Расположение товаров в супермаркете. Мерчендайзинг: эффективная выкладка товара

Владельцы магазинов нацелены на то, чтобы повысить объем продаж и увеличить прибыль. И здесь не стоит забывать о таком приеме мерчандайзинга, как выкладка товара.

Грамотная выкладка товара на полках магазина способна увеличить товарооборот в несколько раз без лишних затрат. Придерживаясь некоторых правил и принципов, можно существенно облегчить покупателю поиск нужных товаров, а также спровоцировать его на незапланированные покупки и, соответственно, значительно увеличить выручку магазина.

Целью рациональной выкладки товаров является управление поведением покупателей в торговом зале. С помощью правильной выкладки товаров можно наиболее презентабельно и выгодно разместить товар на торговом оборудовании.

Главной задачей рациональной выкладки является создание специальных условий, с помощью которых можно направить внимание покупателей в нужную сторону, повысить привлекательность товаров импульсного спроса, сделать процесс покупок максимально комфортным.

То есть создание условий, которые помогают выгодно и удобно представить продукцию магазина.

Профессиональная автоматизация товароучета в рознице. Наведите порядок в вашем магазине

Возьмите под контроль продажи и отслеживайте показатели по кассирам, точкам и организациям в реальном времени из любого удобного места, где есть интернет. Формируйте потребности точек и закуп товаров в 3 клика, печатайте этикетки и ценники со штрих кодом упрощая жизнь себе и своим сотрудникам. Формируйте базу клиентов с помощью готовой системы лояльности, используйте гибкую систему скидок для привлечения клиентов в не пиковые часы. Работайте как большой магазин, но без затрат на специалистов и серверное оборудование уже сегодня, начиная зарабатывать больше уже завтра.

Правила выкладки товара в торговом зале

Правило "лицом к покупателю"

Правило «лицом к покупателю» гласит: основная информация на упаковке товара должна быть хорошо читаема и доступна покупателю с разных сторон.

Для того чтобы этого достичь, необходимо разместить товар с учетом угла зрения покупателя, то есть, чтобы информация на упаковке была видна с любого ракурса и не закрывалась ценниками и другими товарами.

Чтобы товар был заметным, он должен иметь достаточный «фейсинг» - определенное количество единиц товара в одинаковой упаковке (SKU), выставленного на полке лицом к покупателю, т.е. фронтально.

В случае другого расположения упаковки товара, например, вертикально, покупателю будет недоступна информация на лицевой стороне упаковки и, следовательно, товар не привлечет должного внимания.

Цель «фейсинга» - обеспечить равномерное убывание товара с полки и увеличить вероятность того, что каждый покупатель уйдет с покупкой.

Отслеживать убывание товара из магазина поможет программа для автоматизации Бизнес.Ру Розница. Пользуйтесь актуальными данными о продажах и товарных остатках для заказа нового товара.

Правило определения места на полках

В процессе определения мест товаров на полках магазина, следует учитывать прибыльность, позиции, конкурентоспособность тех или иных товаров. Существуют определенные принципы, которые помогут сориентироваться и правильно определить место для каждого товара в торговом зале.

Принципы размещения товаров на полках

Принцип расположения недорогих товаров ближе к покупателю

Основная задача увлечь покупателя процессом покупки. Это достигается путем:

• размещения более дешевых товаров в начале пути (покупатель втягивается в процесс подбора товаров, берет то, что понравилось, и чем дальше, тем меньше следит за стоимостью).
• товар располагают в обратном порядке (когда цель – это продажа дорогостоящего ассортимента)– от более дорогих к более дешевым.

Принцип "чересполосицы"

Данный принцип успешно используется когда магазин стремится продать как можно больше взаимодополняющих товаров, например, кофе и кофеварки, чай и чайники.

Второй вариант, когда "чересполосица" уместна – это чередование товарных единиц со всякой дешевой мелочевкой по пути движения покупателей. Не секрет, что именно эти товары нередко приносят торговой точке наибольшую прибыль.

При этом, нужно учесть тот момент, что многие покупатели не доходят до предполагаемого конца пути, а заполнив корзину, сворачивают и идут к кассе.

Именно поэтому дорогую продукцию лучше всего расставлять не в самом конце, т.к. найдя более дешевые аналоги, покупатель покинет магазин.

Принцип "от глаз до третьей пуговицы на рубашке"

Этот метод выкладки товара ориентирован на ту особенность человеческого восприятия, когда товар, расположенный ниже уровня "третьей пуговицы на рубашке" покупают гораздо реже, чем тот, который находится на уровне глаз.

Интересно, что согласно статистике, если переложить товары с полки, которая расположена ниже, на ту полку, которая находится на уровне глаз, то возможно увеличить продажи данных товарных единиц на 70-80%.

Если же поменять место с уровня глаз буквально на 30-50 сантиметров выше, то спрос на перемещаемый товар уменьшается ориентировочно на 20-30%.

Комплексная автоматизация торговли при минимуме затрат

Берем обычный компьютер, подключаем любой фискальный регистратор и устанавливаем приложение Бизнес Ру Касса. В итоге получаем экономичный аналог POS-терминала как в большом магазине со всеми его функциями. Заводим товары с ценами в облачный сервис Бизнес.Ру и начинаем работать. На все про все - максимум 1 час и 15-20 тыс. руб. за фискальный регистратор.

Также примечателен тот факт, что товар, который находится на более высокой полке, воспринимается покупателями, как более дорогой. Соответственно, на нижней полке стеллажа его "видят" более дешевым.

Ниже приведем рисунок, где наглядно показана закономерность реагирования покупателей на то, где размещен товар.

Правило приоритетных мест

Наиболее популярные товары с самой высокой рентабельностью по правилам мерчандайзинга должны занимать самые "почетные" места. Но не все так просто, здесь есть и свои маленькие хитрости:

• Выкладывать бренды можно по принципу "стен крепости". Это означает что не очень популярные или незнакомые товары лежат между, так называемыми, "сильными" наименованиями. Это позволяет малознакомым "именам", перетянуть на себя некоторый процент популярности известной марки и, тем самым, заслужить доверие покупателя.
• Второй вариант выкладки существует под условным названием "крепкий орешек". В этом случае товары сформированы в обратном порядке – менее известные бренды по краям.
• Третий вариант называется "клин" и товар предлагается покупателям в пирамидальном виде, где прибыльные марки кладутся на верхнем уровне и в центре, слева от наиболее успешно продающегося бренда лежат наиболее дешевые товары, а справа - более дорогие.

Определить наиболее популярные и прибыльные товары, спрогнозировать спрос, повысить товарооборот и, тем самым, увеличить прибыль поможет товароучетная программа Бизнес.Ру Розница.

Правило комфорта восприятия

Чтобы достичь правильного восприятия товара и добиться гармонии на полках, мерчандайзерами разработаны следующие правила :

• формы должны быть максимально просты и симметричны;
• цветовые сочетания, освещение должны быть тщательно продуманы и не создавать дискомфорта;
• в магазине не должно быть некорректного соседства товаров. Примером этого может служить размещение рядом алкогольной продукции и детского питания, или коробки/пакеты с сухими завтраками, выложенные близко от корма для животных.

Помимо несложных правил, также есть и некоторые детали, о которых не стоит забывать при работе с товарами:

• рекламная и напоминающая полиграфия;
• консультирующие покупателя материалы, где наглядно показано, как правильно применять тот или иной товар.

Виды (способы) выкладки товара в магазине

Выкладка товара по товарным группам

В этом случае товары группируются не по производителя, а по группам. Примером такого способа размещения может служить стеллаж с кофе различных производителей и типов или масло.

Вертикальная выкладка товара

Этот вид выкладки предполагает, что однородные товары раскладываются по вертикали, как например, йогурты, сметана и творог в холодильных камерах. Каждая полоса заполнена одним типом продукции.

Удобство такого способа размещения товарных единиц заключается в том, что покупатель быстрее ориентируется, а магазин выглядит эстетично.

Повысьте эффективность работы магазина за 1 месяц

Сервис позволит повысить эффективность работы магазина за счет сокращения потерь товарных остатков, значительно ускорить процесс переоценок, печати ценников/этикеток, строго дисциплинировать работу кассира и ограничить его возможности при работе с скидками/продажами по свободной цене.

Дисплейная выкладка товара

Спонтанно покупаемые товары в магазинах – это всякого типа мелочи, которые лежат на дисплеях (витринах, фигурах и экстра) недалеко от касс.

Импульсивность – главный козырь мерчандайзера и существенная прибыль магазину.

Блочная выкладка товара

Блоки товара очень удобны, когда необходимо в одном месте разместить один-два бренда. Товары могут быть выложены на стендах, полках, в корзинах, коробах и пр.

Палетная выкладка товара

Несколько похожа на выкладку блоком, но основное ее отличие заключается в том, что палетное размещение – это концентрация одного единственного наименования в конкретном месте и чаще в заводской упаковке. Обязательный атрибут – это крупно напечатанный ценник.

Основные места, где выкладку такого вида можно встретить – это периметр магазина либо зона касс.

Благодаря этому способу размещения товаров, продавец может успешно распродать даже не слишком популярные бренды. Покупатель в этом случае делает спонтанную покупку "на всякий случай" или "как раз собрался покупать".

Многотоварная выкладка товара

Выкладка многих товаров в одном месте является удачной стратегией размещения, так как дает покупателю возможность купить все необходимое в одном месте. Примером может служить магазин одежды, где рядом с рубашками расположены галстуки, запонки и другие дополняющие товары.

Выкладка товара "навалом"

Товарные единицы размещаются по принципу кучи. То есть, например, продавец выкладывает много разных товаров в одну емкость и вешает табличку "Все по 10 рублей".

Горизонтальная выкладка товара

Данный вид выкладки предполагает, что товар будет размещаться вдоль полки/стеллажа слева направо по принципу объемности, серии.

Что касается уровней, то внизу чаще выкладывают самые большие или самые дешевые вещи или продукты.

Однако, такой способ далеко не везде является эффективным и не работает в случае стеллажей большого размера и с многочисленными полками. Здесь работает только принцип размещения на уровнях "глаз", "третьей пуговицы" и пр.

Пример – магазин продуктов, где одну полку занимают соусы из томатов, вторую – другие соусы, а третью – майонезы.

Данный способ размещения товарных единиц довольно удобен при продаже крупногабаритных товаров, однако, в противном случае, оптимальным является сочетание нескольких видов выкладки (например, горизонтальной и вертикальной).

Принципы выкладки товара в торговом зале

Как выжать из магазина максимум продаж

Повысить продажи можно с помощью систем лояльности, они позволяют мотивировать покупателя возвращаться снова, также инструменты привлечения в виде создания распродаж или акций на определенные группы товаров, аналитика которая позволит увидеть прибыль, рентабельность, выручку и прочие показатели с помощью которых будет видна картина текущих продаж и позволит повлиять на рост данных показателей.

Принцип наглядности

Товар должен быть доступен. У покупателя должна быть возможность открыть его и осмотреть.

Принцип системности

Принцип предполагает определенный порядок при размещении товара. Отражением этого варианта является комплексность размещения товарных единиц. Примером может служить стеллаж, где рядом расположены детское питание и товары для ухода за малышами.

Принцип эффективности

В данном случае продавец рассчитывает получить максимальный результат при оптимальном уровне затраченных средств. Это возможно только при грамотном подходе к эстетически привлекательной и безопасной выкладке товаров.

В итоге увеличивается объем продаж и существенно сокращается время, которое требуется покупателю, чтобы найти товары на полках.

Принцип совместимости

Главная задача здесь – это разместить товары на полках/стеллажах так, чтобы их влияние друг на друга не вызвало ситуацию, когда продукция в глазах покупателей теряет свои потребительские свойства.

Например, когда в магазине рядом находятся кофе/чай и пряности, то сильные запахи и одного, и второго продукта смешиваются и создают зону дискомфорта.

Или, ситуация, когда рядом выложены сухие и влажные продукты. Сухие товары имеют свойство впитывать в себя влагу и доходят до покупателя в неприятной консистенции.

Таким образом, мерчандайзером в обязательном порядке должны учитываться правила магазинной эстетики (цветовая сочетаемость, гармоничность, целостность композиции и пр.) и товарного соседства, так как товары должны влиять друг на друга только положительно, взаимодополняя друг друга.

Принцип достаточности

Особенность этого принципа в том, что магазинные полки/стеллажи должны быть заполнены продукцией согласно товарному ассортименту.

То есть, говоря по-другому, покупатель должен увидеть всю линейку товаров, которые продаются в данной торговой точке в достаточном количестве.

Основные концепции выкладки товара в магазине

Идейное представление

В основе этой концепции лежит любая идея или имидж магазина. Примером может служить полностью оборудованная в определённом стиле кухня на стенде в магазине. Или, если взять аптеку, полка с препаратами от простуды «Все противогриппозные препараты».

Эта концепция дает возможность покупателю проследить идею и приобрести в одном месте все необходимые ему товары.

Как небольшому магазину конкурировать с супермаркетом

В этом поможет сервис Бизнес.Ру, который позволит сформировать базу клиентов через систему лояльности, что в свою очередь позволит привлекать их к покупкам снова и снова в погоне за бонусами и специальными скидками для владельцев карт. Создайте счастливые часы для активизации продаж в не пиковое время. Работайте с остатками товаров правильно, система сама покажет какой минимум требуется заказать и сформирует заказ поставщику в 3 клика. Маленькие магазины могут конкурировать с сетями это доказано клиентами сервиса для товароучета Бизнес.Ру

Группировка по видам и отраслям

Группировка товаров дает возможность покупателю быстрее сориентироваться на местности и найти интересующие его вещи или продукты.

Примером может служить продуктовый магазин, где есть полка со 100% соками, полка с кефиром, полка с хлебом и пр.

Примечательно, что этот прием не везде эффективен. Этот вид группировки хорош там, где приоритетом при выборе являются различия в свойствах товара.

Выравнивание цен

Очень интересный прием, в основе которого лежит выкладка товара по ценовым характеристикам. Наиболее ярким примером такой концепции служат магазины "Все по одной цене" или там, где товары расположены по ценовым группам.

Если говорить упрощенно, то этот принцип во втором варианте выглядит так: «на нижней полке - все по 10 руб.; на средней - по 20 руб.».

Группировка по назначению

Данный принцип сортировки товара основан на том, что мерчандайзер размещает товары одной категории поблизости друг от друга. Примером может служить такая группировка в магазине канцтоваров: все тетради в одном месте, блокноты в другом; также отдельно расположены ручки и карандаши.

Такая выкладка имеет как свои плюсы, так и минусы. Большим плюсом является то, что покупатель может найти товары одной категории рядом, но, с другой стороны, если таким образом размещать весь ассортимент в магазине, то есть риск усложнить поиск товаров, так как они могут оказаться далеко друг от друга.

Выкладка корпоративным блоком

Этот вариант отвечает за эстетику стеллажа/полки, так как он будет оформлен в фирменных цветах конкретного производителя.

Психологическая составляющая здесь заключается в том, что сгруппированные таким образом товары условно повышают их престижность в глазах покупателя.

Что касается продавца, то такой принцип выкладки позволяет вовремя заполнять пустующие места и контролировать популярность того или иного продукта.

Именно эта концепция выкладки товарных единиц предполагает использование вышеописанных приемов "крепкий орешек" и "стены замка".

Программа для продуктового магазина Бизнес.Ру Розница позволит вести аналитику продаж: определять самые прибыльные товары, прогнозировать спрос, повышать продажи и, тем самым, увеличивать прибыль.

Планограмма выкладки товара: цели составления

Планограмма представляет собой визуализацию выкладки товара на вертикальных полках/стеллажах. Выполняется в схематическом виде.

Благодаря планограмме продавец может систематизировать процесс расстановки торгового оборудования и выкладки товара в своем магазине, а также осуществлять контроль за ассортиментом определенных брендов и регулировать площадь, занимаемую определенной торговой маркой и товаром.

Важность распределения торговых мест и выкладки товара подтверждается спросом и ежедневным потоком покупателей.

Приоритетные места в торговом зале

Принципы составления планограммы размещения товара

Наглядность, визуальность, привлекательность, опрятность, эстетичность

Планограмма показывает, где и как будет расположено торговое оборудование, какие товары на каких полках будут лежать. Помимо этого, планограмма включает в себя информацию о товарных единицах, статистику продаж и торговой площади.

Контролируйте работу магазина с помощью мобильного приложения и онлайн-сервиса

Отслеживайте выручку онлайн, открытие/закрытие магазина и смен, а также динамику пробития чеков в мобильном приложении. Настраивайте права кассира, устанавливайте запрет на продажу в минус и формируйте онлайн отчеты по продажам. Попробуйте сервис и онлайн-кассу Бизнес.Ру с бесплатной технической поддержкой.

Согласно этой информации, продавец может:

• планировать размер площадей и торгового оборудования, выделяемого под каждый товар (например, быстрореализуемым – полки получше);
• комбинировать варианты выкладки товара в зависимости от потока покупателей, популярности, цены, качества и пр.;
• формировать карту совместимости товаров и т.д.

Разумное использование торговой площади и оборудования

При разработке стратегии использования торговой площади в первую очередь должна быть учтена особенность перемещения покупательского потока.

Грамотное планирование увеличит количество покупок в разы, а удачно разработанная концепция и правильно определенная целевая аудитория увеличит в разы прибыль.

Примером является планирование детских отделов, где стеллажи расставлены таким образом, чтобы посетитель смог увидеть весь ассортимент продукции и не ушел без покупки.

Системность

Под системностью понимается группировка единообразных товаров в одном месте.

Примером может служить отдел, в котором рядом расположены чай, кофе, чайники, кофейники, конфеты, печенье, чашки и ложки или вино рядом с конфетами и цветами.

Совместимость

Товары на полках должны быть совместимы друг с другом. Например, кофе или чай нельзя размещать рядом со специями, так как продукты приобретут запахи друг друга и потеряют свои естественные ароматы.

Чередование дорогостоящих и дешевых товаров

Хитрость многих мерчандайзеров заключается в том, что продукция повышенного спроса всегда соседствует с импульсивно покупаемой мелочью. Эта мера (чередование дешевых товаров с более дорогими) способствует увеличению прибыли магазина и создает контраст вещей.

Примером может служить торговый зал, где продаются товары для активного отдыха. Рядом с палатками расположены мелочи для розжига костра, рыбной ловли и пр.

Достаточность

Принцип, который позволяет продавцу продемонстрировать имеющийся в ассортименте товар и убедить покупателя в том, что товаров достаточное количество, то есть определение количества фейсингов при размещении товара на торговом оборудовании.

Уровень глаз и вытянутой руки

Так как основная масса покупателей не ищет товары на высоких и низких полках, то наиболее популярные, активно покупаемые вещи желательно располагать не ниже вытянутой руки и не выше уровня глаз.

Правила разработки планограммы выкладки товара

Шкала популярности

Прежде чем браться за составление планограммы, продавец или специалист-мерчандайзер должен провести маркетинговое исследование с целью получения статистических данных о том, насколько популярен тот или иной товар.

Также, его задача – определение числа покупателей, проходящих через проходы магазина. Эти данные позволят с высокой точностью определить, какова значимость мест, что интересует покупателей больше всего и т.д.

Систематизировать эти данные очень просто – достаточно лишь воспользоваться редактором таблиц Excel.

Количество стеллажей и полос

Чтобы определить количество торговых мест для каждого товара, достаточно провести несложные математические вычисления.

Например, возьмем товары одной категории "Молочная продукция". Логично, что на полках они должны быть расположены недалеко друг от друга.

Получается, что из условно взятых 10 стеллажей для молочной продукции, для молока выделяется 3 стеллажа, для творога – 3 стеллажа, для масла – 1, для сметаны – 3 стеллажа, а для кисломолочных продуктов – 2 стеллажа.

Грамотная выкладка товара в магазине позволяет увеличить продажи на ровном месте и без лишних затрат. Это, пожалуй, тот редкий случай, когда от перемены мест слагаемых сумма изменяется. Предприниматели, занятые в торговле, чаще всего узнают о мерчандайзинге от своих поставщиков.

Но рекомендации поставщика по размещению товара нацелены на увеличение его присутствия в торговой точке, а не на развитие магазина. Поэтому со временем владелец магазина приходит к разработке своих стандартов мерчандайзинга. Но поиск эффективных приемов выкладки лучше начинать с обкатки базовых принципов, и вот некоторые из них.

Правило первого впечатления

Многие посетители, зайдя в магазин, начинают с того, что прицениваются. В связи с этим, например, в продовольственных магазинах товары выкладываются по возрастанию цены (от дешевых к дорогим), учитывая направление движения покупателей.

Увидев товар по привлекательным ценам, покупатели чувствуют себя более свободно и комфортно. Поэтому во входной зоне магазина оптимальнее всего размещать товары, на которые действуют скидки или специальные предложения.

Правило “от глаз до третьей пуговицы на рубашке”

Существует 3 уровня выкладки товара: уровень глаз (средняя полка), уровень рук (верхняя полка) и уровень ног (нижняя полка). Известно, что товар, размещенный на уровне глаз покупателя, продается лучше всего.

Здесь работает принцип “от глаз до третьей пуговицы на рубашке”. На этом уровне следует размещать наиболее выгодные позиции ассортимента или продукцию, которую по той или иной причине необходимо реализовать в первую очередь.

Подняв товар с нижней полки на уровень глаз, можно увеличить его продажи на 70-80%. А перемещение товара с уровня глаз на уровень поднятой руки может снизить его продажи на 20-30%.

Длина выкладки товара может варьироваться от 50 до 190 см – здесь все зависит от используемого оборудования, возможностей магазина и активности спроса.

Каждый товар на передней части полки должен быть представлен 3-5 позициями, размещенными лицевой стороной упаковки к покупателю. При меньшем количестве он просто сольется с другой продукцией и останется незамеченным покупателем.

При выкладке товара на полках важно учитывать сроки его хранения. Ближе к покупателю ставится товар более раннего срока реализации, что позволяет снизить объем просроченного товара в магазине.

Полки в магазинах не должны простаивать и пустовать. В связи с этим для ходовых товаров следует предусмотреть больше торговой площади и полочного пространства, чтобы продавец успевал подготавливать и выкладывать продукцию.

Богатство выбора поднимает настроение посетителям. Для создания “эффекта изобилия” в некоторых магазинах специально над стеллажами размещают зеркала, чтобы визуально увеличить количество товара на полках.

Эффект яркого пятна

Наш глаз всегда выхватывает яркие краски, и наличие таких цветовых акцентов в магазине неизменно привлекает внимание посетителей. При выкладке товара по цветам продукция размещается по ходу движения покупателей слева направо от светлых оттенков к более темным.

Для того, чтобы оживить восприятие покупателей, можно использовать эффект яркого пятна, создав из определенного товара одноцветный блок, отличающийся по цвету от других товаров.

Также можно сочетать блоки из товаров различных цветов и форм, вызывающие приятные ассоциации у покупателей. Например, блоки розового и белого цветов в отделе постельных принадлежностей, блоки белого и синего – в отделе косметики для тела.

Помимо этого хорошо работает эффект контраста, создаваемый фотографиями, размещенными в интерьере магазина или на задней части стеллажей. Для того, чтобы фотографии повышали активность покупателей, они должны вызывать положительные эмоции.

Изображения, создающие хорошее фоновое настроение, повышают доверие покупателей и увеличивают привлекательность товара на 16%.

При выборе фотографий следует помнить, что с возрастом люди хуже воспринимают полутона и оттенки, поэтому фотографии должны быть яркими и контрастными.

Замечено, что женщины предпочитают цветные, расслабляющие фотографии (природа, дети, счастливые люди), а мужчинам нравятся черно-белые изображения и сюжеты, где основной посыл – успех, сила, победа, агрессия.

Наличие логической связи между фотографией и товаром может и не быть – главное, чтобы изображение вызывало позитивные эмоции. Эмоциональные рисунки можно размещать и на ценниках.

Смайлик на ценнике повышает привлекательность товара на 20%, в то время, как зачеркнутая цена только на 4%. В магазине эмоции побеждают разум.

Правило объемности выкладки

Преимущество объемной выкладки в том, что она привлекает внимание покупателей и невольно воспринимается как распродажа. Организовать такую выкладку очень просто – достаточно подобрать устойчивую и вместительную емкость (короб, бочка, корзина), разместить в ней товар “навалом” и оформить заметным ценником.

Выбор предлагаемых товаров должен быть ограниченным, иначе покупателям будет сложно определиться.

Емкость должна быть устойчивой (тележки не очень подходят для этой цели) и удобной для покупателей. Также корзины с объемной выкладкой можно использовать для удлинения полок, размещая их рядом со стеллажами.

Правило хорошего окружения

В окружении сильных товаров (популярных среди покупателей) слабые товары (менее знакомые покупателям) продаются лучше. Товар-лидер вытягивает менее известного соседа.

При такой выкладке сильные товары начинают и завершают ряд на полке, а слабые выставляются между ними. Находясь в окружении сильных марок, слабые товары заручаются их поддержкой и лучше продаются.

Правило перекрестного опыления

Размещение по соседству продукции разных товарных групп способствует увеличению продаж в магазине. При такой выкладке пиво размещается рядом с воблой, макароны вместе с кетчупом, а чай и кофе рядом с сахаром и сладостями.

Полезное соседство способно увеличить продажи каждого из товаров до 80%, и к тому же вызывает у покупателей ощущение заботы и приятные эмоции (ведь товар оказывается как раз кстати).

Правило безопасности

Нередко многоуровневая выкладка товара связана с желанием владельца магазина увеличить отдачу от торговых площадей, но на деле это производит обратный эффект: посетитель не берет товар, так как опасается, что сложная конструкция рухнет.

К сожалению, привлекательность выкладки часто преобладает над ее функциональностью, что в итоге снижает продажи. Размещение товара в магазине должно быть притягательным, доступным и безопасным для покупателей.

Оксана Гафаити,
автор сайт и Trades.сайт

Понравился👍 пост? Оставьте свой комментарий ниже👇.
Получайте мои идеи по рынку в Telegram📣:

Какой должна быть выкладка товара, чтобы продажи взлетели вверх: 8 основных правил + самые удачные места для ключевых позиций + 5 хитростей на практике.

Владельцы магазинов часто упускают из внимания важный фактор, от которого зависит объем продаж.

Это выкладка товара в магазине .

По статистике, 3 из 4 покупателей делают приобретения под влиянием бессознательных импульсов.

И даже тот единственный, кто подходит к шопингу рационально и внимательно анализирует каждую позицию, которая попадает в его корзину, все равно подвержен различным маркетинговым ходам, пусть и в меньшей мере.

Не осознавать значимость грамотной выкладки – большая ошибка для предпринимателя.

Многочисленные исследования доказали, что эти секреты действительно работают.

А самое приятное – их реализация не потребует вкладывать дополнительные финансы или особые усилия.

В небольшом магазине изменить вкладку можно буквально за одну ночь.

Но результат этого хода будет настолько очевиден, что вы пожалеете, что не сделали этого раньше!

Особенно повезло тем, кто только планирует .

Вы можете стартовать уже с грамотно выложенным на полках товаром.

Как это сделать и какой должна быть выкладка в магазине, вы узнаете из этой статьи-руководства.

Почему выкладка товара в магазине должна подчиняться правилам?

Для полного погружения в тему, начать стоит с азов: что подразумевается под словами «выкладка товара»?

В сфере продаж так называют раскладку продукции в торговом зале, которая облегчает процесс шопинга для покупателей, а также помогает увеличить продажи торговой точки.

В грамотных руках выкладка способна формировать предпочтения покупателя и управлять его бессознательными импульсами.

Стоит разграничивать термины «размещение» и «выкладка».

Размещение – это местоположение продукции в магазине.

В то время как второй термин подразумевает распределение товаров на специальном оборудовании (стеллажах, витринах) с использованием определенных принципов.

Главная цель выкладывания продукции по правилам – облегчить покупателям поиск товаров.

Но грех не воспользоваться этим и с другими умыслами:

1. Выделить продукцию определенных производителей.
2. «Подтянуть» уровень продаж импульсивных и нераскрученных товаров.
3. Создавать позитивный имидж торговой точки в глазах покупателя.
4. с коротким сроком годности в полном объеме, чтобы минимизировать возвраты.
5. Увеличить средний чек покупателя.

Выкладка товара «по правилам»: основные законы

Разумеется, активный спрос на услугу не мог не сформировать отдельное направление деятельности.

Выкладыванием товара на витринах занимаются мерчендайзеры.

Кроме того, был сформирован свод основных правил, соблюдать которые необходимо обязательно!

Правила выкладки товар в торговом зале основаны на психологии:

Выкладка продукции в любом случае должна подчиняться каким-то законам.

Иначе создастся ощущение беспорядочности.

Это негативно скажется на имидже магазина и объеме продаж.

Смешивать разные группы между собой не стоит, кроме умышленного «кросс-маркетинга» (когда один товар может продаваться «в связке» с другим – алкоголь и подарочные пакеты, сладости и чай, т.д.).

Одна группа товара должна быть сосредоточена в одной части торгового зала.

Исключение – дублирование акционных или импульсивных позиций на отдельных стендах.

Чем больше позиций (фейсов) продукция занимает на полках, тем сильнее будет «цепляться» взгляд покупателя.

Однако слишком растянутый фейсинг приводит к рассеиванию внимания.

Вертикальные блоки («прямоугольники») эффективнее, чем горизонтальные.

Продукты одной торговой марки обязательно размещают блоками, используя схему (планограмму).

Оставлять пустыми полки недопустимо.

Только заполненные товарами стеллажи создадут ощущение ассортимента, достатка и произведут на покупателя нужный эффект.

Каждый товар имеет свои особенности размещения.

К примеру, 90% позиций обязательно располагать лицом к посетителям.

Однако сковороды от фирмы «Tefal» знамениты именно своим покрытием.

Потому их поворачивают дном к потоку людей.

Следите за ценниками!

Это такой же важный элемент выкладки, который влияет на общее впечатление.

Карточки товара должны быть чистыми, актуальными, располагаться четко под позицией.

Соблюдение этого правила также позволит уменьшить число конфликтных ситуаций.

Как выбрать правильное место для выкладки товара?

В том числе, место размещения продукции.

Исследования маркетологов во Франции подтвердили, что при перемещении на уровень глаз соответствующих позиций, можно увеличить продажи на 78%!

Подробный анализ типов полок стеллажей приведен ниже в таблице.

Также стоит отметить, что для любой высоты полки имеет значение, на какой её части находится позиция:

• центральная часть – в области основного внимания посетителей;
• край – может быть как удачным местом, так и нет (зависит от планировки торговой точки);
• общее правило – взгляд покупателя совершает такие же движения, как при чтении (слева направо, сверху вниз).

Стандартный стеллаж в магазине имеет такие уровни выкладки:

Еще несколько правил, которые относятся к выбору места размещения:

1. Те позиции, которые являются самыми ходовыми, должны занимать больше места на стеллаже.
2. Также товары, которые активно рекламируются, нужно стараться располагать на уровне глаз, даже в отдельной выкладке.

Что касается отдельных «художественных кучек» из товара – важно не перестараться.

Красивая «елка» из коробок конфет может стать отличным украшением для торгового зала.

Но если она будет выглядеть шатко или слишком красиво (так тоже бывает), покупатели могут побояться брать оттуда продукцию.

Тогда какой смысл в этой инсталляции?

Значение имеет, как ни удивительно, и расстояние между полками стеллажа!

Если товар мелкогабаритный, имеет смысл ставить одну позицию на другую.

Запомните: от полки до полки должно быть не больше 2/3 от высоты единиц, выставленных на них.

Иначе даже наполненный товарами стеллаж покажется полупустым или лишенным ассортимента.

Основные принципы выкладки товаров приведены в видео:

Выкладка товаров в торговом зале: 5 хитростей

«Потребность логична и измерима. Жажда обладания чем-то определяется эмоциями, а они зачастую неуловимы. Чтобы довести дело до покупки клиентом товара, вы должны так представить свое предложение, чтобы желания и потребности клиента совпали.»
Брайан Трейси

Многие хитрости выкладки товаров в магазине стали известны покупателям, благодаря телевидению.

Интересно, что осведомленность не особо сказалась на эффективности их использования.

Для увеличения продаж обратите внимание на такие секреты:

Вернемся к слишком масштабной выкладке однотипной продукции (широкому «фейсингу»).

Стоит также узнать, что при более широком выборе однотипного товара покупатель скорее…не купит ничего!

Да, ассортимент из более чем 6-8 позиций похожих продуктов по сравнительно одинаковым ценам перегружает мозг.

Посетителю проще отказать себе в покупке, чем выбрать один-единственный товар.

Интересный вывод позволило сделать одно из исследований: если покупатели положили в свою корзинку «хорошие» товары, они проще позволят себе какие-то слабости.

Именно поэтому отдел с овощами и фруктами советуют размещать сразу у входа, а сухарики, пиво и чипсы убирать вглубь зала.

Это позиции, которые никогда не заносят в список покупок, а кидают в тележку под влиянием эмоций (шоколадные батончики, сувениры, жевательная резинка).

Как правило, такие товары размещают в прикассовой зоне.

Но если «продублировать» позицию еще и в самом зале, продажи могут вырасти на 10%.

1. Чтобы разбавить однотипную выкладку на длинных стеллажах, используйте цветовые контрасты и рекламные материалы (воблеры, шелф-токеры).

Любопытно, что дорогие позиции на переднем плане заставляют посетителей приобретать больше подобных, но более дешевых товаров.

Глядя на крупную сумму на ценнике, они находят выгоду в том, что покупают две единицы, вместо «этой дорогущей».

Хотя изначально планировалась покупка только одной единицы, а может даже она не предполагалась вовсе.

Выкладка товара – эффективный инструмент, который обязательно должны внедрять владельцы любых торговых площадей.

Обучить основам персонал можно на кратком тренинге.

А если позволяет бюджет – наймите специалиста-мерчендайзера, который владеет профессиональными навыками грамотного расположения товаров.

Эти траты обязательно окупятся, так как уровень продаж гарантированно поднимется.

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

• Как заработать на криптовалюте при помощи Vprofite.club?
• Какой самый выгодный бизнес: более 20 лучших вариантов
• Выход из состава учредителей ООО

В сфере розничной торговли конкуренция между участниками рынка сегодня очень высока. Торговые сети и отдельные магазины используют все известные инструменты рекламы, маркетинга и мерчандайзинга, чтобы привлечь внимание покупателей. При этом самый простой способ завоевать сердца клиентов – четкая выкладка товара в магазине. Главный фактор, влияющий на принципы размещения, – это категория продукции. Например, размещение товара в продуктовом магазине должна быть простой и интуитивно понятной, чтобы облегчить покупателю поиск нужных товаров. В магазине с одеждой важна подача товара, чтобы точка продаж выделялась из ряда аналогичных и запоминалась покупателям.

Выкладка товаров в магазине продуктов

Делая качественную выкладку товаров, вы не только поможете покупателям сэкономить время на шопинге, но и решите ряд своих задач:

• улучшите имидж торговой точки (порядок привлекает, а хаос отталкивает);
• выделите определенные бренды;
• поднимете продажи товаров, не пользующихся популярностью;
• минимизируете количество возвратов за счет роста продаж с коротким сроком годности;
• увеличите число импульсивных покупок и величину среднего чека.

Чтобы добиться роста продаж и прибыли, не нужно изобретать велосипед: следует лишь соблюдать основные принципы выкладки товаров питания.

Выкладка товаров в торговом зале

Обычно вход в магазин считается мертвой зоной: покупатели еще не освоились, их активность минимальна. Спровоцировать их начать совершать покупки можно, выложив товары с большой скидкой сразу после входа.

Размещение товаров в зале – это ваши правила игры, которые вы предлагаете покупателям. Например, в магазинах ИКЕА посетители не попадут на кассу пока не пройдут по всем отделам. А на выходе большинство обнаруживает, что зайдя за какой-то мелочью, выходят с полной тележкой покупок.

Конечно, такой вариант не устроит посетителей продуктовых магазинов, но и в них можно выкладывать товары с таким расчетом, чтобы покупатель обходил как можно больше отделов, совершая импульсивные покупки. Добиться этого можно: разместите товары, пользующиеся популярностью у посетителей, в глубине магазина (например, хлебные и молочные продукты).

Если по ходу движения покупателей окружают стеллажи и справа, и слева, то больше вынимания достанется товарам, расположенным по правую руку. Именно здесь нужно разместить товар, который нуждается в дополнительном стимулировании. А слева оставьте продукцию, которая и так пользуется спросом.

Не раскладывайте вперемешку дорогие и дешевые позиции. По направлению покупательского потока цены должны идти по нарастающей. При этом наиболее выгодные предложения лучше разместить с торцов стеллажей.

Важно не переборщить с POS-материалами: они не должны мешать проходу с тележками между рядами или закрывать обзор товаров на стеллажах, поскольку клиентам важна информация на ценнике и упаковке.

Мерчандайзинг: Правила выкладки товаров

Задумываясь о размещении товарных позиций, следует учесть, что есть «золотые» места и «мертвая зона».

Обычно посетители рассматривают ассортимент на стеллаж так же, как читают с листа: слева направо, затем наискосок вниз и т.д. При этом самыми «продающими» являются места на уровне глаз взрослого человека. Хорошие продажи и у тех товаров, которые находятся на расстоянии вытянутой руки покупателя. Улучшить сбыт «слабых» позиций позволит хорошее окружение: между популярными брендами поставьте их менее везучих конкурентов.

Нижний угол слева, а также верхние места, как правило, клиенты обычно обходят вниманием. Здесь помещают крупный товар, который занимает много места, или продукцию массового спроса (например, соль).

Размещение товара на полках в продуктовом магазине должна создавать ощущение изобилия, полки не должны быть полупустыми. Оптимально, если в ряд будет размещено до 5 фейсингов.

Размещение товара горкой, при этом оставьте зазор до 4 см, чтобы продукты легко можно было взять с полки. Упаковки необходимо располагать ближе к краю, чтобы покупателям не пришлось «нырять» за ними или тянуться.

На витринах со скоропортящейся продукцией нужно постоянно делать ротацию, выкладывая в первый ряд те экземпляры, срок годности которых истечет раньше, чем у других. Срезы на сыре, мясной и колбасной продукции должны быть свежими и возбуждать аппетит.

Выкладка товаров в торговом зале повышает сбыт сопутствующих товаров. Кофе и чай хороши в сочетании с кондитерскими изделиями; специи и соусы лучше разместить недалеко от мяса и замороженных полуфабрикатов; сухари и кальмары чаще покупают вместе с пенным.

Планируя сделать дополнительную выкладку товара, оцените ее эффективность. Если от продажи данной группы вы получаете 10% прибыли, то и под размещение нужно выделить не больше 10% торговой площади.

Виды выкладки

1. По товарным группам. Такой способ расстановки продукции очень удобен в крупных супермаркетах. Если покупатель ищет сметану, ему удобно, когда все виды торговых марок представлены вместе, и не нужно искать заветную баночку по всем стеллажам с молочной продукцией.
2. Расположение продукции по вертикали делает стеллажи визуально привлекательными. Однотипные товары или продукция одного бренда расставлены в четкие столбцы, а все полки выглядят как близнецы.
3. При горизонтальной выкладке товары одного бренда или одной категории располагаются по длине всего стеллажа, занимая одну-две полки. Так обычно выкладывают кетчуп, соус, приправы над холодильниками с мясом и полуфабрикатами.
4. Блочная выкладка – это такое размещение, при котором все товары одного производителя визуально выделяются в единый блок (вертикальный или горизонтальный, с прямыми границами или изогнутыми).
5. Дисплейная выкладка обычно применяется во время промоакций или для реализации сезонной продукции (средства от комаров, солнцезащитные кремы, семена растений).
6. Размещение на паллетах – это продажа непосредственно с поддона. Такой способ выкладки продукции можно часто использовать в больших магазинах при продаже круп, консервов, растительного масла и т.п. Паллеты ставят в проходах, по периметру торгового зала либо возле касс.

Merchandising от Revolution

Дополнительное размещение товара или дополнительная выкладка товара по мерчендайзингу вне секции – самый популярный метод стимулирования спроса, который используется разными сетями. Торцы стеллажей, корзинки, холодильники – вот неполный список мест, для использования сетью дополнительного размещения товара.

1 Правило. Промотируй верный товар

Для того, чтобы понять, какой вид товара, является правильным для дополнительного размещения, нужно дать ответ на вопрос: Какие цели стоят передо мной? Для какой цели организовывается данные действия? Как правило, цель всегда одна и та же – продать как можно большее количество товара для увеличения среднего чека. Однако задачи, могут быть совершенно разные:

Продажа большой по размерам упаковки. К примеру, человек планировал приобрести маленькую упаковку детских памперсов, а купил самую большую, потому что сегодня на данный вид товара, действует выгодное предложение.

Повышение продаж в результате импульсного спроса. Сюда входят те товары, которые потребитель забывает приобрести, однако с большим удовольствие покупает, если ему своевременно об этом напомнить, особенно если сделать привлекательную скидку.

Создание имиджа магазина, у которого низкая ценовая категория. На дисплеи выставляется тот товар, на который легко запомнить цены, покупатель тем самым, сравнивает стоимость. Это может быть огурцы, спички, яблоки, порошок и т.п. Данный вид товара, имеет название «целевой» товар.

Иногда, компаниями практикуется единая тема для временных дисплеев, для того чтобы покупателю показать, что магазин помнит и понимает его потребности, тем самым приветствуя их. К примеру, Пасха, Новый Год, подготовка к школе и т.д.

2 Правило. Выбирай правильное место

Для того, чтобы дополнительная выкладка товара по мерчендайзингу, имела успех, она обязательно должна быть заметна. Что означает, она должна быть расположена в том месте, где потребитель привык находить определенные предложения, поэтому он максимально восприимчив. В основном, данные зоны находятся в близи входа в магазин. Успешным местом, является проход, по которому передвигается основной поток потребителей. Идеальным местом для выкладки товара по мерчендайзингу, являются при кассовая зона или касса.

3 Правило. Определяй оптимальный срок промо

Необходимо проанализировать, как часто покупатель приходит к вам. Если основная часть потребителей приходят к вам не больше двух раз на протяжении месяца, то одной недели будет недостаточно для дополнительной выкладки товара, половина покупателей ее даже не смогут увидеть. Если на данный нюанс посмотреть с другой стороны, то три недели, это очень большой срок, потребитель уже имеет необходимый запас товара, к тому же, он прекращает реагировать на дисплей, так как видел его во время прежних походов в магазин.

4 Правило. Создаем дисплей удобный для клиента

Для того, чтобы дисплей правильно функционировал, необходимо обдумать удобство его конструкции. Она не должна для покупателей затруднять доступ к товарам, быть устойчивой и прочной.

5 Правило. Правильно сформулируйте суть предложения

Потребитель никогда не сможет догадаться, зачем перед ним поставили стенд с товарами, если на нем не будет указан плакат, на котором, конкретно сформулирована суть предложения. Значки типа «выбор читателей», «магазин рекомендует» или «новинка», также отлично подымают уровень продаж. На дисплее, должна присутствовать одна главная мысль, одна единственная тема. В случае, изобилия тем, дисплей попросту не будет работать.

6 Правило. Визуальная привлекательность

Дисплей – это своеобразная часть магазина, он должен иметь целостную картину и быть визуально привлекательным, для того, чтобы заинтересовать потребителя и грамотно вписаться в общую композицию пространства. При временном построении дисплея, необходимо учитывать, следующие правила композиции:

Акцентирование,
Равновесие
Ритм
Пропорциональность
Гармоничность.

Дополнительная выкладка товара по мерчендайзингу на дисплеях, имеет основное правило – это грамотное заполнение товаром и чистота.