Vad är B2B-försäljning: teknik och system, skillnader från B2C. Vad är B2C försäljning B2c exempel på företag

I detta material hittar du svar på följande frågor:

• 1. B2B-försäljning – vad är det?
• 2. Vad är B2C-försäljning?
• 3. Vad är skillnaden mellan B2B och B2C försäljning?

Vad är B2B-försäljning?

B2B-försäljning - business to business (business to business)- detta innebär att ett företag eller en division av ett företag säljer sina produkter/tjänster till företagskunder, det vill säga andra företag. Det gör att något (produkter/tjänster) säljs, med hjälp av vilka andra företag gör sina affärer på B2C-marknaden.

B2C-försäljning - företag till kund (företag till konsument)- betyder försäljning av varor/tjänster av företag till privatpersoner. Därmed ligger B2C-företag i framkant av kommunikationen med slutkonsumenten, och B2B-segmentet är alltid mitt i näringskedjan :). Det vill säga, i sitt arbete måste B2B-företag fokusera på andra verksamheters behov.

Kan ett företag sälja i B2B- och B2C-segmenten samtidigt?
Visst kan det. Låt oss ta samma tegelsten som säljs på den vanliga byggmarknaden. Det kan köpas av ett företag för att bygga en nyckelfärdig stuga (B2B-sfär), eller av ägaren till denna stuga själv för att självständigt bygga en monter för sin St. Bernard (B2C-sfär).

Ett ännu mer slående exempel är Sellers-företaget, på vars hemsida du finns. Du kan vara representant för ett företag som funderar på att öka försäljningen eller letar efter effektiva kurser för att öka försäljningen, detta blir B2B-försäljning. Eller kanske är du mindre lyckligt lottad, och du är en försäljningschef som inte brys om av företaget, och som letar efter sätt att öka sin effektivitet och intjäning, i det här fallet är detta B2C-försäljning. Det verkar som om samma verksamhet samtidigt kan vara en produkt av båda marknaderna. Men du måste sälja det på olika sätt för ett företag och en privatperson.

Är det möjligt att dra en parallell mellan B2C- och B2B-säljkunder?
För det mesta sammanfaller dessa begrepp, men det finns också diskrepanser. Låt oss ta till exempel byggmarknaden. Hälften av varorna köps från dem av privata handlare eller privata handlare som tillhandahåller reparationstjänster till andra personer. Det vill säga en individ köper en produkt, men för att använda denna produkt i processen att skapa en annan produkt.

Viktiga skillnader mellan B2B och B2C försäljning

Det finns ett vanligt talesätt bland vanliga människor: "En bra försäljningschef bryr sig inte vem han säljer vad till." Och, förmodligen, den största besvikelsen upplevs av fans av detta talesätt, som kom från en typ av försäljning till en annan. Faktum är att de grundläggande lagarna för försäljning är desamma. Men nyanserna... gör försäljningschefers arbete helt annorlunda.
Vad är B2B-försäljning? Nedan kommer jag att ge några exempel som hjälper dig att förstå detaljerna i att arbeta med B2B-försäljning.

Det finns fem nyanser som gör köpare så olika:

• 1) Syftet med köpet

Vad gör en köpare med en produkt på B2C-marknaden? Det stämmer – det förbrukar det. Det vill säga att konsumtionsnöjet är en prioriterad faktor när man väljer på B2C-marknaden. Produkten köps för personligt bruk och dess konsumentegenskaper är de viktigaste i produkten. Vad är det för fel på B2B-försäljning?

I princip är detta sant, bara konsumentegenskaperna för denna produkt är helt annorlunda. Nästan alla är relaterade till hur företaget kan öka vinsten med hjälp av den föreslagna produkten (ökande försäljningskonvertering).
Svara nu på frågan om hur sådana typiska B2B-produkter påverkar ett företags vinst:

• IT-system
• Kontor
• Kontorsutrustning
• Bokföring outsourcing
• Råvaror
• Verktygsmaskiner

Kunde du förklara hur var och en av de listade tjänsterna ökar företagets vinster? En del direkt, en del genom kostnadsbesparingar, en del genom effektiviseringsarbete, men alla påverkar vinsten på ett eller annat sätt.
Av detta följer den viktigaste skillnaden mellan B2C och B2B försäljning:

Vid försäljning av b2 c klienten spenderar pengar för att få nöje.

Vid försäljning av b2 b kunden spenderar pengar för att tjäna mer.

Naturligtvis finns det nyanser. Vi betalar inte tandläkaren för nöjes skull, men i slutändan är frånvaron av smärta efteråt nöje. Och ja, en skrivarpatron ger inga pengar, men om den tar slut vid fel tidpunkt kan den störa ingåendet av ett kontrakt.

• 2) "Köpare-konsument"

I B2C är köparen och konsumenten nästan alltid samma person. Det finns givetvis undantag i form av gåvor och delad konsumtion. Men köparens och konsumentens intressen sammanfaller nästan alltid. Vad händer med B2B-köparen? Företagets pengar och beslutet att köpa tas av en person med sina egna personliga intressen. Så det visar sig att ett sådant koncept som "återställning" dyker upp.

Men inte bara och inte alltid kan returer påverka beslutet, det finns också personlig komfort i att arbeta med denna leverantör, personliga ambitioner, vänskapliga relationer och 1001 andra skäl som inte på något sätt är relaterade till själva produktens egenskaper. Därför beror försäljningens effektivitet ofta på dessa "mindre faktorer", medan en privat köpare mycket oftare fattar ett beslut att köpa en produkt inte på grundval av produktens konsumentegenskaper, utan spontant, tack vare de känslor som reklam eller säljaren väckte i honom. Jag beskriver hur man framkallar känslor som hjälper till att öka försäljningen avsevärt i artikeln "Word of Mouth."

• 3) Metod för beslutsfattande

Ju högre köpeskilling ett företag har, desto fler är inblandade i köpbeslutet. Ju fler behöver bli nöjda med samma produkt. Om de flesta privatkunder fattar beslut baserat på känslor eller övertygelser om varumärket, "kvalitet" och andra myter, så fattar företagskunder oftast ett beslut baserat på vår första punkt: "Hur köpet kommer att passa in i företagets övergripande system och hjälpa dig att tjäna mer."

Naturligtvis är fall inte uteslutna när en individ analyserar ett köp sämre än designavdelningen i ett företag, och VD:n fattar ett beslut om att leverera för att han gillade just den här färgen, men de flesta beslut på B2C-marknaden fattas på känslor, annars det skulle inte vara så mycket reklam på gatorna. Och de flesta företag bygger på analys, annars skulle sådana företag inte kunna finnas på marknaden länge. Följaktligen är metoden för att påverka beslutsfattande annorlunda.

• 4) Metod för kommunikation

Det finns storleksordningar fler individer än juridiska personer. Transaktionsbeloppen är nästan alltid en storleksordning mindre. Därför är den huvudsakliga kommunikationsmetoden på B2C-marknaden masskommunikation. För det är dyrt att kontakta varje konsument individuellt. Med B2B-försäljning är det precis tvärtom: det finns betydligt färre företag, och det kanske bara är ett fåtal företag som köper vissa produkter.

Till exempel utrustning för mobiloperatörer. Och hur effektivt är det att annonsera på tv: "Den bästa utrustningen för mobiloperatörer"? Det blir mycket mer effektivt att anställa professionella chefer som kommer in på företaget, gör en personlig presentation och gör en försäljning. Så det visar sig att när en konsument kommer till en butik påverkas han av reklam, PR, råd från vänner (hur man gör ditt företag rekommenderat till andra) och beror inte så mycket på säljaren.

Återigen finns det undantag och kompetent utbildade försäljningschefer kan ändra kundens åsikt. När en B2B-försäljningschef kontaktar ett företag beror mycket mer på hans skicklighet. Och försäljningen beror till stor del på denna chef och inte på företagets reklam- eller PR-aktiviteter. Följaktligen bildas ett naturligt utflöde av framgångsrika chefer från B2C till B2B, där chefen inte kommer att vara beroende av butikstrafik, varumärkesreklam och konsumentaktivitet.

• 5) Försäljningsprocess

Som ett resultat av allt ovanstående skapas en situation där B2C:s globala framgång beror på:

• Annonser
• Konsumentfastigheter
• Enkelt att köpa
• Tydligheten i servicesystemet

Och på B2B-marknaden försäljning från:

• Chefskunskaper
• Möjligheter att öka vinsten med hjälp av en produkt

För att sammanfatta det som skrivits kan vi säga följande.
Att arbeta med företagskunder inom området B2B-försäljning är mer komplext, kräver kommunikation med många personer i företaget och beror i de flesta fall på säljchefens egenskaper.

Och framgång i att arbeta med individer (B2C-försäljning) kräver skapandet av ett välfungerande system där chefens säljförmåga är en av framgångselementen. Jag hoppas att du efter att ha läst artikeln inte kommer att undra vad B2B-försäljning är, men om du fortfarande har en, ring oss, vi hjälper dig definitivt!

"Företag". I den moderna världen förekommer detta ord nästan lika ofta som ordet "jag", som inte är lika i popularitet. Det är logiskt: en person strävar efter självkänsla, och vad kan ge det i större utsträckning än deltagande i affärer med den maximala användbarhet som vi kan? Oavsett om det är stort eller litet, relaterat till varor eller tjänster, privat eller offentligt - även om uttrycket "statlig verksamhet" inte låter.

Men utöver denna uppenbara gradering finns det en annan, inklusive en latinsk förkortning. Vilka de är, dessa mystiska B2B, B2C och B2G, samt vilka funktioner var och en av dessa typer har, kommer att diskuteras i den här artikeln. Dessutom kommer vi att ge exempel på företag för varje område.

Vad är B2B?

Uttalas "bee toe bee" och ser ganska fin ut. B2B på engelska står för business to business – ”business for business”. Affärer som bedrivs mellan företag. Det vill säga att företag som verkar inom detta område inte fokuserar på individen som konsument, utan på andra företag och juridiska personer.

Oftast organiserar sådana företag medföljande tjänster (till exempel transport av varor), skapar produktionsmedel (som maskiner, verktyg) och andra varor för professionellt bruk (högvårdsprodukter för skönhetssalonger eller utrustningsdelar för fabriker som producera dem).

Enskilda företagare betraktas också som juridiska personer och kan relatera till denna typ av verksamhet under allmänna rättigheter. Mycket ofta är sådan orientering mycket lönsam: stora order, långsiktigt samarbete, stabil inkomst, fler möjligheter till utveckling, nå nya nivåer.

I USA, till exempel, är andelen småföretag som fokuserar på B2B cirka 50 %.

Det är B2B som gör att småföretagen kan konkurrera med affärshajar, speciellt i vårt århundrade, när alla förutsättningar för e-handel har skapats.

Det är bekvämare att föra B2B-kontakter inom ramen för onlinehandelsplattformar - de låter dig bäst optimera kommunikationen mellan företagschefer med varandra och beslutsfattande om interaktion. B2B-riktningen kännetecknas av ett antal punkter.

Funktioner i B2B-segmentet

Business to business är en marknad för proffs. Ansvariga personer på företag är mycket väl medvetna om alla nödvändiga egenskaper hos den önskade produkten eller tjänsten, och sannolikheten för att "köpa på känslor" är försumbar här. Så vi beskriver de viktigaste specifika aspekterna av företagets arbete inom detta segment.

• en ökad "check" för varje avslutad transaktion, vilket bekräftar innebörden av "kampen" för kundkretsen;
• ökad risk för förlust av både materiella resurser i händelse av oärlighet från motparten och förlust av rykte;
• stabila affärsrelationer och ett begränsat antal kunder;
• Tyvärr präglas vårt land fortfarande av ökad korruption inom detta segment. Alla förutsättningar har dock skapats för att övervinna det. Det är bara nödvändigt att ta itu med denna fråga med hjälp av hjälplinjer till de människor som inte är tillräckligt likgiltiga för detta;
• köpbeslut fattas oftast kollektivt;
• förundersökning av priser och leverantörer utförs;
• konkurrensutsättning är frekvent;
• I nästan alla fall sker förhandlingar och godkännanden.

Det finns många områden där business-to-business-deltagare arbetar ganska brett och framgångsrikt.

Exempel på B2B-företag

I Ryssland är de mest aktiva deltagarna i B2B-handel företag som verkar inom följande områden:

• maskinteknik och metallbearbetning(Militärindustriellt komplex - försvarsindustri, konstruktion av fartyg, bilar, flygplanstillverkning, produktion av jordbruksmaskiner, olika utrustning, stadstransporter och mycket mer);
• konstruktion(skapande av affärsobjekt: kontor, privat utbildning, underhållning, etc.);
• transporter och kommunikationer(mobiloperatörer i riktning mot affärstaxor, företag som organiserar lokala dator- och telefonnät, wi-fi-distribution, företag som transporterar varor eller anställda, och så vidare);
• handel och catering(att hålla helgdagar eller evenemang på kaféer och restauranger, produktion och försäljning av kommersiell utrustning etc.);
• träförädling, pappersindustri(främst förser företag med papper som förbrukningsmaterial, samt pappersvaror relaterade till andra industrier).

Ett antal andra områden är också involverade i B2B-handel, om än inte lika aktivt:

• lätt industri– till exempel att sy arbetskläder;
• kemisk och petrokemisk industri– Produktion av bekämpningsmedel för jordbruk och andra;
• rådgivning– tjänster med mycket professionella "tips" på begäran av företagsledare som vid behov vänder sig till olika "guruer", som var och en redan har visat sig vara den bästa inom sitt område;
• medieprodukter(publikationer med smal profil, professionella tidskrifter, tryckt material inom olika yrkesområden som företagen behöver - samma konsultation, bara mer färdiggjord och omfattande);
• reklambranschen(reklam i media, interiör, exteriör, tryckning och tryckning);
• Internetresurser(onlinehandelsplattformar, affärsinternetportaler, webbplatser för företag som deltar på B2B-marknaden, gemenskaper organiserade av företag).

Så, business for business är överväldigande seriösa affärsspel för seriösa människor på inte mindre seriösa nätverk och kontorsutrymmen. Låt oss nu titta på andra segment.

Vad är B2C?

Business to Customer – ”affär för en kund”, konsument, levande person, privatperson. Dessa företag producerar konsumentvaror eller tjänster som vi köper varje dag. Det finns flera typer av konsumtionsvaror: första (mat, dryck, medicin, kläder och skor), andra nödvändighet (bilar, lägenheter, underhållning) och lyx (konst och smycken). Tjänsterna kan omfatta frisörsalonger, skönhetssalonger, bilarbete på bensinstationer och annat.

Vi träffas och interagerar med B2C varje dag.

B2C-specifikationer

Funktioner för denna mer direkta kontakt med kunder kommer att vara följande:

• det största antalet både konsumenter och konkurrenter;
• en relativt liten "genomsnittlig räkning" för företag;
• effektivare försäljning;
• känslornas stora roll i klientens beslutsfattande;
• mindre nära relation mellan säljare och köpare.

Vi dyker upp i butiker, bensinstationer, frisörer, marknader, alltid i sällskap med ett stort antal människor som kom samtidigt, vi gör relativt små, mestadels inköp, ganska snabbt, ofta på känslor, och samtidigt har inte alltid intima samtal med säljare, eller hur?

Onlinehandel inom B2C-sfären uttrycks vanligtvis av nätbutiker eller säljgrupper, offentliga sidor (offentliga sidor) på sociala nätverk. Där säljs allt, från småsaker till utbildningsprogram och utbildningar värda upp till hundratusentals, och det är också privata inköp.

Affärer för kunden är den mest begripliga typen av affärsverksamhet för oss. Låt oss bara uppehålla oss vid en illustration av övergången från B2B till B2C på marknaden.

Vi ser att B2C-marknaden är just detaljhandel med oss, privatpersoner. Låt oss överväga vilka typer av denna verksamhet vi interagerar med för kunden.

Hur är B2C-företag?

Nu om typerna av affärer för kunden. Det är inte så att de inte kände varandra:

Så, "business to business" och "business to client" är inte exakt samma sak. Låt oss överväga de "jämförande egenskaperna" för dessa segment.

Huvudsakliga skillnader mellan B2B och B2C

Som ett av de blygsamma men ofta påträffade exemplen är nattmarknader vägledande. Det kommer ”skyttlar” – enskilda företagare – dit varje dag för att köpa varor. I alla sina avsevärda antal representerar de långt ifrån den mest kapabla andelen av B2B-segmentet sett till omsättning. Just nu är de deltagare i "business for business", individuella entreprenörer för enskilda entreprenörer. Men när de återvänder till sina återförsäljare, i färd med att sälja till kunder, går de redan in i B2C-segmentet, som visas i fig. 1.

Det finns många skillnader mellan dessa två typer av affärsaktiviteter, och det enklaste sättet att skildra dem är i följande tabell.

Arbeta enligt kontrakt med företaget och direktförsäljning till privatpersoner – i båda fallen stannar motparterna inom affärssfären. Det tredje segmentet är något annorlunda. Låt oss prata om honom.

Vad är B2G?

Business to Government är förhållandet mellan företag och regering. Vanligtvis handlar det om lika mycket, om inte mer, användning av e-handel för att underlätta arbetet för statliga inköpschefer.

Det främsta exemplet på B2G är elektroniska statliga upphandlingssystem i Ryssland genom en upphandlingsportal. Denna art, som du kanske kan gissa, har sina egna egenskaper.

Vad gör B2G-segmentet annorlunda?

Relationerna till staten är alltid mer ansvarsfulla än med privata affärspartners. Karakteristiska punkter för segmentet "affärer för staten" är:

• komplex beslutsmekanism på flera nivåer;
• anbud är ett mycket typiskt system för statliga myndigheter att anordna tävlingar för företag om priser, kvaliteter, villkor och andra egenskaper;
• vissa detaljer och svårigheter med beräkningar, såväl som upphandlingsmekanismer;
• tröghet, stabilitet och beständighet, vilket kan förklara vissa beslut angående valet av företag som tillhandahåller varor och tjänster till statliga myndigheter;
• en annan "skala" - omfattningen av inköp som annonseras i nyheterna från federala kanaler är ibland imponerande;
• involvering av administrativa resurser i alla processer.

B2G-transaktioner sker i flera steg och utförs av proffs som tillhandahåller:

• övervakning av behoven hos statliga kunder;
• söka efter kunder bland administrativa institutioner och avdelningar;
• transaktionsstöd;
• spåra kundbetalningar.

I allmänhet är detta affärsområde ganska komplext och specifikt. Att arbeta i det kräver exceptionell kunskap i lagstiftningsfrågor - i synnerhet 223-FZ "On Procurement" och 44-FZ "On the Contract System", som föreskriver alla nyanser. Business to Government-segmentet är uppdelat i flera typer.

Typer av B2G

Det finns ett antal affärsformer för staten.

• leverans av varor och tillhandahållande av tjänster till staten: pappersvaror, utrustning, transport, läroböcker, utbildningsprogram, rådgivning och mycket mer;
• hyra: i detta fall agerar verksamheten som hyresgäst, och staten agerar som leasegivare, det vill säga en affärsenhet som hyr ut viss egendom;
• leasing av utrustning: leasing med rätt till efterföljande köp, som regel, med inblandning av en investerarbank och ingående av ett leasingavtal;
• eftergifter: deltagande från företagsstatens sida i ömsesidigt fördelaktig användning av egendom som ägs av staten, eller tjänster tillhandahållna av den, på acceptabla villkor);
• offentlig-privata partnerskap– som regel upprättas ett partnerskapsavtal).

Koncession är förmodligen den mest specifika typen av B2G. Detta är skapandet eller rekonstruktionen av vilken fastighet som helst - ofta byggnader och strukturer - på bekostnad av ett investerarföretag eller med hjälp av staten, som agerar som bidragsgivare inom ramen för det ingångna avtalet. Dessutom, efter avslutat arbete, förblir den egendom som skapats, accepteras för uthyrning (som mark för fastighetsbyggande) eller rekonstruerad i statens ägo eller, om den nyskapas, kommer in i den. Investerarföretaget får, beroende på villkoren i avtalet, rätt att helt eller delvis använda denna fastighet i vinstsyfte. Mycket ofta ingås koncessionsavtal med utländska investerare. En intressant poäng är att föremålet för koncessionsavtal kan vara ett varumärke, servicemärke, kommersiell beteckning (logotyper), samt en produktionshemlighet (know-how).

Så efter att ha undersökt tre affärssegment kan vi med fullt ansvar säga att detta fenomen är komplext och mångsidigt, med många funktioner och subtila aspekter förknippade med mänskliga relationer, intelligens, flit, ansvar och till och med goodwill. Inom vilket område, bransch eller segment verksamheten bedrivs.

Den här gången kommer vi att prata om B2C-segmentet: detaljerna för interaktion mellan organisationer och deras kunder, sortimentets roll och massförsäljning.

Definition och förklaring av förkortningen

Förkortning B2C (från företag till konsument) tjänar till att beteckna det kommersiella förhållande som uppstår mellan den säljande organisationen och den slutliga köparen (som i regel är en privatperson).

Köparen köper varorna till sig själv. Produkten (tjänsten) i denna situation är föremål för verksamheten, medan konsumenten och den säljande organisationen är dess subjekt.

Relationer inom B2C-sfären är en av länkarna som utgör kedjan av affärsprocesser i modern kommersiell verksamhet. Kärnan i B2C är att bygga en direkt, personlig relation mellan företag och kund. Denna typ av relation innebär direktförsäljning och en önskan att minska antalet mellanhänder. Ju färre mellanhänder, desto lättare är det för organisationer att säkerställa konkurrenskraftiga priser lokalt och kontrollera prisfluktuationer. Dessa åtgärder syftar till att öka försäljningsmarginalerna.

Utmärkande drag för B2C-marknaden

• Sortimentets roll. Affärsmän som har valt detaljhandel som sitt verksamhetsområde är alltid intresserade av att utöka utbudet av tjänster och varor: på så sätt utökar de sitt inflytande till alla marknadssegment. Denna process är lättast att spåra med exemplet med stormarknader, där konsumenter kan köpa bokstavligen vad de vill. Dessutom kommer han här att erbjudas relaterade tjänster – till exempel leverans, installation och reparation av köksutrustning eller datorutrustning.
• Den enskilda klientens roll. Det bör erkännas att i detta affärssegment är köparens roll liten, eftersom handlaren gör vinst på grund av stora försäljningsvolymer, som tillhandahålls av olika konsumenter. Med andra ord är han (affärsmannen) mer bekymrad över marknadens behov, snarare än en specifik kund.

  Ett bra exempel är öl. Låg alkohol efterfrågas alltid. Ölet som för närvarande visas på stormarknadshyllorna är ganska tillfredsställande för majoriteten av konsumenterna. Och om någon kännare som återvänder från utlandet plötsligt vill ha "något sådant", är det osannolikt att hans önskemål kommer att tillfredsställas. Inte en enda tillverkare kommer att brygga (eller sälja) exotiska "för eliten" till skada för målgruppens intressen. Men om en företagare bestämmer sig för att ovanlig öl kan locka nya kunder till hans butik, kommer han att bjuda in en av leverantörerna att brygga en ny sort och omedelbart köpa en stor sats. Detta händer naturligtvis inte ofta. Men det är direkt klart att ledarna för B2C-företag tänker stort.

Om B2C-försäljning

B2C försäljning– Det är just den här verksamheten som detaljhandeln ägnar sig åt. De använder speciella affärsmetoder och specifika marknadsföringsteknologier riktade till masskonsumenten. De kallas också.

Nyckelfunktioner i B2C-marknadsföring:

• inriktning av tillverkningsföretaget mot interaktion med slutkonsumenten;
• produkten köps av kunden för sig själv, och beslutet om behovet av att köpa produkten fattas av honom självständigt;
• kunden är inte en expert;
• när man köper en produkt styrs kunden inte bara av sina behov utan också av sina känslor;
• försäljningscykeln är kort;
• en enskild köpare är inte viktig för ett företag - bara försäljningsvolymen spelar roll;
• obligatorisk användning av masskommunikation;
• inriktning av säljare mot malllösningar.

Således kan vi dra slutsatser om nyckelfunktionerna i B2C-sfären. Trots att säljaren inte är särskilt intresserad av en enskild konsument ger han (säljaren) konsumenten stora möjligheter att tillgodose sina behov. Kunden kan köpa allt på ett ställe. B2C-lönsamhet säkerställs av massförsäljning i frånvaro av många mellanhänder.

Från den här artikeln kommer du att lära dig:

• Hur står B2C-försäljningen för?
• Hur B2C-försäljning skiljer sig från B2B
• Vad kännetecknas B2C-försäljningen av?
• Vilka är B2C-försäljningsteknikerna?

Det finns flera typer av aktiviteter inom marknadsföring, var och en med sina egna mål och nyanser. B2C-försäljning är ämnet för den här artikeln.

B2C-försäljning – vad betyder det?

Företag-till-konsument(B2C, konsumentriktad verksamhet) är en uppsättning åtgärder som syftar till att göra försäljning direkt till individer, för personlig konsumtion och tillgodose individuella behov. En B2C-kommersiell "Business - Consumer"-interaktion byggs upp mellan företaget och "slutkonsumenter" - de som konsumerar föremålet för denna interaktion - produkten (varor/tjänster). Följaktligen är ämnena för relationer i B2C-försäljning företaget som tillhandahåller produkten och individen som köper produkten.

B2C-segmentet gör det möjligt att sälja nästan direkt, vilket minimerar förmedlingstjänster. B2C-relationer – en del av det affärssystem som har utvecklats idag – bygger på personliga kontakter mellan ett företag och dess kundkrets. Om du utesluter distributörer från B2C-försäljning kan du sätta ett konkurrenskraftigt pris, till och med höja det, ta bort mellanhänder från försäljningskedjan, vilket också kommer att öka försäljningsintäkterna.

B2C-försäljning – definitionen hänvisar oftast till arbetet i organisationer som är engagerade i detaljhandel. Företag som är engagerade i B2C-försäljning, med fokus på vanliga konsumenter, använder vissa marknadsförings- och handelsteknologier, även kallade "detaljhandelsteknologier".

Vad kännetecknas försäljningen inom B2C-segmentet av?

Funktioner för B2C-försäljning är följande:

• inriktning av tillverkningsföretaget mot kommunikation med vanliga kunder;
• försäljning av B2C-varor görs till en individ för hushållsbruk, exklusive ytterligare återförsäljning;
• Oftare är konsumenten inte bekant med produkten på expertnivå;
• i B2C-försäljning upptar känslornas faktor förgrunden, logik utesluts ofta;
• B2C-försäljningsprocessen är ganska enkel;
• en enda försäljning i B2C-sektorn är av liten betydelse för ett företag, vad som är viktigare är att öka försäljningsvolymen genom att öka antalet transaktioner;
• anslutning till B2C QMS-försäljningsprocessen;
• Under B2C-försäljning används vissa marknadsföringsalgoritmer och standardtekniker.

En webbutik är en elektronisk version av att organisera B2C-försäljning, riktad mot direktförsäljning till konsumenter, men på distans.

B2C-försäljning – vad använder den som exempel

Att formulera problemet. Företagets målgrupp är unga människor, en generation som är intresserad av att köpa bekväma kläder.

Kundinformation. Vi letar efter en plats med mycket trafik, sätta upp en attraktiv banner, organisera intressanta kampanjer.

Atmosfär. Interiören, stiliserad som "vilda västern", kompletteras med bekväma möbler och gratis drinkar, så att en avslappnad gäst snart kommer att bli kund.

Säljarförberedelse. Vi söker en ung säljare som är intresserad av produkten, vi lär ut hur man väljer kläder, hur man behandlar kunder och vi motiverar dem genom att få en procentandel av försäljningen.

produkt eller tjänst. Vi letar efter de varumärken som är mest efterfrågade bland unga och kompletterar dem med attraktiva men billigare alternativ.

Eftermarknadstjänster. Vi tillhandahåller instruktioner om hur du sköter kläder, rabattkort kopplade till ett telefonnummer för att informera dig om nyanlända samt garantiservice.

Statistik:

Hur skiljer sig B2B- och B2C-försäljning?

Det är en felaktig uppfattning att för en skicklig specialist spelar det ingen roll vilken produkt som säljs och till vem den är organiserad. Skillnaden är särskilt märkbar när man går från B2C-försäljning till B2B-sektorn för en oerfaren deltagare. De grundläggande försäljningsmekanismerna är desamma, men "djävulen sitter i detaljerna." Det är de som påverkar försäljningschefens aktiviteter.

Låt oss titta på B2C-segmentet, där försäljningen har sina egna egenskaper.

Först och främst identifierar B2C-klienter 5 parametrar.

Syftet med köpet

Varför kommer B2C-produkten att köpas? För egen konsumtion såklart. Lösning med hjälp av den köpta produkten, dess konsumentegenskaper och några problem. Tillfredsställelsen av detta driver efterfrågan inom B2C-segmentet. Vad skiljer B2B-försäljning?

Skillnaden ligger i produktens kvaliteter, förmågan att tillfredsställa vissa behov. Företaget förvärvar dem för att öka försäljningskonverteringen och öka intäkterna. Följande produkter, vanligtvis involverade i B2B-försäljning, kan ha en inverkan på ett företags intäkter:

• informations- och kommunikationsprodukter;
• pappersvaror;
• kontorsutrustning;
• tjänster från outsourcingföretag;
• handelsvaror;
• produktionsutrustning.

Hur? Vissa är direkt involverade i produktionen eller effektiviserar den, andra låter dig spara resurser. Detta innebär att de återspeglas i företagets inkomster.

B2C-försäljning skiljer sig från B2B-försäljning i följande grundläggande parametrar:

Naturligtvis är det svårt att hitta nöje på en tandklinik, men resultatet av behandlingen (eliminering av sjukdomen) ger det. Själva skrivarpatronen påverkar inte inkomsten, men om den är tom vid fel tillfälle kommer den inte att tillåta dig att avsluta en affär.

"Köpare-konsument"

I B2C-försäljning konsumerar köparen själv oftare den köpta produkten, naturligtvis, exklusive allmän användning eller till exempel gåvor. Ändå är syftet med köpet (att få nöje) detsamma för köparen och konsumenten. B2B-köparen är ett företag, men kostnaderna hanteras av en anställd med ett egenintresse. Det gör att det också finns möjlighet till kickbacks.

Endast ”återställning” är inte den huvudsakliga avgörande faktorn vid val av leverantörer. B2B-försäljningen påverkas av tusentals småsaker som inte är knutna till produkten: en vänlig atmosfär, din egen ambition, etc. Därför är det ofta inte de primära omständigheterna som bidrar till försäljningen. Medan det är mycket lättare att öka B2C-försäljningen baserat på kundernas känslomässiga reaktioner på säljaren och produktpresentationen än på uppmärksamheten på köpets konsumentegenskaper.

Metoder för beslutsfattande

Vid B2B-försäljning är antalet beslutsfattare direkt proportionellt mot transaktionspriset och antalet anställda vars intressen betjänas av köpet. Köparnas emotionalitet, deras attityder och övertygelser om produktens egenskaper fungerar för B2C-segmentet. Försäljning till juridiska personer baseras på den första av parametrarna - fördelarna med förvärvet för att öka intäkterna och överensstämmelse med företagets driftskoncept.

Naturligtvis kan en vanlig konsument analysera genomförbarheten av ett köp inte sämre än inspektörer från ett revisionsföretag, och chefen för ett företag kan välja en leverantör baserat på en vacker logotyp. Ändå är B2C-försäljningen mer framgångsrik med hänsyn till kundernas emotionalitet (vilket bekräftas av överflöd av reklambanner på Internet och i verkliga livet), och företag analyserar sina kostnader för att fungera framgångsrikt. Det betyder att du behöver påverka B2B- och B2C-kundernas beslut på olika sätt.

Kommunikationsmetoder

Antalet vanliga konsumenter är mycket högre än företagens, och vinsten från en individuell försäljning i B2C-segmentet är ojämförligt lägre. B2C-försäljning använder huvudsakligen masskommunikationsverktyg. Det är inte alltid lämpligt att organisera kontakt med enskilda kunder. Att till exempel ringa operatörer till kundbasen med hjälp av skript är inte ett enkelt och dyrt alternativ för B2C-försäljning. Och tvärtom, det specifika med B2B-försäljning är att det inte finns så många företag, och ibland är det bara ett fåtal som köper en viss produkt.

Till exempel, är det värt att annonsera utrustning för mobiloperatörer genom att placera videor i reklamblock av TV-program? Det är bättre att involvera ledare så att de hittar kunder, visar dem presentationsmaterial och övertalar dem att göra ett köp. Det visar sig att säljarens inflytande på köparen, vars åsikt bildas av företagets reklamtekniker, företagets rykte och vänners rekommendationer, är minimal för B2C-försäljning.

En duktig och kompetent konsult kan påverka beslutet hos en B2C-kund. Men i B2B-försäljning påverkar chefens handlingar som förhandlar med köparen avsevärt transaktionens framgång. PR-arbete och reklam för ett företag är mindre viktigt i B2B-transaktioner än den strategi som implementeras av en säljare. Det är naturligt att säljartalanger går till B2B så att deras arbete inte påverkas av de faktorer som B2C-försäljningen är så beroende av (kundtrafik, varumärkespopularitet, köpkraft hos målgruppen).

Försäljningsprocess

Baserat på ovanstående drar vi slutsatsen att den övergripande framgången för B2C-försäljning är baserad på följande faktorer:

• reklam;
• produktens konsumentkvaliteter;
• komfort när du gör ett köp;
• samstämmighet i servicesystemet.

Till skillnad från B2C är det viktigare i B2B-segmentet:

• chefens produktiva aktivitet;
• inkomstökning på grund av köp av en produkt.

Så låt oss dra slutsatser. En försäljningschefs erfarenhet och personliga egenskaper och hans kommunikationsförmåga påverkar avsevärt försäljningen inom B2B-sektorn och interaktionen med inköpsorganisationen.

För B2C är erfarenhet av B2B-försäljning inte så viktig. B2C får resultat genom att sätta upp ett servicesystem och interagera med den genomsnittliga konsumenten.

Grundläggande B2C-försäljningstekniker

Låt oss till exempel ta en av arbetsformerna inom B2C-försäljning – att skapa en känslomässig respons.

Formulering av problemet

Ofta råder marknadsföringsmanualer B2C-försäljning att leta efter målgruppens "smärta" för att erbjuda en möjlighet att lösa den interna konflikten. Ett antal produkter med sina egenskaper provocerar eller hjälper till att bestämma "smärtan" hos kunder. Hur kommer detta att fungera i praktiken? Om du inte har pratat med Kirby-försäljare, kommer du inte att veta om skadliga insekter i din lägenhet (i möbler, på ytan av väggar), som bara dammsugare av detta märke kan hantera. Samtidigt kommer du att bli upplyst om att dessa underbara dammsugare också kommer att hjälpa till att måla väggar! Varje gång du går och lägger dig kommer du att känna en fruktansvärd klåda, titta på de smutsiga väggarna och ångra att du inte köpte detta teknikmirakel, eftersom något i huset verkligen måste målas.

Innan du kommunicerade med en säljare, misstänkte du inte förekomsten av sådana svårigheter som vissa människor köper produkten under intrycket. Här, som i dilemmat om ägget och hönan, är det inte klart om "smärtan" uppstod först eller dess lösning. Bestäm i förväg när du går in i B2C-segmentet, kommer försäljningen av din produkt att lösa dina kunders odlade "smärta" eller kommer du att börja beräkna den?

Information om dig

Vi läser noggrant marknadsföringsgurun - F. Kotler. Inom B2C-försäljning är det viktigt för kunder – med identifierad eller möjlig ”smärta” – att ge sig till känna. Målgruppen är nu lätt att avgöra med hjälp av Internet. Att beräkna målfrågor och inriktning hjälper dig.

B2C-reklam placeras på platser med hög trafik (butiksingång, tunnelbana). Icke-riktad reklam (i media) är dyr och ineffektiv för B2C-försäljning: endast ett fåtal av hela massan av mottagare kommer ens att uppfatta det i flödet av omgivande information. Mun till mun-metoden i B2C-försäljning tar längre tid, men är mer effektiv. Efter att ha slutfört försäljningen av en förstklassig produkt, förvänta dig att kunden kommer att meddela sina vänner om dig.

Atmosfär

B2C-försäljning beror som du vet på köparens känslomässiga tillstånd. Efter att ha skapat sig en idé om produkten kan besökaren omedelbart lämna, avvisa din lösning på sina problem och kan kräva detaljer. Utformningen av ett kontor, ett försäljningsområde eller en onlinebutik är viktigt för B2C-segmentet: det är lättare för kunden att skiljas från pengar, få ytterligare nöje från platsen där transaktionen görs och känna sig viktig. En felaktig design av en online- eller offlinebutik (överdrivet flashig eller ostädad) kommer att distrahera besökaren från tankar om köp. Trevliga små saker som gratis drinkar och bekväma möbler ökar B2C-försäljningen. Utbildning för chefer fokuserar tyvärr inte alltid på så effektiva och enkla tekniker.

Säljarförberedelse

B2C- och B2B-försäljning sätter olika lön för chefer: arbete med företagskunder betalas mer generöst. Ofta inom detaljhandeln har säljarna nästan inget inflytande på transaktionen, de formaliserar den bara. Men det finns alternativ där B2C-kunder gör ett val under påverkan av en konsult. Det bästa exemplet är en jämförelse av resultaten för en butiksägare och en egenföretagare. Effektiviteten av B2C-försäljning återspeglas i två komponenter: servicekvalitet och säljarens motivation.

Först fastställs de principer som ska vägleda chefer. Problemet löses snabbt, eftersom B2C-segmentet bedriver försäljning huvudsakligen med enkla varor, och B2C-kundernas reaktioner är också lätta att förutse. Du kan kontrollera servicenivån med hjälp av ljud- och videoövervakning, såväl som hemliga shoppare. Att hålla standarden på en hög nivå bör belönas påtagligt så att sådan aktivitet blir närmast en reflex för säljaren.

produkt eller tjänst

Ett ljust godisomslag garanterar inte kvaliteten på de godis som är inslagna i det. Marknadsföringsknep kommer inte att ge resultat om kunden inte får den önskade kvaliteten på produkten. För B2C-marknaden (liksom för B2B) är en nödvändig förutsättning ett fokus på målgruppens smaker och önskemål och viljan att organisera ett konkurrenskraftigt erbjudande.

Eftermarknadstjänster

Vad är marknadenB2 C? Vilka särdrag har den?

AffärsmodellB2 C (Företag till Konsument) är en form av relation mellan företag och kunder, där de senare är slutkonsumenter av varor och tjänster. B2C-segmentet skiljer sig väsentligt från där handel bedrivs mellan företag.

Termen blev mycket populär i USA under dot-com-boomen i slutet av 90-talet och användes främst för att hänvisa till nätbutiker som sålde varor till slutkunder. B2C-idén föreslogs och användes aktivt av den brittiske entreprenören Michael Aldrich.

Kärnan i det innovativa tillvägagångssättet var att tidigare tillverkningsföretag sålde sina produkter till butiker, och de i sin tur sålde dem till slutkonsumenter. Med utvecklingen av e-handel och internetteknik har fabriker och fabriker möjlighet att sälja sina varor direkt och kringgå detaljhandelskedjor - via webbplatser.

Även om många dot-com-företag var offer för bubblan som sprack och flödet av riskkapital torkade, överlevde vissa B2C-ledare den tiden och blomstrar nu (till exempel Amazon).

Förutom e-handel inkluderar den traditionella B2C-sektorn köpcentrum, cateringanläggningar och underhållningsindustrin.

B2C-marknadsföring bör fokusera på att upprätthålla goda relationer med kunder för att säkerställa att de återvänder och gör återkommande köp. Den emotionella och psykologiska komponenten i relationer med klienter är viktig här. B2B-marknadsföring är mer fokuserad på att visa värdet av en produkt.

Utmaningen för en B2C-verksamhet är att upprätthålla en stabil försäljning. Under en konjunkturnedgång lider det i större utsträckning än B2B, där företag fortfarande tvingas beställa ett minimum av varor och tjänster åt sig själva för att hålla sig flytande. Inom B2C-området drar konsumenterna helt enkelt åt bältet och visar mindre köpaktivitet.

Därför strävar B2C-företag alltid efter att rikta sig till ett brett spektrum av konsumenter, och företag med stora budgetar använder nationell tv för att marknadsföra sina produkter och varumärken. Dessutom kännetecknas B2C-marknadsföring av aggressivitet och påträngande – därav uppmärksamheten på merchandising, sofistikerade metoder för pris- och icke-prisincitament, etc.

B2C-försäljning har följande tre karakteristiska egenskaper:

• Lägre priser. Priserna i B2C-segmentet är betydligt lägre än i Business-to-Business-segmentet, även om vi tar hänsyn till marknaden för så dyra konsumentvaror som bilar. I kommersiella relationer mellan företag kan transaktionsbeloppen uppgå till sex eller fler nollor på checken.
• Kortare försäljningscykler. På grund av lägre priser har B2C-marknaden kortare försäljningscykler, men inte alltid.
• Färre beslutsfattare. B2C-systemet är mycket enkelt: beslutet fattas av slutkonsumenten. Mellan företag är vanligtvis flera personer involverade i processen för att slutföra en transaktion, och denna process är byråkratisk till sin natur.

Således,B2 Cförsäljning har sina egna egenskaper, som består i att etablera närmare relationer med kunder som gör inköp baserat på psyko-emotionella motiv.