Стратегий и тактик самопрезентации в резюме. Самопрезентация личности в социальной психологии: модели и классификации

Рассматривается проблема изучения самопрезентации как субкатегории управления впечатлением. Эмпирически установлены различия в стратегиях и тактиках самопрезентации студентов-психологов. Выявлено, что студенты- психологи с социальным интеллектом выше среднего чаще используют действия и поступки с целью вызвать у окружающих симпатию, чаще предъявляют поведение как моральное и привлекательное, вызывающее уважение.

Наиболее значимыми человеческими потребностями являются потребности в общении, принятии, признании и самовыражении. Именно эти потребности предопределяют значимость формирования благоприятного впечатления о себе, что, безусловно, отражается в социальной успешности.

Под «управлением впечатлением» понимается «целенаправленная активность по контролю и регулированию информации в целях создания соответствующего образа. Как отмечает В.А.Янчук, в случае, если совершается попытка контролирования собственного образа в глазах других людей, речь идет о самопрезентации. Под самопрезентацией мы понимаем процесс осознаваемого или неосознаваемого, целенаправленного или стихийного предъявления определенных аспектов собственной самости окружающим, осуществляемый при взаимодействии между людьми. Необходимо отметить, что понятия «управление впечатлением» и «самопрезентация» иногда используются в литературе как синонимы. Так, в «Психологическом атласе поведения человека» (Р.Чалдини и др., 2008) самопрезентация (Self-presentation) определяется как «процесс, посредством которого мы стараемся контролировать впечатления, возникающие о нас у других людей; синоним — управление впечатлением о себе» . В.А.Янчук, ссылаясь на энциклопедию по социальной психологии, отмечает, что самопрезентация выступает в качестве субкатегории управления впечатлением, связанным с более широким процессом контроля и регулирования информации, поступающей о других людях, об объектах и событиях.

В. Schlenker, рассматривая самопрезентацию как многоцелевую деятельность, отмечает, что ее изучение включает в себя два типа исследований. Во-первых, это исследования, в которых рассматривается то, как люди, будучи субъектами деятельности, стараются сформировать отношения и поведение аудитории через представление «Я-информации». И во-вторых, это исследования, в которых рассматривается то, как люди, словно «мишени», реагируют на самопрезентационную деятельность других.

Согласно В.Schlenker, самопрезентация не является только поверхностной или манипулятивной деятельностью, она может также включать в себя попытку представить аудитории приближающийся к идеалу образ, который отражает слегка измененную и улучшенную Я-концепцию. Но этот образ является тем, во что «актер» искренне верит сам».

Большинством авторов выделяются три главных направления в исследованиях по самопрезентации — это проблема детерминации самопрезентации, проблема стратегий и техник управления впечатлением, а также проблема индивидуальных различий в склонности к самопрезентации.

Традиционным для классических теорий самопрезентации стало ее рассмотрение с точки зрения мотивационных и личностных детерминант. Так, по мнению E.E.Jones, T.S.Pittman, в основе процесса самопрезентации лежит мотив власти, т.е. стремление поддержать и расширить влияние в межличностных отношениях.

R.Arkin и A.Schutz рассматривают самопрезентацию как поведенческую реализацию мотивации достижения и мотивации избегания неудачи и выделяют в соответствии с этими мотивами приобретающую и защитную самопрезентации. Для приобретающей самопрезентации характерен выбор адекватных ролей и задач (соответствующих социальному положению, образованию и пр.), выбор социальной среды, соответствующей уровню идентификации субъекта (общение с равными себе по статусу индивидами). Защитная самопрезентация чаще всего не осознается и проявляется в том, что субъект выбирает неадекватную для решения своих задач среду: либо руководствуясь заниженными требованиями, либо — непомерно высокими .

Личностные теории самопрезентации акцентируют внимание на личностных характеристиках субъекта самопрезентации, т.е. пытаются выявить индивидуальные особенности, связанные со склонностью субъекта управлять впечатлением о себе у партнера по взаимодействию. Среди таких индивидуальных особенностей выделяют, в частности, публичное самосознание (Fenigstein, Scheier) и самомониторинг (Snyder).

Ситуационные теории самопрезентации рассматривают те детерминанты самопрезентации, которые связаны с особенностями ситуаций взаимодействия. Современные исследователи самопрезентации выделяют две группы ситуационных детерминант самопрезентации. К факторам, увеличивающим значимость самопрезентации для достижений целей во взаимодействии, относят публичность, зависимость и вероятность последующего взаимодействия. Дефицит ресурсов, характеристика объекта самопрезентации, ценность одобрения, расхождение между желаемым и реально существующим имиджем относятся к факторам, увеличивающим значимость поставленных субъектом целей.

Н.А.Федорова изучала влияние различных ситуационных параметров на выбор вербальных техник самопрезентации. Наиболее весомым для выбора техник самопрезентации оказался фактор «Цели взаимодействия». В ситуации межличностного общения (цели, ориентированные на развитие и поддержание межличностных отношений) значимо чаще используются такие техники, как нарратив, рассказ об интересах и увлечениях, социальный статус, самоописание через действия, признание в преданности, смещение фокуса беседы. В ситуации делового общения (цели, ориентированные на достижение конкретного прагматического результата) значимо чаще используются такие техники, как резюме, психологический портрет, придание блеска.

Одним из основных вопросов, который всегда интересовал исследователей в области управления впечатлением о себе, является вопрос стратегий и тактик самопрезентации. Интерес к этой проблеме обусловлен его большой практической значимостью, поскольку каждый человек, с одной стороны, хочет умело владеть этими стратегиями, а с другой стороны, стремится видеть и опознавать их в поведении своих партнеров по общению.

Стратегия самопрезентации является совокупностью поведенческих актов личности, разделённых во времени и пространстве, направленных на создание определённого образа в глазах окружающих. Тактика самопрезентации — это определённый приём, с помощью которого реализуется выбранная стратегия. Стратегия самопрезентации может включать в себя множество отдельных тактик. Тактика самопрезентации является кратковременным явлением и направлена на создание желаемого впечатления в конкретной жизненной ситуации.

Различные авторы выделяют разные стратегии, тактики и техники самопрезентации, в то время как отсутствует единое определение этих понятий, и они зачастую используются как синонимы. Одна из первых классификаций стратегий самопрезентации принадлежит Е.ЕJones, TS.Pittman. Согласно Е.ЕJones, TS.Pittman можно выделить пять основных стратегий самопрезентации, каждая из которых направлена на достижение определенных видов власти (власть обаяния, власть эксперта, власть страха, власть наставника и власть сострадания).

Р.Баумайстер выделяет две стратегии самопрезентации, различающихся по способам, которыми они достигаются, и по наградам, которых они достигают: «ублажающая стратегия» — направлена на то, чтобы выставить себя в выгодном свете, управляется внешними критериями (подстройка под аудиторию) и достигает внешней награды — одобрения; «самоконструирующая» самопрезентация — критерии и награды внутри самого человека, человек поддерживает и укрепляет свое «идеальное Я», которое и производит впечатление на окружающих.

Одна из последних классификаций коллектива авторов (S.J.Lee, B.Quigley, M.Nesler, A.Corbett, J.Tedeschi) включает в себя двенадцать са- мопрезентативных тактик и имеет практическое преимущество.

На основе этой теории разработан опросник по тактикам самопрезентации. О.А.Пикулева адаптировала содержательные характеристики каждой из тактик применительно к контексту российской культуры. Исследования, проведенные О.А.Пикулевой на российской выборке, показали, что предпочтение тем или иным тактикам отдается в зависимости от социального контекста, личностных особенностей, а также целей и задач, обусловленных в основном социальным статусом и профессиональной деятельностью.

Несомненно, готовность будущих психологов к эффективной профессиональной деятельности, успешная профессиональная адаптация в условиях быстро меняющегося современного мира зависят и от осознанности в сфере самопрезентационного поведения.

Целью нашего исследования являлось изучение тактик самопрезентации студентов-психологов с различным уровнем социального интеллекта.

В исследовании использованы следующие методики: шкала измерения тактик самопрезентации (S.J.Lee, B.Quigley в модификации О.А.Пи- кулевой) и методика исследования социального интеллекта Дж.Гил- форда и М.Салливена в модификации Е.С.Михайловой.В исследовании приняли участие студенты 3 курса факультета психологии Гродненского государственного университета имени Я.Купалы. Общий объем выборки — 57 человек.

Результаты изучения социального интеллекта свидетельствуют о том, что наиболее развиты у студентов-психологов способности предвидеть последствия поведения людей в определенной ситуации, предсказать то, что произойдет в дальнейшем, понимать значения сходных вербальных реакций человека в зависимости от контекста вызвавшей их ситуации.

В исследуемой выборке студентов-психологов выявлены три группы респондентов, различающихся уровнем развития социального интеллекта: средний уровень развития СИ, ниже среднего развитие СИ, выше среднего развитие СИ. Для оценки различий в тактиках самопрезентации студентов- психологов с социальным интеллектом выше среднего и ниже среднего мы использовали U- критерий Манна-Уитни.

Достоверно значимые различия в тактиках самопрезентации между группами студентов с различным социальным интеллектом выявлены по таким шкалам, как желание понравится, запугивание, негативная оценка других, пример для подражания. Студенты-психологи с социальным интеллектом выше среднего чаще используют действия и поступки с целью вызвать у окружающих симпатию, чаще предъявляют поведение как моральное и привлекательное, вызывающее уважение. Студенты-психологи с социальным интеллектом ниже среднего чаще высказывают негативные и критические оценки в адрес других людей или групп, с которыми эти люди ассоциируются, чаще высказывают угрозы с целью возбуждения страха у объекта самопрезентации.

Таким образом, для студентов-психологов с более высоким социальным интеллектом в большей степени характерна такая стратегия самопрезентации, как аттрактивное поведение, а для студентов-психологов с социальным интеллектом ниже среднего характерна «демонстрация силы и статуса», т.е. такая стратегия самопрезентации, как силовое влияние.

Список литературы

1. Михайлова, Е.С. Методика исследования социального интеллекта: Адаптация теста Дж.Гилфорда и М.Салливена: руководство по использованию / Е.С.Михайлова. — СПб., 1996. — 56 с.

2. Пикулева, О.А. Гендерные, возрастные и профессиональные особенности тактик самопрезентации: автореф. дис…. канд. психол. наук: 19.00.05 / О.А.Пи- кулева; С.-Петерб.гос.ун-т. — СПб., 2004. — 20 с.

3. Пикулева, О.А. Тренинг эффективной самопрезентации / О.А.Пикулева // 18 программ тренингов: руководство для профессионалов / под науч. ред.

B. А.Чикер. — СПб.: Речь, 2008. — С. 88 — 102.

4. Федорова Н.А. Цели взаимодействия как ключевой фактор выбора техник самопрезенации / Н.А.Федорова // Психология общения: тренинг человечности: тез. междунар. науч.-практ. конф., посвящ. 70-летию со дня рождения Л.А. Петровской (Москва, 15 — 17 нояб. 2007 г.) — М.: Смысл, 2007. —

5. Чалдини, Р. Новейшая психологическая энциклопедия. Законы и тайны поведения человека. Психологический атлас поведения человека / Роберт Чалдини, Дуглас Кенрик, Стивен Нейберг. — СПб.: Прайм-ЕВРОЗНАК, 2008. — 575 с.

6. Шкуратова, И.П. Самовыражение личности в общении / И.П.Шкуратова // Психология личности: учеб. пособие / под ред. П.Н.Ермакова, В.А.Лабунской. — М.: ЭКСМО, 2007. — С.241 — 265.

7. Янчук, В.А. Введение в современную социальную психологию: учеб. пособие для вузов / В.АЯнчук. — Мн.: АСАР, 2005. — 768 с.

8. Arkin, R.M. Self-presentation styles / R.M.Arkin // Impression management theory and social psychological research. — New York: Academic Press, 1981.

9. Fenigstein, A. Publik and private self-consciousness: Assessment and theory / A.Fenigstein, M.F.Scheier, A.N.Bass // Journal of Consulting and Clinical Psychology. — 1975. — № 43.

Термины «самопрезентация» (self-presentation), «управление впечатлением» (impression management) уже давно и прочно находят отражение социальной перцепции, межличностного восприятия и влияния. Это связано с тем, что наиболее значимы¬ми человеческими потребностями являются потребности в общении, принятии, признании и самовыражении. Именно эти потребности предопределяют значимость формирования благоприятного впечатления о себе, что, безусловно, отражается в социальной успешности. Нет необходимости доказывать, что в процессе создания благоприятного впечатления о себе существенная и особая роль принадлежит управлению впечатлением. Под «управлением впечатлением» понимается «целенаправленная деятельность по контролю и регулированию информации в целях создания соответствующего образа». Так или иначе, но все люди, как правило, стремятся управлять производимым впечатлением, используя при этом различные тактики и стратегии самопрезентации.
Самопрезентация - это осознаваемый и постоянно осуществляемый в межличностном взаимодействии процесс предъявления – «Я-информации» в вербальном и невербальном поведении субъекта самопрезентации с учетом специфики социальной ситуации.
В книге "Управление персоналом: Энциклопедический словарь" записано: "Самопрезентация - умение подать себя; профессиональное искусство, овладение которым требует постоянной работы над собой и самоконтроля за поведением"(с.316).
Несмотря на то, что самопрезентационные тактики, применяемые в межличностном общении - одновременно и тактики управления впечатлением, самопрезентация выступает в качестве одной из категорий управления впечатлением, которое связано с более широким процессом контроля и регулирования самой разнообразной информации, поступающей о других людях, объектах и событиях.
Первые исследования самопрезентации были проведены на Западе в конце 1950-х - начале 1960-х гг. Одним из первых исследователей самопрезентации был Э. Гоффман (Е. Goffman), фундаментальный труд которого «Самопрезентация в повседневной жизни» (1959) стал классическим. Гоффман является приверженцем ролевой теории личности, и, согласно ему (цитирующему В. Шекспира), жизнь подобна театру, а каждый человек в этой жизни - «актер», действующий согласно определенной роли. Гоффман описал ежедневные взаимодействия людей через драматургию, с точки зрения театрального искусства. Индивидуальности, таким образом, выглядят как «актеры», и взаимодействие кажется «представлением», образованным контекстом или ситуацией и сконструированным для передачи другим людям впечатлений в соответствии с желаемыми целями «актера».
В отличие от ряда более поздних исследователей самопрезентации (М. Снайдер (М. Snyder), Э. Джонс (Е. Jones), А. Басе (A. Bass), С. Бриггс (S. Briggs), в которых считается, что самопрезентация происходит только в специфических условиях и используется только определенным типом людей, Э. Гоффман является сторонником расширенного подхода к трактовке проблем самопрезентации и управления впечатлением, рассматривая самопрезентацию как постоянный процесс, изменяющий свой характер в зависимости от целей «актера» и обстоятельств, то есть как общую особенность социального поведения.
Известный западный исследователь Б. Шленкер (В. Schlenker), рассматривая самопрезентацию как многоцелевую деятельность, пишет, что ее изучение включает в себя два типа исследований:
1) Исследования, в которых рассматривается то, как люди, будучи субъектами деятельности, стараются сформировать отношения (аттитьюды) и поведение аудитории через представление «Я-информации».
2) Исследования, в которых рассматривается то, как люди, слов, но «мишени», реагируют на самопрезентационную деятельность других (6).
Согласно В. Шленкеру, самопрезентация не является только поверхностной, обманчивой или манипулятивной деятельностью, она может также включать в себя «...попытку представить аудитории приближающийся к идеалу образ» кого-либо. Обычно этот образ отражает слегка измененную и улучшенную Я - концепцию, но он является тем, во что „актер" искренне верит сам» (6, с. 493). По мнению Шленкера, самопрезентация в осознанном или неосознанном виде представляет полимодальную характеристику: «...самопрезентация осуществляется, исходя из множества мотивов; она присутствует среди друзей, и даже в интимных ситуациях; она имеет место и в длительной взаимосвязи, такой как брак. Но она не обязательно включает в себя сознательное внимание и контроль» (6, р. 495).
Исследователи (Е. Goffman, J. Tedeschi, М. Leaiy & R. Kowalski, R. Baumeister, E. Jones, B. Schlenker, M. Weigold, K. Gentry и др.) выделяют ряд ключевых мотивов, лежащих в основе процесса самопрезентации:
поддержание чувства собственной уникальности;
демонстрация своей принадлежности к определенной среде;
утверждение желательной «Я-концепции» и укрепление самооценки;
получение социальной, материальной выгоды;
повышение привлекательности, получение одобрения и уважения;
сохранение и увеличение власти, влияния.
Подчеркнем, что большинство исследователей ведущим мотивом самопрезентации считают потребность в получении социального одобрения. При этом, как было отмечено многими исследователями (B. Schlenker, D.Myers и др.), не все самопрезентационное поведение предназначено для предъявления социально одобряемой идентичности. Люди могут часто проявлять в общении агрессивность или слабость для достижения определенных целей (здесь можно вспомнить концепцию Э. Шострома с его двояким пониманием манипулятивного поведения, обозначаемого как «собака-снизу» и «собака-сверху»).
Несмотря на универсальность мотивов самопрезентационного поведения, наблюдаются значительные индивидуальные различия в осуществлении самопрезентации. Представители публичных профессий (актеры, политики, журналисты и др.) в большей степени осознают процесс контроля над производимым впечатлением, в других же сферах подобный контроль и его осознание менее выражены. Кроме профессиональных особенностей самопрезентации, существуют также тендерные и возрастные различия этого процесса, которые оказывают влияние на особенности стиля коммуникации, выбор самопрезентационных тактик и стратегий, на психологическом содержании которых мы остановимся ниже.
Ни одно социальное взаимодействие не обходится без презентации себя, своих личностных или профессиональных качеств (кстати, не является исключением и деятельность учителя в средней школе). Оказываясь в ситуации межличностного общения, каждый из нас немедленно становится субъектом самопрезентации. Независимо от осознанности своих поведенческих действий, мы предъявляем партнеру по общению информацию о себе посредством различных символических знаков (внешнего вида, окружающего пространства - офиса, дома, социальных символов престижа и статуса - марка автомобиля, телефона и др.), а также своим вербальным и невербальным поведением.
Социальная ситуация

(ситуация ролевого взаимодействия)

1. Оценка социальной ситуации, прогнозирование реакций аудитории и коммуникативные действия.

2. Реакции аудитории (вербальные и невербальные)

3. Средства самопрезентации

*Внешний вид

* Вербальное и невербальное поведение

* Социальные символы (обстановка)

Схема осуществления самопрезентации в процессе межличностного взаимодействия (Пикулева, 2004)

Автоматически, с момента начала общения наш партнер, воспри­нимая как осознанно, так и частично, и неосознанно, эту информа­цию, становится объектом нашей самопрезентации. Таким образом, самопрезентация является средством управления впечатлением, которое мы производим на других людей.

В процессе общения мы используем различные тактики и стра­тегии самопрезентации, которые носят как вербальный, так и не­вербальный характер. Попытки разработать классификацию тактик самопрезентации делались различными исследователями неодно­кратно. Наиболее известными являются классификации зарубежных исследователей Е. Jones(1990); W. Benoit(2000), A. Schutz(1997) и др. Одна из последних по времени разработок – классификация коллектива авторов (S. J. Lee, B.Quigley, M. Nesler, A.Corbett, J.Tedeschi), которая имеет практическое приемущество – основанный на этой теории опросник по тактикам самопрезентации(2). Данная классификация включает в себя двенадцать самопрезентационных тактик , семь из которых относятся к ассертивному типу, а пять – к защитному типу самопрезентации.

В табл. 1 описаны защитные и ассертивные тактики самопрезентации, отнесенные нами к определенным группам – стратегиям самопрезентации. Кроме того, мы постарались адаптировать содержательные характеристики каждой из тактик применительно к контексту наше российской культуры.

Главным основанием для выделения стратегий самопрезентации послужили характерные особенности поведения людей, проявляющих стремление получить социальное одобрение или избежать значимых потерь в социальном одобрении (Berglas& Jones, 1978; Arkin, Appelman& Burger1980; Schlenker, 1992, 2003; Rosenfeld, Giacalone& Riordan, 2002 и др.). Так, стратегии аттрактивного поведения, самовозвышения и силового влияния впрямую направлены на получение одобрения окружающих, стратегии же уклонения и самопринижения обычно используются человеком, чтобы избежать плохого впечатления о себе.

Условные обозначения:

(3) - тактика защитного типа самопрезентации;

(А) - тактика ассертивного типа самопрезентации.

Необходимо отметить, что тактика «просьба/мольба», включен­ная нами в стратегию «самопринижение», характеризуется свое­образием своего проявления и некоторой противоречивостью. Большинство зарубежных исследователей наделяют эту тактику ассертивными свойствами, опираясь на целенаправленную проактивность поведения субъекта самопрезентации, использующего эту так­тику (для достижения цели субъект совершает необходимые активные действия). Противоречивость, на наш взгляд, заключает­ся в несоответствии обыденного понимания понятий «ассертивность» и «самопринижение». Полагая, что данные стратегия и так­тика самопрезентации в общении носят чаще всего маиипулятивный характер, мы не стали менять принадлежность данной тактики к при­нятому в психологической литературе типу самопрезентации.

Исследования, проведенные нами в последние годы на россий­ской выборке при помощи методики С. Дж. Ли с коллегами (S. J. Leeetal.; см.: 1), показали, что в процессе самопрезентации, независи­мо от степени осознания своих поведенческих действий, использу­ется, как правило, практически весь спектр тактик и стратегий. Предпочтение тем или иным тактикам отдается в зависимости от социального контекста, личностных особенностей, а также целей изадач, обусловленных в основном социальным статусом и профессиональной деятельностью.

Хочется отметить, что процесс и результат формирования впечатления о самом себе в глазах других людей - один из самых привлекательных не только для ученых, но и для практиков. Не секрет, что многие из нас часто задают себе вопрос: «Как меня восприни­мают другие?» В зависимости от адекватности найденных на этот вопрос ответов часто определяется характер наших взаимоотноше­ний с окружающими. Неадекватность приводит нас к иллюзиям, комплекс неполноценности - к трагедиям. Сложность ситуации состоит еще и в том, что у людей, как правило, слишком мало воз­можностей получить правдивую информацию о себе. Ведь человек, который относится к нам положительно, скорее всего, будет давать преимущественно позитивные оценки, или же не решится донести до нас горечь правды, а люди, ненавидящие нас, будут восприни­мать нас с определенной долей предубеждения, сквозь «черныеочки».

Литература:

18 программ тренингов: руководство для профессионалов

под редакцией В. А. Чикер

Представьте себе взрослого человека, которому неожиданно предложили преподавать в средней школе. Вопрос, сколько детей будут выполнять предложенные им задания? В лучшем случае, 3 из 30. А почему? Всё дело в том, что образ учителя не совпадает сего самопрезинтацией. Говоря научным языком, при грамотном преподавании, напрочь отсутствует самопрезентация.

Если Вы ни занимаетесь преподаванием в средней школе, Вам необходима степень доверия Ваших учеников к Вашим знаниям, умениям и навыкам, а это всегда будет зависеть от Вашего имиджа.

Вот семь правил, как правильно преподнести себя – свой имидж.

Правило № 1- имя .

С кем бы Вы ни общались, как бы Вы ни общались ключом к сердцу и памяти собеседника всегда будет имя. Точнее имена: Ваше имя и имена учеников. Начиная разговор, всегда представляйтесь! Каким бы обаятельным и запоминающимся человеком Вы ни были, как бы красочно ни говорили, без имени Вы - никто. Человек, забывший представиться, помимо своей воли вливается в серую безликую массу.

Представляйтесь, даже если на Вас одет бейдж. Произнося своё имя, Вы акцентируете на нём внимание учеников и побуждаете их к ответному представлению. Зачем? Ответ прост, их имена имя за время урока, должны стать Вашим самыми употребляемыми словами.

Пожалуйста, произнесите своё имя вслух три раза. Звучит как музыка, не так ли? Так думает каждый! Психологами было установлено, что самое приятное для человека слово - это его собственное имя. Поэтому, когда Вы хотите произвести положительное впечатление на учеников, показав своё расположение к ним, заинтересованность и дружелюбие, старайтесь называть их по имени как можно чаще.

Правило №2 - внешний имидж.

Одежде следует уделять особое внимание, но она не должна становиться самоцелью, т.е. одежда должна быть не просто модной, красивой и дорогой, она должна быть выражением Вашего внутреннего мира. Здесь важно найти золотую середину между модными тенденциями и собственными предпочтениями. Почти при любом виде деятельности обязательным является деловой стиль. При выборе цвета ищем всё ту же золотую середину. Если одеться только в чёрное, белое и серое, то возникнет образ серого человека из толпы. Если вся одежда броская, то собеседник будет больше обращать внимание на Вашу одежду, чем на Вас, что хорошо лишь в шпионских фильмах, когда стараются избежать узнавания при следующей встрече.

Правило №3 «В начале было Слово»

Правило №4 «Только позитив»

А теперь самое главное, постарайтесь убрать из своей речи все отрицательные слова и высказывания. Ваш образ должен содержать только позитив. Выбирая между утвердительной и отрицательной формой высказывания, Вы задаёте тон всей беседы, влияя на восприятие информации. Например, на одном из тренингов девушка рассказывала о себе. На вопрос о знании английского языка она ответила: «Я не очень хорошо знаю английский язык, его плохо давали в школе и в университете, потом я пошла на курсы, но так их и не закончила». Правда, конечно, вещь замечательная, всегда необходимо стремиться создать себе имидж человека открытого и правдивого, но даже самую горькую правду надо уметь подать под сладким соусом. В данном примере дважды употреблена отрицательная частица «не» и слово «плохо», которое также несёт в себе отрицательный заряд.

А теперь представьте себе, что девушка ответила так: «Я знаю английский язык на уровне pre-intermediate, я изучала его в школе и университете, потом год ходила на курсы». Как видите, информация не изменилась, зато изменилось наше восприятие, теперь мы оцениваем её знания значительно выше, хотя она и не погрешила против истины.

Правило №5 «Я высказывания»

Но иногда без частицы «не» всё же не обойтись. Положительный образ создаётся тогда, когда людям комфортно с Вами общаться. Чтобы достичь этой заветной цели постарайтесь ввести в свою речь так называемые «Я-высказывания». Например, вместо того, чтобы сказать «Вы меня не правильно поняли», лучше сказать «Я, наверно, не совсем точно объяснил Вам суть дела». Первое высказывание может восприниматься учеником как выпад в его сторону, в ответ на который Вы, скорее всего, увидите отрицательную реакцию. В результате, Вы, скорее всего, потеряете возможность разъяснить нужный аспект дела, ведь никто не любит признавать свои ошибки. Употребив «Я-высказывание», Вы получите внимательного и расположенного к Вам ученика.

Праило №6 «Не речевая коммуникация »

Важнейшим аспектом самопрезентации является неречевая коммуникация, то есть всё то, что мы говорим бессловесно. Самым главным здесь является избегание закрытых поз, проще говоря, скрещенных рук и ног. Сложность состоит в том, что контролировать надо не только себя, но и собеседника, поскольку поза не только говорит о том, как человек воспринимает Ваши слова, но и влияет на его восприятие. Если Вы видите, что Ваш ученик «закрылся» (к примеру, скрестил руки на груди), необходимо незаметно помочь ему сменить позу: вручить ему что-то, применить метод, известный в НЛП, как «ведение» собеседника. Метод «ведения» заключается в том, что сначала Вы «отзеркаливаете» позу оппонента, подстраиваетесь под его дыхание и манеру речи. Затем медленно меняете позу на открытую, собеседник должен неосознанно повторить Ваши действия, если этого не произошло, повторите эти действия ещё раз.

Правило №7 «Лифтовая» речь

Когда Вы разобрались со своим речевым и неречевым поведением, самое время задуматься над вечными вопросами «Кто я? Что я делаю?». Вы должны обязательно подготовить себе так называемую «лифтовую» речь, то есть в любое время дня и ночи уметь рассказать в доступных словах о себе, своей профессии и своей школе. Иногда бывает, что человек с лёгкостью отвечает на каверзные вопросы, а при ответе на элементарный вопрос «Чем Вы занимаетесь?» отвечают не совсем верно. При ответе на такие вопросы существуют 2 типичные ошибки:

1. Очень общий ответ. «Я - учитель». Дать такой ответ, всё равно, что ничего не сказать, поскольку сейчас даже уборщика называют техник по уборке помещения. К тому же после такого ответа может создаться впечатление, что Вы не считаете свою работу важной.
2. Слишком узкий ответ. «В мои обязанности входит...» Такой ответ утомляет ученика, поскольку в нём содержится слишком много ненужных деталей. Помимо всего прочего такой ответ упрощает суть вашей деятельности и принижает её, низводит профессию до списка элементарных действий, доступных каждому.

Ваша «лифтовая» речь должна давать исчерпывающую информацию о профессии, оставляя при этом какую-нибудь недосказанность, загадку. Итак, при создании «лифтовой» речи опять ищем золотую середину. Сначала ответьте сами себе на вопрос: «Какая от моей деятельности польза школе?». То есть говорите не отдельно о своей работе, а рассказывайте о деятельности школы в целом и своей работе, как важной составляющей успеха в обучении.

Попытка систематизации накопленных теоретических и практических знаний по вопросу самопрезентации делалась не однажды. На данный момент в отечественной и зарубежной психологии нет единой точки зрения ни в вопросе определения понятия самопрезентации, ни в вопросе классификации ее видов.

Анализ научных исследований показал, что в социально-психологических исследованиях существуют разные критерии для выделения различных видов самопрезентации. Так, по форме разделяют вербальную и невербальную самопрезентацию (S. Teilor, L. Piplo, D. Sirs), в зависимости от цели (Петрова Е.А.) выделяют манипулятивный и неманипуля- тивный типы самопрезентации. По глубине, широте и гибкости (И.И. Петрова) дифференцируют полную и неполную самопрезентацию.

По мнению В.В. Хороших (2001), все виды самопрезентации можно условно распределить на четыре группы по соответствующим критериям:

По основанию - стремление получить социальное одобрение или избежать значимых потерь в социальном одобрении - выделяют самопрезентацию «восприимчивого» (acquisitive) и защитного (protective) стиля (Berglas & Jones, 1978; Arkin, Appelman & Burger, 1980; Schlenker, Weigold, 1992, P. Rosenfeld, R. Giacalone & C. Riordan, 2002 и др.).

По осознанности действий субъекта выделяют - осознаваемую (контролируемую) и неосознаваемую («автоматическую») самопрезентацию (Goffman, 1959; Schlenker & Weigold, 1992; Schlenker, 2000, 2003).

По критерию опосредованности можно выделить непосредственную самопрезентацию (субъект - объектное взаимодействие) и опосредованную самопрезентацию (субъект - объект - субъектное взаимодействие).

По способу предъявления информации выделяют прямую и косвенную самопрезентацию. (Р. Чалдини, R. Bordon, A. Thorne, М. Walker, S. Freeman, L. Sloan, 1976).

На наш взгляд, в данную классификацию следует добавить еще три критерия:

По критерию целенаправленности управления впечатлением (активность - пассивность самопрезентационных действий субъекта самопрезентации) можно выделить проактивную и реактивную самопрезентацию личности (S.-J. Lee, В. Quigley, М. Nesler, A. Corbett, J. Tedeschi, 1999).

По критерию сочетания ведущего мотива и степени активности поведения возможно выделить следующие четыре вида самопрезентации: ассертивная, агрессивная, защитная, оправдывающаяся (A. Schutz, 1997). По критерию времени осуществления самопрезентационных действий

выделяются тактическая (tactical self-presentation) и стратегическая само- презентация (strategic self-presentation) (Tedeschiand Melburg, 1984).

Все вышеперечисленные виды самопрезентации представлены нами на рис. 3.

Рис. 3.

Большинство имеющихся классификаций в зарубежной литературе выделяют различные стратегии и тактики самопрезентационного поведения.

Согласно мнению многих исследователей, стратегическая самопре- зентация предполагает продолжительный период времени и является формой вложения в будущее. При этом стратегическая самопрезентация может включать в себя множество отдельных тактик. Тактическая же самопрезентация является кратковременным явлением и направлена, как правило, на создание желаемого впечатления (172, р. 190).

Один из вариантов классификаций, заслуживающих внимания, описан в работах R.F. Baumeister (Р. Баумейстера) (243, 245). В основу ее положен мотивационный аспект; два самопрезентационных мотива: мотив угодить аудитории (to please the audience) и мотив конструировать свое публичное «Я» (to construct one’s public self) порождают два различных типа самопрезентации:

• самопрезентация по типу «угодить аудитории» - это попытка представить себя в желаемом виде в соответствии с ценностями и другими характеристиками данной аудитории для получения тех наград, которыми она располалагает;
• второй тип самопрезентации - самоконструктивная. Она исходит из мотива произвести благоприятное впечатление в целом, не зависимо от характеристик (таких как ценности и взгляды) аудитории. Здесь содержание самопрезентации определяют положительные качества самого индивида, выделенные им как личностные цели и идеалы.

Другой широко распространенной классификацией типов самопрезентации является разделение ее на ассертивный (assertive) и защитный (defensive) типы (J.T. Tedeschi, S. Lindskold, 1976; N. Norman, 1985). Под ассертивной самопрезентацией авторы понимают поведение, нацеленное на создание определенных новых идентичностей в глазах окружающих, защитная же самопрезентация включает действия, направленные на воссоздание положительной идентичности или на изменение уже существующей негативной идентичности.

S.-J. Lee (Сук-Жае Ли) и другие авторы (370) на основе этой двухкомпонентной модели создали в 1999 году свою классификацию, в которой выделяют 12 тактик самопрезентации. Семь из них относятся к ассер- тивному типу. Это желание понравиться (ingratiation), запугивание (intimidation), просьба/мольба (supplication), приписывание достижений на свой счет (entitlement), преувеличение собственных достижений (enhancement), негативная оценка других (blasting), пояснение примером (exemplification).

Защитный тип самопрезентации включает в себя пять тактик: оправдание с отрицанием ответственности (excuse), отречение (disclaimer), оправдание с принятием ответственности (justification), препятствование самому себе (self-handicapping) и извинение (apologies). Авторы данной классификации полагают, что защитный тип самопрезентации имеет место, когда событие содержит угрозу существующей желаемой идентичности. В таких случаях самопрезентация будет направлена на восстановление и сохранение идентичности или на сокращение негативных последствий угрожающей ситуации. Ассертивная же самопрезентация относится к проактивному поведению, нацеленному на создание определенной идентичности. Исследователи полагают также, что тактики, использующиеся человеком для управления впечатлением и тактики самопрезентации, являются одними и теми же. Только в ситуации управления впечатлением выбор самопрезентационных тактик осуществляется человеком более осознанно. Такой же точки зрения придерживаются исследователи М. Leary & R. Kowalsky (1990, 1993).

Теоретическая и практическая значимость данной классификации заключается в том, что ее авторы (S.J. Lee, В. Quigley, М. Nesler, A. Corbett, J. Tedeschi, 1999) разработали шкалу тактик самопрезентации на основе имеющихся концептуальных определений других исследователей, ранее изучавших процесс самопрезентации (в конце параграфа приведено содержание этих тактик). Они обобщили все имеющиеся в научной литературе теоретические концепции по вопросу содержания каждой тактики самопрезентации, которые были категоризированы ими, как защитные и ассертивные (см. рис. 4).

Рис. 4.

Работа другого психолога M.R. Leary (P.M. Лири) (362) содержит несколько классификаций типов самопрезентации, автор выделяет особо ее атрибутивный (attributive) и отрицающий (repudiative) типы, имеющие место в социальном взаимодействии в зависимости от того, стремится индивид создать впечатление о наличии или отсутствии у него определенных характеристик.

Наряду с очевидными достоинствами вышеописанных классификаций важно отметить, что они являются в значительной степени классификациями поведенческого аспекта самопрезентации и не содержат в достаточной степени глубоких связей с чертами личности, осуществляющей самопрезентацию.

R.M. Arkin (Р.М. Аркин) (231) выделяет два типа самопрезентации: достигающую (dicquisitive) и предохраняющую/защитную (protective). Достигающая самопрезентация направлена на получение социального одобрения и во многом совпадает с понятием ассертивной самопрезентации.

Предохраняющий тип включает в себя очень осторожное, консервативное поведение, нацеленное на избегание неодобрения. Для него характерны скромные самоописания, использование неопределенных высказываний, самоуничижение, сокращение частоты социальных взаимодействий. В своей работе Р.М. Аркин, в отличие от предыдущих авторов, подчеркивает, что предпочтение того или иного типа самопрезентации является результатом взаимодействия следующих факторов: характеристики аудитории, на которую направлена самопрезентация, контекст и личность, ее осуществляющая. Так, например, среди личностных характеристик тех, кто регулярно предпочитает предохраняющий тип самопрезентации, будут иметь место социальная тревожность, робость, конформность, скрытность, низкая самооценка.

Е.Е. Jones (Е. Джонс, 1990) (351) выделяет восемь стратегий самопрезентации. Первые четыре стратегии: самовосхваление (self-glorification), желание понравиться (ingratiation), подражание (identification), одолжение, можно условно объединить в одну группу под названием «искательство», так как они являются разновидностями более общей стратегии формирования благосклонности целевой персоны (ingratiating strategy). Человек, использующий такие стратегии, «ищет расположения» целевой персоны.

Следующие четыре стратегии: запугивание (intimidation), самопро- движение (self-promotion), примероносительство (exemplification), просьба (supplication) являются альтернативными по отношению к стратегиям искательства, так как не направлены на «поиск расположения» целевой персоны.

Анализ самопрезентационных аспектов социального поведения позволил Э.Джонсу выделить помимо стратегий самопрезентации, некоторые тактики, которые необходимы для их реализации. Так, для реализации стратегии инграциации могут быть использованы следующие тактики: позитивные высказывания субъекта о самом себе; возвышение целевой персоны в форме лести, комплиментов и других позитивных подкреплений; проявление интереса к другому человеку; конформность мнений; оказание каких-либо услуг (351).

К тактикам, реализующим стратегию самовыдвижения Э.Джонс относит демонстрацию удачного представления или ссылку на прошлые достижения. В качестве тактики, реализующей стратегию запугивания, Э.Джонс приводит пример вербальных угроз адресату воздействия для того, чтобы добиться требуемого поведения.

Далее, по мнению Э.Джонса, применение стратегии примероноси- тельства предполагает демонстрацию моральных, нравственных достоинств субъекта самопрезентации и использование следующих поведенческих тактик: самоотречение, пренебрежение собственными интересами, борьбу за «правое» дело, оказание помощи. Реализуя стратегию просительства, человек использует тактику демонстрации собственной беспомощности и обращение с просьбой к объекту самопрезентации.

Исследователь Уильям Бенойт (William L. Benoit, 1995) разработал свою теорию «реставрации имиджа», которая включает в себя специфические стратегии самопрезентации. У. Бенойт заметил, что люди сталкиваются с «повреждением своей репутации» из-за собственных неправильных действий или когда они подозреваются в них. По данным исследований У. Бенойта, люди вступают в «коммуникационное поведение, предназначенное для уменьшения, восстановления или избежания ущерба для их репутации (или, по другому, лица/имиджа)» [ 161, р. 64].

В дальнейшем У. Бенойт переименовал свою теорию как «ремонт имиджа», поскольку реставрация предполагает, что имидж может быть реставрируемым к своему прежнему состоянию (W. L. Benoit, 2000; Burns & Bruner, 2000). Он составил классификацию стратегий «ремонта имиджа», которая включает в себя 5 общих стратегий и 12 включенных в них тактик (см. табл. 3). Для нас в этой работе особо важным является разделение процесса самопрезентации на стратегии и тактики.

Табл и ца 3

Стратегии "ремонта имиджа" (W. L. Benoit, 2000)

Классификация У. Бенойта наглядно демонстрирует нам, что понятия «стратегия» и «тактика» в самопрезентации не являются синонимичными понятиями. Стратегия является более общей линией поведения человека, а тактика самопрезентации - всего лишь частным проявлением какой-либо стратегии.

Одна из наиболее успешных попыток классификации типов самопрезентации принадлежит немецкому психологу А. Шутц (A. Schutz, 1997) (421). В ней выделено четыре стиля, каждый из которых включает в себя пять или шесть тактик: ассертивный (assertive), агрессивный (offensive), защитный (protective) и оправдывающийся (defensive). Данная классификация основана на анализе двух переменных: 1) ведущих мотивах самопрезентации (стремлении «выглядеть хорошо», то есть получить социальное одобрение - стремлении «не выглядеть плохо» или избежать значимых потерь в социальном одобрении) и 2) активности или пассивности самопрезентационного поведения (рис. 5).

Ассертивная (assertive) самопрезентация предполагает активные, но не агрессивные попытки формировать благоприятное впечатление о себе. В процессе ассертивной самопрезентации актеры представляют черты, желательные для них в данной ситуации. Ассертивная самопрезентация включает в себя тактики инграциации (ingratiation), самовыдвижения (self-promotion), образцового поведения (exemplification), демонстрации силы или власти (power promotion) и идентификации (identification).

В отличие от стратегии запугивания (Э. Джонс), тактика демонстрации силы направлена не на формирование страха, а должна убедить целевую персону (например, избирателя) в том, что субъект самопрезентации (например, кандидат) способен выполнить обещания и осуществить требования.

Агрессивная (offensive) самопрезентация предполагает использование агрессивного способа представления желаемого образа. Люди, использующие этот стиль самопрезентации, стремятся доминировать для того, чтобы выглядеть благоприятным образом («стремление казаться хорошим, заставляя других выглядеть плохими»). Агрессивная самопрезентация включает в себя тактики: умаления значения соперников (derogating competitors), ирония и критические оценки третьей (не присутствующей) стороны (critical evaluation of third party), тактика «критики критика» (критика, направленная в адрес задающего критический вопрос или высказывающего критические замечания) (attacking the source of criticism) и тактика «ограничения темы дискуссии», предполагающая стремление изменить тему обсуждения (determining the topic of discussion).

Защитная (protective) самопрезентация предполагает «пассивное» стремление избегать негативного впечатления |421, с. 617|. Люди, вовлеченные в защитную самопрезентацию, часто избегают тревожащих, смущающих их ситуаций и таким образом отказываются от возможностей сформировать благоприятное впечатление и усилить самооценку. Защитная самопрезентация включает в себя тактики избегания публичного внимания (avoiding public attention), минимального самораскрытия (minimal self-disclosure), осторожного самоописания (cautious self-description), доведения до минимума социального взаимодействия (minimizing social interaction), стремления сохранять молчание (remaining silent), пассивное, но дружелюбное взаимодействие (passive but friendly interaction).

Оправдывающаяся (defensive) самопрезентация предполагает стремление человека не выглядеть плохим, пытаясь опровергнуть существующее негативное мнение о нем. К тактикам, реализующим оправдывающуюся самопрезентацию, А. Шутц относит: тактики отрицания (denial), изменения интерпретации события (reframing), отделение от группы (основное утверждение - «Это не я») (dissociation), оправдание негативных поступков с принятием ответственности на себя (justification), оправдания негативных поступков без принятия ответственности на себя (excuses), демонстрацию признания, извинения, исправление (concession, apologies, and remedation).

Рис. 5.

В одной из последних работ по управлению впечатлением (180) коллектив исследователей П. Розенфельд, Р. Джикалоне и К. Риордан (Paul Rosenfeld, Robert Giacalone & Catherine Riordan, 2002) предложили свою классификацию самопрезентационного поведения, в которой выделяют два вида самопрезентации: восприимчивый (acquisitive) и защитный (protective), каждый из которых делится в свою очередь на тактики.

Восприимчивый вид включает в себя следующие тактики: инграци- ацию (ingratiation), в которой выделяются такие формы, как конформность мнений (opinion conformity), оказывание услуг и/или одолжений (favor-doing), возвышение других (other-enhancement), самовозвышение (self-enhancement); самопродвижение (self-promotion), запугивание (intimidation), примероносителъство (examplification), просьба/мольба (supplication), приписывание себе достижений (entitlement). Защитная самопрезентация включает в себя такие тактики, как оправдание с отрицанием отвественности (excuse), оправдание с принятием ответственности

(justification), отречение (disclaimer), препятствование самому себе (self- handicapping), извинение (apology).

Исследователи Д. Тедеши и В. Мельбург (J. Tedeschi & V. Melburg, 1984) распределили самопрезентационное поведение человека на 4 категории, основанные на различиях между тактической и стратегической самопрезентацией, и между защитным и ассертивным поведением. «Иллюстрирующим примером для каждой категории являются: извинение - для тактически-защитного поведения; запугивание - для тактически- ассертивного поведения; испытывание тревожности - для стратеги- чески-защитного поведения; и привлекательность - для стратегически ассертивного поведения» .

Коллектив авторов шкалы тактик самопрезентации (S.J. Lee, В. Quigley, М. Nesler, A. Corbett, J. Tedeschi, 1999) определяет сущность понятия самопрезентационных тактик следующим образом: «Тактики самопрезентации - это поведение, использованное для управления впечатлением, необходимого для достижения предусмотренных краткосрочных межличностных стремлений или целей, в то время как стратегическое поведение направлено на конструирование долгосрочных идентичностей» [ ibid |.

Согласно С.Ж. Ли и его коллегам, тактическая самопрезентация фокусируется на специфическом поведении, а стратегическая - на идентичностях, которые конструирует личность. И для конструирования одной идентичности может быть использовано много различных тактик самопрезентации.

Автор одного из отечественных исследований по стратегиям само- предъявления (2002), Ю.П. Кошелева, определяет стратегии самоподачи, как «....осознанные или неосознанные способы трансляции своего образа «Я» с целью создания желаемого впечатления о себе» .

Ю.М. Жуков (2003) выделяет в коммуникативной компетентности человека два уровня - оперативно-тактический и стратегический. К оперативно-тактическому уровню автор относит способность оперировать имеющимися знаниями и навыками для решения коммуникативных задач, и сюда относится «...не только умение корректировать свои действия в связи с изменяющейся обстановкой, но и умения трансформировать своими действиями ситуацию, если она становится неблагоприятной для решения поставленных задач» . В стратегический же уровень входят «...коммуникативные установки, ориентации и предрасположенности, такие как ориентация на открытое или закрытое общение, установка на манипулирование и т.п.» |там же].

Согласно Ю.М. Жукову, «в сознании человека, планирующего и осуществляющего коммуникативные действия, представлен преимущественно тактический план, что касается технического и стратегического, то они по разным причинам находятся вне фокуса сознания» [там же|.

На основании анализа различных представлений о стратегическом и тактическом комуникативном поведении и о сути тактик самопрезен- тации мы придерживаемся следующего понимания рассматриваемого феномена:

Тактика самопрезентации - это краткосрочный поведенческий акт, включающий в себя совокупность приемов вербального и невербального поведения, направленный на создание желаемого впечатления, необходимого для определенных краткосрочных целей, о субъекте самопрезентации.

Стратегия самопрезентации - это в различной мере осознаваемое и планируемое поведение субъекта самопрезентации, направленное на создание желаемого впечатления с учетом долгосрочных идентичностей, и использующее для своей реализации определенные тактики самопрезентации.

Таким образом, на наш взгляд, представляется возможным отнести все тактики самопрезентации к определенным группам - стратегиям.

В табл. 4 описаны защитные и ассертивные тактики самопрезентации (по классификации С.-Ж. Ли и коллектива авторов, 1999), отнесенные нами к определенным группам - стратегиям самопрезентации. Кроме того, мы постарались адаптировать содержательные характеристики каждой из тактик применительно к контексту нашей российской культуры.

Главным основанием для выделения нами стратегий самопрезентации послужили характерные особенности поведения людей, проявляющих стремление получить социальное одобрение или избежать значимых потерь в социальном одобрении (Berglas & Jones, 1978; Arkin, Appelman & Burgerl980; Schlenker, 1992, 2003; Rosenfeld, Giacalone & Riordan, 2002 и др.). Так, стратегии аттрактивного поведения, само- возвышения и силового влияния впрямую направлены на получение одобрения окружающих, стратегии же уклонения и самопринижения обычно используются человеком, чтобы избежать плохого впечатления о себе.

Табл и ца 4

Стратегии и тактики самопрезентации личности (содержание тактик по S.-J.Lee atal., 1999) [Пикулева, 2004]

Условные обозначения:

• (3) - тактика защитного типа самопрезентации;
• (А) - тактика ассертивного типа самопрезентации.

Нами выделены пять типов стратегий самопрезентационного поведения, включающих в себя двенадцать тактик защитного и ассертивного типов самопрезентации: стратегия уклонения, стратегия аттрактивного поведения , стратегия самовозвышения, стратегия силового влияния и стратегия самопринижения. Результаты исследований (как авторов шкалы тактик, так и автора монографии) выявили, что в самопрезентационном поведении человека защитные и ассертивные тактики являются взаимосвязанными и это выражается в том, что человек, который часто использует ассертивные тактики, также более часто использует и защитные тактики, располагая, таким образом, очень широким ассортиментом вариантов своего поведения в ситуациях социального взаимодействия.

Необходимо отметить, что тактика «просьба/мольба», включенная нами в стратегию «самопринижение», характеризуется своеобразием своего проявления и некоторой противоречивостью. Большинство зарубежных исследователей наделяют эту тактику ассертивными свойствами, опираясь на целенаправленную проактивность поведения субъекта самопрезентации, использующего эту тактику (для достижения цели субъект совершает необходимые активные действия). Противоречивость, на наш взгляд, заключается в несоответствии обыденного для российской культуры понимания понятий «ассертивность» и «самопринижение».

Полагая, что данные стратегия и тактика самопрезентации в общении носят чаще всего манипулятивный характер, мы не стали менять принадлежность данной тактики к принятому в психологической литературе типу самопрезентации.

Особое внимание при экспертном обсуждении (в процессе авторских видеотренингов эффективной самопрезентации - прим.) содержательных компонентов тактик и оснований для выделения вышеназванных стратегий самопрезентации мы уделяли группе самопрезента- ционных тактик, отнесенных нами к стратегии аттрактивного поведения. В состав данной стратегии вошли две ассертивных и одна защитная тактики самопрезентации, которые определены большинством участников авторских тренингов как поведение, вызывающее благоприятное впечатление о субъекте самопрезентации.

На наш взгляд, данная классификация стратегического и тактического самопрезентационного поведения проста и понятна по содержательному описанию и может быть полезной для практического использования в сфере человеко-ориентированной профессиональной деятельности.

Ранее уже упоминалось, что исследования, проведенные нами в последние годы на российской выборке при помощи методики С. Дж. Ли и др. (S. J. Lee et al., 1999), показали, что в процессе самопрезентации, независимо от степени осознания своих поведенческих действий, человек использует, как правило, практически весь спектр тактик и стратегий. Отметим, что предпочтение тем или иным тактикам отдается в зависимости от социального контекста, личностных особенностей, а также целей и задач, обусловленных в основном социальным статусом и профессиональной деятельностью субъекта самопрезентации.

Данная методика, разработанная коллективом авторов, была опубликована в 1999 году (S.-J. Lee, Quigley В.М., Nesler M.S., Corbett A.B., Tedeschi J. Development of a self-presentation tactics scale // Personality and Individual Differences, 1999, 26, pp 701-722).

В связи с тем, что эта методика является одним из основных методических инструментариев наших исследований, представляется необходимым привести здесь содержательное описание каждой из двенадцати тактик, не отступая от дословных авторских формулировок.

Согласно С. Ж. Ли, Б. Куигли, М. Неслеру, А. Корбетту, Дж. Тедеши: «Защитные тактики самопрезентации включают в себя:

• а) оправдание с отрицанием ответственности: вербальные утверждения/за- явления, отрицающие ответственность за негативные поступки или события (Tedeschi and Lindskold, 1976);
• б) оправдание с принятием на себя ответственности: обеспечивание избавляющих причин для объяснения негативного поведения как оправданного, и принятие ответственности за него (Scott and Lyman, 1968);
• в) отречение: выражения, предлагающие объяснения причин поведения прежде, чем затруднительное или неприятное положение произойдет (Hewitt and Stokes, 1975);
• г) препятствование самому себе: создание препятствия/помехи для того, чтобы быть успешным, с намерением предотвратить наблюдателей от делания характерных выводов насчет его(субъекта) недостатков (Berglas and Jones, 1978);
• д) извинение: признание ответственности за любые обиду, вред, нанесенные другим или за негативные поступки, выражение раскаяния и вины (Tedeschi and Lindskold, 1976).

Ассертивные тактики включают в себя:

• а) желание/старание понравиться: действия и поступки, проявленные для вызова симпатии к «актеру» у окружающих таким образом, чтобы «актер» мог получить пользу от них (Jones and Pittman, 1982). «Старание понравиться» может принимать форму самовозвышающей коммуникации, лести, конформности мнений и оказания услуг/делания подарков (Jones and Wortman, 1973);
• б) запугивание: действия, которые имеют цель спроектировать тождественность «актера» как кого-то, кто силен и опасен. Тактика запугивания используется, чтобы возбудить страх у мишени и усилить эффективность условных угроз (Jones and Pittman, 1982);
• в) просьба/ мольба: «Актер» проектирует себя как слабого и показывает зависимость, чтобы просить помощь у целевой персоны (Jones and Pittman, 1982);
• г) приписывание себе достижений: заявление «актера» об ответственности и доверии за позитивные достижения (Tedeschi and Lindskold, 1976);
• д) преувеличение своих достижений: «актер» убеждает других, что результаты его поведения более позитивны, чем они могут быть определены в действительности (Schlenker, 1980);
• е) негативная оценка других/ проклинание: поведение, предназначенное для предъявления или высказывания негативных оцнок в адрес других людей или групп, с которыми «актер» их просто связывает (Cialdini and Richardson, 1980);
• ж) примероносительство: поведение, предъявленное «актером» как морально ценное и имеющее привлекательность. Используя эту тактику, «актер» может вызывать уважение, подражание или восхищение у других (Jones and Pittman, 1982).» .
  1. Самоподача превосходства — это выделение, акцентирование внешних признаков превосходства в одежде, манере речи, поведении.
  2. Самоподача привлекательности — это работа, затраченная на приведение одежды в соответствие с внешними данными.
  3. Самоподача отношения — демонстрация партнеру своего отношения к нему вербальными и невербальными средствами.
  4. Самоподача состояния и причин поведения — это привлечение внимания к той причине собственных действий, которая кажется субъекту наиболее приемлемой.
  В ходе реализации этих техник чаще всего, по мнению Г.В. Бороздиной, используются простые, даже наивные средства самоподачи.

  5. Выводы

  Обзор предлагаемых авторами стратегий, техник, приемов и методов самопрезентации позволяет сделать вывод, что в целом предлагаемые рекомендации по формированию впечатления можно разделить на две группы. Критерий разделения: предлагаемый способ организации поведения коммуникатора.

  Согласуясь с рекомендациями первой группы, коммуникатору предлагается выбрать в социальном контексте образ самопрезентации и, используя свой жизненный опыт, постараться его воплотить. К этой группе относятся стратегии самопрезентации И. Джонса и Т. Питтмана. В данном случае коммуникатору предлагается вначале выбрать типаж человека, который кажется обаятельным или компетентным, или опасным, или нуждающимся в поддержке. Затем, используя свой житейский опыт, следует попытаться воссоздать этот образ (сыграть роль) с помощью специальных приемов-техник: лести, хвастовства, угроз, мольбы и т.д. Получается, что образ самопрезентации выбирается в социальном контексте, а источником его воплощения становятся коммуникативные приемы из житейского опыта. К этой же группе относятся стратегии самозатруднения и похвала исполнения противника , а также техники управления впечатлением Р. Чалдини , так как они предполагают создание нового образа себя или противника, отличного от того, который есть в реальности.

  Второй способ организовать свое поведение — определить характерные черты (признаки) успешной самопрезентации и создать свою презентацию как сумму выбранных признаков. К этой группе относятся техники самоподачи Г.В. Бороздиной, каждая из техник предполагает выделение определенных признаков и привнесение их в свой облик или поведение для того, чтобы привлечь внимание реципиента именно к ним. Признаки (превосходства, привлекательности, отношения, состояния и причин поведения) отрабатываются и привносятся в поведение по отдельности и, суммируясь, создают собственно технику, являющуюся способом управления впечатлением о себе.

  Итак, все приведенные в этом разделе стратегии и техники самопрезентации можно разделить на две группы по предлагаемому способу организации поведения:

  1. выбор в социальном контексте образа самопрезентации и воплощение его на основе житейского опыта;
  2. поиск признаков успешной для данного случая самопрезентации, их отработка и привнесение в собственное поведение.