Fórmula de rendimiento de las ventas para el balance. Cómo calcular la rentabilidad de las ventas: qué es y cómo se visualiza

La rentabilidad es un indicador económico que muestra el grado de eficiencia en el uso de cualquier tipo de recursos (materiales, naturales, mano de obra, capital, inversión, ventas, etc.). En otras palabras, la rentabilidad es la rentabilidad de un negocio, su eficiencia económica y sus beneficios.

En consecuencia, si los indicadores de rentabilidad son negativos, entonces no es rentable hacer negocios y es necesario trabajar en indicadores de rentabilidad creciente, descubrir las razones de la baja rentabilidad y buscar formas de resolverlos. Rentabilidad, su nivel se expresa en coeficientes, y los indicadores relativos se expresan en porcentaje.

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Además, la rentabilidad muestra la efectividad del uso de ciertos fondos, cuando la empresa no solo compensa todos los costos, sino que también obtiene ganancias.

Existe el umbral de rentabilidad: este es un indicador (punto) que en realidad separa los períodos de producción no rentable y trabajo efectivo empresas (compárelo con el punto de equilibrio).

Para analizar la eficiencia de la empresa, se comparan los indicadores de rentabilidad reales con los planificados, con datos de períodos anteriores y datos económicos similares de otras empresas. La relación entre los ingresos totales y los principales flujos o activos: estos serán los índices (coeficientes) de rentabilidad.

Los principales estándares de rentabilidad se pueden dividir en los siguientes grupos principales:

• rentabilidad de las ventas (rentabilidad de las ventas);
• rentabilidad de los activos (rentabilidad de los activos no corrientes);
• Retorno de la inversión;
• rendimiento de los activos circulantes;
• rentabilidad sobre recursos propios;
• rentabilidad del producto;
• ingresos por el uso eficiente de los activos de producción;

La rentabilidad total de la empresa y está determinada por estos indicadores principales, según el alcance de sus actividades. Los activos y su rentabilidad es igual a la eficiencia del uso de capital o fondos invertidos, cómo los activos obtienen ganancias y en qué cantidad, según los recursos. gastado. El rendimiento de los activos se calcula como la relación entre la ganancia de un período determinado y la cantidad de activos del mismo período.

Fórmula:

Rendimiento de los activos, R act.\u003d P (beneficio) / A (tamaño de los activos)

De acuerdo con los mismos parámetros, los economistas calculan la rentabilidad del uso de activos de producción, capital de inversión y capital fijo propio. Por ejemplo, el rendimiento del capital muestra cuán efectivas son las inversiones de los accionistas en el negocio.

Rentabilidad de las ventas y fórmulas para su cálculo

Rendimiento de las ventas (rentabilidad productos vendidos) es un indicador de rentabilidad, expresado en coeficientes y muestra el ingreso (su participación) por cada unidad monetaria gastada. El rendimiento de las ventas se calcula como la relación entre el beneficio neto y los ingresos totales.

Fórmula:

Retorno sobre ventas, R prod. = P (ingreso neto) / V (ingresos).

La rentabilidad de las ventas depende directamente de la política de precios de la empresa, su flexibilidad de acuerdo con las condiciones del mercado en un segmento en particular. Algunas empresas aplican sus estrategias externas e internas, estudian los mercados de la competencia, las gamas de productos y sus líneas para obtener una alta rentabilidad de las ventas.

No existen normas y valores claros para indicar la rentabilidad de la venta, ya que el valor normativo y sus indicadores dependen de las especificidades de las actividades de la empresa. Las medidas de rendimiento de las ventas muestran el rendimiento general de las operaciones durante un período específico.

Fórmulas básicas para calcular la rentabilidad de las ventas

Para gestión eficaz ventas y control del desempeño de la empresa, la rentabilidad de las ventas se calcula de acuerdo a los siguientes indicadores:

• por ganancia bruta;
• utilidad operativa EBIT;
• según el balance;
• rendimiento neto de las ventas;

La rentabilidad de las ventas por ganancia bruta es un indicador (coeficiente) de rentabilidad, lo que significa la participación de la ganancia en cada unidad monetaria ganada. Este indicador se calcula como la relación entre el ingreso neto (después de pagar todos los impuestos) y el total Dinero para el mismo período de funcionamiento de la empresa.

La fórmula será:

Rentabilidad operativa = Margen bruto / Ingresos por negociación.

Beneficio bruto la organización todavía se muestra en los datos Estados financieros. El margen de beneficio operativo EBIT es la relación entre el EBIT y los ingresos totales. EBIT es el ingreso total antes de todos los impuestos e intereses.

La fórmula para calcular este indicador:

Rendimiento de las ventas de los ingresos operativos EBIT = Ingresos totales (antes de impuestos) / Ingresos totales

El rendimiento EBIT de las ventas también se conoce como el rendimiento operativo de las ventas. Esta relación es intermedia entre la rentabilidad total de las ventas y los resultados. beneficio neto compañías.

Rendimiento de las ventas por balance- este es un coeficiente que se calcula de acuerdo con los estados financieros y caracteriza la participación de las ganancias de las ventas de la empresa en el monto de los ingresos totales.

Calculado usando la siguiente fórmula:

Rentabilidad del balance general = ingresos totales por ventas (o pérdidas) / ingresos por ventas.

Retorno de ventas netas- este coeficiente muestra cuántos kopeks de beneficio neto hay en cada unidad monetaria de ingresos y se calcula como la relación entre el beneficio neto (la deducción de todos los impuestos, el fondo de costos y salarios del personal, otros gastos) y el ingreso total.

Fórmula:

Retorno de ventas neto = Beneficio neto / Ingresos

Para calcular de forma independiente los datos sobre la rentabilidad neta de las ventas, es suficiente conocer el número total de unidades de productos vendidos y los ingresos (después de pagar todos los impuestos y costos de mantenimiento correspondientes) que no están relacionados con las actividades no operativas de la empresa. empresa (esto puede ser diferencias de cambio, inversiones, acciones de venta u otros valores).

Análisis de resultados. Los datos de rendimiento de las ventas ayudan a una empresa a calcular diferentes tipos ganancia en el número total de ingresos, pero también depende de las características de la actividad principal de la empresa.

Los indicadores para calcular la rentabilidad de varios períodos ayudan a gestionar rápidamente los procesos actividad económica organizaciones, responder rápidamente a las fluctuaciones del mercado y diversos metodos economicos influir en la mejora del rendimiento y la generación continua de ingresos.

Los indicadores de rendimiento de las ventas se utilizan para calcular las actividades operativas, en periodos a largo plazo es mejor no usar este indicador, ya que el mercado de ventas es muy dinámico y necesita responder lo más rápido posible a todos sus cambios.

Estos indicadores son efectivos para resolver tareas y planes diarios y mensuales para la venta de productos y mercancías.

Cómo aumentar la rentabilidad de las ventas

Las principales formas de aumentar la rentabilidad de las ventas son las siguientes:

• reducción de costos de producción (reducción de costos);
• aumento de los volúmenes de producción y, por ende, de los ingresos brutos;

Pero la empresa, al introducir estas mejoras, debe tener el material y recursos laborales. Trabajar en esta dirección requiere la selección de personal altamente calificado, es posible realizar capacitaciones entre el personal de acuerdo con nuevos métodos y prácticas que se utilizan de manera efectiva en la práctica económica mundial.

En primer lugar, debe estudiar las posiciones de los competidores en el mercado, la gama de productos presentados, la política de precios, las promociones y, en base a esto, analizar qué puede afectar la reducción de costos de sus productos.

Debe comparar no solo las ofertas en el mercado de su región, sino también tener en cuenta las características y ventajas de las empresas líderes en el mercado. Tal vez la introducción constante de nuevas tecnologías afecte el bajo costo, entonces realice un estudio sobre qué tan rentable es introducir estas tecnologías en su negocio y qué tan rápido se pagarán las innovaciones.

Como muestra la práctica, a pesar de costos iniciales para el desarrollo del personal y la introducción de nuevos productos puede parecer grande, pero habiendo hecho un análisis económico, teniendo en cuenta los indicadores planificados, estos costos siempre se justifican.

Para el pleno cumplimiento estándares del mercado necesita monitorear constantemente la dinámica de los mercados de ventas, los requisitos de los clientes, responder muy rápidamente a todos los cambios y fluctuaciones. Efectiva debe ser no solo la política de precios, sino también el surtido. El surtido debe actualizarse y mejorarse constantemente para que los compradores lo vean todo (a la gente le encantan los productos nuevos y está interesada en ellos). La calidad de los productos también debe ser adecuada.

Para aumentar la rentabilidad de las ventas, es necesario tener en cuenta no solo los factores económicos y las oportunidades (reducción de costos, optimización de ganancias), sino también una política de marketing efectiva. En la mayoría de los casos, los economistas recomiendan eliminar o reducir ciertos gastos para aumentar la rentabilidad de las ventas, y los especialistas en marketing ofrecen políticas de precios efectivas.

La combinación correcta de marketing y soluciones económicas garantiza un ingreso constante de los productos, bienes o servicios vendidos.

Rentabilidad de las ventas- un indicador económico que refleje los ingresos de la empresa por cada rublo recibido como resultado de las ventas, o que refleje la participación de las ganancias en volumen total bienes vendidos o productos. La rentabilidad de las ventas proviene del concepto alemán de rentabel - rentable o rentable, y ha sido durante mucho tiempo un indicador relativo económico y de marketing de la eficiencia económica de las actividades de ventas.

En la práctica, la efectividad de las ventas está determinada por la relación de rentabilidad de las ventas. Fórmula de cálculo relación de retorno sobre las ventas- la relación entre el beneficio neto de la empresa y los ingresos y multiplicado por 100%

coef. Beneficio.Ventas = (Beneficio / Ingresos) * 100%

El sistema de contabilidad occidental declara el concepto Rendimiento de las ventas (ROS) y da la siguiente fórmula de cálculo:

Margen operativo = Utilidad operativa / Ingresos

Esa es la relación entre el beneficio operativo y los ingresos. En otras palabras, retorno de las ventas (ROS): cuánto dinero del volumen de productos vendidos es la ganancia de la empresa.

La rentabilidad de las ventas (Return On Sales, ROS) es un indicador de la eficiencia de las ventas, una herramienta para el control de precios y costes. Hay varias fórmulas para calcular ROS. Siga leyendo, qué fórmula elegir, cómo analizar los datos obtenidos. Y también descarga un informe que te ayudará a controlar la rentabilidad de las ventas.

¿Qué es el retorno de las ventas?

La fórmula para el rendimiento de las ventas por beneficio neto.

La mayoría de las veces, el rendimiento de las ventas se calcula mediante el ingreso neto (ROS).

Ventas Netas - producto de la venta de productos, neto de impuestos indirectos (IVA e impuestos especiales), por el mismo período.

Sin embargo, al calcular en lugar de la ganancia neta, puede usar:

• margen bruto (a veces aislado como un indicador separado - rentabilidad marginal);
• beneficio operativo;
• ganancias antes de impuestos e intereses (EBIT);
• beneficio antes de impuestos.

La elección del numerador depende de la disponibilidad y complejidad de la obtención de datos, la carga tributaria y los objetivos del análisis.

Cómo calcular el margen operativo de ventas a partir de la utilidad neta

La rentabilidad operativa de las ventas en términos de utilidad neta le permite evaluar la efectividad del negocio principal de la empresa. Está determinado por la fórmula:

donde R N es el margen operativo de las ventas en términos de utilidad neta,

NPS - beneficio neto de ventas,

TR - Ingresos.

Fórmula de rendimiento de las ventas por balance

RP = línea 2200 / línea 2110,

donde RP es el rendimiento de las ventas,

línea 2200 - ganancia (pérdida) de ventas,

línea 2110 - ingresos por ventas.

EN este caso el rendimiento de las ventas muestra la participación de las ganancias de las ventas en los ingresos de la empresa.

Esencia económica y valor normativo del indicador

El índice de rentabilidad de las ventas muestra la participación de las ganancias en cada rublo de ingresos, le permite evaluar la efectividad de las ventas, para comprender cuánta ganancia traerá cada rublo de ingresos.

No existen estándares generalmente aceptados para el valor del indicador. Puede centrarse en los estándares de la industria o los indicadores de los competidores o empresas similares. La alta dirección de la empresa debe determinar de forma independiente los estándares necesarios, las desviaciones permisibles y los esquemas de respuesta para exceder las desviaciones permisibles.

Un modelo de Excel que calcula la previsión de rentabilidad de las ventas en 15 minutos

Si la empresa planea incluir en su surtido nuevo producto, estime la rentabilidad prevista de sus ventas utilizando el modelo terminado en Excel. Los expertos de Sistema Financiero Director han desarrollado un modelo y material que te indicará cómo trabajar con este modelo y cómo adaptarlo a tus necesidades.

práctica de aplicación

El indicador se utiliza para analizar empresas para comparar con competidores o en dinámica, para comparar productos individuales o grupos de productos, divisiones, canales de distribución (ver más sobre ).

Análisis de rentabilidad de las ventas para la empresa en su conjunto

Si comparamos organizaciones de escala comercial similar, entonces la regla es cierta para ellas: cuanto menor es la participación de las ganancias en los ingresos y, en consecuencia, el valor de ROS, peor es el negocio en comparación con un competidor, ya que hay relativamente más gastos en ingresos.

Análisis del indicador a efectos de política de surtido

Determinar la rentabilidad de la empresa como un todo puede mostrar un panorama desfavorable, pero no dará una respuesta completa sobre acciones necesarias, se necesita más investigación. La información completa sobre las causas de la ineficiencia le permitirá obtener un análisis en el contexto de los productos, grupos de productos básicos y direcciones.

Análisis con fines de fijación de precios

El análisis del indicador por producto proporciona la información necesaria para ajustar los precios. También hay un efecto adicional que afecta a ROS, el efecto de escala. A medida que aumentan las ventas, los costos generales se asignan a gran cantidad unidades de bienes, lo que a su vez aumenta el ROS en el contexto de bienes, grupos de productos y direcciones operativas. La participación de los gastos generales disminuye, ya que los gastos generales no cambian siguiendo el crecimiento de las ventas, mientras que los ingresos crecen, por lo tanto, el valor de la rentabilidad para la empresa también crece.

Ejemplo de cálculo y análisis

Supongamos que en 2015 la organización obtuvo una ganancia de 10 millones de rublos, en 2016 la ganancia disminuyó a 8 millones, al mismo tiempo, los ingresos en 2015 ascendieron a 120 millones de rublos y en 2016 a 110 millones de rublos. Definamos ROS para dos años en la Tabla 1.

tabla 1. Cálculo de ROS para 2 años

A fines de 2016, el ROS disminuyó en 8.3 - 7.27 = 1.03%, mientras que la utilidad cayó un 20% y los ingresos solo un 8.3%, lo que indica un aumento en los costos para la empresa en su conjunto. Notamos el deterioro del resultado, esta es una razón para realizar un estudio más profundo y mirar a ROS en el contexto de los productos (Tabla 2).

Tabla 2. ROS por productos

Una situación muy interesante: producto "A": los ingresos no cambian, pero las ganancias caen, lo que conduce a una caída en ROS. Esto es posible si el producto se encuentra en etapa de “madurez” y se requieren cada vez más gastos de promoción para mantener las ventas, especialmente en una situación de condiciones de mercado desfavorables.

El producto "B" muestra una tendencia diferente: hemos recibido una gran disminución en los valores absolutos de ganancias e ingresos, pero al mismo tiempo, ROS está creciendo. La razón es proporcional: las ganancias cayeron menos que los ingresos. Probablemente, a pesar de la caída en las ventas, la empresa logró optimizar sus costos, por ejemplo, el producto es nuevo para la empresa y el efecto “aprendizaje” está afectando.

Una alta participación del producto "A" en los ingresos nos da un resultado paradójico para la organización en su conjunto, una disminución de la rentabilidad del producto "A" en un 0,5%, con un aumento del producto "B", da una caída en ROS en su conjunto en un 1%.

En la práctica, es posible profundizar el cálculo no solo en el contexto de los productos, sino también en el contexto de los gerentes, los canales de venta, las sucursales; esto proporcionará más información que es importante para la toma de decisiones.

El grado de eficiencia económica de un recurso financiero, laboral o material caracteriza a un indicador tan relativo como la rentabilidad. Expresado como un porcentaje y ampliamente utilizado para medir el desempeño Empresa comercial. Hay muchos tipos este concepto. Cualquiera de ellos es la relación entre la utilidad y el activo o recurso en estudio.

La esencia del concepto de ratio de rentabilidad.

El índice de rentabilidad de las ventas muestra la actividad comercial de la empresa y refleja la eficiencia de su trabajo. La evaluación del indicador le permite determinar cuánto dinero de la venta de productos es la ganancia de la empresa. Lo que importa no es cuánto producto se vendió, sino cuánto beneficio neto obtuvo la empresa. Con la ayuda del indicador, también puede encontrar la participación del costo en las ventas.

La relación de rentabilidad de las ventas se analiza, por regla general, en dinámica. Un aumento o disminución en un indicador indica varios fenómenos económicos.

Si aumenta la rentabilidad:

1. El aumento de los ingresos ocurre más rápido que el aumento de los costos (ya sea un aumento en los volúmenes de ventas o un cambio en el surtido).
2. Los costos están disminuyendo más rápido que los ingresos (la empresa ha aumentado los precios de los productos o ha cambiado la estructura de surtido).
3. Los ingresos están creciendo y los costos son cada vez más pequeños (los precios han aumentado, la variedad ha cambiado o las tasas de costos han cambiado).

Las dos primeras situaciones son definitivamente favorables para la empresa. El análisis posterior tiene como objetivo evaluar la sostenibilidad de esta situación.

La segunda situación para la empresa no puede llamarse inequívocamente favorable. Después de todo, el indicador de rentabilidad ha mejorado formalmente (los ingresos han disminuido). Para tomar decisiones, analizar precios, surtido.

Si la rentabilidad disminuye:

1. Los costos están creciendo más rápido que los ingresos (debido a la inflación, los recortes de precios, el aumento de las tasas de costos o los cambios en la combinación de productos).
2. La disminución de los ingresos es más rápida que la disminución de los costos (las ventas cayeron).
3. Los ingresos son cada vez más pequeños y los costos son cada vez mayores (las tasas de costo han aumentado, los precios han bajado o el surtido ha cambiado).

La primera tendencia es claramente desfavorable. Se necesita un análisis adicional de las causas para corregir la situación. La segunda situación indica el deseo de la empresa de reducir su esfera de influencia en el mercado. Cuando se encuentra una tercera tendencia, es necesario analizar los sistemas de precios, surtido y control de costos.

Cómo calcular el retorno de las ventas en Excel

La designación internacional del indicador es ROS. El índice de rendimiento de las ventas siempre se calcula a partir de las ganancias de las ventas.

Fórmula tradicional:

ROS = (Beneficio/Ingresos) * 100%.

En situaciones específicas, puede ser necesario calcular la participación de la ganancia bruta, el saldo u otra ganancia en los ingresos.

Fórmula de rendimiento bruto de las ventas (margen):

(Utilidad bruta / Ingresos por ventas) * 100%.

Este indicador muestra el nivel de dinero "sucio" (antes de todas las deducciones) ganado por la empresa por la venta de productos. Los elementos de la fórmula se toman términos monetarios. La utilidad bruta y los ingresos se pueden encontrar en el estado de resultados financieros.

Información para el cálculo:

En las celdas para calcular el margen bruto, establezca el formato de porcentaje. Introducimos la fórmula:

El margen de beneficio bruto durante 3 años es relativamente estable. Esto significa que la empresa supervisa cuidadosamente el procedimiento de fijación de precios, supervisa la gama de productos.

Rentabilidad sobre ventas por resultado operativo (EBIT):

(Beneficio operativo / ingresos por ventas) * 100%.

El indicador caracteriza cuánto cae el beneficio operativo en el rublo de los ingresos.

((pág. 2300 + pág. 2330) / pág. 2110) * 100%.

Datos para el cálculo:

Calcule el margen de beneficio operativo: sustituya las referencias a las celdas requeridas en la fórmula:

La fórmula para el rendimiento de las ventas por beneficio neto:

(Beneficio neto / ingresos) * 100%.

La rentabilidad neta muestra cuánto cae la ganancia neta sobre el rublo de los ingresos. Ambas cifras se toman de la cuenta de resultados.

Mostremos la relación de rentabilidad de las ventas en el gráfico:

En 2015, el indicador se reduce significativamente, lo que se considera un fenómeno desfavorable. Se necesita un análisis adicional lista de surtido, fijación de precios y sistemas de control de costes.

Un valor por encima de cero se considera normal. Un rango más específico depende del campo de actividad. Cada empresa compara su índice de rentabilidad de ventas y el valor estándar para la industria. Es bueno si el indicador calculado prácticamente no difiere de la tasa de inflación.

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Hay varias opciones para determinar la rentabilidad de las ventas (ROS, Return on Sales), uno de los indicadores más importantes para análisis Economico actividades. Y en este artículo, hablaremos sobre varias fórmulas para calcular el rendimiento de las ventas.

De este artículo aprenderás:

1. Fórmula EBIT
2. Fórmula de equilibrio
3. Fórmula de ganancia bruta
4. ¿Qué significa el resultado obtenido por la fórmula en porcentaje / li>
5. ¿Qué pasa si la fórmula para la rentabilidad de las ventas de productos mostró una caída

La fórmula clásica para calcular la rentabilidad de las ventas

La mayoría de las veces, para determinar el índice de rentabilidad y eficiencia, se refieren a la fórmula de rendimiento de las ventas por utilidad neta, considerándola como la proporción entre la utilidad neta (NP) de la empresa y los ingresos por ventas (TR) para el mismo período:

NPM=CHP/TR.

Los indicadores para el numerador y el denominador también se calculan utilizando fórmulas separadas. Los ingresos se definen como el producto del precio (P, o Precio) y el volumen de ventas, el número de unidades vendidas (Q, Cantidad):

Es importante señalar que para incluir el resultado en la fórmula de rendimiento de las ventas, será necesario descontar de la TR los impuestos indirectos pagados en el período analizado.

Al calcular los ingresos, puede resaltar el beneficio neto de la empresa. Para ello, de la recaudación se descuentan todo tipo de impuestos (H), gastos (PrR), el costo de los bienes (TC, o Costo Total) y se le agregan otros ingresos (PrD):

PE=TR-TC-PrR+PrD-N.

Otros gastos e ingresos que la empresa recibe como resultado de actividades paralelas, por ejemplo, negociación de acciones y valores, la diferencia del cambio de moneda, la participación en el trabajo de otras organizaciones y los beneficios recibidos de esto.

Determinar el nivel de rentabilidad de las ventas. la fórmula puede incluir los siguientes indicadores en lugar del valor de la utilidad neta:

• ganancias antes de impuestos y antes de intereses (EBIT);
• beneficio operativo de las actividades principales;
• rentabilidad marginal de la empresa (o Margen Bruto - margen bruto).

La elección entre estos valores está determinada por la carga fiscal, los datos de ventas disponibles y el propósito del cálculo.

Por ejemplo, el análisis puede estar dirigido a investigar la eficacia diferentes tipos actividad principal en el campo de la producción y venta o para el estudio bienes individuales y sus grupos. En este caso, se recomienda determinar la rentabilidad de las ventas utilizando la fórmula del margen bruto, ya que el cálculo de la utilidad neta requerirá la distribución de costos para cada tipo de producto, y esta es una tarea bastante lenta y de utilidad indefinida.

La distribución del impuesto sobre la renta tampoco es un trabajo fácil, por lo que para un análisis económico profundo en la fórmula NPM, en lugar de NP, puede usar aquellos parámetros que serán más fáciles de determinar. Los costos laborales justificados en este caso serán la mejor solución.

EBIT Retorno sobre fórmula de ventas

Para determinar la rentabilidad operativa se pueden utilizar indicadores de beneficio de explotación, EBIT, retorno sobre ventas e ingresos (TR o Total Revenue). Al mismo tiempo, es importante no confundir los conceptos de operación y utilidad antes de intereses e impuestos (Earnings Before Interest and Taxes).

ROS=EBIT/TR – es la fórmula de rendimiento de las ventas utilizando la variable EBIT, que se determina de acuerdo con Normas rusas contabilidad de la siguiente manera:

EBIT = línea 2300 "Utilidad (pérdida) antes de impuestos" + línea 2330 "Interés por pagar".

Las ganancias antes de impuestos e intereses son, de hecho, intermedias entre las ganancias netas y brutas.

Fórmula para el rendimiento de las ventas por balance

El cálculo de la eficiencia y la rentabilidad de las ventas también se puede realizar utilizando los indicadores del balance de la empresa. En este caso, la rentabilidad se obtiene como una relación, donde el numerador es el indicador de falta de rentabilidad o rentabilidad de las ventas (por ejemplo, en el balance de la empresa en el formulario No. 1), y el denominador son los ingresos (por ejemplo, tomados en formulario No. 2 o información sobre el desempeño financiero). Entonces obtenemos una lista de fórmulas intercambiables:

RP = ganancia (pérdida) de ventas / ingreso (neto) de ventas,

RP = línea 050 / línea 010 f. #2,

RP = línea 2200 / línea 2110.

Fórmula de margen de beneficio bruto

Margen bruto de ventas (o en terminología inglesa- Margen de Utilidad Bruta, GPM) se calcula como una razón, donde el numerador es el valor de la utilidad bruta (GRP), y el denominador es el ingreso (TR):

GPM=VP/TR.

El valor de VP generalmente se calcula para informes, por lo tanto, se toma de documentos o se determina de forma independiente. La ganancia bruta en el comercio es lo que queda del ingreso cuando se le resta el costo total de producción:

VP=TR-TC.

Los ingresos son iguales al producto del precio y el número de unidades vendidas ( TR=P*Q). Por lo tanto, beneficio bruto se puede calcular mediante la siguiente fórmula:

VP=P*Q-TC.

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¿Cuál es el resultado obtenido según la fórmula de retorno sobre las ventas en porcentaje?

Como se mencionó al comienzo del artículo, ROS es un indicador de la cantidad de ganancias que recibe una empresa de cada unidad monetaria individual de ingresos. En otras palabras, la rentabilidad nos informa sobre la efectividad de las ventas, sobre cuánto dinero gana realmente la empresa por cada rublo recibido del cliente.

Para evaluar qué tan alta es la rentabilidad, sería lógico apoyarse en los indicadores normativos del mercado. Sin embargo, no es posible determinarlos. Por lo tanto, la alta dirección se enfrenta a la tarea de analizar su industria y competidores para derivar sus propios estándares y fluctuaciones aceptables en los resultados calculados utilizando la fórmula de rendimiento de las ventas.

Si analiza la rentabilidad de las ventas para la empresa en su conjunto

En comparación con las empresas competidoras, la regla obvia funciona claramente: cuanto menor sea el índice de rentabilidad (es decir, cuanto menor sea el porcentaje de ganancia en cada rublo ganado), más débil funcionará su empresa en el contexto de los demás. Después de todo, esto sugiere que los ingresos cubren principalmente los gastos y no generan ingresos.

Los indicadores de rentabilidad deficientes pueden indicar una política de precios fallida, una estrategia errónea en el mercado (por ejemplo, cuando una empresa llama la atención por el dumping). Si el índice de rentabilidad de las ventas según la fórmula según el balance general es demasiado pequeño o cae cada vez, entonces debe pensar en la marginalidad de los productos o en reducir el costo de los mismos.

Si está analizando la rentabilidad de las ventas con fines de fijación de precios

El cálculo de la rentabilidad de las ventas mediante una fórmula basada en el balance u otros indicadores está disponible no solo para analizar la empresa al más alto nivel, sino también para estudiar la efectividad de áreas individuales y tomar decisiones razonables.

Por ejemplo, un análisis de la rentabilidad de los productos puede sugerir la dirección de la política de precios. También vale la pena señalar cómo la variable ROS está interconectada con el escalamiento de las ventas: los costos generales se redistribuyen entre todos y no crecen significativamente cuando aumenta la cantidad de bienes vendidos. Y esto significa que el porcentaje de gastos disminuye y los ingresos aumentan, como resultado de lo cual aumenta la relación de rentabilidad.

Si analiza la rentabilidad de las ventas a efectos de la política de surtido

Cuando el cálculo se realiza de acuerdo con la fórmula rentabilidad neta ventas para la empresa en su conjunto, luego, de acuerdo con los datos obtenidos, se puede juzgar sobre cuadro grande pero difícilmente cuentan con toda la información necesaria para tomar decisiones adecuadas.

Para que las acciones posteriores funcionen para mejorar la situación, se requiere investigación sobre líneas de productos individuales, grupos y productos. Sus coeficientes le permitirán clasificar los productos y encontrar los puntos más débiles.

Pero no olvide que cada tipo de producto tiene su propio rol estratégico. Por ejemplo, bajo puntuación ROS para una empresa puede surgir debido a un producto o servicio que, de acuerdo con la matriz BCG, es una “bolsa de dinero” (o “vaca de efectivo”). Estos son productos con sostenibilidad en alta demanda proporcionando a la empresa una parte sólida de los ingresos. Por lo tanto, rechazar un producto de este tipo sería un grave error.

Fórmula de ROI en acción (ejemplo)

Por ejemplo, la empresa "Wings and Pilots" en 2016 recibió 30 millones de rublos de ganancias netas, y en 2017, solo 23 millones de rublos. Al mismo tiempo, los ingresos equivalieron a 150 millones de rublos en 2016 y 140 millones de rublos en 2017. Calculemos la rentabilidad de las ventas usando la fórmula usando el ejemplo:

En 2017, el rendimiento de las ventas disminuyó un 3,6 %, mientras que, al mismo tiempo, las ganancias disminuyeron un 23,3 % y los ingresos no tanto, un 6,7 %. Esta relación de cambios indica que los costos de la empresa han aumentado. Con tal deterioro en el coeficiente, se recomienda estudiar la rentabilidad de los productos individuales con más profundidad:

Estos cálculos sobre la fórmula de rendimiento de las ventas y la determinación de los cambios en el período posterior mostraron un caso interesante: la relación ROS del producto X disminuye, lo que sucede porque los ingresos siguen siendo los mismos y la ganancia disminuye. Tales situaciones surgen cuando el producto se ha desarrollado hasta la "madurez". Es decir, la promoción come cada vez más gastos.

Al mismo tiempo, el producto Y mostró una caída en todos los parámetros, excepto en la rentabilidad. ROS está aumentando porque los ingresos han caído más que las ganancias. De hecho, es posible que las ventas de Y comenzaran a caer, pero Wings and Pilots optimizaron efectivamente el gasto. Esto sucede con los productos nuevos.

El producto X representa la mayor parte de los ingresos, pero esto lleva a la situación paradójica en la que una caída del 2,9 % en el margen de X y un aumento del 1,4 % en el ROS de Y dan como resultado una disminución general en la fórmula de rendimiento de las ventas.

Se puede llevar a cabo un análisis en profundidad no solo para líneas de productos o productos individuales, sino también para sucursales de red, puntos de contacto, gerentes de ventas. Dichos estudios proporcionan datos para decisiones estratégicas.

Si la fórmula de rentabilidad de las ventas del producto mostrara una caída

El negocio tiene como objetivo obtener máximo beneficio, lo que significa que la estrategia de la empresa se basa en esta intención. Sin embargo, cualquier decisión estratégica encaminada a aumentar la rentabilidad se enfrenta a varias limitaciones: una cantidad limitada de recursos en la empresa en su conjunto y en particular. El tamaño del mercado también es el límite, porque es extremadamente difícil vender más de lo que el mercado está dispuesto a aceptar.

Si la estrategia se enfoca en aumentar el ROS ratio, en realidad estamos hablando de reducir costos o aumentar las ganancias o, en el mejor de los casos, de la simultaneidad de estos factores. Y da resultados reales incluso con un tope de ingresos determinado por el mercado.

Al mismo tiempo, la disminución del indicador obtenido por la fórmula de rentabilidad de ventas también puede ser determinada por la estrategia, por ejemplo:

• aumento en los pagos de depreciación debido a las recientes inversiones de capital de la empresa. El crecimiento del gasto reduce el índice de rentabilidad de las ventas;
• mantener el nivel anterior de ventas de un producto “maduro” (como en el ejemplo anterior) inyectando fondos en su promoción. Por lo tanto, la participación de los costos en los ingresos está creciendo, mientras que la rentabilidad está cayendo;
• estrategia de captura de mercado por parte de la empresa de dumping. Es obvio que durante el dumping disminuye la ganancia, pero la empresa logra su objetivo.

Análisis factorial más detallado del rendimiento de las ventas por fórmulas

Para identificar las razones de la disminución de ROS en comparación con otro período de informe o con el valor planificado, se recomienda realizar un análisis factorial.

Fórmula 1. Cálculo de la rentabilidad de las ventas

Para un análisis más profundo, se debe detallar la fórmula de rentabilidad de las ventas descomponiendo la ganancia en indicadores mediante los cuales se pueda calcular.

Fórmula 2. Cálculo detallado del rendimiento de las ventas

Los ingresos, costos y gastos pueden afectar el ROS, o RP, de varias maneras. El cambio en el rendimiento de las ventas, teniendo en cuenta estos factores, se puede determinar mediante la siguiente fórmula para el rendimiento de las ventas:

Fórmula 3. Cálculo de cambios en la rentabilidad de las ventas bajo la influencia combinada de factores.

Notación utilizada	Unidades	Descifrado	Fuente de datos
		Cambio en el índice de rentabilidad	Informática
			Fórmula 4
		Cambio en el rendimiento de las ventas debido al costo	Fórmula 5
		Cambio en la rentabilidad de las ventas por costos comerciales	fórmula 6
		Cambio en el rendimiento de las ventas costes de gestión	fórmula 7

Consideraremos secuencialmente todas las fórmulas indicadas en la tabla anterior como fuentes de datos:

Fórmula 4. Cálculo de cambios en la rentabilidad de las ventas debido a cambios en los ingresos

Si la fórmula de rentabilidad de ventas y el cambio en el coeficiente obtenido mostraron una diferencia entre los períodos de informe de más del 1%, se recomienda realizar un análisis factorial detallado de los ingresos.

Fórmula 5. Cálculo del cambio en la rentabilidad de las ventas debido al costo

Notación utilizada	Unidades	Descifrado	Fuente de datos
		Cambio en la rentabilidad de las ventas bajo la influencia del costo.	Informática
			Informe de resultados financieros (ingresos y gastos) del período analizado
		Costo en el período base	Estado de resultados financieros (ingresos y gastos) del periodo base
		Costes de gestión en el periodo base	Estado de resultados financieros (ingresos y gastos) del periodo base
			Estado de resultados financieros (ingresos y gastos) del periodo base
		Ingresos en el período del informe	Informe de resultados financieros (ingresos y gastos) del período analizado

Si, debido a cambios en el costo de producción, el RP disminuyó o aumentó en más del 1%, entonces este factor requiere un estudio por separado. Es importante analizar las razones del cambio en el precio de costo, ya que los parámetros que lo determinan (volumen de producción, estructura, nivel costos variables etc.) tienen un impacto indirecto en la rentabilidad de las ventas.

Fórmula 6. Cálculo del cambio en la rentabilidad de las ventas debido a los gastos de venta

Notación utilizada	Unidades	Descifrado	Fuente de datos
		Cambio en la rentabilidad de las ventas bajo la influencia de los costos comerciales	Informática
		Ingresos en el período del informe	Informe de resultados financieros (ingresos y gastos) del período analizado
		Gastos de gestión en el periodo base	Estado de resultados financieros (ingresos y gastos) del periodo base
		Costo en el período del informe	Informe de resultados financieros (ingresos y gastos) del período analizado
		Costos de venta en el período base	Estado de resultados financieros (ingresos y gastos) del periodo base
			Informe de resultados financieros (ingresos y gastos) del período analizado

La fórmula para cambiar la rentabilidad de las ventas bajo la influencia de los costos de gestión tiene los siguientes parámetros variables:

Fórmula 7. Cálculo de la variación de la rentabilidad de las ventas por costes de gestión

Notación utilizada	Unidades	Descifrado	Fuente de datos
		Cambio en la rentabilidad de las ventas bajo la influencia de los costos de gestión	Informática
		Gastos de gestión en el periodo del informe	Estado de resultados financieros (ingresos y gastos) del periodo base
		Gastos de gestión en el periodo base	Estado de resultados financieros (ingresos y gastos) del periodo base
		Ingresos en el período del informe	Informe de resultados financieros (ingresos y gastos) del período analizado
		Costo en el mismo período	Informe de resultados financieros (ingresos y gastos) del período analizado
		Gastos de venta en el período del informe	Informe de resultados financieros (ingresos y gastos) del período analizado

Si los resultados del análisis factorial indican razones serias para la disminución de la rentabilidad de las ventas en su negocio en línea, entonces es mejor no esperar a que las cosas empeoren, sino recurrir a especialistas.