একটি স্যান্ডউইচ এর অভ্যর্থনা কি. প্রতিক্রিয়ায় স্যান্ডউইচ পদ্ধতি

একজন গ্রাহক একটি পণ্য কেনেন যখন তার মূল্য মূল্যের চেয়ে বেশি হয়। মূল্য আছে - আগ্রহ আছে। এবং এই ক্ষেত্রে, মূল্য হল সেই পরিমাপ যার বিপরীতে এটি পণ্যের চাহিদা নির্ধারণ করে।

আপনি দামের নাম দিন, তারা বলে "আপনাকে ধন্যবাদ, আমি এটি সম্পর্কে চিন্তা করব।" কিন্তু আপনি যদি অফারে যথেষ্ট প্লাস নিক্ষেপ করেন, তাহলে মানটি মূল্যকে ছাড়িয়ে যাবে।

বিক্রয় মধ্যে স্যান্ডউইচ পদ্ধতি

এই ক্ষেত্রে, দামটি তেলের মতো, একটি পাতলা স্তর মানগুলিতে "গন্ধযুক্ত" হয়। এটি বিক্রয়ের ক্ষেত্রে স্যান্ডউইচ পদ্ধতি।

এই কৌশলটি দুটি সংস্করণে ব্যবহৃত হয়। উদাহরণস্বরূপ, আমরা দামের নাম দিই এবং তারপরে আমরা বলি যে এই দামে কী অন্তর্ভুক্ত রয়েছে:

“পণ্যটির মূল্য XXX৷ এই দামের জন্য ডিভাইস নিজেই অন্তর্ভুক্ত, বিনিময়যোগ্য অংশগুলির একটি সেট। আমরাও প্রদান করি বিনামূল্যে পরিবহনএবং ইনস্টলেশন। আমাদের অফারের গ্যারান্টি এক বছরের নয়, বেশিরভাগ ক্ষেত্রে অনুরূপ পণ্যগুলির জন্য, তবে তিন বছর।

বা তদ্বিপরীত - আমরা প্রথমে সুবিধাগুলি সম্পর্কে কথা বলি, এবং পরে দাম "সংরক্ষণ" করি। উদাহরণস্বরূপ, একটি সুপরিচিত কোম্পানি ওয়েব-বিশেষজ্ঞ কোর্স অফার করে। বিজনেস কার্ড পৃষ্ঠায়, প্রস্তাবটি বিশদে স্বাক্ষরিত - প্রস্তুত বিশেষজ্ঞদের উচ্চ স্তরের আয় এবং তাদের উচ্চ চাহিদা, দক্ষতার একটি সেট যা অনেক শিল্পে কার্যকর হবে, স্বল্প প্রশিক্ষণের সময় এবং ইন্টার্নশিপ বড় কোম্পানি. বর্ণনায় বলা হয়েছে যে কোর্সটি আয়ত্ত করতে আপনার কেবল ইচ্ছা প্রয়োজন। বিকাশের প্রক্রিয়াটি সহজ - আপনার কেবল ইন্টারনেট অ্যাক্সেস দরকার। শিক্ষার্থীদের একটি উল্লেখযোগ্য অংশ প্রশিক্ষণের পর্যায়েও এই ক্ষেত্রে উপলব্ধির সম্ভাবনা খুঁজে পায়। এটি সেই ব্যবহারকারীদের কাছ থেকে প্রতিক্রিয়া প্রদান করে যারা প্রশিক্ষিত হয়েছে।

পৃষ্ঠার শেষে - ব্যবসায়িক কার্ডগুলি আবারও সমস্ত সুবিধার তালিকার আকারে সংক্ষিপ্ত করা হয়, অবশিষ্ট স্থানের সংখ্যা। আর আবেদনপত্রের ঠিক আগে দাম দেওয়া আছে- কোর্সটি বিনামূল্যে নয়। কিন্তু মুহূর্ত পর্যন্ত যখন আগ্রহী ব্যবহারকারী দাম পায়, তার সমস্ত সুবিধার সাথে পরিচিত হওয়ার সুযোগ রয়েছে।

বিক্রয়ে স্যান্ডউইচ পদ্ধতি

বিক্রয়ের ক্ষেত্রে স্যান্ডউইচ পদ্ধতিটি একটু ভিন্ন দেখায় - আমরা অফারের মাঝখানে মূল্য "স্থাপন" করি। প্রথমত, আমরা "গুডিজ" সম্পর্কে কথা বলি - সুবিধা, দামের নাম এবং শেষে আমরা প্লাস যোগ করি। মনস্তাত্ত্বিক প্রভাবের গণনা - যদি বেশ কয়েকটি যুক্তি থাকে তবে প্রথম এবং শেষটি মনে রাখা হয়। আর্গুমেন্ট যা মাঝখানে যায় ক্লায়েন্টের মনোযোগের "পড়ে যায়"।

স্যান্ডউইচ পদ্ধতিটি অনুশীলনে কেমন হতে পারে:

উপরের উদাহরণটি, একটি অনলাইন কোর্সের অফার সম্পর্কে, মূল্য ঘোষণা করার পরে, আরও কয়েকটি "গুডি" যোগ করা হয়। উদাহরণস্বরূপ, এটি উচ্চ যোগ্য শিক্ষকের কথা বলে, একটি উন্নত ব্যবস্থা প্রতিক্রিয়া, সম্ভাবনা স্বতন্ত্র পরিকল্পনাপ্রশিক্ষণ, রাষ্ট্রীয় লাইসেন্স।

দাম এই ক্ষেত্রেমানগুলির মধ্যে একটি পাতলা স্তরের মতো এবং তুচ্ছ কিছুর মতো দেখতে পারে।

যদি এটি আসে, তাহলে আমরা এটি প্রক্রিয়া করি।

সামাজিক নেটওয়ার্কে শেয়ার করুন

আরও খোঁজ

1. গোল্ড স্ট্যান্ডার্ড কি এবং কেন এটি সরাসরি বিক্রয় প্রয়োজন? ওজন, আকারের জন্য মান আছে ...

27.11.2013 14:56

আপনি কি মাঝে মাঝে স্যান্ডউইচ পদ্ধতি ব্যবহার করেন যখন আপনি আপনার অধীনস্থদের নেতিবাচক প্রতিক্রিয়া দেন? অন্য কথায়, আপনি কি ইতিবাচক মন্তব্যের সাথে নেতিবাচক মন্তব্যগুলি কভার করেন? আসলে, এটি একটি মোটামুটি সাধারণ পদ্ধতি যা ম্যানেজাররা অবলম্বন করতে পছন্দ করে। কিন্তু এটা কাজ করে না। তাহলে কেন তিনি এত জনপ্রিয়? এর জন্য বেশ কয়েকটি ব্যাখ্যা রয়েছে:

নেতারা মনে করেন যে মানুষের পক্ষে নেতিবাচক প্রতিক্রিয়া শোনা এবং গ্রহণ করা সহজ যখন এর একটি ইতিবাচক অর্থ থাকে। যখন আমি ম্যানেজারদের জিজ্ঞাসা করি তারা কীভাবে এটি বোঝে, তখন দেখা যাচ্ছে যে সংখ্যাগরিষ্ঠের জন্য এটি আরও সঠিক। যখন আমি সরাসরি প্রতিবেদনগুলি জিজ্ঞাসা করি যে তারা কীভাবে নেতিবাচক প্রতিক্রিয়া পেতে পছন্দ করবে, প্রায় সবাই স্বীকার করে যে তারা "স্যান্ডউইচের পরিবর্তে মাংস" চায়, অর্থাৎ মন্তব্যের সারমর্ম বোঝার জন্য। তাই আপনি যদি স্যান্ডউইচ পদ্ধতি ব্যবহার করে প্রতিক্রিয়া জানান, তাহলে আপনি আপনার সরাসরি প্রতিবেদনগুলিকে বিচ্ছিন্ন করার ঝুঁকিতে থাকবেন। উপরন্তু, এই ক্ষেত্রে, তারা ইতিবাচক পয়েন্ট উপেক্ষা করার প্রবণতা, বিশ্বাস করে যে তাদের মধ্যে কোন আন্তরিকতা নেই।

ভারসাম্যপূর্ণ প্রতিক্রিয়া প্রদানের জন্য পরিচালকরা স্যান্ডউইচ পদ্ধতি ব্যবহার করেন। এই ধরনের নেতারা অধস্তনদের শুধুমাত্র মূল্যায়নের অংশ হিসাবে নেতিবাচক প্রতিক্রিয়া বুঝতে চান। কিন্তু এই মনোভাব যাচাইয়ের জন্য দাঁড়ায় না যখন আমি তাদের জিজ্ঞাসা করি যে তারা নিজেদের সম্পর্কে এটির প্রয়োজনীয়তা অনুভব করে কিনা। অবশ্যই, ইতিবাচক প্রতিক্রিয়া গুরুত্বপূর্ণ, কিন্তু যদি এটি শুধুমাত্র নেতিবাচক প্রতিক্রিয়া সহ বড়ি মিষ্টি করার জন্য ব্যবহার করা হয়, তবে এটি এর মূল্য হ্রাস করে। অতএব, প্রাথমিকভাবে ইতিবাচক এবং নেতিবাচক প্রতিক্রিয়া আলাদা করা ভাল।

নির্বাহীরা বিশ্বাস করেন যে স্যান্ডউইচ পদ্ধতি অস্বস্তি এবং উদ্বেগ কমিয়ে দেয়। কম প্রায়ই, নেতারা স্যান্ডউইচ পদ্ধতি ব্যবহার করার কথা স্বীকার করবেন কারণ তারা নেতিবাচক প্রতিক্রিয়া দিতে অস্বস্তিকর এবং ইতিবাচক মন্তব্যে আঁকড়ে থাকতে বাধ্য হন। কিন্তু প্রকৃতপক্ষে, এই ধরনের সতর্কতা কর্মীদের মধ্যে উদ্বেগের অনুভূতি তৈরি করে। নেতিবাচক প্রতিক্রিয়া না দিয়ে আপনি যত বেশিক্ষণ কথা বলবেন, এতে স্থানান্তর করা আপনার পক্ষে তত বেশি অস্বস্তিকর হবে এবং আপনার অধস্তনরা অস্বস্তি এবং অস্বস্তি বোধ করবে।

এইভাবে, স্যান্ডউইচ পদ্ধতি অন্য লোকেদেরকে আপনি কী করছেন তা না বলেই প্রভাবিত করতে সক্ষম। এটি একটি একতরফা নিয়ন্ত্রণ কৌশল যা অন্যদের প্রভাবিত করার জন্য আপনার চারপাশে ঘুরছে কিন্তু বিনিময়ে তাদের দ্বারা প্রভাবিত হচ্ছে না।

কল্পনা করুন যে আপনি দুটি সরাসরি প্রতিবেদনে স্যান্ডউইচ পদ্ধতি ব্যবহার করার পরিকল্পনা করছেন, ধরা যাক অ্যালেক্স এবং স্টেসি, যারা সিনিয়র ম্যানেজমেন্টের কাছে একটি উপস্থাপনা দিচ্ছেন। আপনি কেন একটি স্বচ্ছ কৌশল ব্যবহার করতে অনিচ্ছুক তা বোঝার জন্য, এই পরীক্ষাটি করে দেখুন:

1. আপনার কথোপকথনের কৌশল নির্ধারণ করুন। অ্যালেক্স এবং স্টেসিকে শিথিল করার জন্য আপনার কৌশলটি কিছু ইতিবাচক প্রতিক্রিয়া দিয়ে শুরু করা উচিত। তারপরে নেতিবাচক প্রতিক্রিয়াতে যান (যেহেতু এটিই সভার উদ্দেশ্য) এবং ইতিবাচক প্রতিক্রিয়া দিয়ে শেষ করুন যাতে কর্মচারীরা খুব বেশি হতাশ না হয়।
2. মানুষের সাথে কথা বলার সময়, একটি কৌশল কল্পনা করুন। এরকম কিছু বলা ভালো: “Alex and Stacey, আপনার জন্য আমার কিছু প্রশ্ন আছে। আমি আপনার কাজের কিছু ইতিবাচক দিক দিয়ে শুরু করতে চাই এবং তারপর সেই নেতিবাচক দিকে যেতে চাই যা এই বৈঠকের দিকে পরিচালিত করেছিল। আমি ইতিবাচক মন্তব্য দিয়ে আমাদের সভা শেষ করব, যাতে আপনি আমার উপর রাগান্বিত না হন। আপনি এটি সম্পর্কে কি মনে করেন?"
3. আপনার নিজের প্রতিক্রিয়া দেখুন। অযৌক্তিকতা আপনার কৌশলকে আরও স্বচ্ছ করে তুলবে এই সত্যের উপর নির্ভর করলে আপনি কি মজার মনে করেন না? আপনি যদি মনে করেন যে আপনি কখনই "এটি বলতে" সক্ষম হবেন না, তাহলে আপনি একটি একমুখী নিয়ন্ত্রণ কৌশল অনুসরণ করছেন: অ্যালেক্স এবং স্টেসিকে তাদের পরিকল্পনা থেকে বিচ্যুত হওয়ার সুযোগ না দিয়ে পরিস্থিতি নিয়ন্ত্রণ করার চেষ্টা করছেন। একমুখী ব্যবস্থাপনা কৌশলগুলি তখনই কাজ করে যখন অন্য লোকেরা সেগুলি সম্পর্কে অবগত থাকে না বা আপনার নিয়ম অনুসারে খেলতে ইচ্ছুক হয়৷ কিন্তু এই ধরনের কৌশল কম কার্যকর।

নির্বাচিত কৌশলটি মূল্যায়ন করতে আপনি যেকোনো পরিস্থিতিতে একই তিন-পর্যায়ের পরীক্ষা ব্যবহার করতে পারেন।

স্যান্ডউইচ পদ্ধতি এড়িয়ে চলুন, কার্যকরী স্বচ্ছ কৌশল ব্যবহার করুন

এখানে স্বচ্ছ নেতিবাচক প্রতিক্রিয়ার একটি উদাহরণ রয়েছে যা আপনাকে এবং আপনার সরাসরি প্রতিবেদনগুলিকে শেখার ক্ষমতা দেয়:

"অ্যালেক্স এবং স্টেসি, আমি আপনার সাথে কথা বলতে চাই কারণ কাজের কিছু দিক আমাকে উদ্বিগ্ন করে তোলে। আপনি আজ সিনিয়র ম্যানেজমেন্টের কাছে যে উপস্থাপনা দিয়েছেন তা আমাদের কৌশলে বিভ্রান্তি তৈরি করতে পারে। আমি এই মিটিংটি কীভাবে কল্পনা করি তা আমাকে বলতে দিন, আমি বুঝতে চাই যে এটি আপনার জন্য কীভাবে কার্যকর হবে। আমি কী দেখছি এবং কী আমার উদ্বেগের কারণ তা বর্ণনা করে শুরু করব। এটা আমার জন্য গুরুত্বপূর্ণ যে আমরা একই জিনিস দেখতে. আমরা যা ঘটেছে তার একটি সাধারণ দৃষ্টিভঙ্গি তৈরি করার পরে, আমি সমস্যাগুলি বিশদভাবে বর্ণনা করব এবং আপনার মতামত শুনব। তারপর আমরা সিদ্ধান্ত নিতে পারি আমাদের পরবর্তী করণীয় কী। হয়তো আমি কিছু মিস করেছি বা আমি খুব চিন্তিত, তাই এই বিষয়ে আপনি কী ভাবছেন তা জানা আমার জন্য গুরুত্বপূর্ণ।"

বিভিন্ন কারণে স্যান্ডউইচ পদ্ধতির চেয়ে স্বচ্ছ পদ্ধতি অনেক বেশি কার্যকর। প্রথমত, আপনার কৌশল ভাগ করে নেওয়ার মাধ্যমে এবং অ্যালেক্স এবং স্টেসির মতামতের জন্য জিজ্ঞাসা করে, আপনি তাদের আলোচনায় যোগদানের জন্য আমন্ত্রণ জানাচ্ছেন, তাই আপনি সবাই অভিজ্ঞতার মাধ্যমে একসাথে শিখছেন। দ্বিতীয়ত, সভাটি ক্রমানুসারে আলোচনাকে সঠিক দিকে নিয়ে যাওয়ার জন্য একটি সহযোগিতামূলক প্রচেষ্টার অনুমতি দেয়। তৃতীয়ত, খোলাখুলিভাবে তথ্যের সম্ভাব্য অভাব এবং সমস্যার অতিরঞ্জিততার কথা বলে, আপনি শুধুমাত্র আপনার নিজের মতামতের ভিত্তিতে সভাটি বন্ধ করবেন না, তবে প্রত্যেককে সমস্যাটি অধ্যয়ন করতে এবং পরবর্তী কোথায় যেতে হবে তা নিয়ে ভাবতে অনুমতি দিন।

শেখার এই পারস্পরিক পদ্ধতিটি সবচেয়ে ভাল কাজ করে কারণ আপনি অনেক কথা বলেন না। সুন্দর শব্দ, কিন্তু কারণ আপনি আপনার সেটিংস পুনরায় কনফিগার করছেন। এর মানে হল যে আপনি নেতিবাচক প্রতিক্রিয়াকে আপনার অধীনস্থদের উন্নতিতে সাহায্য করার সুযোগ হিসেবে দেখেন যা আপনি বিবেচনা করেননি; একসাথে সঠিক সমাধান নির্বাচন করার একটি উপায় হিসাবে এটি দেখুন। স্বচ্ছ নেতিবাচক প্রতিক্রিয়ার মাধ্যমে, আপনি আপনার অধস্তনদের তাদের প্রতি সম্মান প্রদর্শন করেন, তাদের উপর নিয়ন্ত্রণ নয়।

অনুবাদ: ইঙ্গা হাম্মি

কপি করা এবং সাইট সাইট থেকে উপকরণ কোনো প্রক্রিয়াকরণ নিষিদ্ধ করা হয়

সাতটার কথা বললাম গুরুত্বপূর্ণ নিয়মযে সফল পরিচালকরা কর্মীদের প্রতিক্রিয়া দেওয়ার সময় ব্যবহার করেন। এই নিবন্ধে, আমরা বেশ কয়েকটি মডেলের সাথে মোকাবিলা করব যা আপনাকে কার্যকরভাবে এই ধরনের কথোপকথন তৈরি করতে দেয়। সুবিধার জন্য, আমরা উদাহরণ ব্যবহার করব।

প্রতিক্রিয়া স্যান্ডউইচ

সবচেয়ে বিখ্যাত মডেল - এবং ব্যাপকভাবে ব্যবহৃত। বুঝতে সহজ, মনে রাখা সহজ, ব্যবহার করা সহজ।

বর্ণনা:উন্নয়নমূলক প্রতিক্রিয়া ব্লক দুটি ইতিবাচক প্রতিক্রিয়া ব্লকের মধ্যে অবস্থিত। তাই নাম "স্যান্ডউইচ"। এটি লক্ষ্য নির্ধারণ, ফলাফল সামঞ্জস্য এবং কর্মীদের উন্নয়নের বিষয়ে কথোপকথনে ব্যবহৃত হয়। এটি সাধারণত শৃঙ্খলামূলক কথোপকথন, লঙ্ঘন সম্পর্কিত পরিস্থিতি, দায়িত্ব পালনে ব্যর্থতার জন্য ব্যবহৃত হয় না, যেখানে কর্মচারীর আচরণে একটি সমন্বয় প্রয়োজন।

অবস্থা:সের্গেই, বিক্রয় বিভাগের একজন কর্মচারী, দুটি সূচক (বিক্রয়ের পরিমাণ এবং সক্রিয় গ্রাহকদের সংখ্যা) জন্য পরিকল্পনাটি পূরণ করেছিলেন। যাইহোক, একটি নতুন পণ্য বিক্রির লক্ষ্যমাত্রা 50% অর্জন করা হয়েছিল।

উদাহরণ:

একটি ইতিবাচক রেটিং দিয়ে শুরু করুন। "সের্গেই, এটা জেনে ভালো লাগছে যে এই মাসে আপনি গ্রুপে যোগ দিয়েছেন শীর্ষ বিক্রেতাযারা বিক্রয় লক্ষ্যমাত্রা 100% পূরণ করেছে। আমি দেখতে পাচ্ছি যে আপনাকে কঠোর পরিশ্রম করতে হয়েছে এবং অনেক ক্লায়েন্টের সাথে সম্পর্ক তৈরি করতে হয়েছে - আপনি সক্রিয় ক্লায়েন্টের সংখ্যার দিক থেকেও এগিয়ে আছেন।" অনুপ্রেরণার এই ধরনের শব্দের পরে, কর্মচারী কাজের ক্ষেত্রগুলি নিয়ে আলোচনা করার জন্য প্রস্তুত হবে যার উন্নতি প্রয়োজন।


কী কী উন্নতি এবং পরিবর্তন করা দরকার তা নিয়ে আলোচনা করুন এবং একটি কর্ম পরিকল্পনায় সম্মত হন। “একই সময়ে, উন্নতির জন্য এখনও জায়গা আছে। নতুন ব্র্যান্ডের বিক্রয়ের দিকে মনোযোগ দিন। এই মাসে আপনি যা পরিকল্পনা করেছিলেন তার অর্ধেকই সম্পন্ন করেছেন। এই পণ্যটি বাজারে আনা এখন কোম্পানির জন্য গুরুত্বপূর্ণ। পরের মাসে এই পরিসংখ্যানটি উন্নত করতে আপনি কী করতে পারেন তা নিয়ে আলোচনা করা যাক।" কোন সমালোচনা আছে লক্ষ্য করুন. সংলাপ ও গঠনমূলক আলোচনা হয়।


একটি ইতিবাচক নোটে কথোপকথন শেষ করুন। “দারুণ, পরিকল্পনা সম্মত হয়েছে, এখন আমরা কাজ করি। আমি নিশ্চিত যে আপনার ক্লায়েন্টদের সাথে কাজ করার ক্ষমতা দিয়ে আপনি এই কাজটি পরিচালনা করতে পারেন। মনে রাখবেন: আপনি যদি একটি নতুন ব্র্যান্ডের বিক্রয় বাড়ান, আপনি বর্তমানে যে প্রতিযোগিতা চলছে তাতে শীর্ষ তিনে প্রবেশ করতে পারেন। আপনার যদি সাহায্যের প্রয়োজন হয় তবে আসুন।"

B.O.F.F.

বর্ণনা:মডেলের চারটি ধাপের ইংরেজি নামের প্রাথমিক অক্ষরের সংক্ষিপ্ত রূপ। আচরণ - ফলাফল - অনুভূতি - ভবিষ্যত।

অবস্থা:গ্রাহক পরিষেবা বিভাগের নতুন কর্মচারী, ইরিনা, নিয়মিত মানের পরিষেবার মানগুলি লঙ্ঘন করে, যথা: তিনি গ্রাহকদের অভ্যর্থনা করেন না, অভদ্র, গ্রাহকের অনুরোধ উপেক্ষা করেন, সাড়া দেন না ফোন কলমধ্যাহ্নভোজের বিরতির সময় বিলম্বিত।

উদাহরণ:

আচরণ. ইরিনাকে তার কাজ সম্পর্কে আপনার পর্যবেক্ষণ বলুন। বিশেষত, তথ্যের ভাষায়, বিশেষভাবে বিবরণ সহ, পর্যবেক্ষণের তারিখ। কারণগুলো আলোচনা কর। কখনও কখনও এটি ঘটে যে একজন কর্মচারী তার কাছ থেকে কী আশা করা যায় সে সম্পর্কে পুরোপুরি সচেতন নয়।


ফলাফল (ফলাফল)। ইরিনার সাথে আলোচনা করুন কিভাবে তার আচরণ (ক্লায়েন্টদের সাথে কাজ করার সময় বিরক্তি এবং অভদ্রতা, অনুরোধ উপেক্ষা করা, বিরতির পরে কর্মক্ষেত্রে দীর্ঘ অনুপস্থিতি) ব্যবসায়িক ফলাফল, ক্লায়েন্টদের কাছ থেকে অভিযোগের সংখ্যা, ক্লায়েন্টদের পরিবেশিত সংখ্যাকে প্রভাবিত করে।


অনুভূতি. ইরিনা এইভাবে কাজ করে জেনে আপনার কেমন লাগছে আমাকে বলুন। আপনি বিচলিত, বিচলিত, খুব খুশি নন, এটি আপনার পক্ষে উপলব্ধি করা অপ্রীতিকর। ইরিনা দীর্ঘ সময়ের জন্য কাজ থেকে দূরে থাকলে অন্যান্য কর্মচারীরা কেমন অনুভব করেন এবং তাদের অতিরিক্ত বোঝা নিয়ে কাজ করতে হয় তা নিয়ে আলোচনা করুন। সুতরাং, আপনি ইরিনাকে তার আচরণের অগ্রহণযোগ্যতা উপলব্ধি করতে সহায়তা করবেন।


ভবিষ্যৎ (ভবিষ্যৎ)। ইরিনার সাথে আলোচনা করুন তিনি ভবিষ্যতে এই আচরণ প্রতিরোধ করতে কী করতে পারেন। প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করা এবং একজন সহকর্মীর কাছ থেকে উত্তর পাওয়া ভাল। এটি তাকে ভবিষ্যতের সিদ্ধান্ত এবং কর্মের জন্য দায়িত্ব নিতে অনুমতি দেবে। কথোপকথনের শেষে, নির্দিষ্ট কর্ম এবং সময়সীমার উপর সম্মত হন - ভবিষ্যতের জন্য কর্ম পরিকল্পনার রূপরেখা। এবং এটি একটি মিটিংয়ের জন্য একটি তারিখ নির্ধারণ করা অত্যন্ত বাঞ্ছনীয় যেখানে আপনি নিজের উপর যে কাজটি ইরিনা করবেন তা যোগ করবেন।

বর্ণনা:মান (মান) - পর্যবেক্ষণ (পর্যবেক্ষণ) - ফলাফল (ফলাফল)।

অবস্থা:আন্দ্রে, কেন্দ্রের কর্মচারী কারিগরি সহযোগিতা, ব্যবসা উন্নয়ন বিভাগ থেকে একটি সমস্যা সমাধানের অনুরোধে সাড়া দেয়নি।

উদাহরণ:

স্ট্যান্ডার্ড (স্ট্যান্ডার্ড)। নিজেকে প্রতিষ্ঠিত মান মনে করিয়ে দিন। “আমাদের বিভাগে দ্বিতীয় বছরের জন্য, দ্রুত প্রতিক্রিয়ার মান কার্যকর হয়েছে - যেকোনো আবেদনের জন্য, 15 মিনিটের মধ্যে একটি উত্তর দিতে হবে। এর অর্থ এই নয় যে এই 15 মিনিটের মধ্যে ত্রুটিটি অবশ্যই ঠিক করা হবে, তবে আমাদের গ্রাহক একটি প্রতিক্রিয়া পাবেন যে আবেদনটি গৃহীত হয়েছে এবং আমরা কাজ শুরু করেছি।"


পর্যবেক্ষণ। তথ্য ও পর্যবেক্ষণ বর্ণনা করুন। “গতকাল 10:25 এ ব্যবসায়িক উন্নয়ন বিভাগ থেকে আপনার কাছে আসা আবেদন অনুসারে, গ্রাহক আজকের শুরু পর্যন্ত কোনও প্রতিক্রিয়া পাননি। সমস্যাটি ঠিক করা হয়নি: সিস্টেমে এখনও কোনও অ্যাক্সেস নেই।


ফলাফল. ব্যবসা, দল, গ্রাহক, কর্মচারীর উপর আচরণের প্রভাব আলোচনা কর। “ফলস্বরূপ, ব্যবসা উন্নয়ন বিভাগ গতকাল একটি বড় ক্লায়েন্টের সাথে আলোচনা স্থগিত করতে বাধ্য হয়েছিল, তারা প্রস্তুতির জন্য প্রয়োজনীয় তথ্য পেতে পারেনি। এটি কোম্পানির জন্য একটি গুরুত্বপূর্ণ ক্লায়েন্ট, এবং আমাদের অলসতার কারণে তারা প্রতিযোগীদের সাথে আলোচনা শুরু করবে না এমন কোন গ্যারান্টি নেই।"

এটি বেশ যৌক্তিক যে পরবর্তী পদক্ষেপটি হবে কর্মচারীর তাদের নিজস্ব আচরণ পরিবর্তন করার প্রতিশ্রুতি।

বর্ণনা:সফলতা (সফল) - পাঠ (শিখুন) - পরিবর্তন (পরিবর্তন)। এই ফিডব্যাক মডেলটি টিম ওয়ার্কের সাথে ভালভাবে ফিট করে: চূড়ান্ত বা মধ্যবর্তী ফলাফলের সারসংক্ষেপ, টিম মিটিং করার সময় প্রকল্প টিমের কাজ।

অবস্থা:প্রকল্প দল নতুন সিস্টেমের উন্নয়নের প্রথম ধাপ সম্পন্ন করেছে।

উদাহরণ:

প্রজেক্ট টিমের প্রতিটি সদস্যকে প্রজেক্ট চলাকালীন 2টি সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ ব্যক্তিগত অর্জন, 1টি সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ পাঠ তারা শিখেছে এবং 1টি পরিবর্তন যা প্রজেক্টের দ্বিতীয় পর্বে করা দরকার তা তালিকাভুক্ত করতে বলুন। তারপর সবাই তাদের কথা বলতে দিন। তালিকা তৈরি করুন এবং 5টি সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ অর্জন, 2টি পাঠ এবং 1টি সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ পরিবর্তন বেছে নিন। পরিস্থিতি, প্রকল্প দলের আকারের উপর নির্ভর করে তালিকায় অবস্থানের সংখ্যা পরিবর্তিত হতে পারে।

অবশ্যই, একজন কর্মচারীর সাথে কথোপকথন তৈরি করার আরও অনেক উপায় রয়েছে। এই নিবন্ধটি অনুশীলনে সবচেয়ে সুপরিচিত এবং সফলভাবে প্রয়োগ করা প্রতিক্রিয়া মডেলগুলির একটি ওভারভিউ প্রদান করে।

তাই, মনোযোগ! ধরা যাক আপনি একটি নতুন টিভি কিনতে দোকানে যান। (আচ্ছা, তারা ঝগড়া করেছিল, টিভিটি ভেঙে দেওয়া হয়েছিল, যার সাথে এটি ঘটে না।)

কাউন্টারের দিকে তাকান এবং বিক্রেতাকে জিজ্ঞাসা করুন: "এই টিভিটির দাম কত?"

বিক্রেতা: $1,000। (বিরাম, হারানো টাকা শোকে পরিণত)।

একজন ক্লায়েন্ট হিসেবে এখন আপনার মনে কি আছে? ভিন্ন চিন্তা, ভিন্ন কিন্তু একই রকম।

"ব্যয়বহুল", "এক হাজার ডলার, এক হাজার, তুমি-স্য-চা।" 2 নিন

আপনি: একটি টিভির দাম কত?

বিক্রেতা: টিভি কোম্পানি SONY, তির্যক - মিটার। 1000 ডলার। সমতল পর্দা. ডিজাইন ব্যবহারের মেয়াদ - 15 বছর।

এখন আপনার মনে কি আছে?

SONY, ওয়ারেন্টি, তির্যক ~ 1 মিটার।

দুটি বৈশ্বিক প্রভাব রয়েছে - আদিমতার প্রভাব এবং সাম্প্রতিকতার প্রভাব।

প্রথমে যা আসে তা দ্বারা আমরা সবচেয়ে বেশি প্রভাবিত হই, প্রাথমিক প্রভাব।

আমরা সবথেকে বেশি প্রভাবিত হয়েছি যা সর্বশেষে অনুসরণ করে - সাম্প্রতিকতার প্রভাব। (এবং স্টারলিটজ এই দুটি প্রভাব সম্পর্কে জানতেন যখন তিনি বোরম্যান, বা গোয়েরিং, বা একটি বা অন্যটিকে জিজ্ঞাসা করেছিলেন, তবে আমার মনে নেই কার মাথাব্যথার ওষুধ ছিল।)

যদি আমরা দামটি মোড়ক করে রাখি, যদি হ্যামবার্গার বান একটি প্যাটি মোড়ানোর মতো এটিকে উপরে এবং নীচে মোড়ানো হয়, তবে দাম নিজেই আর তীব্র হিসাবে অনুভূত হয় না। ক্লায়েন্ট দামের আগে কী ছিল এবং পরে কী হয়েছিল তা দ্বারা প্রভাবিত হতে শুরু করে। একটি সহজ, নির্ভরযোগ্য নিয়ম, যেমন আমেরিকান জিন্স বা সিদ্ধ আলু। রাশিয়ান লোকটি উভয়কেই ভালবাসে।

সুতরাং, আপনি যখন দাম বলবেন, ভুলে যাবেন না যে এর আগে এবং পরে আপনাকে আপনার পণ্য, কোম্পানির কিছু সুবিধা রাখতে হবে।

মূলনীতিস্যান্ডউইচ নিয়মটি পাটিগণিত চিহ্নের একটি ক্রম দ্বারা প্রণয়ন করা হয় - *-+। প্লাস, মাইনাস, প্লাস। এখানে আপনার জন্য একটি স্যান্ডউইচ রয়েছে: দুটি ইতিবাচক বান এবং একটি নেতিবাচক কাটলেট। (শেষ বাক্যের উপর ভিত্তি করে, এই নিয়মনিরামিষের নিয়ম বলা যেতে পারে: একটি রোল ভাল, মাংস খারাপ।)

অবশ্যই, রোল এবং কাটলেটের গুণমান এবং আকার পরিমাপ করা প্রয়োজন। অর্থাৎ, আপনি মূল্যের চারপাশে যে প্লাসগুলি রাখবেন তা বিয়োগের সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ হওয়া উচিত।

ওহ, যাইহোক, আমি বলতে ভুলে গেছি যে স্যান্ডউইচ নিয়মটি শুধুমাত্র মূল্য উচ্চারণ করার সময়ই প্রযোজ্য নয়, আপনার পণ্যের অন্তর্নিহিত কোনো বিয়োগ, নেতিবাচক বৈশিষ্ট্য প্রদর্শনের ক্ষেত্রেও প্রযোজ্য। যে কোনও কাজের ব্যবসায় কিছু নেতিবাচক থাকে।

আমি আপনাকে একটি খারাপ উদাহরণ দেব.

ক্লায়েন্ট: টিভির দাম কত?

বিক্রেতা: টিভি কোম্পানি SONY। SONY 1903 সালে প্রতিষ্ঠিত হয়েছিল, সেই সময়ে এটি উন্নয়নের একটি দীর্ঘ পথ এসেছে, 1924 সালে ... (আরো আধ ঘন্টার জন্য)।

আপনার প্রতিক্রিয়া কি? স্বাভাবিকভাবেই, বিশাল বান এবং পাতলা কাটলেট সহ হ্যামবার্গার খেতে কেউ পছন্দ করে না। জিনিস পরিমাপ.

নিয়ম 4. পদ্ধতিটি প্রয়োগ করুন "আমি দেখছি - আমি মনে করি - আমি চাই"

দাম সম্পর্কে কথা বলা খুব চাপের হতে পারে, বিশেষ করে যখন ক্লায়েন্ট নম্বর চাইছে এবং আপনার সাথে কাজ করার সুবিধাগুলি সম্পর্কে কথা বলার সময় নেই৷ এখানেই "আমি দেখছি - আমি মনে করি - আমি চাই" পদ্ধতিটি আপনাকে সাহায্য করতে পারে। নিম্নরূপ পদ্ধতি। প্রথমত, আপনি আপনার কথোপকথনের কাছে ঘোষণা করুন যা অনস্বীকার্য, যা আপনার ইন্দ্রিয়ের নিয়ন্ত্রণে, আপনি যা দেখতে, শুনতে, আপনার হাতে ধরে রাখতে পারেন। আপনি যখন কথা দিয়ে অকাট্য বিষয়ের উপর জোর দেন, তখন আপনি চুক্তির দিকে প্রথম পদক্ষেপ নিচ্ছেন। আমি আপনাকে বলব: "এই বইটি বলা হয়" সক্রিয় বিক্রয়"", "আপনি এটি আপনার হাতে ধরে আছেন" বা "বইটি টেবিলে রয়েছে", "সিলিং সাদা", "আপনি একটি বই পড়ছেন", "তুমি কাগজটি স্পর্শ করছেন"। আমি যা বলছি তার সাথে তর্ক করা অসম্ভব, আমি আসলে কী তা নিয়ে কথা বলছি। আমি কেন এটা করছি? অন্তত একটি বিন্দু খুঁজে বের করার জন্য যার উপর আমাদের তর্ক করার দরকার নেই, যেহেতু আমরা দুজনেই জানি যে এটি এমন। অর্থাৎ, আমি সত্য উচ্চারণ করি যা আমার এবং ক্লায়েন্ট উভয়ের জন্যই সাধারণ। আমি আরও একটি চুক্তি স্থাপন করছি, কারণ আমি যা বলেছি তাতে সন্দেহ থাকতে পারে না। আর তা নয়।

বিশেষ ট্রান্স কৌশল রয়েছে যেখানে একটি অনুরূপ কৌশল ব্যবহার করা হয়। প্রথমে, একজন ব্যক্তি যাকে ট্রান্সে রাখা হয় তাকে বেশ কয়েকটি অবিসংবাদিত জিনিস বলা হয়: "আপনি একটি চেয়ারে বসে আছেন, আপনার হাত আর্মরেস্টে স্পর্শ করছে, আপনি ঘড়ির টিক টিক শুনতে পাচ্ছেন এবং ...", এবং তারপরে তারা যা বলে প্রস্তাব করতে চান: "... ঘড়ির কাঁটা বাজছে, এবং আপনি সম্পূর্ণ শান্ত হয়ে যাবেন।" একটি ট্রান্স মধ্যে প্রবর্তনের জন্য একটি মোটামুটি শক্তিশালী প্রযুক্তি. তবে আমরা এখন ট্রান্স সম্পর্কে কথা বলছি না, তবে ক্লায়েন্টের সাথে সর্বাধিক যোগাযোগ তৈরি করার বিষয়ে। সুতরাং, এটি যোগাযোগ তৈরি করতে হয় যে সম্মোহনবিদ এবং বিক্রেতা উভয়ই সুস্পষ্ট জিনিস বলে।

দ্বিতীয় ধাপ হল ইতিমধ্যেই বিষয়গত বৈশিষ্ট্যের বিক্রেতার উচ্চারণ। প্রথমটি সম্পূর্ণ উদ্দেশ্যমূলক ছিল, দ্বিতীয়টি - এটি সম্পর্কে আপনার বিষয়গত অনুভূতি। "আমি আপনার হাতে চুক্তিটি দেখতে পাচ্ছি, এবং আমি বুঝতে পারি যে এটি আপনার জন্য কতটা গুরুত্বপূর্ণ," আমি আমার সঙ্গীকে বলি যে জরিমানা সে দিতে চায় তা নিয়ে আলোচনা করার মুহূর্তে। "

তৃতীয় ধাপ - অভিব্যক্তি নিজের ইচ্ছা, আপনি যে আবেগ পূরণ করতে চান তার একটি প্রদর্শন। তৃতীয় ধাপে, ক্লায়েন্টকে বলার সময় এসেছে আপনার আসলে কী বলতে হবে। আপনি যদি এখনই এটি করেন তবে আপনি সম্ভবত ক্লায়েন্টের মধ্যে আক্রমণাত্মক আবেগ জাগিয়ে তুলবেন।

বিক্রেতা: আমি আমাদের পণ্যের সুবিধা সম্পর্কে কথা বলতে চাই।

কে: কিন্তু আমি আপনাকে অন্য কিছু সম্পর্কে জিজ্ঞাসা করছি!!!

এবং এখন আমার বিকল্প।

ক্লায়েন্ট: আপনার পণ্যের দাম কত?

বিক্রেতা: আমি আপনার প্রশ্ন শুনেছি এবং আমি বুঝতে পেরেছি যে এটি আপনার জন্য গুরুত্বপূর্ণ, কারণ আপনি আমাদের পণ্যের মূল্যায়ন করতে চান, এবং তাই আমরা কী অফার করি সে সম্পর্কে আমি বলতে চাই।

এইভাবে আমরা কথোপকথনটিকে মূল্য থেকে মূল্যে সহজে এবং মসৃণভাবে স্থানান্তর করতে সক্ষম হই, যা সক্রিয় বিক্রয়ের জন্য প্রয়োজনীয়।

আমি বিশেষভাবে লক্ষ্য করব যে "শুনুন - অনুভব করুন - চান" পদ্ধতিটি শুধুমাত্র মূল্য আলোচনার পরিস্থিতিতেই নয়, অন্য যেকোন ক্ষেত্রেও প্রযোজ্য যেখানে এখন কী আলোচনা করা উচিত তা নিয়ে আপনার এবং আপনার সঙ্গীর মধ্যে একটি নির্দিষ্ট মতানৈক্য রয়েছে৷ এই ক্ষেত্রে, আপনি এই পদ্ধতিটি প্রয়োগ করুন এবং আপনি যা প্রয়োজন মনে করেন সে সম্পর্কে কথা বলুন। এবং তারপরে ক্লায়েন্টের আগ্রহের বিষয়ে যান।

আমি পদ্ধতি সংক্ষিপ্ত. প্রথম ধাপ হল ঘটনা সম্পর্কে কথা বলা, বস্তুনিষ্ঠ বিষয় সম্পর্কে। দ্বিতীয় ধাপ হল এটি সম্পর্কে অনুভূতি বা চিন্তা সম্পর্কে কথা বলা। অর্থাৎ প্রথমে উদ্দেশ্য, তারপর বিষয়ভিত্তিক। তৃতীয় ধাপ হল আপনার উদ্দেশ্য যা আপনি উপলব্ধি করতে চান।

(এই পদ্ধতিটি রয়েছে এই সংস্করণআমরা আমার পুরানো বন্ধুর সাথে এসেছি, যার সাথে, হায়, আমরা পরে ঝগড়া করেছি। কারণ যা? জিজ্ঞাসা করবেন না, এবং তাই সবকিছু পরিষ্কার - অর্থের কারণে। এখন সে মনে করে আমি দোষী, এবং আমি মনে করি সে দোষী। ধ্বংসাত্মক দ্বন্দ্ব। ঈশ্বরের নিষেধ.)

সেলস ম্যানেজার হওয়ার সবচেয়ে হতাশাজনক অংশ হল যখন দামের কথা আসে। উভয় পক্ষ, বিক্রেতা - ক্রেতা, বোঝেন: প্রথমটিকে আরও ব্যয়বহুল বিক্রি করতে হবে (তার বেতন এটির উপর নির্ভর করে), দ্বিতীয়টির সস্তা কিনতে হবে (কে অর্থ সঞ্চয় করতে চায় না!?)।

ম্যানেজার যখন দর কষাকষি শুরু করেন, তখন তার জন্য প্রধান জিনিস, না, খুব আলগা ভাষা নয়, যেমন আত্মবিশ্বাস। ক্লায়েন্ট আত্মবিশ্বাসী মানুষ ভালবাসেন. এটি ডেল কার্নেগির চমৎকার বই How to Stop Worrying and Start Living এর ক্ষেত্রে দেখা যায়। আপনি যদি একজন ম্যানেজার হন তবে অবশ্যই এটি পড়ুন, আপনি রহস্য কী তা বুঝতে পারবেন। ইতিমধ্যে, আপনার পক্ষে একজন ক্লায়েন্টকে কীভাবে রাজি করানো যায় সে সম্পর্কে আরও কয়েকটি গোপন কৌশল।

1. "স্যান্ডউইচ"

2. "কিনুন"

3. "কাঁটা"

4. "ডলারাইজেশন"

5. মূল্য বিভাগ

শুভ ট্রেডিং!