Kunder och förmedla information om. Regler för att kommunicera med klienter - hur man pratar med en klient på hans språk

När agenten har förberett sitt erbjudande måste han presentera det för kunden. Detta kan göras på tre sätt:

Under besöket;

Via telefon;

I form av ett brev (vanligt, fax eller e-post).

Man kan anta att mindre företag har lättare att sälja över telefon (färre delar krävs). Medium – via e-post eller vanlig post (mer information krävs). Large – under personliga möten (mycket detaljer krävs).

Om vi ​​talar om effektiviteten av sätt att presentera ett förslag, kan vi utgå från följande figurer.

Telefonförsäljning har vanligtvis cirka 10 % positiv svarsfrekvens. Det vill säga, om en agent presenterade (och diskuterade) sitt erbjudande via telefon till 100 kunder, kommer han att få 10 beställningar.

Personlig försäljning har vanligtvis cirka 25 % framgång. Det vill säga att vart fjärde möte ska ge agenten en order.

Det bör dock än en gång betonas att alla dessa siffror är medelvärden. Om agenten har förberett sitt förslag dåligt, kommer andelen mottagna beställningar att vara lägre. Om medlet har förberett sig väl kan resultatet bli något högre.

Annonssäljaren väljer en specifik väg beroende inte så mycket på storleken på reklamföretaget eller den förväntade effektiviteten, utan på resultatet av det förberedande arbetet för att etablera kontakt. När allt kommer omkring visar det sig ibland att det tar mer tid och ansträngning att samordna reklam med en annan liten kund än samma operation med en stor. Det händer att vissa kunder inte gillar att prata i telefon, oavsett företagets storlek och profil. Andra kastar all post de får i papperskorgen utan att läsa den. Ytterligare andra gillar inte personliga möten och föredrar att diskutera alla frågor via telefon osv.

Därmed kan vi helt bestämt säga att sättet som förslaget presenteras inte direkt beror på typen och typen av aktivitet hos uppdragsgivaren, det går inte att fastställa i förväg och det är vanligtvis klarlagt under hela försäljningsprocessen.

Mycket ofta innefattar försäljning inslag av olika metoder. Det vill säga, du kan endast sälja via telefon eller post, eller så kan du sälja via telefon och ett personligt besök, eller via post och ett personligt besök, eller via telefon, post och ett personligt besök.

Uppenbarligen beror hur förslaget presenteras på den situation som uppstår när man kommunicerar med varje specifik kund. Därför kommer en agent som fokuserar på att sälja reklammöjligheter till en specifik kund inte "hänga sig" på någon metod. Han kommer kreativt att tillämpa alla möjliga sätt att presentera eller deras element.

Det billigaste sättet att presentera ett förslag är telefonförsäljning. De kostar 20–30 minuters samtal plus telefonavgifter.

Därefter kommer en dyrare typ: att presentera ett förslag via fax och e-post - upp till flera timmar för att förbereda ett brev plus kommunikationsavgifter. Inlämning med vanlig post – även upp till flera timmar för att förbereda brevet plus betalning för porto.

Och det dyraste är att presentera förslaget vid personliga besök. Det kan ta flera dagar att förbereda sig för det. Utrustningen och materialen som krävs för denna presentationsmetod kan också vara dyra.

Inom försäljning är den första kontakten med en annonsör mycket viktig. I andra skeden av kommunikationen med uppdragsgivaren kan något korrigeras eller justeras, men den första kontakten ger antingen en möjlighet att presentera ett förberett förslag, eller tar bort det.

I detta avseende måste agenten på allvar förbereda sig för kontakt med annonsören. Först och främst måste han bedöma situationen och välja den mest lämpliga typen av kontakt.

I små företag eller privata företagare kan du utan vidare gå rakt in på kontoret utan förvarning. Sannolikheten att hitta rätt person på plats i detta fall är ganska stor. Om han inte var på kontoret eller om han var inne det här ögonblicketär mycket upptagen, kan du omedelbart klargöra tidpunkten för ditt nästa besök för att träffa den person som fattar reklambeslut.

I medelstora och stora företag är sannolikheten att komma till rätt person direkt extremt låg. Människor i sådana organisationer har vanligtvis möten schemalagda för varje dag och kommer inte att distraheras av ett oplanerat möte om det inte beställs ovanifrån eller är extremt viktigt.

Tyvärr har ett besök från en reklamagent ingen sådan betydelse. Och han måste "passa" in i mötesplanen i förväg. Det bästa sättet att göra detta är att prata med rätt person i telefon. Detta är dock inte alltid lätt, eftersom kunden i de allra flesta fall är beredd att ta emot samtal från dumma och värdelösa reklamagenter. Det vill säga att ytterligare ett telefonsamtal med en annonssäljare anses vara oönskat för denne. Det betyder att agenten inte bör bli överraskad av ogästvänligheten till en början.

För att göra detta måste agenten vara djupt övertygad om sin användbarhet för klienten, om värdet av hans erbjudande, som han på allvar har arbetat med i förväg.

Att skicka ett erbjudande med traditionell post, e-post eller fax bör tillgripas i alla fall om personlig kontakt eller telefonkontakt inte var möjlig. Det är lättare för människor att studera ett erbjudande utan att det är obligatoriskt respons när de inte ska svara eller vidta några åtgärder. Och om de gillade erbjudandet är de mycket mer villiga att ta ytterligare kontakt med reklamagenten.

Därför är det värt att ringa dem som inte kräver för mycket "telefon" ansträngning och tid. För alla andra, skicka ett skriftligt förslag (utan föregående kontakt).

Det här kan tyckas vara ett något långsamt sätt att ta kontakt och starta en försäljning. Men alla klienter är olika - med vissa saker går snabbt, med andra långsamt. Huvudsaken är att det finns många kontakter – både muntliga och skriftliga.

Naturligtvis börjar erfarna agenter med en telefonpresentation. Vidare, beroende på utvecklingssituationen, begränsar de sig antingen till detta eller tar till att presentera förslaget per post eller under personliga besök. På de följande sidorna kommer vi att titta på sätt att presentera ett förslag i omvänd ordning: först vid besök, sedan per telefon och sist per post. Detta beror på att presentation vid besök är den mest kompletta presentationsformen. En telefonpresentation är som ett trunkerat "besök" med en liten del av sin egen specificitet. Posten är också som ett trunkerat "visitkort", men har en större andel detaljer jämfört med telefon.

När agenten presenterar sitt förslag måste han övertyga kunden (person eller grupp av personer):

Vidta eller avstå från någon åtgärd;

Acceptera eller ändra en ståndpunkt eller åsikt.

Detta är en ganska svår uppgift, med tanke på att agentens önskan att tillhandahålla information vanligtvis överstiger kundens önskan att få den. Dessutom vänder sig reklamsäljaren som regel till personer med högre status och kan inte kräva uppmärksamhet från dem, han kan bara tjäna det.

Att presentera ett förslag kompliceras ofta av att man inte bara har att göra med en kundrepresentant utan flera. I det här fallet måste agenten komma ihåg att intressen och argument för olika anställda hos samma klient kan skilja sig från varandra. Därför är det nödvändigt att å ena sidan ha i åtanke reaktionen från alla deltagare i kommunikationen, men å andra sidan att fokusera dina ansträngningar på vem som är mest inflytelserik när det gäller att fatta reklambeslut.

Som regel ger ett personligt möte, jämfört med andra kommunikationsformer, ombudet mer tid och möjlighet att presentera förslaget. Detta sker på grund av att besöket tillåter annonssäljaren att överföra det maximala användbar information, påverka en person genom alla sina sinnen - kanaler för informationsuppfattning (syn, hörsel, smak, känsel, lukt).

Följaktligen måste en erfaren agent behärska konsten att påverka dessa kanaler.

Först och främst bör du planera presentationen av förslaget, det vill säga bestämma hur mycket tid (utrymme) det kommer att ta som helhet och i enskilda delar:

Introduktion;

Huvudsak;

Slutsats.

I enlighet med denna plan lägger han fram sitt förslag. Ju mer tid han har för hela presentationen, desto mer tid kan han ägna åt den eller den delen, åt det här eller det problemet, för att fler exempel, länkar osv.

EXEMPEL

Agenten förbereder en disposition av erbjudandet under ett personligt möte. Han planerar att lämna in all information på 40 minuter (100 % av tiden). Huvuddelarna i presentationen är:

För introduktion – 20 % av tiden (8 minuter);

För huvuddelen - 50% av tiden (20 minuter);

För avslutning – 30 % av tiden (12 minuter).

I förberedelserna inför besöket ska annonssäljaren även analysera information som inte har något uppenbart samband med innebörden eller idéerna i själva erbjudandet till annonsören. Det vill säga att agenten måste föreställa sig och förstå vad klienten tänker, tittar på honom, lyssnar på honom, kommunicerar med honom.

En av de viktigaste uppfattningarna är visuella. Inte konstigt att de säger: "Jag gillade honom (eller gillade honom inte) vid första ögonkastet..."

För att göra ett gott visuellt intryck på kunden bör agenten vara uppmärksam på hans kläder ("man möts av hans kläder"), affärstillbehör, utseende och gester.

Så det är bättre att inte ha åtsittande, obekväma eller nya kläder på ett möte. Det kommer att störa medlets koncentration. Alltid, oavsett typ eller stil av kläder, måste du klä dig på ett sådant sätt att du känner dig bekväm, avslappnad och beter dig med värdighet.

Om en agent är välklädd visar han självförtroende. Kunden kommer sannolikt att behandla en sådan person med respekt. Om agenten klädde sig "i alla fall" är inställningen till honom lämplig.

Det är bra om agenten vet hur kunden själv klär sig. Faktum är att människor gillar människor som liknar dem själva. Och du kan dra nytta av detta.

Till exempel, om en klient bär en formell mörk affärskostym, bör agenten välja något i den stilen. Om kunden bär jeans på jobbet, kommer han med största sannolikhet att gilla agenten även i informella kläder. Försök bara inte kopiera klienten i allt. För det första kan det uppfattas som hån. För det andra vill varje person ha något speciellt - en speciell dyr reservoarpenna, original manschettknappar, etc. Och ändå bör du inte klä dig "rikare" än kunden. Detta kan sätta press på honom och störa förhandlingarna.

I alla fall rekommenderas det inte att bära stickade föremål. Människor associerar dem med en persons behov av att jämna ut, snarare än att lösa, deras livsproblem och misslyckanden. Det vill säga, en kund som tittar på en man i stickat, kommer följaktligen inte att förvänta sig en fullständig lösning på sina affärsproblem från honom.

Om en agent har ett behov av att framstå som äldre, är det vettigt att bära något skräddarsytt. En jacka är alltid lämplig. Mörka neutrala toner och en svart kostym ger soliditet.

När du väljer kläder bör du överge fashionabla ytterligheter, "mobbare" mönster, ett överskott av stora mönster, ljusa färger eller färgfläckar, överdriven öppenhet och andra detaljer som kan distrahera kundens uppmärksamhet eller, ännu värre, irritera honom.

Naturligtvis måste du följa mode, men du bör inte följa det i allt. För ett personligt möte med en annonsör är det bättre att bära något som motsvarar den huvudsakliga modetrenden, men som inte saknar individualitet.

Agenter måste också vara försiktiga när de använder smycken. De ska inte misshandlas av varken män eller kvinnor.

Detsamma gäller religiösa smycken. I ett land där det finns många olika religiösa rörelser och rörelser vet man inte alltid i förväg vem man har att göra med och hur tolerant (eller intolerant) samtalspartnern är mot någon annans tro.

För kvinnor är korrekt applicerade kosmetika också viktiga, det vill säga de som bara märks på mycket kort avstånd. Under ett affärsmöte bör kvinnliga agenter undvika irriterande klirrande eller klirrande smycken och starkt glänsande föremål.

Du bör inte bära mörka glasögon på ett personligt möte. De gömmer sina ögon och klienten kan misstänka den glasögonglasade agenten för ouppriktighet.

Vanliga glasögon ger som regel ett mer intelligent utseende. (En av mina kollegor, som har utmärkt syn, beställde glasögon med vanliga linser. På så sätt såg han mer imponerande ut och, viktigast av allt, kände sig mycket mer självsäker i glasögonen.) Samtidigt kan glasögon bli väldigt glänsande och distrahera uppmärksamheten . Därför, om en agent med synproblem inte är oroad över bristen på ett intelligent utseende, är det bättre för honom att använda kontaktlinser.

Om en agent bär en dubbelknäppt jacka på ett möte, knäpper han bara upp den när han sitter.

Skjortmuddarna sticker ut en eller två centimeter under jackan.

Skjortan kan inte vara mörkare än kostymen eller slipsen.

Slipsen ska vara exakt midjelängd. Under inga omständigheter får den stoppas in i bältet. Slipsen är vald för att matcha eller kontrastera med kostymen. Bär den inte med jeans.

Strumpor ska helst ha samma färg som skor och byxor.

Färgen på skor bör inte vara ljusare än färgen på byxor eller kjol.

Du ska alltid ha en ren enkel näsduk med dig och inte använda pappersservetter. Det är bättre att välja en halsduk som inte exakt matchar slipsen eller skjortan, utan för att harmonisera med dem.

Kvinnor bör, förutom en kosmetikaväska, ha ett par extra strumpbyxor med sig.

Alla affärsattribut för både män och kvinnor - en anteckningsbok, penna, mapp, portfölj eller handväska - måste vara av ganska hög kvalitet. En agent måste vara "helt ny" i allt. Det borde inte finnas plats för ens den minsta manifestation av slarv i hans utseende. En kund som tittar på en agent är helt enkelt tvungen att tänka: "Ja, den här personen är uppmärksam på alla företag..."

När förslaget presenteras kommer klienten också att utvärdera hur agenten beter sig, hur vissa av hans egenskaper förändras och vilka gester han använder. Huvuddelen av denna information uppfattas av en person undermedvetet, men agenten måste ändå kontrollera uppfattningens gång. För att göra detta måste han åtminstone känna till innebörden av följande signaler som skickas till klienten av en eller annan del av kroppen.

Huvud:

Hängning - hopplöshet, brist på vilja, apati;

Böjd – underordning;

Upphöjd - frihet, självförtroende i sina handlingar;

Upplyft - otillgänglighet, arrogans;

Lutad tillbaka - hjälplöshet eller avslappning;

kastas tillbaka - fräckhet, protest, överlägsenhet över samtalspartnern;

Nickande - godkännande, överenskommelse, uppmuntran av samtalspartnern;

Pekat framåt – intresse (men det kan också finnas ett hot);

Långsamt vändande - arrogans, svindlande;

Att vända sig bort - förlorat intresse, oenighet, förnekande;

Lutas åt sidan - sympati, godkännande;

Svängande - tvivel, osäker överenskommelse, förnekelse.

Skrynkligt - uppmärksamhet på ämnet, bristande förståelse för något.

Rynkor

Vertikal - beslutsamhet, envishet, egensinnighet, missnöje eller irritation;

Horisontell – observation;

Vågigt (kombination av vertikalt och horisontellt) - hjälplöshet.

Ögon

Stirrande - beundran, överraskning, önskan att absorbera mer information;

Vidöppen - öppenhet, vilja att ta kontakt;

Öppen – normal uppfattning om miljön, optimism;

Nedsatt – trötthet, tristess, likgiltighet;

Kisade – koncentration, förståelse, icke-uppfattning av mottagen information, försvar;

Kisade ögon med en rörelse åt sidan - slughet, otålig förväntan;

Att kisa med ena ögat - förtroende för att förstå bakgrunden till samtalet, att ta initiativ;

Upplindad och till vänster - full uppmärksamhet på information;

Stängt - slutet av uppfattningen av information, ovilja att fortsätta konversationen.

Syn

Direkt – intresse och respekt;

Point blank - misstro, överlägsenhet;

Från topp till botten - arrogans, imperiousness;

Från botten till toppen - underordning, misstro;

Sned från topp till botten - nedlåtande, förakt;

Sned från botten till toppen - servilitet;

Vandring – utvärdering, förbittring, allmänt intresse eller avsaknad av sådant;

Fixat på samtalspartnern – medvetenhet om sin egen styrka.

Skrynklig - fientlighet, förlägenhet;

Att röra spetsen - självkontroll, reflektion.

Krokig - förakt;

Med hängande hörn - besvikelse, skepsis, ironi, dysterhet;

Med sammanbitna tänder och läppar - återhållsamhet.

Mun

Uppblåst - egenvilja;

Utskjutande - fientlighet;

Instoppad - rädsla;

Komprimerad - maktlös ilska, lögner;

Skakningar, ryckningar - nervositet, beredskap för aggression.

Axlar

Förhöjd - osäkerhet;

Utelämnad - självförtroende, självkontroll;

Sagging - framåt svaghet, förtvivlan;

Indragen - maskulinitet, styrka, företagsamhet;

Lägg fram - rädsla;

De faller och reser sig - eftertänksamhet, tvivel, ett uttryck för att inte veta svaret.

Händer

Palms up - förväntan på godkännande, ett nödvändigt beslut, demonstration av goda avsikter;

Handflatorna ner - skydd, inneslutning;

Näve – försvar, aggression, oförmåga att påverka situationen, mental koncentration;

Fingrar inte helt upplåsta - obeslutsamhet;

Gripande fingrar - envishet, önskan om självbekräftelse, skygghet;

Händerna bakom ryggen - väntan, kontemplation, passivitet;

Händerna framför dig - önskan om självbekräftelse;

Händerna i fickorna - osäkerhet, arrogans;

Händerna under bordet - osäkerhet;

Händerna på bordet - beredskap att ta kontakt;

Hand i hand - nervositet, spänning, förlägenhet, stelhet, förvirring;

Händerna korsade på bröstet - osäkerhet, skydd;

Händer inklämda mellan låren - skydd;

Händerna på höfterna - fräckhet, utmaning;

Händer pressade mot kroppen - underordning;

Händerna knäpper upp en jacka - öppenhet;

Händerna knäpper upp jackan - skydd, slut på kontakt;

Frigöring av kragen - omtänksamhet;

Händerna vilar, som när man står upp - önskan att gå upp, att lämna;

Gnugga händer - tillfredsställelse;

En hand som täcker munnen ett tag - osäkerhet, frigörelse från yttre tryck;

Ströka över hakan, täcka munnen, röra näsan, gnugga, nypa eller repa kinden, örat, ögonbrynen, röra eller stryka håret på huvudet - ljug, förvirring, pinsamhet;

Att stödja huvudet - en önskan om fred och säkerhet;

Vila hakan på handflatan, med pekfingret längs kinden och resten under munnen - kritik av uppfattningen;

Nypa näsryggen - djup koncentration, reflektion;

Pannomkrets – koncentration;

Att gnugga pannan är ett försök att driva bort tvångstankar;

Klia sig på hakan - fatta ett beslut;

Böjning av örat - uppmärksamhet;

Att skrapa under örsnibben med pekfingret på höger hand - tvivel, osäkerhet;

Att dra i loben är en önskan att själv säga ifrån;

Att räcka upp handen är en önskan att ta ordet;

Knacka fingrar - otålighet;

Att slå på takten är en önskan att få övertaget;

Irrytmisk knackning – obehag;

Att skaka av sig imaginära dammfläckar är avvisande;

Att stryka föremål är delikatess;

Leker med föremål – nervositet, ouppmärksamhet;

Att ta bort poäng är en önskan att vinna tid;

Ett starkt handslag betyder självförtroende.

Ben

Stående:

skiftande - ångest;

kliva över - otålighet;

fast på båda fötterna - önskan om självbekräftelse, försvara sin position;

vajande hot;

retirera - bibehålla avstånd, önskan att lämna;

Sammanträde:

långsträckt - fred;

böjd - beredskap för handling;

korsade eller pressade mot varandra - hjälplöshet, isolering;

sprida isär - slarv;

den ena på den andra - slarv;

på kanten av stolen - beredskap att hoppa upp;

vände sig mot dörren - en önskan att lämna.

Ram

Att vända sig bort - önskan att lämna.

Leende

Avslappnad - erkännande, överenskommelse, uppmuntran;

Delanaia - hyckleri, förlägenhet;

Socker - smicker;

Leende – skepsis, nedlåtande;

Ett snett leende är låtsad artighet;

Ett leende är arrogans, svek.

Övrig

Ansiktet blev rött - spänning;

Ansiktet blev blekt - rädsla;

Svepande rörelser – självförtroende, öppenhet;

Begränsade rörelser - stelhet, försiktighet, list;

Rörliga ansiktsuttryck – lätt upphetsning;

Stillasittande ansiktsuttryck - lugn, försiktighet, pålitlighet;

Sammanställning av poser – sammanträffande av positioner, närvaro av ett gemensamt språk.

Förutom visuella signaler skickar agenten även ljudsignaler. Han pausar, klumpar eller knackar på något föremål, suckar, hostar, skrattar. När en agent talar ändrar han volym, klang och rytm. Kunden uppmärksammar också allt detta.

Inandning betyder önskan att ta ordet;

Suck - tristess, ånger.

Skratt

På "a" ("ha-ha") - befrielse från spänning, överenskommelse;

På "e" - arrogans;

På "och" - illvilja, glädje;

På ”o” – överraskning, tvivel, hån, protest;

Börjar med "u" - rädsla.

Känslan är av stor betydelse för agenten. Ett handslag förmedlar till exempel mycket information. Människor gillar inte våta, svaga eller omvänt för starka handflator. Agenten bör också komma ihåg att klienten inte behöver klappas på axeln, och därigenom visa sin egen överlägsenhet.

Folk vänjer sig ofta vid sina egna lukter. En främling kommer omedelbart att känna en ny lukt på sitt kontor - kök, svett, cigaretter, cologne eller parfym. Naturligtvis är den mest föredragna doften parfym. Det måste dock användas ganska försiktigt - appliceras i små mängder och gärna flera timmar innan besöket, så att det inte blir stark lukt.

I allmänhet uppfattas information om en person som erhållits genom observationer av hans ansiktsuttryck och beteende, som vi noterade tidigare, huvudsakligen undermedvetet. Endast professionella psykologer kan kontrollera och förstå de flesta delar av mänskligt beteende. Men en bra agent är alltid lite av en psykolog, och därför behöver han känna till och kunna använda grunderna i beteendespråk. En reklamsäljare måste kunna dölja sina känslor eller imitera oerfarna. Detta kan uppnås om en person har förmågan att känna igen situationer och anpassa sig till dem därefter.

Under mötet bör agenten inte tillåta handlingar av negativ karaktär. Kanske har annonssäljaren några medfödda eller förvärvade defekter som inte kan åtgärdas. Du ska inte skämmas eller lyfta fram dina brister. Det är värt att försöka kompensera för dem genom att fokusera på dina förtjänster, på vad som kommer att göra ett positivt intryck på kunden.

Det är också viktigt att inte ge absoluta bedömningar av yttre faktorer, att beakta någon aspekt av beteendet inte separat, utan i sammanhanget av situationen, i samband med vad som sagts eller visades, med andra gester etc. Som regel gäller ev. uttryck eller gest är tvetydigt och anses därför alltid vara komplext.

När du arbetar med ditt utseende och ditt beteende bör du titta noga på personer som redan har nått framgång. Troligtvis har de mycket att lära ur synvinkeln av förmågan att "presentera" sig själva.

När man arbetar med manér och gester är det också viktigt för agenten att inte överdriva, så att hans utseende inte går över hans prestation. När allt kommer omkring kom han till kontoret för att lösa annonsörens problem, inte för att demonstrera sig själv. Och därför, med tanke på alla viktiga detaljer, bör agenten koncentrera sig under mötet på att presentera sitt förslag.

På tröskeln till ett personligt möte med en klient är det bättre för agenten att inte konsumera tung mat eller alkohol. Du bör få en god natts sömn för att komma till annonsörens kontor glad, full av styrka och energi. Om du plötsligt mår dåligt är det bättre att boka om mötet.

Du bör komma till kunden vid exakt utsatt tid. Även om detta är en sanning, kommer agenter ofta för sent till viktiga affärsmöten, i allmänhet på grund av småsaker. Och punktlighet är inte bara ett uttryck för respekt för kunden, det är också en av faktorerna i summan av komponenterna för ett positivt beslut av köparen.

Den äldste räcker fram handen när han träffas. Därför är det upp till klienten om han och agenten skakar hand eller nöjer sig med en muntlig hälsning.

Det är till en början bättre att tilltala klienten som "du" och kalla honom vid hans förnamn och patronym. Kanske kommer han själv i framtiden att erbjuda sig att byta till "dig". Det beror på många faktorer. Inklusive hur det accepteras i kundens företag. Som regel gäller att ju mer dynamiskt företaget är, desto mer demokratiskt är dess rutiner och desto mindre formaliteter i kommunikationen. Beslutet att ansöka överlåts dock i alla fall bäst till klientens gottfinnande.

Under de första minuterna av att vara i någon annans rum måste du vänja dig vid det så att du vid behov kan röra dig utan problem och demonstrera visuella hjälpmedel.

Intim (upp till 60 cm);

Personlig (60-120 cm);

Public and business (120–300 cm);

Allmänt (mer än 300 cm).

Under affärsmöten ska du självklart hålla ett socialt och affärsmässigt avstånd. Flytta inte bort, som om det inte finns något som förbinder klienten och agenten, och närma dig inte (om inte samtalspartnerna är nära vänner).

Agentens själva inträde på kontoret, kontoret där mötet äger rum och rörelser runt det ska vara lugna, inte påminna om aggression eller intrång. Klienten ska alltid känna att han är rummets herre, situationens mästare, att gästen inte hotar honom på något sätt.

Kanske kommer kunden och säljaren att börja mötet sittande i fåtöljer. Det är dock bättre att presentera förslaget för agenten när du står rakt på båda benen, åtskilda med 10–15 cm.

Samtidigt är det bättre att hålla huvudet rakt, hålla ögonkontakt med lyssnaren så att han känner att han tilltalas, och inte till någon abstrakt. Bra ögonkontakt betyder inte att stirra eller sluka. Du behöver inte se en person i ögonen hela tiden. För god visuell kontakt behöver du möta den andres blick 60–70 % av hela samtalet. I det här fallet är det bättre att inte titta bakom (genom) ögonen och inte mellan dem, utan in i ögonen, för att överföra din blick från ett öga av samtalspartnern till det andra.

Axlarna ska vara raka. Andningen är mjuk och djup. Dina armar kan sänkas fritt längs kroppen. (Du kan också böja en vid bukområdet. Eller böja båda och föra ihop dem framför dig.)

Innan du börjar en konversation bör du låta lyssnaren eller lyssnarna titta på sig själva i 15–20 sekunder. Sedan kan du om möjligt le och... börja presentera förslaget.

Allra i början av talet bör du också försöka vinna över klienten genom att använda ett diskret skämt relaterat till fallet eller vädret. Du kan säga något ärligt om dina känslor på det här mötet. Detta tillvägagångssätt hjälper till att betona att agenten är samma person som klienten och inte har någon överlägsenhet över honom (i praktiken blir agenter tyvärr ofta medförda).

Det skulle inte vara överflödigt att säga något i stil med: "Jag är glad att du hittade tiden...", "Jag är glad att du träffades halvvägs...", "Jag hoppas att du inte kommer att ångra den gången du spenderat på mig...”, osv.

Du bör dock begränsa dig till en fras - du kan inte slösa tid.

Huvudsaken är att hålla kontakten med beställaren under hela presentationen av förslaget. Det vill säga, agenten måste hela tiden behålla sitt intresse, fokusera på relevanta behov och problem. För att göra detta måste du använda ord som kommer att locka kundens uppmärksamhet - "du", kundens namn, namnet på hans företag, namnet på chefen eller ägaren, namnet på företagets produkter eller tjänster, namnen på konkurrenter, såväl som orden "pengar", "vinst", "effektivitet" ", "framgång", "karriär", "journalister", "betyg" etc.

Om flera kundrepresentanter är närvarande vid mötet måste du tilltala dem som en person. Då kommer var och en av dem att känna sig som om de bara talar till honom personligen.

En person måste ständigt vara uppmärksam på vad agenten säger och visar. Därför bör en reklamsäljare inte läsa sitt utarbetade förslag och inte heller försöka recitera det efter att ha lärt sig det utantill. I det här fallet kommer lyssnaren att ha en fråga: "Varför var det nödvändigt att träffas om det var möjligt att få all information skriftligen och inte slösa bort så mycket extra tid?"

Citat bör dock inte undvikas helt. Att läsa små referenser och siffror ger agentens information större trovärdighet.

Och agenten själv måste uttrycka fullständig övertygelse om riktigheten av det han uttrycker. Förtroendeöverföringar. Om reklamsäljaren för starka argument, men med en osäker röst, kan kunden misstänka att något var dolt för honom. Och han kommer antingen att försöka ta reda på exakt vad, eller, utan att störa sig själv, kommer han att avslå erbjudandet.

Osäkerhet avslöjas lätt genom att använda pompösa eller hackade uttryck när man beskriver fall, utformade för att skapa ett speciellt intryck, till exempel:

Ombud:

”Vår tidning, den bästa inte bara i regionen utan i hela regionen, annonserar till de mest utvalda kunderna. Vi driver fantastiska reklamkampanjer. Många företag drömmer bara om sådana resultat. Och det kostar oss ingenting..."

Det är viktigt att ändra takten i ditt tal medan du talar. Detta ger det uttrycksfullhet. I sådana ögonblick blir lyssnarna mer animerade och uppfattar bättre vad som presenteras.

Agenten måste tänka på att lyssnarens uppmärksamhetsnivå varierar under en fyrtiominutersperiod. Till en början är han lång. Sedan minskar det långsamt under de första tio minuterna. Sedan minskar det snabbt fram till den trettiofemte minuten. Och under de sista fem minuterna stiger den kraftigt och når en topp igen.

Följaktligen bör de viktigaste fakta som lyssnaren behöver komma ihåg anges i början och slutet av talet. Men uppmärksamheten kommer inte att öka i slutet om lyssnarna inte är medvetna om att slutet av talet närmar sig. Det vill säga, du måste säga något i stil med: "Och under de senaste tio minuterna kommer vi att prata ...".

Mitt i talet (mellan 10:e och 35:e minuterna) bör du på alla möjliga sätt undvika monotoni, vilket leder till tristess, infoga fler exempel och intressanta illustrationer.

Det är bättre om inte mer än en och en halv timme tilldelas för hela mötet, inklusive själva presentationen och efterföljande diskussion. Detta är den tid under vilken människor kan koncentrera sig på att diskutera problem med relativ lätthet.

Vid en lång presentation - upp till 3 timmar - är det en bra idé att ta en eller två pauser på 5-15 minuter så att lyssnarna tänker på vad de hört, utbyter åsikter och bara kopplar av.

Vanligtvis räcker 20–40 minuter för en högkvalitativ presentation av ett förslag.

Presentation av individ viktiga punkter följer samma mönster som meningen i sin helhet: tillkännagivande, berättelse, sammanfattning av det som sades, till exempel:

Ombud:

– Nu ska jag visa er publiceringsschemat...

– Du ser hur publiceringsdatum är relaterade till...

-Har du sett grafen som...

På så sätt är det möjligt att öka uppmärksamheten och uppfattningen om viktiga punkter. Det gäller både stora enskilda ämnen och specifika punkter.

Under hela presentationen av förslaget ska agenten försöka tala jämnt och lugnt, med en bestämd röst. Det är bättre om tonen är något lägre än vanligt, då låter det mjukare, fastare och mer övertygande.

Du bör tala tillräckligt högt och tydligt så att varje ord hörs och förstås. Du bör dock inte höja rösten om det inte är nödvändigt. Tryck inte heller på volymen på bekostnad av ljudets varaktighet. Vanligtvis uppstår i sådana fall obehaglig hårdhet.

Samtidigt bör talets tydlighet övervakas. Det kommer inte att hjälpa agenten om han under presentationens gång muttrar, talar genom näsan, stammar, klapprar, gnäller, gnisslar, viskar, slår med läpparna, dövar sitt tal, bryter av meningar, fraser, ord. ; sänk rösten i slutet av varje mening, skapa en atmosfär av tristess, prat eller omvänt dra fram dina ord.

Trögt tal indikerar nästan alltid slöhet eller lättja hos talaren. Lyssnare tappar tålamodet, väntar på slutet av uttalandet och fruktar att förlora meningen. Brådska och snabbhet, orsakad av talarens skygghet eller likgiltighet, irriterar dem också. Det vill säga att du måste tala dynamiskt, men inte snabbt, vilket ger klienten tid att uppfatta informationen.

Genom att vara säker och uthållig måste agenten förbli artig och väluppfostrad. Folk gillar inte att bli tilltalade i en mentorston. Därför måste agenten akta sig för att använda lärorika och utvecklande anteckningar, som "Jag vet vad jag säger. Lyssna och gör..."

För bättre uppfattning är användningen av allmänt accepterade bilder mycket användbar. När man till exempel talar om konsumentens målgrupp kan man säga "om berget inte kommer till Mohammed...". I andra fall skulle ordspråk vara lämpliga: "Du jagar två harar...", "Om jag visste var jag skulle falla, skulle jag lägga ner strån" osv.

Det är alltid bättre att tala på normalt ”mänskligt” språk än på tryckt språk. Även texten i en mening som är skriven i förväg kommer att leva om den återberättas "på ett mänskligt sätt".

För att språket ska "komma till liv" behöver du:

Använd fler verb snarare än substantiv - de är specifika;

Använd mindre adjektiv - de har en personlig klang;

Försök att använda verbens aktiva röst oftare än den passiva rösten. Detta beror på att den passiva rösten har en opersonlig effekt. Den bär minimal känslomässig belastning och skapar ett avstånd mellan talaren och lyssnaren.

Således kommer frasen "schemat måste ses över" att uppfattas bättre än "schemat behöver ses över."

Det är också att föredra att göra utan formuleringarna "enligt detta kan man förstå" etc.

Det är bättre att inte använda stora siffror som 15 384 742 rubel eller 38 annonser i 1/32 i tre och en halv månad (de är lättare att visa med visuella medel).

Den konjunktiva stämningen bör undvikas: "Jag skulle vilja...", "Jag skulle säga...", "Jag borde..." I det här fallet skapas ett avstånd mellan talaren och uppfattaren.

Kompetenta agenter undviker med rätta "yakan", det vill säga ord som "jag", "jag", "min" etc.

Under ett företagsbesök ska du inte prata om dina personliga angelägenheter och problem. Att skvallra och visa ett vet-det-allt beteende skulle också vara olämpligt.

Det skulle vara korrekt att inte använda ord som "dum", "dum", "blunders", "idioter", etc., för att inte tala om oanständiga ord. Ibland provoceras oanständiga ord och uttryck av klienten själv, som använder dem fritt vid eller utan tillfälle. Men du borde inte vara som... Dessutom: "Det som är tillåtet för Jupiter är inte tillåtet..."

Du bör också försöka undvika främmande ord. Alla annonsörer känner inte till orden som en agent använder för att "glänsa". Utan att förstå ett ord kommer klienten med största sannolikhet att känna sig irriterad.

Erfarna agenter noterar korrekt att negativt språk bör undvikas.

Exempel:"Vi kommer att göra en vinst" är verkligen bättre än "Vi kommer inte att göra en förlust."

Agenten måste prata enkla meningar(från 8 till 15 ord) utan att använda "och", "sedan", "det", "eftersom", "på grund av det faktum att", etc., etc. Sådana meningar är lätta, utan att spänningar uppfattas.

Exempel:"Låt oss titta på den här grafen. Det är lätt att märka några trender i den. En av dem..." kommer att vara bättre än "Tänk på den här grafen, där det är lätt att märka trender som..."

Enkelheten måste bibehållas i själva förslaget. Det vill säga använd en tydlig ordföljd i en mening. Huvudverbet ska komma först, och sedan alla detaljer.

Exempel:"Grafen indikerar ett fall i intresse beroende på avståndet från de två huvudsakliga försäljningscentren, samt preferensen för den östra zonen..." är enklare än "Grafen indikerar ett fall i intresse beroende på avståndet från de två huvudsakliga försäljningscentra, samt preferensen för den östra zonen.”

För att undvika många utvikningar och förtydliganden kan du använda fraser som "i allmänhet", "huvudsakligen", "utom", "i synnerhet".

När du presenterar ett förslag är det viktigt att inte överskatta kunskapen hos dina lyssnare (liksom att underskatta den). Annars kan klienter känna att agenten "gör" dem till idioter. Det är inte ovanligt att annonsörer är omedvetna om termer som "GPR" eller "CPM".

Gör det lättare att uppfatta information och använda jämförelser.

Exempel:"Om ditt företag är som ett skepp i näringslivet, då är annonsering i vår tidning ditt nya stora segel..."

"Varorna kommer att säljas som smör ..."

Metaforer bör användas i samma syfte.

Exempel:"Torka näsan på alla dina konkurrenter..."

Exempel: Du kan säga:

"Tre publikationer på 1/8 av en sida med ett intervall på två veckor ger oss 30 % täckning av den manliga delen av målgruppen..."

Men det kommer att vara bättre för uppfattningen:

”För att nå 30 % av männen i vår målgrupp kommer vi att köra tre annonser. Den lämpligaste storleken skulle vara 1/8 remsa. Publikationer kommer att publiceras med två veckors mellanrum..."

I samband med att ett förslag presenteras är det användbart för agenten att använda retoriska frågor, det vill säga först ställa frågor och sedan svara på dem.

Exempel:"Frågan är om tryckta annonser faktiskt är mer effektiva I detta fall? Ja, verkligen, detta kan ses från..."

"Kommer det här problemet att lösas genom att lägga upp videor på lokal tv? Nej, för att...", osv.

Du bör också ställa rutinfrågor för att kontrollera klientens uppmärksamhet och avgöra om han håller med om det som sägs.

Exempel:”Det finns tre stora företag och ett dussintal små företag som verkar på den här marknaden. Tävlingen är mer än värdig. Håller du med?"

Genom att begära ett svar bygger agenten stöd för sitt förslag från klienten, och säkerställer därigenom klientens deltagande i skapandet. Det vill säga, förslaget blir inte längre bara annonssäljarens "affär", utan arbetar tillsammans två sidor. Naturligtvis, efter sådana " Allmänt arbete» chanserna till positivt kundengagemang ökar.

Ovanstående frågor, och liknande, hjälper agenten att övervaka klientens ställning till olika aspekter under mötet.

Efter bra, starka erbjudanden ur försäljningssynpunkt bör agenten stoppa sitt tal och pausa. Detta ger klienten tid att utvärdera vikten av det som sagts. Pauser är som stycken i talad text. Till exempel:

Ombud:

Först och främst är du intresserad av din målgrupp. Den kan nås genom olika tidningar i vår region. Tre tidningar: "Evening Dawn", "Morning" och "New Day" - nå 35 % av din publik. Och vår tidning "Sun of the Plain" förenar 42% av dina potentiella köpare... ( Paus.) etc.

Fördelarna kan betonas genom en mängd olika effektiva tillvägagångssätt.

Använda frågor

"Varför säljer dina konkurrenter mer? Eftersom de använder vår tidnings kapacitet i sin reklam...”

”Hur kan man annars öka antalet köpare? Genom att lägga in en annons i vår tidning..."

"Vill du att jag ska prata om nytt effektiva sätt marknadsföra varor på vår konsumentmarknad?..."

Erbjuder alternativ

“Åtta sätt att öka försäljningen av dina produkter.

Använda imperativ stämning (utan böjningar)

"Placera en annons och räkna din extra vinst!"

Med hjälp av en berättande öppning

"Mr Petrov var en av de minsta bilhandlarna. Och det verkade som om ingenting kunde göra hans företag till ett av de ledande i vår region, men han slöt ett långsiktigt och extremt lönsamt avtal med vår tidning...”

Använda jämförelser

För att presentationen av förslaget ska gå i den riktning agenten behöver bör du hela tiden hålla samtalstråden i dina händer (ega initiativet).

Ombud:

Låt oss prata om cirkulation?

– Låt oss diskutera kvaliteten på utskrifter...

– Låt oss gå tillbaka till sociologisk forskning... osv.

Samtidigt är det nödvändigt att kontrollera dig själv och inte "kliva över" i kommandozonen. Mannen gillar inte beställningar alls. Annonsörens representant står ut med order från sina överordnade, men han kommer att göra uppror om en utomstående försöker befalla honom. Så, följande fraser med en mycket hög grad av sannolikhet kanske inte gillas av klienten.

Ombud:

Köp denna forskning nu...

– Du måste placera tre annonser...

- Fråga din chef...

När man arbetar med visuella hjälpmedel är det bättre att agenten står vänd mot klienten (klientrepresentanter), så att det som visas är till vänster. Peka därför på föremål med vänster hand medan du är vänd mot publiken.

Det är bäst att inte försöka skriva eller rita och prata samtidigt. Talaren kommer att vara svår att höra. Det är bättre att i tysthet avsluta eller avsluta ritningen och sedan kommentera.

Efter att det som visas har förklarats är det bättre att ta bort det (radera det som är ritat). Annars kommer det att störa uppfattningen av ny information.

Alla komplexa illustrationer och prover måste förklaras tillräckligt för att kunden ska förstå.

Ombud(pekar på illustrationen): Du ser siffran 15 897 000 Det vill säga vi har praktiskt taget 20% av marknaden - 1/5. Är det mycket eller lite? Ur konkurrenternas synvinkel - mycket, men ur din synvinkel? Inte tillräckligt...

Om en agent använder en projektor när han presenterar sitt tal, måste han se till att han inte blockerar duken. Du bör inte heller vända dig om varje gång du byter ram för att vara säker rätt sekvens illustrationer.

Det är viktigt att komma ihåg att även intressanta visuella hjälpmedel kan hindra presentationen om det är för många av dem eller om agenten använder dem dåligt.

Att presentera ett förslag per telefon är naturligtvis mer begränsat än att presentera det under ett möte. Klienten kan bara uppfatta det på gehör. Visuella hjälpmedel, gester och agentens utseende "fungerar" inte. Bara ord och röst. Och vad klienten kanske inte lägger stor vikt vid under mötet, under telefonsamtal kan uppmärksammas eller noteras av honom som värda särskild uppmärksamhet.

När ett erbjudande presenteras per telefon är ombudet tidsbegränsat. Därför är det viktigt att förbereda allt du behöver i förväg. Agenten ska inte distraheras av att söka efter information eller nödvändiga föremål under konversationen.

Du bör ha färdiga blanketter av alla delar av förslaget, samt alla nödvändiga material och dokument, urklipp som kan påverka kunden, referensböcker, recensioner, papper, penna, klocka, kalender, eget schema för kommande vecka, månad, halvår, år.

Det är viktigt att placera sig vid bordet och i stolen så att du enkelt kan nå allt du behöver med händerna. Naturligtvis, först och främst till det viktigaste föremålet - telefonen.

Vilken sida den står på och vilket öra du ska lyssna på beror på din vana och din hörseltillstånd. Det finns överväganden om att det är bättre att lyssna på affärssamtal med höger öra, eftersom information från detta öra uppfattas av vänster hjärnhalva, som är ansvarig för logiskt tänkande.

(Personligen använde jag både mitt högra och vänstra öra på olika kontor, jag tog upp telefonluren med både höger och vänster hand - som regel dikterades valet av möblernas placering på kontoret.

Jag mådde dock bäst när min telefon låg till vänster. Han tog upp telefonen med vänster hand, slog numret med höger, tittade upp eller skrev ner något under samtalet.)

Naturligtvis bör du lära dig hur du använder din enhet i förväg och inte försöka bemästra den medan du pratar med en klient. Detta är inte alls en onödig anmärkning med tanke på att telefonapparater blir mer och mer komplexa.

Om du inte har självförtroende innan du börjar en konversation kan du, som vid ett personligt möte, stå upp och prata med klienten stående. Det kan vara vettigt att simulera att visa vissa visuella hjälpmedel samtidigt som man förklarar dem verbalt.

Det sägs att samtalspartnern kan "höra" den hållning som agenten befinner sig i under ett samtal. Därför är det bättre för reklamsäljaren att sitta och agera som om han talar i kundens närvaro. Då kommer han inte att misstänka att agenten distraheras av något annat när han kommunicerar med honom.

För att bli av med onödig ångest, innan du lyfter telefonen, rekommenderas att ta några djupa andetag och slappna av. Det fungerar inte för alla, men det kan inte skada att försöka. Det viktigaste i detta ögonblick är att föreställa sig ett positivt resultat av samtalet. Som regel inspirerar detta till ett samtal.

När du sätter dig ner för att använda telefonen måste du verkligen bedöma ditt välbefinnande och ditt humör. Om en person är frisk och i bra humör, då är han självsäker och övertygande. En sådan agent kommer att "infektera" kunden med hans optimism och förtroende för lönsamt samarbete. Annars är det lätt att förmedla osäkerhet, skepsis till klienten, eller till och med förstöra stämningen. Det är klart att det i det här fallet blir svårt att prata om ytterligare samarbete. Människor gillar inte att kommunicera med dem som de behöver spendera sin mentala styrka på.

Under ett samtal ska den del av luren med mikrofonen hållas så nära munnen som möjligt. Annars blir det mycket svårt för samtalspartnern att höra. Det är möjligt att du inte hör agenten alls, men några främmande ljud.

På grund av telefonkommunikationens specifika karaktär är det värt att tala tydligare i luren än i ett personligt samtal. För att göra din röst mer behaglig och livlig kan du prova att sjunga den i förväg eller dricka ett glas varmt te innan du talar.

Det är bäst att inte försöka ha två samtal samtidigt. Som ni vet, "jagar du två harar, kommer du inte att fånga det heller."

Du bör inte försöka täcka mikrofonen med handflatan när du talar åt sidan. Det är också bättre att inte äta eller dricka något under ett telefonsamtal. Allt kommer att höras även genom en hand tryckt mot mikrofonen. Därför bör du inte kommentera eller diskutera klientens ord förrän han lägger på.

Processen att presentera ett förslag per telefon bör vara kortare än att presentera det under ett möte. Det innebär att ombudet inte behöver säga mer än vad som krävs.

I enlighet med det utarbetade förslaget bör de starkaste argumenten anföras och sedan det nödvändiga engagemanget eftersträvas.

Hälsningen ska inte dras ut. Det finns inget utrymme för pauser eller väntan på en reaktion från klienten, som inte har något att reagera på ännu.

Det förefaller ibland för nya agenter som att bara namnet på deras populära tidning får annonsören att rysa. Och en sådan säljare pausar under ett telefonsamtal eller ett personligt samtal för att ge annonsören möjligheten att "darra". Men annonsören är redan van vid att ständigt bli kontaktad av representanter olika medel massmedia. Och om han uthärdar agentens paus är det inte alls på grund av "bävan", utan bara att vänta på vad som faktiskt kommer att diskuteras härnäst.

Erfarna agenter vet att det i allmänhet är ovanligt att en annonsör pausar. Efter att ha hört ordet "reklamagent", kommer klienten, mobbad av en armé av analfabeter av reklamförsäljare, att försöka använda minsta tillfälle att säga: "Tack, vi behöver ingen reklam..."

Därför bör ombudet, efter att snabbt ha uttryckt en hälsning, omedelbart gå vidare till den fråga som uppenbarligen är av intresse för klienten. För att hindra klienten från att avbryta presentationen av meningen i mitten är det värt att göra pauser kortare än vanligt. Sluta bara när annonsörens uttalande verkligen krävs.

Om anslutningen avbryts under samtalet, ringer den som ringde först, det vill säga reklamagenten, tillbaka.

Om den andra sidan oväntat lägger på luren, bör agenten fundera på om han provocerade fram ett sådant händelseförlopp. Har han gjort personen förbannad med sin egen fräckhet, påtvingande av åsikter, uppförande eller ordförråd? Om inte, bör du försöka ringa igen om några minuter och säga något i stil med: "Vi verkar ha blivit frånkopplade? Det sista vi diskuterade var..."

Det är möjligt att det verkligen uppstod ett kommunikationsavbrott. Personen kan ha lagt på. Och det är möjligt att han under de senaste minuterna har lugnat ner sig och nu kommer att kunna förklara agentens misstag.

Det är också möjligt att klienten lägger på igen eller slutar svara i telefon. Vid det här laget kan du sluta försöka samarbeta med honom. Men om reklamsäljaren inte är säker på att detta är en helt olämplig kund för ett gemensamt företag, är det värt att göra ett nytt försök - skicka ditt förslag via fax, vanlig post eller e-post.

Det händer att en sådan presentation av ett förslag måste tillgripas i slutet av ett normalt samtal. Kunden skulle vilja överväga agentens erbjudande långsamt och frågar därför: "Faxa mig ditt erbjudande..."

Det är möjligt att klienten på detta sätt helt enkelt vill bli av med agenten. Men i det här fallet har reklamsäljaren fortfarande en chans att väcka kundens intresse med sitt skriftliga förslag. Det är i alla fall mycket bättre än att höra: ”Ring mig inte längre. Jag är inte intresserad av dina tjänster..."

Om presentationen av förslaget var framgångsrik och konversationen är över, måste agenten, efter att ha sagt adjö, vänta - klienten lägger på först.

Sannolikheten att träffa rätt person direkt är låg. Kunder som tröttnat på reklamagenter gömmer sig ofta för dem med hjälp av sekreterare, andra företagsanställda och telefonsvarare.

En kompetent reklamagent måste kunna övervinna alla dessa "hinder". Efter att ha slagit klientens nummer för första gången måste han vara beredd på att det i andra änden av linjen kommer att finnas någon helt annan än den han behöver, och svaret kommer inte att vara det han skulle vilja höra.

Kanske kommer sekreteraren eller en annan anställd svara agenten:

– Herr Ivanov är väldigt upptagen nu. Ring tillbaka senare…

- Han är inte med nu. Ring senare…

- Han är på affärsresa. Ring tillbaka om en vecka...

- Han är sjuk. Exakt när det blir är okänt...

Om en person är på affärsresa eller är sjuk måste han vänta. Förr eller senare kommer han tillbaka till sin plats arbetsplats. Även om sjukdomen är allvarlig kommer företaget att anställa ytterligare en anställd för detta arbete – tillfälligt eller permanent. Och efter en tid kommer det fortfarande att finnas en person som du kan diskutera reklamfrågor med.

Om den som ”kommer senare” inte dyker upp på jobbet av princip betyder det att de anställda på detta företag har en inställning att inte kontakta reklamagenter i allmänhet eller med en specifik reklamagent i synnerhet. (Kanske är ett sådant beteende i allmänhet denna persons arbetsstil. Han kommer i kontakt inte av egen fri vilja, till exempel endast på order av sina överordnade.)

I det här fallet kan du försöka säga att det finns mycket viktig och brådskande information för företaget:

- Är han inte där? Till vem ska då denna information förmedlas? Ditt företag kan förlora mycket pengar...

Kanske kommer agenten att få veta:

– Han vill inte längre ha att göra med några agenter...

– Tyvärr vill vår chef inte längre arbeta med din tidning...

I det här läget kan du försöka ringa vid lunchtid, när sekreteraren och andra anställda som svarar i telefonen först ska äta lunch. Eller testa att ringa efter officiell arbetstid eller på lördag före lunch. Det händer att chefer stannar på sina kontor till sent eller kommer på en halvdag ledigt för att arbeta i en lugn miljö. Och sedan kanske Den rätta personen Han tar telefonen själv.

För att övervinna barriärer i form av en sekreterare eller andra anställda har agenter utvecklat många enkla men ganska effektiva knep.

EXEMPEL

Du kan helt enkelt fråga sekreteraren:

– Kan du boka en tid för mig med Grigory Petrovich, eller kanske du kan sätta mig i kontakt med honom nu?

Du kan försöka simulera din nära bekantskap med klienten:

- Grigory Petrovich, snälla...

- Är Grisha hemma? Vänligen anslut. Vem frågar? Sergey Vasilevich. Känner du inte igen?...

– Är Grigory Petrovich där? Ta kontakt med honom omedelbart. Detta är mycket viktigt för ditt företag. I vilken fråga? Grigory Petrovich vet i vilken fråga...

– De bad mig ringa Grigory Petrovich... Vem? Tyvärr vet jag inte. De gav mig precis telefonen. Han väntar tydligen på detta samtal...

- Grisha, är det du? WHO? Ah, sekreterare. Snälla ge mig Grisha och Grigory Petrovich för dig, naturligtvis...

Naturligtvis bör du inte ta till uppenbart bedrägeri, men ibland måste du använda vissa knep. När allt kommer omkring är det osannolikt att klienten blir förolämpad av hur agenten kom till honom om han lade ett riktigt bra bud.

För "punchy" arbete är det en bra idé att ta reda på namnet på sekreteraren eller den anställde som svarar i telefonen och tilltala honom med namn. Du kan alltid ta till en affärskomplimang:

– Det är kul att du är så dedikerad till företaget...

– Grigory Petrovich vet hur man väljer anställda...

– Vilka är dina ansvarsfulla medarbetare...

Som regel mjuknar varje anställds hjärta, och det är lättare att hitta ett gemensamt språk med honom. Kanske inte direkt, men medarbetaren kommer att visa dig vägen, hur och när det är lättare att kontakta klienten: "Från två till tre kan du hitta honom på ett kafé på gatan ...", "Ring vid halv två fyra, han tar telefonen vid den tiden...” och osv.

Situationen är mer komplicerad med en telefonsvarare – en livlös sak. Det är bäst att försöka säga på band vad agenten skulle säga till klienten personligen via telefon. Meddelandet bör avslutas med att föreslå ditt eget alternativ för vidare kommunikation, till exempel:

Ombud(till telefonsvararen):

God eftermiddag, Sergey Ivanovich. Du ringer från "Evening News", reklamagenten Sergei Petrov. Det vet jag i Nyligen du är missnöjd med minskningen av antalet kunder i dina butiker. Jag har några tankar om hur man kan locka nya kunder. Jag skulle vilja presentera mina tankar i någon form som är lämplig för dig: per telefon, i form av ett brev eller i ett personligt samtal. Tyvärr kan jag inte kontakta dig just nu. Jag ringer tillbaka imorgon klockan fyra...

Om flera sådana försök inte har gett resultat, återstår bara att skicka dina förslag per brev (fax, e-post) och, baserat på detta meddelande, försöka ta kontakt igen. Detta kan göras i följande formulär.

Ombud:

God eftermiddag, Sergey Ivanovich. En reklamagent för Evening News, Sergei Petrov, ringer dig angående ett erbjudande som jag faxade till dig. Jag hoppas att du fick den...

Ur den första kontaktens synvinkel uppfattas brevet lättare av klienten än telefonsamtal eller möte. Han kan läsa den när som helst, på en lämplig plats, flera gånger, i frånvaro av en agent som väntar på en reaktion.

Men inte varje text är effektiv. Det önskade resultatet kan bara uppnås med hjälp av ett brev som verkligen kommer att intressera annonsören. Och att förbereda ett sådant skriftligt meddelande kräver viss kompetens och ansträngning.

Först och främst är det baserat på ett förslag utarbetat av agenten - inledning, huvuddel och avslutning.

Brevets utseende bör inte framkalla förtvivlan och bör inte indikera de ansträngningar som kommer att behöva göras för att läsa det.

För att göra detta ska det se lättläst och kortfattat ut, vilket uppnås genom att använda enkla, tydliga typsnitt och dela upp texten i stycken, separerade från varandra med intervall på en eller två rader, beroende på längden på hela texten.

EXEMPEL

Raderna i brevet i det här fallet kan se ut så här:

____________________

____________________

____________________

____________________

____________________

I samma syfte kommer en förskjutning till höger om stycken som innehåller ytterligare information till huvudidén att användas.

EXEMPEL

____________________

____________________

____________________

………………__________

………………__________

____________________

____________________

En skriftlig hälsning består av flera delar: brevhuvud (en indikation på organisationen), hälsningsorden "Kära...", agentens för- och efternamn, tjänstetitel, personlig signatur och skrivdatum.

Genomgående i texten framhävs nyckelord som klienten kan titta på utan att läsa hela brevet. För att göra detta kan du använda fetstil, understrykning, ellipser, streck, etc.

Brevet kan också illustreras med grafer, ritningar och fotografier (fig. 16), vilket som bekant ökar nivån på uppfattningen av information.

Ris. 16. En ritning som illustrerar skillnaden i budgetfördelning och fördelarna som annonsören kommer att få

Det finns en åsikt att korta brev läses med mer nöje än långa. Faktum är att längden på meddelandet inte har någon särskild inverkan på dess läsbarhet. Mottagarna tycker om att läsa långa, intressanta brev och läser inte korta, ointressanta. Därför kan brevet inte placeras på en, utan på två, tre eller fyra sidor. Så länge det håller sig till ämnet och fyller utrymmet med riktigt användbar information.

Den vanligaste och mest effektiva med postbrevär ett tvåsidigt brev.

Det är bättre att försöka få in brev som skickas via fax på ett minsta antal sidor på grund av eventuella tekniska problem under vidarebefordran.

Glöm inte P.S., eller postskriptum. Detta är en av de mest effektiva delarna av alla brev. Detta faktum förklaras av detaljerna i läsarens uppfattning av brevet. Som regel skummar kunderna över brevet, rycker förskjutna stycken, stannar vid markerade nyckelord och dröjer i slutet på P.S.

Om efterskriften lyckas lyfta fram huvudidén med brevet, kan läsaren gå tillbaka till början och läsa hela brevet.

Du kan också erbjuda ytterligare incitament i efterskriften. Till exempel:

« P.S. Om du skriver på ett avtal den här veckan kommer du att minska dina annonseringskostnader avsevärt utan att förlora effektivitet.”

« P.S. Självklart har du rätt till en provrabatt som andra tidningar inte erbjuder."

Det är värt att "pyssla" med att skriva flera versioner av brevet. För det första hjälper flera alternativ dig att välja den starkaste. Den kommer säkerligen att innehålla de bästa argumenten som samlats in och arrangerats framgångsrikt.

För det andra, ingen klient är den andra lik. Och därför är det bättre att förbereda olika alternativ för olika kategorier av dina respondenter, med hänsyn till vissa specifika egenskaper hos affärsområdet eller kundens personliga intressen och preferenser.

Dessutom, om agenten inte uppnådde sitt mål med hjälp av den första bokstaven, kan han efter en tid skicka en andra, ändrad, innehållande nya, tidigare oanvända motiv och argument.

Det är också viktigt att välja kuvert och papper till ett vanligt brev. Det är känt att billiga brev helt enkelt slängs olästa. Dyra sådana lagras mycket länge. Det vill säga att kvaliteten, kostnaden och imponerandet av brevet inte är saker du bör snåla med.

Om medel eller tekniska möjligheter tillåter, är det värt att använda färg när du förbereder ett brev, eftersom tvåfärgade meddelanden vanligtvis är mer effektiva än enfärgade.

Och tänk på att ett brev som skickas med vanlig post i de flesta fall är mer effektivt än ett som skickas via fax eller e-post. Detta beror på att regelbundet skrivande låter dig påverka klientens syn, känsel och lukt. Ett brev som skickas via fax eller e-post påverkar endast synen.

Ett vanligt brev är dock dyrare än ett som skickas via fax eller e-post.

Ett e-postmeddelande är billigare än ett fax. Dessutom kvaliteten på text och illustrationer när de används E-post mycket högre, och därför en högre nivå av uppfattning. ( E-post lättare att skicka till kunder. Och för en annonsör som har datorpost till sitt förfogande blir det inte svårt att skicka ett litet svarsmeddelande. Bekvämligheten bestäms av detaljerna för elektronisk teknik.)

Hur man förmedlar information korrekt och vad den ger

Mycket ofta, i tal, presentationer, rapporter och samtal, fastnar vi i detaljer, rädda för att missa något viktigt. Och förgäves: som regel, för att förmedla dina tankar till andra, är det viktigare inte vad man ska säga, utan hur.

Förmågan att presentera sig själv är en av de viktigaste egenskaperna hos en karriärist. Hur många gånger har du undrat varför din mindre intelligenta kollega är så positiv till sina överordnade bara för att han pratar oavbrutet om sina prestationer?

Framgång uppnås av de som vet hur man intresserar sin samtalspartner. Samtidigt är innehållet i ditt meddelande inte så viktigt för lyssnaren. Och om du strävar efter målet att charma dina kollegor eller partners och övertyga dem att fatta det beslut du behöver, bör du inte vara rädd för att utelämna detaljer som inte är intressanta för någon. Istället måste du generalisera, minska och till och med spekulera lite.

Att lyfta fram det viktigaste, lägga tonvikt och göra det komplexa enkelt - det här är hemligheterna bakom framgångsrika
tal eller presentationer. Var inte rädd för att göra detta, och vilken lyssnare som helst kommer att bli din.

Tid är pengar

Alla behöver inte tala inför kunder eller kollegor som en del av sitt jobb. Det är därför, efter att ha fått uppdraget från myndigheterna att skapa effektiv presentation, många människor faller i förtvivlan.

Anställda med ett analytiskt tänkesätt upplever särskilda svårigheter i samband med arbete som inte involverar konstant kommunikation. Sådana människor tror att endast logisk argumentation kan övertyga en person. De samlar in så mycket information som möjligt om ämnet, organiserar det under lång tid och publicerar slutligen data på 100 bilder. Naturligtvis kommer detta arbete, om det används skickligt, inte att gå någonstans och kommer att vara användbart för den anställde för att imponera på ledningen. Men om du bestämmer dig för att återberätta all insamlad information från början till slut, kommer du säkert att "begrava" ditt tal.

Din presentation ska vara kort, intressant och begriplig. Annars slösar du bara bort dina kollegors tid: de kommer att glömma de flesta punkterna du just pratade om. Forskare har beräknat att lyssnaren uppfattar från 40 till 65% av informationen som de från början ville förmedla till honom och minns ännu mindre - bara 6-20%. Även om det är en skriftlig rapport kommer inte alla chefer att studera den från början till slut – många behöver bara titta på sista sidan.

Vad som finns kvar i dina kollegors medvetande beror helt på din förmåga att påverka andra. Så lägg inte så stor vikt vid innehållet: gör det lättare för dig själv och förkorta talet, lämna de mest illustrativa exemplen.

Sanna lögner

"Talande i allmänhet innebär inte alltid absolut ärlighet, och det är inte viktigt, såvida vi inte pratar om en vetenskaplig konferens", kommenterar chefen för avdelningen för karriärrådgivning på Center for Humanitarian Technologies. — I andra fall är det inte innehållet i talet som spelar stor roll, utan talarens förmåga att övertyga publiken. En framgångsrik talare är en sorts underhållare som måste intressera publiken och dra till sig deras uppmärksamhet.”

Dessutom hjälper inte alltid din sanningsenlighet. "Rektorn instruerade mig att göra en presentation för partners för att övertyga dem att bli sponsorer för vårt projekt", säger kundtjänstchef Anatoly Astafiev. — Jag tänkte att det vore trevligt att inte bara prata om fördelarna med vårt samarbete, utan också möjliga risker företag. Enligt min åsikt kommer detta att få mycket större inverkan på klienten. När allt kommer omkring försöker vi inte dra ullen över hans ögon – tvärtom, vi är ärliga till det yttersta. Samtidigt visar vi oss som ett företag som bryr sig om sina partners och värnar om sitt rykte. Chefen godkände mitt beslut, men beordrade presentationen "utan fanatism." Till slut blev jag så medtagen att beskrivningen eventuella problem tog nästan hälften av min tilldelade tid. Onödigt att säga vad som hände sedan."

Varelsens lätthet

Som regel har människor inte tid, energi och lust att fördjupa sig i detaljer och anstränga sina hjärnor. Kom ihåg det här. Visa dem vad som faktiskt har gjorts, fokusera publikens uppmärksamhet på prestationer. Ju mer positiv information du ger till lyssnaren, desto bättre. Denna regel gäller särskilt när man kommunicerar med ledningen.

"När jag föreslår en lösning för min chef pratar jag aldrig om exakt hur jag ska lösa problemet", säger marknadsföraren Evgeny Trofimov. "Jag berättar bara vad mitt beslut kommer att medföra i framtiden." Faktum är att min chef är den mest upptagna personen i världen, och för att stjäla en minut av hans tid måste jag ställa upp i en kö. Jag låtsas alltid vara en exalterad medarbetare med gnistrande ögon, helt fängslad av idén. Chefen är bara nöjd med denna inställning till arbetet, och han går med på mitt förslag.”

Kreativitet

Att göra din presentation lätt att förstå är inte så svårt. "Du kan lära dig nästan vad som helst, och vem som helst kan bli en bra talare," tror. — Det finns många regler för effektivt tal, och de är alla välkända. Tala i korta meningar "från dig själv." Förbered berättelser och anekdoter – huvudsaken är att de är relevanta. Glöm inte feedback från publiken, ställ frågor. Det skulle vara trevligt att åtfölja talet med visuell information.”

"En gång var jag tvungen att presentera resultatet av avdelningens årliga arbete för mina överordnade", säger PR-chefen Svetlana Kozhukhova. "Jag bestämde mig för att göra det roligt." Till exempel hade jag en bild där jag placerade tecknade serier av alla anställda på avdelningen, och längst ner skrev jag på huvudprestationen för var och en av dem. Jag noterade kort resultaten, berömde mina underordnade och berättade till och med en rolig historia om hur mina anställda letade efter en viktig kund och följde honom på evenemang. Chefen skrattade länge och lovade att ge oss en belöning för vår speciella iver.”

Eran av logik och tekniskt tillvägagångssätt kommer att förbli i det förflutna, och framtidens effektiva chefer kommer med nödvändighet att vara kreativa människor med höger hjärna. Så om du vill vinna dina samtalspartners gunst, försök att bli vän med dem och etablera en känslomässig anslutning, istället för att belasta dem med komplexa detaljer.

Ta hand om dina lyssnare

Det är viktigt att förstå ett erkänt faktum: få människor bryr sig om din åsikt om din produkt. Och slösa inte bort din tid på att förbereda presentationer med detaljerade tekniska specifikationer eller specifikationer. Din produkt på dagens marknad är vad potentiella kunder tror att den är. Och inte alls vad du tycker om honom. Speciellt om vi pratar om om försäljning inom B2B-sfären. Jag ska förklara med ett exempel.

Hur tänker en B2B-köpare?

Idag är köparen i B2B-försäljning som en person som reser i en bil. Först kommer han på en idé om att till exempel flyga till Prag. Efter att ha fattat detta beslut börjar han planera resdatum och letar efter flygbiljetter. Hans planer bildas under inflytande av rekommendationer från vänner, publikationer på Internet och åsikter från potentiella resekamrater, av vilka några alltid uttrycker pessimistiska prognoser (vädret är dåligt, Mars är i sin aktiva fas). Till slut, när han kommer ut på vägen, flyger han inte längre till Prag med flyg, utan åker till en pittoresk by i Karpaterna med bil.

Låt oss anta att du i det här fallet turistbyrå. Vid vilken tidpunkt på resan kommer du att träffa din kund?

Bestäm först vad ditt värde är för kunden.

Allt beror på vem du vill bli för en sådan kund: en oumbärlig assistent som löser alla problem och hjälper till att göra ett val, eller en skäller vid sidan av vägen som försöker sälja sin produkt till varje pris, och som en regel, billigare?

För framgångsrik försäljning Vi måste ingjuta i säljarna filosofin om en hjälpare, inte en säljare. Idag kommer inte ens erfarna säljare att kunna "prata" och "sätta squeeze" på det sätt som de kunde göra det tidigare. För kunderna har förändrats.

För att sälja bra måste du agera som en framgångsrik conciergetjänst: hjälpa till att välja en plats, erbjuda en överföring, tillhandahålla ytterligare alternativ längs vägen, hantera alla önskemål från medresenärer, hjälpa till att välja ett allmänt alternativ. Ditt värde som leverantör blir större ju fler kundproblem du hjälper till att lösa. I B2B kan du nu sälja endast på detta sätt - långt innan den potentiella kunden "lämnar" huset.

Kommunicera ditt värde till kunden

Låt oss ta IT-sektorn som exempel. Idag tar IT-inköpsprocessen många månader. Under denna tid går köparen igenom olika stadier av beslutsfattande, interagerar med stor mängd kollegor, chefer, experter. Detta är köparens resa. Du måste förstå vad kunden vill ha, förstå vilken väg han kommer att resa på, för att inte bara möta honom på sin destination, utan också ge lämpligt stöd. Detta kallas ett värdeförslag – ditt budskap om produktens värde.

Om du inte förmedlar detta värde till klienten, så representerar du i själva verket inget värde för honom.

Så hur förmedlar man värdebudskapet till kunden?

Enligt Miller Hyman-specialisten Tamara Schenk är underlåtenhet att kommunicera ditt värde det största försäljningsproblemet idag.

Här är forskningsdata för att säkerhetskopiera det.

Den största begränsningen för försäljningsframgång

MHI Research Institute har studerat denna fråga de senaste tre åren. Data för 2014 tyder på att misslyckande med att kommunicera ett värdebudskap återigen var den största begränsningen för försäljningsframgång, samma som 2013 (22 %) och 2012 (23 %). Den näst viktigaste begränsningen är oförmågan att attrahera nya kunder (16 %), följt av mer komplexa inköpskrav (15 %).

Vad innebär det att "leverera ett värdefullt budskap"?

Att förmedla ett värdebudskap kräver en tydlig referenspunkt – kunden.

Före Internets tillkomst kunde säljare skapa värde för kunderna genom att demonstrera egenskaperna, funktionerna och fördelarna med en produkt. Men dagens köpare kan enkelt hitta all denna information online. Så ditt värdebudskap måste vara väldigt annorlunda. Chefer som är på väg att göra ett köp är inte intresserade av själva produkten och vilka funktioner du tillskriver den; allt de vill veta är hur det kommer att hjälpa dem att uppnå de resultat de vill ha.

Denna förändring i köpbeteende kräver att du omformulerar värdet av din produkt och flyttar fokus från själva produkten till kundens problem. Med andra ord, prata inte om dig själv, berätta för klienten hur du ska lösa deras problem. Så när du omformulerar ditt värdebudskap, tänk på köparens resa: de möjliga stegen att ta för att fatta ett beslut och de olika rollerna de kommer att spela på vägen till köpet.

Värdemeddelanden ska vara dynamiska

En gång i tiden hade välrenommerade företag råd att agera säljare vid sidan av, för på den tiden sålde deras unika tjänster och lösningar som smör. Tiderna är annorlunda nu - en motorväg har byggts i ditt område, längs vilken kunderna rusar iväg utan att märka dig. Den självklara lösningen är att du behöver bygga om din verksamhet för att kunna sälja framgångsrikt i den nya miljön.

Statiska värdeförslag fungerar inte längre. Värdebudskap måste vara dynamiska för att möta kundens olika behov på sin resa. I början av kundresan ska ditt värdebudskap fokusera på att hjälpa kunden att lösa ett problem, undvika en risk eller uppnå ett mål.

Skynda dig inte att sälja – hjälp först

Säljare kan skapa betydande värde om de hjälper kunden att förstå problemet, identifiera dess grundorsaker och verkliga inverkan på verksamheten och presenterar alla möjliga sätt att uppnå önskade resultat i den specifika situationen. Om du börjar ditt värdebudskap med att fokusera på produkten kommer prospekten att tappa intresset.

Tillvägagångssättet förändras när du kommer till inköpsstadiet. Här måste inköpsdynamiken styras. Meddelanden måste fungera med andra personer som är involverade i köpprocessen som är tydligt fokuserade på köpet. Det finns fler viktig roll Konkurrenskraftiga och produktorienterade budskap spelar roll, men de måste alltid skräddarsys efter köparens förväntningar och fördelar. I det här skedet är ditt mål att bli bättre än dina konkurrenter; kunden måste uppfatta dig som det perfekta sättet att uppnå önskade resultat och sina vinster.

Affären är bara början på försäljningen

Kommunikationen bör fortsätta efter att affären stängts. Du vill göra en ny kund till en permanent, eller hur? Det som är viktigt nu är att värdet levereras i praktiken, som du lovade. Om du förstår vilka resultat klienten eftersträvar måste du hjälpa honom att räkna ut hur han kan göra det och vad hans vinst kommer att bli.

Det är mycket viktigt att utveckla värdedynamik på detta viktigt stadium. Olika intressenter uppfattar värde olika utifrån sina roller och koncept. Och ofta överförs projekt till andra människor. Därför är det viktigt att säkerställa att intressenten och den ursprungliga köparen-ledaren vet hur värde kommer att levereras och resultat uppnås. När du har gått igenom dessa steg kan du enkelt öppna dörren till nya möjligheter med den kunden.

Värdemeddelanden och New Business Generation

Att inte kommunicera ett värdemeddelande är också grundorsaken till minst två andra begränsare:

• oförmåga att attrahera nya kunder (16 % av våra respondenter);
• misslyckande med att utveckla befintliga kunder (7%).

Tillsammans står dessa tre faktorer för 48 % av alla säljbegränsare. Därför bör det vara en prioritet för varje säljledare att förmedla värdebudskapet till kunden.

Utbilda dina säljare

Låt mig än en gång betona att hemligheten bakom framgångsrik värdekommunikation ligger i ett dynamiskt förhållningssätt där kunden står i centrum för alla ansträngningar.

Att skapa budskap som är tydliga för kunden och som förklarar deras fördelar och framtidsutsikter är ett separat noggrant jobb. Att utveckla sådana meddelanden och anpassa dem till varje kund är en uppgift för specialister inom försäljningsverksamhet och aktivering.

Säljlednings- och utbildningsteam måste säkerställa att säljare vet hur man effektivt använder värdebudskap och att säljare är utbildade för att leverera budskap som fokuserar på affärsproblem snarare än produkten. Sådan utbildning bör baseras på att studera köparroller och modelleringssituationer, och sedan på tillämpning i verkliga transaktioner, följt av coaching.

Precis som inom conciergeservice är det inte lätt att bli en bra guide inom försäljning, det kräver erfarenhet och tar mycket tid. Detsamma gäller för nya värdebudskap som fokuserar på affärsproblem. Du måste leta efter olika förhållningssätt till olika situationer. För att uppnå en viss nivå av professionalism måste du behärska nya färdigheter.

Planera för kundrelationer, inte bara försäljning

Nya företag skapas i början av kundresan. Därför bör din strategiska relationsplanering vara grunden för kundens tillväxtstrategi. Och kunder har sina egna strategiska initiativ, och det är mycket viktigt att förstå dem och koppla dem till deras förmåga.

Att korrekt definiera köparroller – för både nya kunder och befintliga kunder – är avgörande för framgång. Därefter är det nödvändigt att bedriva forskning och hitta övertygande skäl för den första kommunikationen. Alla förhandlingar måste planeras i förväg. Värdemeddelanden kommer att fungera bra i detta skede om ditt team redan har andra kritiska säljkompetenser på plats.

Har du andra frågor om att organisera försäljning? Ladda ner vår

Jag började skriva ett långt förord ​​till den här artikeln, och sedan ändrade jag mig – jag håller så djupt med om allt Eric Sink säger att det inte är någon mening med ett långt förord. Allt Eric Sink säger är korrekt. Gör som han rekommenderar och du kommer inte gå fel.

Någon gång i små oberoende programvaruleverantörers verksamhet byter kunden pengar mot mjukvara. Ingen kolumn ägnad åt de kommersiella aspekterna av programmering kan anses vara komplett utan att diskutera denna magiska händelse.

Start

Till att börja med skulle jag vilja definiera terminologin. Innan en kund gör ett köp brukar jag prata om att det finns ett "gap". Detta gap är avståndet mellan potentiell köpare och din produkt, och ser ut ungefär så här:

För att försäljningen ska kunna ske måste denna lucka fyllas. Tills detta händer representerar det hela uppsättningen av problem och hinder som hindrar kunden från att göra ett köp:

• Kunden har aldrig hört talas om din produkt.
• Kunden har inte tillräckligt med information om din produkt.
• Din produkt är för dyr.
• För att genomföra ett köp måste kunden inhämta samtycke från två ledningsnivåer.
• Produkten saknar de egenskaper som kunden kräver.
• Produkten interagerar inte med andra klientprogram.
• Produkten har ännu inte hunnit "mogna" och uppfyller inte kundens förväntningar.

Så att ditt företag fortsätter att existera som kommersiell organisation, hon måste hitta sätt att fylla denna lucka om och om igen. Det finns exakt två möjliga metoder:

1. Offset produkt till höger. Berätta för världen om din produkt. Förbättra din produkt så att folk vill köpa den.
2. Flytta klienten till vänster. Hitta potentiella köpare. Övertyga dem att köpa din produkt.

Låt oss börja med den andra metoden - hur leder man en kund till din produkt?

Vi minskar avståndet och tiden för produktleverans till kunden

Förra månaden tittade vi på ett koncept som jag kallade "gap":

Gap representerar avståndet mellan en potentiell köpare och din produkt. Medan klyftan fortsätter att existera, klienten färre program, och du har mindre pengar. För att en försäljning ska kunna ske måste luckan fyllas. Tills detta händer representerar det hela uppsättningen av problem och hinder som hindrar kunden från att göra ett köp.

Försäljningschef

Som ditt företags högsta försäljningschef måste du bestämma hur du ska fylla luckan. Det finns exakt två metoder:

1. Offset produkt till höger.
2. Flytta klienten till vänster.

Förra gången vi pratade om " aktiv försäljning", eller "klient skift till vänster". Nu pratar vi om ett annat sätt att fylla luckan: att flytta produkten åt höger.