulterande ordkedjorna högt. Denna färdighet kan sedan finslipas i "realtid" i ett traditionellt rollspel eller karusell.

Övning "Val av metaforer"

Träningstid: 15 minuter.
Diskussionstid: 15 minuter.
Total längd: 30 minuter.

Bilder gör presentationen livlig, färgstark, intressant och lätt att förstå, de är lättare att komma ihåg och påverkar kundens känslomässiga sfär. Därför skulle det i arbetet med en potentiell köpare vara önskvärt att använda metaforer, livsberättelser, anekdoter, liknelser, ordspråk, figurativa jämförelser, aforismer etc., för att illustrera en eller annan nyckelidé och få besökaren att rita " korrekta” slutsatser.

Tränaren ber deltagarna att para ihop sig. En av de anställda läser sakta upp sin presentationstext för den andre. Den andra deltagaren lyssnar noga och hjälper sin kollega att hitta relevanta jämförelser och bilder som förstärker presentationen. Alla hittade metaforer bör registreras. Sedan byter deltagarna roller.

När den tilldelade tiden för övningen har gått ut ber tränaren varje deltagare att läsa upp de förbättrade texterna i sina presentationer. Konsolideringen av denna färdighet sker i rollspelet "klient-säljare".

Ovanstående övningar kommer att hjälpa till och med en nybörjare att hitta nyckeln till en motvillig eller tvivlande köpare, och bokstavligen förvandla en affär med en klocka-minded köpare till en semester för sig själv och för honom.