Cómo vender una franquicia: instrucciones para la preparación previa a la venta y la búsqueda de compradores. Cómo franquiciar su negocio: creación y presentación de una franquicia, publicidad de una franquicia y características de la venta en línea Introducción a la venta de una franquicia

No voy a disimular: la franquicia es otra forma de ganar dinero para aquellos que ya tienen una Negocio exitoso. La franquicia en este caso es una fuente adicional de ingresos. Sin embargo, esta fuente de ingresos requiere una inversión adicional. El punto aquí no es tanto crear un paquete de franquicia y, como ahora está de moda decir, “empaquetar” un negocio en una franquicia, sino crear un paquete separado. departamento de ventas y soporte socios franquiciados.

Naturalmente, cuando se inicia un negocio de franquicia, el propio propietario suele ser tanto el departamento de ventas como el departamento de soporte, todo en uno. Sin embargo, a medida que crece la red, aparece una gran cantidad de socios existentes y potenciales, es necesario sistematizar y delegar el trabajo. No podrá dejar que el desarrollo de la red de franquicias se desarrolle por sí solo: tendrá problemas para atraer socios o surgirán dificultades en las relaciones futuras. Hasta el litigio. Pero los futuros franquiciadores, por regla general, no piensan en estas dificultades... por el momento.

Como regla general, el inicio de las ventas de franquicias comienza fácilmente: los primeros franquiciados vienen solos, especialmente si el negocio es nuevo, ofrece un producto o servicio único, o tiene un nombre y una marca conocidos. Sin embargo, el rápido interés y el crecimiento activo están disminuyendo gradualmente; esto es inevitable. Esto significa que las ventas y las tasas de crecimiento comienzan a caer.

Por lo general, en este punto, la mayoría de los propietarios de franquicias comienzan a buscar activamente canales para promocionar franquicias. Y por supuesto, lo primero a lo que recurren recursos especializados de Internet, acumulando una audiencia potencial de posibles franquiciados.

Sin embargo, incluso publicar información sobre la franquicia y anunciar negocio listo llave en mano en catálogos de franquicias no garantiza una demanda estable. Incluir la franquicia en el catálogo es solo el primer paso, pero está lejos de ser el único. Para que dichas plataformas sean efectivas y las solicitudes se conviertan en descubrimientos, es necesario elegir agregadores y servicios multifuncionales y técnica y profesionalmente avanzados que puedan facilitar el trabajo del departamento de ventas de la franquicia y, en ocasiones, incluso optimizarlo.

BIBOSS sigue el camino de optimizar y automatizar el proceso de venta de franquicias.

Podemos decir que BIBOSS hasta cierto punto incluso reemplaza al departamento de ventas o al menos ayuda a reducir el presupuesto para su mantenimiento, permitiéndote quedarte solo con profesionales que realizan trabajos que no se pueden automatizar. Por ejemplo, negociar sobre los méritos, determinar si comprador potencial un socio franquiciado exitoso y confiable en el futuro, solo un gerente de franquicia profesional puede hacerlo.

Al mismo tiempo, el vendedor de la franquicia no solo necesita llevar al cliente a la conclusión de la transacción, la firma del contrato, sino también determinar si vale la pena llevar a cada posible franquiciado individual a esta etapa. La conclusión del trato, la firma del contrato, es solo la finalización exitosa de la primera etapa. Luego comienza lo más interesante… Sin embargo, hoy no hablamos de esto, así que volvamos a las ventas, o mejor dicho, a los procesos que las preceden.

No se tratará de la etapa de negociaciones con posibles franquiciados, y ni siquiera de los métodos de procesamiento de las solicitudes entrantes. Hablaremos de aquellos procesos que ocurren ANTES de la recepción de una solicitud para la compra de una franquicia. Además, si piensas que el trabajo del departamento de ventas de la franquicia comienza precisamente desde el momento en que se recibe una solicitud, estás profundamente equivocado.

Puede configurar fácilmente su equipo de ventas de tal manera que solo procesará aquellas aplicaciones que conducirán a descubrimientos, sin perder tiempo en conversaciones vacías y negociaciones con clientes potenciales que no están interesados ​​en su oferta.

Es sobre el sistema de recogida de candidaturas calientes, candidaturas-aperturas que BIBOSS trabaja desde hace más de 10 años.

¿En qué se basa el sistema BIBOSS?

Antes de hablar sobre un sistema que le permite optimizar el proceso de venta de una franquicia, propongo comprender qué tipo de personas deciden comprar una franquicia y cómo abordan la elección de una franquicia en particular.

Trabajar con "principiantes": pros, contras, métodos

Como regla general, los empresarios novatos que no tienen una experiencia comercial significativa (en el peor de los casos, no tienen ninguna experiencia, ni en los negocios ni en la vida) están interesados ​​en las franquicias. Esta carencia se llena de un gran deseo de trabajar por cuenta propia y el sueño de iniciar su propio negocio. Ojos ardientes y entusiasmo.- rasgos característicos de los potenciales franquiciados, que, sin embargo, deben ser temidos.

El entusiasmo es, por supuesto, algo loable y necesario, pero tiende a terminar y secarse en el momento más inoportuno: cuando surgen problemas, dificultades, desacuerdos o descontento. Por lo tanto, el departamento de ventas de franquicias se enfrenta a una tarea casi fantástica: determinar durante las negociaciones si el socio potencial tiene suficiente entusiasmo para sobrevivir a todas las dificultades y Posibles problemas al iniciar un negocio de franquicia.

La falta de experiencia afectará en el futuro, después de la conclusión de la transacción: los "novatos" en los negocios atacarán al gerente personal con preguntas que un empresario más experimentado consideraría estúpidas. Sin embargo, al comprar una franquicia, los aspirantes a empresarios cuentan con asistencia integral y asesoramiento sobre cualquier problema aquí y ahora.

Además, los emprendedores de nueva creación están en el limbo- no saben qué negocio abrir, y por lo tanto están estudiando ofertas completamente diferentes de Varias áreas negocio. Hoy están seguros de que la franquicia de guarderías es la clave del éxito, mañana - que abrir una tienda de ropa bajo marca famosa su oportunidad de convertirse en un empresario independiente, etc.

Para atraer a esta categoría de socios potenciales, en primer lugar, debe convencerlos de las perspectivas del negocio que les ofrece y luego describir en detalle en qué áreas puede brindarles apoyo y asesoramiento competentes.

La gente es perezosa por naturaleza, lo que significa que cuanta más ayuda brindes, especialmente gratis (incluida en el costo de la franquicia), más dispuesto estará el potencial franquiciado a convertirse en tu socio. Sin embargo, no debe ir demasiado lejos con promesas y consultas y materiales gratuitos: Negocios son negocios, y un emprendedor relajado al que se le dio un negocio en un borde azul, lo más probable es que no pueda resistir en el mercado y trabajar de forma autónoma e independiente. Por lo tanto, al colocar una franquicia en los catálogos, la descripción debe indicar lo que su socio tiene que hacer directamente, presentar requisitos o delinear los términos de referencia.

Influimos en visuales, auditivos y... digitales

Es mejor ver una vez que escuchar cien veces: esto es lo que guía a la mayoría de los habitantes de este país. Incluso si incluye su franquicia en todo tipo de directorios y sitios de perfil, si no proporciona una descripción con fotografías, la gente no le creerá.

Las fotos son una especie de evidencia de la existencia de usted, su empresa, su negocio y todo lo que escribe y habla.

Lo mismo ocurre con el vídeo. En este caso, ya podrá influir en la audiencia, convenciéndolos de la rentabilidad y el éxito de la empresa: comprar una franquicia.

Fotos, presentaciones y videos aparentemente extra y no detalles importantes que no tienen nada que ver con el negocio como tal. Sin embargo, todavía dan su efecto. En primer lugar, el hecho mismo de que la empresa realice una sesión de fotos especial y asigne un presupuesto para grabar un video sobre su franquicia de forma no verbal, en un nivel subconsciente, inspira confianza y respeto por la propia empresa, lo que naturalmente se traduce en una oferta de franquicia.

En segundo lugar, tanto las fotos como los videos llaman la atención y son recordados. E incluso si la persona que vio sus fotos, presentación o video no decidió comprar una franquicia por una razón u otra, es muy posible que las imágenes visuales aparezcan en la memoria en el momento adecuado, cuando hable con conocidos o amigos. . Por lo tanto, la información sobre usted y su franquicia se distribuye de forma gratuita.

Sin embargo, cualquier emprendedor, comenzando o actuando, es hasta cierto punto digital, porque el propósito del negocio es obtener ganancias. Es imposible obtener ganancias sin un modelo financiero delgado y claro. El negocio es una secuencia estricta de acciones que conduce a la ganancia. Sin embargo, para poner en funcionamiento esta secuencia se necesitan inyecciones financieras.

La cuestión de las finanzas también es necesario aclarar de inmediato, sin ocultar o retener a un socio potencial, el monto de las inversiones requeridas, el monto de la contribución global y las regalías, así como notificar sobre todo tipo de pagos obligatorios y adicionales. Por lo tanto, puede eliminar de inmediato a los empresarios que no tienen la cantidad necesaria de libre Dinero y no pierda el tiempo en negociaciones vacías con pícaros.

Cuanto más transparente sea el modelo financiero de la franquicia, más confianza inspirarás en un socio potencial. Sí, al enviar un plan de negocios completo e integral para iniciar su negocio de franquicia, puede encontrarse con competidores que se aprovechen de su plan de negocios y abran su propio negocio sin su ayuda, por su cuenta. Sin embargo, entonces surge la pregunta no sobre la efectividad de colocar un plan de negocios en libre acceso, sino sobre como franquicia. Si un empresario puede abrir un negocio por su cuenta fácil y fácilmente y no ve ninguna razón para comprar una franquicia, lo más probable es que el punto no sea que haya abierto los datos de su negocio, sino que no hay beneficios visibles en cooperación con usted. Y si un socio potencial no ve los beneficios, entonces no hablaste de ellos o no lo hiciste lo suficientemente bien.

comprobar si hay piojos

Sin embargo, no creas que solo la capa exterior (descripción, fotografías e incluso un plan de negocios) te ayudará a conseguir socios potenciales en la competencia con otras franquicias.

Tanto los empresarios experimentados como los “novatos” más avanzados se interesan por las franquicias, quienes abordan la elección de una franquicia y el inicio de un negocio con cautela, analizando y comparando. Lo principal para esta categoría de clientes potenciales es demostrar su confiabilidad. Y dado que una gran parte de las negociaciones, si no la principal, se lleva a cabo de forma remota, por teléfono, hacerlo en términos de palabras vacías no es la mejor táctica. Otra cosa es si tu fiabilidad está confirmada por fuentes autorizadas, por ejemplo, ya sea especializadas o reseñas de franquiciados existentes.

Un argumento de peso a favor de "creer" para los escépticos será la política transparente de la empresa. Si no tiene miedo de divulgar información sobre su franquicia, participe en ratings y proyectos destinados a divulgar información pública sobre franquicias, divulgue los contactos de los franquiciados existentes...

Solo cuando brinde información completa y completa sobre su franquicia en un solo lugar, podrá recibir solicitudes de personas que no solo están conscientes, sino que también se toman en serio la compra de una franquicia, que ya no necesitan explicar y probar nada, que tienen Sopesó de forma independiente todos los pros y los contras, estudió el modelo financiero por dentro y por fuera... y ahora solo quiere firmar un acuerdo y abrir un negocio para su franquicia. Lo único que les queda por hacer a los gerentes de franquicia es

no se pierda el cliente caliente y llévelo a la conclusión de la transacción.

En BIBOSS se ha desarrollado e implementado un sistema de venta de franquicias similar. Ya hemos comprobado su eficacia.

Puede probar la efectividad y asegurarse de la efectividad de BIBOSS dejando una aplicación de franquicia, o aumentar aún más el equipo de ventas y gastar su tiempo y dinero recolectando aplicaciones por su cuenta, llamadas frías e ineficaces y negociaciones vacías, en lugar de trabajar en el desarrollo tu negocio...

Antes de empaquetar una franquicia, muchos empresarios tienen una pregunta: ¿cómo vender una franquicia? ¿Por qué me lo comprarán? ¿Cómo funciona una venta de franquicia? Ahora hablaremos sobre el proceso de venta de una franquicia, y te diré cómo destacarte de tus competidores y asegurarte de que te compren.

En general, el proceso de venta de una franquicia es diferente de la venta de bienes y servicios ordinarios, porque cuando vende una franquicia, no solo está vendiendo: está buscando socios que tendrán que trabajar con usted durante un largo período de tiempo. Y desde el primer contacto con un socio potencial, debes demostrar que eres tú quien decide si una persona puede comprar una franquicia o no. Este momento es muy importante, porque. una persona que quiere abrir un negocio de franquicia está buscando un socio fuerte que lo ayude en los negocios. Si, durante la venta, cede ante un posible franquiciado, ¿de qué tipo de fuerza podemos hablar?

Para asegurarse de que puede destacarse fácilmente de sus competidores, haga una prueba simple: solicite todas las franquicias de sus competidores, y la mayoría de ellos le rogarán que compre su franquicia. Se parece a esto "Bueno, por favor, te lo ruego, compra nuestro negocio rentable!». ¿Puede ser esto? ¿Se va a vender así de frente un negocio rentable? ¡Pues claro que no!

¿Cómo demostrar que eres una empresa realmente fuerte y que tienes una franquicia realmente fuerte? Merece la pena hacer una selección de franquiciados para demostrar que eres tú quien decide con quién trabajar y con quién no. Como sucedió esto:

1 - Una persona solicita tu franquicia

2 — El gerente contacta al líder y luego de la conversación le envía materiales de venta: una presentación de la franquicia, un modelo financiero y, por supuesto, un perfil de socio. ¿Qué es un perfil de socio? Este es un tipo de indicador del interés de una persona. En el cuestionario, debe hacer de 10 a 15 preguntas (experiencia en los negocios, qué inversiones están disponibles, qué es lo más importante al elegir una franquicia, etc.) y enviarlo al cliente con las palabras: "Complete el cuestionario, y si nuestro gerente lo aprueba, continuaremos comunicándonos, ¿tendrá tiempo para completarlo antes de la noche?

3 - Si una persona llenó el cuestionario, entonces está realmente interesado en su franquicia y puede trabajar con él, especialmente porque ya conoce suficiente información sobre él que está en el cuestionario. Si una persona no está lista para dedicar 5 minutos de su tiempo a completar un cuestionario, entonces su franquicia no le interesa y no tiene sentido desperdiciar el tiempo de los gerentes para trabajar con él.

4 - 10-12 horas después de completar el cuestionario, puede llamar a la persona y decirle que su perfil está aprobado (si desea trabajar con esa persona). Por cierto, siempre debes hacer una pregunta en el cuestionario sobre cuándo una persona está lista para comenzar a trabajar en tu franquicia, así sabrás si es posible cerrar una oportunidad de venta de inmediato o no. Si una persona no está lista para comprar ahora, pero tiene dinero (a juzgar por el cuestionario), entonces debes motivarlo con el hecho de que la franquicia es exclusiva de cada región y ya tienes personas que la quieren.

5 - El propósito de esta conversación con el cliente es concertar una entrevista con el gerente. Si una persona está lista para una entrevista, entonces esto es bastante cliente real, que es 95% posible de cerrar. Antes de la entrevista, el gerente asesora al líder sobre todos los temas relacionados con la franquicia y fija la fecha de la entrevista con el gerente. La entrevista generalmente se lleva a cabo a través de Skype.

6 - En la entrevista hay: cliente, gerente, líder. Durante la entrevista, el gerente hace preguntas al cliente, se comunica y llega a conocerlo. Durante la entrevista, el gerente, por así decirlo, está del lado del cliente, en cuyo caso puede dar "consejos amistosos".

7 - Al final de la conversación, asegúrese de decir la frase “Gracias por la entrevista. Hoy tenemos otro Skype con un cliente de tu región. Después, consultaremos y decidiremos a quiénes queremos ver como socios. Lo llamaremos en 2-3 horas y le informaremos la decisión”.

8 - En 2-3 horas, llame al cliente y dígale que lo ha elegido y que necesita firmar el contrato.

9 - ¡Firma el contrato y recibe el pago de la franquicia!)

Sobre el este momento Esto es lo más esquema de trabajo venta de franquicias. En los siguientes posts te contaré muchos otros secretos y trucos para vender franquicias.

Cómo franquiciar tu negocio, qué es un contrato de concesión comercial

Desde un punto de vista legal, la apertura de una franquicia implica una celebración entre el titular del derecho (franquiciador) y el sujeto actividad empresarial(franquiciado) de un contrato de concesión comercial. Las relaciones jurídicas entre las partes están reguladas por el cap. 54 del Código Civil de la Federación Rusa. El contrato en cuestión es un acuerdo en virtud del cual el franquiciador transfiere al franquiciado un conjunto de derechos exclusivos sobre una marca, secretos de producción, etc.

El contrato debe celebrarse por escrito. También debe incluir las condiciones esenciales:

• la remuneración del franquiciador;
• el procedimiento para transferir los derechos de uso de los objetos de los derechos intelectuales transferidos en virtud del contrato;
• alcance de tales derechos.

¡IMPORTANTE! Un acuerdo de franquicia es un nombre no oficial que se les ocurrió a los rusos basándose en la práctica mundial de celebrar acuerdos similares. Se utiliza oficialmente el concepto de "concesión comercial".

El conjunto de derechos exclusivos que pueden transferirse en virtud de un contrato de concesión comercial incluye las facultades para:

• para una marca registrada;
• uso Equipo tecnológico proporcionada por el titular de los derechos de autor;
• venta, promoción de bienes o servicios específicos;
• otra cosa expresamente prevista en el contrato.

El contrato puede contener diversas condiciones y requisitos, tanto los impuestos por el franquiciador a las contrapartes, como otros acordados por las partes.

Para otorgar los derechos al sistema desarrollado de realizar un tipo particular de negocio, el franquiciado paga (según los términos del contrato):

1. Porcentaje de los ingresos percibidos de forma continua (por ejemplo, mensual o trimestral).
2. Un pago único que le permite usar los derechos intelectuales por un período determinado o indefinidamente.

Cómo franquiciar tu negocio

Cualquier entidad comercial puede actuar como titular de derechos bajo un contrato de concesión comercial, incluyendo:

• entidades legales;
• empresarios individuales.

Un negocio cuya idea se planea implementar bajo un contrato de franquicia debe cumplir con los siguientes criterios generales:

1. Debe haber licencias, permisos y otras aprobaciones obligatorias (si así lo requiere la ley).
2. marca o marca comercial debe ser reconocible en el mercado, es decir, individualizado.
3. El modelo de negocio debe funcionar, se deben desarrollar mecanismos y procesos.

Para concluir un contrato de concesión comercial, es necesario no solo registrar correctamente las actividades de la organización, sino también asegurar los derechos exclusivos sobre la marca registrada de conformidad con la ley. Para obtener una patente, debe presentar una solicitud correspondiente a Rospatent. Tenga en cuenta que para un contrato de concesión comercial, la presencia de una marca registrada en Rospatent es una condición esencial.

¿No conoces tus derechos?

La venta de una franquicia es la transferencia, en virtud del acuerdo concluido, de un paquete de documentos en base a los cuales el franquiciado podrá organizar su negocio. Estos documentos incluyen:

1. Instrucciones para realizar compras, negociaciones (incluido un esquema para comunicarse con los clientes y trabajar con objeciones), campañas de marketing, etc.
2. Lista de estándares y normas aceptables en la organización y conducción de negocios.
3. Un libro de marca que contiene una lista de clientes potenciales, el orden de posicionamiento en el mercado, así como oportunidades uso práctico marca en tarjetas de visita, folletos, etc.
4. Métodos de formación de los empleados.
5. Formularios estándar de contratos y cálculos preliminares sobre ellos.

Cómo franquiciar tu negocio desde cero

abrir una franquicia propio negocio sigue sólo si hay una experiencia positiva de actividad y beneficio. Esto se debe al hecho de que, según el contrato, el titular de los derechos de autor, por regla general, recibe una regalía (compensación por el uso de derechos exclusivos), que es un porcentaje fijo de las ventas.

Una condición esencial para una concesión comercial es la presencia de una marca registrada (marca). Si no hay ninguno, debe desarrollarse y aplicarse a Rospatent para el reconocimiento de los derechos exclusivos sobre el mismo. Una marca se reconoce sobre la base de:

• declaraciones;
• una muestra de una marca o designación que debe ser reconocida como tal;
• documentos que permitan establecer la marca notoria (marca registrada), incluyendo la intensidad de su uso práctico, los costos incurridos para su publicidad, costo;
• poder notarial para un representante (si es necesario).

Con base en los resultados de la consideración de la solicitud y la adopción de una decisión positiva, se emite un certificado apropiado. muestra estatal confirmando los derechos exclusivos de la marca registrada.

Al momento de celebrar un contrato de concesión comercial, se debe entregar un paquete de documentos al franquiciado, que puede desarrollarse de forma independiente o con la participación de especialistas. El derecho civil contiene solo recomendaciones para celebrar un contrato de franquicia.

Preguntas clave sobre la franquicia

A modo de conclusión, analizamos las dudas más habituales:

1. ¿Cómo se puede abrir una franquicia sin una marca?

La presencia del titular de la marca es condición esencial al celebrar un contrato de concesión comercial. En su ausencia o pendiente de reconocimiento, se debe utilizar la construcción legal característica de un acuerdo de licencia, que implica la transferencia de cualquier derecho exclusivo.

1. ¿Cuáles son las desventajas de un contrato de franquicia?

La principal desventaja es el costo, que puede ser, según los términos del contrato, hasta el 25% de la ganancia. Los franquiciados a menudo retrasan el pago de regalías por este motivo o pagan parcialmente de menos. Los franquiciados exitosos, debido al elevado monto de las aportaciones, al alcanzar un determinado nivel de ingresos, rescinden el contrato, lo que genera una pérdida de beneficios para el franquiciador. Además, al rescindir un contrato de franquicia, el tema del mantenimiento de secretos comerciales es muy problemático.

Cualquier emprendedor puede abrir una franquicia, tanto experimentado como principiante. Comprar un negocio ya hecho le permite obtener ganancias más rápido, pero también implica el costo del franquiciado, en particular el pago de regalías.

Encontrar un negocio o franquicia

No disimularé: la franquicia es otra forma de ganar dinero para aquellos que ya tienen un negocio existente y exitoso. La franquicia en este caso es una fuente adicional de ingresos. Sin embargo, esta fuente de ingresos requiere una inversión adicional. El punto aquí no es tanto crear un paquete de franquicia y, como ahora está de moda decir, “empaquetar” un negocio en una franquicia, sino crear un paquete separado. departamento de ventas y soporte socios franquiciados.

Naturalmente, cuando se inicia un negocio de franquicia, el propio propietario suele ser tanto el departamento de ventas como el departamento de soporte, todo en uno. Sin embargo, a medida que crece la red, aparece una gran cantidad de socios existentes y potenciales, es necesario sistematizar y delegar el trabajo. No podrá dejar que el desarrollo de la red de franquicias se desarrolle por sí solo: tendrá problemas para atraer socios o surgirán dificultades en las relaciones futuras. Hasta el litigio. Pero los futuros franquiciadores, por regla general, no piensan en estas dificultades... por el momento.

Como regla general, el inicio de las ventas de franquicias comienza fácilmente: los primeros franquiciados vienen solos, especialmente si el negocio es nuevo, ofrece un producto o servicio único, o tiene un nombre y una marca conocidos. Sin embargo, el rápido interés y el crecimiento activo están disminuyendo gradualmente; esto es inevitable. Esto significa que las ventas y las tasas de crecimiento comienzan a caer.

Por lo general, en este punto, la mayoría de los propietarios de franquicias comienzan a buscar activamente canales para promocionar franquicias. Y por supuesto, lo primero a lo que recurren recursos especializados de Internet, acumulando una audiencia potencial de posibles franquiciados.

Sin embargo, incluso la colocación de información sobre la franquicia y el anuncio de un negocio llave en mano en los catálogos de franquicias no garantiza una demanda estable. Incluir la franquicia en el catálogo es solo el primer paso, pero está lejos de ser el único. Para que dichas plataformas sean efectivas y las solicitudes se conviertan en descubrimientos, es necesario elegir agregadores y servicios multifuncionales y técnica y profesionalmente avanzados que puedan facilitar el trabajo del departamento de ventas de la franquicia y, en ocasiones, incluso optimizarlo.

BIBOSS sigue el camino de optimizar y automatizar el proceso de venta de franquicias.

Podemos decir que BIBOSS hasta cierto punto incluso reemplaza al departamento de ventas o al menos ayuda a reducir el presupuesto para su mantenimiento, permitiéndote quedarte solo con profesionales que realizan trabajos que no se pueden automatizar. Por ejemplo, solo un gerente de franquicia profesional puede negociar sobre la base de los méritos, determinar si un posible comprador de franquicia será un socio de franquicia exitoso y confiable en el futuro.

Al mismo tiempo, el vendedor de la franquicia no solo necesita llevar al cliente a la conclusión de la transacción, la firma del contrato, sino también determinar si vale la pena llevar a cada posible franquiciado individual a esta etapa. La conclusión del trato, la firma del contrato, es solo la finalización exitosa de la primera etapa. Luego comienza lo más interesante… Sin embargo, hoy no hablamos de esto, así que volvamos a las ventas, o mejor dicho, a los procesos que las preceden.

No se tratará de la etapa de negociaciones con posibles franquiciados, y ni siquiera de los métodos de procesamiento de las solicitudes entrantes. Hablaremos de aquellos procesos que ocurren ANTES de la recepción de una solicitud para la compra de una franquicia. Además, si piensas que el trabajo del departamento de ventas de la franquicia comienza precisamente desde el momento en que se recibe una solicitud, estás profundamente equivocado.

Puede configurar fácilmente su equipo de ventas de tal manera que solo procesará aquellas aplicaciones que conducirán a descubrimientos, sin perder tiempo en conversaciones vacías y negociaciones con clientes potenciales que no están interesados ​​en su oferta.

Es sobre el sistema de recogida de candidaturas calientes, candidaturas-aperturas que BIBOSS trabaja desde hace más de 10 años.

¿En qué se basa el sistema BIBOSS?

Antes de hablar sobre un sistema que le permite optimizar el proceso de venta de una franquicia, propongo comprender qué tipo de personas deciden comprar una franquicia y cómo abordan la elección de una franquicia en particular.

Trabajar con "principiantes": pros, contras, métodos

Como regla general, los empresarios novatos que no tienen una experiencia comercial significativa (en el peor de los casos, no tienen ninguna experiencia, ni en los negocios ni en la vida) están interesados ​​en las franquicias. Esta carencia se llena de un gran deseo de trabajar por cuenta propia y el sueño de iniciar su propio negocio. Ojos ardientes y entusiasmo.- rasgos característicos de los potenciales franquiciados, que, sin embargo, deben ser temidos.

El entusiasmo es, por supuesto, algo loable y necesario, pero tiende a terminar y secarse en el momento más inoportuno: cuando surgen problemas, dificultades, desacuerdos o descontento. Por lo tanto, el departamento de ventas de franquicias se enfrenta a una tarea casi fantástica: determinar durante las negociaciones si el socio potencial tiene suficiente entusiasmo para sobrevivir a todas las dificultades y posibles problemas al iniciar un negocio de franquicias.

La falta de experiencia afectará en el futuro, después de la conclusión de la transacción: los "novatos" en los negocios atacarán al gerente personal con preguntas que un empresario más experimentado consideraría estúpidas. Sin embargo, al comprar una franquicia, los aspirantes a empresarios cuentan con asistencia integral y asesoramiento sobre cualquier problema aquí y ahora.

Además, los emprendedores de nueva creación están en el limbo- no saben qué negocio abrir, y por lo tanto están estudiando ofertas completamente diferentes de diferentes áreas de negocio. Hoy están seguros de que la franquicia de guarderías es la clave del éxito, mañana, que abrir una tienda de ropa con una marca conocida es su oportunidad de convertirse en un empresario independiente, etc.

Para atraer a esta categoría de socios potenciales, en primer lugar, debe convencerlos de las perspectivas del negocio que les ofrece y luego describir en detalle en qué áreas puede brindarles apoyo y asesoramiento competentes.

La gente es perezosa por naturaleza, lo que significa que cuanta más ayuda brindes, especialmente gratis (incluida en el costo de la franquicia), más dispuesto estará el potencial franquiciado a convertirse en tu socio. Sin embargo, no debe ir demasiado lejos con promesas y consultas y materiales gratuitos: Negocios son negocios, y un emprendedor relajado al que se le dio un negocio en un borde azul, lo más probable es que no pueda resistir en el mercado y trabajar de forma autónoma e independiente. Por lo tanto, al colocar una franquicia en los catálogos, la descripción debe indicar lo que su socio tiene que hacer directamente, presentar requisitos o delinear los términos de referencia.

Influimos en visuales, auditivos y... digitales

Es mejor ver una vez que escuchar cien veces: esto es lo que guía a la mayoría de los habitantes de este país. Incluso si incluye su franquicia en todo tipo de directorios y sitios de perfil, si no proporciona una descripción con fotografías, la gente no le creerá.

Las fotos son una especie de evidencia de la existencia de usted, su empresa, su negocio y todo lo que escribe y habla.

Lo mismo ocurre con el vídeo. En este caso, ya podrá influir en la audiencia, convenciéndolos de la rentabilidad y el éxito de la empresa: comprar una franquicia.

Fotos, presentaciones y videos detalles aparentemente adicionales y sin importancia que no tienen nada que ver con el negocio como tal. Sin embargo, todavía dan su efecto. En primer lugar, el hecho mismo de que la empresa realice una sesión de fotos especial y asigne un presupuesto para grabar un video sobre su franquicia de forma no verbal, en un nivel subconsciente, inspira confianza y respeto por la propia empresa, lo que naturalmente se traduce en una oferta de franquicia.

En segundo lugar, tanto las fotos como los videos llaman la atención y son recordados. E incluso si la persona que vio sus fotos, presentación o video no decidió comprar una franquicia por una razón u otra, es muy posible que las imágenes visuales aparezcan en la memoria en el momento adecuado, cuando hable con conocidos o amigos. . Por lo tanto, la información sobre usted y su franquicia se distribuye de forma gratuita.

Sin embargo, cualquier emprendedor, comenzando o actuando, es hasta cierto punto digital, porque el propósito del negocio es obtener ganancias. Es imposible obtener ganancias sin un modelo financiero delgado y claro. El negocio es una secuencia estricta de acciones que conduce a la ganancia. Sin embargo, para poner en funcionamiento esta secuencia se necesitan inyecciones financieras.

La cuestión de las finanzas también es necesario aclarar de inmediato, sin ocultar o retener a un socio potencial, el monto de las inversiones requeridas, el monto de la contribución global y las regalías, así como notificar sobre todo tipo de pagos obligatorios y adicionales. Por lo tanto, puede eliminar de inmediato a los empresarios que no tienen la cantidad necesaria de efectivo gratis y no pierden el tiempo en negociaciones vacías con pícaros.

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comprobar si hay piojos

Sin embargo, no creas que solo la capa exterior (descripción, fotografías e incluso un plan de negocios) te ayudará a conseguir socios potenciales en la competencia con otras franquicias.

Tanto los empresarios experimentados como los “novatos” más avanzados se interesan por las franquicias, quienes abordan la elección de una franquicia y el inicio de un negocio con cautela, analizando y comparando. Lo principal para esta categoría de clientes potenciales es demostrar su confiabilidad. Y dado que una gran parte de las negociaciones, si no la principal, se lleva a cabo de forma remota, por teléfono, hacerlo en términos de palabras vacías no es la mejor táctica. Otra cosa es si tu fiabilidad está confirmada por fuentes autorizadas, por ejemplo, ya sea especializadas o reseñas de franquiciados existentes.

Un argumento de peso a favor de "creer" para los escépticos será la política transparente de la empresa. Si no tiene miedo de divulgar información sobre su franquicia, participe en ratings y proyectos destinados a divulgar información pública sobre franquicias, divulgue los contactos de los franquiciados existentes...

Solo cuando brinde información completa y completa sobre su franquicia en un solo lugar, podrá recibir solicitudes de personas que no solo están conscientes, sino que también se toman en serio la compra de una franquicia, que ya no necesitan explicar y probar nada, que tienen Sopesó de forma independiente todos los pros y los contras, estudió el modelo financiero por dentro y por fuera... y ahora solo quiere firmar un acuerdo y abrir un negocio para su franquicia. Lo único que les queda por hacer a los gerentes de franquicia es

no se pierda el cliente caliente y llévelo a la conclusión de la transacción.

En BIBOSS se ha desarrollado e implementado un sistema de venta de franquicias similar. Ya hemos comprobado su eficacia.

Puede probar la efectividad y asegurarse de la efectividad de BIBOSS dejando una aplicación de franquicia, o aumentar aún más el equipo de ventas y gastar su tiempo y dinero recolectando aplicaciones por su cuenta, llamadas frías e ineficaces y negociaciones vacías, en lugar de trabajar en el desarrollo tu negocio...