Exempel på en försäljningschefs tal över telefon. Telefonförsäljning: exempel, scenarier, vanliga misstag

Och idag är cold calling fortfarande en av de vanligaste metoderna för att marknadsföra ett företag. Anledningen är uppenbar – jämfört med personliga möten kan man under samma tidsperiod prata med ett stort antal potentiella kunder och optimera försäljningen.

Spam är lätt att blockera, ett skickat e-postmeddelande kanske aldrig läses och reklam går ofta obemärkt förbi. Alla svarar på personliga samtal. Kommer det att vara möjligt att intressera köparen på detta sätt? Detta är en annan aspekt. Men chefen måste definitivt försöka.

Kritiker av cold calling säger att metoden är arbetsintensiv och har låg effektivitet. Enligt undersökningen varierar resultatet av ett kallt samtal (antal lyckade transaktioner, försäljningar) mellan 3-10%.

Vad är kalla samtal?

Cold calling är att ringa till främlingar för att erbjuda dem vissa produkter eller tjänster. Orsaken till låg effektivitet är oftast bristen på chefsutbildning, dåliga exempel, felaktiga manus och felaktig säljtaktik. Resultatet är en negativ reaktion från en potentiell köpare.

Många chefer hävdar att deras främsta mål är att ringa så många som möjligt. Ju fler försök, desto mer sannolikt är det att någon går med på affären.

Detta är just anledningen till låga försäljningsresultat. Du måste sträva efter att intressera din samtalspartner, göra samtalet användbart och spännande och lämna positiva känslor. Det är ingen hemlighet att kalla samtal oftast orsakar irritation. För att ändra denna synvinkel måste försäljningschefen "haka" samtalspartnern, väcka hans intresse, sedan presentera produkten, neutralisera tvivel om att göra ett köp och sälja produkten.

Verktyg för framgångsrika kalla samtal

När en chef ringer ett kallt samtal, hör hans potentiella köpare bara hans röst, utan att se samtalspartnern. En sådan klient behandlar det han hör med misstro, och han vill inte alltid slösa tid på tomma samtal. Därför måste tekniken att ringa kalla samtal vara noggrant utformad och genomtänkt.

Skal och bassammansättning

Grunden för ett framgångsrikt arbete är en komplett och uppdaterad databas. Det spelar ingen roll vad du gör eller säljer kosmetika. För att fylla på kundbasen måste försäljningschefen implementera betalda informationsprogram som genereras från tillförlitliga källor. Exempel på sådana operativa databaser är Interfax och Fira Pro. Du kan använda olika betal- och gratisprogram för att lagra och bearbeta data.

Förhandlingserfarenhet och talang

Försäljningschefer som talar om den låga effektiviteten hos kalla samtal kan inte organisera dem korrekt. För att öka försäljningen måste du fördjupa chefen i en bekväm miljö. En osäker, darrande röst, en känsla av obehag, en monoton klang av rösten kommer inte att ge de förväntade resultaten, och det kalla samtalet kommer att bli ett misslyckande. Om chefen tvivlar på de produkter som säljs, kommer den potentiella kunden definitivt inte att köpa den.

Förhandlingserfarenhet är också viktigt. Erfarna chefer vet i förväg vad deras samtalspartner kommer att fråga eller hur deras samtalspartner kommer att svara, vilket gör att de lugnt kan arbeta enligt det utvecklade scenariot, med hjälp av skript och exempel. Det är därför en nyanställd behöver genomgå en preliminär utbildning och utbildning. Det finns ett litet undantag från detta uttalande - det finns människor med en medfödd talang för övertalning. De etablerar snabbt kontakt med en potentiell köpare och pekar på fördelarna och fördelarna med köpet. En sådan anställd är mycket värdefull, men det finns väldigt få sådana "klumpar", medan resten behöver lära sig mycket om kallringstekniken.

Den viktigaste färdigheten är att hantera dina känslor och få köparen att reagera på dem. Om operatören är avslappnad och kan fortsätta en konversation med lätthet, kommer samtalspartnern att vara intresserad av att kommunicera med honom.

Första intrycket

Du kommer aldrig att få en andra chans att göra ett första intryck. Detta skede är det mest "ödesfyllda". När en person får ett samtal från en försäljningschef föreställer han sig vanligtvis en trött, stenig person med mikrofon och headset kopplat, som inte bryr sig om vem han pratar med. Det finns ingen önskan att fortsätta samtalet med en sådan person, så i 99,9% av fallen är ett kallt samtal redan dömt att misslyckas.

Operatörens nyckeluppgift är att bli intressant för samtalspartnern från de första sekunderna. Du måste förstå hans tankebanor, vara på samma våglängd med honom, få honom att tänka och framkalla reaktionskänslor (ibland även negativa). För att få en liknande reaktion från ett kallt samtal, ställ bara en provocerande fråga. Alternativt, fråga om samtalspartnern är behörig att fatta ett beslut, eller jämför sitt företag med en konkurrerande organisation. Som ett resultat börjar han som regel gå in i en diskussion, som, om den hanteras på rätt sätt, kan leda till ett konstruktivt resultat. Men en försäljningschef ska inte missbruka negativa känslor, trevlig kommunikation är mycket effektivare.

Kundernas val måste respekteras. Ofta har samtalspartnern redan en leverantör och är van att köpa de produkter som erbjuds någon annanstans eller på annat sätt. Det finns ingen anledning att påpeka ett erbjudande som han "inte kan tacka nej till." Det är bättre att kommunicera, ta reda på vad han gillar och vad som inte passar honom, vad kunden föredrar när han köper. Inkludera detta block i skriptet och exempeldialogen. Efter det, erbjuda ett alternativ som visar alla fördelar med ditt företag.

Cold call script för att sälja tjänster

Termen "manus" betyder en på förhand genomtänkt handlingsalgoritm, en förkompilerad mall. Ett väl valt manus är ett pålitligt verktyg för framgångsrik försäljning. Användningen av skript är särskilt viktig om försäljningschefen ringer för första gången.

Det finns en person på andra sidan gränsen som inte vet något om dig. I det här fallet är det nödvändigt att bygga den mest fruktbara grunden för samarbete och göra ytterligare kalla samtal, eller att förstå att personen inte behöver tjänsterna från vårt företag, att det inte finns något behov av att slösa din dyrbara tid på honom. Sedan kommer det upprepade kalla samtal längs en förplanerad väg, som syftar till resultat.

Algoritm för att skapa skript

I en chefs arbete är det viktigt att successivt samla på kallmanus och successivt förbättra säljtekniken. Från detta ögonblick börjar dialogen. Ju viktigare mål som sätts desto fler professionella chefer behövs.

Nyckelpunkter när man bestämmer syftet med ett kallsamtal:

uppdatering av databasen, identifiering av målgruppen;
tillhandahålla användbar information till samtalspartnern;
erbjuda något intressant och gratis (buffé i slutet av en viss händelse, tillhandahålla en provprodukt);
få svar från samtalspartnern angående bolagets förslag.

Exempel på mål:

bjuda in frilansare till utbildning i ämnet "";
informera möbeltillverkaren om ny utrustning för tillverkning av stoppade möbler.

Diagnostik av kundbasen

Du kan spendera lång tid på att prata med någon, men om du missbedömer deras potential kan du slösa bort din tid och göra ditt kalla samtal värdelöst. Därför måste chefen vid tidpunkten för förhandlingarna ta reda på om personen behöver denna tjänst, hur många enheter av produkten han behöver och om han är redo att spendera pengar på köpet. Men detta måste göras diskret.

Exempel på klientdiagnostik:

Planerar du att utöka ditt nätverk nästa år?
Klarar din utrustning ordervolymen? Planerar du att uppdatera den?

Presentation och analys av svar

Presentationen ska vara ljus, intressant, koncis och strukturerad. För att göra detta måste chefen upprätta försäljningsmanus.

Råd: presentera endast den handling du vill uppnå från lyssnaren (inbjudan till ett möte, information om en produkt). Du ska inte presentera hela företaget och distrahera din samtalspartner med onödig information. När som helst kan en person helt enkelt lägga på.

Exempel på riktade kalla samtalspresentationer att tänka på när du skriver ditt manus:

På vår utbildning kan du inte bara lära dig om, utan också utvärdera konkurrenternas aktiviteter, ta reda på vilka verktyg och tekniker de använder och kommunicera med potentiella arbetsgivare. Håller med, detta kommer att vara ett bra exempel och hjälp för din självutveckling och tillväxt.
Vid presentationen av ny utrustning för möbelproduktion kommer du att kunna utvärdera den senaste utvecklingen och prestationerna, analysera effektiviteten av olika affärsprocesser med vilka möbler tillverkas. Detta ger dig möjlighet att bättre bedöma din verkliga tillväxtpotential.

Samtalshantering och stängning

Eftersom sannolikheten för avslag när du ringer ett kallt samtal är mycket hög, behöver du inte vara rädd för att få ett negativt svar. Efter att ha hört en invändning måste du fokusera på syftet med samtalet, inte på invändningen. Du måste försöka ta dig runt hindret som hindrar dig från att uppnå önskat resultat av ett kallsamtal.

Om lyssnaren hela tiden gör olika invändningar, gör dem till fördelar och lovar att lösa alla problem. Skriptet kommer inte att lyckas om du misslyckas med att intressera den potentiella köparen för behovet av att implementera uppgiften som ställts in för dig.

Exempel #1:

Jag har redan tillräckligt med beställningar och jag behöver inte den utbildning som erbjuds.
- Vår utbildning kommer att introducera radikalt nya möjligheter du kommer att lära dig hur du kan förbättra dina färdigheter och fördubbla din inkomst. Vårt evenemang kommer att öppna upp nya horisonter för dig, vars omfattning du aldrig ens har tänkt på förut.

Exempel #2:

Jag har inte tid för din presentation.
– Vårt event kommer att diskutera frågor som kommer att spara tid på att lösa olika mindre frågor. På bara två timmar kommer du att förstå varför du ständigt övervakar produktionsgolv istället för att fokusera på de strategiska aspekterna som skulle föra företaget framåt.

Om kunden gick med på (eller vägrade), måste kallsamtalet till försäljningschefen avslutas korrekt. Visa kundens betydelse för din organisation och kom överens om fortsatt samarbete. Även om du får ett avslag, lämna positiva känslor om dig själv, försök att bli ihågkommen som en kompetent anställd som du kan arbeta med i framtiden.

Råd: Skript bör inte standardiseras. När du sammanställer dem måste du ta hänsyn till detaljerna för tjänsten eller produkten som säljs och syftet med det kalla samtalet. En potentiell köpare kan ha hört standardmanuset många gånger: ”Hej! Vi är ett dynamiskt utvecklande företag, 200 år på marknaden, etc.” För att intressera honom måste du sticka ut bland samma typ av ointressanta erbjudanden. För att göra detta, ta dig tid att skapa ett unikt manus som kommer att väcka lyssnarens intresse.

Cold calling: exempel på dialog

Det finns ingen person som inte vill köpa en viss produkt, det finns en säljare som inte kan sälja den korrekt. Målmedvetenhet, taktfullhet, resultatorientering - dessa och andra egenskaper kommer att behövas av en försäljningschef för att nå sitt mål. Låt oss titta på ett exempel på ett kallt samtal:

God eftermiddag
- Hej!
- Aktiebolag, chef Angela. Kan du sätta mig vidare till VD:n?
- Han är inte med nu.
- När kan jag prata med honom?
– Aldrig, för han är väldigt upptagen och inte kan ge dig tid. Jag är hans ställföreträdare, ställ alla frågor till mig.
- Bra, snälla säg vad du heter?
- Maxim.
– Maxim, väldigt trevligt. Vi anordnar en ny affärsutbildning på temat "Hur kan man attrahera nya kunder och öka försäljningen?" Letar dina chefer efter nya köpare?
– De letar. Men tyvärr har både jag och generaldirektören inte tid att gå din utbildning.
– Skulle du vilja öka din arbetseffektivitet så att tidsbrist inte längre stör dig?
– Du vet, än så länge är allt bra med mig, allt passar mig, jag anser redan att mina affärsplaner är framgångsrika. Tack.
- Förstår jag rätt - alla dina försäljningschefer är 100% upptagna?
– Ja, 100% och ännu mer.
– Det är så bra att vi kontaktade dig i tid. Målet med vår utbildning är att omfördela arbetsbördan mellan chefer med högre effektivitet. Tänk dig bara - en av dina chefer kommer att kunna hantera 2-3 gånger fler kunder. Utbildningen kommer att täcka ämnet försäljningsoptimering och. Ska jag anmäla dig till det?
- Tack, men jag hittar inte tid för det här.
– Okej, då informerar jag dig om datum för nästa utbildning så att du kan fördela om din tid och gå den.
– Det här är inte nödvändigt. Jag säger er att vi gör affärer framgångsrikt, alla planer har utarbetats.
– Allt är så bra med dig, men tiden räcker inte till för utveckling. Det blir inte så.
– Det verkar för mig att när det inte finns tid är det väldigt bra. Alla är upptagna, jobbar, företaget blomstrar.
– Det vill säga att du har nått höjdpunkten av din framgång och vill inte utvecklas mer. Men av någon anledning, när de kommer ihåg ditt område, kommer ett helt annat företag först. Är de dina konkurrenter?
– Det är väldigt svårt att argumentera med dig. När och var kommer din träning att äga rum?

Efter detta byter parterna kontakter och kommer överens om ett möte.

Exempel på telefonförsäljningstekniker

För att kalla samtal ska leda till förväntat resultat och ge hög effektivitet behöver försäljningschefen sätta sig in i olika exempel och skapa manus.

Det första exemplet är en avsats, som används vid ett negativt svar som ett stödpunkt och en grund för vidare dialog. Låt oss titta på denna teknik som ett exempel (efter att ha introducerat och träffat chefen).

Hej, jag är chef på Consalting Ltd, vi tillhandahåller utbildning för ledningspersonal. Hur man ökar försäljningseffektiviteten, utnyttjar organisationens interna resurser mer effektivt och ökar omsättningen. Är du intresserad av detta ämne?
– Ja, jag är periodvis intresserad av kurser för självutveckling.

Tyvärr, men ett sådant evenemang är för dyrt för mig och mitt företag. Du begär mycket för dina tjänster.
– Så här säger alla som inte har gått våra utbildningar. Många människor som vi regelbundet samarbetar med reagerade på samma sätt till en början. Men efter den första lektionen ändrade de sin synvinkel, eftersom de kunde spara många gånger mer och öka sin omsättning.
- Okej, vi kan diskutera det här.

Ett annat exempel på dialog:

Andrey Vladimirovich, god eftermiddag.
- Hej.
- Jag heter Anatoly. Jag ringer dig från Constanta.
- I vilken fråga?
– Vi säljer avfallsåtervinningsacceleratorer. De tillverkas med ny teknik och gör det möjligt att spara resurser jämfört med utrustning som används idag.
– Förlåt, men jag är inte intresserad av ditt förslag.
– Är det möjligt att innan du lägger på luren ta reda på om du använder bensin eller gasacceleratorer?
– Vi använder dem inte alls på företaget.
– Hur förstör man då avfall?
- Inget sätt.
– Men det här är kantat av stora böter. Särskilt efter ändringar i lagstiftningen. Så lägligt vi kom till dig! Vi rekommenderar att du läser vår. Våra priser är förmånligare än våra konkurrenters och vi kan ge rabatt. Hur skulle du vilja träffas och diskutera villkor?
- Okej, kom till vårt kontor.

När du kommunicerar med en potentiell kund, inkludera honom omedelbart i dialogen. På så sätt kommer du att väcka hans intresse. Lämna alla detaljer i presentationen för ett personligt möte, det viktigaste är att visa relevansen av den föreslagna produkten.

Spara artikeln med 2 klick:

Cold calling är en aktuell säljoptimeringsmetod som används av många företag. För att göra dem effektiva, var inte rädd för att uttrycka dig, kommunicera med klienten som med en bra, respekterad kamrat. Var säker på dina ord. För att nå framgång måste du arbeta hårt med dig själv. Och viktigast av allt, kunna acceptera avslag, eftersom det kommer att finnas ett stort antal av dem. Bli inte upprörd, ta hänsyn till misstag, utveckla nya säljmanus för dig själv.

En av de viktiga komponenterna som påverkar försäljningsnivån är manuset. Även om allas målgrupp är olika så är allas kommunikationsstil densamma. Vissa företag utvecklar säljmanus på egen hand, andra köper färdiga manus. Från den här artikeln kommer du att lära dig vilka talmoduler som används och hur man skriver ett manus korrekt.

Teknik för skriptutveckling

När du utvecklar en skriptmall, var uppmärksam på dess block. Ett högkvalitativt manus för försäljningschefer gör det möjligt att mer effektivt påverka kunden. Det finns många typer av försäljningsmanus: när man arbetar med, med, med direktförsäljning, när man sluter kontrakt, gör ett möte.

Nu kommer vi att presentera det vanligaste manusdiagrammet som används när man pratar i telefon. Under ett personligt möte, till exempel, hoppar det första blocket över, efterföljande etapper kan lämnas.

Skriptet innehåller 8 block:

Går runt sekreteraren.
Hälsningar.
Identifiera problem eller klargöra behov.
Kompetenta förslag för att lösa problem.
Erbjudande av befintliga aktier.
Begär förtydligande.
Behandlar invändningar.
Slutförande av transaktionen.

Nu kommer vi att berätta mer detaljerat om varje block och ge exempel på dialog.

Sekreterarrundor

När du ringer företaget får du i de flesta fall en sekreterare. Dess uppgift är att sålla bort onödiga samtal. Ofta får sekreteraren en order från chefen att dumpa alla handelsförslag. Sekreterare har sina egna manus när de kommunicerar i telefon, och det kan vara svårt att ta sig förbi det här stadiet. Därför behöver du vara kopplad till en kompetent person. Fundera på hur detta kan göras i ditt fall.

Exempel på dialog:

Sekreterare: God eftermiddag. Solnyshko Company, hur kan jag hjälpa dig?

Du: God eftermiddag. Jag heter Natalia, jag representerar företaget (namn). Vi är partners till många företag i din profil. Så vi vill erbjuda dig samarbete. Kan du koppla mig till personen som löser dessa problem?

Sekreterare: Okej, jag ansluter.

Hälsningar

Efter att ha fått kontakt med den ansvarige öppnar du manuset och startar en dialog. Först är det viktigt att ta reda på om denna person verkligen kan fatta lämpliga beslut.

Dialogen kan se ut ungefär så här:

Du: God eftermiddag. Jag är Natalya, en representant för företaget (namn). Berätta för mig, snälla, hur kan jag kontakta dig?

Representant för företaget: Valery Petrovich.

Du: Valery Petrovich, säg mig, löser du problem angående (ange anledningen till samtalet)?

Företagsrepresentant: Ja, ville du erbjuda något?

Felsökning

Efter att ha etablerat kontakt går vi vidare till nästa steg. Huvudsaken här är att identifiera efterfrågan och inte ge personen möjlighet att omedelbart säga "nej". Detta kan göras med hjälp av korrekt ställda frågor som kunden definitivt kommer att svara "ja" på. Låt oss ge ett exempel. Låt oss säga att du erbjuder kontorsmaterial, dialogen kan se ut så här:

Du: Du skriver med en penna, eller hur?

Företagsrepresentant: Ja.

Du: Och har du regelbundet slut på dem?

Företagsrepresentant: Naturligtvis.

Du: Då måste du köpa nya.

Företagsrepresentant: Ja, vad vill du erbjuda?

Det viktigaste är att identifiera efterfrågan och inte ge personen möjlighet att omedelbart säga "nej".

Kompetenta förslag för att lösa problem

Nu när kunden är redo att lyssna på ditt förslag kan du uttrycka det. När allt kommer omkring har samtalspartnern redan bekräftat sitt behov av dina tjänster. Förslaget bör vara kortfattat och intressera företagets representant, för detta kan du använda olika spakar.

Du: Vi är redo att erbjuda dig pappersvaror av hög kvalitet till låga priser.

Erbjudande av nuvarande aktier

För att stärka effekten av erbjudandet, berätta för kunden om de kampanjer som du för närvarande har, som du kan erbjuda när du sluter ett avtal på lång sikt.

Du: Jag vill förresten notera att vi har speciella förmåner för stamkunder (ange dem).

Genom att erbjuda en kampanj kan du pressa kunden att ingå ett avtal inom en snar framtid. Detta är en mycket effektiv metod.

Till exempel:

Du: Och idag har vi en kampanj - när du köper varor till ett belopp av 20 000 rubel eller mer ger vi ytterligare 10% rabatt.

Begär förtydligande

I det tredje steget har du redan fått bekräftelse på efterfrågan från klienten och när du ställer samma frågor till honom igen får du naturligtvis positiva svar. Men nu har du erbjudit honom ganska gynnsamma villkor, och detta måste betonas.

Till exempel:

Du: Du sa att du är intresserad av förmånligare villkor, så det här är vad vi erbjuder dig, eller hur?

Utarbetande av invändningar

Detta är det näst sista steget, och klienten kan glida undan genom att göra påståenden som du inte är beredd på. Tänk därför i förväg på de frågor som en företagsrepresentant kan ställa till dig och förbered de rätta svaren. I det här fallet kommer kompetent manusteknik att hjälpa dig att sluta många lönsamma kontrakt. Frågor kan röra inte bara kostnaden för produkten, utan också dess leverans, kvalitet och konkurrenternas aktiviteter. Låt oss ge ett exempel på hur du kan svara på en invändning.

Företagsrepresentant: Vi har redan en bra leverantör av kontorsmaterial.

Du: Men allt lär sig genom jämförelse, du har inte arbetat med oss och kan inte utvärdera våra tjänster och kvaliteten på våra varor. Låt oss försöka sluta ett avtal på medellång sikt och du kan jämföra.

Frågor kan röra inte bara kostnaden för produkten, utan också dess leverans, kvalitet och konkurrenternas aktiviteter.

Slutför affären

I detta skede får en kompetent chef ett positivt beslut från en företagsrepresentant och börjar upprätta ett avtal och alla relevanta blanketter.

Försäljningsavdelningen använder oftast sådana skript för att effektivt marknadsföra sina produkter. Värdet med ett välutvecklat manus är att även en nybörjare kommer att kunna reagera korrekt på vissa situationer och framgångsrikt sälja en produkt.

För att du ska ha fungerande skript, testa dem i aktion flera gånger, utvärdera deras effektivitet och vid behov komplettera och göra ändringar. Analysera tal, intonation, sekvens av frågor.

Vi har gett ett exempel på ett manus som är tillrådligt att använda vid försäljning av en produkt. Men ett manus kan skrivas inte bara för försäljning, utan också för att sätta upp möten, ingå kontrakt och många andra åtgärder. För att göra detta måste du välja frågor korrekt och fördela dem i block.

strikt varning: Deklaration av views_handler_filter::options_validate() bör vara kompatibel med views_handler::options_validate($form, &$form_state) i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc på rad 0.
strikt varning: Deklaration av views_handler_filter::options_submit() bör vara kompatibel med views_handler::options_submit($form, &$form_state) i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc på rad 0.
strikt varning: Deklaration av views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() bör vara kompatibel med views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers_booleanhandler_ .inc på rad 0.
strikt varning: Deklaration av views_plugin_style_default::options() bör vara kompatibel med views_object::options() i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc på rad 0.
strikt varning: Deklarationen av views_plugin_row::options_validate() bör vara kompatibel med views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc på rad 0.
strikt varning: Deklaration av views_plugin_row::options_submit() bör vara kompatibel med views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc på rad 0.
strikt varning: Icke-statisk metod view::load() ska inte anropas statiskt i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på rad 906.
strikt varning: Icke-statisk metod view::load() ska inte anropas statiskt i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på rad 906.
strikt varning: Icke-statisk metod view::load() ska inte anropas statiskt i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på rad 906.
strikt varning: Deklaration av views_handler_argument::init() bör vara kompatibel med views_handler::init(&$view, $options) i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc på rad 0.
strikt varning: Icke-statisk metod view::load() ska inte anropas statiskt i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på rad 906.
strikt varning: Icke-statisk metod view::load() ska inte anropas statiskt i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på rad 906.
strikt varning: Icke-statisk metod view::load() ska inte anropas statiskt i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på rad 906.

"Ge mig ett stöd så kommer jag att flytta jorden"
Arkimedes

För att genomföra framgångsrika kalla samtal används "Ledge"-tekniken i världspraktiken.

Med hjälp av Ledge-tekniken kan du ringa effektiva kalla samtal på telefonen, ett exempel på det kommer att diskuteras nedan.

Kärnan i denna metod är att använda samtalspartnerns första fråga eller negativa svar som ett stödpunkt för att vända ett utdraget samtal i rätt riktning.

Syftet med detta är att arrangera ett möte med kunden. Men ofta blir försäljningsagenter indragna i alla samtal, men ämnet förblir i skymundan.

Hur uppstår misslyckade kalla samtal?

Det går ungefär så här. Samtalaren blir intresserad av informationen och säger: "Berätta mer detaljerat för mig." Därmed inträffade ett ögonblick som till varje pris borde ha undvikits.

I denna situation kan försäljningsagenten inte vägra samtalspartnern och tvingas förklara för honom hela essensen av arbetet, men han uppnådde ett helt annat mål än vad som eftersträvades. När allt kommer omkring är huvuduppgiften att schemalägga ett affärsmöte. Vad ska man göra?

Det är mycket viktigt att förbereda sig ordentligt för denna fråga. Säljaren måste vara lite av en visionär, som tidigare har planerat för en sådan situation och tänkt igenom möjliga svar. Det är omöjligt att lämna frågan obesvarad. Men att bara svara kunden är fel. Här är ett tydligt exempel på ett kallt telefonsamtal.

Chefen ringer en potentiell kund och i andra änden av linjen hör han frågan: "Hur många år har ditt företag varit på tjänstemarknaden?" Han svarar entusiastiskt: ”Vi firar 20-årsjubileum i år. Det är en stabil siffra, eller hur?" Klient: "Ja, faktiskt, en ansenlig ålder. Berätta gärna mer om företagets arbete."

Detta följs av detaljerade förklaringar från chefen, en lista över företagets verksamhetsområden och dess mest framgångsrika projekt. Sedan säger den andra personen: "Det här är fantastiskt. Hur blev du så framgångsrik? Frågan följs återigen av långa och talrika förklaringar från chefen.

Plötsligt, vid den mest intressanta punkten, avbryter klienten oväntat samtalet med orden: "Underbart, men allt detta är inte för mig." I det här fallet är chefens största misstag att han började presentera tjänsten innan han visste något om den potentiella kunden. Den senare var helt enkelt inte nöjd med de tjänster som erbjöds.

Exempel på ett kallsamtal med Ledge-metoden

Låt oss ta en närmare titt på hur Ledge fungerar med följande exempel:

Försäljningsagent:"Hej, herr Sidorov. Är du orolig för Andrey Shishkin från A.B.V. Företag. Det är världens största säljföretag."

Mr Sidorov:"God eftermiddag. Vi tänkte precis på det här. Berätta gärna mer."

Herr Shishkin: ”Vi har jobbat med försäljning i cirka 15 år. Under denna tid har vi nått betydande framgångar och har praktisk erfarenhet inom detta område.”

Mr Sidorov:"Mycket intressant, och vilken typ av utveckling är det här?"

Herr Shishkin: “Detta är utvecklingar inom framgångsrik försäljning, utbildning, ledning och marknadsföring. Den senaste är hur man ringer kallt, telefonförsäljning.”

Samtalet flyter i positiv riktning tills samtalspartnern är intresserad av priser. "Prisintervallet varierar från B till C", svarar försäljningsagenten och kunden invänder: "Tyvärr är det dyrt för oss."

Vid denna tidpunkt kan svarsscenariot gå i två riktningar: chefen kommer att börja försvara sig själv och argumentera, bevisa sin synvinkel och beskriva fördelarna med sitt program, eller han kommer helt enkelt att säga: "Mr Sidorov, många människor med som vi aktivt samarbetar nu också reagerade på detta sätt till en början, har ännu inte varit övertygade om fördelarna med vårt förslag.

Därför föreslår jag att träffas. Kommer det att passa dig på onsdag klockan ett?” Grundprincipen för "Ledge"-metoden är att oavsett vad samtalspartnern säger, alltid svara: "Vi måste definitivt träffas."

Cold calling - exempel på användning av Ledge-tekniken

Ledge cold calling-metoden kan användas för samtal som går åt helt olika håll.

1. Kunden är inte intresserad av de tjänster som chefen erbjuder. Konversationen kan se ut så här:

Klient: Tyvärr erbjuder vi ingen professionell utveckling till våra anställda.

Försäljningsagent: Ursäkta mig, snälla, hur tränas ditt lag?

Klient: Inget sätt. De jobbar under mentorer, det räcker.

Försäljningsagent: Underbart! Många företag vi samarbetar med idag har också arbetat på detta sätt. Jag föreslår att vi träffas. Är torsdag klockan tolv lämplig för dig?”

Därför är frågan "Nyfiken hur du utbildar anställda?" tillät mig att hitta fotfäste i samtalet och behålla kontrollen över det.

2. Kunden samarbetar med ett annat företag.

Klient: Förlåt mig, men vi har redan gjort ett avtal med ett annat företag.

Försäljningsagent: Låt mig fråga dig vilket företag du jobbar med?

Klient: Detta är ett SUPER företag.

Försäljningsagent: Stor. Vi borde träffas eftersom vi kan stärka marknadsföringen av dina program och göra dem mer framgångsrika.

Samtalet kan fortsätta i en annan aspekt.

Klient: Vi skrev nyligen ett avtal med ett annat företag.

Försäljningsagent: Får jag fråga om detta av en slump är SUPER-företaget? Använder du programmet SUPER Manager?

Klient: Nej, vi använder ICS-programmet.

Försäljningsagent: Underbar. Jag tror att det kommer att vara nyttigt för oss att träffas, eftersom våra projekt kompletterar detta program väl.

En försäljningsagent kan namnge vilket företag och program som helst. När kunden svarar kommer kunden att rätta honom, och sedan kommer försäljningsagenten igen att använda samma "Vi måste definitivt träffas."

Genom att använda Ledge-metoden kan du förvandla ett enkelt samtal till en konversation där information mottagen från klienten används.

Det är detta som blir ett slags stödpunkt som samtalets vidare förlopp bygger på. Fakta från samtalspartnerns läppar hjälper chefen att börja och schemalägga ett möte i rätt ögonblick.

Felaktiga kalla samtal: exempeldialog

Ofta svarar säljare, när de svarar "Du borde prata med någon annan", felaktigt med frågan "Vem kan jag prata med om det här problemet?" Det finns ingen anledning att rusa, det är bättre att fråga: "Vad gör du?" På så sätt kan du försäkra dig om att personen verkligen inte är den du behöver. Här är ett exempel på en sådan dialog.

Klient: Ursäkta, men denna fråga ligger inte inom min kompetens. Det kan endast bestämmas av företagets ledning.

Försäljningsagent: Ursäkta mig, men vad ligger inom din kompetens?

Klient: Jag ordnar bara utbildningar för chefer.

Försäljningsagent: Mycket intressant. Vilka träningsprogram använder du?

Klient: Vi genomför flera typer av utbildningsprojekt.

Försäljningsagent: Det verkar för mig att vi behöver träffa er så att vi kan påverka genomförandet av era program.

Om personens svar antyder att han kan vara användbar, säger chefen djärvt: "Vi måste träffa dig." Personen i andra änden av linjen kan säga: "Jag fyller bara i för vaktmästaren på kontoret."

Om en chef erbjuder tjänster för att installera plastfönster eller larmsystem, är det klart att han behöver en helt annan person. I det här fallet är det värt att fråga: "Berätta för mig vem jag kan prata med om det här problemet?" Information om rätt person kommer att tas fram.

Cold Calling Exempel: The Ledge in Action

Exempel 1

Klient: Förlåt, jag är absolut inte intresserad av ditt förslag.

Försäljningsagent: Många människor sa samma sak tills de var övertygade om att våra tjänster perfekt kompletterade vad de gjorde.

Klient: Vi hade en upplevelse med ditt företag och det var inte positivt.

Försäljningsagent: Får jag fråga vem som servar ditt företags datorer nu?

Klient: Företaget "IGREK" Vi har arbetat med dem i mer än två år.

Försäljningsagent: Då borde vi definitivt träffas.

Klient: Jag tror inte det. Skicka prislistan till min mailadress, vid behov så tittar jag på den.

Försäljningsagent: Kanske är det bättre för oss att träffas trots allt? Hur är det med torsdag klockan fyra?

Klient: Jag sa det till dig. Jag är inte intresserad av din information.

Försäljningsagent: Okej, lycka till.

I det här fallet försökte chefen allt.

Exempel 2

Klient: Vårt företag har inte medel för att tillhandahålla sådana tjänster.

Försäljningsagent: Självklart förstår jag. Men får jag fråga, arbetar ditt företag med någon nu?

Klient: Ja. Vi samarbetar med ZET-företaget.

Försäljningsagent: Då använder du förmodligen ABC-produkten?

Klient: Nej, vi använder deras produkt "GDEZH".

Försäljningsagent: Verkligen? Då borde vi definitivt träffas, eftersom vårt erbjudande är bredare, vilket inkluderar produkten "GDEZH". Vad sägs om nästa måndag klockan två?

Klient: Jag är nöjd.

Exempel 3

Klient: Berätta mer om din produkt.

Med denna fråga måste chefen ge ett tydligt, heltäckande men kortfattat svar.

Försäljningsagent: Vi har arbetat inom datateknik i 15 år. Under denna tid har vårt företag utvecklat nya program som framgångsrikt används av hundratals företag. Ursäkta min nyfikenhet, men vad gör ditt företag?

Klient: Vi arbetar inom området redovisningstjänster utifrån AB-programmet.

Försäljningsagent: Hur är det? Då behöver vi definitivt träffas, och jag ska berätta hur du kan öka effektiviteten i AB-programmet.

Exempel 4

Klient: Hej, jag har inte tid att lyssna på dig nu. Skicka mig material om ditt företag, om möjligt, jag kommer att bekanta mig med dem.

Försäljningsagent: Du förstår, jag ringer för att boka en tid. Skulle måndag klockan tolv passa dig?

Klient: Tyvärr, jag har ett väldigt hektiskt schema under hela månaden.

Försäljningsagent: Okej, är samma dag på exakt en månad upptagen för dig?

Klient: Bara en minut, jag ska ta en titt. Inga.

Handelsplats: Så, vi kanske träffas den 24:e om en månad?

Klient: Bra. Jag ska skriva ner det i min dagbok.

I varje enskilt fall, när han ringer kalla samtal på telefonen, skapar säljaren en "Ledge" som han kan hålla fast vid, och stödpunkten som hittas hjälper till att vända konversationen i rätt riktning. Således kan säljaren öka försäljningseffektiviteten genom att öka affärsmöten.

I alla företag gäller följande formel: "Mer kommunikation -> Fler kunder -> Mer pengar." Många affärsmän, som vet hur kommunikation fungerar, använder detta verktyg för att locka pengar till sin fulla fördel med stor nytta. Men att bara prata räcker inte - du måste ha en förståelse för mänsklig psykologi. Titta noga på kunderna, studera dem, förutsäg deras beteende. Och kom alltid ihåg att kanske det du har berättat för dem om i en och en halv timme kanske inte intresserar dem alls, och du, trots alla dina ansträngningar, slösar helt enkelt bort dyrbar tid.

Korrekt kommunikation är nyckeln till framgång. Men hur ofta ignorerar affärsmän denna nyckel utan att förbättra sina färdigheter? Robert Kiyosaki, i en av sina böcker, kommenterade perfekt denna ignorering av affärsmäns självutveckling i detta område: "Fattiga människor vet inte hur man kommunicerar." Observera att för Robert är en affärsman som inte kan kommunicera en fattig man (med andra ord en misslyckad affärsman).

Tal är en så stark punkt, utan vilken ett företag oundvikligen kommer att börja kollapsa efter en viss tid. Utan kompetent kommunikation är det mycket svårt för ett företag att:

behålla en värdig position på marknaden;
hitta med konkurrenter;
komma överens med andra organisationer som är direkt relaterade till verksamheten på ett eller annat sätt.

Vad oroar en nybörjare affärsman?

I början av förestående förändringar händer ofta något ofattbart i huvudet på en ny entreprenör. "Ltra till sig så mycket pengar som möjligt," en sådan tanke förföljer honom och förföljer honom dag och natt. Efter att inte ha hunnit skaffa sig erfarenhet vill han passionerat slå en stor och fet jackpot. Och detta är hans första stora misstag, som i de flesta fall för honom ner från himlen till hård mark.

Vad är det för fel?

Innan du lär dig att attrahera kapital måste du inse att en sådan färdighet är byggd av små kunskaper om andra ämnen. Bildligt talat måste du ta små steg och inte hoppa som en känguru, annars kommer du att uppnå lite. Och ett tal är ett av många steg, men ett mycket betydelsefullt sådant.

Vad kommer en nybörjare och ännu inte erfaren entreprenör att behöva gå igenom? Som du förstår finns det inget specifikt svar som passar alla. Nedan är en lista som listar alla nödvändiga områden där en affärsman måste utvecklas på en tillräckligt hög nivå för att uppnå en hög nivå med hjälp av tal. Exempel:

marknadsföring;
försäljning;
reklam;
förhandling;
samla in pengar.

Observera att var och en av de listade punkterna kräver kommunikationsförmåga, vilket återigen bekräftar det faktum att ett tal är en viktig del av verksamheten. Robert Kiyosaki säger följande om detta: "Denna färdighet [kommunikation] är värd att finslipa den varje år, vilket jag gör genom att delta i seminarier."

Hur utvecklar man talförmågan?

Om du ännu inte är ägare och bara strävar efter detta mål, prova dig fram med nätverksmarknadsföring. Att sälja ett tal är en färdighet som endast stöds av erfarenhet, därför, när du ansöker om ett jobb i ett sådant företag, jaga inte bara höga löner. Där får du lära dig allt om dina förmågor både inom kommunikation och inom försäljning. Nuförtiden finns det ett stort antal organisationer som lär ut marknadsföring till sina nyanställda. I de flesta fall är sådana organisationer redo att erbjuda välutvecklade försäljnings- och följaktligen kommunikationsprogram.

En riktig affärsman är en professionell talare som lätt fängslar allmänheten, och oavsett hur många ögonpar som tittar på honom och lyssnar med intresse (även om det handlar om tiotusentals). Rädsla är det främsta hindret på denna svåra väg, och få människor vet hur de ska övervinna den, och om de gör det försöker de inte ens. Efter att ha övervunnit denna sjukdom kommer det att vara extremt lätt att övertyga människor att gå och köpa den eller den produkten. Det viktigaste att komma ihåg är att köparen längtar efter det, och ofta gör han det utan att inse det. Och allt som återstår är att pressa honom att begå en handling som är fördelaktig för dig.